学习必备欢迎下载利郎的产品正挂（ L-M-XL-XXL）一般挂 4 件，侧挂（ M-L-XL-XXL）一般挂 8-12 件。创新、细节，没有不可能，只有不，可能！聪明的人坚持目标，修改方法和手段；愚蠢的人修改目标，不想方法和手段。改适者生存为“先”者生存；改生命在于运动为生命在于“主”动。先就是指创新，主代表积极。“创新”的意思就是：别人没想到的，你想到了；别人想到时，你已经在做了；别人在做时，你已经做的不错了；当别人和你做的一样好时，你已经换跑道了。陈列注意三种组合：价位组合。中低价位约占50% ，中高约占 35% ，高档约占 15% 。颜色组合。（从销售反馈的信息决定下单的比例和件数。如是新店则考虑当时季节的颜色）。主销码与辅销码组合。（以长T 恤为例）长江以南：主码为170 的，大致的比例是165：170：175：180：185=2：3：2：1：1；长江以北：主码为 175 的，大致的比例是 165：170：175：180：185=1：2：3：2：1。附价位比例（以长T恤为例）169 199 239 279 319 359 399 429 479 529 中低占 50% 中高占 35% 高档占 15% 尤其是在季节交叉的时候对陈列的要求最高，因为两季货品共存于一个店，注意此时的陈列方法. 如冬春之交，则先下冬天较厚的，上春天较厚的；春天较厚的上到店铺的主销售区域，冬天次/ 附销售的退仓， 冬天较薄的退到次销售区域。 春季（以广东为例） 的上货时间为圣诞节以前；夏季的上货时间为二月底；秋季的上货时间为八月底或中旬；冬季的上货时间为九月底或国庆节以前。A级路段二个门面和B级路段三个门面，应选择A级路段二个门面的店，因为一个品牌和其他什么样的品牌在一起，时间长了别人也就认为是什么档次的品牌，而A级路段大部分都是一些较知名的品牌。而且A级路段人流量大，只有人流量大，才能保证进店率高，只有进店率高才能保证购买率高，购买率高销售额自然而高。怎样提高销售额？可控因素和不可控因素。可控因素有：陈列（吸引尽可能多的顾客进店），提升服务（礼貌礼节、产品知识、销售技巧）水平（提高进店顾客的购买率）。如何管理好一个店铺？从人、财、物三个方面进行着手。人。首先确定一个店铺的组织架构和人员编制以及工作职责，然后对所有人员进行企业文化、经营理念和相关规章制度的培训，也就是俗称“洗脑”；然后进行礼貌礼节、产品知识(必须熟记)和销售技巧的培训，反复培训，直到熟练运用为止；陈列知识的培训；最后进行货品管理方面知识的培训。 1、了解员工的性格、能力和期望。2、让员工了解公司的文化、方向、目标、精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 18 页学习必备欢迎下载制度、期望等。 3、让团体目标一致，并消除员工负面心态。4、注意服务要求，制定一套科学完善的服务标准。财（销售）。专卖店所有物品都登记造册，包括货架、衣服等。（其中货架属于固定资产台账、衣服属于货物的进、销、存账，其它的还有现金账、盘点表、日报表、周报表、月报表等）要做到数据准确，专人管理、确保安全。收银员要备足零钱，并和店长一负责把钱存入指定的银行。1、销售情况及原因分析（与上月、上周周期比较；与其它店比较；与当月指标比较；与客流量比较） 2、发现不足，及时改善（尝试不断在错误中学习；加强门面及店铺内陈列；让员工都关心生意，提供资讯；让员工参与并提出好的建议定目标的方法A、参考服装零售市场趋势，参考去年同期营业额，参考上月营业额，比较上月及本月之假日数，参考当日是否有推广活动等。物。（非常重要，是重点）首先要知道货品的构成状况（款式、颜色、码数、上下状的比例，三种（主销码与辅销码，价位比例，颜色）组合的比例。然后确定安全库存量（安全存量=正常铺货量 +补货周期日均销量）安全存量公司货品安全存量是可以计算的，通常，结存/ 日均销售量计算出的周转期=公司收季期时，即为安全存量。 2、当周转期大于收季期时，应寻找原因，建议促销；当周转期小于收季期时，应检讨是否合理，能否顺利渡过收季期，建议立刻向总公司补足货源。3、货场安全量：通常货架的容积应按标准摆满之余，计算货架存货量可支持的日销售时间。和补货数量（补货量=（预计可售天数 -库存预计售完天数 - 发运期）日均销量1、了解存货情况（每日阅读店铺存货报表、大仓存货报表，留意存货销售比例）2、掌握最佳存货量（最佳存货量是销售存货比例成为一个最佳基数，与成本及运输成本作比较）3、掌握最新资讯（作出相应存货反应，留意顾客反馈信息）4、货品陈列（归类、色彩搭配、店铺整体是否有吸引力）无历史参考数据的新店铺货则考虑：1、店铺的地理位置、当地的消费水平、购买习惯等因素，然后根据店铺面积 （如有可能则参考同类品牌的销售额），本身品牌的价格定位确定销售目标。休闲装每个平方大概铺货40 件左右；男装每个平方大概铺货20 件左右。其中货场和仓库的比例为 65% 比 35% 。如 600 平米的店大概需铺货12000 件左右，其中店铺陈列7800 件左右（其实按货柜陈列会更准确） 。或者是： 进货的可销售额大于店铺租金+水电费用 +工商税务 +人员工资费用，前者与后者的差额大概为净利润的20% 左右（利郎是以完成公司下达的任务目标为销售目标，同时注意季节比例、月份比例、节假日与平常日的比例、每天不同时段的比例）也就是说要确保要稍有赢利。120 称为熨烫低温， 150 称为熨烫中温， 210 称为熨烫高温。颜色知识1颜色的三要素：色相，纯度，明度 色相：颜色的相貌（名称） 纯度：颜色的明暗程度 明度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）2颜色的分类 冷暖感精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 18 页学习必备欢迎下载冷色：绿色、蓝色、紫色暖色：红色、橙色、黄色中性色：黑色、白色、灰色 轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远3色盘4颜色的搭配 同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿 +浅绿；咖啡 +米色 近似色搭配两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红 +紫红；黄色+草绿色；黄色 +橙黄色 冷暖色搭配黄色+紫色；红色 +青绿色 相对色搭配红色+绿色；橙色 +蓝色；黄色 +紫色三、陈列的准备程序1了解卖场的动线和通道 动线设计：即设计能让顾客多走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。 通道的设定标准单位： CM 通道 最小 标准 最大主通道 75 90 120150 180 副通道 60 75 90120 150 2确定陈列依据陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据： 节假日陈列 店庆陈列 新款上市陈列 倾销库存陈列 促销陈列 天气变化陈列 转季陈列3陈列道具陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种： 货架 模特 POP 背景 灯饰及灯光 饰品4陈列工作程序 划分类别区域 参考销售数据 设定区域内主打色及主打款 （一般来说， 整个店铺的主打色不应超过5 个，一个区域的主打精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 18 页学习必备欢迎下载色不应超过 3 个） 画陈列场区效果图四、陈列方法1陈列的方式 对比陈列明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。 对称陈列此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感 层次陈列将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感 分类陈列按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式 主题陈列结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。 季节陈列根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列，适应顾客消费习惯心理。2促进顾客购买的陈列方法 注重陈列的关联性 让顾客容易接触货品 充分利用有效陈列范围 合理利用黄金地带 横向和纵向陈列3“点衣成金”的陈列方法 背景的使用A不要太醒目B不要使用撞色C使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调D使用冷色 POP的巧用（ Point of Purchuse advertising）购买时的广告AAIDMA原则a. 引起注意（ Attention）b. 产生兴趣（ Interest）c. 唤起欲望（ Dseire ）d. 使其容易记忆（ Memory ）e. 使其下决心购买（ Action ）BPOP 与顾客购买心理的七个阶段4陈列设计 陈列形式的设计A对称法（镜影法）B交叉法C三角对称法（金字塔式） 配色设计：A 色彩的运用方法a. 由上到下，由前到后，由浅至深b. 一色多款精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 18 页学习必备欢迎下载c. 相近色搭配d. 同色系搭配e. 异色系搭配f. 相对色搭配g. 中性色与冷暖色搭配B 颜色季节的“衣裳”a. 春黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花）b. 夏蓝色（天空与海洋）、绿（树和草）c. 秋黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（土地）d. 冬红色（圣诞节），白色（雪花），灰色（飘雪的天空）季节 颜色 联想 色彩的效果春 黄绿 嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色粉红 桃花、樱花淡黄 骄阳 （给人活力、希望、平和的感觉）夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，（给人洁净、凉爽的感觉）也可以冷色系为主水蓝 天空 绿 草原秋 黄 秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错 米黄 枯草 茶色 土地 （给人一种厚重、成就、成熟的感觉）冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节， 所以用暖色系较好， 一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果白色 雪花 灰色 雪空 ( 明度较暗的，从吸热和洗涤次数少考虑) 货品展示的设计：A 叠装a. 同季、同类系列的货品陈列在同一区域内b. 拆除包装，夏季812 件，冬季 46 件为宜c. 两叠货品间距为1015CM 左右为宜d. 尺码应由上到下，有小到大（SM LXL）e. 吊牌不要露出，应放在衣服内f. 区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即易看见、易拿处）h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销 注意事项 保持叠装的整齐，美观，平直 当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代 可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款B挂装a. 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意 一般挂 35 件，4 件为宜 尺码由前到后，依次为：女装：M SLXL；男装： L SM XL 同系列的上装与下装搭配精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 18 页学习必备欢迎下载b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客注意。 同一系列款式的货品陈列在一起 颜色由前到后，由明到暗 尺码由前到后，由小到大 相对最后一件衣服要面向顾客 货品之间的距离应在36CM为宜 面料及款式的薄厚、 长短，一般是由前到后， 由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品 注意事项 非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入 在就近位置放入POP 及陪衬品 毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为宜 衣架 LOGO 面向顾客，衣钩朝一个方向5橱窗陈列 橱窗陈列的作用橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下A 展示主打系列B 体现品牌的潮流及风格C 展示未来的流行趋势D 体现季节、气候的变化E 宣传品牌的促销活动F 体现品牌的系列化 展示的道具A 模特B 背景C 灯光D 配衬品E POP F 用于塑造层次感的物件（如：T台等）G 营造图画气氛的物件（如：树枝等） 展示的基本原则A 成套化B 系列化C 方便化D 个性及多样化E 概念化 注意事项A保持橱窗内外的卫生B橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 18 页学习必备欢迎下载C 应根据销售、气候变化，及库存情况及时调整橱窗内的陈列D 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力男装品牌大部分在做概念（如商务休闲、运动休闲、中华立领等）以概念创造市场、引领市场；女装几乎所有的品牌都在做市场，以适应市场、满足市场。从来没有听说过女装有商务休闲和立领等概念。男装比较畅销的颜色为黑、白、灰、兰，其他颜色的产品起调和、搭配、丰富的效果，否则会很单调，激不起顾客的购买欲望。男装发展趋势：一改过去黑乎乎（黑、白、灰、兰）的一片为更多的色彩和搭配，利郎商务男装需要多加入些文化的原素，增加些较明快的色彩。20XX年奥运会在即，运动休闲系列肯定会火，因此，利郎正在和外商合资推出运动休闲系列，工业园占地 300 亩，地点是厦门五里， 20XX年 5 月 12 日起动奠基仪式。目前利郎有 27 个分公司， 2010 的销售目标为 100 个亿。现正筹备股票上市，20XX年利郎的股票将在香港上市。衣服的销售 30% 靠装修、设计， 40% 靠选址， 30% 靠陈列，陈列可以引导消费，激起顾客的购买欲望，顾客是否愿意进店，由店面和橱窗在5-10 秒中给顾客的感觉决定，因此，橱窗陈列非常重要，当然门头装修、设计也必不可少。橱窗里的衣服不一定是最好卖的，但一定要是能够引导顾客进店的，有一句话叫做：白天看门头，晚上看灯光，是有一定道理的。顾客进店的习惯是从左往右走。视觉化的陈列是一个无声的推销员，衣服因陈列不同会导致价钱、档次不同，陈列可以增加衣服的附加值。同一件衣服放在专卖店里和摆在地摊上，它的价钱肯定是不一样的，这就是陈列的重要性。装修、灯光可以使衣服看起来更美，增加附加值。颜色可代表个性、专业。穿黑色衣服的顾客进店，我们要让其自由活动，导购员需与他保持距离，因为他的穿着告诉了我们，他需要自由，不想让人打扰；穿红色、花色衣服的顾客容易接近，需要有人随时服务；穿兰色、绿色的顾客比较平和。不管衣服如何陈列，不管工艺品和附带产品如何摆放、搭配，一定要符合我们利郎的商务休闲概念，营造出商务休闲的氛围。三件套、多件套（秋冬季采用，冬季采用除为了增加层次感还可给人一种温暖的感觉）是为了增加衣服的层次感，二件套是为了给顾客以整体、形象的感觉（还包括：上下装搭配、皮带、领带、皮包的搭配）如在好多茄克中间穿插侧挂一条裤子，而且还放有皮包和领带，这种陈列要表达的意思是：这条裤子、领带、皮包可以和上面侧挂的所有茄克搭配，是为了附加推销，因为顾客的购买欲望往往只有短短的几秒，如不一起陈列，等营业员拿来衣服时，顾客已没有兴趣了。有时候在橱柜里放大部分中性色的衣服时，还放有对比色的颜色，如对比色的衣服放在中间，则是起间隔、对称的作用；如挂在一边，则起平衡、调和、丰富内容的作用。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 18 页学习必备欢迎下载陈列最重要的原则是：看得清，摸得着。一般规律为：由上到下、由左到右、由浅到深，如衣服颜色上深下浅陈列，则会让人感觉头重脚轻，有一种要倒下来的感觉，使顾客不敢接近。净色西装里面配条纹衬衣，条纹西装里面配净色衬衣。色彩小知识：三原色：红 +黄+兰三间色：橙 +紫+绿红+黄=橙。黑 +白=灰。红 +兰=紫。黄+兰=绿。对比色（红色和绿色，兰色和橙色，黄色和紫色）也称为撞色，女装可稍微撞色，男装不可发生撞色。基本陈列手法一、陈列设计构想：一切应以顾客为中心的原则。二、陈列的基本要求：将顾客需求的商品，正确无误地摆放在适当的位置。三、商品陈列必须满足以下五大要素：1、看得清； 2、摸得到；3、容易选，方便买； 4、品种全（有阵势），个性强（突出品牌形象）；5、分类型，分颜色，分大小，分价格；为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：对比颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 18 页学习必备欢迎下载显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。对称对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。节奏以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。调和大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。显眼陈列的方法小型商品在前方 ( 离眼睛最近 ) ，大型商品在后方的陈列方法。较便宜的商品在前方 (容易取拿部分 ) ，较昂贵的商品在后方的陈列方法。暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列方法。季节、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陈列方式。一般顾客在选购衣服、手帕、领带时，都很重视它们的颜色，因此在陈列这些商品时，必须依颜色来分类，以此顾客的购买欲望，是非常有效的。象征季节性的色彩。一年四季各不相同，展现季节感也是增加销售效果的好方法。春、夏、秋、冬具体表现如下：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 18 页学习必备欢迎下载春黄绿色使人联想到嫩草，粉红色使人联想到樱花和桃花。夏蓝色使人联想到天空和海洋，绿色容易给人留下凉爽的感觉。秋黄色使人想起明月和稻穗，浅茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。冬白色和红色使人想起圣诞节，白色还使人想起大雪，灰色使人想到下雪时的天空。使用象征季节性色彩的主要原则是：在春天用表现开春喜悦的温柔、明朗色彩较好； 夏季炎热，配以对比强烈的色彩较好；秋天是空气清新的收获季节，配上能表现丰富感的色彩较好；冬季寒冷，暖色最合适。按照商品本身的形状，色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：体积小者在前，体积大者在后。价格便宜者在前，价格昂贵者在后。色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。季节商品在前，流行商品在后。商品陈列要领Ø 隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架整齐度。面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。Ø 标价牌的张贴位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以POP 或特殊标价牌标示。Ø 商品陈列：由大到小，由左到右，由浅而深，由上到下。Ø 货架的分段：上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 18 页学习必备欢迎下载黄金层，陈列一些有特色，高利润的商品。中层，陈列一些稳定性商品。下层，陈列一些较贵的商品。人的视觉移动路线是依据平视向下向上的顺序进行的，可以依据这个准则来进行商品的陈列。人体模特的腰围，女性通常是5861 公分，男性则在公分之间，可以说相当细。下半身的裙、裤可挑选接近的尺码穿着。若想是将毛衣等塞进上衣裙裤内的穿法时，则必须选择尺寸稍大的裙子或裤。沉默寡言型：话少，不愿被人打搅，忧郁无表情此类型的顾客最多数，所以穿着各异，所有的阶段都应该留意。从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次争取在比较讨论阶段接近顾客，提出的问题一定要让顾客可以回答，接近时一定不能够给顾客于压迫感没有得到回复时，要第二次第三次“A和 B您更喜欢哪一个”试穿之后轻声说“很适合您”不要把话题局限于商品上。如“您今天休息么”等随意的话题跟在顾客身后像幽灵一样的话，就会适得其反对强买强卖最为敏感和反感讨厌过分的不切实际的赞美，不易赢得笑脸戏耍型：无心购买，立即表示反对或是无视，多穿着低价位的休闲服。和店中服饰风格不同的衣着，对商品感兴趣时搭话， 引导顾客到店铺里面， 忙碌的时候可以任其独自行动精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 18 页学习必备欢迎下载接待时注意下一名进店顾客，只要记住说“欢迎”“谢谢”就可以了。宣传“这是今年店中的流行款式”“和这件配套的裙装下周到货”等商品的信息。内向型：小心谨慎，总是低着头，穿着没有牌子的衣服或是盗版服饰（本人并没有觉察到），有购买欲望的时候接近，先从小的话题说起最开始稍微进行宣传，逐步加强宣传力度引导顾客“您可以随意试穿一下”鼓励顾客“这件绝对非常适合您穿着”但不要太大声和顾客说话如果进行关联销售或建议搭配时，容易产生戒备心理。给顾客充足的梦想。亲切和蔼型：温厚柔和容易接近，和短裤相比喜欢穿裙子喜欢女性化商品不喜欢穿着艳丽的颜色不在意整体搭配，酿造出适合顾客的氛围，顾客留意到产生兴趣，一起亲切的交谈您看这件商品怎么样？”像对朋友一样的语气强烈的推荐“搭配上这件会有另一种感觉”，关联商品也可以进行推荐，一起闲聊时，话题会持续很长时间，即使想回到商品的话题上，也会被再次转到闲聊的话题上。重复提到顾客喜好的商品多疑型眼光独语言尖锐老太婆型的上端和少女式的下端，协调感差，联想时搭话，有购买欲望时搭话，毅然的态度，持有自信地接客说话时看着对方的眼睛，“这个是- - 面料的”“这种面料的优点是- - ”“这个绝对没错的”用断言的口吻或是劝说的语气。一味地对顾客说“这件很不错的”禁止用没有自信的态度，绽唇微笑。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 18 页学习必备欢迎下载磨磨蹭蹭型：不得要领，啰啰嗦嗦，穿着不修边幅没有季节感的服饰穿着没有美感感兴趣时搭话，主导式接客立即开始接客推荐本店的折扣品一边归纳顾客的语言以便接客，“没有比这件更合适的了”“没问题这件最合适您”使顾客感到安心，语速太快的话会被顾客反感不适宜给顾客介绍过多的服装一样的问题被问几次而感到烦躁。一开始忧郁就会没完没了。急性型不冷静，喜形于色，苗条体型比较好，所以爱穿突出身材的衣服穿着有个性，留意 - 比较探讨间时间很短所以在比较探讨时搭话，理解顾客所说的要点严肃的态度利索的动作不能忽视顾客，“这件是这个样子，要是那件的话就是这种感觉了”给顾客视觉上的感受一直使用敬语， 容易看表或者看其他的地方，不要随他的节奏行动， 让顾客适应我们的节奏的话，下次则还会光顾十分讨厌磨磨蹭蹭的态度，行动不迅速行动则会不耐心，得意地表情摆架子型不尊敬别人的人，佩戴多条贵重金属或是进口的首饰。鼻子眼睛清晰，顾客招呼你的时候是最重要的，始终要低姿态投合对方的自尊心里精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 18 页学习必备欢迎下载“是的”“对”全心赞成顾客的观点，重复顾客的话“漂亮极了”发自内心的赞美，不要正面显示出自信。离顾客过近会招致反感。不能用对待朋友的语气。赞美的言辞少了的话会不高兴。满足送别时可以说“果然您选的不错”与其在意对方的缺点不如多找出优点、长处商品配置比例：合理的比例设置有利于完善系列产品展示的整体形象，掌握销售节奏，突出主题和焦点，适度调整布局并把握销售趋向，最大限度开发销售潜力。1、系列产品开发中各配搭单元间比例（譬如上装和下装量比、恤衫和外套量比等等）2、店场道具和 POP 展示与货品陈列各所占空间比例：一般情况下：20% ：80% 3、店场展示货品容量与库存货品容量比例：一般情况下：65% ：35% 4、店场单位时间内货品销售量或与展示/ 库存总量之间比例5、店场单位时间内货品补货量与销售量或与展示/ 库存总量之间比例6、利郎上下装的比例为7：3；以纯男女装的比例为3：7。陈列的基本形式：卖场陈列的基本形式是组成卖场规划的重要元素。卖场的陈列方式根据品牌定位和风格的不同，陈列方式也各有不同。但常规的主要有以下几种陈列形式：人模陈列、正挂陈列、侧挂陈列、叠装陈列等四种陈列方式: 1 人模陈列：就是把服装陈列在模特人台上，也称为人模出样。它的优点是将服装用更接近人体穿着状态进行展示，将服装的细节充分地展示出来。人模出样的位置一般都放在店铺的橱窗里或店堂里的显眼位置上，通常情况下用人模出样的服装，其单款的销售额都要比其他形式出样的服装销售额要高。因此店堂里用人模上出样的服装，往往是本季重点推荐或能体现品牌风格的服装。人模出样也有其缺点，一是占用的面积较大，其次是服装的穿脱很不方便，遇到有顾客看上模特身上的服装， 而店堂货架上又没有这个款式的服装时，营业员从模特身上取衣服就很不方便。使用人模陈列要注意一个问题，就是要恰当地控制卖场中人模陈列的比例。人模就好比是舞台精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 18 页学习必备欢迎下载中的主角和主要演员，一场戏中主角和主要演员只可能是一小部份，如果数量太多，就没有主次。如果服装的主推款确实比较多的话，可以采用在人模上轮流出样的方式。2 侧挂陈列：侧挂陈列就是将服装呈侧向挂在货架横竿上的一种陈列形式。侧挂陈列的特点是：A.服装的形状保形性较好。由于侧挂陈列服装是用衣架自然挂放的，因此，这种陈列方式非常适合一些对服装平整性要求较高的高档服装，如西装、女装等。而对一些从工厂到商店就采用立体挂装的服装， 由于服装在工厂就已整烫好，商品到店铺后可以直接上柜，可以节省劳动力。B.侧挂陈列在几种陈列方式中，具有轻松的类比的功能，便于顾客的随意挑选。消费者在货架中可以非常轻松地同时取出几件服装进行比较，因此非常适合一些款式较多的服装品牌。由于侧挂陈列取放非常方便的特点，在许多品牌里供顾客试穿的样衣一般也都采用侧挂的陈列方式。C.侧挂陈列服装的排列密度较大，对卖场面积的利用率也比较高。由于侧挂陈列这些优点，因此侧挂陈列成为陈列中最主要的陈列方式之一，也是女装陈列中应用最广的陈列方式。侧挂陈列的缺点是不能直接展示服装，只有当顾客从货架中取出衣服后，才能看清服装的整个面貌。因此采用侧挂陈列时一般要和人模出样和正挂陈列结合，同时导购员也要做好对顾客引导工作。3 正挂陈列：正挂陈列就是将服装以正面展示的一种陈列形式。正挂陈列的特点是：A可以进行上下装搭配式展示，以强调商品的风格和设计卖点，吸引顾客购买。B弥补侧挂陈列不能充分展示服装、以及人模出样数受场地限制的缺点，并兼顾了人模陈列和侧挂陈列的一些优点，是目前服装店铺重要的陈列方式。C正挂陈列既具有人模陈列的一些特点，并且有些正挂陈列货架的挂钩上还可以同时挂上几件服装，不仅起到展示的作用，也具有储货的作用。另外正挂陈列在顾客需要试穿服装时取放也比较方便。4叠装陈列叠装陈列就是将服装折叠成统一形状再叠放在一起的陈列形式。整齐划一的叠装不仅可以充分利用卖场的空间，而且还使陈列整体看上去具有丰富性和立体感，形成视觉冲击，同时为挂装陈列作一个间隔，增加视觉趣味。叠装陈列形式常用于休闲装中，主要是因为休闲装的陈列形式追求一种量感，特别是一些大众化的品牌，销售量比较大，需要有一定的货品储备，同时也追求店堂面积的最大化利用，给人一种量贩的感觉。其次休闲装的服装面料也比较适合叠装的陈列方式。当然其他服装品类，也有采用叠装的，但其陈列方式和目标会有些差别。叠装陈列整理比较费时，因此，一般同一款叠装都需要有挂装的形式出样，来满足顾客的试样需求。各种陈列方式都有其优点和缺点，每个品牌都必须根据自己品牌的特色，选择适合自己的陈列方式。陈列的规划先要从大到小，先做整个卖场的规划，然后考虑整个立面，再考虑一组货架，再考虑单个货架的按排。这样做不仅总体的效果好，整个卖场也有节奏感，而且也增加工作效率。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 18 页学习必备欢迎下载如果不注意先出厂先销售原则，往往会成为积压和退货（如上货时，可将从仓库拿出来的货放在后面，而以前没卖完的放在最前面）法兰诗顿男装陈列样式1、行云流水：依消费者流动习惯，将货品分主次按顺时或逆时针旋转方向有序陈列。2、锦上添花：畅销货品必须放在好的位置，且数量要充足。3、月上枝头：货品展示应首选考虑挂装展示，叠装或平铺主要做点缀用。4、比翼齐飞：销售上有连带性的货品应邻近设置，互相搭配。5、红杏出墙：模特出栏时应考虑颜色与销售情况，主要展示与季节性相协调，销售量大的新款货品。6、千姿百态：出样展示货品以及不同货区的货品应及时调整，突出新鲜感及“动”态。服装色彩搭配的基本方法督导主要是培训和陈列，而陈列也就是色彩和搭配。服装给人的第一印象是色彩。人们经常根据配色的优劣来决定对服装的取舍，来评价穿着者的文化艺术修养。所以服装配色，是衣着美的重要一环。服装色彩搭配得当，可使人显得端庄优雅、风姿卓著；搭配不当，则使人显得不伦不类、俗不可耐。要巧妙地利用服装色彩神奇的魔力，得体地打扮自己，就要掌握服装配色的基本原理。服装色彩的搭配，一般来说，有3 种方法。一是同种色相配。这是一种简而易行的配色方法。即：把同一色相，明度接近的色彩搭配起来。如深红与浅红、深绿与浅绿、深灰与浅灰等。这样搭配的上下衣，可以产生一种和谐、自然的色彩美。二是邻近色相配。把色谱上相近的色彩搭配起来，易收到调和的效果。如红与黄、橙与黄、蓝与绿等色的配合。这样搭配时，两个颜色的明度与纯度最好错开。例如用深一点的蓝和浅一点的绿相配或中橙和淡黄相配，都能显出调和中的变化，起到一定的对比作用。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 18 页学习必备欢迎下载三是主色调相配。以一种主色调为基础色，再配上一二种或几种次要色，使整个服饰的色彩主次分明、相得益彰。这是常用的配色方法。采用这种配色方法需要注意：用色不要太繁杂、零乱，尽量少用、巧用。一般来说，男性服装不易有过多的颜色变化，以不超过3 种颜色为好。女子常用的各种花型面料，色彩也不要过于堆砌，色彩过多，显得太浮艳、俗气。不同色彩相配，常采用对比手法。在不同色相中，红与绿、黄与紫、蓝与橙、白与黑都是对比色。对比的色彩，既有互相对抗的一面，又有互相依存的一面，在吸引人或刺激人的视觉感官的同时，产生出强烈的审美效果。因此，鲜艳的色彩对比，也能给人和谐的感觉。如红色与绿色是强烈的对比色，配搭不当，就会显得过于醒目、艳丽。若在红与绿衣裙间适当添一点白色、黑色或含灰色的饰物，使对比逐渐过渡，就能取得协调。或者红、绿双方都加以白色，使之成为浅红与浅绿，看起来就不那么刺眼了。常用的服装陈列9 种方法( 松鹰：不凡于眼界，经典自内涵) 常用的服装陈列有以下9 种方法。（1）科学分类法大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里面的是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。（2）经常变换法服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。（3）连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。（4）循环重复法有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 18 页学习必备欢迎下载复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。（5）衣柜组合法在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。（6）装饰映衬法在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，以免顾客会问 “这束鲜花多少钱”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。（7）模特展示法除部分传统款式（如衬衣等），大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。一般有人台、假人模特展示，漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。（8）效果应用法人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐，照射灯光，放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品味、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也方便了顾客试衣。（9）曲径通幽法古人有 “曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成 S 形，并向内延伸。对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便归。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 18 页