业务部业务部 2001020010年年1212月月中国电信中国电信ECP业务分析和借鉴价值分析报告业务分析和借鉴价值分析报告2010年，年，12月月Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 目录目录r中国电信中国电信ECP ECP 产品分析产品分析中国电信中国电信ECPECP产品介绍产品介绍中国电信中国电信ECPECP的定位策略分析的定位策略分析中国电信中国电信ECPECP产品利益点和产品形态分析产品利益点和产品形态分析r中国电信中国电信ECPECP的商业模式分析的商业模式分析r中国电信中国电信ECPECP的营销策略分析的营销策略分析r中国移动可借鉴价值分析中国移动可借鉴价值分析Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 中国电信中国电信ECPECP产品定义产品定义ECPECP的概念的概念企业通信门户企业通信门户ECP(Enterprise Communications Portal)ECP(Enterprise Communications Portal) 中国电信依托在政企用户市场中拥有固定电话和互中国电信依托在政企用户市场中拥有固定电话和互联网的优势，联网的优势，充分利用固话网、互联网及计算机的各自能力，充分利用固话网、互联网及计算机的各自能力，将面向政企用户的多项业务与功能集成在一个客户端软件中，将面向政企用户的多项业务与功能集成在一个客户端软件中，形成企业通信门户形成企业通信门户-ECP-ECP。全面拓展固话号码的能力全面拓展固话号码的能力，将固话号，将固话号码打造成政企用户不可或缺的通信核心。码打造成政企用户不可或缺的通信核心。 企业通信门户企业通信门户ECPECP业务性质为广域的智能业务性质为广域的智能PBXPBX业务，业务，可以为用户提供一个虚拟网，综合提供政企用户所需的多项电可以为用户提供一个虚拟网，综合提供政企用户所需的多项电信业务，同时企业内部的组织架构与工作关系在日常通信予以信业务，同时企业内部的组织架构与工作关系在日常通信予以体现。电信对于企业通信门户体现。电信对于企业通信门户ECPECP的产品定位是商务领航的核的产品定位是商务领航的核心产品心产品ECPECP商务领航系列产品现状商务领航系列产品现状例如：企信通，企业邮箱，网络硬例如：企信通，企业邮箱，网络硬盘，网络传真，等产品盘，网络传真，等产品 都有专门都有专门的的pc客户端，多个产品就会有多个客户端，多个产品就会有多个客户端。客户端。而而ECP的功能即是多个通信、信息的功能即是多个通信、信息化产品一个平台，做到各种信息的化产品一个平台，做到各种信息的整合和共享。整合和共享。 通信通信互联网互联网行业信息化行业信息化ECP ECP 实现固话、互联网和企业信息化产品的融合，移动实现固话、互联网和企业信息化产品的融合，移动MAS MAS 的的功能是将移动产品融入到企业信息化产品中，移动功能是将移动产品融入到企业信息化产品中，移动ADCADC的功能是的功能是通过移动终端来实现企业信息化，本质上通过移动终端来实现企业信息化，本质上ECPECP、MASMAS、ADCADC实现的实现的都是通信产品和企业信息化的融合。都是通信产品和企业信息化的融合。Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider r中国电信中国电信ECP ECP 产品分析产品分析中国电信中国电信ECPECP产品介绍产品介绍中国电信中国电信ECPECP的定位策略分析的定位策略分析中国电信中国电信ECPECP产品利益点和产品形态分析产品利益点和产品形态分析r中国电信中国电信ECPECP的商业模式分析的商业模式分析r中国电信中国电信ECPECP的营销策略分析的营销策略分析r中国移动可借鉴价值分析中国移动可借鉴价值分析目录目录Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider ECPECP在中国电信业务品牌体系中的定位在中国电信业务品牌体系中的定位个人品牌个人品牌面向政企客户面向政企客户面向中高端家庭面向中高端家庭面向时尚年轻个人面向时尚年轻个人融合通信融合通信业务品牌业务品牌行业应用行业应用信息版应用信息版应用通信版应用通信版应用（通信信息）（通信信息）行业应用行业应用业务业务品牌品牌客户客户品牌品牌将来将来品牌定位品牌定位现在现在品牌定位品牌定位客户客户产品产品市场定位市场定位ECPECP业务分析业务分析品牌品牌新航线ECPECP现在的定位是融合通信应用、信息化应用和行业应用，为企业用户提供一站式服务ECP的未来的定位是能融合未来通信应用，未来信息化应用，未来的行业应用及未来终端的融合未来业务未来业务品牌品牌Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 中国电信中国电信ECPECP业务的市场定位业务的市场定位客户应用范围客户应用范围通通信信融融合合程程度度高高低低窄窄广广中国电信中国电信融合通信产品融合通信产品阿里巴巴阿里巴巴“诚信通诚信通”腾讯腾讯“TM/RTXTM/RTX”中国移动中国移动“飞信飞信”中国电信融合通信业务市场定位中国电信融合通信业务市场定位IBMIBMSametimeSametime华为华为/ /中兴解决方案中兴解决方案CiscoCiscoUCUC微软微软CommunicatorCommunicator微软微软MSNMSNTOMTOM“SkypeSkype”中国移动中国移动MAS&ADCMAS&ADC飞信是融合飞信是融合IMIM和移动终端业和移动终端业务，面向的是个人用户市场务，面向的是个人用户市场MASMAS、IDC IDC 是移动通信融合是移动通信融合行业信息化功能，面向的是行业信息化功能，面向的是企业用户企业用户中国电信融合通信产品分别中国电信融合通信产品分别对有面向企业用户的对有面向企业用户的ECPECP，面，面向家庭用户的我的向家庭用户的我的e e家及个人家及个人融合通信产品；实现的功能融合通信产品；实现的功能是通信、互联网、信息化的是通信、互联网、信息化的融合融合客户客户产品产品市场定位市场定位ECPECP业务分析业务分析品牌品牌Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 主主指指标标次次指指标标A小型企业小型企业A1业务管理型A2通信管理型B中型企业中型企业C大型企业大型企业B1业务管理型B2通信管理型C1业务管理型C2通信管理型不错过商机不错过商机/ /把握潜在商机把握潜在商机 营收持续增长，提高效率营收持续增长，提高效率 稳定营收规模，提高效率稳定营收规模，提高效率 外部营销通信管理外部营销通信管理 内外部通信管理内外部通信管理 统一统一( (协同协同) )通信管理通信管理 价格敏感，决策者单一价格敏感，决策者单一 价格不敏感，有决策链价格不敏感，有决策链 价格次要，决策链复杂价格次要，决策链复杂 制造加工业制造加工业 流通商贸业流通商贸业 服务业服务业( (社会社会/ /专业专业) ) 政府政府 小型小型 中型中型 大型大型业务管理为主业务管理为主通信管理为主通信管理为主中国电信中国电信ECPECP业务的客户细分定义业务的客户细分定义ECPECP业务分析业务分析客户客户产品产品市场定位市场定位品牌品牌ECP针对不同的细分市场的具体需求来设计针对不同细分市场的产品组合。Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 中国电信中国电信ECPECP业务的产品策略业务的产品策略已满足需求层已满足需求层未满足需求层未满足需求层B B中型企业中型企业C C大型企业大型企业A A小型企业小型企业通信版产品层通信版产品层信息版产品层信息版产品层ECPECP产品层产品层固话固话/ /彩铃彩铃宽带宽带网络短信网络短信/ /传真传真CRMCRM固话固话/ /企业总机企业总机/ /会易通会易通 网络短信网络短信/ /传真传真员工权限管理员工权限管理多方通话多方通话宽带宽带/ /杀毒杀毒/ /企业展台企业展台/OA/OA网络短信网络短信/ /传真传真话务台话务台多方通话多方通话产品与需求层产品与需求层ECPECP产品产品细分客户细分客户A1A1业务管理型业务管理型/A2/A2通信管理型通信管理型B1B1业务管理型业务管理型/B2/B2通信管理型通信管理型C1C1业务管理型业务管理型/C2/C2通信管理型通信管理型客户客户产品产品市场定位市场定位ECPECP业务分析业务分析品牌品牌产品功能上1+12ECP的功能不仅是整合通信产品和信息化产品，同时基于信息整合优化原产品，开发用户需求的新产品，例如：通信管理功能、信息化管理功能等，这也是中移动在通信和信息化融合时可借鉴的Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 中国电信中国电信ECPECP业务的主要产品功能业务的主要产品功能中型企业中型企业中型企业中型企业需需需需求求求求程程程程度度度度企业类型企业类型企业类型企业类型大型企业大型企业大型企业大型企业/ / / /政府政府政府政府小型企业小型企业小型企业小型企业高高高高低低低低中中中中短信群发短信群发短信群发短信群发事件处理中心事件处理中心事件处理中心事件处理中心客户识别客户识别客户识别客户识别电话转接电话转接电话转接电话转接SIMSIMSIMSIM卡导入卡导入卡导入卡导入网页内嵌网页内嵌网页内嵌网页内嵌遇忙排队遇忙排队遇忙排队遇忙排队固话漫游固话漫游固话漫游固话漫游通话管理通话管理通话管理通话管理ECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+软件软件软件软件电话会议电话会议电话会议电话会议点击拨号点击拨号点击拨号点击拨号企业资料管理企业资料管理企业资料管理企业资料管理企业通信录企业通信录企业通信录企业通信录短信群发短信群发短信群发短信群发来电接续来电接续来电接续来电接续遇忙排队遇忙排队遇忙排队遇忙排队通话管理通话管理通话管理通话管理ECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+软件软件软件软件电话会议电话会议电话会议电话会议点击拨号点击拨号点击拨号点击拨号企业资料管理企业资料管理企业资料管理企业资料管理事件处理中心事件处理中心事件处理中心事件处理中心客户识别客户识别客户识别客户识别电话转接电话转接电话转接电话转接SIMSIMSIMSIM卡导入卡导入卡导入卡导入网页内嵌网页内嵌网页内嵌网页内嵌固话漫游固话漫游固话漫游固话漫游企业通信录企业通信录企业通信录企业通信录短信群发短信群发短信群发短信群发来电接续来电接续来电接续来电接续遇忙排队遇忙排队遇忙排队遇忙排队通话管理通话管理通话管理通话管理ECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+软件软件软件软件电话会议电话会议电话会议电话会议企业资料管理企业资料管理企业资料管理企业资料管理即时通信即时通信即时通信即时通信电话转接电话转接电话转接电话转接通话管理通话管理通话管理通话管理ECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+软件软件软件软件网页内嵌网页内嵌网页内嵌网页内嵌事件处理中心事件处理中心事件处理中心事件处理中心固话漫游固话漫游固话漫游固话漫游遇忙排队遇忙排队遇忙排队遇忙排队即时通信即时通信即时通信即时通信点击拨号点击拨号点击拨号点击拨号ECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+CRM事件处理中心事件处理中心事件处理中心事件处理中心客户识别客户识别客户识别客户识别电话转接电话转接电话转接电话转接SIMSIMSIMSIM卡导入卡导入卡导入卡导入网页内嵌网页内嵌网页内嵌网页内嵌遇忙排队遇忙排队遇忙排队遇忙排队固话漫游固话漫游固话漫游固话漫游通话管理通话管理通话管理通话管理ECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+CRMECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+ECP+OA+软件软件软件软件电话会议电话会议电话会议电话会议点击拨号点击拨号点击拨号点击拨号企业资料管理企业资料管理企业资料管理企业资料管理企业通信录企业通信录企业通信录企业通信录短信群发短信群发短信群发短信群发来电接续来电接续来电接续来电接续遇忙排队遇忙排队遇忙排队遇忙排队通话管理通话管理通话管理通话管理点击拨号点击拨号点击拨号点击拨号企业资料管理企业资料管理企业资料管理企业资料管理短信群发短信群发短信群发短信群发客户识别客户识别客户识别客户识别电话转接电话转接电话转接电话转接业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型业务管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型通信管理型ECPECP业务分析业务分析客户客户产品产品市场定位市场定位品牌品牌注：这里的ECP指的是ECP标准版产品Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 目录目录目录目录r中国电信中国电信ECP ECP 产品分析产品分析中国电信中国电信ECPECP产品介绍产品介绍中国电信中国电信ECPECP的定位策略分析的定位策略分析中国电信中国电信ECPECP产品利益点和产品形态分析产品利益点和产品形态分析r中国电信中国电信ECPECP的商业模式分析的商业模式分析r中国电信中国电信ECPECP的营销策略的营销策略r中国移动可借鉴价值分析中国移动可借鉴价值分析Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 中国电信中国电信ECPECP业务的产品设计思路业务的产品设计思路ECPECP融合通信融合通信业业务务、网网络络融融合合产产业业合合作作客户需求客户需求ECPECP业务分析业务分析在产品设计思路上，基于客户需求，通过产业合作的方式，实现业务和网络的融合，致力于为用户提供一站式的产品和服务。Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 中国电信中国电信ECPECP业务的产品设计形态业务的产品设计形态A小型企业小型企业A1业务管理型A2通信管理型B中型企业中型企业C大型企业大型企业B1业务管理型B2通信管理型C1业务管理型C2通信管理型商务领航商务领航系列套餐系列套餐软件集成版软件集成版（SISI集成型集成型/ /电信集成电信集成型）型）其其它它定定制制终终端端软件终端版软件终端版（标准型（标准型/ /专用专用型）型）（接接入入型型/ /代代理理型型）网网关关定定制制终终端端接入型：中小企业.通信管理型？代理型：大型企业通信管理型？标准型：通用市场专用型：特定市场（中小企业/政府）SI集成型：信息化程度较高的中大型企业、外资企业电信集成型：政府ECPECP业务分析业务分析在用户细分上，不仅从规模上，甄别用户是信息化需求（业务管理型特征明显）高，还是通信管理需求明显（通信管理型）-还是两者都高，研究核心需求，找到市场切入点Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 细分客户细分客户A1A1小型企业小型企业A1aA1a业务管理型业务管理型A1bA1b通信管理型通信管理型B1B1中型企业中型企业B1aB1a业务管理型业务管理型B1bB1b通信管理型通信管理型C1C1大型企业大型企业固话、宽带固话、宽带基础包基础包产品包产品包首选功能首选功能次选功能次选功能基础功能基础功能ECPECP功能包功能包企业总机企业总机企信通企信通企业名片企业名片可选包可选包服务包服务包产品版本产品版本标准型标准型专用型：客户营销版专用型：客户营销版ECPECPCRMCRM专用型：政府社区版专用型：政府社区版应用模式应用模式ASPASP客户端客户端ASPASP客户端客户端/ /集成（视企业性质或信息化成熟度，如外资或其分支机构）集成（视企业性质或信息化成熟度，如外资或其分支机构）C1aC1a业务管理型业务管理型C1bC1b通信管理型通信管理型中国电信中国电信ECPECP业务的产品组合设计业务的产品组合设计ECPECP业务分析业务分析ECP产品组合形态：细分市场的标准产品包+专用包形式，Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 中国电信中国电信ECPECP业务针对细分市场的产品组合设计业务针对细分市场的产品组合设计小型企业小型企业中型企业中型企业大型企业大型企业企企业业ICTICT需需求求程程度度企业规模企业规模ECP功能包q首要功能：客户识别、资料管理、电话转接q次要功能：短信群发q基础功能：企业通讯录、点击拔号、后台管理基础包月使用费q含1部固话月租及来显q元本地通话费qECP基础应用包低速包月/有限宽带上网应用包p企业总机p实名查询p企业名片ECP功能包q首要功能：多方通话、短信群发/（传真）、电话转接q次要功能：客户识别、遇忙排队q基础功能：企业通讯录、点击拔号、后台管理基础包月使用费q含部固话月租及来显q元本地通话费q长途IP包qECP基础应用包速包月宽带上网应用包p企业总机p实名查询p企业名片ECP功能包q首要功能：通话管理、电话转接、短信群发/（传真）q次要功能：多方通话（会议）、客户识别、遇忙排队q基础功能：企业通讯录、点击拔号、后台管理基础包月使用费q含部固话月租及来显q元本地通话费q长途IP包qECP基础应用包速包月宽带上网应用包p企业名片p企信通ECPECP业务分析业务分析1、新产品的功能考虑与原有业务（基础包）的融合.2、在产品组合上用新业务带动基础业务发展.3、通过核心竞争力产品带动一般产品（企信通）Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 目录目录r中国电信中国电信ECP ECP 产品分析产品分析r中国电信中国电信ECPECP的商业模式分析的商业模式分析r中国电信中国电信ECPECP的营销策略的营销策略r中国移动可借鉴价值分析中国移动可借鉴价值分析易 观 国 际16中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构融合通信业务随着市场发展的不同融合通信业务随着市场发展的不同阶段，具有不同的业务属性阶段，具有不同的业务属性融合通信融合通信业务属性属性业务特征业务特征：交易驱动型交易驱动型局端技术资源整合壁垒高，终端技术资源门槛低地区间隔的效应为零替代性产品复制速度和线上传播推广的成本低新用户认知边际成本低业务特征业务特征：应用驱动型应用驱动型局端技术资源整合壁垒高，终端技术资源门槛低地区差异与间隔效应减弱替代性产品复制速度和线上传播推广的成本低新用户认知边际成本较低现在现在将来将来盈利模式盈利模式产业合作产业合作商业模式组成商业模式组成业务模式业务模式业务特征业务特征：资源驱动型资源驱动型局端与终端的技术、资源壁垒高地区差异与间隔效应强替代性产品复制速度和传播推广的成本高新用户认知边际成本高过去过去中国电信中国电信ECPECP的商业模式的商业模式易 观 国 际17中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构ISDNDDNDSL在业务发展的同时，业务形态在业务发展的同时，业务形态也将发生不同的变化趋势也将发生不同的变化趋势融合通信融合通信业务形形态& &发展路径展路径基础通信网络业务基础通信网络业务过去过去ICT应用应用&整合业务整合业务现在现在互联网增值业务互联网增值业务将来将来基础数据类业务基础数据类业务固话移动基础语音类业务基础语音类业务CentrexVPNCN2MPLS增值数据类业务增值数据类业务彩铃一号通点击拔号VOIP增值语音类业务增值语音类业务集成外包咨询ICT服务业务服务业务ICT设备代理与租赁软件代理与ASPSaaS软软硬件代理与应用业务硬件代理与应用业务商情发布地图搜索信息增值类业务信息增值类业务Banner搜索终端内嵌新媒体广告业务新媒体广告业务过去过去现在现在将来将来过去过去现在现在盈利模式盈利模式产业合作产业合作商业模式组成商业模式组成业务模式业务模式中国电信中国电信ECPECP的商业模式的商业模式融合通信的业务属性随着市场的发展不仅仅是通信业务的范畴，还将整合通信上游比如设备提供、软件开发、内容服务等易 观 国 际18中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构融合通信业务的发展融合通信业务的发展将经历三个阶段将经历三个阶段融合网络需求融合网络需求希望融合固定与移动网络，并得到安全优质成本可控的网络接入市场需求市场需求融合通信融合通信业务发展路径业务发展路径融合通信需求融合通信需求希望融合语音、视频、消息多种通信服务融合（统一）管理需求融合（统一）管理需求希望终端、业务的统一管理，信息化的统一支撑融合应用需求融合应用需求希望与应用系统紧密融合，提高效率业务与服务融合业务与服务融合1 1终端融合终端融合2 2网络融合网络融合3 3需求结合点：需求结合点：提高用户满意度、降低用户离网率，降低多业务运营OPEX支出，多业务运维难度类型一：业务绑定。类型一：业务绑定。提供基于统一受理、统一计费、统一账单、统一客服等类型的服务类型二：业务融合。类型二：业务融合。包括一个号码、VPN、语音信箱、统一消息、会议和流媒体。关键点在于具备标准和开放的接口，从而需求结合点：需求结合点：提供多样化软硬形态的融合终端产品，满足不同客户群管理与应用需求类型一：软件型。类型一：软件型。包括PC软件客户端、Web客户端、软件插件客户端、行业集成客户端等类型二：硬件型。类型二：硬件型。1、基于固定与移动技术，以及网络管理与网络服务的硬件型网关设备。包括，接入型与代理型2、基于客户需求定制的终端设备（如软件与硬件集成的一体化设备）需求结合点：需求结合点：1、提供多渠道、多类型融合通信服务2、实现核心网络和业务分离，形成开放式产业价值链，贴近客户应用环境网络分层布署：网络分层布署：包括业务层的融合、控制层的融合、传送层的融合、接入层的融合。其中，在业务层融合中，首先是NGN智能网络的融合，其次，通过业务引擎，或共用应用服务器方式实现业务融合中国电信中国电信ECPECP的商业模式的商业模式盈利模式盈利模式产业合作产业合作商业模式组成商业模式组成业务模式业务模式易 观 国 际19中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构盈利模式随着业务模式的不同发展盈利模式随着业务模式的不同发展阶段而发生变化阶段而发生变化将来将来过去过去现在现在基础语音类业务基础语音类业务基础数据类业务基础数据类业务号码租用收入号码租用收入线路租用收入线路租用收入通话费收入通话费收入线路租用收入线路租用收入通信费收入通信费收入增值语音类业务增值语音类业务语音功能费收入语音功能费收入设计制作费收入设计制作费收入数据增值类业务数据增值类业务功能费收入功能费收入服务费收入服务费收入软硬件代理软硬件代理 租用类业务租用类业务代理费用收入代理费用收入硬件租赁收入硬件租赁收入软件许可证收入软件许可证收入ICTICT服务类业务服务类业务集成服务收入集成服务收入外包服务收入外包服务收入咨询服务收入咨询服务收入信息增值类业务信息增值类业务信息功能费收入信息功能费收入代理信息功能费收入代理信息功能费收入信息发布费收入信息发布费收入新媒体类业务新媒体类业务广告费收入广告费收入数据库营销收入数据库营销收入新媒体模式新媒体模式ICTICT综合模式综合模式通道模式通道模式电子商务类业务？电子商务类业务？盈利模式盈利模式产业合作产业合作商业模式组成商业模式组成业务模式业务模式中国电信中国电信ECPECP的商业模式的商业模式易 观 国 际20中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构主要竞业者的市场现状主要竞业者的市场现状硬件厂商硬件厂商软件厂商软件厂商互联网互联网IM厂商厂商电信运营商电信运营商（移动（移动.飞信）飞信）目标市场目标市场产品定位产品定位大中型政企大中型政企大型政企大型政企个人用户（白领个人用户（白领/ /学生）学生）个人用户个人用户节约成本型通信管节约成本型通信管理工具，如理工具，如VOIPVOIPPBXPBX统一版本管理、提高统一版本管理、提高效率型沟通工具效率型沟通工具受电信禁业限制，定位于受电信禁业限制，定位于互联网门户主要接入端互联网门户主要接入端结合移动自身优势结合移动自身优势与互联网与互联网IMIM竞争的竞争的产品产品解决方案型。主卖解决方案型。主卖硬件设备硬件设备系统集成型。主卖软系统集成型。主卖软件，标准软件序列号件，标准软件序列号付费模式付费模式/ /集成型集成型互联网应用型。免费下载，互联网应用型。免费下载，主卖电信增值、广告业务主卖电信增值、广告业务尚未明确。目前免尚未明确。目前免费下载，促销期短费下载，促销期短信免费，捆绑数据信免费，捆绑数据与优惠套餐与优惠套餐注重渠道体系建立，注重渠道体系建立，拥有完善的分销渠拥有完善的分销渠道，根据级别覆盖道，根据级别覆盖不同规模、行业目不同规模、行业目标企业标企业主要依靠原有分销渠主要依靠原有分销渠道，与自有优势产品道，与自有优势产品捆绑营销捆绑营销采用病毒式推广策略，以采用病毒式推广策略，以组合邮件、社区、搜索等组合邮件、社区、搜索等门户业务拉动用户规模与门户业务拉动用户规模与粘性，促进电信增值、广粘性，促进电信增值、广告业务收入告业务收入目前处于用户体验目前处于用户体验期与推广期，主要期与推广期，主要针对个人用户群体针对个人用户群体商业模式商业模式市场策略市场策略中国电信中国电信ECPECP的商业模式的商业模式盈利模式盈利模式产业合作产业合作商业模式组成商业模式组成业务模式业务模式易 观 国 际21中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构融合通信产业链组成与产业分工融合通信产业链组成与产业分工主要产业链代表厂商主要产业链代表厂商互联网互联网IMIM运营商：腾讯运营商：腾讯QQQQ、TMTM； 微软微软MSNMSN移动网运营商：中国移动飞信移动网运营商：中国移动飞信 固网运营商：中国电信统一通信产品（上海研固网运营商：中国电信统一通信产品（上海研究院究院/ /广东研究院）、中国电信广东研究院）、中国电信ECPECP软件与平台提供商：腾讯软件与平台提供商：腾讯RTXRTX、IBM Lotus IBM Lotus SametimeSametime、微软、微软CommunicatorCommunicator、思科、思科UCUC、中兴、中兴、3COM3COM等等现阶段，中国电信在产业现阶段，中国电信在产业合作层面的重点是，构建合作层面的重点是，构建市场生态系统，然后逐步市场生态系统，然后逐步丰富业务的应用，提升融丰富业务的应用，提升融合通信平台价值合通信平台价值盈利模式盈利模式产业合作产业合作商业模式组成商业模式组成业务模式业务模式中国电信中国电信ECPECP的商业模式的商业模式易 观 国 际22中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构融合通信用户需求层次与融合通信用户需求层次与竞合厂商的价值链覆盖竞合厂商的价值链覆盖硬件厂商硬件厂商互联网互联网IMIM运营商运营商中国电信中国电信软件厂商软件厂商通信接入通信接入通信信息应用通信信息应用应用集成应用集成企业用户企业用户家庭个人用户家庭个人用户中小企业中小企业大中企业大中企业拔号拔号/宽带宽带/无线接入无线接入宽带宽带/专线专线/无线无线/安全接安全接入与互联入与互联外部营销通信。语音、外部营销通信。语音、消息类通信为主消息类通信为主以应用为核心，集成通以应用为核心，集成通信能力，个性化解决方信能力，个性化解决方案案拔号拔号/宽带宽带/无线接入无线接入个人个人/群体通信。语音群体通信。语音/视视频频/消息通信应用需求消息通信应用需求通信管理通信管理通信网络、业务的统一通信网络、业务的统一管理，服务的统一支撑管理，服务的统一支撑通信网络状态的监管，通信网络状态的监管，自动远程管理自动远程管理通信网络状态的监管，自通信网络状态的监管，自动远程管理动远程管理内外统一通信。语音、内外统一通信。语音、视频、信息多种通信需视频、信息多种通信需求求盈利模式盈利模式产业合作产业合作商业模式组成商业模式组成业务模式业务模式中国电信中国电信ECPECP的商业模式的商业模式Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 目录目录r中国电信中国电信ECP ECP 产品分析产品分析r中国电信中国电信ECPECP的商业模式分析的商业模式分析r中国电信中国电信ECPECP的营销策略分析的营销策略分析r中国移动可借鉴价值分析中国移动可借鉴价值分析易 观 国 际24中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构中国电信ECP的营销策略分析面向大型企业客户，由于其信息化规模大、成熟面向大型企业客户，由于其信息化规模大、成熟度高，应采用市场进入为先的定价策略，体现电度高，应采用市场进入为先的定价策略，体现电信产品业务的差异性和现有资源优势信产品业务的差异性和现有资源优势面对重点客户群的中型企业客户，应将其培养成面对重点客户群的中型企业客户，应将其培养成融合通信业务的主要收入来源，定价应有最大的灵融合通信业务的主要收入来源，定价应有最大的灵活空间，以销售额为先，在获得最大市场份额的前活空间，以销售额为先，在获得最大市场份额的前提下，注重群体客户的利益产出提下，注重群体客户的利益产出面对小型企业客户，以获取最大规模客户数量为面对小型企业客户，以获取最大规模客户数量为发展目标，建议将价格定在可以产生最大市场份额发展目标，建议将价格定在可以产生最大市场份额的水平，充分结合电信现有电信业务的价格优势的水平，充分结合电信现有电信业务的价格优势针对针对ECPECP产品面产品面对的三类客户对的三类客户群采取不同的群采取不同的价格策略价格策略市场份额最大化市场份额最大化利润最大化利润最大化市场进入市场进入C大型企业大型企业B中型企业中型企业A小型企业小型企业针对三类细分客户市场进行分别定价针对三类细分客户市场进行分别定价定价策略定价策略渠道策略渠道策略推广策略推广策略易 观 国 际25中国科技市中国科技市场领先的研究与咨先的研究与咨询机构机构只有充分理解客户真实需求，转变电信传统资源型只有充分理解客户真实需求，转变电信传统资源型营销模式，才能避免融合通信套餐式定价对单产品营销模式，才能避免融合通信套餐式定价对单产品价格的影响价格的影响产品诉求点单一产品诉求点单一类似产品的替代性高，导类似产品的替代性高，导致企业将价格作为采购重致企业将价格作为采购重点要素，如网络短信业务点要素，如网络短信业务不利于企业综合不利于企业综合/ /整体考整体考虑成本预算与成本支出虑成本预算与成本支出单一功能业务单一功能业务营销问题营销问题在不提高，或略有提高在不提高，或略有提高原有通信费、信息费前提原有通信费、信息费前提下，增加对企业通信的管下，增加对企业通信的管理手段理手段 通过采购融合通信的通过采购融合通信的电信产品组合套餐，一站电信产品组合套餐，一站式购买相关电信产品与服式购买相关电信产品与服务，并享受优惠务，并享受优惠企业融合通信企业融合通信核心价值点核心价值点满足企业多样化的应用满足企业多样化的应用需求，强化融合通信诉求需求，强化融合通信诉求点点将通信接入、通信管理、将通信接入、通信管理、通信应用与集成等需求组通信应用与集成等需求组合产品打包，设立竞争门合产品打包，设立竞争门槛槛一站式统一采购，有利一站式统一采购，有利于企业制定整体成本计划于企业制定整体成本计划融合通信产品融合通信产品套餐式定价套餐式定价定价策略定价策略渠道策略渠道策略推广策略推广策略中国电信ECP的营销策略分析产品功能上1+12;产品定价上1+12; 建立产品优势 产品定价上1+1建立竞争壁垒营销策略上的借鉴价值营销策略上的借鉴价值定价策略定价策略5%勇敢尝试者15%积极响应者80%跟进者 如何识别？如何激励？如何识别？如何激励？Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 渠道策略渠道策略1、构建符合中国移动自身能力与资源的营销渠道，并且匹配细分客户需求的产品形态2、个人用户市场渠道和企业用户市场的渠道存在很大的差异，一定要根据目标用户消费习惯，信息渠道习惯来选择渠道。3、拥有规范、大规模售前培训能力的分销商，以及专业集成能力的系统集成商，将是通过分销渠道集团客户产品进入市场的重要因素营销策略上的借鉴价值营销策略上的借鉴价值中小型企业市场：中小型企业市场：企业数量多，信息化成熟度低等特征，企业移动信息化市场仍处于产品导入期。大型大型/ /中型市场：中型市场：信息化成熟度高、规模大、技术改造风险高等特征，需要有专业的集成商帮助电信完成客户集成要求。产品特点销售渠道标准化产品+功能包自有渠道+代理渠道通过系统集成服务实现产品融合系统集成商企业特点Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider 营销策略上的借鉴价值营销策略上的借鉴价值1、用户对产品的认知、知识、购买、使用、及重复使用过程。电信产品不同于一般商品，具有用户不可知性，需要较长的市场培育期（这也是电信新业务难推广的重要原因）2、对比提供新产品体验和免费使用并结合用户实际应用场景，一方面能帮助用户挖掘相关需求，另一方面能培养用户使用习惯。2 2、准确营销模式、准确营销模式建立如右图所示的的行业细分市场、差异化产品形态和市场营销策略的一一对应的营销视图细分市场1细分市场2细分市场n产品组合1市场策略1产品组合2市场策略2产品组合n市场策略n认知知识购买使用重复使用（忠诚）正常购买使用过程认知知识购买使用重复使用（忠诚）免费使用（新产品体验）免费使用后购买过程结合用户实际应用结合用户实际应用（需求）场景（需求）场景Internet-based Business Information Service Internet-based Business Information Service Provider Provider Achieving Success with