个人收集整理仅供参考学习电脑营销策划一 市场前景及状况分析随着社会环境方方面面的影响，中国笔记本电脑市场近年来强劲增长。源自HCC 的统计显示， 2001 年的增长率为 61.24%,2002 为 29.96%,2003 为 55.23%。本次，我们对大一新生买电脑做了一次调查，以下是结果显示:从这几幅图也可以看出，大专本科因为学习的需要很愿意买电脑，所以，我们的营销主要还是针对大学生， 大学生是一类特殊的社会群体，他们介于社会与校园之间。他们与别的群体有着不同思想与行动，他们个性张扬，青春活跃，崇尚个性自油与自我展现，他们更渴求着得到别人的尊重。所以，在宣传方式与产品设计中，要处处体现出我们时时刻刻在“为学生着想”，我们的产品是在“为学生量身定做”的。要时时注意哪一种产品才是学生想要的，能要的与该要的。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 5 页个人收集整理仅供参考学习彻底认清学生对笔记本电脑的喜憎点，找出学生对笔记本电脑各种情绪的平衡点，消除他们的顾虑。要注重软性宣传，让产品在潜移默化中得到学生的认可。二 产品分析 QQ 电脑城主要的产品有华硕，戴尔，联想等品牌，产品多且全且较合学生品味，其便应性与先进性也成为可与人一敌的优势。可目前对这一系列产品的了解并不够，从而对其稳定性等方面朋持怀疑态度。有一些人甚至一味地认为“国产的我不知道，反正进口的就一定好”。要彻底让学生真正发解我们的产品，还有许多的工作要做。 学生的审美观易随社会的潮流而变。今天时尚的产品， 也许明天对于他们就不是很新鲜了。 大部分的学生忠诚于 “这个产品是为我特别量身定做的”，学生在实用耐用型的东西时，并不只是看重它的“用处”，同时也把它看成一种时尚载体， 一种展现自身的载体。 他们津津乐道于： 我的笔记本电脑不只是电脑，同时还是MP4 ，放影机，摄影机等等，他们在乎于自己的随身之物与别人的不同之处。三 消费者分析构成学生总数： 1600万年龄： 19 至 28 性别：男性略多于女性需求趋向（参照了有关数据）：已拥有者4.69%,一个月内有购买意向者6.02%，半年内想购买者22% 。大部分意向者是因为觉得近期笔记本电脑的性能价格比高了，更可能了。大多数人的价格认同为7000 至 10000 元。大部分学生对价格过低的产品持怀疑态度。大部分学生希望他的电脑能够学习与娱乐并用。大部分的学生忠诚于 “这个笔记本电脑特别为我而做”。大部分最终购买了的摇摆者认为，商家的优惠活动让他们下了决心。获取信息渠道：从高到低依次排列为：网络，报纸，电视（电视的认同率远没有社会群体高），亲友，广播可争取点：受主流意识影响大，消费支出渐渐加大，同学间有般比行为。潜在者众多，容易被商家让利行动动心。四 营销策略 1, 增进互动学生消费者不满足于 “别人能给我什么” ， 而理希望“我能让别人给我什么” 。为了更贴近学生，了解学生的喜好，方正举办了“校园营销方案大赛”。可这个活动属于“高端”类的活动，真正感兴趣且参加比赛的人并不是很多，至少是可以用别的方式来争取得更多的人。我们也应该举办类一些“低端”类的活动，如“有偿求教”活动。通过活动的举行，让学生更多的了解我们产品的先进性，幸精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 5 页个人收集整理仅供参考学习了与学生的交流，收集到了学生对哪一类产品更“感冒”这样的一手资料。活动的成功举行，则能在学生中树立难得的为学生负责的形像，提高品牌的信任度。2, 网络交流平台网络是学生了解笔记本电脑的第一媒体。通过建立专门的BBS ，增进与学生的交流与增大学生间的交流。 网络宣传与传统宣传最大的不同在于，在传统宣传中，受众是被动的，爱众不一定对传统的宣传感兴趣，甚至会产生厌烦之感。而上网者若登录专业性的BBS或网站，其意义就不一样了。 通过增加关注者， 来增加信任者，来增加购买者。这也是稳定客源与销售服务的一项内容。同时，在条件成熟的条件下， 考虑通过网络定购这一时尚的， 较爱学生欢迎的交易方式来增加销售量。3, 销售网络除了原有的市场网络，在校园内增加几名学生驻校代表（目前其费用并不高），并爱步发展为集销售，咨询，用户反馈，售后服务于一身的驻校网点，把生意做到学生的 “家门口”。学生与学生的交流， 有着别人难有的默契与信赖度。驻校代表可轻易地拉近了我们与学生间的距离。驻校代表的朋友圈本身也是一个市场，这个市场不是一般的市场， 而是对我们产品有比别人更多了解与信任的消费者，他们也是一种无形的宣传者。驻校代表的工作，让学生在购买时，有了航标，他们会觉得，购买笔记本电脑更方便，更有目的性了。在调查中，“是否方便”也是购买者考虑的一个因素。而驻校代表的升级为“销售网点”，则以上有种种好处变得更加透明。类似的例子如现在在校园里运营得很成功的图书连营，眼镜连营， 体育用品连营， 服饰用品连营， 还有近年来正在爱步发展的学生校外公寓连营。4, 经营方式当当网的“网上定购，送货上门，货到付款”方式，贝塔斯曼的“会员制”在学生当中都运营得相当的成功。 “送货上门，货到付款”方式近年来刚刚产生，是个新鲜事物， 很受喜欢猎奇的学生的欢迎。 我们可以参照而不一定是完全的照搬，利用我们的驻校代表为中间人， 向意向者展示产品， 与购买者签订单， 再 “货到付款”。当当网就是利用了这一方式，在全国大中城市无店铺地销售其商品。节约了购买店铺的地皮费。 执行会员制，单人买越多者或介召别人购买越多者积分越多，级别越高， 享有有服务也越多。 学生当前常常为自己是哪个企业的会员而乐于向别人津津乐道。这些会员，也无形中成了我们的免费宣传员。5，攻心战学生容易感动。与勤工助学部门联合举办活动往往能在学生中树立好形像，如果能得到学校媒体的正面报道，其效果更会加倍（学生爱学校的导向影响很精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 5 页个人收集整理仅供参考学习大）。如果再进一步切实为学生着想，执行分期付款制（首付占主要部分），则更能得到学生的信任， 也能争取到摇摆不定的中间者。 根据调查，学生当中的“负翁”比例很高，有不少者缺能缺学费，可就是不能缺高档用品，这个方式，也能争取到此类的学生消费者。6, 公关战真正地占有学生市场， 必须真正地融入校园的文化。 占领学生市场的策略不是在于给学生强加了产品， 而在于为他们提供中产品。 厂家与学生有关系， 不只是买者与卖者的关系， 也是供者与需者的关系。 从长远看， 我们向学生展示的不应该仅仅是产品， 而更应该有我们方正人的人生事念与顾客哲学。我们要深入校园，把我们当成是一名不在校内的学生，而不是商家。 我们应该充满自信地向学生展示我们的崛起史， 我们的管理理念， 我们的服务观。我们也把学生请进企业，广泛吸收学生到厂内进行短期的认知实习。让学生从头至尾的了解方正， 信任方正，融入方正。 让学生在潜移默化中信赖方正，隐隐感受到方正这个正在崛起的品牌是民族的智慧与骄傲。 要加大软性宣传的力度， 有部分学生对直接的宣传很反感，而对软性的宣传却能欣然接受。从目前来看， 方正在关于产品文章的投放的质与量上虽比以前有了提高，但还是不够的。 量比不上别人的高， 质也有待于进一步提高。 应该注重“让各层次的人， 如专家，媒体，特别是学生的话语权” ，提升说服力。 软性宣传， 是从根本上赢得消费者认同的方法。应该专门开辟一个空间，专门用于软性宣传文章的投放。五 广告策略1 广告目标(1) 提高 QQ电脑城的认知度与信任度(2) 提高市场占有率(3) 打消学生对产品与主正的顾虑，树立完美形像2 广告诉求(1) 诉求要点： 提出“笔记本生活时尚主张” 。暗示拥有个性笔记本电脑是时尚生活的一部分。突出产品针对学生细分的个性化与全新的防盗功能。此外，受教育程度较高的大学生有强烈的近国热情，又签于今年特殊的 “神六热潮”， “民族牌”也是一个可以吸引学生的地方。(2) 口号（3）诉求方式：先情感（提高知名度） ，后理性（提高信任度） ，再情感（巩固期） 。3 广告宣传精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 5 页个人收集整理仅供参考学习(1) 网络：网络是学生接触最频繁，依赖度最高的媒介。笔记本电脑本身与网络的密切关系，更是学生获取其信息的最大来源。选择校园内流量较好，有相关IT 产品讨论信息的网站（这其中往往中老用户的心得，意向者的疑难问题，很得学生信赖），做旗帜广告或投方产品介召文章。像中南大学校内网站中有流量在全国同类网站中出了名的中勤在线，其上便有很热门的讨论主题：跳蚤市场，电脑购置。学生对其信赖度很高。(2)POP 广告与海报：与校外环境不同的是，这两类广告的效果相当的好。一个个性十足，有冲激效果的高质量的纸质广告，学生对其的驻足率可以达到100% 。这对于提升品牌的认知率相当有效。(3) 学校导向：学生受学校的导向相当大，大部分学生对校外的信息有“不信任感” 。校园内打上了“ XX 大学特许店”，其生意往往比别的店子好。力邀学校媒体，如校报对产品 （同时要求学校增加菘发行量与保证它能到达学生手中）与企业的正面报道比不经过精心策划的广告效果要好得多。请方正管理层到校园举行讲座，也能得到学生的认可。这方面的交流也可增进了校企合作，实现双赢。(4) 骋请校园“广告人”：这是一个创意思想。在举办活动期间或其它时间，骋请志愿者全身上下穿上精心设计的广告服，在校园内自由走动或“做善举”。六 预算分析校园内的网站及媒体广告价位都效低。POP广告与海报简单易行。校内主题活动可与驻校代表共同来完成。 所有的活动集中在学生人数较多的几个大学城内进行。如各方面支持得上，可在更多的学校实行。七 结束语说的不如做的好，“行动比语言更响亮”我相信我们会做得更好！精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 5 页