Company LOGO中国电信天翼2010广西高校新生入学期推广策划Company LOGO前言前言 各个高校每年的新生市场可谓是通信运营商们争夺的一块大蛋糕，自中国电信推出天翼以来，原有的移动通讯市场转变为三足鼎立的局面，而校园市场的争夺无疑就演变得更为激烈。 每年9月新生入学之际，运营商们都会各出奇招，推出一系列优惠政策吸引消费群，作为新势力的天翼，要想在这场战斗中获得胜利，关键不是出奇制胜，而是有效利用自身优势。Company LOGO市场分析市场分析 消费者分析 竞争分析推广策略推广策略 新增业务推广策略 品牌提升策略目录目录Company LOGO1 1、消费者分析、消费者分析各大高校入学新生可谓是运营商们最大的潜在客户群，这类消费者对于手机业务有着巨大的需求，且更可能成为长期的用户群。据悉今年广西区内高校招生人数就达到16.7万人，市场前景广阔。消费群特点：消费群特点：信息需求量大 热衷上网冲浪 手机使用频率高 平均消费能力中等偏弱 市场分析市场分析Company LOGO目标消费市场细分目标消费市场细分按地域分按地域分本地生源：本地生源：此类人群多半在上大学前就已拥有 了固定使用的通讯品牌，对于新开 户的需求度较低。外地生源：外地生源：由于身处异地，需要办理新的手机 业务，新开户需求量大。市场分析市场分析Company LOGO市场分析市场分析按消费能力分按消费能力分贫困生：贫困生：对于手机业务的首要标准是资费低廉普通生：普通生：消费能力高于贫困生，趋向选择性价 比高的手机业务，普遍使用手机网络家庭条件优越：家庭条件优越：对手机资费敏感度差，业务需 求量大，尤其是网络业务Company LOGO2、竞争对手分析竞争对手分析主要竞争对手：中国移动中国移动、中国联通中国联通针对校园市场各运营商皆推出了低资费业务吸引目标消费群，但主推的业务又有所不同。市场分析市场分析Company LOGO中国移动中国联通中国电信主打动感地带资费套餐，如今更推出“爱心卡”业务，以免费赠卡和话费的形式吸引目标消费群。主打校园新势力资费套餐，今年与腾讯合作后除套餐升级外更推出了“QQ卡”的业务。通过上网业务和手机业务的结合，施行“双号合一”的策略，推出话费宽带费捆绑套餐与充话费送手机的大礼包。主打业务比较主打业务比较市场分析市场分析Company LOGO中国移动中国联通中国电信主打动感地带有8元、15元、35元资费套餐，本地主叫忙时0.16元/分，闲时0.1元/分，长途区内0.15元/分，区外0.19元/分，被叫免费，短信0.06元/条，除8元套餐外均赠送手机上网流量。含4个亲情号码。主打联通新势力有8元、10元、15元资费套餐，本地前两分钟0.2元/分，第三分钟起0.1元/分，忙时0.16元/分，长途区内0.15元/分，区外0.19元/分，短信0.06元/条，套餐均赠送手机上网流量。含5个亲情号码。推出音乐版（42元）、上网版（62元）、时尚版（9元）、聊天版（19元）资费套餐，前两个资费除赠送花费外还涵盖宽带包月，后两个套餐赠送宽带时长，套餐都涵盖赠送的手机上网流量，全天通话0.1元/分，本地长途0.15元/分，短信可申请1元100条资费套餐，含5个免费拨打亲情号码。资费比较资费比较市场分析市场分析Company LOGO优势：以 “爱心卡”的策略首先抢占新生市场。 用户群在高校内十分庞大，拥有较高的品牌忠诚。劣势：套餐上没有做升级调整，吸引力较差。 资费性价比较低，中低端消费群易流失。市场分析市场分析优势：与腾讯合作后推出了“QQ卡”的业务，升级新势力套 餐，对于学生族有一定吸引力。每月手机固定收费 最低劣势：品牌忠诚度较差Company LOGO优势：拥有校园宽带垄断地位 话费与宽带费捆绑销售促进移动业务发展 基本资费是三大运营商中最低的，性价比最高劣势：属于产品导入期，大多数消费者处于观望态度 消费者品牌忠诚度较低 必须匹配天翼手机才能使用市场分析市场分析Company LOGO结论结论天翼拥有校园宽带业务的优势，应该善用主打宽带费与手机费捆绑的套餐有较大吸引力，但宣传口号上削弱了低资费的优势与双号合一的特点，流失了一部分移动业务使用者。必须捆绑天翼手机才能使用天翼号的做法会流失大部分消费者。针对此问题，在技术尚未革新前，应出台更有吸引力的套餐弥补这一软肋。市场分析市场分析Company LOGO根据自身特点，其最大的潜在市场是外地生源及中低消费能力的学生，前者缺乏针对性的业务，后者则对天翼本身高性价比的套餐业务了解不深。消费者品牌忠诚度低，业务中缺乏长期利诱性消费因素，校园内品牌推广力度较弱市场分析市场分析Company LOGO推广策略推广策略推广方式推广方式新生入学期间在区内各大高校增设流动业务点，以电 信校园宽带覆盖地区为主。招收校园兼职生作为业务推广代表，深入校内宣传天翼 校园业务的优势，吸纳更多的天翼用户。1、新增业务推广策略新增业务推广策略介于原有的资费套餐设置仍具有较大吸引力，新增业务推广策略以优化及改善原有策略为主Company LOGO具体策略优化策略一：制定新口号与广告语，宣传时突出双号合一的特 点及资费优势新口号：我是校园新人，我要如虎“天翼”广告语：手机号，宽带号傻傻分不清楚？现在一个天翼号就能让 你在获得最优手机资费的同时畅游校园宽带！具体执行注意事项：在易拉宝及宣传单重点突出低资费高性价比 的讯息，以吸引中低消费能力的学生。推广策略推广策略Company LOGO优化策略二优化策略二：改进存话费送手机的优惠方案具体方案：针对不同人群推广不同的天翼手机1、针对无购置新机计划的新生及贫困生源推广低端天翼手机，预存款+月使用额达到要求即可赠送手机，重点突出呼叫、短信低资费的特点，如同“小灵通”一般经济划算，这对于外地生源及通讯频率高的学生会有较大吸引力。2、针对欲购置新机且消费能力较高的新生推广中高端天翼手机推广策略推广策略Company LOGO优化策略三优化策略三：对外地生源推出针对性业务具体方案：具体方案：推出“异地生特权”业务，在办理天翼新入户时凡出示 有效证件证明自己是异地就读的新生，可以在开户的 第一个月免去月租费。推广策略推广策略Company LOGO优化策略四优化策略四：增加长期利诱性优惠活动，以吸引学生消费群体具体方案：具体方案：与肯德基、万达影院、百迪乐等企业合作，针对天翼 校园用户推出学生电子优惠券下载业务。凡是在校期 间的天翼用户，每月都可以免费下载获得4张电子优 惠券，周周有实惠，尽享天翼校园新生活推广策略推广策略Company LOGO推广策略推广策略2 2、品牌提升策略、品牌提升策略 电信旗下天翼品牌至今发展仅有两年的时间，消费者对于该品牌还处于一种尝试和观望的状态，口碑效应及品牌忠诚度都有待加强。品牌价值越高的产品对于消费者的吸引力越大，所以在推销业务的同时，应当针对目标消费者建立良好的品牌形象。Company LOGO推广策略推广策略策略一策略一：资助高校社团，加深在品牌校宣传力度高校社团往往是学校内最活跃的群体，而社团活动往往需要商家支持，作为回报，商家可以得到正面的宣传，提升品牌形象。具体方案：推出“天翼高校社团基金”项目，与各大高校社团总会 或学生会建立长期合作关系，为其下属社团提供一定 活动赞助（通过申请获得），作为回报，该社团需在 其活动中植入天翼冠名或协助天翼推广当季活动。Company LOGO策略二策略二：开学之初举办“天翼新生红人赏”，宣传造势以推广天翼校园新生活为名举办“新生红人赏”，在各高校引起广泛讨论话题，增加品牌关注。具体策略：活动举办分为线上线下，线下以各高校为基地，与学 生会合作举办该校“新生红人赏”比赛，以丰厚报酬吸 引新生参加，线上与高校BBS合作，开通宣传及投票 平台，在校园网络上引起热议。推广策略推广策略Company LOGO感谢您的支持感谢您的支持谢谢观赏谢谢观赏