西安西城国际公馆营西安西城国际公馆营销推广执行方案销推广执行方案目录目录全年销售全年销售目标解析目标解析定道定道l项目可售房源情况项目可售房源情况l全年推售计划建议全年推售计划建议l 完成目标相关配合完成目标相关配合l全年营销推广思路全年营销推广思路l项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼l 项目推广费用预算项目推广费用预算l各月具体工作安排各月具体工作安排l难点房源策略主张难点房源策略主张l项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张l体验式营销主张体验式营销主张营销推广营销推广相关主张相关主张附加细节附加细节营销主张营销主张全年销售目标解析全年销售目标解析项目可售房源情况全年推售计划建议完成目标相关配合全年推售计划建议全年推售计划建议时间接点时间接点 推售形式推售形式推售产品推售产品面积（）面积（）套套数数2.15-3.1登记无（只做登记）003.1 二期新品预约登记多层+19#+点式的剩余产品15732.171614.1 二期开盘18#楼10206.51595.1-6.1加推10#多层5351.3436.1-8.1加推17#+8#楼14497.89948.1-9.1加推6#楼4590.35399.1-12.31-消化剩余房源-总计50378.22396阶段销售率阶段销售率批次批次时间节点时间节点推售产品推售产品套数套数销售百分比销售百分比预计销售套数预计销售套数剩余套数剩余套数第一批第一批3.22-5.13.22-5.1第一批剩余可第一批剩余可售老房源售老房源606040-60%40-60%30303030第一批剩余问第一批剩余问题老房源题老房源424220-30%20-30%8 83434第二批第二批4.1-6.14.1-6.118#18#595920-40%20-40%18184141第一批剩余可第一批剩余可售房源售房源303030-40%30-40%8 82222第一批剩余问第一批剩余问题老房源题老房源343420-30%20-30%9 92525第三批第三批5.1-6.15.1-6.110#10#434360-80%60-80%30301313第一批剩余可第一批剩余可售房源售房源222230-40%30-40%6 61616第一批剩余问第一批剩余问题老房源题老房源252520-30%20-30%7 7181818#18#414120-40%20-40%13132828第四批第四批6.1-8.16.1-8.117#17#545450-60%50-60%303024248#8#404070-90%70-90%32328 810#10#131380-90%80-90%10103 3第一批剩余可第一批剩余可售房源售房源161650-60%50-60%9 99 9第一批剩余问第一批剩余问题老房源题老房源181840-50%40-50%9 99 918#18#282840-60%40-60%14141414第五批第五批8.1-9.18.1-9.16#6#393970-90%70-90%31318 817#17#242470-90%70-90%19195 58#8#8 880-90%80-90%6 62 210#10#3 380-90%80-90%2 21 1第一批剩余第一批剩余可售房源可售房源9 980-90%80-90%8 81 1第一批剩余第一批剩余问题老房源问题老房源9 970-80%70-80%7 72 218#18#141470-80%70-80%11113 3第六批第六批9.1-129.1-12月月17#17#5 5100%100%5 50 08#8#2 2100%100%2 20 010#10#1 1100%100%1 10 0第一批剩余第一批剩余可售房源可售房源1 1100%100%1 10 0第一批剩余第一批剩余问题老房源问题老房源2 2100%100%2 20 018#18#3 3100%100%3 30 0第一第一,工程节点必须配合销售节点：工程节点必须配合销售节点：3月份：月份： 大堂外立面成型，内外装修、装饰到位，基本完成可接待来访客户及业主参观； 售楼处重新包装，达到接待客户条件； 问题房源样板间设计图示意完成或样板间装修建议确定 检验房源，修复残缺，全新面世4月份：月份： 中央景观及18#楼北向景观成型 小区绿化基本成型。如：组团路台阶、入花园小径、植树等 看房通道完成，样板间细节完成5月份：月份： 园区安防系统全部启用6月份：月份： 整个园区工程部分全部完成完成目标相关配合完成目标相关配合第一第一,工程节点必须配合销售节点：工程节点必须配合销售节点：工工程程大堂外立面及装修完毕；售楼处重新包装完毕；问题房源样板间示意中央景观和18#南向景观成型，小区绿化基本完成；看房通道完成；样板间细节全部完成园区安防系统全部启用3月份月份5月份月份7月份月份整个园区工程部分基本完成；9月份月份销销售售对17#、8#等宣传蓄客加推6#4月1二期首批房源开盘推出18#房源推广并对18#楼房源蓄客，销售剩余房源前期10#房源蓄客7月初或中旬适时推出17#、8#（部分）房源8月6#蓄势推出10#楼6月中旬房交会活动，集中消化前期产品9月以后进入正常销售期第二第二,物业节点必须配合销售节点：物业节点必须配合销售节点：3月份：月份： 门口保安对入园区人员登记、限时、询问机制确立 销售中心强化物业形象与服务4月份：月份： 保洁、样板间管理员进入样板间服务，支持销售 入户大堂物业人员到位,开始接待;5月份：月份： 园区封闭管理，安防体系完成并运作平稳6月份：月份： 启动全园营销完成目标相关配合完成目标相关配合第二第二,物业节点必须配合销售节点：物业节点必须配合销售节点：物物业业3月份月份5月份月份7月份月份9月份月份销销售售对17#、8#等宣传蓄客加推6#4月1二期首批房源开盘推出18#房源推广并对18#楼房源蓄客，销售剩余房源前期10#房源蓄客7月初或中旬适时推出17#、8#（部分）房源8月6#蓄势推出10#楼6月中旬房交会活动，集中消化前期产品9月以后进入正常销售期门口保安对入园区人员登记、限时、询问制保洁、样板间管理员入样板间服务景观区专门服务保洁人员入场园区封闭管理安防完成启动全园营销保证物业服务质量销售中心强化物业形象与服务销售中心强化物业形象与服务3月份：月份：3%4月份：月份：4%5月份：月份：3%6月份：月份：2%7月份：月份：2%8月份月份-12月份：月份：5%第三第三,保证销售量就必须有合理的价格体系与实时的调价策略保证销售量就必须有合理的价格体系与实时的调价策略;价格体系原则价格体系原则：要比中信更具性价比，价格体系可参照已提价格单执行，并按实际市场价 格变动进行实时调整；调价策略调价策略：08年预计项目均价空间 可上升 20% 左右左右, 采用多频次小步快跑的策略第三第三,保证销售量就必须有合理的价格体系与实时的调价策略保证销售量就必须有合理的价格体系与实时的调价策略;4月份月份6月份月份8月份月份上调价格4上调价格3上调价格2上调价格5上调价格2调调价价销销售售对17#、8#等宣传蓄客加推6#4月1二期首批房源开盘推出18#房源推广并对18#楼房源蓄客，销售剩余房源前期10#房源蓄客7月初或中旬适时推出17#、8#（部分）房源8月6#蓄势推出10#楼6月中旬房交会活动，集中消化前期产品9月以后进入正常销售期上调价格3完成目标相关配合完成目标相关配合营销推广相关主张营销推广相关主张全年营销推广思路项目核心卖点提炼 项目推广费用预算-各月具体工作安排全年营销推广思路全年营销推广思路: 稀缺稀缺纯熟纯熟高贵高贵城市中心城市中心: 稀贵万米湖庭稀贵万米湖庭 私享奢华公馆私享奢华公馆(六大奢华价值体系)地地段段价价值值建建筑筑价价值值管管理理价价值值人人文文价价值值投投资资价价值值城城市市中中心心绿绿园园核核心心临临近近长长春春公公园园周周边边配配套套完完善善交交通通便便利利出出行行方方便便长长春春首首席席法法式式风风格格建建筑筑群群落落区区域域内内第第一一个个全全框框架架品品质质社社区区首首创创1越越2墅墅感感洋洋房房/点点式式宫宫殿殿级级小小户户型型百百米米楼楼距距景景观观小小高高层层万万米米湖湖景景广广场场/6米米挑挑空空入入户户大大堂堂上上海海安安必必盛盛细细节节大大管管家家细细节节化化建建筑筑品品质质建建材材配配套套浪浪漫漫法法式式风风情情庭庭院院邻邻里里文文化化半半人人车车分分流流/组组团团景景观观庭庭院院现现房房实实景景/西西城城区区域域升升值值蓝蓝筹筹股股项项目目稀稀缺缺性性与与不不可可复复制制性性社社交交价价值值区区域域内内顶顶级级配配套套(商商业业大大堂堂景景观观)入入户户大大堂堂会会所所成成熟熟万万米米商商业业配配套套项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼:现房实景打动客户现房实景打动客户,形象营销提升价值形象营销提升价值核心卖点一核心卖点一:现房实景,即买即住,所见所得;核心卖点二核心卖点二:顶级配套,同步使用,附加价值;营销观点营销观点:现房实景成为项目对外宣传的形象工程的重要部分,自始至终贯穿,以此为基础提升项目形象附加值;核心卖点核心卖点-现房实景现房实景,顶级配套顶级配套现房实景现房实景,以中央湖万米广场景观为表现点以中央湖万米广场景观为表现点;顶级配套顶级配套,以入户挑空大堂会所为表现点以入户挑空大堂会所为表现点;项目核心卖点提炼项目核心卖点提炼:现房实景打动客户现房实景打动客户,形象营销提升价值形象营销提升价值形象推广语形象推广语:美景自然成美景自然成 公馆尊天下公馆尊天下如万科如万科兰乔圣菲兰乔圣菲”境界所在人杰在境界所在人杰在”一样一样,走豪宅走豪宅的情感路线的情感路线,并含蓄的融和了项目的最大核心卖点并含蓄的融和了项目的最大核心卖点;要求广告表现中:尽量要配以中央湖万米广场实景景观及入户挑空大堂外立面,集中的广告表现中反复诉求,强化记忆与传播点;3月份月份5月份月份7月份月份9月份月份销销售售对17#、8#等宣传蓄客加推6#4月1二期首批房源开盘推出18#房源推广并对18#楼房源蓄客，销售剩余房源前期10#房源蓄客7月初或中旬适时推出17#、8#（部分）房源8月6#蓄势推出10#楼6月中旬房交会活动，集中消化前期产品9月以后进入正常销售期推广3月中旬西城品牌塑造期主打墅感洋房，预热18#楼，主打形象4月中旬5月中旬6月中旬二期18#开盘，主打大堂，为10#蓄积客户，消化剩余产品7月中旬推出10#楼，主打景观，大堂预热17#、8#楼各阶段营销重点主张各阶段营销重点主张8月中旬房交会期间，主打景观、大堂17#、8#入市，主打现房实景、大堂9月中旬-12月预热6#，主打景观、大堂及物业推出6#，主打景观大堂推广3月中旬西城品牌塑造期主打墅感洋房，预热18#楼，主打形象4月中旬5月中旬6月中旬二期18#开盘，主打大堂，为10#蓄积客户，消化剩余产品7月中旬推出10#楼，主打景观，大堂预热17#、8#楼各阶段营销重点主张各阶段营销重点主张8月中旬房交会期间，主打景观、大堂，对17#、8#入市，主打现房实景、大堂9月中旬预热6#，主打景观、大堂及物业推出6#，主打景观大堂PR3月中旬4月中旬5月中旬6月中旬开盘活动7月中旬10-12月PR活动圣诞、中秋活动午后红茶慢板生活8月中旬房交会摄影大赛9月中旬法式风情月品咖啡雪茄大堂开放红酒项目推广费用预算项目推广费用预算2008年竞品预计供应量年竞品预计供应量项项目名称目名称未来供未来供应应量（）量（）预计预计入市入市时间时间面面积积区区（）（）建筑形式建筑形式主力主力户户型型预计预计均价均价（元（元/ /）吉粮康郡约0.4万2008年80多 130多2栋小高80多130多4400左右天嘉水晶城约16万2008年80-1459栋多层8栋高层多：90-130高层未规划约4200-4500新奥蓝城约6万年后接受登记65-26019栋多层 小高130，80-1004500左右华瀚项目约10万2008年5-6月40-180多层 小高 花园洋房90-1404200-4400左右合计合计32.4万万主力媒体参考吉粮康郡报纸媒体投放配比主力媒体参考吉粮康郡报纸媒体投放配比项目推广费用预算项目推广费用预算主力媒体参考吉粮康郡户外媒体设置主力媒体参考吉粮康郡户外媒体设置项目推广费用预算项目推广费用预算吉粮康郡媒体投放情况吉粮康郡媒体投放情况媒体媒体形式形式报纸报纸杂杂志媒体志媒体网络网络媒体媒体电视电视媒体媒体电台电台媒体媒体户外户外媒体媒体具体具体媒介媒介报纸以东亚报纸以东亚+城市晚报城市晚报为主为主,辅以长晚新文化长日房地产报(共共计计56次次)搜房网及自己网站居家新主张-共计共计4处处,(1)西安大路上邮政局附近(2)景阳大路与普阳街交汇百安居对面(3)普阳街与湖西路交汇政务中心附近(4)自由大路与人民大街交汇主力媒体参考天嘉水晶城报纸媒体投放配比主力媒体参考天嘉水晶城报纸媒体投放配比项目推广费用预算项目推广费用预算主力媒体参考天嘉水晶城户外媒体设置主力媒体参考天嘉水晶城户外媒体设置天嘉水晶城媒体投放情况天嘉水晶城媒体投放情况媒体媒体形式形式报纸报纸杂杂志媒体志媒体网络网络媒体媒体电视电视媒体媒体电台电台媒体媒体户外户外媒体媒体具体具体媒介媒介报纸以东亚报纸以东亚+新文化为新文化为主主,辅以长晚城晚长日房地产报(共计共计69次次)搜房网及自己网站居家新主张交通之声共计共计3处处,(1)芙蓉桥户外(2)王府井对面户外广告(3)新华副食楼梯广告主力媒体参考新奥蓝城报纸媒体投放配比主力媒体参考新奥蓝城报纸媒体投放配比项目推广费用预算项目推广费用预算主力媒体参考新奥蓝城户外媒体设置主力媒体参考新奥蓝城户外媒体设置新奥蓝城媒体投放情况新奥蓝城媒体投放情况媒体媒体形式形式报纸报纸杂杂志媒体志媒体网络网络媒体媒体电视电视媒体媒体电台电台媒体媒体户外户外媒体媒体具体具体媒介媒介报纸以东亚报纸以东亚+城市晚报城市晚报为主为主,辅以长晚新文化长日房地产报(共共计计56次次)杂志杂志:新地产搜房网自己网站居家新主张交通之声共计共计3处处：（1）西安大路楼体广告；（2）亚细亚楼体广告；（3）动植物园附近三面翻附附20072007年年报纸报纸媒体投放明媒体投放明细细表：表：西城国际公馆西城国际公馆-常规媒体选择建议媒体媒体形式形式报纸报纸杂杂志媒体志媒体网络网络媒体媒体电视电视媒体媒体电台电台媒体媒体户外户外媒体媒体具体具体媒介媒介报纸以东亚报纸以东亚+新文化为新文化为主主,辅以城晚房地产报长晚搜房网自己网站居家新主张交通之声4处,销售中销售中心对面围档心对面围档,销售中心销售中心顶部户外广顶部户外广告牌告牌,西安大路与机场方向灯箱广告;建议增设1-2个户外围挡，拟在西安广场和西安大路沿线；视具体情况抢占市中心或区域内好位置到期户外广告;西城国际公馆西城国际公馆-差异化媒体选择建议媒体媒体形式形式短信短信直邮直邮电视电视相关相关说明说明小区定向短信发放;活动定向短信,如长春房交会汽博会等展会省活动中心或体育场著名演出;高端名址短信群发,如卓展VIP客户一汽领导省委局处干部等一汽4万名月收入3000元以上客群;省委各级干部特定高收入人群分众传媒楼宇广告全年细化方案全年细化方案项目推广费用预算项目推广费用预算-各月具体工作安排各月具体工作安排 为了便于本项目在正式销售后，能够达到迅速消化的效果，因此项目形象的推广非常重要，通过前文中所介绍的工程及销售节点来看，本月工作重点应放在项目形象重塑盒提升上。三月份三月份户户外广告外广告位位 置置内内 容容费费 用（年）用（年）西安大路灯箱形象25万建议更换新内容机场方向灯箱形象工地围挡形象0.5万，更换新内容LED霓虹灯广告形象8万销售物料折页、纸杯、纸袋、销售现场布置等6万，更换新内容西安广场户外广告形象50万建议1-2块合计合计89.5万万全年细化方案电视电视广告广告三月份三月份 居家新主张，预期费用约30万元。 广播交通之声，1万元。三月份总费用三月份总费用 共计共计131万。万。报广报广 建议投放房地产报长春市楼盘地图大号LOGO，约5万元。时间媒体主要内容版面建议费用（万元）3月中旬东亚墅感洋房，18#预热整版万全年细化方案四月份四月份本月工作重点及目的本月工作重点及目的 项目计划4月初或中旬二期18# 正式开盘销售，为了确保客户量充足，达到热销的效果，建议举行开盘PR活动，制造声势，借机炒作市场，一方面消化剩余产品和新推房源，另一方面，积累有效客户，为后续产品面市打下良好基础。全年细化方案四月份四月份广播广告广播广告 广播交通之声，1万元。四月份总费用四月份总费用 共计共计17万。万。报广报广时间媒体主要内容版面建议费用（万元）4月初东亚二期新品18#开盘整版万4月中旬城晚热销、清盘等整版万合计12万开开盘盘活活动动 开盘PR活动造势，预计费用5万元。全年细化方案五月份五月份本月工作重点及目的本月工作重点及目的 为了支撑6月份房价会，本月报广投入适当减少，继续势能，待到房交会爆发，主要以“噱头”造势，保持市场关注点； 大堂的建设与布置基本到位，可以在此时举行有关于大堂投入使用的PR活动。PR活动：活动： 大堂开启尊贵生活，大堂开启仪式PR活动，对大堂附近以道旗、飘球装饰，邀请名流剪彩，预计费用5万元。报广报广时间媒体主要内容版面建议费用（万元）5月中旬东亚大堂开启整版万四月份总费用四月份总费用 共计共计12万。万。广播广告：广播广告： 广播交通之声，1万元。全年细化方案六月份六月份本月工作重点及目的本月工作重点及目的 本月逢长春市楼市盛事房交会。主要在消化前期产品和对17#、8#进行前期宣传和积累有效客户，本阶段主要以房交会为中心，附以2版左右的报版支持会间热度，配合广播广告和高端名址DM 直邮，以大众媒体与小众媒体互动的集群效应来提升项目知名度。本期景观已经基本成型，主打景观和现房实景，能够将客户的信心提升，同时提升项目形象。全年细化方案六月份六月份短信：短信： 寻找高端客户资源丰富的短信公司，让其提供一定量的高端客户，发送短信。DM直邮：直邮： 通过邮局提供的高端名址进行直邮 辅助短信公司等其他渠道可提供的高端名址DM高端客户类型：高端客户类型： 汽车4S店客户 现有高档楼盘的业主 商场VIP 卡客户 高档健身、休闲、SPA等场所的金卡客户 银行高额储蓄客户（个人储蓄过200万的可通过信用卡对帐单查询）两项合计两项合计 ： 5万元万元全年细化方案六月份六月份报广：报广：时间媒体主要内容版面建议费用（万元）6月初城晚17#、8#景观、大堂整版万6月末东亚17#、8#实景现房整版万合计12万六月份总费用六月份总费用 共计共计48万。万。房交会：房交会： 预计费用预计费用 30万元万元广播广告：广播广告： 广播交通之声，1万元。全年细化方案七月份七月份本月工作重点及目的本月工作重点及目的 本月受房价会影响，关注热度将持续一个月左右，所以在媒体选择上较少，而17#、8#即将发售的信息已经发出，可以在适时举行PR活动。活动意在将园区的“现房实景”让更多的人去了解和体验，把“体验式营销”与“人际营销”相结合，使其产生有效互动，将营销逐渐提升到一个新的高潮。全年细化方案七月份七月份PR活动：活动： 西城国际公馆，以法式万米湖景主题摄影大赛为中心，2008我的公馆有奖征集“做西城馆主，神往的法兰西”活动。预计费用2万元。报广：报广：时间媒体主要内容版面建议费用（万元）6月中旬东亚17#、8#景观、摄影大赛整版万七月份总费用七月份总费用 共计共计9万。万。广播广告：广播广告： 广播交通之声，1万元。全年细化方案8月份月份本月工作重点及目的本月工作重点及目的 推出加推产品17#、8#，以“法式风情月”PR活动为切入点，新品推出为契机，大大拉开剩余房源与新房源的价格差，突出性价比，在配合强大的媒体报广、DM直邮、广播等支撑，以“集束”信息量和高频率的硬报广灌输市场，掀起另一轮市场关注点，通过对6#楼的蓄势，再次拔升项目价格和形象。全年细化方案八月份八月份PR活动：活动： 法式风情月-地点:入户大堂公共空间午后红茶追求慢板享乐生活咖啡鉴赏浓浓咖啡，品味从容人生品雪茄上帝的第六只手指红酒文化滴滴香醇，红润人生预计费用10万元。广播广告：广播广告： 广播交通之声，1万元。全年细化方案八月份八月份报广：报广：时间媒体主要内容版面建议费用（万元）8月初东亚现房实景、活动整版68月中上旬东亚6#即将面世、现房实景整版68月中旬东亚现房实景、活动整版68月中下旬东亚6#即将面世、现房实景整版6合计24DM直邮：直邮： 通过邮局提供的高端名址进行直邮 辅助短信公司等其他渠道可提供的高端名址 预计费用5万元。八月份总费用八月份总费用 共计共计40万。万。全年细化方案九月份九月份本月工作重点及目的：本月工作重点及目的： 加推新房源6#。典藏弥稀产品足以掀起市场高潮，前期积累大量客户，剩余产品销售事态良好，配合中秋佳节的PR活动让客户更感温馨。在这个阶段新品都已经全面面世，自身价格的差异愈加明显，促进消化剩余房源，使剩余房源达到预计任务，在推新品。全年细化方案九月份九月份全年细化方案PR活动：活动：西城国际公馆中秋业主答谢晚会(园区内,物业协办)预计费用5万元报广：报广：时间媒体主要内容版面建议费用（万元）9月初东亚现房实景、6#整版6八月份总费用八月份总费用 共计共计12万。万。广播广告：广播广告： 广播交通之声，1万元。全年细化方案十月份十月份本月工作重点及目的本月工作重点及目的 “金九银十”再次冲刺，维持热度，极力消化剩余房源，力争超出完成全年任务。报广：报广：时间媒体主要内容版面建议费用（万元）10月初东亚现房实景、物业形象整版6广播广告：广播广告： 广播交通之声，1万元。十月份总费用十月份总费用 共计共计7万。万。全年年细化方案11-12月份月份本月工作重点及目的本月工作重点及目的极力消化剩余房源，力争清盘。报广：报广：时间媒体主要内容版面建议费用（万元）11月初东亚现房实景、物业形象整版6广播广告：广播广告： 广播交通之声，1万元。十月份总费用十月份总费用 共计共计12万。万。圣诞活动：圣诞活动： 预算约5万元。2008年年度营销推广预算年年度营销推广预算时间节点任务预计费用3月树立项目高端形象131.5万元4月开盘18万元5月10#市场预热12万元6月房交会48万元7月推17#、8#9万元8月6#蓄势40万元9月推6#12万元10月消化剩余房源7万元11-12月PR活动13万元机动费用按全年费用的10%作为机动费用29.05，按照销售任务分配到每个月总计290.5*（1+10%）=319.55万元2008年推广年推广费费用用预预算（算（即：即：290.5290.5万元）万元）项项目目比例比例金金额额（万元）（万元）公关活公关活动总费动总费用比例：用比例：（包含项目：活动公司费用活动费用场地费用相关媒体费用等）21.34%62媒介媒介总费总费用比例：用比例：44.414%129销销售工具售工具总费总费用比例：用比例：2.07%6DM直投及短信直投及短信3.44%10户外户外28.74%83.52008年推广年推广费费用用预预算比例算比例图图2008年推广年推广费费用用预预算柱状算柱状图图TOTAL100%16382008年媒体年媒体费费用用预预算（算（即：即：129万元）万元）项项目目比例比例金金额额（万元）（万元）报纸报纸68.99%89电视媒体电视媒体23.26%30电台电台7.75%102008年媒体年媒体费费用用预预算比例算比例图图2008年媒体年媒体费费用用预预算柱状算柱状图图2008年媒体年媒体费费用用预预算（算（即：即：129129万元）万元）TOTAL100%附加细节营销主张附加细节营销主张难点房源策略主张项目全园营销策略主张体验式营销主张难点房源策略主张难点房源策略主张问题房源一问题房源一:综合楼13层部分房源(考虑到转现以后销售)解决问题方向解决问题方向:以性价比为基础,考虑加减法原则加法加法:附加值提升法附加值提升法1提供问题房源的装修装饰效果图,来引导客户接受房源;2利用样板间促进销售;3带租约式销售;减法减法:价格诱导法价格诱导法1利用相对价格优势促进销售;2低首付策略;难点房源策略主张难点房源策略主张问题房源二问题房源二:顶层条窗与综合楼多角户型房源解决问题方向解决问题方向:以性价比为基础,考虑加减法原则加法加法:附加值提升法附加值提升法1提供个性化设计方案,强调与众不同生活;2利用样板间促进销售;3销售人员业绩激励法;减法减法:价格诱导法价格诱导法1利用相对价格优势促进销售;难点房源策略主张难点房源策略主张问题房源二问题房源二:女儿墙挡光电压箱直观问题房源解决问题方向解决问题方向:以性价比为基础,考虑加减法原则加法加法:附加值提升法附加值提升法1销售中心出公示,提出问题同时弱化影响;2销售人员业绩激励法;减法减法:价格诱导法价格诱导法1利用相对价格优势促进销售;项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张全员营销服务体系全员整体营销体系建立的必要性全员整体营销体系建立的必要性: :鉴于现阶段西城国际公馆的销售现状, 为了加强现场感染能力,我司建议西城国际公馆的销售体及物业体系应尽快建立成一个完整的体系，以达到全员营销的目的,使前期物业服务在合理的范围内达到内容更全面,服务更立体。项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张全员营销服务体系全员整体营销体系建立的目的性全员整体营销体系建立的目的性: 通过以上体系的建立,可使买家从踏进园区的第一刻起,就可以充分感受到西城国际公馆项目对客人的量身定制服务.专属感与私人化已融入园区的每一个角落，形成极强的个人优越感，增加业主购买产品的信心。项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张工作人员工作人员：能保证良好的完成自己的职责，并可以准确、及时的解决问题。保安保安：能了解项目情况，能及时的针对客户做结合，在项目安防方面，可单 独向客户介绍。保洁保洁：能针对来访的客户做相关服务，同时，可以做项目的介绍。以上系统的建立都必需建立在全员考核,及格上岗的基础之上, 所以请发展商尽快完善培训与考核工作. 全员营销服务体系全员营销服务体系大门迎宾、道路引导、车场指挥、安保、样板区引导大门迎宾、道路引导、车场指挥、安保、样板区引导要求：要求：在见到参观客人时必须停下手中的工作微笑并在见到参观客人时必须停下手中的工作微笑并问好，热情主动，吐字清晰。问好，热情主动，吐字清晰。项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张全员营销服务体系大门迎宾：大门迎宾：项目入口或会所停车场入口人员配置人员配置：1-2人工作职责工作职责：迎宾、询问预约情况、出入车辆登记、 指引车场、通知车场和销售中心有客户到访项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张各区域人员配置及要求如下：全员营销服务体系项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张门卫：请问您的销售是那位？客户：*我们将马上安排接待您！请直行前方车场处停车， 祝您愉快！门卫：我们将马上安排接待您！请直行至前方车场处停车， 祝您愉快！通用接待语：通用接待语：敬礼门卫：欢迎光临西城国际公馆，请问先生/女士您 是来看房吗？客户：是门卫：请问先生/女士可否有预约客户：有 客户：没有通知销售部登记客户状况全员营销服务体系项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张车场迎宾：车场迎宾： 人员配置：保安2人工作职责：引导停车、开车门、迎宾通用接待语：通用接待语：保安：欢迎光临西城国际公馆，先生/女士小心保安：您沿路直行可以到销售中心，先生/女士小心客人参观完毕保安：欢迎再次光临！一路顺风！全员营销服务体系项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张安保巡逻：安保巡逻： 要求：要求：正常工作时间2人以上必须成排在园区中遇到看房客人，如步行则向客人行礼并问 候，“欢迎光临西城国际公馆”道路引导处保安应 向客人行礼全员营销服务体系项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张样板间服务人员要求：样板间服务人员要求： 人员配置人员配置：每样板间门前人，共3人设备：设备：鞋套机、零散鞋套、旧鞋套乘放筐、小椅子工作职责工作职责：迎宾、引导穿鞋套、样板间出入人员登记要求要求：没有销售人员陪同或持有样板间通行证的人 员，不允许进入样板间，如遇到特殊状况，可 联系销售部人员。要求服务人员对每个样板间 的面积、建筑风格与装修风格必须掌握。全员营销服务体系项目全园营销策略主张项目全园营销策略主张通用接待语：通用接待语：保安及服务人员：欢迎光临西城国际公馆某某风格样板间保安及服务人员：请您在这里穿鞋套客人全部穿完后保安：祝您愉快！填写参观登记客人参观完样板间后保安：请您将用完的鞋套给我销售人员或参观人员签字体验式营销主张体验式营销主张体验式营销 通过对路牌、指示标、现场停车、样板间包装、园林音乐广播等生活细节的具体装饰来渲染一定的居住氛围，营造温馨的生活环境，从心理方面激发客户的购买欲望。体验式营销主张体验式营销主张体验式营销的目的： 通过导入体验式营销策略，使到场客户在每个细节都切身感受到一个成熟的充满异国情调的社区生活氛围，从而增强吸城国际公馆现阶段的现场感染能力，最终促成签约成交。 体验式营销主张体验式营销主张 体验式营销准备工作：现场整体氛围营造引导系统的设置样板街区和实景现房区气氛营造全员营销体系已前期设立体验式营销主张体验式营销主张户外广告包装建议户外广告包装建议现房实景前,宣传1越2墅感洋房,为18号楼预热,突出今年营销主题;进入现房实景阶段,主要突出核心卖点:中央湖景观与入户大堂;体验式营销主张体验式营销主张户外广告包装建议户外广告包装建议建议建议08营销主题确定后营销主题确定后,更换更换,正反面穿插投入正反面穿插投入,正面为案名与营销主题正面为案名与营销主题,背面为实景拍摄景观背面为实景拍摄景观;体验式营销主张体验式营销主张销售中心包装建议销售中心包装建议建议采用建议采用LED霓虹灯广告霓虹灯广告,强化夜间曝光强化夜间曝光度与识别度度与识别度前期突出前期突出08年营销主题年营销主题,现房实景后现房实景后,建建议更换画面议更换画面,主要以现房实景为主主要以现房实景为主,突出突出湖景与入户大堂湖景与入户大堂;体验式营销主张体验式营销主张销售中心包装建议销售中心包装建议门口设置形象与气质俱佳的保安门口设置形象与气质俱佳的保安,如图片示如图片示意意;体验式营销主张体验式营销主张销售中心包装建议销售中心包装建议洽谈桌细节建议洽谈桌细节建议:放置玫瑰类装饰物品放置玫瑰类装饰物品体验式营销主张体验式营销主张销售中心包装建议销售中心包装建议水吧细节建议水吧细节建议:设置专门负责提供水及资料设置专门负责提供水及资料的服务人员的服务人员”如中海的小妹如中海的小妹”体验式营销主张体验式营销主张销售中心包装建议销售中心包装建议卫生间区域细节建议卫生间区域细节建议:由卫生阿姨及时更换相关物品由卫生阿姨及时更换相关物品,给客给客户一种细致服务的感受户一种细致服务的感受.体验式营销主张体验式营销主张商业及入户大堂包装建议商业及入户大堂包装建议入户大堂外立面太显冷清，悬挂彩色吊旗，增加社区热闹的生活气氛。针对每次活动不同主题可做临时更换。体验式营销主张体验式营销主张商业及入户大堂包装建议商业及入户大堂包装建议商业硬铺装完成后商业硬铺装完成后,建议设置道旗宣传物建议设置道旗宣传物,并对商业进行主并对商业进行主题包装题包装,可考虑做一部分统一店招可考虑做一部分统一店招;体验式营销主张体验式营销主张商业及入户大堂包装建议商业及入户大堂包装建议大堂内部设置物业管家咨询台大堂内部设置物业管家咨询台,并配以大堂管家并配以大堂管家.体验式营销主张体验式营销主张社区内部包装建议社区内部包装建议体验式营销主张体验式营销主张指示牌及已有景观建议指示牌及已有景观建议利用已有中央湖广场休闲空间利用已有中央湖广场休闲空间,利利用相应饰品进行生活情景包装用相应饰品进行生活情景包装;体验式营销主张体验式营销主张休闲空间包装建议休闲空间包装建议体验式营销主张体验式营销主张增加各个生活区域的指引牌，让客户对整个社区的功能分区有清楚的了解。导示系统建议导示系统建议体验式营销主张体验式营销主张策略主张策略主张细节化品质化亲情化人本化样板间体验式营销策略样板间体验式营销策略样板间体验式策略主张样板间体验式策略主张品质化样板间体验式策略主张样板间体验式策略主张细节化样板间体验式策略主张样板间体验式策略主张亲情化样板间体验式策略主张样板间体验式策略主张人本化 主要是指样板间服务以人为本,从而提升项目物业附加值.建议在样板间内设置样板间管家,主要负责装修样板间的介绍,以及销售人员与客户在样板间内的一切服务.THE END THANKS！西城国际公馆项目组策划部：策划副经理 于鸿顺策划师 关长新广告部：设 计 范英奇市场研究部:市场研究师 张芳芳 中原地产CENTALINE CHINA中国 长春为您 我做到