WORD 格式 - 专业学习资料 - 可编辑- 学习资料分享 - 第一章导论一、交易营销和关系营销之间的联系和区别分别是什么？1 交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。2 两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。3 关系营销与交易营销存在着一定的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。二、营销在企业中的地位有怎样的变化？带来了什么启示？最初，市场营销作为与其他部门同等重要的职能，处于平等地位；在需求不足的情况下，市场营销作为更重要的职能；之后市场营销作为核心职能；而一些热心于顾客服务的企业高层管理人员主张顾客作为管理职能的核心；最后，达成共识，顾客作为管理职能的核心，而市场营销作为整合性职能。市场营销与其他职能部门不同，他是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，要想有效地满足顾客需要，就必须将市场营销至于企业的中心地位。三、从宏观的角度看，营销的重要性体现在哪些方面？1、市场营销在不同行业的扩散；2、推动企业重视市场营销的主要因素：销售额下降、增长缓慢、购买行为的改变、竞争的加剧和营销成本的提高；3、市场营销职能在企业中地位的变迁。第二章市场营销哲学的演变一、市场营销管理哲学的演变经历了哪几个阶段？生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念二、 4p 市场营销组合有哪些特点？4P：产品（ produce ）、价格（ price ）、渠道（ place ）、促销（ promotion ）（1） 市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。（2） 市场营销组合是一个复合结构。（3） 市场营销组合又是一个动态组合。（4） 市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。三、市场营销组合发生了怎样的扩充和演变？4P【 1960 ，麦卡锡】 6P【1984 ，菲利普科特勒（ +权力、公关）】 10P【市场营销战略分析框架】7P【服务市场营销组合】4C【产品中心顾客中心（顾客，成本，便利，沟通）】 4R 四、新世纪市场营销哲学有哪些新的关注点？1、非盈利组织对营销的重视；2、来自市场道德和社会责任的要求；3、全球化背景下的市场营销；4、数字时代的到来。第三章战略计划与市场营销管理一、什么是市场导向？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 8 页WORD 格式 - 专业学习资料 - 可编辑- 学习资料分享 - 企业既重视顾客的需求，也重视竞争者， 力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念，称为 市场导向 。二、怎样用波士顿矩阵法对企业的战略业务单位进行评价？波士顿矩阵法就是用“市场增长率- 相对市场占有率矩阵”来对其战略业务单位加以分类和评价，纵坐标表示企业的各战略业务单位的年市场增长率，以10%为分界线，以上为高增长率，以下为低增长率。横坐标代表相对市场占有率，即企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比，以 1.0 为分界线，以上为高相对占有率， 以下为低相对占有率。根据这两个指标把所有的战略业务单位分为四种不同的类型， a，高市场增占率和低相对市场占有率的问号类业务b，高市场增长率和高相对市场占有率的明星类业务c，低市场增长率和高相对市场占有率的现金牛类业务d，低市场增长率和低相对市场占有率的瘦狗类业务然后根据不同的战略业务单位所属于的类型进行具体的分析评价三、企业实现密集增长的方式有哪些？通过产品与市场的对应关系，可将密集增长战略分为以下三种：1、市场渗透；2、市场开发；3、产品开发。四、市场营销信息系统是怎样构成的？市场营销信息系统由四个子系统构成：1、内部报告系统；2、市场营销情报系统；3、市场营销调研系统；4、市场营销分析系统。第四章市场营销环境分析一、怎样理解市场营销环境？市场营销环境对企业的重要性体现在什么地方？定义：市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。重要性：市场营销环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销机会。 所谓环境威胁，是指环境中一些不利的发展趋势所形成的挑战，若不采取相应果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业市场地位。所谓市场营销机会，是指市场上出现的对企业营销管理富有吸引力的动向和趋势。在顺应市场趋势、迎合市场需求方面，企业拥有竞争优势。二、面对市场营销环境所提供的机会和威胁，企业可以采取哪些有针对性的策略？1、减轻。通过调整营销策略改善企业对环境的适应性，以减轻环境威胁，降低风险程度。2、转移。将企业资源转移到风险相对较低的市场领域。3、反抗。企业通过自身努力扭转环境不利因素的发展。适应营销环境是企业成功的必备条件，提高适应能力是每一个企业的营销人员孜孜以求的目标。 营销管理者的任务就在于了解、把握营销环境的变化趋势，适应环境的变化，提高应变市场的能力，趋利避害地展开市场营销活动，使企业更好地生存和发展。三、微观营销环境分析应包含的内容有哪些？企业本身及市场营销中介、市场、竞争者和各种公众四、影响消费者支出模式的因素有哪些？是怎样营销消费者支出的？1、消费者支出模式主要受消费者收入的影响。这个问题设计恩格尔定律：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 8 页WORD 格式 - 专业学习资料 - 可编辑- 学习资料分享 - 随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入比重将会下降；随着家庭收入增加， 用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；随着家庭收入增加，用于其它方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会上升。2、家庭生命周期阶段也会影响消费者支出模式。有孩子与没孩子的年轻人家庭的支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所处年龄阶段的消费者的消费模式也不一样。3、消费者家庭所在地点：所在地点不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的支出情况也有所不同。第五章市场调研与市场需求预测一、企业可以采用哪些方法来收集原始数据？（1）观察法 - 指通过观察正在进行的某一特定营销过程来解决某一营销调研问题。（2）实验法 - 指将选定的刺激措施引入被控制的环境中进而系统的改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。（3）调查法 - 通过调查收集信息包括社会经济特征，消费者态度、意见、动机以及公开行为等。（4）专家估计法 - 当企业没有充足的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或使用科学研究方法也不能收集到适当的数据时，采取专家主观估计数据的方法二、实验设计的类型有哪几种？分为 5 种， (1) 简单时间序列实验。（ 2）重复时间序列实验。（ 3）前后控制组分析。（4）接乘设计。（ 5）拉丁方格设计三、什么是市场需求？它与营销力量之间存在什么关系？定义：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、 一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量。可用市场营销力量来描述企业所有刺激市场需求的活动。其影响力可分为四个层次：（1）市场营销支出水平，即所有花费在市场营销上的支出；（2）市场营销组合，即在特定期间内企业所用市场营销工具的类型与数量；（3）市场营销配置，即企业市场营销力量在不同顾客群体及销售区域的配置；（4）市场营销效率，即企业运用市场营销资金的投入产出比。四、市场潜量与企业潜量之间的区别是什么？市场潜量 - 指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求达到的极限值。企业潜量 - 指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增加时企业需求所达到的极限。五、估计区域市场潜量的方法有哪几种？分别怎样使用？1，市场累加法，是指先确认某产品在每一个市场的可能购买者，之后将每一个市场的估计购买潜量加总合计2，购买力指数法，指借助与区域购买力相关的各种指数来估计市场潜量的方法第六章消费者市场及其购买行为一、影响消费者购买行为的因素有哪些？他们分别是怎样影响消费者的购买行为的？文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 1. 文化因素 :1. 文化。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化不仅影响人们对特定商品的购买，还作用于消费者的信息收集和价值判断 .2. 亚文化，对企业开展营销活动而言，最重要的亚文化中包括民主与种族文化，因为许多消费者都强烈的认同自己身上所具有的遗传特质，并受到体现这些特质的产品的影响。3. 社会阶精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 8 页WORD 格式 - 专业学习资料 - 可编辑- 学习资料分享 - 层，社会阶层观点可以被应用于市场细分和产品定位。企业在制定产品定位策略时，需要全面了解目标市场的特征，以变在消费者心中塑造对产品形象的看法而社会阶层就是其中一个很重要的概念。 2. 社会因素（ 1）参照群体。（ 2）家庭。（ 3）社会角色与地位。3. 个人因素（ 1）年龄和性别。消费者的年龄通常是决定其需求的重要因素。男性和女性有生理上的先天差别导致了不同的心理和行为，使两性的消费产品及购买决策过程差异显著。 （2）职业与经济状况。不同职业的消费者扮演着不同的社会角色，承担并履行着各异的责任和义务，有着不同的价值观和行为准则，对商品的需求和兴趣各不相同。经济状况的好坏，收入水平的高低对消费者的购买行为有着更为直接的影响。(3) 生活方式，个性及自我观念。不同的生活方式显然有着不同的购买需求。最近的研究表明个性与产品的选择的确有着某种联系，人们越来越倾向于购买不同风格的产品来展示自己的独特个性。4. 心理因素（ 1）动机，动机一种驱使人满足需要，达到目的内在动力，是一种升华到足够强度的需要， 它能够即使引导人们去探求满足需要的目标。（2）知觉，处于相同激励状态和目标情况下的两个人。其行为可能大不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。（3）学习，由于市场营销环境不断变化，新产品，新品牌不断涌现，消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是学习的过程（4）信念和态度， 人们根据自己的信念采取行动，如果一些信念妨碍了购买行为，企业就要运用促销手段去影响或修正这些信念。态度能使人们对相视的事物产生相当一致的行为。二、什么是参照群体？参照群体在消费者的购买行为中的作用是什么？参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照，比较的个人或群体。参照群体对消费者购买行为的影响表现在三个方面：参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式； 由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响；参照群体促使人们的行为趋于某种一致化，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。三、人们在购买决策中可能扮演的角色是什么？对企业进行营销管理的启示有哪些？可能扮演的角色：发起者；影响者；决策者；购买者；使用者。启示：企业营销管理的重点是针对购买决策过程中的不同参与者、消费购买行为的不同类型以及消费者购买决策过程中的不同阶段，采取不同的市场营销策略。四、消费者购买行为的类型有哪些?分别具有什么特点？在什么样的条件下适用？（1）习惯性购买行为：即对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的购买行为类型。（企业可以用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品）（2）交换型购买行为：即对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的购买行为类型。（企业可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买）（3）协调型购买行为：即消费者面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去选购，购后又出现不满意、不平衡的心理， 为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。（企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的充分信息，使其在购买后坚信自己做了正确的决定）（4）复杂型购买行为：即消费者面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以降低风险的购买行为类型。（企业应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响其最终选择）第七章组织市场分析精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 8 页WORD 格式 - 专业学习资料 - 可编辑- 学习资料分享 - 一、什么是组织市场？组织市场的主要类型有哪些？组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。二、产业购买决策的参与者主要有哪些？采购中心对营销管理的启示是什么？根据企业采购组织所不同，企业采购中心通常包括：1) 使用者。也就是具体使用产业用品的人员，使用者往往是最初提出购买某种产业用品意见，他们在计划购买产品的品种，规格中其重要的作用。2) 影响者。企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。企业的科研人员或技术顾问是最重要的影响者。3) 决定者。企业在组织采购工作中的正式职权的人员，在较复杂的采购工作中公司领导是决策者，在标准品采购中，采购者常常是决定者。4) 采购者。在企业中组织采购活动。在复杂的采购中，公司领导人常常是决定者。5) 信息控制者。 企业外部和内部能控制市场信息流到决定者，使用者的人员。 如技术人员， 采购代理商。一般情况下， 企业采购任何产品都必须有以上 5 种参加者参加。但是企业采购中心规模的大小和成员的多少会随着与采购产品的不同而不同。一个企业如果采购办公用的文具，可能只有采购者和使用者参与采购决策过程，采购者是决策者。在这种情况下，采购中心成员较少，规模较小。 总是在不同的采购情况的决策者是不相同的，如果一个采购中心的成员较多，供货企业的营销人员就不可能接触所有的成员，只能接触其中少数几位成员。 在此情况下， 供货企业的营销人员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响力的重要人物。三、什么是供应商营销？其主要内容是什么？供应商营销： 企业把供应商看作合作伙伴，设法帮助它们提高供货质量、供货及时性，提高经营管理水平，进而开展供应商营销。主要内容：（1）确定严格的资格标准以选择优秀的供应商。（2）积极争取哪些成绩卓著的供应商使其成为中间的合作伙伴。四、政府采购的基本原则是什么？原则：公开、公平、公正和效益勤俭节约计划第八章目标市场战略一、组合效用细分具体有哪些特点？（1）市场营销组合是一个变量组合构成营销组合的 4Ps 的各个自变量，是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素，而营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。从这个关系看，市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。（2）营销组合的层次市场营销组合由许多层次组成，就整体而言， 4Ps 是一个大组合，其中每一个 P 又包括若干层次的要素。（3）市场营销组合的整体协同作用企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即 4Ps P + P + P + P ，而是使他们产生一种整体协同作用。（4）市场营销组合必须具有充分的应变能力精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 8 页WORD 格式 - 专业学习资料 - 可编辑- 学习资料分享 - 市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说，企业具有充分的决策权。随着市场竞争和顾客需求特点及外界环境的变化，必须对营销组合随时纠正、调整，使其保持竞争力。总之市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力。二、衡量消费者品牌忠诚度高低的标准是什么？品牌忠诚度的高低，可用顾客重复购买次数、购买挑选时间和对价格的敏感程度等标准进行衡量。三、产业市场细分依据的特点是什么? 市场细分，有三种方法，一按消费者的消费和收入水平进行的细分。二按产品的特点和人群的特点细分。三按产品的构成进行细分。四、怎么样的市场细分才是有效的？需具备可衡量性、可进入性、可盈利性（规模性）、差异性、相对稳定性这几个条件才能进行有效的市场细分五、企业在制定目标市场涵盖战略时应该考虑那些因素？企业在选择目标市场时需考虑五方面的因素，即企业资源，产品同质性，市场同质性，产品所处的生命周期阶段，竞争对手的目标市场战略等。第九章市场竞争战略一、竞争者对企业行销行为的反应有哪几种类型？企业应该对这些不同类型的竞争者采取什么样的行动？1. 从容不迫型竞争者 2，选择型竞争者 3，强劲型竞争者 4，随机型竞争者企业应从三方面因素分析并采取相应行动 1，竞争者强弱 2，竞争者与本企业的相似程度 3，竞争者表现的好坏二、作为市场主导者应该通过哪些途径来扩大市场需求总量？一般来说，市场主导者可从三个方面扩大市场需求量：（1）发现新用户。（2）开辟新用途。（3）增加使用量。三、什么是市场跟随者？它具有什么样的特点？市场跟随者是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。在大多数情况下，企业更愿意采用市场跟随者战略。市场跟随者的主要特征是安于次要地位，在“和平共处” 的状态下求得尽可能多的收益。其行业的主要特点是：（1）产品的同质程度高，产品差异化和形象差异化的机会较低；（2）服务质量和服务标准的趋同；（3）消费者对价格的敏感程度高；（4）行业中任何价格挑衅都可能引发价格大战；（5）大多数企业准备在此行业中长期经营下去。四、什么是市场补缺者？它怎样进行专业化市场营销？是指在市场经济发展中，人们非常关注成功的企业，往往忽略每个行业中存在的小企业，却正是这些不起眼的星星之火，在大企业的夹缝中求得生存和发展后，成为燎原之势，这些小企业就是所谓的市场补缺者。五、战略联盟的优势体现在哪几个方面？（1）有利于缩短新产品开发的时间；（2）有利于分摊高昂的开发投资费用；（3）有利于提高规模经济效益；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 8 页WORD 格式 - 专业学习资料 - 可编辑- 学习资料分享 - （4）有利于避免经营风险；（5）有利于确立新的竞争原则。第十章新产品开发战略一、在新产品的批量上市阶段，企业高层领导者应该作哪几方面的决策？1. 何时推出新产品 2. 何地推出新产品 3. 向谁提出新产品 4. 如何推出新产品二、为了说服消费者，企业应该从哪些方面来介绍自己新产品的特性？1、相对优越性，即创新产品被认为比原产品好。2、适用性，即创新产品与消费者行为及观念的吻合程度。3、复杂性，即认识创新产品的困难程度。4、可试性，即创新产品在一定条件下可以试用。5、明确性，指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。三、不同类型的新产品采用者分别具有什么特点？1、创新采用者：i. 极富冒险精神；ii.收入水平、社会地位和受教育程度较高；iii.一般是年轻人，交际广泛而且信息灵通。2、早期采用者：大多是某个群体中有很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。3、早期大众：i. 深思熟虑，态度谨慎；ii.决策时间较长；iii.受过一定教育；iv. 有较好的工作环境和固定收入；v. 对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理。4、晚期大众：基本特征为多疑。5、落后采用者：思想保守，拘泥于传统的消费行为模式。四、从市场营销角度看，新产品失败的原因有哪些？1. 差异点传递不明晰2. 产品开发之前市场与产品的界定不完整3. 市场吸引力太小4. 营销组合实施不力5. 时间安排不合理6. 渠道成本过高第十一章国际营销战略一、国际市场营销与国际贸易有什么不同？共同点：国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；二者都是以商品与劳务作为交换对象；二者都面临着相同的国际环境；二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“国际产品生命周期理论”。区别：商品的交换主体不同；商品流通形态不同；国际贸易的作流程比国际营销狭窄；国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神；评估二者的效益的信息来源不同；二、当前为什么会出现企业国际化的趋势？企业走向国际市场的原因是什么？原因是：需求饱和及市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提；三、补偿贸易的表现形式有哪些？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 8 页WORD 格式 - 专业学习资料 - 可编辑- 学习资料分享 - 1、产品返销一称回购贸易或简称返销在补偿贸易中, 用进口的设备或其他物资生产的产品, 通称为直接产品, 用直接产品支付的 , 叫产品返销。一般适用于设备和技术贸易 , 在国际上有人称之为 工业补偿 。在我国 , 一般称之为直接补偿。2、商品换购 , 统称互购首次进口的一方用于支付进口货款的商品 , 不是由进口物质直接生产出来的产品 , 而是双方商定的其他商品 , 即间接产品。由于这种贸易有时候并不直接与其他生产相联系, 故在发达资本主义国家有人称之为 商业性 补偿贸易。由于这种补偿贸易用间接产品偿还 , 在我国一般称之为间接补偿贸易。3、多边补偿或叫转手补偿这种形式的补偿贸易形式比较复杂。由第三国替代首次进口的一方承担或提供补偿产品的义务。四、国际市场营销产品战略有什么特点？怎样进行？1、产品和信息直接延伸战略：特点是节约产品开发成本，树立产品的国际市场统一形象，产品的是市场信誉度高。当产品的效用和使用方式在国内外完全相同时采用。2、产品和信息改造战略：i. 产品直接延伸，信息传递改变策略。在产品效用相同而用途产生差异时用。ii.产品调整，信息传递直接延伸策略。当产品的效用和用途一致时用。iii.产品和信息传递双调整策略。当产品的效用和用途都不同时用。3、全新产品战略：特点是：风险高。运用：为了适应国外目标市场的需要和偏好，企业开发全新的产品占领市场。五、企业在进行国际市场营销时应该怎样设计自己的渠道？1、窄渠道策略2、宽渠道策略3、长渠道策略4、短渠道策略。六、在国际市场上，国际产品价格较国内产品价格增加了哪几项构成？1. 关税 2. 国际中间商成本 3. 运输和保险费4, 汇率变动精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 8 页