推推 销销 流流 程程佰睿训课程佰睿训课程佰睿训课程佰睿训课程1推销准备的目的推销准备的目的1 1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。省时间，在最短的时间内训练自己。2.2.你必须明白买车的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要你必须明白买车的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单不停地收集名单，成为准客户，再转变成为客户，最后成为您的客户成为准客户，再转变成为客户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。系列的行动、有效的安排才能达成。2将自己推销出去将自己推销出去初访、约访、签约初访、约访、签约态度（内心）服装态度（内心）服装推销员的基本动作3如何做到如何做到? ?从哪处重点着手从哪处重点着手? ? 不停寻找你的准客户不停寻找你的准客户 加到名册中加到名册中 拜访他拜访他 让他喜欢你、相信你让他喜欢你、相信你喜欢你喜欢你接受接受思想思想肯定肯定信任度信任度支持支持 限期完成限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做4内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、 西服、鞋袜西服、鞋袜配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、 手表、眼镜手表、眼镜准备的内容准备的内容5礼仪：礼仪：1 1、鞠躬的姿势：、鞠躬的姿势：15-3015-30度度2 2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡、站立姿势：双脚平行，两肩平衡3 3、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 4 4、距离：一个手腕到两个手腕、距离：一个手腕到两个手腕5 5、视线：在对方眼鼻间、视线：在对方眼鼻间 6 6、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容7 7、名片交换：双手递出、名片交换：双手递出6 有需求有需求 付得起费（长期）付得起费（长期） 符合我们的购车条件符合我们的购车条件 有权决定有权决定 你见得到他你见得到他无需求的两种人：无需求的人，无责任的人无需求的两种人：无需求的人，无责任的人准客户的基本定义准客户的基本定义7职称职称 家庭状况家庭状况个性个性兴趣兴趣购车计划（多少钱，什么时候，什么车型）购车计划（多少钱，什么时候，什么车型）总之越详细越好总之越详细越好准客户的讯息准客户的讯息8寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤 获取人名和电话获取人名和电话 评估鉴定（信息分析）评估鉴定（信息分析） 记录资料记录资料 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 剔除不可能成交之对象，如果不能满足以下三点：剔除不可能成交之对象，如果不能满足以下三点：1 1、 提供一些正确建议给他提供一些正确建议给他2 2、 让他了解公司、产品功能及你让他了解公司、产品功能及你3 3、 要求签约或下次约谈时间要求签约或下次约谈时间须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属非你莫属9人们有效的销售行动依据什么过程人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些因此要确定你是否落实这些 计划计划详实详实 实施实施确实确实 检讨检讨真实真实 改进改进及时及时10 充分了解销售区域充分了解销售区域 计划、执行拜访率，涵盖率要紧密计划、执行拜访率，涵盖率要紧密 每日、每月初访一定要拜访每日、每月初访一定要拜访 要维持客户的关系要维持客户的关系 培训的时间数，吸取新知识的时间数培训的时间数，吸取新知识的时间数与业绩生产有直接关系的因素与业绩生产有直接关系的因素11计划目标资源如何计划目标资源如何完成销售计划程度完成销售计划程度每日拜访计划每日拜访计划拜访计划安排拜访计划安排充分运用时间充分运用时间 熟记熟记自我管理五项原则自我管理五项原则（及（及运用训练运用训练 可以帮助你达成目标可以帮助你达成目标推销前须了解的推销前须了解的 项目项目12接接 触触 客客 户户13将周遭的人与销售关系划分为哪三种将周遭的人与销售关系划分为哪三种 一小撮对你的产品没有需要及不适合的人一小撮对你的产品没有需要及不适合的人 一些有需要却因为没有购买力、不认同购买方式的一些有需要却因为没有购买力、不认同购买方式的人。条件不符人。条件不符 大多数有所需要，付得起钱的人大多数有所需要，付得起钱的人 所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人识别有能力且合格需要的人14接触客户的方法与步骤接触客户的方法与步骤 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 步骤：步骤： 1 1、获取人名、获取人名 2 2、评估分析购车能力和购车时间、评估分析购车能力和购车时间 3 3、记录资料、记录资料 4 4、再拜访、再拜访 5 5、剔除不可能成交的对象、剔除不可能成交的对象15接触客户的重点及目的接触客户的重点及目的 重点：重点： 1 1、明确主题是什么：初访、复访、签约、明确主题是什么：初访、复访、签约、 体检、客户介绍、售后服务体检、客户介绍、售后服务 2 2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力、选择接近方法：直接、电话、信函、借力 3 3、准备你要说的话术、准备你要说的话术 目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，目的：重要的是销售结果，扩大销售成果， 安定客户的情绪，提供售后服务安定客户的情绪，提供售后服务16接近客户的理由、方式接近客户的理由、方式1 1、强调利益的方式；、强调利益的方式；2 2、强调事实的方式；、强调事实的方式；3 3、强调帮助他的方式；、强调帮助他的方式；4 4、利用好奇的方式；、利用好奇的方式；5 5、解决问题的方式；、解决问题的方式；6 6、用戏剧性的方式；、用戏剧性的方式；7 7、利用客户转介绍客户的方式；、利用客户转介绍客户的方式；8 8、用赞扬他的方式；、用赞扬他的方式；9 9、用创造需求的方式；、用创造需求的方式；1010、利用询问式的方式；、利用询问式的方式；1111、利用调查的方式；、利用调查的方式；1212、提供服务的方式；、提供服务的方式；1313、震撼式接近的方式；、震撼式接近的方式；1414、利用提供消息、讯息的方式。、利用提供消息、讯息的方式。17从接触客户到签单的注意点从接触客户到签单的注意点 把自己推销出去把自己推销出去 - -推销给购买推销产品的那个人推销给购买推销产品的那个人 打开对方的心房打开对方的心房 1 1、他是主观的、他是主观的 2 2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣， 注意良性循环注意良性循环18接听电话的技巧接听电话的技巧 顺序顺序 1 1、先准备后问候与自我介绍、先准备后问候与自我介绍 （电话接近后的技巧）（电话接近后的技巧） 2 2、引起他兴趣的话术、引起他兴趣的话术 3 3、结束，提供面谈选择、结束，提供面谈选择 4 4、订约时间、订约时间 5 5、确认、确认 注意：注意： 1 1、你的目标是获得面谈，不是立即推销购车、你的目标是获得面谈，不是立即推销购车 2 2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢 喜的进行（别以为他看不到）喜的进行（别以为他看不到） 3 3、他可感受到：、他可感受到： 希望别人如何与你通话，希望别人如何与你通话， 你就可以回敬同样的态度你就可以回敬同样的态度 4 4、听到对方挂机声再挂机、听到对方挂机声再挂机19直接推销的定义直接推销的定义 推销员可以将他的产品或服务不需要通过任推销员可以将他的产品或服务不需要通过任何媒介，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍何媒介，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识，引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而给他认识，引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲望，达到销售目的。促进购买欲望，达到销售目的。20直接推销的目的直接推销的目的 销售结果：卖出车销售结果：卖出车 找出准客户，了解他，做复访找出准客户，了解他，做复访 找到主要市场来源找到主要市场来源 训练自己训练自己 训练销售技巧，把习惯养好，养成态度训练销售技巧，把习惯养好，养成态度21客户购买欲望从哪几点可以看出来客户购买欲望从哪几点可以看出来 对产品的关心程度对产品的关心程度 是否能符合各项要求是否能符合各项要求 对公司信赖的程度对公司信赖的程度 对你工作的态度如何对你工作的态度如何 对购买售后服务关心程度对购买售后服务关心程度22一般消费者有哪几个心态可利用一般消费者有哪几个心态可利用 潜意识中他有：潜意识中他有： 1 1、接受营业员的需求、接受营业员的需求 2 2、认同你的需求、认同你的需求 3 3、信任你的需求、信任你的需求 4 4、被赏识的需求、被赏识的需求 5 5、被认同的需求、被认同的需求 6 6、表现意见的需求。、表现意见的需求。 人类购买行动（欲望）有两种：人类购买行动（欲望）有两种： 1 1、 理性：产生购买行为占理性：产生购买行为占20%20% 2 2、感性：产生购买行为占、感性：产生购买行为占80%80% 打算的本能打算的本能 自负的本能自负的本能 模仿的本能模仿的本能 恐慌的本能恐慌的本能 好奇的本能好奇的本能 竞争的本能竞争的本能23如何突破秘书的技巧如何突破秘书的技巧你要用坚定、清晰的语句告诉你要用坚定、清晰的语句告诉“他他”你的意你的意图图 必须面带笑容，眼睛对眼睛必须面带笑容，眼睛对眼睛 表露出很成功的样子表露出很成功的样子 找到她的优点、特色、给她适当的赞美找到她的优点、特色、给她适当的赞美 来访的重要性来访的重要性 可以称领导约见，打招呼，谢谢他，可以称领导约见，打招呼，谢谢他， 请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名 小心处理一些问题，永远尊重对方小心处理一些问题，永远尊重对方24如何面对秘书的技巧如何面对秘书的技巧( (一一) ) 介绍自己，说明来意介绍自己，说明来意 1 1、我是、我是xxx,xxx,我今天来的目的是我今天来的目的是 有关购车事宜，麻烦你转述有关购车事宜，麻烦你转述xxxxxx 2 2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业抽象性字眼或用较深奥、有技术专业 的名词，让秘书觉得你的来访很重要的名词，让秘书觉得你的来访很重要( (二二) ) 假设，假设，xxx xxx 不在或开会不在或开会 1 1、请教对方姓名、请教对方姓名 2 2、留名片给对方，约定时间，再去拜访、留名片给对方，约定时间，再去拜访 3 3、向秘书口头转告某重要人物、向秘书口头转告某重要人物25 如何会见主要人物的技巧如何会见主要人物的技巧运用礼仪留下第一个好印象运用礼仪留下第一个好印象 感谢秘书的安排感谢秘书的安排 谢谢对方的接见谢谢对方的接见 再次会见（提醒）、会见的重要性再次会见（提醒）、会见的重要性 回去检讨回去检讨 适当告退，感谢他的耐心。适当告退，感谢他的耐心。 26利用信函接触客户利用信函接触客户撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先寄发计划书内容，以引发兴趣寄发计划书内容，以引发兴趣 要求：要求：1 1、简单、重点、简单、重点2 2、引起对方兴趣、引起对方兴趣3 3、不要过于表露希望、不要过于表露希望 拜访的迫切心拜访的迫切心27影响力中心人物应具备的特质影响力中心人物应具备的特质定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客户来源的人户来源的人希望你能成功的人物希望你能成功的人物是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一定身居要职定身居要职必须乐意，也有能力为你提供有关的资料必须乐意，也有能力为你提供有关的资料必须相信我们必须相信我们 购车方式的人购车方式的人必须信服你的专业能力及诚意必须信服你的专业能力及诚意是你想开发的市场圈中的活动分子是你想开发的市场圈中的活动分子28准客户名册对行销员的注意点准客户名册对行销员的注意点 确保拥有一个完备的准客户供应源泉确保拥有一个完备的准客户供应源泉 拜访人拜访人寻找准客户寻找准客户协助在目前认识的人当中，辨认协助在目前认识的人当中，辨认出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场 可帮助你进一步了解准客户的各项状态可帮助你进一步了解准客户的各项状态29接触客户的最基本动作接触客户的最基本动作 提升接触能力，所以要多做接触，没有它就没有客户提升接触能力，所以要多做接触，没有它就没有客户 要经常注意改善外表与举止、状态，要经常注意改善外表与举止、状态， 使人能接受您使人能接受您 要经常使用混合三种拜访要经常使用混合三种拜访 要能准备几套不同的推销话术，并能流利表现出来要能准备几套不同的推销话术，并能流利表现出来 要能够心灵神会，留下第一好印象要能够心灵神会，留下第一好印象30说明产品建立共同问题31推销面谈的主要目的推销面谈的主要目的记录准客户的重要内容及个人财务资料记录准客户的重要内容及个人财务资料评估准客户，以吸引他对产品的兴趣评估准客户，以吸引他对产品的兴趣激发他们的需要激发他们的需要促进购买的欲望，满足他使他促进购买的欲望，满足他使他100%100%地认同地认同32要克服不能专心听讲有哪些内容要克服不能专心听讲有哪些内容学习聆听的四个要件：学习聆听的四个要件： 做好心理准备：推销一定要遇到拒绝做好心理准备：推销一定要遇到拒绝 衡量表达的方式是否合情合理衡量表达的方式是否合情合理 对客户的偏见，首先认同，然后引导正题对客户的偏见，首先认同，然后引导正题 探索他的弦外之音探索他的弦外之音 （销售按钮，购买动机）（销售按钮，购买动机）33取得客户个人资料方面的二种层面问题取得客户个人资料方面的二种层面问题 可以选择四个封闭问题可以选择四个封闭问题 目的：发觉目前客户的处境的客观资料目的：发觉目前客户的处境的客观资料 没有办法肯定的开放问题，没有办法肯定的开放问题， 发掘客户的深层需求和感触发掘客户的深层需求和感触 （进一步了解客户的想法、需求）（进一步了解客户的想法、需求）34客户购买的七个阶段？如何利用？客户购买的七个阶段？如何利用？ 注意好奇（兴趣）注意好奇（兴趣） 了解你的来意了解你的来意 （对方动机不明确，产生联想）（对方动机不明确，产生联想） 了解来意后，会提出初步问题了解来意后，会提出初步问题 产生欲望产生欲望 比较（进一步关心）比较（进一步关心） 下决定购买（业务员为他下决定）下决定购买（业务员为他下决定） 设法让他安心设法让他安心 （提供服务，保持联系，关心）（提供服务，保持联系，关心）35业务员如何帮助客户购车业务员如何帮助客户购车 人有排斥的天性和本能人有排斥的天性和本能 人有接受热诚的善意，真实意见的提供人有接受热诚的善意，真实意见的提供 站在我们客户的立场站在我们客户的立场 1 1、注意所说的话、注意所说的话 关心关心 2 2、听取后觉得有道理、听取后觉得有道理 心理上的变化心理上的变化 3 3、情绪有不安、情绪有不安 帮他下决定帮他下决定36如何处理个别问题37推销员对异议应有的先前态度推销员对异议应有的先前态度 推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预 每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药 推销从什么时候开始？难不难？推销从什么时候开始？难不难？ 半价购车的特色半价购车的特色 1 1、是一种无形商品、是一种无形商品 2 2、是第三种消费方式、是第三种消费方式 3 3、不受供求影响、不受供求影响 4 4、市场无止尽、市场无止尽 5 5、很少因市场而变动价格、很少因市场而变动价格 6 6、不受中间人经手使其价值增加或减少、不受中间人经手使其价值增加或减少 7 7、不受工资、原料、运费等影响、不受工资、原料、运费等影响 8 8、永远经济实惠、永远经济实惠38（五）（五） 所以你要有基本认识：所以你要有基本认识： 1 1、异议一定会发生、异议一定会发生 2 2、它能让你判断客户是否需要它、它能让你判断客户是否需要它 3 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4 4、它能让你获知更多的讯息、它能让你获知更多的讯息 5 5、它能让你修正推销战（话）术、它能让你修正推销战（话）术 6 6、它能宣泄客户心中的想法、它能宣泄客户心中的想法 7 7、它能表示你提供的利益能否满足他、它能表示你提供的利益能否满足他 8 8、没有异议的客户才是最难处理的、没有异议的客户才是最难处理的39客户提出异议的原因客户提出异议的原因（一）习惯（一）习惯（二）排斥推销员（二）排斥推销员（三）没有察觉需要（三）没有察觉需要（四）缺钱（四）缺钱（五）需要更多的咨询（五）需要更多的咨询（六）抗拒改变现状（六）抗拒改变现状（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（八）无权决定（八）无权决定（九）不需要你的服务（九）不需要你的服务（十）情绪低潮（十）情绪低潮（十一）你无法让他有好感（十一）你无法让他有好感（十二）你做了夸大不实的陈述（十二）你做了夸大不实的陈述（十三）不当的沟通（十三）不当的沟通（十四）姿态过高、让客户处处词穷（十四）姿态过高、让客户处处词穷（十五）考验你，客户购买最后的动机总是自私的（十五）考验你，客户购买最后的动机总是自私的 1 1、爱心与责任、爱心与责任 2 2、增加难度、增加难度因此初次见面不会有同意的讯息因此初次见面不会有同意的讯息 3 3、安全与社会认同，从众心理、安全与社会认同，从众心理40 面对异议有哪些技巧？面对异议有哪些技巧？ 1 1、要评估异议、要评估异议是拒绝还是异议是拒绝还是异议 2 2、永远强调客户利益、永远强调客户利益 3 3、运用动人的故事、运用动人的故事 4 4、说服力、说服力 5 5、多问、多问6 6、方法、方法 是的，是的，但是是的，是的，但是 顺水推舟顺水推舟 提出问题（间接否定法提出问题）提出问题（间接否定法提出问题） 举例说明法举例说明法 质问法质问法 建立新论点建立新论点 结束法结束法 展示推销资料，事实论证法展示推销资料，事实论证法 暂缓答复，以退为进的忽视法暂缓答复，以退为进的忽视法41推销员对异议常犯的三种错误推销员对异议常犯的三种错误 三种错误三种错误: : 1 1、误以为异议处理是必须克服的、误以为异议处理是必须克服的 2 2、误以为每一个反对问题必须处理、误以为每一个反对问题必须处理 3 3、不一定很多异议先解决、不一定很多异议先解决 三种信念：三种信念： 1 1、绝对相信这些是对我们的帮助、绝对相信这些是对我们的帮助 2 2、可以知道、可以知道80%80%不需要正面回答不需要正面回答 3 3、确信信任度的方法可以改变销售、确信信任度的方法可以改变销售42你对异议所持的态度你对异议所持的态度 绝对相信，肯定异议才是促成销售的成功重点绝对相信，肯定异议才是促成销售的成功重点 回答要真诚、沉着、注意和关怀回答要真诚、沉着、注意和关怀 保持微笑，身体向前倾，而后谢谢他的问题保持微笑，身体向前倾，而后谢谢他的问题 绝对让他把话说完，并不与他争吵绝对让他把话说完，并不与他争吵 相信客户争议是销售问题的另一种形式，客户在收集咨询之一相信客户争议是销售问题的另一种形式，客户在收集咨询之一 联合同事多多练习，事前多做准备联合同事多多练习，事前多做准备 鼓励客户有异议，有鼓励客户有异议，有5 5个异议的处理个异议的处理 冷静、沉稳的态度才能分别异议的真象，才能转为商品冷静、沉稳的态度才能分别异议的真象，才能转为商品 20/80 20/80定律指有定律指有80%80%的异议不重要，是受情绪的影响的异议不重要，是受情绪的影响43促促 成成44使用销售缔结行销员具备的基本观念使用销售缔结行销员具备的基本观念 推销员是帮助客户买他应买的东西，推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干预客户的而不是去干预客户的一切一切 客户为了买你的产品可能会牺牲一些东西，因此你必须让他客户为了买你的产品可能会牺牲一些东西，因此你必须让他相信买了你的产品后会给他带来什么好处，相信买了你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他值得他放弃其他一些东西一些东西 促成销售语一般有效的是方法和技术，而方法和技术是通过促成销售语一般有效的是方法和技术，而方法和技术是通过影响演练而得到的影响演练而得到的 天下无一种推销法宝能无往不利让所有客户都感到满意天下无一种推销法宝能无往不利让所有客户都感到满意45成功销售的十五个关键成功销售的十五个关键A A、你一定要许下追求卓越的承诺；你一定要许下追求卓越的承诺；B B、你一定要决定生命中追求些什么；你一定要决定生命中追求些什么；C C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；DD、明智、愉快地使用时间；明智、愉快地使用时间；E E、告诉自己生活是学习和体验；告诉自己生活是学习和体验；F F、追随你行业的领导者和佼佼者；追随你行业的领导者和佼佼者；GG、保持正直、保持正直、100%100%诚实；诚实；HH、发挥潜能和创造力；发挥潜能和创造力；I I、不管你是否在工作，高度的工作热诚不管你是否在工作，高度的工作热诚 和态度要保持；和态度要保持；J J、多走一步，再试一次；多走一步，再试一次；K K、自己目标要明确；自己目标要明确；L L、记录你工作一切有关的习惯；记录你工作一切有关的习惯；MM、找出客户购买保险的理由；找出客户购买保险的理由；N N、永远记住你的两个基本任务；永远记住你的两个基本任务；OO、把自己视为能创造客户利润的专家。把自己视为能创造客户利润的专家。46什么是结束销售语什么是结束销售语？ 方法、催化的语言，消费品的销售拟结束方法、催化的语言，消费品的销售拟结束销售会谈促成交易的催化语及行为。销售会谈促成交易的催化语及行为。47为何要用结束语及动作为何要用结束语及动作客户是被动的，需要推动客户是被动的，需要推动要了解销售说明，知道进行的状况要了解销售说明，知道进行的状况要发掘客户潜在异议的问题要发掘客户潜在异议的问题帮他下决定帮他下决定CloseClose包含取得包含取得“异议异议”“肯定肯定”“承诺承诺”的行动进行的的行动进行的含义含义48缔结必须具备三条件缔结必须具备三条件 对你的购车拥有欲望对你的购车拥有欲望 了解产品的程度、意义、功能了解产品的程度、意义、功能 公司、业代的信任度等公司、业代的信任度等49在缔结时推销必须学会什么在缔结时推销必须学会什么 客户需求什么客户需求什么 你必须有效结束销售会谈，要求购买行动你必须有效结束销售会谈，要求购买行动 具备缔结技巧具备缔结技巧 对客户说对客户说“NoNo”要有准备（掌握销售关键按钮）要有准备（掌握销售关键按钮） 必须态度真诚，要有信心、热切必须态度真诚，要有信心、热切 每次销售工作中，使用缔结语言、动作每次销售工作中，使用缔结语言、动作5 57 7次次50客户在销售会谈中的客户在销售会谈中的购买动机购买动机A A、手续手续B B、优势优势C C、半价购车真的那么好吗？半价购车真的那么好吗？D D、有什么利益？有什么利益？E E、价格、内容、条件价格、内容、条件F F、客户很高兴、愉快客户很高兴、愉快 G G、问到办理手续问到办理手续H H、问及服务的时候问及服务的时候I I、问题一致问题一致J J、有能力时，如：倒茶、抽烟有能力时，如：倒茶、抽烟K K、目前状况目前状况L L、公司细节公司细节 51缔结前会产生的障碍缔结前会产生的障碍心理障碍心理障碍1 1、都害怕被人拒绝、都害怕被人拒绝2 2、惯性定律影响、惯性定律影响3 3、对失败的恐惧、对失败的恐惧4 4、对客户态度不佳、对客户态度不佳 克服方法克服方法1 1、建立信赖感、建立信赖感2 2、充分做好准备、充分做好准备3 3、掌握期望定律、掌握期望定律 你的表现掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客户手里，你的表现掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客户手里，做做 到的是我影响你。到的是我影响你。 52缔结应避免哪些缔结应避免哪些避免与客户争吵抬杠避免与客户争吵抬杠不要谈论自己的看法、意见、观点不要谈论自己的看法、意见、观点不可贬低同行其它购买方式不可贬低同行其它购买方式不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿注意避免使要回扣的方法注意避免使要回扣的方法53缔结的技巧缔结的技巧说明完了，马上说明完了，马上解决重大问题以后，马上解决重大问题以后，马上异议处理后，马上异议处理后，马上特殊状况（购车材料），马上特殊状况（购车材料），马上出示影响力的名单出示影响力的名单复访一开始就缔结复访一开始就缔结 注意半价购车的利益及肢体语言的信号注意半价购车的利益及肢体语言的信号54购车服务的种类购车服务的种类商品售后服务（契约性服务）商品售后服务（契约性服务）1 1、商品信誉维护（关怀原则）商品信誉维护（关怀原则）2 2、商品品质保证（信任度服务）、商品品质保证（信任度服务）3 3、服务承诺履行（诚实服务）、服务承诺履行（诚实服务）4 4、商品使用资讯提供服务（商品服务）、商品使用资讯提供服务（商品服务）5 5、销售顾问服务、销售顾问服务55 客户维系服务客户维系服务 1 1、感情联络、感情联络 2 2、定期拜访、定期拜访 3 3、赠送纪念品、赠送纪念品 4 4、定期提供资料、定期提供资料 （关于客户的资料）（关于客户的资料） 其他服务其他服务 公司业务资讯服务公司业务资讯服务 56服务客户应有的基本态度服务客户应有的基本态度主动真诚主动真诚诚信诚信专注专注自然亲切自然亲切一定要守时守信一定要守时守信不要推、拖、拉不要推、拖、拉专注重视他专注重视他57服务的内容是什么服务的内容是什么解决客户本身困惑、麻烦的疑难解决客户本身困惑、麻烦的疑难增进客户对购车方式、公司和你产生真正信心增进客户对购车方式、公司和你产生真正信心透过客户延伸发展更好更多的良质客户，使你的销售透过客户延伸发展更好更多的良质客户，使你的销售事业更快更稳成长事业更快更稳成长增进你的人际关系，为更多人提供服务增进你的人际关系，为更多人提供服务58向企业界推销有哪些三角关系向企业界推销有哪些三角关系做事的动机做事的动机什么样的人是你的客户什么样的人是你的客户谁是你的竞争对手谁是你的竞争对手他为什么要买你的产品他为什么要买你的产品你服务在哪里你服务在哪里客户要些什么客户要些什么什么时候能够满足他什么时候能够满足他59高专业化的人士理念基础高专业化的人士理念基础专业知识、技巧、理念和行为专业知识、技巧、理念和行为销售工程师，规划产品销售工程师，规划产品专业知识帮助别人做专业选择专业知识帮助别人做专业选择必须遵守专业道德必须遵守专业道德专注客户利益专注客户利益专业推销员一定为客户着想专业推销员一定为客户着想专业推销员才会有专业服务专业推销员才会有专业服务60专业化工作投入的理念基础专业化工作投入的理念基础专业人士指有专业知识、行为、成绩，肯定自己工作、自我专业人士指有专业知识、行为、成绩，肯定自己工作、自我成就的人，把自己当成销售工程师、医生，来为别人成就的人，把自己当成销售工程师、医生，来为别人 规划、规划、“治病治病”（提供需求、帮助）（提供需求、帮助）专业才能被别人信赖，才能帮助别人专业才能被别人信赖，才能帮助别人 选择自己所需选择自己所需 有专业才能为客户所想有专业才能为客户所想 有专业才能遵守职业道德有专业才能遵守职业道德 专业才会专业服务专业才会专业服务61推销员的专业服务立场推销员的专业服务立场专业形象推销出去专业形象推销出去再把商品的功能异议以智商的立场来推销再把商品的功能异议以智商的立场来推销你主要的立场是判断如何帮助、选择购车，安定情绪你主要的立场是判断如何帮助、选择购车，安定情绪对企业而言，你的立场是帮助降低对企业而言，你的立场是帮助降低 成本、增进生产力、成本、增进生产力、创造利润创造利润62一般推销员的基本观点一般推销员的基本观点 一个坚强、销售的工作：销售、服务一个坚强、销售的工作：销售、服务 要真正做到、创造、提供、满足客户需求，安定其情绪要真正做到、创造、提供、满足客户需求，安定其情绪 完整的售后服务，即所有诚意的体现完整的售后服务，即所有诚意的体现 保持客户联络、管理、接触，并提供有效率、有效益的售保持客户联络、管理、接触，并提供有效率、有效益的售后服务是推销的延伸后服务是推销的延伸63