商品流通企业之商品管理商品流通企业之商品管理商品管理部分商品管理部分1彼德彼德.圣吉的一句话圣吉的一句话l未来唯一持久的优势，就是有能力比你的竞争对手学习的更快。2商品流通企业之商品管理培训承诺书商品流通企业之商品管理培训承诺书l学员承诺：l1、我想提高自身的能力和管理水平；l2、欢迎大家指出我管理中存在的缺点，我会虚心接受，从善良的一面理解你们的建议；l3、我坚信，批评、委屈、误解承受不了的人，无法担任更重要的职务；l4、我会将学习中感悟的东西运用到工作和生活中，我会正视我的优点和缺点，我鄙视口是心非，我坚守言行一致！l签名：3开场前的两个重要观念开场前的两个重要观念1 1、系统论、系统论2 2、方法论、方法论4袋鼠与笼子 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话！” 管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。 5企企业业的的属属性性决决定定企企业业管管理理的的重重心心流通中增值流通中增值商品流通管理商品流通管理资产资产企业目标企业目标资产资产6商品流转流程图商品流转流程图资金采购订单支付货款商品起运到库验收储存管理销售出库个人消费二级分销产品价格促销 数量单价政策过程调整销售回款新品上架销售导购培训销售业绩 销售退回反馈 促销 陈列监督7采购订单：商品流动的起点采购订单：商品流动的起点1、商品本身基础信息：商品品名（明细）/规格/条码/数量/单价/金额；2、商品本身辅助信息：商品搭增/赠品配赠/宣传资料/手提袋；3、商品资质资料索取：企业营业执照（副本）、税务登记证（国税、地税），组织机构代码证、生产许可证，（加盖企业红章）；4、票据：随货通行单/增值税发票（抵扣联、发票联）；5、收货信息：收货方式、收货地址及联系人，联系电话等；8采购货款的审核与支付采购货款的审核与支付1、核对采购订单数量、单价、金额“单价”的正确性，单价*金额计算的正确性，金额累计的正确性，金额大小写的一致性；9采购货款的审核与支付采购货款的审核与支付2、对照“购销（合同）协议”条款落实附带政策的落实； 主要包括：首批打款支持、搭赠政策、进店、促销支持等。10到货验收：商品管理责任转移第一点到货验收：商品管理责任转移第一点1、验收商品基础信息：商品品名（明细）/规格/条码/数量/11到货验收：商品管理责任转移第一点到货验收：商品管理责任转移第一点2、验收商品辅助信息：商品搭增数量/赠品配赠数量/宣传资料/手提袋；12到货验收：商品管理责任转移第一点到货验收：商品管理责任转移第一点3、验收商品资质资料：企业营业执照（副本）、税务登记证（国税、地税），组织机构代码证、生产许可证，（加盖企业红章）；13到货验收：商品管理责任转移第一点到货验收：商品管理责任转移第一点4、验收票据：随货通行单/增值税发票（抵扣联、发票联）；5、确认随货通行单（涉及运费事项的处理运费事宜）14在库储存：库房管理员承担责任在库储存：库房管理员承担责任1、商品管理的第一个原则：先进先出（效期）2、商品堆放的总体原则：同品集中堆放/快销货靠近出口/大包装、易碎品低层堆放；3、商品储存三防：防水（水管、暖气管）、防潮（房漏）、防火（电线、电暖器）4、把进关（厂家来货/库间调拨/销售退回）/把出关（销售出库/库间调拨/退厂处理）15销售出库：销售配送销售出库：销售配送1、装车顺序（与送货路线相反）2、送货路线安排：主要路口的特点分析、限行和调量路线及时间段，学校下上学时间段、工厂工人上下班，重大活动等；3、随货通行单与配送货物的一致性；4、渠道收货与验收回单（责任转移的第二节点责任转移的第二节点）16渠道验收入库渠道验收入库1、新品信息的录入（品名/条码/规格/供价/售价/生产厂家）；2、驻店导购提请（跑店理货申请）-主管批准-下发渠道定单；3、渠道定单（渠道愿意接收）随货通行单（厂家能够配送）；4、来货验收（主要与随货通行单核对/单独记录采购定单和随货通行单的异处）（管理责任的第三个节点管理责任的第三个节点）17渠道验收是责任转移节点（走出去）渠道验收是责任转移节点（走出去）l厂家来货验收是”走进公司系统”，渠道验收是“走出公司系统“l明确责任：谁接收的？接收了什么？接收的凭据？l到底谁对验收凭据负责？（扯皮的背后说明了什么？）18抉 择一个农民从洪水中救起了他的妻子，他的孩子却被淹死了。 事后，人们议论纷纷。有的说他做得对，因为孩子可以再生一个，妻子却不能死而复活。有的说他做错了，因为妻子可以另娶一个，孩子却不能死而复活。 我听了人们的议论，也感到疑惑难决：如果只能救活一人，究竟应该救妻子呢，还是救孩子？ 于是我去拜访那个农民，问他当时是怎么想的。 他答道：“我什么也没想。洪水袭来，妻子在我身过，我抓住她就往附近的山坡游。当我返回时，孩子已经被洪水冲走了。” 归途上，我琢磨着农民的话，对自己说：所谓人生的抉择不少便是如此。 19重视新品录入工作重视新品录入工作l任何产品都有生命周期导入期成长期成熟期衰退期1、新品录入产品体系的建立2、新品引进进与退的关系（产品衔接）3、竞争的需要（保护主销品种）4、感知市场的需要20商品的生命周期：商品的生命周期：21上架与陈列上架与陈列1、上架总体原则：相同品牌集中陈列，重点销售品种黄金位置陈列，新品突出（加大）陈列；2、陈列指导方针：同品上下方向对齐陈列效果明显；公司品种相同材质相近颜色尽量分割开陈列；公司品种与竞相临陈列：价格明显优势品种/包装材质和色调可明显压倒竞品；22销售与促销销售与促销1、堆头是“集中陈列”2、产品知识-导购技巧3、促销堆头-信息传播的阵营（产品、价格、促销力度的转播）4、赠品及促销品管理5、顾客档案的建立23渠道存货管理渠道存货管理l同类产品中最大的存货量l达到安全存货标准1.5倍法在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*1.5倍-库存量多订一天法在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进货周期24长抓不懈的基础工作长抓不懈的基础工作l库存保障率（以录入新品的库存保障程度）l陈列效果的持续保持l产品知识、导购技巧的持续强化l促销信息的传播（海报、吊栏、价签、特别提示等）l团队工作热情的保持25如何增加销售？如何增加销售？l增加产品总数量（理想化）l新老产品的合理更替（生命周期）l排面产品的正常动销l堆头产品的上量销售（连带销售）l破损、丢失的防范（卖品/赠品）26销售回款（完成一个循环）销售回款（完成一个循环）l对帐与抽单l全年合同解读-销售策略选择l帐扣费用确认l税票提供l销售回款跟踪27渠道审查及完善渠道审查及完善l核对应收款l确认实际销售量l确认留存数量及差异l确认赠品数量l处理滞销品l核实新品录入率l检查库存保障率l检查一线信息反馈l抽查导购培训达标28工作技能工作技能PK工作态度工作态度l工作技能（可培训，可提高）l工作态度（可引导，可调节）29商品管理商品管理预算及规划过程把控评估反馈修正预算及规划30管理提升靠什么？管理提升靠什么？l岗位说明书（明确80%的日常工作）l领导协调与指挥（20%突发性的、临时性的、配合性的例外工作）l工作流程指明方向、告诉方法l管理制度惩戒不按流程操作者l考核鼓励先进、鞭策后进31谢谢大家！谢谢大家！ 32