PART.1 PART.1 市场调研市场调研目录目录 ContentsContents南通润华国际中心市场营销报告南通润华国际中心市场营销报告PART.2 PART.2 任务确认任务确认PART.3 PART.3 解决产品问题解决产品问题PART.4 PART.4 解决客户问题解决客户问题PART.5 PART.5 解决现场问题解决现场问题PART.2 PART.2 项目分析项目分析3壹壹市场篇市场篇 市场调研市场调研 项目分析项目分析项目地处开发区能达商务区核心板块，属于南通市新兴发展区域，客户心理距离大，但通达项目地处开发区能达商务区核心板块，属于南通市新兴发展区域，客户心理距离大，但通达性好，便捷快速到达市区及各个重点交通枢纽。性好，便捷快速到达市区及各个重点交通枢纽。项目项目星湖星湖101101星湖大星湖大道道通盛大道通盛大道往工农路往工农路往通沪大往通沪大道道往苏通大桥往苏通大桥往苏通大桥往苏通大桥15KM兴东机场兴东机场23KM火车站火车站市政府市政府21KM10KM市场调研市场调研项目属性介定项目属性介定项目一期住宅销售完毕，二期公寓正在预约中。从目前预约的情况来看，表现不为乐观。n公寓面积70-120，主力面积90-99，依我司操作项目的经验来判断，面积偏大，不利于于项目销售和推广；n公寓精装修标准未定，无样板示范间，难以增加客户信任度；n宣传推广手段较少，售楼处包装较为简单，昭示性弱；项目现状项目现状市场调研市场调研项目周边生活配套较少，仅有星湖101广场；周边高端住宅正在建设中，华润、景瑞等知名开发商进驻，板块热度逐渐升温；能达商务区为南通开发区的核心CBD地带，未来商务及办公氛围逐渐浓厚；项目适合打造为城市综合体，引领开发区发展，成为区域内地标项目总结项目总结市场调研市场调研城市性质：我国东部沿海江海交汇的现代化国际港口城市，上海北翼的经济中心和门户城市，国内一流的宜居创业城市，历史与现代交相辉映的文化名城。人口规模：近期（2012 年）140 万人；中期（2020 年）180 万人；远期（2030 年）220 万人。建设用地规模：近期规模：建设用地163 平方公里，人均116 平方米；中期规模：建设用地207 平方公里，人均115 平方米。远期规模：建设用地253 平方公里，人均115 平方米。项目所处的开发区，未来城市规划人口为项目所处的开发区，未来城市规划人口为6565万人。万人。城市规划城市规划市场调研市场调研开发区定位以建成上海一小时经济圈产业高地为目标，在巩固提高传统产业的基础上，积极发展新兴产业，全力促进新材料、新能源、新医药、电子信息、海洋船舶装备、现代服务业等产业的集群发展。 进驻500强企业日本东丽、帝人、宝理、三菱丽阳、DIC、伊藤忠、丸红、王子制纸，英国捷利康化学，美国ITT、瑞利、帝高纳，法国液化空气，新加坡三德集团，台湾合成橡胶特色园区能达商务区定位集行政办公、商务办公、金融贸易、商业服务、休闲娱乐、高档住宅为一体的大型功能性项目，为南通经济技术开发区的行政办公区、金融商贸区、商务活动区、商业娱乐区、配套服务区、高尚居住区中国南通特色加工区产业主要以出口的特色加工产业为主，将会带动外贸行业的发展，加工区距建设中的苏通长江大桥8公里，处于中国沿海南北交通动脉和长江入海的枢纽位置电子工业园暨数字健康科技园产业计算机上中下游产业、光电产业、IT产业及电子周边制造产业、软件研发中心和生命科学、医疗设备、生物医药海洋工程船舶装备工业园产业海洋工程和船用装备制造业n本案位于南通开发区能达商务区核心区位，地理位置优越，发展潜力巨大；本案位于南通开发区能达商务区核心区位，地理位置优越，发展潜力巨大；n高科产业、海洋船舶制造业、外贸等行业及其工作人群将成为本案目标客户。高科产业、海洋船舶制造业、外贸等行业及其工作人群将成为本案目标客户。产业现状产业现状市场调研市场调研序号序号项目名称项目名称物业地址物业地址区域区域开发商开发商占地面积占地面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）容积率容积率产权年限产权年限建筑建筑类型类型开盘时间开盘时间1南通国际贸易中心崇川区园林路和崇川路的交界处新城区保华兴东置业（江苏）有限公司1759579821.674.5340年高层2010年5月9日2优公馆开发区星湖大道1888号新城区南通融汇房地产开发有限公司3300004000001.240年高层预计今年上半年开盘3汇金国际广场汇金国际广场位于南通市工农路66号新城区南通华东城建投资发展有限公司270191215004.4940年高层预计今年下半年4中南世纪城桃园路8号（临近园林路新城区南通中南新世界中心开发有限公司 133650025000001.8740年高层2010年11月份5中南汇泉国际广场桃园路8号（临近园林路新城区南通中南新世界中心开发有限公司 1071113979511.1540年高层二期2011年3月5日开盘6现代生活广场南通钟秀西路8号崇川区南通钟秀置业有限公司25636.9566301.71.8340年小高层2010年1月18日7阁调白花左岸崇川区钟秀路南侧百花路西侧崇川区南通百兴投资发展有限公司1430136999.5840年高层板楼2010年12月开盘8尚德克拉公馆崇川区濠西路99号崇川区中威房地产开发有限公司885551490001.6840年小高层第一批：2010-9-18；第二批2011年1月20日开盘公寓市场情况公寓市场情况市场调研市场调研序序号号项目名称项目名称物业地址物业地址区域区域开发商开发商占地面积占地面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）容积率容积率产权年产权年限限建筑建筑类型类型开盘时间开盘时间9东景国际崇川区人民东路588号（校西车站西侧）崇川区南通北星房地产开发有限公司 6636480001.4940年高层2009年9月首次开盘10景华城崇川区任港路与外环西路的交汇处 崇川区南通新景置业有限公司10985232902.1240年高层2010年6月24日11金海岸港闸区工农北路与永怡路交汇处港闸区江苏澳斯福置业发展有限公司61175970671.3940年小高层2010年1月24日12绿洲国际商务城港闸区长华路与永和路交汇港闸区南通豪巍房地产开发有限公司35215974622.7740年高层2010年10月23日13北城一品长华路与永和路交汇处港闸区南通苏宇置业公司 31800516001.640年高层预计今年4月份开盘14第三街区港闸区长平路与永扬路交汇处港闸区南通远鹏置业有限公司14578315992.1740年高层2009年10月2日15星湖101开发区星湖大道和新开路交汇处（天星湖中学对面）开发区江苏星湖置业有限公司 11538194991.6940年小高层预计今年开盘公寓市场情况公寓市场情况市场调研市场调研序号序号项目名称项目名称产品特点产品特点客户情况客户情况面积区间面积区间销售价格销售价格装修标准装修标准销售方式销售方式1南通国际贸易中心5-12层为酒店式公寓，3.9米挑高以本地客户为主，并有少量的上海客户，置业目的以投资为主64-119，64为主力户型15000-200003000元/三年回报24%，每年8%2优公馆民用水电，无挑高预约主要是南通范围内客户为主58-79为主 未开盘1000-1500元/直接销售，不带回报3汇金国际广场无挑高40-80为主未开盘未知直接销售，不带回报4中南世纪城挑高4.7米的loft南通本地、以及周边郊县主力户型60-7012000-15000元/毛坯直接销售，不带回报5中南汇泉国际广场产权酒店公寓，引入五星级酒店客户主要为南通的私营业主，作为身份的象征49-13227000元/4000元/三年回报24%，每年8%6现代生活广场层高有3.3米及4.7米主要为南通本地客户，以及周边郊县客户主力面积40-608000-9000元/毛坯直接销售，不带回报7阁调白花左岸挑高4.7米南通本地、以及周边郊县主力面积5910000元/毛坯直接销售，不带回报8尚德克拉公馆引入四星级酒店，层高3.3米主要客户为南通以及海门、如皋等郊县区域，并有上海客户（主要为在上海工作的南通人）主力面积为34、5015000元/四星级酒店装修标准15年120%的回报，1-5年每年6%，6-10年8%，11-15年每年10%公寓市场状况公寓市场状况市场调研市场调研序号序号项目名称项目名称产品特点产品特点客户情况客户情况面积区间面积区间销售价格销售价格装修标准装修标准销售方式销售方式9东景国际4.79米挑高南通本地居民及周边乡镇居民，并有部分外地人52-81，主力6610000-13000元/毛坯直接销售，不带回报10景华城4.7米挑高主要为南通人，外地客户主要为福建、浙江45-719000元/毛坯直接销售，不带回报11金海岸4.7米挑高，项目引入日式四星级酒店主要以南通本地为主，并有附近郊县，小户型以投资为主，大户型以自住为主55-110，主力5510500元/1000元/直接销售，不带回报12绿洲国际商务城4.7米挑高本地客户为主，并有部分外地客户，以温州为主，自住、投资客户各占50%45-85，主力6413000元/2500-3000元/直接销售，不带回报13北城一品4.7米挑高，可申请民用用电从预约的情况来看，主要是以项目周边的人群为主，涉及到落户问题，外地人较少，小户型以投资为主，大户型以自住为主52为主，并有42、44、93的户型预计7000-8000元/毛坯直接销售，不带回报14第三街区4.7米挑高南通本地及如皋为主，并有部分外地人35-50为主5000-7000元/毛坯直接销售，不带回报15星湖101层高3米小户型，预计60左右为主未知直接销售公寓市场状况公寓市场状况市场调研市场调研n分布情况：分布情况：南通酒店式公寓主要分布在主要分布在新城区、港闸区、崇川区，开发区的公寓项目较少；新城区、港闸区、崇川区，开发区的公寓项目较少；n建筑形式：建筑形式：主要为高层及小高层高层及小高层；n产品特点：产品特点：南通酒店式公寓一般做挑高产品，层高为层高为4.74.7米米；n户型面积：户型面积：酒店式公寓主要是以小户型为主，主力面积为主力面积为40-7040-70；n装修标准：装修标准：精装修和毛坯各占半分天下，装修标准根据项目的档次不同而不等，最低装修标准为最低装修标准为10001000元元/ /，最高装修标准为，最高装修标准为40004000元元/ /；n销售价格：一般在销售价格：一般在1000010000元元/ /左右左右，中南惠泉广场项目以其独特的地理位置和项目的整体品质，销售价格领先于南通公寓市场；n销售情况：公寓市场呈现比较良好的局面，公寓产品市场接受度较高；销售情况：公寓市场呈现比较良好的局面，公寓产品市场接受度较高；n销售方式：一般酒店式公寓为直接销售销售方式：一般酒店式公寓为直接销售，在引入酒店以产权为主张，打造为投资品的项目多为带租约销售，如中南汇泉广场、尚德克拉公馆等；n客户情况：客户情况：公寓的客户仍以南通及周边的郊县客户为主，外地客户占少数南通及周边的郊县客户为主，外地客户占少数；公寓市场总结公寓市场总结市场调研市场调研序号序号项目名称项目名称物业地址物业地址区域区域开发商开发商占地面积占地面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）容积率容积率物业类型物业类型产权年限产权年限建筑类型建筑类型开盘时间开盘时间1南通国际贸易中心崇川区园林路和崇川路的交界处崇川区保华兴东置业（江苏）有限公司17595798214.53写字楼、酒店式公寓40年高层2010年5月9日2天宝国能大厦工农南路与沿河路交界处崇川区南通天宝置业有限公司16426492793写字楼40年高层/3南通苏建国际城世纪大道与工农路交汇处崇川区江苏省苏建集团股份有限公司南通分公司312441100003.52写字楼、酒店40年高层/4熔盛大厦世纪大道与工农路交界处崇川区恒盛熔盛大厦（南通）房地产开发有限公司450902835976.2写字楼、酒店40年高层/5凤凰国际书城崇川路北侧行政中心中央绿轴东侧崇川区江苏凤凰置业有限公司219981600005.86写字楼、酒店式公寓40年高层/6汇金国际广场南通市工农路66号崇川区南通华东城建投资发展有限公司270191215004.49写字楼、酒店式公寓40年高层/写字楼市场状况写字楼市场状况市场调研市场调研序号序号项目项目 名称名称物业地址物业地址区域区域开发商开发商占地面积（）占地面积（）建筑面积（）建筑面积（） 容积率容积率物业类型物业类型产权产权年限年限建筑类型建筑类型开盘时间开盘时间7晶城国际钟秀中路86号崇川区南通东城置业发展有限公司500083001.65写字楼40年2008年11月1日8东景国际尚层崇川区人民东路588号崇川区南通北星房地产开发有限公司6636480001.49写字楼、公寓40年高层2010年11月28日9尚城学苑大厦崇川区外环东路88号崇川区南通市崇川区长风实业公司14960208001.21写字楼40年2009年11月18日10南通大饭店国际企业中心崇川区青年东路81号崇川区南通市大地房地产有限公司430001280002.67写字楼、酒店式公寓40年高层2010年6月8日11金融汇工农路与文教二路交汇处崇川区南通华腾置业有限公司11033610105.53写字楼40年高层2010年12月18日12绿洲国际港闸区长华路与永和路交汇港闸区南通豪巍房地产开发有限公司35215974622.77写字楼、酒店、酒店式公寓40年高层/写字楼市场状况写字楼市场状况市场调研市场调研序号序号项目项目 名称名称物业地址物业地址区域区域开发商开发商占地面积占地面积（）（）建筑面积（）建筑面积（） 容积率容积率物业类型物业类型产权年限产权年限建筑类型建筑类型开盘时间开盘时间13中南世纪城崇川区桃园路8号崇川区南通中南新世界中心开发有限公司133650025000001.87酒店、写字楼40年高层/14锦华城崇川区任港路与外环西路的交汇处 崇川区南通新景置业有限公司 10985232902.12商住楼40年高层 2010-6-2415凤凰汇人民路与工农路交汇处西南侧崇川区森大蒂房屋建设开发有限公司10490401773.83住宅、写字楼40年/70年高层/16C10032地块开发区能十路北、达三路东开发区南通市经济技术开发区总公司13490350002.59写字楼40年高层/17C9017地块开发区复兴东路南、达五路西开发区南通能达建设投资有限公司21617740003.42写字楼40年高层/18C8031地块开发区达四路西侧、能十路北侧开发区南通新置地房地产开发有限公司6795373895.5写字楼40年高层/19星湖101开发区星湖大道和新开路交汇处开发区江苏星湖置业有限公司800001200001.5商业、写字楼、酒店式公寓、酒店40年/写字楼市场状况写字楼市场状况市场调研市场调研序号序号项目名称项目名称产品特点产品特点客户情况客户情况面积区间（）面积区间（）销售价格销售价格（元（元/ /）装修标准装修标准1南通国际贸易中心挑高3.9米以南通本地客户为主，置业目的以投资为主140-15014000（租金2.5-3）公共部位精装3金融汇层高3.65米私营业主、大中型企业、银行，南京银行与太平洋保险已经入住裙房110-250（主力110-140）最低15300全部精装4东景国际尚层层高4.7米南通本地的私营业主为主52-318/5中南世纪城层高3.4、3.5米家纺、船舶、贸易行业的私营业主90/6景华城4.7米挑高南通、福建、浙江船舶贸易私营业主45-719000毛坯7绿洲国际/100-272/8汇金国际广场/项目售楼处未公开，中国银行买下其中一幢写字楼40-80/精装写字楼市场状况写字楼市场状况市场调研市场调研n分布情况：分布情况：南通写字楼主要分布于崇川区，其他区域较少主要分布于崇川区，其他区域较少，因此本案所处区域目前不是写字楼发展的核心区域；n竞争情况：竞争情况：从新成交写字楼用地来看，开发区新拍卖三块金融性用地开发区新拍卖三块金融性用地，因此本案面临着巨大的竞争压力；n层高状况：层高状况：南通写字楼层高主要集中在3 3米到米到4 4米之间米之间；n客户情况：客户情况：从南通购买客户来看，主要集中于南通市区及周边县区的船舶、贸易、南通市区及周边县区的船舶、贸易、家纺等相关行业私营业主家纺等相关行业私营业主；n面积区间：面积区间：从写字楼的主力面积来看，主要集中于主要集中于100-200100-200平方米之间平方米之间；n销售价格：销售价格：南通销售价格主要集中于销售价格主要集中于1000010000元元/ /平方米平方米，最高为金融汇均价在17000元/平方米，主要原因是项目具有金融特色的定位，引入南京银行及太平洋保险两大客户，均价最低的为景华城均价为9000元/平方米；n装修标准：装修标准：南通在售写字楼采用精装修居多在售写字楼采用精装修居多，主要是有利于项目价值的提升。写字楼市场总结写字楼市场总结市场调研市场调研n访谈者一：刘先生，优山美地置业顾问，新南通人访谈者一：刘先生，优山美地置业顾问，新南通人 受南通经济发展程度的影响，南通精装带回报的公寓卖的比较好，客户主要怕公寓买了租不出去，带回报的项目在一定程度上免去了客户的担心，降低了投资成本。从整体上来说，小户型的公寓卖的比较好；n访谈者二：张小姐，星湖访谈者二：张小姐，星湖101101招商人员，南通本地人招商人员，南通本地人 星湖101街区营业以来，目前经营状况良好，目前我们商铺的租金水平在1-2元/天，大部分商铺都已经租出去了。我们有中餐、日本料理、韩国烧烤、酒吧、红酒店、咖啡厅等，还有休闲娱乐等，目前主要是以开发区内的消费者为主，现在也有市区内的开户开车过来，一般从市区开车过来20-30分钟左右。n访谈者三：吴小姐，北城一品置业顾问，南通本地人访谈者三：吴小姐，北城一品置业顾问，南通本地人 南通的公寓市场一直都没有住宅火，主要购买的客户为年轻人或者投资客户。从南通整个区域来看，东区和北区的价格偏低，中心城区的价格比较高，开发区目前在南通人的心目中为乡下，工业比较多，像造纸、化工等污染较大的企业比较多，担心哪天会发生爆炸之类的事故。南通人的喜欢主要有两个，收藏房子和收藏车。一般的家庭，都会有两套以上的房子，他们把房子作为收藏品，投资兴趣非常高。市场调研访谈市场调研访谈市场调研市场调研 从对房地产行业内的人群的访谈情况来看，南通房地产市场主要从对房地产行业内的人群的访谈情况来看，南通房地产市场主要有以下几个特点：有以下几个特点：n南通公寓产品目前市场接受程度比较高，无论作为自住或者投资，已经受到南通购南通公寓产品目前市场接受程度比较高，无论作为自住或者投资，已经受到南通购房者的认可；房者的认可；n从对区域的认可程度来看，开发区目前在南通人心目中认可度较低；从对区域的认可程度来看，开发区目前在南通人心目中认可度较低；n南通人投资的兴趣较高，尤其是对房地产投资的热情比较高涨；南通人投资的兴趣较高，尤其是对房地产投资的热情比较高涨；市场调研访谈总结市场调研访谈总结市场调研市场调研n公寓市场表现不俗，区域内目前无在售项目，市场机会点可见；n区域内目前无在售写字楼项目，项目可尽早入市，抢占先机；n从能达商务区的规划和推地情况来看，未来将会陆续有商业用地入市，未来市场竞争激烈；n从消费者的角度看，目前区域认可度较低，提高区域认可程度有利于项目形象的提升；项目可在区域内树立形象标杆，打造成开发区首屈一指的综合体项目！项目可在区域内树立形象标杆，打造成开发区首屈一指的综合体项目！市场环境总结市场环境总结市场调研市场调研222套阔绰大宅，基本售罄以116-144为主力户型，打造舒适性居住的新概念。项目分析项目分析住宅住宅174套公寓，正在预约中面积区间78-120，主力面积90-99，50年产权精装公馆。公寓公寓项目分析项目分析五星级酒店进驻，开发商持有经营管理主楼7-21层为五星级酒店，开创南通开发区乃至整个南通全市的星级酒店新领地。酒店酒店项目分析项目分析星级办公，5A甲级标准主楼22-48层为星级行政办公，将会成为开发区办公标准的典范。办公办公项目分析项目分析顶层空中会所，至尊享受主楼49-50层为空中会所，可将城市景色一览无余，在五星级酒店和5A办公之上，汇集各界名流，涵盖休闲、娱乐、健身、餐饮等多种功能。空中会所空中会所项目分析项目分析时尚百货进驻裙房1-3层为将会引入知名百货公司，作为能达商务区的完美商业配套，为园区内的人群提供休闲购物的良好去处。时尚百货时尚百货项目分析项目分析大型超市，配套商业街地下负一层引入大型超市，同时住宅及公寓裙房作为步行商业街，打造完美生活配套。完美配套完美配套项目分析项目分析通过对项目素质、市场环境等一系列优劣势分析，项目整体定位为：通过对项目素质、市场环境等一系列优劣势分析，项目整体定位为：南通标杆级城市综合体南通标杆级城市综合体n集星级酒店、5A甲级办公、精装公寓、时尚百货、生活超市、步行街为一体的城市综合体；n能达商务区的核心位置，地理位置优越；项目整体定位项目整体定位项目分析项目分析项目在南通为什么没有知名度？项目推向市场后，为何来人量如此少？前期项目推广存在什么样的问题？问题一问题二问题三后期如何推案，企划怎样配合，实现销售？问题四价值梳理价值梳理媒体推广媒体推广现场执行现场执行活动吸引活动吸引任务确认任务确认对前期问题进行逐步梳理，提出所要解决的核心问题对前期问题进行逐步梳理，提出所要解决的核心问题项目分析项目分析本项目本项目南通市场情况南通市场情况公寓公寓户型面积面积区间为70-120，主力面积为90-99主力面积为40-70层高3米一般为4.7米装修情况精装修精装修、毛坯各分天下销售方式目前以带回报销售方式进行推广以直接销售为主，少量有酒店进驻的项目有带回报销售客户？主要以南通本地、周边郊县客户为主，外地占少数（以上海、浙江客户居多）n通过与南通市场同类型的产品相比，本项目的公寓产品明显缺乏优势；通过与南通市场同类型的产品相比，本项目的公寓产品明显缺乏优势；公寓产品解析公寓产品解析项目分析项目分析本项目本项目南通市场情况南通市场情况办公办公户型面积单层1600，目前未分割主力面积100-150层高4米3米，3.3米装修情况？公共部分精装修客户？主要是以南通本地的纺织、船舶等主力产业的客户为主，并有金融、外贸类客户n办公产品层高具有优势，如何定位，产品如何划分，为我们思考的主要问题。办公产品层高具有优势，如何定位，产品如何划分，为我们思考的主要问题。办公产品解析办公产品解析项目分析项目分析n户型建议：户型建议：建议本项目以40-70的小户型为主，以小户型打造为投资品，以45左右的小户型打造一室一厅，60-70的打造两室一厅；n销售模式：销售模式：本项目中虽有五星级酒店进驻，但与公寓不位于同一幢楼中，从对市场情况的了解，结合项目的基本情况，建议公寓不采用返租形式销售，建议直接销售；n装修建议：装修建议：从对市场的分析情况来看，依据项目的整体情况，建议本项目采用精装修方式，建议标准为2000-3000元/；公寓产品解决方案公寓产品解决方案项目分析项目分析n装修建议：装修建议：公共部位建议做精装修公共部位建议做精装修，与项目档次匹配，增加项目卖点；面积区间面积区间比例比例100100左右左右20%20%100-150 100-150 20%20%150-200 150-200 30%30%200-300 200-300 20%20%半层或整层半层或整层10%10%总计总计100%100%n面积建议：面积建议：建议单层面积划小，以以100-200100-200为主，并划分出大面积或者保留为主，并划分出大面积或者保留部分为整层满足大客户的需要，部分为整层满足大客户的需要，具体比例（按面积）如下表：办公产品解决方案办公产品解决方案项目分析项目分析贰贰营销篇营销篇 任务确认任务确认 解决产品问题解决产品问题 解决客户问题解决客户问题 解决现场问题解决现场问题当下什么是润华国际中心推广的核心？思考当下尚品SOHO是润华国际中心营销的核心尚品尚品SOHOSOHO，成！，成！则，润华国际中心，成！则，润华国际中心，成！任务确认任务确认短期目标：短期目标：尚品SOHO达到良好的客户积累，确保5月31日前开盘长期目标：长期目标：树立“润华国际中心”强势品牌，建立大盘影响力。任务确认任务确认1 1、产品面积偏大，定位尴尬。、产品面积偏大，定位尴尬。通过形象、区位宣传将产品价值全面提升，打造成为通过形象、区位宣传将产品价值全面提升，打造成为一个潜力区域内标杆级城市综合体一个潜力区域内标杆级城市综合体之中的一个之中的一个“奢侈型酒店式公寓奢侈型酒店式公寓”。2 2、解决客户积累的问题（项目推广力度不够）。、解决客户积累的问题（项目推广力度不够）。对开发区企业定向推介；对市区金融、银行、政府客户重点推广。对开发区企业定向推介；对市区金融、银行、政府客户重点推广。3 3、现场售楼处导视不够明确，客户无法到达销售现场。、现场售楼处导视不够明确，客户无法到达销售现场。加强引导系统、现场销售气氛、业务员专业提升。加强引导系统、现场销售气氛、业务员专业提升。目前需要解决的问题目前需要解决的问题任务确认任务确认Q1:解决产品价值问题。PART.11、与标杆级城市综合体发生价值链接。2、户外媒体3-6月狂轰，占领产品形象高地。南通首席五星酒店服务式公馆南通首席五星酒店服务式公馆（南通五星级私人公馆）（南通五星级私人公馆）打造南通高端公寓标杆打造南通高端公寓标杆尚品尚品SOHOSOHO润华国际中心润华国际中心自身优越配套自身优越配套品质感、价值感品质感、价值感解决产品问题解决产品问题全新形象塑造全新形象塑造针对产品属性、配套、区位、交通等方面，找到产品价值支撑针对产品属性、配套、区位、交通等方面，找到产品价值支撑首席地标级公馆首席地标级公馆快捷交通快捷交通周边环境周边环境建筑风格建筑风格精致户型精致户型临近城市主干道星湖大道，交通便捷238米标杆级地标性建筑项目体量项目体量区域前景区域前景随着南通开发区的进一步建设，区域中心价值更进一筹。达能CBD商务区，润华国际中心城市综合体的齐全配套。品牌实力品牌实力总建筑面积约19万平方米，是集超五星级酒店、5A甲级写字楼、五星级铂晶公寓、商业等为一体的超高层建筑 。90-99平米大面积酒店式公寓，奢华精装修配置。产品价值点梳理产品价值点梳理润地利产品牌，中国超高层城市综合体投资专家的品牌。解决产品问题解决产品问题是否要设置投资回报？是否要设置投资回报？解决产品问题解决产品问题汇集众多资源于一身，具有良好的投资前景。降低总价，和投资门槛。部分投资客户对“回报率”存在抗性。综上，建议本项目不做投资回报率。综上，建议本项目不做投资回报率。标杆级城市综合体之上的酒店式公馆接下来，如何实现最终形象最终形象解决产品问题解决产品问题形象提升案名修改形象提升案名修改解决产品问题解决产品问题润华国际中心润华国际中心御公馆御公馆从商务SOHO到，私家公馆南通的高地，收藏家的行宫南通的高地，收藏家的行宫活动主题：奢侈品品牌广告发布活动主题：奢侈品品牌广告发布活动时间：活动时间：20112011年年3 3月月与世界顶级奢侈品品牌合作，将该奢侈品最新品牌广告与本产品广告一起发布，借力打力，使关注奢侈品的粉丝也关注本产品；活动主题：奢侈品活动信息即时发布活动主题：奢侈品活动信息即时发布活动时间：活动时间：20112011年年3 3月月与世界顶级奢侈品品牌合作，将该奢侈品最新活动动态与本产品广告一起发布，使客户感觉独特的身份感；形象提升形象提升解决产品问题解决产品问题活动主题：南通小姐评选大赛活动主题：南通小姐评选大赛活动时间：活动时间：20112011年年3-53-5月月与南通旅游局、电视台合作，设置奖项与代言机会，将项目持续炒作；活动主题：名车试驾月活动主题：名车试驾月活动时间：活动时间：20112011年年4 4月月与宝马、奔驰等高端品牌合作，在项目旁侧广场举办试驾月活动，吸引客户前往本项目；形象提升形象提升解决产品问题解决产品问题媒体方案：媒体方案： 长期占领户外制高点长期占领户外制高点+ +开盘前短期打包户外方案开盘前短期打包户外方案户外媒体的优势：户外媒体的优势：长期固定的品牌宣传阵地。是最直接有效的手段；最具视觉冲击力的效果；最便于我们主动寻找目标客群的方式；20112011年的年的3 3至至6 6月，开始户外轰炸。月，开始户外轰炸。形象树立形象树立解决产品问题解决产品问题大区域主要以南通开发区为主体宣传重点区域，形式为高炮高炮+ +看板看板+ +道旗广告；道旗广告；南通开发区、市区范围为南通开发区、市区范围为“客户地图客户地图”的基础上，加强客户引导、拦截，做强现场包装；本本案案星湖大道星湖大道苏苏通通大大桥桥北北接接线线南通开发区南通开发区形象树立形象树立解决产品问题解决产品问题将重心放在户外以及主流网络进行地段系列的软文炒作投放；南通日报1次；户外以高架龙门架、道旗，项目周边看板、道旗投放为主；另外短信配合，针对高端数据库进行发送；日期媒体规格备注高炮/开发区主要干道道旗/开发区主要干道南通日报硬广+软文1篇DM10万份2011年3月项目周边看板/项目周边道旗/短信40万条每周10万条搜房、365系列软文炒作软文解决产品问题解决产品问题媒体配合媒体配合Q:解决客户积累问题。PART.21、圈层：开发区企业、市区金融事业单位推广。2、大众：商业峰会、路演、理财讲座。3、老带新：客户酒会、回馈优惠等。4、聚道：博思堂渠道资源、上海客户推介活动目的：活动目的：圈住私营业主层面，打开客户口碑推广。圈住私营业主层面，打开客户口碑推广。基于高端项目成交客户中，朋友介绍成交占有较大比重，所以润华国际中心项目后期应采取客户口碑传播策略。活动中，发售vip卡，可转让使用，老带新导入客户活动主题：客户活动主题：客户会产品推介会会产品推介会活动时间：活动时间：20112011年年4 4月月活动主题：南通开发区发展峰会活动主题：南通开发区发展峰会活动时间：活动时间：20112011年年5 5月月解决客户问题解决客户问题圈层客户积累圈层客户积累活动主题活动主题: : 商商会推广会推广活动时间：活动时间：20112011年年6 6月月通过浙商协会、台商协会等平台，导入客户。活动主题活动主题: : 银行、政府、金融客户银行、政府、金融客户拜访拜访活动时间：活动时间：20112011年年4 4月月主动出击，面对银行等理财客户。解决客户问题解决客户问题圈层客户积累圈层客户积累活动主题：润华国际中心新闻发布会活动主题：润华国际中心新闻发布会活动时间：活动时间：20112011年年4 4月月利用媒体力量，进行展示，增加投资客投资信心，将项目持续炒作；活动主题：润华国际中心贵宾卡活动主题：润华国际中心贵宾卡活动时间：活动时间：20112011年年3 3月月购卡客户享受一定开盘折扣。解决客户问题解决客户问题大众客户积累大众客户积累南通首席拎包入住五星级商务公馆，尚品南通首席拎包入住五星级商务公馆，尚品SOHOSOHO即将盛大开盘；即将盛大开盘；1、将客户进行详细划分, 有效去划；2、配合房展会以及我们组织的公关、促销、派单等宣传活动，根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式；3、对开盘房源进行销控，对难点户型重点去化；策略方案一：开盘（一至两天）享受98折方案二：开盘（一至两天）享受50元/平米方案三：开盘（一至两天）赠送物业半年方案四：开盘（一至两天）购2套以上者赠送若干年车位使用权以上活动根据实际情况按需采用，不宜过多，以免影响项目的旺销形象。尽快促成客户正式签约解决客户问题解决客户问题大众客户积累大众客户积累活动目的：活动目的：利用客户交际圈，老带新成交。利用客户交际圈，老带新成交。活动主题：西服定制服务活动主题：西服定制服务活动时间：活动时间：20112011年年6 6月月聘请世界顶级服饰阿玛尼的西服设计师，为已购客户定制西服，且已购客户可以邀请周边好友参加；活动主题：红酒晚会活动主题：红酒晚会活动时间：活动时间：20112011年年8 8月月邀请已购客户及其周边好友参加红酒晚会，进一步扩大口碑宣传；解决客户问题解决客户问题老带新客户积累老带新客户积累解决客户问题解决客户问题渠道客户积累渠道客户积累博思堂全员营销联动平台博思堂博仕会长三角投资客源会刊介绍项目、短信直投、电话邀约会刊介绍项目、短信直投、电话邀约苏州操作过万科、阿卡迪亚等高端项目，苏州操作过万科、阿卡迪亚等高端项目，拥有大量客户资源，通过联动寻找投资拥有大量客户资源，通过联动寻找投资客。客。上海投资推介会项目如此高度，上海投资客不容忽视，项目如此高度，上海投资客不容忽视，建议在上海举办项目专场投资推介会。建议在上海举办项目专场投资推介会。3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月银行渠道活动启动行业协会活动启动名车试驾活动启动活动过程中软文报道配合，并邀请电视、网站等媒体现场直播，并报道；大型商家签约仪式南通小姐评选活动启动奢侈品渠道活动启动房展会已购客户活动启动产品、客户活动总结产品、客户活动总结Q:解决现场问题。PART.31、客户导入：增加周边道路、现场导示。2、现场形象：增加销售中心销售气氛和品质感。3、业务员专业：提升业务员标准化流程。5 5月月8 8月月7 7月月6 6月月4 4月月3 3月月客户预约客户预约5.315.31开盘开盘9 9月月尚品尚品SOHOSOHO6.306.30销售销售60%60%9.309.30销售销售90%90%1010月月营销目标时间紧迫，储客时间短解决现场问题解决现场问题在整改完善中成功销售现场执行现场整改销售执行现场整改与销售执行双管齐下，将成为后期销售的执行关键。其目的是要打造消费者信心（项目“级别感”）、新的销售模式（人为制造稀缺）以及客户体验 （“尊贵”感）解决现场问题解决现场问题现场整改-外部指示项目楼体广告太小，昭示性及清晰度完全不够项目楼体广告太小，昭示性及清晰度完全不够项目楼梯的横幅广告内容在远处根本无法看清，无法引起周边过路客户的注意。建议此处改用大型巨幅宣传画面，画面内容添加售楼热线，吸引客户的注意力；建议方向建议方向（目前本案楼体广告效果（目前本案楼体广告效果- -星湖大道视角）星湖大道视角）（建议楼体广告效果示例）（建议楼体广告效果示例）解决现场问题解决现场问题项目建筑材料管理不善，围墙广告被完全遮挡项目建筑材料管理不善，围墙广告被完全遮挡项目的周边道路建筑材料随意堆放，并且遮挡住内侧的项目围墙广告画面，这样既阻碍了围墙画面的广告效果，也损坏了项目的形象。建议此处进行清理及调整；建议方向建议方向（目前本案楼体广告效果（目前本案楼体广告效果- -星湖大道视角）星湖大道视角）（围墙广告调整建议示例）（围墙广告调整建议示例）现场整改-围墙广告解决现场问题解决现场问题项目指引沿路的道旗形成鲜明的视觉引导，指引客户到访项目。建议方向建议方向解决现场问题解决现场问题现场形象（本案售楼处门头外观）（本案售楼处门头外观）（博思堂苏州汇金新地项目售楼处外观）（博思堂苏州汇金新地项目售楼处外观）建议方向建议方向售楼处门头含糊不清，外部缺乏视觉系统售楼处门头含糊不清，外部缺乏视觉系统售楼处外部门口没有任何体现出“售楼处”的字样及售楼处电话，一般客户可能无法第一时间辨别出该处是售楼中心。解决现场问题解决现场问题接待情况售楼处内业务人员接待能力差，现场缺乏销售氛围。售楼处内业务人员接待能力差，现场缺乏销售氛围。据现场考察，客户进门时没有销售人员的迎接、引导，业务员着装随意。介绍项目流程不规范、销售道具不全，积极主动性不高。同时售楼处内的销售物料不完整，如吊旗、X展架、宣传海报等销售道具均没有。整个售楼处完全感觉不到是一个即将开盘在售的高端商业项目。（本案现场客户无人陪同、介绍）（本案现场客户无人陪同、介绍）（博思堂代理项目现场客户接待情况）（博思堂代理项目现场客户接待情况）建议方向建议方向解决现场问题解决现场问题执行目标执行目标生活情景展示，体验公馆生活，生活情景展示，体验公馆生活， 从服务、展示启发客户未来投资升值想像。从服务、展示启发客户未来投资升值想像。具体执行具体执行A、客户接待、沙盘讲解B、服装、礼仪C、客户回访跟踪D、电话拜访，150组电话/人/天E、样板房建设 销售服务执行解决现场问题解决现场问题现场整改-服务A、由后期服务的酒店公司提供专业的保安、保洁、客服人员，对于客户的茶饮等提供查单式服务；B、置业顾问穿着英式领结的服装；解决现场问题解决现场问题现场整改-硬件通过硬件的使用使项目档次感更强，也使得业务员与客户洽谈信心更足；基本达到5台IPAD同时使用的需求；解决现场问题解决现场问题接待人员接待人员服务员服务员销售人员销售人员营销中心门口迎宾营销中心门口迎宾进门后客户接待进门后客户接待酒店公司提供项目讲解项目讲解样板房讲解样板房讲解博思堂提供接待流程解决现场问题解决现场问题活动目的：活动目的：阶段性的提高业务员能力。编号编号工作内容工作内容完成时间完成时间主讲人主讲人1 1工程、销售百问、活动优惠答疑会工程、销售百问、活动优惠答疑会3 3月月2626日日开发商开发商2 2产品卖点培训产品卖点培训3 3月月2727日日博思堂博思堂3 3竞争对手点对点竞争对手点对点3 3月月2828日日博思堂博思堂4 4电话营销的技巧电话营销的技巧3 3月月2828日日博思堂博思堂5 5逼定技巧逼定技巧4 4月月1 1日日博思堂博思堂6 6客户心理分析客户心理分析4 4月月2 2日日博思堂博思堂培训计划解决现场问题解决现场问题活动目的：活动目的：工作的明确划分将是项目成功销售的关键。人员培训人员培训CallCall客客派单派单A、项目接待流程培训B、市场同类属性楼盘调查C、答客问培训执行D、购房合同（租赁协议）培训E、竞争个案说辞培训F、Call客、电话接听培训A、每周call客4000组B、每日call客情况反馈整理C、Call客意愿来访客户持续追踪每周末安排客户潜在区域派单，每周末派单800份人员分工人员分工 A、现场人员每日工作按值日生（电话接听）、客户接待组、call客组、派单组进行分工B、每月现场工作计划：见后期附表见后期附表工作细化解决现场问题解决现场问题如何保证开盘成功：如何保证开盘成功：预约期：预约期，采用“日进千金”或“送一年物业管理费”等优惠方式，套牢客户，增加客户的忠诚度；开盘期： 即开盘当日，对于现场成交的客户，给予客户折扣优惠。同时，为保证开发商资金回笼，在开盘后一周内签约的认购客户，再赠送一定优惠。二期开盘（写字楼）：对于购买写字楼的客户，仍可采取优惠方式吸引客户；对于以前在一期办理过预约但未成功认购到房源，若继续在二期预约，可累加优惠政策（日进千金优惠累加），套牢客户。营销手段解决现场问题解决现场问题Thanks!Thanks!