目录目录1. 培培训目标与导言训目标与导言3. 准备准备与接触阶段与接触阶段2. 销售拜访的结构销售拜访的结构4.资料阶段资料阶段-信息收集与创造需求信息收集与创造需求5.呈现呈现阶段阶段6.决定阶段与跟进决定阶段与跟进7.总结总结第一节第一节培培训目标与导言训目标与导言网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。导言导言 知知识识及及技技巧巧业绩业绩目标目标市场市场阻力阻力网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。培培培培训目标与导言训目标与导言训目标与导言训目标与导言让让学学员员共共同同了了解解与与掌掌握握提提供供全全面面“解解决决方方案案”的的销销售售技技巧巧，使使学学员员能能有有效效的的与与所所有有的客户都有更好的交流和互动过程的客户都有更好的交流和互动过程。帮帮助助学学员员了了解解销销售售工工作作是是一一个个有有系系统统与与阶阶段段化化的的过过程程，从从而而让让学学员员明明白白在在不不同同的的销销售售阶阶段段里里，需需要要应应用用不不同同的的思思维维与与技技巧巧来来达达成理想成理想销售绩效销售绩效。应应用用有有效效的的销销售售工工具具，以以增增强强我我们们在在销销售售过程中的过程中的主动性主动性。网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。目标目标加强加强 2. 分析你们目前做得不太好的地方。分析你们目前做得不太好的地方。改善改善改进你与客户接触时的效率改进你与客户接触时的效率1. 分析你们目前做得很好的地方分析你们目前做得很好的地方 ：学习的四个阶段学习的四个阶段1, 不知道自己不会不知道自己不会2, 知道自己不会知道自己不会3, 知道自己会了知道自己会了4, 无意识的已经会了无意识的已经会了培培培培训目标与导言训目标与导言训目标与导言训目标与导言学习的过程学习的过程导言导言 传达概念传达概念传达概念传达概念 案例学习案例学习案例学习案例学习 小组作业及讨论小组作业及讨论小组作业及讨论小组作业及讨论 笔记笔记笔记笔记 参与及分享参与及分享参与及分享参与及分享 个人作业及练习个人作业及练习个人作业及练习个人作业及练习 玩得开心！玩得开心！玩得开心！玩得开心！在竞争的市场销售在竞争的市场销售网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。导言导言 在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售产品产品(Product)价格价格(Price)地点地点(Place)促销手段促销手段(Promotion)服务服务(Service)销售销售(SALES) 销售人员也许是在当今高度竞争的市场里销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一唯一 能使你能使你与众不同与众不同 的因素的因素销售的定义销售的定义销售就是销售就是说服我们的客户接受我们产品的说服我们的客户接受我们产品的优势优势 ，来取得他们相应的来取得他们相应的 付出付出销售情形销售情形付出付出优势优势 价格价格产品特性产品特性服务服务风险风险改变习惯改变习惯定单定单在竞争的市场在竞争的市场环境中的现实！环境中的现实！(-)(+)购买情形购买情形事实事实事实事实情感情感情感情感买买买买未买未买未买未买从它处买从它处买从它处买从它处买应情形而调整的问题应情形而调整的问题应情形而调整的提案应情形而调整的提案决定决定标准标准总结总结v客户有两个选择要素：理性与感性客户有两个选择要素：理性与感性 v抗拒的根源在于个人价值观、经验等。抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 v销售代表往往忽略感性的重要性。销售代表往往忽略感性的重要性。 v竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。你与你客户的关系。 第二节第二节销售拜访的结构销售拜访的结构网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。工作会议工作会议工作会议工作会议 档案学习的评估准则档案学习的评估准则10完美完美 9极好极好 8非常好非常好 7好好 6满意满意 5弱弱 4非常弱非常弱 3差差 2非常差非常差 1不可置信不可置信网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。接触阶段接触阶段拜访准备拜访准备信息阶段信息阶段呈现阶段呈现阶段决定阶段决定阶段跟进跟进销售拜访的结构销售拜访的结构l拜访目的l 预约l 资料l 对手情况l 客户情况l 自我准备l 激励自我l30秒行为规范l指导方针l开场白的OPA通过开放型问题了解：l 客户的需求l 客户的观点l 希望如何改变l 产品符合需求， 并得到客户认可l CREN与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的 “利益”是什么l 举出“证据”增 强可信度l 识别购买信号l 完成交易l 或达成客户认 可的下步决定l 再次拜访小组研习小组研习小组研习小组研习- - 档案学习档案学习档案学习档案学习不注重聆听不注重聆听销售员常犯的错误销售员常犯的错误销售员常犯的错误销售员常犯的错误过早呈现解决方案过早呈现解决方案猜测客户的需求猜测客户的需求网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。第三节准备准备与与接触阶段接触阶段网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。准准准准 备备备备 阶阶阶阶 段段段段是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段3030秒行为规范秒行为规范建立良好的第一印象建立良好的第一印象建立良好的第一印象建立良好的第一印象 见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信 握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动 双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如 目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙留下良好第一印象的自我检查表留下良好第一印象的自我检查表 2,服裝1,自信6,动作具 体 的 内 容 自我检查合格不合格3,仪态4,打招呼1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信2.对销售活动充满自信和自尊3.好好地做好访问的心理准备5,感谢4.整理好自己的服装仪容5.随身携带的物品必须清洁整齐6.皮箱及皮包里头也要井然有序7.保持良好的体能状态8.努力去发掘对方的长处所在9.在镜子前面检阅一下自己的仪表13. 由衷地感谢对方与你会面14. 称赞对方或公司的长处15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话10. 使用优美的寒喧言词11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力16. 熟悉基本动作17. 留心机敏的动作18. 对客户要抱着尊敬之心 接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段一一 个个 良良 好好 开开 场场 白白 的的 意意 义义 建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境建立一个积极的处境建立一个积极的处境建立一个积极的处境 制造兴趣制造兴趣制造兴趣制造兴趣 / / / / 信任信任信任信任 弄清楚时间安排弄清楚时间安排弄清楚时间安排弄清楚时间安排 解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的 进入你需要说的话题进入你需要说的话题进入你需要说的话题进入你需要说的话题接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段成功的开场白成功的开场白OPAl 从客户利益的角度阐述会议的目标从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)。l 说明会议的安排说明会议的安排(Plan)。l 确保客户对会议安排的认可确保客户对会议安排的认可(Agreement)。接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段开场白的开场白的OPA案例案例您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助。门的工作提供哪些帮助。接下来我们介绍一下接下来我们介绍一下CRENCREN公司的情况、然后请您介绍一公司的情况、然后请您介绍一下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方案能满足贵公司的需求。案能满足贵公司的需求。以上大概需要以上大概需要2020分钟的时间，您看好吗？分钟的时间，您看好吗？O PA接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段问问 题题 及及 困困 难难 开场白太长开场白太长开场白太长开场白太长 客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣 客户带着消极的态度客户带着消极的态度客户带着消极的态度客户带着消极的态度 客户说太多话客户说太多话客户说太多话客户说太多话 错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的 恶劣的经历恶劣的经历恶劣的经历恶劣的经历 时间不足时间不足时间不足时间不足接接接接 触触触触 阶阶阶阶 段段段段指指 导导 方方 针针 守时守时守时守时 紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料 建立和谐气氛建立和谐气氛建立和谐气氛建立和谐气氛, , , ,制造兴趣和信任制造兴趣和信任制造兴趣和信任制造兴趣和信任 避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题 注意语调，介绍自己和公司注意语调，介绍自己和公司注意语调，介绍自己和公司注意语调，介绍自己和公司 确定时间安排确定时间安排确定时间安排确定时间安排 解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的解释全部会面的目的 引导谈话，进入你要说的话题引导谈话，进入你要说的话题引导谈话，进入你要说的话题引导谈话，进入你要说的话题第四节第四节资料阶段资料阶段- -信息收集与创造需求信息收集与创造需求网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。提问的好处提问的好处提问的好处提问的好处收集资料收集资料控制整个销售过程控制整个销售过程挖掘和确定客户需求挖掘和确定客户需求激发客户兴趣激发客户兴趣核实对客户的理解核实对客户的理解促进双向交流促进双向交流塑造专业形象塑造专业形象问题的种类问题的种类有利于搜集一般资料有利于搜集一般资料有利于搜集一般资料有利于搜集一般资料取得一个长而取得一个长而取得一个长而取得一个长而“不受影响不受影响不受影响不受影响” 的答案的答案的答案的答案开始字句：开始字句：开始字句：开始字句： 什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些公开中立型问题公开中立型问题资料阶段资料阶段资料阶段资料阶段问题的种类问题的种类问题的种类问题的种类有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料有利于搜集指定资料取得一个长而取得一个长而取得一个长而取得一个长而“受影响受影响受影响受影响” 的答案的答案的答案的答案开始字句：开始字句：开始字句：开始字句： 什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些怎样、哪位、何时、哪些公开引导型问题公开引导型问题 引引引引发发发发简短的简短的简短的简短的“是是是是”与与与与“否否否否”回答回答回答回答 有助于获得认可或确认有助于获得认可或确认有助于获得认可或确认有助于获得认可或确认 发问的开端带有发问的开端带有发问的开端带有发问的开端带有“是不是是不是是不是是不是”，“有没有有没有有没有有没有”或或或或 “可不可以可不可以可不可以可不可以”等等等等肯定肯定型问题型问题问题的种类问题的种类问题的种类问题的种类请分析这些问题分别属于请分析这些问题分别属于哪种类型？哪种类型？个人个人作业作业3 3公开中立型问题公开中立型问题公开引导型问题公开引导型问题肯定肯定型问题型问题问题问题答案答案肯定肯定型问题型问题开放型问题开放型问题开放型和开放型和开放型和开放型和肯定肯定肯定肯定型问题型问题型问题型问题4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开中立型问题，用公开中立型问题取得无偏见的资料取得无偏见的资料3. 3. 用公开引导型问题对客用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深户的需求发掘得更深作作笔笔记记6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作( (为了更好的配合您的工作为了更好的配合您的工作) ) 5. 5. 总结客户的需求总结客户的需求 7. 7. 客户的接纳客户的接纳漏斗漏斗漏斗漏斗1. 激励客户激励客户必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一个理由，使之明白回答问题是符合自己利益的。例如：个理由，使之明白回答问题是符合自己利益的。例如：“为了更好的协助为了更好的协助您的工作，我能问您几个问题吗？您的工作，我能问您几个问题吗？”；或者，；或者，“为了决定最佳的解决方案，为了决定最佳的解决方案，我能问您几个问题吗？我能问您几个问题吗？”漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序2. 公开中立型问题公开中立型问题提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些问题中，常常以下面几个词开头：问题中，常常以下面几个词开头： 怎么怎么、为什么、为什么、什么、什么、哪个、哪个、什么地方、什么地方、什么时间、什么时间查阅查阅确定客户需求确定客户需求一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。 记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的氛围，并能帮助您树立自己的可信度。氛围，并能帮助您树立自己的可信度。必须提前组织好这些问题。必须提前组织好这些问题。3. 公开引导型问题公开引导型问题l必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。当客户结束一段话时，不要马上做当客户结束一段话时，不要马上做突然袭击突然袭击式的提问。要先思考他们说式的提问。要先思考他们说的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序4. 肯定型问题肯定型问题l 这种问题得到的是简短的回答，通常只有这种问题得到的是简短的回答，通常只有是是或或不是不是。l 澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。 切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。 只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问 题之外，并没有付出更多。题之外，并没有付出更多。5. 总结总结l最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序漏斗技巧过滤程序6. 保险问题保险问题l始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。 “您认为，还有我应该了解的其它方面吗您认为，还有我应该了解的其它方面吗?” 。或者。或者, “在我回去准备我们在我回去准备我们的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗?” 7. 客客户户的回的回应应以表接以表接纳纳效应效应效应效应 价值销售的方法，能更好的把价值销售的方法，能更好的把CREN和其它竞争对手区别开来。和其它竞争对手区别开来。客户拥有的客户拥有的.客户没有的客户没有的.客户想要的客户想要的.客户应该拥有的客户应该拥有的.满足需要满足需要差距差距区别区别创造需要创造需要F FOOCC事实事实情感情感 事实事实 观点观点 变化变化提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术AA 行动行动针对事实问题针对事实问题了解客户目前的状况了解客户目前的状况客户有什么，缺什么客户有什么，缺什么要知道往何方去，您必须知道现在何处！要知道往何方去，您必须知道现在何处！针对观点或意见问题针对观点或意见问题了解客户对其目前状况的观点与意见了解客户对其目前状况的观点与意见客户对其客户对其目前目前状况作出的自我评估状况作出的自我评估针对变化问题针对变化问题识别客户是否有改变其目前状况的愿望识别客户是否有改变其目前状况的愿望确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术针对行动问题针对行动问题CREN 能够帮到贵公司的话能够帮到贵公司的话,双方的下一步行动是什么？双方的下一步行动是什么？事实问题事实问题请问您目前使用哪些品牌的配电柜？请问您目前使用哪些品牌的配电柜？观点问题观点问题您对他们的产品服务感觉如何您对他们的产品服务感觉如何? ?您至今为止对他们的产品服务有什么意见？他们产品服务的效果您是如何看的呢您至今为止对他们的产品服务有什么意见？他们产品服务的效果您是如何看的呢? ?变化问题变化问题您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题? ?如果我能帮助您达成那些改进，您是否有兴趣作进一步探讨？如果我能帮助您达成那些改进，您是否有兴趣作进一步探讨？如果我们真的能做到你所说的如果我们真的能做到你所说的, ,您是否愿意合作呢您是否愿意合作呢? ?您您希希望望在在目目前前获获得得的的产产品品服服务务方方面面有有哪哪些些改改进进？您您觉觉得得一一个个好好的的产产品品服服务务商商应应该该是是如如何的何的? ?必必须要用开放型问题！须要用开放型问题！必必须要用开放型问题！须要用开放型问题！可可以使用开放型问题或肯定型以使用开放型问题或肯定型问题问题请问您目前使用哪些产品？请问您目前使用哪些产品？ 他们和你们合作有多久他们和你们合作有多久? ?提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例） 行动问题行动问题 可可以使用开放型问题或肯定型以使用开放型问题或肯定型问题问题提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例） 通过开放型问题，了解客户现在的需求，以通过开放型问题，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优势（公司势（公司/ /技术优势产品技术优势产品/ /性价比优势机型性价比优势机型/ /服服务等）。要注意聆听，让客户尽量发言，避务等）。要注意聆听，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案免猜测客户需求和过早呈现方案了解哪些方面了解哪些方面: : 项目基本信息项目基本信息 客户公司客户公司/ /背景背景 资金情况资金情况 竞争对手竞争对手 采购方式采购方式 技术规格技术规格/ /服务要求服务要求 决策人决策人/ /流程流程 未来潜力未来潜力/ /发展发展 个人背景个人背景/ /喜好喜好提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例）提问的技巧（实例） 漏斗的漏斗的漏斗的漏斗的探索步骤探索步骤探索步骤探索步骤项目信息如果我理解正确，你是说 (总结)您看还有其他需要讨论的吗？(保险问题 - 接纳)客户资金对手采购方式技术/服务决策/流程未来潜力个人为了更好的配合您的工作 （激励合作）蓝海与红海客户关于配电系统的技术要求、方案设计与客户关于配电系统的技术要求、方案设计与参数、招标书编制等基本要求已确定参数、招标书编制等基本要求已确定蓝海红海分界点分界点创造客户需求创造客户需求满足客户需求和满足客户需求和引导部分需求引导部分需求收集与扩展讯息的收集与扩展讯息的收集与扩展讯息的收集与扩展讯息的指导指导指导指导准则准则准则准则根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣必须以开放式的问题开始发问必须以开放式的问题开始发问总结所收集到的资料总结所收集到的资料获得客户认可获得客户认可记得做笔记记得做笔记倾听客户的重要观点倾听客户的重要观点用封闭型问题确认理解用封闭型问题确认理解第五节第五节呈现呈现阶段阶段网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。特性特性是产品或服务所包含的任何事实。特性是产品或服务所包含的任何事实。A1-11利益就是客户从产品中获得的各种好处，利益就是客户从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户需求紧密挂勾。产品的特性必须与客户需求紧密挂勾。利益A1-10+-身份象征身份象征太严肃太严肃稳重稳重太笨重太笨重强大的动力强大的动力耗油太多耗油太多事实事实一流奢侈的豪华房车一流奢侈的豪华房车5,000cc5,000cc引擎引擎巨大而宽敞巨大而宽敞评估评估不同客户对同样的产品或服务特性不同客户对同样的产品或服务特性不同客户对同样的产品或服务特性不同客户对同样的产品或服务特性, , , ,都可能持有不同的评估与看法都可能持有不同的评估与看法都可能持有不同的评估与看法都可能持有不同的评估与看法需求需求特特性性利益利益证据证据呈现提议的程序呈现提议的程序呈现提议的程序呈现提议的程序销售应该多说销售应该多说“对您来说对您来说”客户心里想客户心里想和我的需求有关吗？和我的需求有关吗？能给我带来利益吗？能给我带来利益吗？A. 配配合需求合需求不同客户有不同需求不同客户有不同需求您的您的提议提议对不同客户具有不同的价值对不同客户具有不同的价值挑战：挑战：根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品 或服务给客户带来的利益是什么或服务给客户带来的利益是什么B. 用证据用证据使客户信服使客户信服证明所述利益能满足他们的证明所述利益能满足他们的需求需求呈现提议时应注意到呈现提议时应注意到呈现提议时应注意到呈现提议时应注意到客户购买的不是产品或服务的特性，而是利益。客户购买的不是产品或服务的特性，而是利益。呈现的要点呈现的要点呈现的要点呈现的要点 呈现产品和服务的特性，说明符合客呈现产品和服务的特性，说明符合客 户需求，并得到客户认可户需求，并得到客户认可 清楚的表述：清楚的表述：CREN与众不同的产品或与众不同的产品或 服务特性给客户带来的服务特性给客户带来的“利益利益”是什么？是什么？ 举出举出“证据证据”，增强可信度，增强可信度客户可能的需求客户可能的需求客户可能的需求客户可能的需求 满足需求的产品满足需求的产品 合理的设计方案合理的设计方案 节能节能 维修服务及时维修服务及时 技术层面的配合技术层面的配合 性能稳定性能稳定 简化管理简化管理 CRENCREN的特性的特性的特性的特性CRENCREN公司公司专专业业服服务务：在在产产品品之之外外提提供供更更多多专专业业服服务务，以以此此体体现现我我们们和和竞竞争争对手的不同对手的不同产产品品与与保保用用：以以解解决决客客户户问问题题为为目目标标，配配置置我我们们的的优优势势产产品品和和可可靠服务保障靠服务保障各种产品的性能特点各种产品的性能特点带给客户的利益带给客户的利益带给客户的利益带给客户的利益节省运行费用节省运行费用安静、舒适的环境安静、舒适的环境减少产品更换费用减少产品更换费用减少维护保养费用减少维护保养费用减少操作人力成本减少操作人力成本保证机组正常使用保证机组正常使用不同种类的证据不同种类的证据不同种类的证据不同种类的证据证书和发明专利证书和发明专利检测报告检测报告产品样本、产品样本、PPTPPT著名客户成功案例著名客户成功案例客户反馈客户反馈销售人员经验销售人员经验产品本身产品本身专业刊物专业刊物评论评论报告报告总总结客户的需求，并征得客户认同与接纳结客户的需求，并征得客户认同与接纳记住记住，不同客户有不同的需求，不同客户有不同的需求所以，所以，特性会产生因人而异的评价特性会产生因人而异的评价 你的提议你的提议应应着重于客户所能得到的利益着重于客户所能得到的利益提供精简证据来支持您的提议内容提供精简证据来支持您的提议内容限定证据限定证据利益的量利益的量化化多多利利用用客客户户的的用用语语和和情情境境，以以得得到到客客户户的的接纳接纳呈现阶段的呈现阶段的呈现阶段的呈现阶段的指导指导指导指导准则准则准则准则呈现的方式呈现的方式呈现的方式呈现的方式口头陈述口头陈述白板呈现白板呈现PPT(投影投影/打印打印)投标书投标书 2008 Performance Methods, Inc.Proprietary and Confidential60口头陈述解决方案口头陈述解决方案口头陈述解决方案口头陈述解决方案1234根据上次会面时您根据上次会面时您介绍的，贵公司的介绍的，贵公司的需求是需求是我们我们CRENCREN的解决方的解决方案是案是我们的解决方案能为我们的解决方案能为贵公司带来的贵公司带来的“利益利益”是是这是我们这是我们CRENCREN获得获得的各种证书的各种证书同类项目我们以往的同类项目我们以往的成功案例是成功案例是 2008 Performance Methods, Inc.Proprietary and Confidential1，请列出你所了解和引导的客户需求61CREN解决方案呈现解决方案呈现用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案2、CREN的解 决方案3，你的解决方案能给客户带来哪些利益？4，举出“证据”增强可信度1，你的解决方案是否与客户，你的解决方案是否与客户 需求紧密一致？需求紧密一致？2，是否体现了，是否体现了CREN、 的优势？的优势？3，是否区别于竞争对手？，是否区别于竞争对手？客户客户需求需求CREN整体解决方案（白板呈现） 1，贵公司的需求，贵公司的需求 2，CREN的解决方案的解决方案 3，给客户带来的利益，给客户带来的利益 4，证明文件和以往成功案例，证明文件和以往成功案例客户需求接下来还需要我们做什么（接下来还需要我们做什么（WHAT / WHEN / WHO）解决方案呈现解决方案呈现解决方案呈现解决方案呈现1.请列出你所了解和引导的客户需求请列出你所了解和引导的客户需求2.做出做出CREN的解决方案。的解决方案。3.请详细说明：你的解决方案能给客户带来哪些利益？请详细说明：你的解决方案能给客户带来哪些利益？4.举出举出“证据证据”，增强可信度，增强可信度你有你有30分钟时间完成小组讨论。分钟时间完成小组讨论。请提名一位组员，代表小组用请提名一位组员，代表小组用口头陈述或白板法口头陈述或白板法呈现讨论结果。呈现讨论结果。小组作业小组作业5 5PPTPPT呈现呈现呈现呈现案例讲述案例讲述投标书呈现投标书呈现投标书呈现投标书呈现此处不做详述此处不做详述第六节第六节决定决定阶段与跟进阶段与跟进网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。取得协议的形式取得协议的形式 定单定单定单定单 / / / / 合同合同合同合同 顾客的承诺顾客的承诺顾客的承诺顾客的承诺 发出或获得新信息发出或获得新信息发出或获得新信息发出或获得新信息 接受演示接受演示接受演示接受演示/ / / /邀请邀请邀请邀请 约定另一个会面约定另一个会面约定另一个会面约定另一个会面 与决策者会面与决策者会面与决策者会面与决策者会面决决 定定 阶阶 段段决决定定阶阶段段争取决定争取决定接触阶段接触阶段接触阶段接触阶段准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段资料阶段资料阶段资料阶段资料阶段呈现阶段呈现阶段呈现阶段呈现阶段决定阶段决定阶段决定阶段决定阶段什么时候开始去争取决定什么时候开始去争取决定什么时候开始去争取决定什么时候开始去争取决定? ? ? ?跟进阶段跟进阶段完成交易的要点完成交易的要点决定阶段决定阶段用肯定型问题，锁！网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。完成交易的方法完成交易的方法(1)问题法问题法问题法问题法( (THE CLOSED QUESTION CLOSE)THE CLOSED QUESTION CLOSE) 今天我想把合同确定下来，您看可以吗？今天我想把合同确定下来，您看可以吗？ 合同我已拟好，请您看一下，好吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法( (THE ORDER FORM CLOSE)THE ORDER FORM CLOSE)技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？决定阶段决定阶段选择法选择法选择法选择法( (THE EITHER OR CLOSE)THE EITHER OR CLOSE)ABBABB和和CHINCHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同您准备选择哪种方案？我来准备技术合同完成交易的方法完成交易的方法(2)决定阶段决定阶段假定法假定法假定法假定法( (THE HALF NELSON CLOSE)THE HALF NELSON CLOSE)如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法利害分析法利害分析法利害分析法 ( (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE)THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE)品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？（帮助顾客分析所有的优点和缺点，而且要从分析优点开始，尽量多列出（帮助顾客分析所有的优点和缺点，而且要从分析优点开始，尽量多列出优点，让客户自己分析缺点）优点，让客户自己分析缺点）完成交易的方法完成交易的方法(3)(3)决定阶段决定阶段警戒法警戒法警戒法警戒法 ( (THE CAUTIONARY TALE CLOSE)THE CAUTIONARY TALE CLOSE) A A公司的产品和我们的相比，一年的运行公司的产品和我们的相比，一年的运行维护维护费用要多花费用要多花1010万，您觉得是否不太经万，您觉得是否不太经济？济？ 如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法起死回生法起死回生法起死回生法 ( (THE LOST SALES CLOSE)THE LOST SALES CLOSE)如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我最后最后一次机会一次机会“排除法排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION ) 质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？ 您还不放心我们的质量吗？（保证得到否定回答）那您还不放心我们的质量吗？（保证得到否定回答）那我们可以草拟合同了吧？我们可以草拟合同了吧？ 您觉得还有哪些地方我们没有讨论到，使您还有所顾虑您觉得还有哪些地方我们没有讨论到，使您还有所顾虑? ?”决定阶段决定阶段决定阶段决定阶段“最后反对意见最后反对意见最后反对意见最后反对意见” ( FINAL OBJECTION CLOSE )( FINAL OBJECTION CLOSE )下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？吧？完成交易的方法完成交易的方法(4)(4)识别不同的完成交易技巧识别不同的完成交易技巧小组作业小组作业6 6网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。口头或身体表示出满意口头或身体表示出满意.或不满意。或不满意。购买信号购买信号A1-7口头购买信号口头购买信号口头购买信号口头购买信号“你们的产品质量看来还不错你们的产品质量看来还不错! !”“你的报价有点贵，我们是否可以讨论一下你的报价有点贵，我们是否可以讨论一下? ?”“你的付款条件是否可以灵活一些？你的付款条件是否可以灵活一些？”“你的交货期是否可以缩短你的交货期是否可以缩短? ?”“你刚才说可以帮我们培训员工，是吗你刚才说可以帮我们培训员工，是吗? ?”我们怎么知道什么时候取得协议？我们怎么知道什么时候取得协议？决定阶段决定阶段决定阶段决定阶段视觉上的购买讯号视觉上的购买讯号视觉上的购买讯号视觉上的购买讯号用计算器计算用计算器计算再次查看样本、产品再次查看样本、产品邀请相关部门进一步讨论邀请相关部门进一步讨论微笑微笑记笔记记笔记向前倾向前倾点头点头根据档案进一步比较根据档案进一步比较我们如何知道何时取得协议我们如何知道何时取得协议? ?决定阶段决定阶段决定阶段决定阶段如果你不能得到客户的决定如果你不能得到客户的决定 作出结论作出结论作出结论作出结论 计划下一次拜访计划下一次拜访计划下一次拜访计划下一次拜访 作出行动计划书作出行动计划书作出行动计划书作出行动计划书 获得客户的同意获得客户的同意获得客户的同意获得客户的同意决定阶段决定阶段设立下一次拜访的目标设立下一次拜访的目标如果你不能得到客户的决定如果你不能得到客户的决定 每一步的小目标每一步的小目标每一步的小目标每一步的小目标 拜访的目的拜访的目的拜访的目的拜访的目的 购买的讯号购买的讯号购买的讯号购买的讯号 注意要点注意要点注意要点注意要点决定阶段决定阶段紧紧 记记指导方针指导方针 总结会议所讨论的总结会议所讨论的总结会议所讨论的总结会议所讨论的 问客户是否还有其他事情需要讨论问客户是否还有其他事情需要讨论问客户是否还有其他事情需要讨论问客户是否还有其他事情需要讨论 沟通一下你的跟踪行动沟通一下你的跟踪行动沟通一下你的跟踪行动沟通一下你的跟踪行动 制定双方同意的时间表制定双方同意的时间表制定双方同意的时间表制定双方同意的时间表 确定下一次见面确定下一次见面确定下一次见面确定下一次见面决定阶段决定阶段第七节第七节总结总结网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。1 1是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况第一印象和开场白第一印象和开场白第一印象和开场白第一印象和开场白30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开中立型问题取得无偏见的资料，用公开中立型问题取得无偏见的资料3. 3. 用公开引导型问题对客户的用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深需求发掘得更深6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作5. 5. 总结客户的需求总结客户的需求 7. 7. 客户的接纳客户的接纳了解和引导客户需求了解和引导客户需求了解和引导客户需求了解和引导客户需求提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术答案问题开放问题肯定问题F F F 事实事实事实O O O 观点观点观点C C C 变化变化变化A A A 行动行动行动指导方针指导方针:根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配为了更好的配合您的工作合您的工作)必须以开放型问题开始发问，了解客户现在必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动方下一步如何行动引导客户的需求贴近我们的优势（公司引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术技术优势产品优势产品/性价比优势机型性价比优势机型/服务等）服务等）要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案言，避免猜测客户需求和过早呈现方案用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可可总结所收集到的资料总结所收集到的资料记得做笔记记得做笔记呈现方式：呈现方式：口头、口头、PPT(投影投影/打印打印)、白板、投标书、白板、投标书呈现要点：呈现要点：呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实证据：证据：证书和发 明专利检测报告产品样本、 PPT著名客户 成功案例客户反馈销售人员 经验客户可能的需求：客户可能的需求：满足需求的产品合理的设计方案节能低噪声要求 维修服务及时技术层面的配合性能稳定简化管理CREN的特性：的特性：CREN公司专业服务：在产 品之外提供更多 专业服务，以此 体现我们和竞争 对手的不同产品与保用：以 解决客户问题为 目标，配置我们 的优势产品和可 靠服务保障带给客户的利益带给客户的利益:节省运行费用安静、舒适的环境减少产品更换费用减少维护保养费用减少操作人力成本保证机组正常使用指导方针：指导方针：总结客户需求，并征得客户认同与接纳总结客户需求，并征得客户认同与接纳不同客户有不同的需求，所以特性会产不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而生因人而 异的评价异的评价解决方案要符合客户需求，并得到认可解决方案要符合客户需求，并得到认可强调强调CREN与众不同的产品或服务特性与众不同的产品或服务特性给客户带来给客户带来 的的“利益利益”是什么？是什么？举出精简举出精简“证据证据”，增强可信度，增强可信度限定证据利益的量化限定证据利益的量化多利用客户的用语和情境，以得到客户多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳的接纳识别购买信号：识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：完成交易的方法：问题法问题法今天我想把合同确定下来，您看可以吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法选择法ABBABB和CHINCHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？警戒法警戒法A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易再拜访再拜访再拜访再拜访指导方针：指导方针：总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面制定双方同意的时间表是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？第一印象和开场白第一印象和开场白指导方针：指导方针：守时守时紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料建立和谐气氛建立和谐气氛,制造兴趣和信任制造兴趣和信任避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题注意语调，介绍自己和公司注意语调，介绍自己和公司确定时间安排确定时间安排解释全部会面的目的解释全部会面的目的引导谈话，进入你要说的话题引导谈话，进入你要说的话题2是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况第一印象和开场白第一印象和开场白第一印象和开场白第一印象和开场白30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开中立型问题取得无偏见的资料，用公开中立型问题取得无偏见的资料3. 3. 用公开引导型问题对客户的用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深需求发掘得更深6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作5. 5. 总结客户的需求总结客户的需求 7. 7. 客户的接纳客户的接纳了解和引导客户需求了解和引导客户需求了解和引导客户需求了解和引导客户需求提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术答案问题开放问题肯定问题F F F 事实事实事实O O O 观点观点观点C C C 变化变化变化A A A 行动行动行动指导方针指导方针:根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配为了更好的配合您的工作合您的工作)必须以开放型问题开始发问，了解客户现在必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动方下一步如何行动引导客户的需求贴近我们的优势（公司引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术技术优势产品优势产品/性价比优势机型性价比优势机型/服务等）服务等）要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案言，避免猜测客户需求和过早呈现方案用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可可总结所收集到的资料总结所收集到的资料记得做笔记记得做笔记呈现方式：呈现方式：口头、口头、PPT(投影投影/打印打印)、白板、投标书、白板、投标书呈现要点：呈现要点：呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实证据：证据：证书和发 明专利检测报告产品样本、 PPT著名客户 成功案例客户反馈销售人员 经验客户可能的需求：客户可能的需求：满足需求的产品合理的设计方案节能低噪声要求 维修服务及时技术层面的配合性能稳定简化管理CREN的特性：的特性：CREN公司专业服务：在产 品之外提供更多 专业服务，以此 体现我们和竞争 对手的不同产品与保用：以 解决客户问题为 目标，配置我们 的优势产品和可 靠服务保障带给客户的利益带给客户的利益:节省运行费用安静、舒适的环境减少产品更换费用减少维护保养费用减少操作人力成本保证机组正常使用指导方针：指导方针：总结客户需求，并征得客户认同与接纳总结客户需求，并征得客户认同与接纳不同客户有不同的需求，所以特性会产不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而生因人而 异的评价异的评价解决方案要符合客户需求，并得到认可解决方案要符合客户需求，并得到认可强调强调CREN与众不同的产品或服务特性与众不同的产品或服务特性给客户带来给客户带来 的的“利益利益”是什么？是什么？举出精简举出精简“证据证据”，增强可信度，增强可信度限定证据利益的量化限定证据利益的量化多利用客户的用语和情境，以得到客户多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳的接纳识别购买信号：识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：完成交易的方法：问题法问题法今天我想把合同确定下来，您看可以吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法选择法ABBABB和CHINCHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？警戒法警戒法A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易再拜访再拜访再拜访再拜访指导方针：指导方针：总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面制定双方同意的时间表4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开中立型问题，用公开中立型问题取得无偏见的资料取得无偏见的资料3. 3. 用公开引导型问题对客用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深户的需求发掘得更深作作笔笔记记6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作 5. 5. 总结客户的需求总结客户的需求 7. 7. 客户的接纳客户的接纳了解和引导客户需求了解和引导客户需求提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术答案问题开放问题肯定问题F F F 事实事实事实O O O 观点观点观点C C C 变化变化变化A A A 行动行动行动网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。指导方针指导方针:根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配合您的工作为了更好的配合您的工作)必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户 的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动引导客户的需求贴近我们的优势（公司引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术优势产品技术优势产品/性价比优性价比优 势机型势机型/服务等）服务等）要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户 需求和过早呈现方案需求和过早呈现方案用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可总结所收集到的资料总结所收集到的资料记得做笔记记得做笔记F事实事实O观点观点C变化变化A行动行动请问贵公司去年业绩怎样？请问贵公司去年业绩怎样？你认为该行业未来的发展前你认为该行业未来的发展前景怎么样？景怎么样？贵公司去年都上马了哪些项贵公司去年都上马了哪些项目？目？请问贵公司结构是怎样？请问贵公司结构是怎样？请问贵公司本年度的基础建请问贵公司本年度的基础建设有何规划？设有何规划？请问你对贵公司去年的业绩请问你对贵公司去年的业绩怎么看？怎么看？你认为该行业未来的发展趋你认为该行业未来的发展趋势方向是什么？势方向是什么？这些项目目前的状况怎样？这些项目目前的状况怎样？你有什么看法？你有什么看法？这样组织有什么样的优势和这样组织有什么样的优势和弱势？弱势？你为公司将如何实施这些建你为公司将如何实施这些建设规划？设规划？针对去年的业绩贵公司今年针对去年的业绩贵公司今年有何发展计划？有何发展计划？贵公司将采取哪些步骤来确贵公司将采取哪些步骤来确保未来发展？保未来发展？针对这些项目的现状，你有针对这些项目的现状，你有什么改进的方案吗？什么改进的方案吗？针对这些弱势贵公司有什么针对这些弱势贵公司有什么行动计划？行动计划？我们如何配合贵公司的发展我们如何配合贵公司的发展计划？计划？针对每个步聚需要我公司怎针对每个步聚需要我公司怎样配合？样配合？针对这些方案需要我公司提针对这些方案需要我公司提供什么样的帮助？供什么样的帮助？我们能提供什么帮助吗？我们能提供什么帮助吗？红海红海问题库问题库 Questions Bank客户公司客户公司/背景背景FOCA针对该项设备采购贵公司如针对该项设备采购贵公司如何考虑？何考虑？请问你们的项目何时进行？请问你们的项目何时进行？请问项目资金来源是怎么样请问项目资金来源是怎么样的？的？你们的项目进行得如何？你们的项目进行得如何？请问项目总投资多少？请问项目总投资多少？项目具体的施工时间？项目具体的施工时间？请问项目具体的施工时间？请问项目具体的施工时间？请问项目总共多少平米？请问项目总共多少平米？你们项目对电气设备有什么你们项目对电气设备有什么要求？要求？如果要按时完成该项目，你如果要按时完成该项目，你认为有什么样的困难？认为有什么样的困难？您认为项目工期对于要按时您认为项目工期对于要按时完成，你怎样看？计划如何？完成，你怎样看？计划如何？您对项目采用这种方案有什您对项目采用这种方案有什么想法？么想法？您认为项目资金状况对项目您认为项目资金状况对项目进展有影响吗？进展有影响吗？你们的采购流程是什么？你们的采购流程是什么？你们对采用国产品牌，此次你们对采用国产品牌，此次采用进口品牌有什么样的想法采用进口品牌有什么样的想法？请问该采购流程已经确定了请问该采购流程已经确定了吗？吗？目前电气系统的进展对按期目前电气系统的进展对按期完成该项目有什么样的影响？完成该项目有什么样的影响？针对该项目的资金状况，你针对该项目的资金状况，你在电气设备的选择上有什么样在电气设备的选择上有什么样的考虑？的考虑？你们电气方案有修改的可能你们电气方案有修改的可能吗？吗？我们如何做才能够更好的配我们如何做才能够更好的配合你的工作？合你的工作？为了更好的配合该项目我们为了更好的配合该项目我们需要做哪些工作？需要做哪些工作？如果我们能够配合你这个项如果我们能够配合你这个项目的要求，我们下一步要联系目的要求，我们下一步要联系哪个部门？哪个人？哪个部门？哪个人？如果我们能够提供更合理的如果我们能够提供更合理的方案来缓解贵公司的资金压力，方案来缓解贵公司的资金压力，你是否愿意考虑采用？你是否愿意考虑采用？项目基本信息项目基本信息FOCA请问你们老总在电气采购中，请问你们老总在电气采购中，在决策中参与的程度如何？在决策中参与的程度如何？请问贵公司的电气采购流程请问贵公司的电气采购流程是怎样？是怎样？程序是怎么样的？可以介绍程序是怎么样的？可以介绍一下采购程序吗？一下采购程序吗？电气设备采购，请问还有哪电气设备采购，请问还有哪些部门参与？些部门参与？请问贵公司的付款方式如何请问贵公司的付款方式如何？项目什么时候定？项目什么时候定？项目什么时候完工？项目什么时候完工？在决策电气采购流程中，我在决策电气采购流程中，我们如何才能配合好？们如何才能配合好？您希望满足何种条件的供应您希望满足何种条件的供应商来参与此次投标？商来参与此次投标？请问该时间的安排是否影响请问该时间的安排是否影响到该项目进展？到该项目进展？你对现在这流程有什么想法你对现在这流程有什么想法？这些部门都能与哪些采购过这些部门都能与哪些采购过程？程？如果你能优化这流程，你会如果你能优化这流程，你会有什么想法？有什么想法？关于这次采购，你还希望我关于这次采购，你还希望我们还能再做些什么？们还能再做些什么？贵公司是否考虑对电气设备贵公司是否考虑对电气设备采购时间进行调整？采购时间进行调整？这流程可更有效率吗？这流程可更有效率吗？目前我们需要和哪些部门进目前我们需要和哪些部门进行沟通？行沟通？如果我司在价格上提供更大如果我司在价格上提供更大的优惠，贵司是否可以接受我的优惠，贵司是否可以接受我司的付款要求？司的付款要求？如果明天，我们为您提供一如果明天，我们为您提供一个招标文件的模板，您觉得怎个招标文件的模板，您觉得怎么样？么样？ 我们如何做才能够更好的配我们如何做才能够更好的配合你的工作？合你的工作？针对现在的情况我们需要做针对现在的情况我们需要做什么样的工作？什么样的工作？请问在改变采购流程上我们请问在改变采购流程上我们能配合你做些什么样的工作？能配合你做些什么样的工作？我们可以和贵司工程部沟通我们可以和贵司工程部沟通一下技术方案吗？一下技术方案吗？在满足我司付款要求的前提在满足我司付款要求的前提下，除了价格贵司还有什么样下，除了价格贵司还有什么样的要求？的要求？决策人决策人/流程流程FOCA请问供应商提供了哪几种方请问供应商提供了哪几种方案？案？请问参与该项目的供应商有请问参与该项目的供应商有哪几家？哪几家？请问您对供应商提供的这些请问您对供应商提供的这些方案有什么想法？方案有什么想法？请问您对这些供应商什么样请问您对这些供应商什么样的看法？的看法？请问您认为什么样的方案更请问您认为什么样的方案更符合您的要求？符合您的要求？为了更好的配合该项目应该为了更好的配合该项目应该注意那些细节？注意那些细节？请问您对参与此项目的供应请问您对参与此项目的供应商的服务有什么要求？商的服务有什么要求？请问您认为我们的方案还需请问您认为我们的方案还需做怎样的调整？做怎样的调整？我下周三两点过来，与您讨我下周三两点过来，与您讨论我们科锐与其他供应商方案论我们科锐与其他供应商方案的分别，您觉得怎么样？的分别，您觉得怎么样？针对该项目我们还需要做哪针对该项目我们还需要做哪些准备工作？些准备工作？请问针对此项目我们下一步请问针对此项目我们下一步还需要供什么样的数据？还需要供什么样的数据？项目基本信息项目基本信息FOCA请问该项目的资金来源是什请问该项目的资金来源是什么？么？请问贵公司对该项目电气工请问贵公司对该项目电气工程资金投入怎样？程资金投入怎样？请问贵公司在该项目成本控请问贵公司在该项目成本控制上如何考虑？制上如何考虑？请问贵公司对供应商提出的请问贵公司对供应商提出的报价及付款有什么样的看法？报价及付款有什么样的看法？你认为目前的控制方法能达你认为目前的控制方法能达到预期的效果吗？到预期的效果吗？请问贵公司对供应商提出的请问贵公司对供应商提出的报价及付款还有什么要求？报价及付款还有什么要求？如果我司能给你提供一套性如果我司能给你提供一套性价比更高的方案，你会考虑选价比更高的方案，你会考虑选用吗？用吗？请问针对此项目报价及付款请问针对此项目报价及付款还需要我们提供什么样的帮助还需要我们提供什么样的帮助？我下周二来给您呈现新的方我下周二来给您呈现新的方案可以吗？案可以吗？资金情况资金情况FOCA请问贵公司未来两年有什么请问贵公司未来两年有什么目标呢？目标呢？为了实现未来两年的目标，为了实现未来两年的目标，贵公司制定了什么具体计划呢贵公司制定了什么具体计划呢？您觉得实施这些计划时，您您觉得实施这些计划时，您或者贵部门有什么挑战？或者贵部门有什么挑战？面对这些挑战，您未来有哪面对这些挑战，您未来有哪些应对方法？些应对方法？您期望介时我们能给贵司提您期望介时我们能给贵司提供何种支持或配合呢？供何种支持或配合呢？未来潜力未来潜力/发展发展FOCA你们准备什么时间招标？你们准备什么时间招标？请问贵公司设备采购招标流请问贵公司设备采购招标流程是怎样的？程是怎样的？请问你们对采购流程是如何请问你们对采购流程是如何排的？排的？此次设备采购的招标流程是此次设备采购的招标流程是怎样的？怎样的？你对这种采购方式有何看法你对这种采购方式有何看法？该招标流程已经确定了吗？该招标流程已经确定了吗？你认为这个流程还有什么优你认为这个流程还有什么优化的空间吗？化的空间吗？这种采购方式有什么样的调这种采购方式有什么样的调整吗？整吗？在此次招标过程中我们可以在此次招标过程中我们可以为你提供什么样的帮助？为你提供什么样的帮助？我们有一些其他行家的经验，我们有一些其他行家的经验，想与你分享一下，如何？想与你分享一下，如何？采购方式采购方式FOCA请问贵司的项目多数是用哪些请问贵司的项目多数是用哪些类型的设备？类型的设备？贵司要求的技术规格是什么？贵司要求的技术规格是什么？你觉得服务主要要求是什么？你觉得服务主要要求是什么？请问贵公司生产厂房的工艺要请问贵公司生产厂房的工艺要求是什么？求是什么？为了使这个项目的电气设备取为了使这个项目的电气设备取得更好的效果，您对设备有什么得更好的效果，您对设备有什么具体的要求和想法？具体的要求和想法？这些技术条件确定了吗？这些技术条件确定了吗？请问现阶段服务的配合如何？请问现阶段服务的配合如何？为满足工艺要求你对电气系统为满足工艺要求你对电气系统有什么样的要求？有什么样的要求？你很关心运行维护费用，你对你很关心运行维护费用，你对设备使用有何想法？设备使用有何想法？节能产品对项目有促进作用？节能产品对项目有促进作用？你认为这些技术规格还需要做你认为这些技术规格还需要做什么样的调整？什么样的调整？什么样的差异化服务对贵司的什么样的差异化服务对贵司的项目是有帮助的？项目是有帮助的？你认为在设备造型上还有哪些你认为在设备造型上还有哪些需要改进的地方？需要改进的地方？您很关心技术细节，您认为我您很关心技术细节，您认为我们的产品怎么样？们的产品怎么样？我们在这个方案中能做什么？我们在这个方案中能做什么？在设备技术规格调整上，我们在设备技术规格调整上，我们能做些什么呢？能做些什么呢？在服务配合中我们具体应该如在服务配合中我们具体应该如何做？什么时候开始？是否有何做？什么时候开始？是否有对口人员？对口人员？如果我们为你提供一套同行业如果我们为你提供一套同行业的选型方案你是否愿意参考？的选型方案你是否愿意参考？技术规格技术规格/服务要求服务要求FOCA你喜欢什么运动？你喜欢什么运动？你常参加什么活动？你常参加什么活动？你是哪里人？你是哪里人？您是在这家公司工作多少年呢您是在这家公司工作多少年呢？您一般做决策要多久？您一般做决策要多久？您对政府的经济政策有何想法您对政府的经济政策有何想法？我觉得你很专业，周末想约你我觉得你很专业，周末想约你一起喝点茶，我拿点资料，让你一起喝点茶，我拿点资料，让你看看给点建议好吗？看看给点建议好吗？个人背景个人背景/喜好喜好是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况第一印象和开场白第一印象和开场白第一印象和开场白第一印象和开场白30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开中立型问题取得无偏见的资料，用公开中立型问题取得无偏见的资料3. 3. 用公开引导型问题对客户的用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深需求发掘得更深6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作5. 5. 总结客户的需求总结客户的需求 7. 7. 客户的接纳客户的接纳了解和引导客户需求了解和引导客户需求了解和引导客户需求了解和引导客户需求提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术答案问题开放问题肯定问题F F F 事实事实事实O O O 观点观点观点C C C 变化变化变化A A A 行动行动行动指导方针指导方针:根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配为了更好的配合您的工作合您的工作)必须以开放型问题开始发问，了解客户现在必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动方下一步如何行动引导客户的需求贴近我们的优势（公司引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术技术优势产品优势产品/性价比优势机型性价比优势机型/服务等）服务等）要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案言，避免猜测客户需求和过早呈现方案用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可可总结所收集到的资料总结所收集到的资料记得做笔记记得做笔记3呈现方式：呈现方式：口头、口头、PPT(投影投影/打印打印)、白板、投标书、白板、投标书呈现要点：呈现要点：呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实证据：证据：证书和发 明专利检测报告产品样本、 PPT著名客户 成功案例客户反馈销售人员 经验客户可能的需求：客户可能的需求：满足需求的产品合理的设计方案节能低噪声要求 维修服务及时技术层面的配合性能稳定简化管理CREN的特性：的特性：CREN公司专业服务：在产 品之外提供更多 专业服务，以此 体现我们和竞争 对手的不同产品与保用：以 解决客户问题为 目标，配置我们 的优势产品和可 靠服务保障带给客户的利益带给客户的利益:节省运行费用安静、舒适的环境减少产品更换费用减少维护保养费用减少操作人力成本保证机组正常使用指导方针：指导方针：总结客户需求，并征得客户认同与接纳总结客户需求，并征得客户认同与接纳不同客户有不同的需求，所以特性会产不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而生因人而 异的评价异的评价解决方案要符合客户需求，并得到认可解决方案要符合客户需求，并得到认可强调强调CREN与众不同的产品或服务特性与众不同的产品或服务特性给客户带来给客户带来 的的“利益利益”是什么？是什么？举出精简举出精简“证据证据”，增强可信度，增强可信度限定证据利益的量化限定证据利益的量化多利用客户的用语和情境，以得到客户多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳的接纳识别购买信号：识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：完成交易的方法：问题法问题法今天我想把合同确定下来，您看可以吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法选择法ABBABB和CHINCHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？警戒法警戒法A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易再拜访再拜访再拜访再拜访指导方针：指导方针：总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面制定双方同意的时间表呈现方式：呈现方式：口头、口头、PPT(投影投影/打印打印)、白板、投标书、白板、投标书呈现要点：呈现要点：呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实证据：证据：证书和发 明专利检测报告产品样本、 PPT著名客户 成功案例客户反馈销售人员 经验客户可能的需求：客户可能的需求：满足需求的产品合理的设计方案节能低噪声要求 维修服务及时技术层面的配合性能稳定简化管理CREN的特性：的特性：CREN公司专业服务：在产 品之外提供更多 专业服务，以此 体现我们和竞争 对手的不同产品与保用：以 解决客户问题为 目标，配置我们 的优势产品和可 靠服务保障带给客户的利益带给客户的利益:节省运行费用安静、舒适的环境减少产品更换费用减少维护保养费用减少操作人力成本保证机组正常使用指导方针：指导方针：总结客户需求，并征得客户认同与接纳总结客户需求，并征得客户认同与接纳不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而 异的评价异的评价解决方案要符合客户需求，并得到认可解决方案要符合客户需求，并得到认可强调强调CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来与众不同的产品或服务特性给客户带来 的的“利益利益”是什么？是什么？举出精简举出精简“证据证据”，增强可信度，增强可信度限定证据利益的量化限定证据利益的量化多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳4是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况客户情况-职位背景-个人资料自我准备自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约电话预约资料资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况对手情况第一印象和开场白第一印象和开场白第一印象和开场白第一印象和开场白30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？30秒行为规范：秒行为规范：见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的您好！今天的拜访主要是为了贵公司的接下来我们将花接下来我们将花30分钟时间来介绍分钟时间来介绍.您看好吗？您看好吗？4 4，用肯定型问题，用肯定型问题确定客户的需求确定客户的需求2 2，用公开中立型问题取得无偏见的资料，用公开中立型问题取得无偏见的资料3. 3. 用公开引导型问题对客户的用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深需求发掘得更深6.6.保险问题保险问题1,1,激励合作激励合作5. 5. 总结客户的需求总结客户的需求 7. 7. 客户的接纳客户的接纳了解和引导客户需求了解和引导客户需求了解和引导客户需求了解和引导客户需求提问的艺术提问的艺术提问的艺术提问的艺术答案问题开放问题肯定问题F F F 事实事实事实O O O 观点观点观点C C C 变化变化变化A A A 行动行动行动指导方针指导方针:根据您的拜访目的，准备您的问题根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户的兴趣提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配为了更好的配合您的工作合您的工作)必须以开放型问题开始发问，了解客户现在必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动方下一步如何行动引导客户的需求贴近我们的优势（公司引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术技术优势产品优势产品/性价比优势机型性价比优势机型/服务等）服务等）要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案言，避免猜测客户需求和过早呈现方案用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可可总结所收集到的资料总结所收集到的资料记得做笔记记得做笔记呈现方式：呈现方式：口头、口头、PPT(投影投影/打印打印)、白板、投标书、白板、投标书呈现要点：呈现要点：呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实呈现利益，而不只是事实证据：证据：证书和发 明专利检测报告产品样本、 PPT著名客户 成功案例客户反馈销售人员 经验客户可能的需求：客户可能的需求：满足需求的产品合理的设计方案节能低噪声要求 维修服务及时技术层面的配合性能稳定简化管理CREN的特性：的特性：CREN公司专业服务：在产 品之外提供更多 专业服务，以此 体现我们和竞争 对手的不同产品与保用：以 解决客户问题为 目标，配置我们 的优势产品和可 靠服务保障带给客户的利益带给客户的利益:节省运行费用安静、舒适的环境减少产品更换费用减少维护保养费用减少操作人力成本保证机组正常使用指导方针：指导方针：总结客户需求，并征得客户认同与接纳总结客户需求，并征得客户认同与接纳不同客户有不同的需求，所以特性会产不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而生因人而 异的评价异的评价解决方案要符合客户需求，并得到认可解决方案要符合客户需求，并得到认可强调强调CREN与众不同的产品或服务特性与众不同的产品或服务特性给客户带来给客户带来 的的“利益利益”是什么？是什么？举出精简举出精简“证据证据”，增强可信度，增强可信度限定证据利益的量化限定证据利益的量化多利用客户的用语和情境，以得到客户多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳的接纳识别购买信号：识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：完成交易的方法：问题法问题法今天我想把合同确定下来，您看可以吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法选择法ABBABB和CHINCHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？警戒法警戒法A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易再拜访再拜访再拜访再拜访指导方针：指导方针：总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面制定双方同意的时间表识别购买信号：识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：完成交易的方法：问题法问题法今天我想把合同确定下来，您看可以吗？合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法选择法管道机和模块机您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？识别购买信号、完成交易识别购买信号、完成交易警戒法警戒法A公司的产品和我们的相比，一年的运行费用要多花10万，您觉得是否不太经济？如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？再拜访再拜访指导方针：指导方针：总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面制定双方同意的时间表100结束语结束语如果我们总是在如果我们总是在做做同样的事情同样的事情, , 那么我们只会那么我们只会得到得到同样的结果同样的结果! !按时填写个人行动计划个人行动计划网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。谢谢！谢谢！祝大家好运！祝大家好运！实践、实践、再实践！实践、实践、再实践！THE END