销售初学必看精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 36 页2 日期：精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 36 页3 不知道你是否还记得自己刚刚踏入销售这个行业的时候，抱着一种什么样的心情？也不知道你是否还记得当时自己正在做着一种什么样的梦？对未来又抱着一种什么样的期望？或许这件事情就发生在半年、一年或者两三年之前，在你刚刚进入销售这个行业的时候，有人问起你：“ 请问你会在半年、一年或者两三年之后，想取得什么样的销售业绩？获得事业上什么样的成功？会怎样改善自己和家人的生活品质？” 不知道你是否还记得当时自己的答复是怎么样的？现在你所取得的销售业绩，现在你所获得的生活品质是否就是当初你进入销售这个行业所期望的呢？如果现在你所得到的、所拥有的、所创造的，并不是当初你从事销售这份工作所期望的，那么或许你需要好好地问一问自己：“ 为什么今天我实际得到的并不是当初我所期望得到的？到底是什么样的原因阻碍了我的业绩增长？ ”一、选择永远比努力重要从事销售培训工作以来，我非常遗憾地看到，有许多销售人员对于自己的销售业绩都不太满意，为了能够站在最客观中立的立场，找到阻碍销售人员业绩增长的关键问题所在，于是在我所主办的“ 销售实战训练 ” 课程里面，曾经做过多次一个看似简单却又非常重要的书面调查，就是发给学员一张白纸，让学员在上面简洁明了地写出自己在销售过程之中所面临的主要障碍是什么。调查的过程之中，有令人惊讶的发现，相当多的销售人员反映他们在销售的过程中所遇到的最大障碍，并不是我们经常挂在嘴边的心态问题，也不是产品价格问题或品质问题，销售方法的问题或拒绝处理问题，而只是一个看似简单的问题 有没有足够多的有效目标客户资料，能不能在销售一开始的时候就找对人。在销售的过程中，如果在最开始的时候就找错了对象，那么不管我们付出了多大的努力，也不会有好的销售结果产生。在我所接触到的销售人员当中， 所见到的最令人伤感的事情就是看到有许多从事销售工作的朋友，他们很年轻，非常努力，同时也充满激情，然而他们在打的时候却总是犯了一个原则性的错误 就是和那些非目标客户做交流，自己却浑然不知。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 36 页4 在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。与其花费大量的时间和精力去说服一个并不太需要你的产品的人，不如用最少的时间直接找到一个想要买你的产品的人。用一位刚刚从事销售工作的新朋友所说的话来讲，即使他现在所销售的产品、所抱有的心态和所拥有的销售技能都没有任何的改变，只要你给他足够多的有效的潜在目标客户资料，使他能够在销售一开始的时候就找到那个关键联系人，他就能够保证自己的销售业绩立刻提升两倍以上。我们可以设想一下，如果我们今天打的每一通都能够找对目标，而且对方又是有潜在需求的， 不用花很大的力气你的工作效率也会大大提高，同时还可以节省大量的时间。如果将这些节省出来的时间用在实际的销售工作中去的话，你的销售业绩也同样能够立刻增长两倍以上。销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。作为一名渴望成功的销售人员，如果你真的希望自己能够创造辉煌的销售业绩，首先要研究的并不是怎样去说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人可能需要你的产品。在销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个时机，获得了一个不错的开始。二、列出目标客户的标准既然找对目标客户这么重要，可以防止向那些非目标对象推销，以免浪费珍贵的时间与精力，那么，怎样才能够找到自己潜在有效的目标客户呢？要解决这个问题，首先要明白什么样的客户才是潜在有效的目标客户，这些客户又需要具备什么样的条件，符合什么样的标准。一般来说，潜在有效的目标客户需要符合以下三个方面的标准。 1有潜在或者明显的需求精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 36 页5 客户之所以决定选择某种产品或者服务，归根到底， 便是客户有这个需求，不管这种需求是隐藏性的需求还是明显性的需求，总之客户是有可能需要你销售的产品，或者说， 就是你所销售的产品最终能够和客户的实际工作和生活产生关联如何开发客户的需求后面会有专门的介绍。那么， 什么样的客户可能会需要你的产品？认真分析这个问题，就可以给这些客户群做一个分类和定位，而通常的定位都会表现出一些相同的特征。所谓定位客户群，就是你首先设计一个门槛或者标准，在门槛以内的就是符合你所销售产品的有效目标客户。行业定位是一种客户群的定位方式，指的是你所销售的产品可能会局限于某几个特定的行业，比方销售培训课程， 客户必须是以作为公司业务主要推广方式的企业，这些公司又会有一些共同的行业特征。比方像展览行业、电信行业、软件行业等，对于销售培训会表现出兴趣，因为这和他们公司的业绩息息相关。部门定位也是一种客户群的分类方式，指的是你所销售的产品主要是和一家公司的某个特定部门发生关联。比方你现在销售的是财务软件，自然地要和财务部门打交道，而且还偏重于中小型企业的财务部，因为大公司一般会有非常标准的财务管理和财务控制系统，已经有了一套成熟的方案，就不太可能会需要你所销售的产品。而中小企业完全不同，发展的过程中财务管理还没有那么标准，又希望能够改善这个状况，当然比较容易产生这方面的需求。条件定位则完全不同，它指的是你的客户群必须符合一些与你公司产品相关的特定条件，前面所讲的行业定位和部门定位只是条件定位的一种方式。比方你是做互联网搜索服务推广的，既然客户要用到关键词搜索，首先客户就必须要有比较精美的网站，没有精美的网站哪里谈得上需要搜索服务呢？同时客户公司的产品要适合于使用搜索推广，比方租车、 网站制作、机票酒店预订等行业就会比较适合。先给自己的客户群列出一个可能需求的门槛，这是寻找有效潜在的目标客户的第一步。 2有一定的经济实力消费你所销售的产品销售说到底， 就是客户付钱选择你的产品或者服务，当然客户的付出一定要有相比照较划算的回报，但是不管怎样，都需要客户有支付你的产品的经济实力或者预算空间。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 36 页6 即使这个客户非常有需求，对你的产品有非常浓厚的兴趣，也非常想要拥有，但是当你费九牛二虎之力说服他同意购买之后，才发现客户根本没有足够的经济能力，你的产品价格超出了客户可以承受的范围，那么，也代表着你之前所有的辛苦和努力全部付诸东流了。尽量不要向那种明显没有经济实力支付你产品的客户作推销，因为这无论是对于你还是客户都是有益的。 3联系人要有决定权，能够做主拍板不管情况怎么样，销售人员所找到的客户最终都需要落到某个关键联系人身上，而这个关键联系人必须具有决定权，能够最终拍板做出购买的决定，或者在整个采购决策的流程中具备相当大的影响力，否则的话， 即使他的公司非常有钱，又确实有这个需求，但是你找的这个人根本不能够做主的话，你最后仍然要找那个掌握着购买决策大权的人，因为只有他才是成交的关键。但是在很多情况下，销售人员所接触到的人可能并没有决定权，但是对于这个人来讲，他很显然不会承认这一点，因为这样显得很没有面子，所以他们会在外表上对你的产品感兴趣，并和你沟通几次，但是最终是没有结果的。想要防止这种情况的发生，就要求销售人员在打给客户之前能够了解客户所在公司的组织架构或者决策的流程幸运的是， 大部分的客户组织架构都表现出共同的特征，而你的产品又会固定和某个角色的关键联系人沟通，这样的话，你就知道应该先找哪个部门，和谁联系； 然后再找哪个部门，又和谁联系， 同时你也可以知道这些部门之间的相互关系和关心的问题点是什么， 从而可以针对不同的部门作相应的产品介绍，把话说到客户的心坎去，进而增强客户的购买欲望。一般情况下，我们可以将客户所在的联系部门或者联系人分为以下四类：第一类就是你的产品的直接用户，或者说是受益者，这是非常关键的具有决定权的人。他们对你的产品充当使用者和评判者的双重角色，对最终决定是否购买有极大的影响力。第二类就是最终签字批准这个项目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高层，小一点的公司就是老板本人，这类人一般不会参与到前期的产品考察与审核等步骤，但是却同样具有决定性的作用。 当然，如果其他部门都同意的话，除非金额非常大，他否决的可能性并不是很大。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 36 页7 第三类人就是评估人，他们所负责的就是对销售人员的产品进行分析与评估，并给出相关的建议，这类人没有权利决定采购产品，却有权利否决，我们称之为拥有合理破坏权。第四类人就是旁观者，这类人和你所销售的产品并不产生直接的利害关系，但是却有间接的影响力，如果他们反对的话，也会有负面的影响，也有一定的合理破坏权。针对不同的部门和联系人，销售人员要根据他们对于最终决策的影响力以及关心的不同问题点作出相对应的沟通与说明具体的沟通销售方法在接下来的章节有详细介绍。明白潜在有效的目标客户的标准非常重要，但更重要的是要找到那些有需求、有经济实力、又能够做主的客户。要通过什么样的方法才能找到他们的详细联系资料呢？通常情况之下，销售人员是怎样去寻找潜在目标客户资料的呢？根据个人的经验及观察，大部分的销售人员都是通过以下几种途径来寻找客户资料的，归纳起来不外乎是通过朋友转介绍、看报纸、查黄页、114 查询、参加展览或者会议团体，也或者通过网络搜索等。通过朋友转介绍来找客户资料是不是一种好方法？当然是，既然是朋友转介绍，这份客户资料的有效性一定是相当高的，只是其中有一个问题，就是如果是一名专职的销售人员，需要的客户资料实在是太多了，即使动用了自己身边的所有朋友资源，只怕也很难满足销售人员对于客户资料的庞大需求。通过看报纸、查黄页、114 查询或者网络搜索等方法是不是好方法？当然是，这些方法都是通过主动寻找的方式，那么对于客户资料的有效性，在寻找的过程中就能够做一个评估，来判断这个客户是否属于目标客户群，从而大大增强客户资料的有效性，这种方法也是很多销售人员常用的方法。只是这里面存在一个问题，就是通过以上的这些方法找客户资料比较费时，同时也比较费力，效率不是很高。记得在本人刚刚从事销售工作的时候， 给自己定下了每天一定要打一百个陌生的目标，但是由于没有什么人脉，为了让自己第二天能够有足够的客户可以打，每天晚上花在黄页、 报纸、 网络上找客户资料的时间就足足超过了三个小时，差不多每天要十一点左右才能够回家休息。如果你今天和我当初一样，对于销售有着无比的热情，为了能够让自己第二天早上有足够多的客户可以打，你通过自己的勤奋、努力来解决这个问题，对此我表示赞赏与尊精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 36 页8 重，而且我也相信只要你保持这种精神，你的销售业绩一定会越来越好。只是如果能够用最少的时间、 以最快的速度来找到足够多而且有效的客户资料的话，那么我们就可以为自己节省大量的时间与精力，将这些时间与精力用在与客户沟通方面，必然能够大大地提升我们的销售业绩。那么怎样才能够以最少的时间、最快的速度找到足够多的有效客户资料呢？接下来就和大家分享两种快速寻找客户资料的方法，这两种方法都是我曾经使用过的且被证明是行之有效的方法，希望能够对你有所帮助。一、直接购买法提到购买客户资料，可能很多人心里面会有这样一种念头：担忧会很花钱， 但是以我个人的观点来看，如果不花钱自己来找，可能付出的代价会更大。举个例子来说，销售人员现在通过网络、黄页或者报纸广告等传统方法找到一百份客户资料大概需要两个小时，虽然从理论上看这些客户资料都是潜在有效的目标客户资料，但是考虑到通过这些方法找到的资料一般只有一个公司名和地址，以及总机，基本不会有潜在目标客户关键联系人的、直线以及号码。因此，当销售人员打给客户的时候，因为资料的准确性不够，销售人员要想方法通过前台了解目标客户关键联系人的和联系方式，最后就会造成的最终有效到达率不够，一百个这样的客户资料能够最终和二十位左右的客户通话就应该相当不错了。在广州、深圳、 北京、上海等销售比较发达的城市，的有效到达率更低 有效到达率指的是销售人员所拨打的最后能够和关键联系人通话的比率，其中的关键就是拥有直线固定号码或者号码。现在来计算一下成本，如果销售人员用两个小时寻找到一百份客户资料，以二十元工资成本计算，大概寻找每份客户资料的直接工资成本就是两毛钱，而销售人员还需要打三到四个才能够打一个有效的和关键联系人有过交流， 这里面的每个有效直接费成本差不多就是一元钱，合计起来每个有效的直接成本就是一元多钱，这中间还不包括因此耽误的销售时机和时间消耗等间接成本，这个间接成本自然远远比直接成本还要高许多。如果通过购买的方式来获得有效的客户资料的话，投资很少就可以获得差不多数千甚至数万份有效的客户资料，单份有效客户资料的直接成本也就显得微乎其微，比起自己花时间去找实际上是要划算很多的。更重要的是，还可以帮助销售人员节省大量的时间，防止将大量的时间浪费在寻找客户资料这个环节和与不相关的人做沟通上面，而且因为从事帮别人精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 36 页9 找客户资料这个行业的公司是专业做找客户资料这一行的，资料的准确性比起自己找的要高，这样的话还可以大大减轻销售人员在销售时遇到的阻力，从总体上来看是物超所值的。二、资源共享法资源共享是我个人非常欣赏的，也是在所有方法中体验过的最好的寻找客户资料的方法，且不需要任何的投入。其具体含义就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找客户资料，大家的客户资源可以共享。记得最初踏入培训行业的时候，当时的职务是客户经理，外表上很好听，其实就是销售人员，主要负责的工作就是通过向客户推荐我们公司的一些课程，这里面包括销售、管理、心态、市场营销等方面。因为所推广的课程品种比较多，所以客户群的面很广，基本上每个人都是有可能需要的，只要他具备这个经济实力就可以。因为我刚到培训行业，没有什么客户资料，即使我找遍身边所有的朋友帮助，加起来也不过三百份左右的客户资料，而按照公司的要求，一天要打接近一百个陌生，也就是说，我所有的客户资料加起来也只够我打三天。正好当天晚上公司主办了一个主题为“ 如何倍增销售业绩” 的研讨会， 来参加这个研讨会的朋友基本上是一些公司的基层销售人员和销售经理，而这些人和我有一个很大的共同之处，就是我们都是从事销售工作的，都需要大量有价值的客户资料，都存在寻找有效客户资料的烦恼。于是在这次研讨会上，我结识了很多朋友，并且和他们成了合作伙伴，大家资源共享，共同分享彼此的客户资源。记得我结识的第一位朋友姓张，是从事网络行业的，主要是做网站和搜索服务，因为彼此之间的业务没有任何冲突，而合作对于双方都是有益的，于是在和他沟通后，我们很快达成了共识， 大家共同合作， 将彼此的资源共享，于是我手中的三百份客户资料马上就变成了六百份。接下来我又结识了第二位朋友，是从事认证行业的，我们又达成资源共享的共识，于是我将刚刚获得的六百份客户资料又变成了一千二百份。接着又找到第三位合作伙伴，再将手中的一千二百份客户资料变成两千份。对方只有八百份客户资料，我用一千二百份客户资料和他交换，对方自然求之不得。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 36 页10 运用同样的方法，在那个晚上，我就拿到了将近六千份客户资料，更加令人兴奋的是，因为是通过资源共享的方式拿到的资料，所以这些资料的准确性都非常高，基本上都是公司的高层主管，不仅仅有这些潜在客户的、职位、地址、固定、所在行业、直线号码、，而且在需要的时候，为了能够更加详细地了解这些客户的准确信息，比方对方公司的内部组织架构等问题，还可以打给这些合作伙伴，进行更进一步地了解。因此， 我们不妨现在就静下心来想一想有什么样的人、什么样的公司和我们的潜在目标客户群的定位是比较吻合的，而且双方又不会产生业务上的冲突，然后你再找到他们寻求合作，这样的话， 必然能够帮你节省大量的时间，并且因为客户资料的准确性非常高，从而能够大大提升你的销售业绩。在从事销售培训工作的过程中，经常听到许多从事销售工作的朋友尤其是刚刚从事销售工作没有多长时间的新朋友，向我反映这样一个问题，好不容易找到的客户资料，在打给客户的时候，却总是过不了第一关，就是公司的前台或者总机。很多时候销售人员都没有接触到潜在目标客户的关键联系人，就被前台或者总机过滤掉了，这让他们很苦恼。以他们的话来说，感觉自己就像是一个送快餐的小工，被门口的保安抓住了，审问一番，最后得到的就是“ 老总正在开会，你下次再打过来” ，或者是 “ 他不在，刚刚出去了” 等类似的答复。不知道大家有没有发现，每当我们打给陌生客户的时候，前台或者总机总是告诉我们客户在开会，或者碰巧不在公司，不知道天底下到底有没有这么巧的事情？在之前的章节里，已经谈到销售人员必须一开始就要找对人，因为只有找对了人，我们才有达成销售的可能。但是假设现在已经找到了比较准确的客户资料，知道了应该找谁，在我们打给他们的时候，我们就能够保证找到他们吗？好似并不如此， 因为在这中间还有一个环节你要处理，那就是目标客户公司的前台或者总机。如果销售人员连公司的前台或者总机都过不了，又何谈创造良好的销售业绩呢？其实类似的事情不单发生在你的身上，几乎每一个从事销售工作的朋友都会面临这样的问题，我自己也不例外，记得在我刚刚开始从事销售工作的时候，也总是经常被前台或者总机拒绝，使得我有了前台或者总机恐惧症，每当我打给客户的时候，前台或者总机帮助将转了过去， 我就会长出一口气，心中的石头就像落了地，这种令人伤感的情形，实在是让人记忆犹新。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 36 页11 对于每一个志在销售行业有所建树的朋友来说，如何才能以最快、最有效的方式通过客户公司的前台或者总机，迅速找到你想要找的那个人，这都是摆在面前的一个非常现实的问题。一、换个角度看问题既然我们想通过客户公司的前台或者总机，那么在讨论如何解决这个问题之前，我们必须先思考一下这个问题 为什么客户公司的前台或者总时机做拦路虎，挡住我们前进的步伐呢？道理其实很简单，那就是客户公司的前台或者总机的本职工作，在很大程度上就是负责过滤掉这些销售，这是她们的职责所在。销售人员的职责是想方法找到潜在目标客户的关键联系人，而前台或者总机的职责则是想方法不让销售人员“ 骚扰 ” 他们公司的关键联系人，无论你同意与否，这都是现实所在。销售人员与前台或者总机天生就有产生冲突的一面，就像猫和老鼠一样。那么，怎样才能够顺利地绕过前台或者总机呢？我曾经听到过许多的销售经理在给下面的销售人员培训的时候， 要求销售人员对目标客户公司的前台或者总机小姐要有坚持不懈的进取精神，如果前台或者总机不帮助转接，就一次又一次地打过去，告诉他们你的产品有多么的棒，直到他们帮你转到你想要找到的人为止。这样的方法并不是不可行，尤其是在经济条件相比照较落后、销售还不流行的地方，通过这样的方式， 有可能从前台或者总机那里得到许多有用的信息，而且有可能帮你转到负责人那里。但是在大多数的情况下，希望用坚持不懈就将有效转接的想法只是一个天真的想法。如果只需要坚持不懈就能找自己想要找的人的话，那么在这个世界上，大多数的销售人员的业绩都应该是相当不错的，但事实并非如此。同样我们也会发现这样一个事实：就是前台或者总机在接到的时候，她们会对每一个说“ 对不起， 不在 ” 或者 “正在开会，你下次再打过来” 吗？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 36 页12 当然不会。如果这个是对她们公司非常重要的，是来谈采购、谈合作项目的，前台或者总机能够不转接吗？对于前台或者总机来讲，该转进去的她不能阻拦， 不该转进去的她也不能转， 做错了任何一个方面，没有转或者转错了任何一个，对于她的本职工作而言，都是失职。在前台或者总机的心中，当接到的时候，永远会有这样的一个疑问“ 这个我到底应不应该转进去呢？”也就是说，如果销售人员的在前台或者总机的心中是属于那类应该转接的，那么销售人员就能够顺利地找到自己想要找的人。那么，怎样才能让前台或者总机认为销售人员的属于那类应该转接的呢？答案是 有足够充分的理由！如果销售人员能够给出前台或者总机足够充分的理由来转接，即使是最后这个被认为是不应当转接的，因为有了转接理由，对于她们的本职工作而言，前台或者总机在客观上并没有失职。销售人员给出的转接理由有没有帮助到前台或者总机分担工作的责任，是能否成功转接的关键！二、前台或者总机的判断标准下面是我们在现实工作中经常遇到的一些案例，针对这些案例， 我们再作一个系统的分析，看看销售人员是怎样来给出转接的理由的，而前台或者总机又是如何去判断这个转接理由是否成立。案例11 销售人员：您好，请问是辉煌贸易公司吗？前台或者总机：是的，请问您找哪位？销售人员：我想找一下你们销售部门的负责人。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 36 页13 销售人员要求转到销售部经理，却连销售部门经理的都不知道，等于不打自招，默认自己是销售，而销售对于前台或者总机来讲，是需要过滤掉的。前台或者总机：先生您贵姓？请问您找销售部经理什么事情？试探一下销售人员。销售人员：我姓李，是这样的，我找你们销售部经理是因为考虑到目前贸易公司主要是以销售作为公司业务推广的主要方式，而我们是一家专业的销售培训公司，因此，希望与他谈谈关于培训合作，提升贵公司销售业绩的事情。销售人员向前台推荐公司产品，毫无疑问犯了销售的大忌，因为类似的销售语言前台或者总机已经听得实在太多了。前台或者总机：李先生，是这样的，销售部经理刚好出去了，您下次再打过来吧。既然销售人员这么直接地销售产品，所以前台或者总机也直接地告诉销售人员“ 刚好外出了 ” 。案例 12 销售人员：您好，请问是辉煌贸易公司吗？前台或者总机：是的，请问哪位？销售人员：我是美好管理参谋公司的李斯，想找一下你们的王总。销售人员自称是美好管理参谋公司的李斯，这等同于在介绍公司业务，因为 “ 管理参谋公司 ” 就暗示自己是推销培训课程的，类似管理参谋公司的，前台或者总机同样已经接到太多了。前台或者总机：李先生，王总正在开会，不如有什么事情您先和我讲吧。前台或者总机已经在心中做了预判，因此，老总“ 正好在开会 ” ，而且，这个 “ 会” 会一直开下去。案例13 销售人员：您好，请问是辉煌贸易公司吗？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 36 页14 前台或者总机：是的，请问哪位？销售人员：我是美好的李斯，你们王总的朋友，请转一下王总。前台或者总机：李先生，请问您找王总什么事情？销售人员说自己是美好的李斯，美好是一家什么公司，前台或者总机并不知道，李斯是谁， 前台或者总机也不了解，加上销售人员知道她们公司老总的称呼，又自称朋友，所以前台或者总机这个时候既不能拒绝销售人员，也不能够转接，因为她还摸不清，所以她继续问销售人员有什么事情，来化解心中是否转接的疑问。销售人员：比较重要的事情，要当面和他讲。前台或者总机： 李先生， 是这样的， 王总现在很忙， 您可以先和我讲，到时我再转告王总。销售人员给出了一个“ 比较重要的事情” 这样一个转接的理由， 但是理由还不够充分，因此前台或者总机既担忧销售人员是否真的有重要事情，又担忧转错，所以前台或者总机表示王总现在很忙，而不是直接说“ 在开会 ” 或者 “ 不在 ” ，这样为待会儿可能转接留下伏笔， 至于让销售人员 “ 先和我讲 ” 则是一个借口， 其目的仍然是想要判断这次到底应不应该转接。销售人员：还是当面和他讲比较好。前台或者总机：好的，李先生，不过王总现在真的很忙，不如您过一会儿再打过来吧。前台或者总机表示让销售人员 “ 过一会儿再打过来” 是一个幌子，其目的是利用销售人员下次打过来之前的空白时间，询问王总是否认识一个美好公司叫做李斯的人。销售人员： 这样呀， 但是我确实有很重要的事情找他，对了，你们王总的号码是多少，我忘了带他的号码了。前台或者总机：不好意思，李先生，我也是新来的，不是很清楚，不如您下次再打过来吧。销售人员黔驴技穷，问王总的号码，已经露馅了，既然是王总的朋友，又有重要的事情， 怎么会连号码都不知道呢？至于说忘了带号码，就更加牵强了， 在这个年代，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 36 页15 大家都有，上怎么会没有存“ 好朋友 ” 的呢。通过对案例11、案例 12、案例13 进行分析，我们可以发现一些共同之处，就是前台或者总机在分析判断是否需要转接的时候， 他们总是通过相同的方法来做判断，这些方法可以归结为两大类问题：一类问题就是问销售人员是谁、要找谁；另外一类问题就是问销售人员有什么事情。通过对上述两类问题的答复，前台或者总机就可以做出是否转接的决定，这也正是前台或者总机喜欢问“ 请问您哪里？ ” 、 “ 请问你要找谁？” 、 “ 请问您有什么事情？” 的真正原因。既然前台或者总机主要是通过这两类问题来作是否转接的判断，销售人员在打的时候，就可以针对这两类问题给出一个不可抗拒的理由，从而成功地将转进去，这也是下面要和大家分享的两种绕过前台或者总机的方法“ 关键人物法 ” 和“ 重要事情法 ” 。三、关键人物转接法关键人物法指的是销售人员给前台或者总机一个暗示，说明自己和要找的人是很熟悉或者很重要的关系，相当于给出一个无法抗拒的理由，从而将转接进去。案例14 销售人员：大雷过来没有？前台或者总机：大雷？哪个大雷？销售人员：王大雷呀，就是你们王总！中国人的习惯，称呼对方的名而不是，是一种很亲密的称呼，也暗示你和对方是很熟悉的关系。前台或者总机：好的，我马上帮您转过去。案例15 销售人员：是辉煌贸易吗？前台或者总机：是的，先生贵姓？销售人员：哦，我是李总！李总这样的称呼对于前台或者总机是有一定压力的，通常老总之间的事情她们不会过问。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 36 页16 前台或者总机：好的，您稍等一下，我帮您转过去。案例16 销售人员：你好，请问是辉煌贸易公司吗？前台或者总机：是的，请问有什么可以帮到您的？销售人员：我是 机构或者 公司的，请转王大雷。前台或者总机：好的，您稍等。销售人员所使用的这种有效转接的方法， 只可以意会不可以言传，各位读者可以自己思考一番， 有什么样的机构和什么样的公司当前台或者总机接到来电后会马上转进去。四、重要事情转接法重要事情法指的是销售人员讲出一件十分重要的事情，即要找联系人的理由给前台或者总机，这些事情不是前台或者总机的职责范围可以处理的，同时这个如果前台或者总机不帮助转接，由此带来的后果可能令她们无法承担，因此可以成功地将转接进去。案例 17 销售人员：是辉煌贸易吗？前台或者总机：是的，请问哪位？销售人员：我是李斯，请转王总！前台或者总机：李先生，请问您找王总什么事情？销售人员：是这样的，我们找你们公司订了一批货，但是现在还没有到，我想问问你们王总怎么搞的？到底怎么回事？什么时候可以把货送到？关系到送货这样的事情，前台或者总机是很难阻挡的。案例18 销售人员：是辉煌贸易吗？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 36 页17 前台或者总机：是的，您哪里？销售人员：哦，我是李会长，想问王总一件事情！前台或者总机：不知道您找王总什么事情？销售人员：是这样的，我想问问他，这个星期的联谊会，不知道他的发言稿准备好没有？关系到联谊会发言的事情，自然是比较大的事情，前台或者总机是很难阻挡的。案例19 销售人员：请转王总。销售人员根本不问对方什么公司，直接要求转接，暗示自己可能和这家公司是很熟的。前台或者总机：您哪里？销售人员：我找王总有急事，你转过去就可以了。前台或者总机：先生有什么急事，可以先和我讲，然后我再转告王总。销售人员：跟你讲，你能够做主吗？叫你转过去就转过去嘛，啰唆什么？销售人员开始使用强硬的语气。前台或者总机：王总现在很忙，恐怕不行。销售人员：你是不是新来的？是不是你们王总叫你这样跟客户讲话的？你知不知道我现在的事情有多么的重要，办砸了损失有多大吗？要不这样，待会儿王总打给我，我就说已经跟你讲过了！前台或者总机之所以对转接这么慎重， 是因为不想承担转接错误造成的后果， 因此，销售人员如果将一个很严重的后果与责任转移到前台或者总机身上，前台或者总机在自身无法承受的情况之下，很容易作出转接决定。除了上面的案例说明的有效绕过前台精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 36 页18 或者总机的方法之外，在现实工作里，还有许多其他有趣的、有意思的方法可以帮助销售人员到达转接的目的，在这里就不一一列举了，只要你抱定一个宗旨，就是给前台或者总机一个足够充分的理由，让前台或者总机明白转接的重要性和必要性，销售人员就能够顺利地找到自己想要找的人。作为一名专业的销售研究者， 同时也作为许多销售人员眼中的准客户，我想自己和大多数的准客户有一个不同的地方，就是我个人十分乐意接听任何销售，尤其是那些非常有意思的陌生的销售。每当接到陌生的销售的时候， 我都会很热情地和销售人员做沟通与交流，用心倾听他们的来电，即使由于某种原因确实不需要销售人员所推荐的产品或者服务，也会非常礼貌地告诉销售人员，衷心感谢他的来电，他是我所见过的最棒的销售人员，并预祝他接下来会有好的运气。接听更多的不同行业、不同产品的销售，对我有着非常重要的意义，一方面可以吸取不同销售人员身上的闪光点，学习到更多更好的销售方法与技巧，了解各种不同行业的发展状况以及各式各样产品的大致特点，可以极大地丰富自己的销售类课程案例储备；另一方面我也因此可以站在最客观的立场上，了解目前这个阶段，一般的销售人员与客户的沟通能力与销售技巧，分析他们在沟通的过程中做得好的或者不好的地方，从而可以更加有针对性地修改自己的销售类课程，提升课程的品质。销售作为一种新的有效的销售方式，这些年在国内获得了长足的发展，有越来越多的公司和行业开始重视销售，比方在电信、移动、展览、互联网、旅行、培训、人力资源等适用销售的行业，销售已经作为公司业务推广的主要方式，几乎已完全取代了传统的面对面销售方式。说明，本书正文之中所指的销售并不是我们通常所说的仅仅将作为一种销售人员和客户的沟通工具，或者仅仅将用来获得面谈的时机，而是指从寻找陌生客户开始，一直到最后成交收款全部都是通过打的方式来完成，其中、信函、电子邮件或者即时通信等也可看成是沟通的另外一种工具。究其原因，这主要是和销售本身固有的特点分不开的，与传统的面对面销售方式相比较，销售具有两个突出的优势，一是销售的相对成本很低，打一个的直接开支成本才几毛钱， 而使用传统的面对面销售方式成本则高许多，还要考虑路程和距离，以及由此而产生的交通费用以及时机成本等；二是销售的效率很高，是世界上最快的交通工具，可以在不到一秒钟的时间里载着你从海南到黑龙江，从天南到海北， 迅速与客户取得联系并了解客户的具体想法，如果一位销售人员平均每个的沟通时间为五分钟，那么每小时就可以与十二位客户取得联系，一个上午就可以与五十位左右的客户沟通，而面对面销售的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 36 页19 方式，以广州市场为例， 在自己不开车的情况下，一个上午能够拜访两位客户就相当不错了，两者拜访效率的差异几乎到达二十五倍。并且随着人力成本和拜访成本的不断攀升，可以肯定，销售在未来的一段时间内，会更加受到各行业的重视，成为一种不可或缺的主流销售模式，而销售目前在国内的迅猛发展也有效地证明了这一点。不过，尺有所短、寸有所长，任何事物的发展都具有两面性，销售当然也不例外，很多时候我们的优势其实也是我们的劣势所在，就好似一个人的性格如果很豪爽，这既是一件好事， 也是一件坏事。销售因其特有的低成本、高效率的优势， 却也使得销售人员在打给客户的时候， 面临着比传统面对面销售更大的困难，尤其是在刚刚接通的最初阶段，会遇到两个很大的挑战，下面给大家仔细分析。一、客户时间与注意力的挑战想象一下，如果你是一位客户，现在正坐在办公室里，思考着一会儿在会议上的发言稿，怎样向公司其他部门做出合理的解释来证明自己部门下半年的计划是合理有效的，就在这个时候，桌面上的响起来，来电显示这个号码不熟悉，但是又不清楚到底是谁打过来的，说不定是你的合作伙伴有很重要的事情找你，别的事情可以暂时放一放，但是是需要马上接听的，于是，你很自然地放下手中的事情，去听这个。很显然， 这正是销售的优势，无论客户现在在做什么，当铃声响起的时候，他都会本能地去接听， 或者可以这样讲， 他都需要马上去接听， 客户并没有什么其他的选择。但这同时也是销售的劣势， 当客户放下自己的事情去接听的时候， 也就代表着你打断了客户正在做或者即将做的事情，对于客户而言，这并不是一个好的体验。客户并不是每天都无所事事地待在办公室或者家里等待销售人员的，客户是在工作或者生活， 我们现在可以做个有关重要性的排序看看，假设你是一位客户，在接下来的一个小时内有以下六件事情发生，分别是复印文件资料、审查发货合同、 准备会议讲稿、去饮水机那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃饭、一个陌生的推销，请问你会怎样安排这六件事的先后处理顺序？如果没有错，百分之九十九的人会将接听陌生销售放在最后的位置，相信大家都不会反对， 甚至很多人心里会想“ 我的工作安排里面根本没有接听推销的计划 ” 、“ 最好永远没有推销打过来 ” 。销售的高效率同时也保持着很高的不可预测性，当我们打给客户的时候， 我们根本无从得知客户现在到底忙不忙、他的心情到底好不好。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 36 页20 所有这些事情都要耗去客户的时间与注意力，在这种情况下， 为什么客户要把自己珍贵的时间与注意力分配给一位从来没有听说过的销售人员呢？在销售的最初阶段，销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间与注意力。客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的时机。这就是销售人员在沟通最初阶段所面临的第一项重要挑战。二、客户条件反射拒绝心理的挑战更加令客户感到头疼的是，有相当多的销售人员在从事这份工作的时候，并没有接受过专业的销售培训，很多时候是赶鸭子上架，他们沿用的仍然是传统的强势推销策略，当他们拨通潜在有效的目标客户的之后，开口就是他们公司现在推出了一款多么好的产品或者服务， 因为这款产品或者服务多么好，所以客户应该做出正确的购买决定，将钱从自己的口袋里掏出来放在销售人员的口袋里。客户并不是每天都需要购买产品，但是却每天有销售人员通过希望他购买产品，这就有问题存在了。如果我们换位思考，随便想一想，就会了解客户对于销售有着什么样的反应了。在经常接到太多类似销售世界上最好产品或者服务的、 听惯了销售人员经常性自吹自擂式地夸夸其谈、在被一次两次乃至无数次的强行推销之后，客户对于销售已经开始产生排斥心理， 他们开始变得多疑和反感，于是自然而然地，客户开始进行下意识地自我保护在一些经济比较发达的大城市里面，陌生销售已经受到大众的负面看待，被客户认为是一种骚扰。这种客户下意识地自我保护就是我们要讨论的客户条件反射拒绝心理。人类天生就具有条件反射的能力，好比眨眼就是一种很好的例子，如果现在有人猛然一拳向你的脸上打过去，虽然不会真的打到你，但是出于本能的保护反应，你会下意识地、 根本不需要大脑思考就马上闭上眼睛。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 36 页21 在被销售人员伤害了多次以后，在沟通的最初阶段，同样出于本能的自我保护的意识，客户想都不用想，总是试图先将销售挡回去再说， 对于陌生销售，客户已经养成了一种 “ 先拒绝再说 ” 的固定反应模式。比较有趣的是，据我个人的了解，不仅仅是客户，即使是销售人员自己，也不喜欢接听销售。销售人员每天拼命打开拓新客户，以期望创造更好的销售业绩和赚取更多的财富，但是同时销售人员又和自己要推销的客户那样，对于陌生的销售抱以一种防范的心理，如果有人打给销售人员推销产品，他们同样会基于条件反射，都没有问清楚对方销售的是什么产品，就先拒绝了再说。不管怎么样，我们都需要明白这样一个严峻的事实 在销售开始的最初30 秒钟之内，客户会习惯性地告诉我们“ 暂时不需要 ” 、“ 马上要开会 ” 、“ 你发过来看看 ” 等等，这是客户的一种下意识的条件反射拒绝心理。虽然客户条件反射式地拒绝，并不是真正意义上的拒绝，但是由于它会中断整个销售的流程，让销售对话无法进行下去，所以销售人员必须要学会有效地处理。于是，就有很多学员在“ 销售实战训练 ” 课程上问我这样的问题“ 李老师，如果客户在一开始的时候就说他不需要，我应该如何做拒绝处理呢？” 或许你也有同样的疑问。这样的问题，实在让人难以答复。在销售的最初阶段，客户说他很忙，我们便要证明他不忙；客户说他不需要，我们便要证明他有需要，很明显， 我们将自己置身于与客户对立的立场，而客户是不会从对手那里购买任何东西的。对于客户的条件反射拒绝心理，最好的处理方式就是预防，不要让客户一开始就说出拒绝的理由；如果等到客户说出“ 不需要 ” 或者 “ 我马上要开会” ，你再去处理，就是一件非常困难的事情。或许有的人会讲“ 拒绝是成交的开始” 、 “ 客户的拒绝次数越多，代表着客户的兴趣也越大” 、“ 所以我们要热爱拒绝” 。这完全是无稽之谈！精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 36 页22 虽然掌握一定的拒绝处理方法与技巧对销售人员非常有帮助，但真正面对拒绝的时候也要学会抚慰自己，保持一种良好的心态上述拒绝处理观念在心态方面的积极意义是需要肯定的， 坦然去面对，并且掌握相对应的说话方式，但是如果太过于热衷掌握一些所谓绝对高明的拒绝处理技巧，尤其是用在销售开始的最初30 秒钟之内时， 会很可能弄巧成拙。在销售一开始的阶段就做拒绝处理，那是一件非常危险的事情，这种方法使你失去的生意时机远远多于使你得到的生意时机。真正的销售高手与一般的销售人员相比，并不是销售高手的拒绝处理技巧厉害到什么样的程度、有多么高明。 或许他们的拒绝处理技巧会好一些，但最主要的是他们能够有效地预防客户的拒绝。因为这样的那样的原因，客户总会有这样的那样的拒绝理由或者说反对意见，这原本是无可防止的事情， 就像是客户永远会认为你的产品价格太高了，希望可以再打折或者再优惠一些，但是如果能够学会预防，则可以在很大程度上减少那些反对意见，大大降低反对意见处理的次数与难度。本书中专门用了一章来讨论如何处理客户的反对意见，但是如果大家回头看看本书的目录，就会发现如何处理客户的反对意见已经是本书关于销售方法之中最后的章节了，也就是说， 即使要处理反对意见， 做出适当的回应， 也应当是在销售的后期阶段，而不是发生在沟通刚刚开始的时候对于如何处理反对意见详见第七章。如何成功地预防客户的条件反射拒绝心理，是销售的最初阶段销售人员所面临的另外一项重大挑战。要避开这两项极其重要的挑战，最好的解决方法就是销售人员必须在和客户沟通的最初 30 秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。客户有了兴趣，就暂时不会想其他要处理的事，会给销售人员几分钟的时间；同时客户有了兴趣，就会很自然地消除他本来的条件反射拒绝心理。开场白指的是在沟通开始的30 秒到一分钟左右的时间内，销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话。它理论上通常是由问候语、自我介绍、介绍打的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，了解为什么要打给他可惜的是，如果精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页，共 36 页23 大家真的完全按照这个流程来讲开场白，很容易触发客户的条件反射拒绝心理，接下来的案例分析会有详细说明。衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。好的开场白的效果就像是卖报人所讲的话那样，可以设想一下， 你现在正在一个公交车站等车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊“ 卖报！卖报！一块钱一份！” ；同样的情境，另外一位卖报人走了过来，也对着等车的人高喊“ 卖报！卖报！本 拉登发表新讲话，称将发动大规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12 级！” ， 然后比照一下两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差异！后面的那位卖报人，通过非常具有诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会有比较好的销售业绩。接下来， 我们会给大家分享六种比较实用的开场白方法，并且给出具体的案例分析，大家可以参考借鉴，并结合你所销售的产品或者服务，总结出适合自己的有效的开场白。一、陈述产品的最终价值客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报关于客户购买的原因在第四章与第五章中会有详细的介绍。因此， 开场白的时候，销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。案例21 此案例背景为一家电信行业长途业务代理商销售人员范晓丹， 向客户推荐他们公司所代理的长途业务，以下为开场的时候销售人员与客户的对话：销售人员：早上好，王经理，现在接方便吗？这是一种十分经典的开场白问候语，之所以这样认为，是因为这句话一方面显得很有礼貌，表达了对于客户的尊重；另外一个很重要的方面在于由于销售人员知道客户的与联系方式，会让客户产生是否认识线另一端的人的错觉，从而当销售人员问客户“ 现在接方便吗？ ” 的时候，客户会很自然地答复“ 方便 ” ，而当客户一旦表示他“ 方便 ” 的时候，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页，共 36 页24 就代表着客户已经许下了一个承诺，客户需要为自己的承诺负责任，在接下来的对话中，他必须给销售人员一些时间，而且也不好意思再找比方很忙或者没时间这样老生常谈的借口。客户：方便，请问哪位？销售人员：我是中国联通的范玲玲，范冰冰的范，刘嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是这样的， 王经理， 如果有一种方法可以帮助您立刻节省公司的长途费 30左右，而且还不需要您任何的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单的说明吗？销售人员的自我介绍十分有意思，首先在介绍公司的时候，她并没有讲自己公司的真正名字， 因为她们公司很小，客户连听都没有听说过，而是借用了合作伙伴中国联通的名义，这样可以迅速赢得客户的信任；其次在介绍自己的时候，她也没有说自己的真名范晓丹不仅难记，也难介绍，而是使用了艺名，既方便了客户的记忆，又十分好介绍，能够让客户产生积极正面的联想，不知道各位男士朋友，听到一位女孩子用银铃般的声音介绍“ 范冰冰的范，刘嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了” 的时候，有没有一种十分亲切、拉近距离的感觉。销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值 不需要任何的额外投资就可以立刻节省30的长途费用，简单明了，客户十分清楚这个的最终价值在哪里； 同时在中间请大家注意“ 不需要额外投资” 这句话， 会让客户产生好似不用付钱的感觉，作为一种模糊介绍，有很深的意义。客户：是吗？玲玲小姐，什么方法可以帮我节省30的长途费？这么好的事情，当然要了解了解。案例22 此案例的背景为一家刚刚进入中国市场的欧洲系统集成商销售人员与某地方移动通信公司某部门负责人之间的沟通过程，具体销售的产品为一种可以解决移动通信行业系统堵塞的网关系统，通话时间为农历新年的那段时间，具体对话如下：销售人员：早上好，张经理，现在接方便吗？客户：方便方便，哪位找？销售人员：我是德国海天的刘学友，我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商，同时也是沃达风、Orange 的战略合作伙伴，今天特意打给您主要是想向您报个到，问一声新年好，同时也想请教您一到两个问题，可以吗？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页，共 36 页25 销售人员所在的公司在中国大陆默默无闻，所以他特意提到“ 德国 ” 两字，利用大家对于德国产品的良好感觉给自己公司增加印象分；至于表示自己公司是欧洲两大运营商的战略合作伙伴，则是从另外一个方面证明自己公司的实力，等于找个台阶将自己抬高。客户：谢谢，也祝你新年好，有什么问题？销售人员：最近我在报纸上看到消息说，广深移动系统在春节高峰期的时候，因为对短消息的处理能力不够，造成客户的许多短消息在繁忙时间不能够成功发送，结果造成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗？看来事前销售人员已经做了很细致的准备工作，找到了客户的痛点。客户：是有这回事，你的消息很灵通。销售人员：那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息最终有多少条短消息成功发送呢？客户：在最高峰的时候，差不多只能发送三四条左右吧。销售人员：那么，张经理，如果我们能够帮助您解决这个问题，可以再耽误您几分钟的时间吗？客户：没有问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，多少时间都可以。用户想要发短信，却因为堵塞问题不能够成功发送，这是客户十分想要解决的一个问题点， 客户就很清楚这个最终能带给他的巨大价值，于是销售人员接下来的话，客户自然而然会有很大的兴趣。二、提出刺激性的问题人在受到刺激的时候，都会有想了解到底发生了什么事情的自然反应，就好比现在在你身后突然发出 “ 呯” 的一声巨响，你的第一反应就是马上回过头去看看发生了什么事情。如果销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说， 客户就会产生兴趣。案例23 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页，共 36 页26 此案例的背景为南方电脑公司销售人员与客户的对话，具体对话过程中开场白内容如下：销售人员：早上好，铁经理，现在接方便吗？客户：方便，方便，哪里？有什么事情？销售人员： 我是南方公司的小黄，是这样的，铁经理，今天我特意打给您是想向您汇报一个严重的问题！客户：什么严重的问题？销售人员说是有严重的问题，但到底是什么严重问题并没有明讲，客户会感到一丝的紧张，自然会想了解到底是什么事情。销售人员：铁经理，昨天我们公司的工程师对您公司的系统进行了一系列的测试，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当讲不当讲？我们越是告诉别人当讲不当讲，越是卖关子， 越是只讲一小部分的信息，别人越是有兴趣，刺激感越强，这是人的本性使然。客户：不要紧，你直接讲吧！销售人员：好的，通过研究，工程师发现其中的一组服务器存在系统漏洞隐患，不仅仅有可能会破坏数据，还有可能会引发整个系统的崩溃，您那边的技工也表示前段时间就发生过系统全部死机的现象，我了解到您是负责这块的，所以如果您不介意的话，我想和您共同探讨探讨系统漏洞产生的真正原因。客户：好的，那么你们认为真正的原因出在什么地方呢？造成系统死机的漏洞，这还了得，客户当然有兴趣了解，要不再出了问题就很难向公司交代了。案例24 此案例的背景为一家庭防盗系统公司的销售人员与某业主李小姐的对话，销售人员成功借用之前在小区发生的一起盗窃案，提出具有刺激性的问题，让业主感受到安全的压力，最终成功销售出一套保安系统，具体对话内容如下：销售人员： 晚上好， 请问是 A 区 123号的业主李小姐吗？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页，共 36 页27 客户：是的，我是，您哪里？销售人员：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打搅您挺不好意思的，您现在接方便吗？如果销售人员说自己是 防盗系统公司的，可能客户拒绝的概率会很高，而如果以物业管理处的名义是比较容易获得业主的信任的，仅仅凭借这个名头，客户就不会马上挂掉。客户：方便，有什么事情吗？销售人员：是这样的，李小姐，今天D 区发生了一起严重的盗窃案，而这已经是本月发生的第二宗了，您有听说吗？严重的盗窃案，而且不是第一次发生，业主听了刺激感会比较强。客户：有听说，怪吓人的，你们应该加强保安措施呀！要不我们这些业主怎么能住得心安呢？关系到安全的问题都是很受业主关心的。销售人员：您说得很对，我们已经在加强保安措施，不过真正的安全应该是建立在我们和业主之间共同努力、携手构建之上的，我今天打给您也是这个原因，您认为呢？客户：这倒也是，你们需要我们怎么配合？销售人员：根据我们的调查说明，窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的就是那些安全防范意识不是很强，同时自身也存在安全隐患的住户，因此， 我们特别提醒广阔业主一定要提升安全意识，不要给窃贼以可乘之机，毕竟苍蝇不叮无缝的蛋，您说呢？窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的又是安全防范意识不强的住户，这样的说法显然是合情合理的，不过如果你是这位住户，听了会有什么样的感觉，有没有感到很“ 刺激 ” 。客户：你说的倒是很轻松，我一个单身女子，你叫我怎么提升安全防范意识呢？客户已经感受到了明显的刺激，毕竟安全防盗问题是每个人都十分关切的。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 27 页，共 36 页28 销售人员： 李小姐， 您先不要激动， 其实我们发现很多业主和您一样提到类似的问题，虽然自己也想提升防范的措施，但又不知道从何做起，所以我们也想了一个解决方法，您看可不可行？客户：什么方法？销售人员：我们考虑到目前的大环境已经决定了治安形势在一段时间之内不会有好转，因此特别请了一家专业的安全防盗合作伙伴对业主的房屋作一次免费的安全评估，并且给出相应的合理的加强安全的措施，使我们美丽的小区真正成为业主住得安心、住得放心的小区！客户：这还差不多，确实应该这样做。销售人员：那么这样，李小姐，如果您觉得合适的话，我们明天就派一位专家上门对您家作一次安全大检查，您看这样可以吗？客户：好的！什么时候过来？有没有证件？销售人员：李小姐，看来您的安全意识挺高的嘛三、让客户感到惊讶同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉， 而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能， 客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，销售人员已经有了继续往下对话的时机。比方说， 我现在很认真地告诉你“ 中国足球这次百分百从世界杯预选赛中出线！” 这完全与你的正常思维背道而驰，于是你吃惊地问我为什么会有这种天方夜谭似的不现实的看法，不管接下来我的论点是什么，起码你有兴趣听我谈谈，谈得好不好、有没有道理是一回事，你有没有兴趣听又是另外的一回事。案例25 此案例背景为美好管理参谋公司的销售人员与展览行业的一位客户的对话，由于客户可能经常接到培训公司的，条件反射拒绝心理是较强的，因此销售人员在开场时抛出一颗“ 炸弹 ” ， 让客户感到十分的惊讶，具体对话如下：销售人员：早上好，刘经理，现在接方便吗？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 28 页，共 36 页29 客户：还好，您是哪位？销售人员：我是美好的李斯， 美好是一家专注于展览行业发展的服务机构，今天打给您是有一件关于展览行业的大事要告诉您！销售人员只字未提自己公司的全名美好管理参谋，因为一讲到什么管理参谋公司，就激发了客户的固定思维模式，客户就认为管理参谋公司是做培训推广课程的，所以介绍说“ 专注于展览行业的服务机构” ，以防客户从公司全名之中一开始就产生负面的联想，所以到底要如何介绍公司的名字，是大家要千万注意的，据我个人的理解，如果你的公司名气不是足够大，可能只要介绍成为一个模糊的概念会更好一些。客户：什么大事？销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟踪调查之后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密， 决定了一位展览行业销售人员的业绩好坏！关系到客户所在行业业绩好坏的秘密，而且是经过长时间调查得出的结果，自然客户再多花半分钟左右时间了解一下也没有什么问题。客户：什么秘密？销售人员： 我们发现大部分的展览行业的销售人员都有着这样的一种观念“ 客户买的并不是参加展览本身，而是参加展览后给客户带来的好处” ，正是因为有着这样的观念，导致了他们的业绩不尽如人意！客户：你的意思是说，客户买的并不是参加展览后给他带来的好处和利益？对于大多数客户而言，卖产品就是卖好处，这是一种根深蒂固的销售理念，而销售人员却从根本上打破了他多年以来的思维习惯，这让客户从心里感到惊讶：居然有人说卖产品不是卖好处。销售人员：正是如此，我们发现客户之所以最终决定参加某项展览，并不是因为所谓的好处，而是出于其他的原因。具体原因不用讲，客户感到惊讶，自然会主动接着问下去。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 29 页，共 36 页30 客户：什么原因，你说说看？我就看看你凭什么这么讲。案例26 此案例背景为某财务公司的销售人员史威与一家电脑公司负责人杨军的对话，希望客户能够采用他们公司的财务咨询方案，但很多公司对于财务问题十分敏感，不希望和陌生人讨论关于财务的问题，而史威正是利用这一点，以最短的时间成功地使客户产生兴趣，具体内容如下。销售人员：下午好，杨总，现在接方便吗？客户：方便，哪位？销售人员：我是稳健的史威，是这样的，杨总，我刚看到贵公司的一份文件，觉得挺有意思的，所以想找您探讨一下，可以吗？稳健是什么公司暂时可以不讲，先提看到客户公司的文件，而客户听到有人在看自己公司的文件， 都会十分惊讶， 一个没有见过面的人怎么会看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。客户：你在看我们公司的什么文件？客户的本能反应。销售人员：哦，是贵公司今年上半年的纳税清单。客户：什么？你是从哪里看到我们公司纳税清单的？如果我是那位杨总，恐怕会更加惊讶，因为通常公司的纳税清单是不会外传的，属于公司的一级机密， 对于公司高层而言，听到有人在研究自己公司的纳税清单，不管他正在做什么，都会放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻紧张起来，客户现在想要继续了解的心情，已经到了无法形容的地步，接下来如何做，就看销售人员了，起码客户现在会留有充分的时间给你。四、好奇心的神奇魔力好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 30 页，共 36 页31 吱响声， 但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。如果一位销售人员知道怎样通过让客户产生兴趣， 那么他的业绩一定出类拔萃。案例 27 此案例的背景为我到广州之后的第一天打的第三个，通话对象是一家电器公司人力资源部的赵经理，案例背景在前言中已经陈述过，打的目的是希望与赵经理见面，想方法尽快找到一份工作，对话内容如下。销售人员：赵经理，您好，现在接方便吗？客户：方便，您是哪位？销售人员： 我姓李， 您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的，今天打给您是有一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一到两分钟的时间，可以吗？自我介绍说明小李，是对客户的尊重，关键是当小李十分有礼貌地对赵经理说，“ 有件事情想要请您帮个忙” 的时候，对方会很好奇自己究竟可以帮对方什么忙，对话就可以顺利地进行下去了。客户：什么事情？销售人员： 其实我是一位刚到广州的年轻人，打给您只是希望能够寻求一个在电器行业发展的时机，我以前从事过家用电器行业，而且有过非常成功的经验，我百分之一百、百分之一万地相信自己可以帮助贵公司提高卖场销售的业绩，今天打给您只是希望您能给我一次五分钟的见面时机，向您当面介绍一下我用什么样的策略与方法可以帮助贵公司提高销售方面的业绩，您看好吗？客户：原来是这样呀，好，那你过来吧！成功获得约见的时机，解决了工作和生存的问题。案例28 此案例的背景为一家培训公司的销售人员苏楚生与互联网行业的客户陈醒的对话，销售的具体产品为苏楚生所在公司的网络学习课程，开场白中引发客户兴趣的部分内容如下：销售人员：早上好，陈经理，现在接方便吗？客户：方便，哪位？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 31 页，共 36 页32 销售人员： 我是德威的苏楚生，陈经理， 今天我打给您是向您真诚抱歉的，希望您接受！客户：抱歉！你为什么要抱歉？客户听了这通莫名其妙的抱歉，根本搞不清楚发生了什么事情，这个叫做苏楚生的人为什么要抱歉？对客户而言，这是一件非常奇怪的事情。销售人员：是这样的，陈经理，前几天我们公司组织了一次针对互联网行业的调查活动，主要是想了解目前互联网行业销售人员与客户沟通的能力，所以我们对咱们 公司进行了一次调查， 但事前并没有通知您，所以希望您看在我们很努力的份儿上，不要放在心上，好吗？给出抱歉的理由。客户：原来是这样呀，其实也没有什么关系。销售人员： 谢谢您的大度，不过小苏既然今天给您打了，如果您不介意的话，我就将对咱们 公司销售人员沟通能力的一个调查结果向您作个简短的汇报，也算是一个补偿，可以吗？客户是负责销售这一块的经理，对于自己手下职工的沟通能力自然十分关心，也很好奇自己的下属现实工作之中是如何和客户沟通的。客户：可以，可以！你说说看，是什么结果？销售人员：不过陈经理，如果我说到贵公司的销售人员做得还不够完善的地方，还可以再加强一点的地方，您不会怪我吧？一般公司领导最关心的就是自己下面职工做得不好的地方，总是喜欢找自己下面职工的缺点，尤其是别人眼中是怎么看待自己的手下，更加感到好奇。客户：不要紧，你照直讲就最好！五、真诚地赞美客户精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 32 页，共 36 页33 每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。赞美的技巧在下一章之中有单独的介绍。案例29 此案例的背景为东方人才市场的张惠琳与物流公司客户黄启舟的对话，大家可以看看销售人员的实际做法。销售人员：早上好，黄总！客户：早上好，您哪位？销售人员： 我是东方人才的张惠琳，刚刚我和您那边的刘经理通过，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以答复，所以看看您是否可以给我一点建议？销售人员说和刘经理通过，是找了一座桥，让客户有了一定的想象空间，不会直接拒绝；至于 “ 只有您才可以答复的问题” ，是对客户一种由衷的赞美。客户：什么问题？你先说说！案例210 此案例的背景同上一案例几乎一样，只是客户换成了一家电子公司的和总，对话过程如下所示。销售人员：中午好，和总，现在方便吗？客户：方便，哪位？销售人员：我是东方人才的小张，有件事情想和您讲，又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气，给您打这个！客户：什么事情？销售人员：和总，昨天我偷了您的一件东西！客户：嗯？！你偷了我什么东西？销售人员：我偷走了您的智慧！非常有创意的开场白。客户：是吗？我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 33 页，共 36 页34 销售人员：昨天我在报纸上面看到对您的专访，您说了您之所以成功的三大秘诀，真是听君一席话，胜读十年书，我起码可以少走五年的弯路！客户：谢谢，小女孩还挺会说话的！过奖了！销售人员：不过您讲的三点中间，有一点我前思后想，都想不明白，我可以再请教一下您吗？自己的崇拜者不了解自己的伟大思想，作为偶像怎么样也要尽力帮助。客户：哪一点不明白？销售人员：您说成功的关键在于组建一个优秀的团队进入下一销售阶段。六、不如干脆欲擒故纵在销售中， 我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何讲，他就是 “ 现在很忙” 或者 “ 马上要开会 ” ，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵， “ 既然您这么忙，不如我一个月后再打过来，好吗？” 客户正是求之不得，然后销售人员做好记录，到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重，客户也会听听你接下来的内容。案例211 销售人员：早上好，韩经理！客户：你好，哪位？销售人员： 我是金威公司的张浩然，韩经理， 之前我们约好今天给您打的，您还记得吗？客户：哪位张浩然？我们什么时候约好的？客户一般不会记得自己一个月以前随便拒绝的一位销售人员。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 34 页，共 36 页35 销售人员：韩经理，在上个月的十一日上午九点五十分，也就是正好一个月之前，我给您打过一个，不过当时您很忙，然后我们约好在一个月以后，也就是今天上午九点五十分再联系，我想既然答应过您，所以今天上午准时给您回过来，您还有印象吗？客户其实听完之后也明白是怎么一回事，不过他会对这位销售人员表示尊重，再加上销售人员既然已经言而有信，客户自然要为自己说过的话负责。客户：哦！有一点印象！对了， 上次我们谈的是什么样的事情？激发客户兴趣的方法其实有很多种，在这里只是和大家分享了六类，在实际的销售工作之中，销售人员也可以总结出一些比较有效的技巧，下面这些也可以作为参考：可以为自己的找一座桥梁， 比方 “ 是您的朋友 让我给您打这个的” ，客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情。也可以提到对方非常关心的人或者事情，比方提到客户主要的竞争对手“ 我们刚刚和 公司、 公司有过合作，帮助它们整合物流系统，在三个月之内它们的物流费用平均节省约三十万元 ” ，一般客户最关注的就是自己的竞争对手做得好的或者不好的地方，竞争对手 “ 节省约三十万元 ” 的物流费用，起码客户想要了解竞争对手到底是如何做的。也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物，然后以这些作为切入口，“ 上次寄给您的样品，不知道您感觉怎么样？” ，如果客户收了你的礼物，因为你之前已经有过付出， 就不太好意思马上拒绝你，比方培训的时候，我要求广州的销售人员打的时候要说 “ 我是广州 公司的 ” ，这就暗示你打的是长途，客户因为你的长途话费付出就愿意给你一点时间，同样的道理，在开始的时候提到“ 我昨天看了一下贵公司的网站” ，这说明你打之前花时间做功课了，客户因为销售人员的付出， 一般会为这种善意表示回馈，多给一点点时间。以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法，比方“ 不知道上次的打印机维修服务您是否满意，打印质量还好吗？” ，然后再切入到耗材的话题，如果有这样的可以借用的资源，大家要善加利用； 再举个例子， 招行下属的保险公司在用销售保单的时候，都会先讲 “ 您是我们的信用卡金卡用户，今天打给您是 ” 如果你是该银行的信用卡客户，曾经接到类似的，好好回忆一下该公司销售人员的开场白，再一步一步引导到保险上面。还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做， 如“ 我是中国 协会的或者中国 单位，现在推出了 政策，需要你们配合 ”等，客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 35 页，共 36 页36 总之， 如果是第一次给陌生客户打，销售人员的开场白，要尽量避开客户的固定思维模式，比方 “ 我是美好企业管理参谋公司的”，今天我特意打给您是因为我们公司刚刚推出了一种新的服务，这种服务具有什么什么样的特点，对您” 因为客户之前接到过太多类似的，就会引发客户的自然推理想象，清楚你是做课程销售的，从而引发客户的条件反射拒绝心理，要用另外的方式想方法避开这种客户的正常思维模式，找到适合你的产品的创意式开场白，一定要以最快的速度激发客户的好奇心和继续了解的欲望，将对话先进行下去了再说，至于接下来如何去做，做得好还是不好，是另外一个问题，起码销售人员能够为自己赢得一定的对话时间。第三章建立信任和谐的沟通氛围第一节仁 站在帮助客户的角度有一位著名的销售大师曾经讲过这样的一句话，“ 在销售任何产品之前，首先要销售的是你自己这个人！” ，对此，我深表赞同。客户相信我们、 喜欢我们这个人，并不代表着最终会选择我们所销售的产品，但是它最起码会给我们一个介绍产品的时机。如果客户在中，完全不接受我们，双方之间没有一种良好的沟通氛围，那么客户比较容易挂断，也就代表着你连销售的时机都没有。销售和面对面的销售有一个很大的不同点，就是在面对面销售过程之中，即使客户看你有点不顺眼， 但是碍于情面， 他起码会给你几分钟的时间让你介绍产品，你仍然有扭转乾坤的时机；但是销售就完全不同，如果客户感觉不顺耳，对你本人一点也不“ 感冒 ” ，根本不会和你继续谈下去。因此，如何在销售的过程中，迅速与客户建立一种信任和谐的关系，对于每一位渴望创造非凡销售业绩的销售人员来讲，都是一件非常重要的事情。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 36 页，共 36 页