1 / 17 第九部分 采购价格分析及成本分析技术一、价格分析1、市场结构市场结构是指一个行业中竞争者的数量、产品的相似程度以及新的竞争者进入改行业的障碍情况。供应商所在的市场结构对供应商的价格决定存在间接的影响。完全竞争 产品完全相同，新的竞争者进入行业的障碍很小。价格在竞争中由整个行业的供求关系决定，行业内每个企业都是价格的接受者而非制定者。完全垄断 由于垄断企业控制了进入这个市场的种种要素，它完全控制了市场的价格。在以上两种类型的市场结构中，采购方对价格的影响力最小。垄断竞争市场众多的企业生产和出售相似又有些差别的产品，价格在激烈的竞争中形成，每个企业都是它的产品价格的制定者，都有一定程度的定价自由。寡头垄断 仅有几个大型的竞争者，一个竞争者的定价对于其它企业有直接影响。一般不随意改变价格，相互依存。2、经济环境精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 17 页2 / 17 宏观经济会影响价格，如利率和汇率的变动，劳动力市场的波动等。3、供应商的定价策略采购中，供应商定价策略直接影响报价，但是供应商有时索要的价格和他们的实际成本无关，例如供应方为了确保采购合同的得到提供很低的价格，意在占领市场后提价；有时供应商利用其市场优势地位索取高价；供应商本身不知道自己的成本。在评价供应商报价或者直接谈判时了解供应商定价方法和长期动机有足于做好采购决策。1、需求定价法供应商试图从产品中尽快尽多挣钱，常见于未有激烈竞争的新上市产品，常见于产品生命周期初始阶段。在不可避免得市场竞争开始前，供应商力图制定能获取最大汇报的价格，特别是供应商处于垄断地位时。供应商由于实现了较高的回报率，需求定价法会引起激烈市场竞争，一般用不长。2、成本加成定价法一旦供应商的产量增加，较强的竞争者进入市场，就需要向成本加成定价转变。成本加成定价就是制定的价格大于可变成本并有助于补偿固定成本与获取利润。供应商之所以这样定低价，是因为看到作为有效率的生产者，潜在的规模性市精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 17 页3 / 17 场带来的采购量的增加，这个较低的利润很快就会在大规模市场上得到补偿。这种方法可以使得供应商阻止未来市场进入者和消灭现存竞争。3、简化定价法是四种方法中最保守的。供应商先通过计算相关的直接成本，在增加一个百分比。例如供应商可以计算直接人工成本和直接物料成本，然后再额外增加40，这40用以补偿固定成本与获取利润。当采购方遇到这样的供应商，可以有效收集关于供应商的成本数据，获得供应商已有的更为详实的数据从而拿到满意价格。4、买入定价法定价大于可变成本但是对补偿固定成本与获取利润贡献很小。供应商通常在经济迟缓时采用此定价。例：与两个供应商初步讨论，发现对于一个类似的产品两家提出不同的报价，看起来是因为他们使用了不同的计算方法，这在提问时已经得到供应商的确认。供应商 a 的报价 3000 件 $34500 6000件 $44200 使用全成本定价精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 17 页4 / 17 供应商 b 的报价 3000 $24000 6000 $28000 使用差异定价解：首先，使用下列调查得到的信息计算每一供应商的利润，这些信息确认了与产品供应相关的成本。材料和生产成本 3000 $25000 6000 $30010 其次，考虑到作为采购方，我们要选择目标是一家进行长期合作的供应商，评估两家所使用的定价方法背后的隐含状况：采用高低点法 见管理会计vc= （30010 25000 ）/(6000-3000) =1.67 3000 件对应的 tvc3000 1.67=5010 fc=25000-5010=19990 6000 件 tvc 6000 1.67=10020 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 17 页5 / 17 因此对于供应商a 的成本分析表明它的利润为：3000 件时 34500-25000=9500 6000 44200-30010=14190 因此对于供应商b 的成本分析表明它的利润为：3000 24000-5010=18990 6000 28000-10020=17980 表象上 b 的定价似乎包含更多利润，但是这种定价方法只实用用短期使用，特别是一次性协议等。我们看到如果b 采用的是全成本定价3000 2400025000 1000 6000 2800030010 2018 采购谈判过程中，基于以上谈判准备所发现的有关定价问题，要同供应商进行确认，对于a，采购方要基于自己的接受底线针对价格对供应商谈判。对于 b，采购方要确认b 是否有长期发展的意愿，如果仅是一次性协议，可以选择。4、产品规格精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 17 页6 / 17 采购方对所采购的产品和服务有特殊的规格要求时，供应商的价格相对加高。5、采购量和数量折扣数量折扣价格折扣二、成本分析技术1、利用倒推价格分析估计供应商成本供应商通常不大愿意与采购方分享内部成本数据。在这种情况下，采购方只能根据自己的成本数据来进行成本分析。现在，有一种叫做倒推价格分析的分析方法，它町以用来估计供应商成本。供应商的成本结构会影响价格。因为在长期，供应商必须把价格定在这样的水平上，即能补偿全部可变生产成本、部分固定成本，并产生一定利润。前面已说，供应商通常不大愿意与采购方分享内部成本数据。但是，这些信息对采购方非常珍贵，特别是当其评价供应商价格的时候。因此在缺乏明确的成本数据的条件下，必须估计供应商的总成本结构。这类分析方法常称做“倒推价格分析”或“应有成本分析”，即如果供应商以适当的方法分摊成本，依据这些计算，得出产品成本应该是多少。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 17 页7 / 17 特定产品或生产线的信息通常难以辨认。采购方不得不使用内部技术来估计产品牛产的花费，依靠历史经验与判断来估计成本，或者依靠考察公开的财务资料确认供应商的主要成本数据。当公开的是只有有限生产线的小供应商数据时。后者效果更好，利用财务资料可以估计供应商的总成本结构。缺点是这些资料不能提供关于产品或生产线明确的成本分析所需的详细信息。此外，如果供应商是私有企业，就很难获取或估汁成本数据。尽管存在这些同难，仍然有一些途径，如利用某些公开得到的信息来估计供应商的成本。当我们评价供应商成本的时候，必须把供应商总成本构成的主要决定因素考虑在内。假定个采购管理人员笫次购买某种产品或服务，缺乏经验，不知道公平的价格是多少。由于于边没有参考工具，或者太忙的缘故，许多采购人员常用的方法是凭直觉或估计竞争报价。然而，花费一定的时间与精力，利用从收入报告或网站上获得的数据做更多的研究是非常值得的。为此，采购方可能就需要使用倒推价格分析一一其主要内容是把价格“分解”成物料、劳动、营业费用和利润等不同成本项。例题绘表 14 我们从供应商提供的20 元单位的价格开始分析过程。首先要考虑的是价格对利润以及销售费用、一般费用和管理费用 (SGA) 的贡献。对不公开交易的企业，可以利用从其网站上的财务报告中获得的信息，对此做出估计。这些信息包括平衡表、收入收益报表、现金流量表及年度报告。假定此例中采购方确认供应商是私有企业。这家供应商的毛利与SGA 费用比例是 15。因此， 20 元的单价中估计利润是3 元。接下来，采购方需要了精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 17 页8 / 17 解价格中的劳动与物料成本部分。物料成本往往通过请教企业中的技术人员估计出来。利用有关这些物料的当前价格的信息，以及所需物料的数量估计，产品所用物料成本就能粗略地估计出来。在此例中，我们发现物料成本是价格的20，即 4 元。假定企业采购人员发现物料对劳动的比例为1.333。这样，如果前面估计物料成本是 4 元，那么直接人工成本应当约为3 元 (41333)。减去价格中利润SCA、物料与劳动的估计值，剩下的那部分成本被认为是“制造费用”或“营业费用间接成本”。此时，采购方必须确定在每单位价格为20 元时，支付 15 元作为营业费用是否合理。营业费用一般用人工成本的一个百分比表示。对于劳动密集型行业，这比例可以低到150，而对资本密集型行业，则高达600。此例十，营业费用对劳动的比例是500 (15 元3 元)。采购方可以估计运营费用即“其他费用”所占的百分比。有了成本估计，采购方现在町以与供应商谈判，就价格与成本问题展开讨论了。这些估计并非100精确，却为讨论供应商的成本结构提供了一条基线。在与供应商讨论其成本结构及其怎样用于所付价格的时候，为了发现降低成本的机会，采购方应当尝试从以下几方面展开讨论：设备使用。应当评价供应商额外的业务在成本上对运营效率产生的影响。供应商是在满负荷牛产吗 ?额外的产量会因加班而产生更高的成本吗?供应商能通过额外产量压缩其成本结构吗?评价设备使用是因为生产资料的使用率直接影响供应商的成本结构。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 17 页9 / 17 流程生产能力。采购方还应当考虑汁划的需求量是否与供应商的生产能力相匹配。向一个需要长期经营才能实现成本最小化的供应商采购较小的批量可能是没有效率的。另外，专长于小批量的供应商不能有效地提供需要长期生产经营的产量。供应商的生产流程应与买方的生产要求相匹配。采购时应评价生产流程，确认它是依赖先进的技术还星过时的技术。生产能力影响卖方的工作效率、质量和总成本结构。供应商的劳动力。供应商的劳动力影响成本结构。如职工是否有工会，是否被激励，职工的质量意识和责任都刘成本结构增加另外种影响因素。在参观供应商的丁厂时，采购方代表应当花时间与雇员讨论质吊及其他与丁作相关的问题。与雇员的自接接触可提供关于供应商运营绩效的宅贵信息。管理能力。竹理通过以下方式来影响成本。比如以最有效的方式指挥劳动力，实现物料生产；能力的长期改进，规定企业的质量要求、管理技术，以最优方式分配资金等。管理的效率与能力会对公司的成本结构产生有形或无形的影响。其实，每一成本最终都足采取某种管理行为的结果。采购效率。产品或服务的采购工作的好坏直接影响采购价梢。供应商在其供给市场上面临着与采购方相同的不确定性与影响力。在做供应商的调查与评价时，应当评价他们在采购物料时所用的工具与技术。2、生产成本计划表成本分析的另一个重要工具就是生产成本计划表。首先这个表确定供应商最有效率的产量水平，我们可以通过比较采购方和供应方的生产成本计划表来做是否外购的选择。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 17 页10 / 17 其次，这种技术使得我们能够确定供应商是否能够在满足采购需要的水平上有效生产，那些在低水平上有效率的供应商可能在高产出时受到生产能力的约束。绘表 15 3、学习曲线分析学习曲线 (Learning curve) 是表示单位产品生产时间与所生产的产品总数量之间的关系的一条曲线。学习率的定义是：生产2n 个产品的时间和生产n 个产品的时间的比率。学习曲线的应用：1）在生产制造方面，它可以应用于估计产品设计时间和生产时间，同时可以应用于估计成本；2）学习曲线也是公司战略设计的组成部分，比如价格、投资成本和营运成本的决策；3）应用于个体学习和组织学习的能力。4）学习曲线如使用不当也是有一定风险的。这是指管理人员往往容易忘记环境动态变化的特性，在这种情况下，环境变化中的不测因素有可能影响学习规律，从而给企业带来损失。一个著名事例是道格拉斯飞机制造精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 17 页11 / 17 公司被麦克唐纳兼并的事例。道格拉斯飞机曾经根据学习曲线估计它的某种新型喷气式飞机成本能够降低，于是对顾客许诺了价格和交货日期，但是飞机在制造过程中不断地修改工艺，致使学习曲线遭破坏，也未能实现成本降低，因此遇到了严重的财务危机，不得不被兼并。曲线理论的三个假设：1）每次完成给定任务或者单位产品后，下一次完成该任务或单位产品的时间将减少；2）单位产品完成时间将以一种递减的速度下降；3）单位产品完成时间的减少将循环一个可以预测的模式。采购要注重学习曲线如何履约期间供应商考虑了学习曲线的影响，而买方没有考虑学习曲线，那卖方就会从学习中牟取利润。如果买方也考虑了学习曲线，这些利润部分也会为买方所获取。曲线的推导学习曲线被用于测量产生单位产出所需的平均直接劳动，由于企业通常非具体物品分配工时，所以与劳动相关的数据是最容易获取的数据。学习曲线的分析与证明非常复杂，特别是用对数关系表示的单位产出和所需劳动之间的关系时更为复杂。只有收集了基本的生产数据，我们才能确定学习效率，如果没有数据，我们可以参照历史学习效率或者以往观察到供应商的学习精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 17 页12 / 17 效率。典型的学习曲线钢板冷冲92% 电线焊接90% 机加工88% 电子线路板组装85% 一般组装83% 大型飞机组装80% 学习曲线的使用注意问题：1.当重复的次数增加的时候，所有重复性的工作都将显示出学习曲线的效果。工作越复杂，学习率就越高，成本的百分比减少的幅度就越大；工作越简单，成本减少的幅度就越小。2.许多人误认为学习率为80%的工作，第二单元为80%，这没有错，但以为第三单元为第二单元的80%，第四单元为第三单元的80%。应当记住，单元数增加一倍，下降一个学习率。3.在成本构成中，有原材料，制造费用，直接人工，间接人工，管理费用，销售费用，利润等成分组成，而有的人误认为学习曲线是拿公式乘上一年的价格从而得出今年的价格。应该给每一个成分赋予不同的学习率，分别计算，再合成为新的价格，可以看出，供应商的成本分解是学习曲线应用的先决条件。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 17 页13 / 17 4.一般来说，人工流程比机器流程具有更高的学习曲线效应。人的学习能力，经验积累，熟练程度都会反映到学习曲线效应上。5.学习曲线效应和机器设备折旧是不同的领域，递减折旧，加速折旧等方法是为了快速收回固定资产的投资，分摊到产品成本中，是一个财务会计手段。而学习曲线效应是一个对制造过程的深入分析，在现场管理中实实在在节约。6.随着产量增大，除了学习还有其他因素有助于降低成本，如：质量改进，技术革新， IE 工程的运用， PDCA 等等，学习曲线效应是一个渐进的过程，而创新则是飞跃的突变。7.目前许多证书考试中会出现学习曲线的题目，例如，在CPM 和 CCPM 考试中，常常会出关于学习曲线的计算题，其实不用背公式，只要记住单元数增加一倍，下降一个学习率，就可以了。一般考题中也都用4，8 年等数据。在实际运用中，学习曲线效应是一个近似的推算。例题：见徐杰编采购管理 258 页供应商成本分析实例三、所有权总成本作为一个完整的概念最早由Ellram 提出，其定义为获得商品或服务相关的所有活动流及这些活动发生所带来的所有可能成本，即除去净购买价格外，还包括和购买相关的其他作业成本，如接受材料、退货、搬运材料、储存材料、废弃材料、产品废弃和返工、生产迟延、设计和决定材料规格以及支付材料货款等作业的成本。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 17 页14 / 17 TCO 与其他成本管理方法最大的不同在于它将与所有权相关的组织外部成本也考虑在内，并将基于交易活动的成本体系作为其进行成本管理的基础。例如，假设企业要进行计算机采购，根据传统会计成本核算方法，该采购成本只计算计算机的软硬件获得成本，即采购价格。但如果利用TCO 成本方法，其总成本除了计算机的采购价格外还应包括网络、安全、软件授权、维护/升级、内部员工训练、以及提供技术支持的顾问等要素。为了体现TCO 的战略性，在成本分析中我们必须考虑跨组织管理职能界限的所有成本以确保与所有权相关的所有内、外部成本都被包括在内。换言之，TCO 成本分析的重点在于它衡量了供应商的绩效影响与所购产品或服务的性能对组织总成本的影响。课堂测试卷：你是 Mug-wump 公司的采购文员，需要从Wump-Mug 采购一些特殊的空气净化仪器， Wump-mug 公司已经给你提供了以下建议及学习曲线数据：生产劳力 1，500 小时每小时 $55 $82,500 直接人工费用 60% $49,500 原料$25,000 原料处理费 5.0%: $1,250 小计：$158,250 一般管理及行政费用G&A10.0%: $15,825 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 17 页15 / 17 估计成本 : $174,075 利润12.0% $20,889 总价$194,965 UNIT 单位产品DIRECT LABOR HOURS 直接工时4 2000 16 1620 你希望从 Wump-Mug 的产品中获取 64 单位物品让我们进一步假设审计员及成本分析师给你以下的建议：你尝试与 Wump-Mug 为此单位产品进行谈判的价格是什么？A $146,694 B $149,100 直接生产劳力费用$50/hr 直接劳力费用 : 50原料成本 : $24,000 物料处理费 : 4.5一般管理及行政费用 : 8利润率 : 10精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 17 页16 / 17 C $145,010 D $155,583 - 答案： 34 A 学习率 1620/2000=0.81第 64 个是第 16 个的 0.81 ： 1620X0.81 = 1312hr 直接生产劳动力费用：1312.2X$50 = 65,600 直接劳力费用： 50% ： 65,610X 0.5 = 32800 原材料 24，000 物料处理 4.5% 24，000X4.5% = 1080 Subtotal ： 65，600 + 32 ，800 +24 ，000 + 1080 = 123480 G&A : 123480X0.08 = 9878 成本： 133358 利润 10% 13335 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 17 页17 / 17 价格： 133358 + 13335 = 146，694 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 17 页