银行保险概述与发展趋势银行保险概述与发展趋势总公司银行保险部总公司银行保险部BANC-201134BANC-2011341课程大纲课程大纲银行保险发展历程银行保险发展历程银行保险基本概念银行保险基本概念银行保险的发展趋势银行保险的发展趋势2银行保险的起源银行保险的起源始于法国始于法国 19731973年，法国有两家保险公司在保险营销年，法国有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。（母公司）的网点销售保险产品。法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司的保险公司“SoravieSoravie”法国百利投资银行（法国百利投资银行（ParibasParibas）下属的一家银下属的一家银行保险公司。行保险公司。结果：结果：获得成功并快速在欧洲发展起来获得成功并快速在欧洲发展起来成为欧洲保险销售的重要渠道之一成为欧洲保险销售的重要渠道之一3银行保险已经成为全球性经济现象银行保险已经成为全球性经济现象资料来源：Cardif提供地区地区具体描述具体描述台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销台湾：银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销 售保险售保险 产品，从而得到保险的佣金收入产品，从而得到保险的佣金收入中国：中国：2002008 8年银行保险总保费收入年银行保险总保费收入520520亿美元，占寿险保费总量的亿美元，占寿险保费总量的48%48% 欧洲欧洲 19901990年以来获得巨大发展年以来获得巨大发展在在7 7 个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%50%银行保险保费规模占欧洲寿险市场的银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%22%2828家银行保费规模家银行保费规模 国内保险市场的国内保险市场的5%5%9 9家银行保费收入家银行保费收入1010亿美元亿美元亚洲亚洲 南美洲地区南美洲地区 在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合 资开发银行保险市场资开发银行保险市场在智利，在智利，19981998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发 展亦相当迅速展亦相当迅速4银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因 客户客户国家国家银行业银行业保保险险业业允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向银行保险长期经营成本银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很较低，该渠道成长性很好好可有效利用银行的品牌可有效利用银行的品牌形象形象可有效共享银行庞大的可有效共享银行庞大的客户群客户群具备多渠道经营能力，具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确以应因未来市场的不确定性定性一次性购足一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）节约时间）客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高全方位服务概念全方位服务概念的兴起，提供更的兴起，提供更广泛的服务以保广泛的服务以保留原有客户，确留原有客户，确保主营业务的盈保主营业务的盈利利提高银行网点的提高银行网点的营销标准，增强营销标准，增强其网点的个人理其网点的个人理财功能财功能人力资源管理需人力资源管理需要（提高银行职要（提高银行职员的工作技能，员的工作技能，增强其就业能力增强其就业能力及机会，适应银及机会，适应银行发展与变革需行发展与变革需要）要）销售佣金使银行销售佣金使银行网络获利网络获利51 1、国外银保业务的发展三阶段：、国外银保业务的发展三阶段：第一阶段：第一阶段： 19801980年以前年以前第二阶段：第二阶段： 2020世纪世纪8080年代年代银行保险发展历程银行保险发展历程第三阶段：第三阶段： 8080年代末至今年代末至今6在三十多年的发展历程中，银行保险业务的快速扩张、在三十多年的发展历程中，银行保险业务的快速扩张、 经营模式的不断提升，引起了国际金融界的广泛关注。经营模式的不断提升，引起了国际金融界的广泛关注。资料来源：Cardif提供 在欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险保费收入中的比例已在欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险保费收入中的比例已 经达到经达到20%20%35%35%，在法国、西班牙、意大利，这一比例甚至超过，在法国、西班牙、意大利，这一比例甚至超过60%60% 美国花旗金融集团曾开创银行保险混业经营的新潮流。美国花旗金融集团曾开创银行保险混业经营的新潮流。 在亚洲一些国家和地区，近年来，银行保险的发展也取得了长足的进在亚洲一些国家和地区，近年来，银行保险的发展也取得了长足的进 步，例如，新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过步，例如，新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过 去几年一直稳定在去几年一直稳定在20%20%左右；马来西亚左右；马来西亚20042004年银行保险在寿险新契约年银行保险在寿险新契约 保费收入的占比已经超过了传统代理人渠道；中国香港银行保险的保保费收入的占比已经超过了传统代理人渠道；中国香港银行保险的保 费收入占总保费收入的比重接近费收入占总保费收入的比重接近25%25%；20072007年台湾地区银行保险保费年台湾地区银行保险保费 收入达新台币收入达新台币25872587亿元，占寿险新契约保费收入的亿元，占寿险新契约保费收入的34.41%34.41%。银行保险发展历程银行保险发展历程72 2、我国银行保险的发展、我国银行保险的发展三阶段三阶段：第一阶段：第一阶段： 2020世纪世纪9090年代年代银行保险发展历程银行保险发展历程第二阶段：第二阶段： 20012001年以后年以后第三阶段：第三阶段： 20032003年以来年以来8课程大纲课程大纲银行保险发展历程银行保险发展历程银行保险基本概念银行保险基本概念银行保险的发展趋势银行保险的发展趋势9银行保险的定义银行保险的定义1)1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户相相相相需求需求相一致、与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保相一致、与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品，同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个险产品，同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。 （瑞士再保险公司）（瑞士再保险公司）2)2)通过银行的行销管道对银行的客户群通过银行的行销管道对银行的客户群 提供银行保险产品及服务。提供银行保险产品及服务。 （慕尼黑再保险公司）（慕尼黑再保险公司）10银行保险的分类银行保险的分类缴费方式缴费方式保险责任保险责任 保障类型保障类型投资理财方式投资理财方式11客户群客户群银行保险的特点银行保险的特点产品产品服务服务培训模式培训模式展业模式展业模式12课程大纲课程大纲银行保险发展历程银行保险发展历程银行保险基本概念银行保险基本概念银行保险的发展趋势银行保险的发展趋势13银行保险优势银行保险优势银行银行保险保险客户客户三赢三赢14银行获利银行获利在无投入成本的情况下增加中间手续费收入在无投入成本的情况下增加中间手续费收入为客户增加理财服务类型为客户增加理财服务类型提高理财经理营销能力提高理财经理营销能力客户获得保险保障，提高客户忠诚度客户获得保险保障，提高客户忠诚度银行保险优势银行保险优势15拓展新渠道拓展新渠道扩大客户资源扩大客户资源增加保费规模增加保费规模提高品牌知名度提高品牌知名度保险得利保险得利银行保险优势银行保险优势16购买简单、快捷、方便购买简单、快捷、方便保险费率低，让利消费者保险费率低，让利消费者售后服务更有保障售后服务更有保障保险条款简单易懂保险条款简单易懂客户受益客户受益银行保险优势银行保险优势17 近年来，中国的银保业务一直在加速增长，近年来，中国的银保业务一直在加速增长，20022002年，银保年，银保业务保费收入总计为业务保费收入总计为7.37.3亿美元。亿美元。20032003年，国家出台了保险行业年，国家出台了保险行业规范，解除了银行代理保险规范，解除了银行代理保险“一对一一对一”的限制，自此保费进入的限制，自此保费进入了了“突飞猛进突飞猛进”的增长阶段，的增长阶段，20042004年达到年达到110110亿美元。亿美元。20082008年，年，中国银保机构的寿险保费收入高达中国银保机构的寿险保费收入高达520520亿美元，在寿险保费总量亿美元，在寿险保费总量中的比重跃至中的比重跃至48%48%。 今天，银行和保险公司正开始在这方面实施影响深远的战今天，银行和保险公司正开始在这方面实施影响深远的战略性举措。略性举措。银保业务的增长趋势银保业务的增长趋势18分分销销协议模式协议模式市场联盟模式市场联盟模式战略联盟模式战略联盟模式选选 择择松散型松散型紧密型紧密型合合 作作银保合作模式银保合作模式的发展趋势的发展趋势19保险公司主导销售模式保险公司主导销售模式银保合作销售模式银保合作销售模式银行主导销售模式银行主导销售模式销售职能逐步由保险公司向银行转移销售职能逐步由保险公司向银行转移银保销售模式的发展趋势银保销售模式的发展趋势20公司在公司在3-53-5年的时间内，年的时间内，将发展重点定位于将发展重点定位于保费保费规模规模的迅速增长，的迅速增长，市场市场占有率占有率的快速提升，逐的快速提升，逐步提升销售步提升销售产品内涵价产品内涵价值值，银行保险将在公司，银行保险将在公司的战略发展道路上起到的战略发展道路上起到至关重要的作用。至关重要的作用。光大永明人寿银保的战略方向光大永明人寿银保的战略方向21光大永明银保的发展思路光大永明银保的发展思路 12年内年内全力提升保费规模，扩大市场占有全力提升保费规模，扩大市场占有率，以趸缴规模增长作为发展重点率，以趸缴规模增长作为发展重点 23年内年内 35年内年内大力加强期缴销售力度，提高期缴大力加强期缴销售力度，提高期缴产品销售占比，提升银保内含价值产品销售占比，提升银保内含价值完成组建专业的理财团队，为高端完成组建专业的理财团队，为高端客户提供高附加值的金融服务。客户提供高附加值的金融服务。22光大永明银保的方向光大永明银保的方向银行保险使得公司以投入最小的成本，拉动公司业务银行保险使得公司以投入最小的成本，拉动公司业务以更高的速度增长，同时附带高附加值服务，也为公以更高的速度增长，同时附带高附加值服务，也为公司带来丰厚的利润。司带来丰厚的利润。23专业团队专业团队深入联动深入联动高附加值金融高附加值金融保险服务保险服务光大永明银保的价值体现光大永明银保的价值体现24把握机遇，再铸辉煌！把握机遇，再铸辉煌！2526