芜湖联通低价终端规模销售方案市场营销部2015年7月2目录活动组织一一活动背景二二考核激励三三管控要求四四z联通低价终端整体份额低，总部要求高目标牵引全国联通低价终端市场份额近期虽略有有提升，但截至5月份额仅达到17.1%。目标：10月联通低价终端份额达到27%，12月达到33%1.1背景分析- -3 3- -z低价终端换机市场规模大，非智能终端用户急待维系农场市场仍充斥大量的老人机、功能机他网制式低价终端活动促销活动频繁，使现网用户离网风险大z乡镇U900基站规模建设，需加快投资回报全省U900基站规划投资2亿元，其中芜湖规划站点277个，累计完成开通基站91个。智能终端持有情况U900基站数量区域开通基站无为县47南陵县28芜湖县8繁昌县81.2总部低价终端众筹模式z众筹模式简介：利用沃易购平台搭建低价终端“众筹平台”，产业链上、下游伙伴和分公司共同参与，按照“公开选型、按量定价、销量承诺、统一宣传、刚性考核”原则，让上游厂家直接面向分公司和渠道商，打掉中间环节，提高效率和产品竞争力，聚力、聚焦上规模。全国众筹终端4款，省分自选众筹终端1款。z众筹结果(双4G+品牌+价格优于竞争对手):- -4 4- -机型机型斐讯斐讯C630LwTCL P502U酷派酷派7105联想联想A3600联想联想A1900配置配置5.0FWVGA/高通四核5寸FWVGA屏、四核64位、4.5吋高清大屏/双卡4G/高通四核4.5吋FWVGA；四核1.3GHz4.0吋WVGA；四核1.2GHz制式制式双双4G3G国代国代/省代省代华盛/银丰普太/松达华盛华盛华盛原结算价原结算价350395395395265本此提货价本此提货价/结算价结算价285/310330/346345/390350/365190/230零售价零售价4994993993992995目录活动组织一一活动背景二二考核激励三三管控要求四四2.1活动目标z销售目标：7-10月份低价众筹机型销售目标为1.23万台。（计算口径：沃易购下货量+自有渠道销量）要求分机型数量目标分别达到（任务分配见附件）机型斐讯C630LwTCLP502U酷派7105联想A3600联想A1900合计提货价（元）285330345350190任务量（台）3665228823492362163612300占比29.8%18.6%19.1%19.2%13.3%z销售结构：业务类型新用户老用户裸机占比30%50%20%渠道类型自有渠道 社会渠道占比25%75%72.1产品包装新增用户存量用户4G本地合约惠机套餐将本地语言套餐（沃能卡）纳入本地合约惠机套餐，满足语言用户需求(见三季度方案)合约包装全渠道：2G套餐加最低消费，包装成本地化购机送费合约自有渠道：符合网龄要求的单卡用户，预存赠机优点：省分实现业务支撑，用户消费习惯改变不大维系包装z总体思路：细分目标用户，差异化制定促销策略，实现智能终端、用户流量、渠道获利的三匹配。82.1.1产品包装-新用户政策z本地合约惠机：执行三季度4G本地套餐合约惠机政策- -8 8- -套餐类型预存款（元） 月赠费比例 总赠费（元）合约期（月）渠道利润沃行卡26元5040%240243.5倍月费+终端酬金沃行卡36元48034沃能卡33元4803692.1.2产品包装-老用户政策- -9 9- -z全渠道：老用户购机送费用户办理条件首次预存款分月赠送选购手机佣金2G存量用户增加最低消费36元(含绑定省内流量包10元)；50元14元*34月联想A1900、斐讯C630Lw,TCLP502U，酷派7105，联想A3600一次性佣金30元+裸补奖励30元备注：1、设立专用终端串号池，终端串号需在系统进行验证，省分统一将社会渠道串码导入串码池；2、分月赠送通过营销订购实现，OCS和后付费用户均可实现；3、维系用一次性佣金于次月支付，用户需在网不欠费，非三无极低；4、受系统限制，增加最低消费的套餐本身不是最低消费套餐，市分已经向省分分别上报增加最低消费的套餐和绑定营销活动的套餐明细；（芜湖上报20个2G套餐累计14.14万用户，占2G出账用户85%）5、沃能33需叠加10元流量包；沃行36及可直接办理；6、本活动与其他分月赠送类的营销活动相对互斥，最低消费当月生效；7、默认开通4G网络。设计思路：1）借鉴移动公司终端合约套餐设计思路；2）引导2G用户由语音消费转向流量消费；3）增加最低消费，保证用户收入贡献和客户价值提升102.1.3产品包装-老用户政策z自有营业厅：老用户存费送机- -1010- -备注：1、设立专用终端串号池，终端串号需在系统进行验证，省分统一将自有渠道串码导入串码池；2、营业厅需在ESS/CBSS系统内做裸机销售，“非营业前台出库”计入终端亏损；3、用户1年内可办理一次本业务；非实名制用户需办理补登记手续；4、省分统一配置营销活动，限自有营业厅开放；5、营业厅需对目标用户进行筛选，重点选择持非智能终端用户，开展点对点营销；6、默认开通4G网络。目标用户办理套餐预存款预存款到账形式赠送手机网龄1年及以上且非合约、非定比包用户2G：增加最低消费36元(含绑定省内流量包10元)；3G：全国套餐199质押3个月后预存一次性到账联想A1900、斐讯C630Lw,TCLP502U，酷派7105，联想A3600112.2佣金激励z新发展用户本地套餐合约惠机按照三季度调整后的佣金标准执行。3倍套餐月费激励；T+4月在网且正常，增加50%月费奖励；达量后增加30元/户激励。本地套餐合约惠机T+1支付T+4支付T+7支付小计262626+132691333333+16.533115.5363636+1836126z2G存量用户办理本地化购机送费一次性维系佣金30元。次月支付，用户需在网不欠费，非三无极低。122.2佣金激励z终端“裸补”定义：众筹终端实现联通业务搭载即向销售终端渠道支付的额外佣金激励，即机网比对奖励；目的：促进终端销售，老用户维系；规则：（1）通过沃易购交易的终端；（2）实行本地机网比对；（3）每个号码及串码只能兑现一次；（4）用户为非三无极低用户；（5）新用户终端合约未满6个月（含6个月）不享受标准：15元/户/月；激活当月计算次月开始支付，支付时间为2个月；流程：（1）市分根据DM数据按月统计机网比对用户号码明细，（2）在系统中统计用户状态，确定是否符合支付条件；（3）市分按标准对终端销售归属渠道手工计提佣金并完成支付；（4）省分将随后开发系统自动结算流程。例如：7月激活8月机网比对1次9月机网比对1次132.2佣金激励z终端酬金：本次低价主推终端全部可享受终端酬金（ESS和CBSS套餐享受）使用条件：（1）沃易购交易；（2）新老用户均可享受；（3）第N（终端销售或激活月份）+4月的下旬完成比对、月底支付。厂商机型18-46套餐档单卡或合约（不含46档）46-106套餐档单卡或合约（不含106档）酷派71052060联想A36002060联想A19002050斐讯C630Lw2050TCLP502U2050套包价赠费总额类别机型终端成本预存款总成本套餐类型号卡收益 终端酬金 终端裸补三季度达量激励收益合计毛利润率3992405寸屏/高通四核斐讯C630Lw28550335沃行26元9120303023582.46%480沃行36元12627094.74%480沃能33元115.5259.591.05%4992405寸屏/四核64位TCL P502U33050380沃行26元9120303029087.88%480沃行36元12632598.48%480沃能33元115.5314.595.30%4992404.5寸屏/高通四核酷派710534550395沃行26元9120303027579.71%480沃行36元12631089.86%480沃能33元115.5299.586.81%4992404.5寸屏/四核联想A360035050400沃行26元9120303027077.14%480沃行36元12630587.14%480沃能33元115.5294.584.14%2992404寸屏/四核联想A190022050270沃行26元9120303020090.91%480沃行36元126235106.82%480沃能33元115.5224.5102.05%2.2社会渠道本地合约惠机利润分析152.3终端订货z专项订货：按照时间进度要求，各经营单元需在7月、8月、9月、10月的活动完成进度分别达到40%、60%、90%、100%。活动于7月20日在沃易购线上全面启动，各经营单元可通过多种形式组织渠道订货，订货进度需按照时间进度要求完成。为快速达到活动效果，各经营单元应结合线下订货活动启动、宣讲最新政策的形式，以达到线下造势、线上订购、相互促进的目的。活动期间，活动机型享受沃易购双倍积分政策。7 7月月8 8月月9 9月月进度进度40%40%进度进度60%60%进度进度90%90%1010月月进度进度100%100%16目录活动内容一一活动背景二二考核激励三三管控要求四四3.1奖励规则z奖励规则：地市若完成低价终端目标任务，省分将给予一定成本奖励。市分将根据各经营单元完成情况，对在DM系统匹配网内用户使用的，按如下两类类标准奖励销售费用上限额度。奖励成本可灵活使用，可用于渠道激励、用户补贴、杜绝简单降价、形成倒挂、窜货。机型分类成本奖励标准规则和要求联想A1900200元/户12月份清算奖励时统一进行计网比对，7-9月销售的三个月机网比对，10月份销售的两个月机网比对；三无用户不奖励TCLP502U、酷派7105、联想A3600、斐讯C630Lw300元/户183.2刚性考核z刚性考核：各经营单元按照任务量完成目标计划，差额部分按照300元/部扣减经营单元本年考核收入和成本，扣减部分放入市分奖励成本池，用于奖励完成目标的经营单元。各经营单元未按照7月、8月、9月、10月的活动完成进度分别达到40%、60%、90%、100%时间进度完成渠道提货和销售任务的，且排名后三位的经营单元，主要负责人将到市分接受质询。3.3各营服中心激励方案一、县分需上报辖区内网格的任务分解，各网格上报网格内渠道任务分解，23日前上报市场部。二、根据目前在网实体渠道数量，各网格必须完成规定内渠道数量覆盖，具体覆盖渠道数见附件1.三、各网格每月终端下货达成按10元/部给予奖励，按自然月统计下发该激励。四、活动结束后，在11月份进行活动清算： 1、完成渠道覆盖目标，且完成订货总任务的网格按照实际达成量追加5元/部奖励，合计每部终端达成获得15元奖励。 2、未完成任务量的网格分两方面扣罚：已完成的部分按照5元/部扣罚，未完成的部分按照15元/部扣罚。 备注：华盛厅、县分营业厅按当月实际销量达成计入网格考核3.4自有厅营销部、集客部、校客部激励方案一、自有厅部上报各营业厅任务分解，集客部上报各行业团队任务分解，校客部上报校园任务分解，23日前上报市场部。二、各营业厅、行业团队、校园每月终端销售达成按10元/部给予奖励，按自然月统计下发该激励。三、活动结束后，在11月份进行活动清算： 1、完成销售总任务的营业厅或行业团队按照实际达成量追加5元/部奖励，合计每部终端达成获得15元奖励，在当月绩效中体现。 2、未完成任务量的营业厅或行业团队分两方面扣罚：已完成的部分按照5元/部扣罚，未完成的部分按照15元/部扣罚，在当月绩效中体现。 备注：自有厅营销部任务含城区自有厅、城区单厅承包21目录活动内容一一活动背景二二考核激励三三管控要求四四4.1活动落实要求z销售组织各经营单元需做好本地营销组织，7月23日前上报本地营销落地执行方案，要求有目标、有明细到渠道的任务分解、有责任人、有措施、有资源投放和保障、有风险管控、有考核激励、有持续提升计划。将本次聚焦终端销售嵌入U900基站开通促销、暑期校园、秋收市场、扫村扫街等活动中。z终端上柜本次聚焦终端必须实现渠道100%上柜，特别乡镇市场和U900开通市场，终端上柜不少于4款，市分将组织专项市场检查，对渠道终端上柜情况进行抽查。234.2管控要求活动跟踪市分公司每日在微信群中通报活动进度，按周在周调度会通报活动进度，每月在全市经分会上通报活动开展总体情况。用户质量管控按照酷派K1、iPhone4S8G老用户专属政策管控模式，自有营业厅做好老用户的199元预存送机政策的风险管控。窜货管控省、市分将定期通报串货数据，对窜货情况进行管控，对异地激活数量在年底进行统一清算。异地激活比例小于10%，不考核；10%-30%的按实际量扣减窜出量计算完成率；30%-50%的，双倍扣减任务完成量；大于50%，任务完成一票否决；按照收入考核口径扣减。（异地激活比例=异地激活量/实际下货量）谢谢附1：任务分配- -2525- -任务分配原则：综合考虑四方面因素（1）2015年1-6月终端合约总体销量；（2）2G/3G存量用户；（3）三季度移动业务发展任务量。（4）U900基站开通规模。备注：自有厅营销部含城区自有厅、单厅承包；城区营服不含自有厅及承包厅；战略连锁营服因无法沃易购订购，不参与该项活动。经营单元总任务 斐讯C630Lw(29.8%)TCLP502U(18.6%)酷派7105(19.1%)联想A3600(19.2% ) 联想A1900(13.3%) 核心营服中心400119 74 76 77 53 镜湖营服中心1350402 251 258 259 180 弋江营服中心705210 131 135 135 94 经开营服中心620185 115 118 119 82 政务营服中心33098 61 63 63 44 沈巷营服中心33098 61 63 63 44 无为县2500745 465 478 480 333 繁昌县1300387 242 248 250 173 南陵县1300387 242 248 250 173 芜湖县1300387 242 248 250 173 集团部615183 114 117 118 82 校园中心10030 19 19 19 13 自有厅营销部1450432 270 277 278 193 合计123003665 2288 2349 2362 1636