第第1111章章 连锁商业管理活动控制与考核连锁商业管理活动控制与考核 唐树伶制造【学习目的】 经过本章的学习，使学生了解连锁商业的一致营销管理体制、营业管理；运用所学知识进展适宜的促销活动；掌握绩效评价的基准、评价工程、运营绩效评价方法等一系列问题；熟习店铺自我诊断评价法、员工绩效评价技巧。 唐树伶制造11.1 11.1 连锁商业营销活动的控制连锁商业营销活动的控制 连锁商业经过规模运营，可以将众多分散化的运营机构组织起来，构成大规模的销售网络。这种批零一体化的组织体制，有助于加强连锁商业的竞争才干。下面就如何建立一致营销管理体制、如何控制日常营业管理、如何组织促销活动等重要问题进展讨论。 唐树伶制造11.1.111.1.1一致营销管理体制一致营销管理体制1总部的营销职能 连锁总部的权益相对集中，其营销职能主要包括：1投入相应的人力，财力和物力，研讨制定运营战略、战略和总体销售方案；2一致进展品牌和产品开发；3经过各种传播媒体集中进展广告宣传； 唐树伶制造4一致开展促销活动；5对分店的商品陈列、销售技巧和运营分析等进展业务指点；6一致企业笼统设计和推行；7一致定价；8建库销售时点信息管理系统。 唐树伶制造2.为分店提供多功能营销效力例如,日本国分公司详细进展了以下八项任务:1制定运营方针2制定销售方案3确定未来销售目的4提出商品陈列方案5研讨推出特征商品，以扩展市场占有率6调整销售方案7集中广告宣传，确定适当的媒体组合8开发公司商标 唐树伶制造3.采取详细、一致的营销方案 在猛烈的市场竞争中，营销战略的研讨决议着企业的命运。连锁总店由于资金雄厚、人才众多，也由于研讨成果运用于众多分店使得平均负担费用大大减少，从而能以单个分店不能够投人的人力、物力和财力，用于研讨营销战略。 唐树伶制造4.建立信息管理系统 连锁商业绝大数都建立了销售时点管理系统。运用这套系统，不仅能迅速计算货款，方便顾客，而且所销售商品的种类、数量、进帐收入及库存情况等可立刻反映在商店的电脑显示屏上，并随时打印出来，及时向总部保送信息。 唐树伶制造11.1.2 营业管理 1.连锁系统作业流程 其详细作业流程如下图。 A店日报表B店日报表C店日报表D店日报表X店日报表总店登录作业营业管理采购管理行政管理财务管理商品管理 唐树伶制造 2.销售日报表 这是各分店每日对总部的一种例行性营业报告。各分店在每日营业终了之后，或于次日早上，必需将销售日报表报至公司总部，以便总部迅速汇总一切分店的运营情况，据此判别各分店的运营效果。 唐树伶制造 3.总部登录作业 连锁总部在每日接到各分店传来的销售日报表后，必需将这些报表进展汇总，以作进一步分析，并作为下期销售预测、本期效益考核、采购与存货管理参考之用。 唐树伶制造 4.营业管理的网络化设计 营业管理网络化管理确实可以为连锁店提供许多方便，但在决议运用电脑管理系统后，仍会碰上诸如系统规划、软硬件选择、人员培训等令人头疼的问题。因此，需求特别留意以下问题: (1)硬件设备的采购 (2)软件系统设计 唐树伶制造销售时点管理系统应具备六个根本功能：(1)商品档案管理功能；(2)变价资料管理功能；(3)电脑收银设备连网传输功能;(4)转帐功能；(5)查询、管理报表功能；(6)连锁店连网功能。 唐树伶制造 11.1.3 11.1.3连锁商业促销方法连锁商业促销方法 连锁商业促销具有两大功能：一是提供信息的功能，即针对商品的特性及功能，向顾客提供有关的知识和信息，使其对商品产生购买愿望，二是塑造购物环境，在觉得、气氛等方面诱导顾客。 唐树伶制造1.促销手法 1)购物赠券法 2)顾客竞赛法 3)销售示范法 4)赠品 5)保质保险销售法 6)公益效力 7)抛砖引玉法 8)主题促销法 9)感情联络法 10)展现会11)顾客教育与咨询12)提供样品13)降价14)以旧换新15)送货上门16)现场销售广告(POP)17)因时浮动价钱法18)结合促销19)无理由退货法 唐树伶制造 2.促销活动设计 在举行任何一项促销活动时，都必需精心制定促销方案，其内容主要有以下四项一是目的是什么？二是编制预算方案；三是促销措施组合；四是执行和检查促销措施。 此外，促销应有详细的事前规划，何时举行、活动时间、活动方式、制造方式以及如何节省经费等问题，都应有明确的规划。 唐树伶制造3.如何编制促销经费预算 连锁商业编制促销经费预算的根本方法有以下五种: 1)量力而行法 2)比例增减法 3)竞争导向法 4)销售比例法 5)工程预算法 唐树伶制造11.2 11.2 连锁商业营销活动绩效评价连锁商业营销活动绩效评价 本节我们就连锁商业在营销活动中如何建立绩效评价基准、完善绩效评价工程、运用适当的运营绩效评价方法、丰富资讯搜集方式、建立各项运营数据方式及运营目的评价规范等一系列问题展开论述。 唐树伶制造11.2.111.2.1建立绩效评价基准建立绩效评价基准 一项有效的绩效规范必需符合以下条件： 1.具有挑战性而且可以达成 2.经过管理者及执行者双方赞同 3.详细而且可以评价衡量 4.明确的期间限制 5.可以调整 6.简单易懂才干便于计算 7.有助于继续性改善 唐树伶制造11.2.211.2.2完善绩效评价工程完善绩效评价工程 1.营业额 2.营业数量 3.利润额 4.费用额 5.生长率6.业绩达成率 7.空间效益 8.员工奉献效益 9.商品效率 10.出陈比例 11.销售分析资料 唐树伶制造11.2.311.2.3运营绩效评价方法运营绩效评价方法 1.资讯搜集方式 资讯搜集，包括内部资讯搜集及外部业界资讯搜集。 2.各项运营数据方式及运营目的评价规范的建立 1)资产负债表 2)损益表 3)平安性的绩效评价 唐树伶制造11.3 11.3 绩效改善的方法绩效改善的方法 11.3.1 11.3.1店店铺自我自我诊断断评价法价法 主要的店主要的店铺自我自我诊断涵盖以下几种断涵盖以下几种范范围： 1) 1)店店铺内外条件内外条件诊断断 2) 2)运运营效率效率诊断断 3) 3)管理系管理系统诊断断 4) 4)顾客客诊断断 唐树伶制造11.3.211.3.2店铺员工绩效评价改良店铺员工绩效评价改良 1.对评价者进展培训1评价内容及评价规范的培训2防止评价误差的培训3察看力和判别力的培训4思想认识的培训 唐树伶制造2.2.评价中存在的问题评价中存在的问题1评价规范不明确2首因效应误差3晕轮效应误差4中庸倾向误差5个人偏见误差6归类误差7近因效应误差8过分宽大或过分严厉误差9对照效应误差10压力效应误差 唐树伶制造3. 绩效评价任务的优化(1)要确保评价者本人曾经对上述几种在员工绩效评价过程中容易出现的问题都有了清楚地了解。(2)选择正确的绩效评价工具。(3)对主管人员进展如何防止晕轮效应、压力效应及近因效应误差等间题的培训，会有助于减少上述问题的出现。 唐树伶制造4.加强评价的效度与信度 所谓效度是指评价所获信息与待测评的真正任务绩效间的相关程度。 信度是指评价的一致性和稳定性。 唐树伶制造 5.评价结果的反响面谈 1)在预备员工绩效评价面谈时，需求做三件事情： (1)要对员工绩效评价的资料进展整理和分析。 (2)给员工以较充分的预备时间。 (3)面谈时间和地点的选择。 唐树伶制造2反响面谈的内容 (1)被评价者在评价周期内的任务绩效情况。 (2)与被评价者讨论获得如此绩效的缘由。 (3)告知奖惩情况。 (4)阐明要求与期望。 唐树伶制造 3员工绩效评价中的面谈技巧(1)确定说话主题(2)运用现实和数据(3)做到客观公正(4)相互沟通交流(5)找出问题，进展分析，提出措施 唐树伶制造 4)几种典型面谈情况的处置 (1)对于绩效优秀的下级 (2)对于绩效平平的下级 (3)对于绩效差的下级 (4)对于资历老的下级 (5)对于过于雄心勃勃的下级 (6)对于性格内向的下级 (7)对于脾气暴躁的下级 唐树伶制造【本章小结】 连锁系统内部作业流程以销售管理为中心，将商品采购、存货、财务与人事管理严密结合，据以指点连锁体系内部的日常管理。连锁商业编制促销经费预算的五种根本方法: 量力而行法，比例增减法，竞争导向法，销售比例法，工程预算法。常用的绩效评价的工程。店铺除了配合整体的顾客调查外，也要针对店铺的主要顾客作定期的调查，以坚持营业绩效的潜力，调查的重点包括顾客称心度、店铺笼统、店铺效力等。员工绩效评价的面谈技巧。 唐树伶制造【作业类型】主要概念主要概念 续续效效 损损益表益表 运运营营效率效率诊诊断断 效度效度 根本根本训练训练 知知识题识题 思索思索题题 观观念运用念运用 案例案例题题 单单元元实训实训 唐树伶制造