营销支持管理部营销支持管理部营销培训管理处营销培训管理处20122012年年6 6月月业务代表培训系列教材业务代表培训系列教材(试用版)业务代表课程体系业务代表课程体系编号编号编号编号课程名称课程名称课程名称课程名称课程类型课程类型课程类型课程类型培训方式培训方式培训方式培训方式课时课时课时课时培训讲师培训讲师培训讲师培训讲师Y-01JDB销售拜访八步骤技能类PPT课件7培训辅导员Y-02JDB生动化陈列技能类PPT课件7培训辅导员Y-03JDB推销技巧与实战演练技能类PPT课件7培训辅导员Y-04JDB业务手册使用规范技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-05JDB线路规划与管理技能类PPT课件7培训辅导员Y-06JDB冷冻设备管理规范技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-07JDB促销管理技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-08JDB促销员管理规范技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-09JDB客诉处理技巧技能类PPT课件3.5培训辅导员Y-10JDB业务代表心态建设心态类PPT课件3.5培训辅导员营销支持管理部营销支持管理部营销培训管理处营销培训管理处20122012年年6 6月月JDBJDB生动化陈列生动化陈列(编号：Y-02)课程目标课程目标希望学员本课程结束时，能够希望学员本课程结束时，能够掌握终端生动化的基本原则和标准掌握终端生动化的基本原则和标准能在日常客户拜访中熟练灵活运用能在日常客户拜访中熟练灵活运用帮助提升终端生动化陈列质量帮助提升终端生动化陈列质量 目目 录录1为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列2生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义3生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则4各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析5分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准6如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化 为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列从销售的角度分下销量公式？从销售的角度分下销量公式？销量销量= =网点数量网点数量 X X 单点销量单点销量怎样提升单点销量？怎样提升单点销量？SKUSKU分销、分销、TPTP、CPCP、生动化、生动化怎样提高网点数量？怎样提高网点数量？新区域、新渠道、新网点新区域、新渠道、新网点为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列饮料消费，消费者有什么特性？饮料消费，消费者有什么特性？1 1、冲动性消费、冲动性消费2 2、弹性消费、弹性消费消费者在购买时，不会深思熟虑，易受现场刺激消费者随刺激越深，而购买的越多3 3、习惯性消费、习惯性消费( (扩张性消费扩张性消费) )消费者会形成习惯性消费，在习惯的时间、场所消费习惯的品牌。计划性购买30%冲动性购买70%临时更换品牌4%无预计购买品牌14%纯冲动性购买52%为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列1 1、冲动性消费、冲动性消费为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列 不同产品做落地陈列后三星期内之销售状况。 饮料摆得愈多，卖得愈多。2 2、弹性消费、弹性消费( (扩张性消费扩张性消费) )为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列3 3、习惯性消费、习惯性消费为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列陈列面陈列面陈列面陈列面销售量销售量销售量销售量增加百分比增加百分比增加百分比增加百分比100100+0%+0%123123+23%+23%140140+40%+40%161161+61%+61%154154+54%+54%为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列生动化生动化生动化生动化销售量销售量销售量销售量增加百分比增加百分比增加百分比增加百分比100100200200260260650650900900+100%+100%+160%+160%+550%+550%+800%+800%正常无特殊陈列正常无特殊陈列正常无特殊陈列正常无特殊陈列特价无特殊陈列特价无特殊陈列特价无特殊陈列特价无特殊陈列广告无特殊陈列广告无特殊陈列广告无特殊陈列广告无特殊陈列一般性特殊陈列一般性特殊陈列一般性特殊陈列一般性特殊陈列好的陈列位置好的陈列位置好的陈列位置好的陈列位置12301230大型特殊陈列大型特殊陈列大型特殊陈列大型特殊陈列+1130%+1130%+0%+0%目录目录1为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列2生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义3生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则4各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析5分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准6如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化 l生动化陈列的定义：生动化陈列的定义：在销售终端，所有按照一定规律将公司产品进行摆放，提醒消费者购买的行为。l生动化标准：生动化标准：是指在销售终端对产品陈列和广宣品规范化使用和管理所给予的指引。l生动化目的：生动化目的：使我们的产品“可见、可获、方便、优质”，从而达成购买。生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义简而言之，生动化就是使产品在终简而言之，生动化就是使产品在终简而言之，生动化就是使产品在终简而言之，生动化就是使产品在终端实现自我销售！端实现自我销售！端实现自我销售！端实现自我销售！l建立品牌形象，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度l刺激消费者冲动性购买，开发潜在消费者，增加销售量l减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观l扩大产品陈列空间、避免断货、缺货l提升客户和我们公司的销量和利润，加快资金周转l规范终端产品维护工作，将销售人员行为操作标准化，有章可循简而言之，生动化实现品牌形象简而言之，生动化实现品牌形象简而言之，生动化实现品牌形象简而言之，生动化实现品牌形象推广和销量提升！推广和销量提升！推广和销量提升！推广和销量提升！生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义目录目录1为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列2生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义3生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则4各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析5分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准6如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则2、生动化陈列时遵守的原则、生动化陈列时遵守的原则3、使用广宣物料时遵守的原则、使用广宣物料时遵守的原则4、不是生动化陈列原则的原则、不是生动化陈列原则的原则A.A.动线原则动线原则B.B.阳面陈列阳面陈列C.C.多点陈列多点陈列D.D.关联陈列关联陈列E.E.纵向黄金视线原则纵向黄金视线原则F.F.横向第二货架原则横向第二货架原则1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则A.A.动线原则动线原则B.B.阳面陈列阳面陈列1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则A.A.动线原则动线原则B.B.阳面陈列阳面陈列1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则E E、纵向黄金视线原则、纵向黄金视线原则1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则 根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm最佳的货架位置 第一节第一节第二节第二节第三节第三节 第四节第四节第五节第五节客流方向客流方向0.9m/s0.9m/s100%100%106%106%104%104%101%101%98%98% 生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则F F、横向第二货架原则、横向第二货架原则A.A.干净整洁，陈列饱满原则；干净整洁，陈列饱满原则；B.B.先进先出，货龄新鲜原则；先进先出，货龄新鲜原则；C.C.中文标签，正面向前原则；中文标签，正面向前原则；D.D.正确价格，标示清晰原则；正确价格，标示清晰原则；E.E.畅销产品，最大陈列原则；畅销产品，最大陈列原则；F.F.集中陈列，大于竞品原则；集中陈列，大于竞品原则；G.G.纵向轻重，横向同规原则；纵向轻重，横向同规原则；H.H.合理库存，品项齐全原则；合理库存，品项齐全原则；I.I.符合诉求，及时更新原则。符合诉求，及时更新原则。2 2、生动化陈列时遵守的原则、生动化陈列时遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则A.A.海报张贴，美观大方原则；海报张贴，美观大方原则；B.B.耐用广宣，正确维护原则。耐用广宣，正确维护原则。3 3、使用广宣物料时遵循的原则、使用广宣物料时遵循的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则A.A.渠道生动化，客情优先原则渠道生动化，客情优先原则4 4、不是生动化陈列原则的原则、不是生动化陈列原则的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则好客情的标准：好客情的标准：好客情的标准：好客情的标准：现代渠道店长配合，现代渠道店长配合，现代渠道店长配合，现代渠道店长配合，其他渠道老板愿意卖产品！其他渠道老板愿意卖产品！其他渠道老板愿意卖产品！其他渠道老板愿意卖产品！目录目录1为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列2生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义3生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则4各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析5分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准6如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化 1.1.批发渠道生动化陈列解析批发渠道生动化陈列解析2.2.现代渠道生动化陈列解析现代渠道生动化陈列解析3.3.餐饮渠道生动化陈列解析餐饮渠道生动化陈列解析4.4.特通渠道生动化陈列解析特通渠道生动化陈列解析5.5.小店渠道生动化陈列解析小店渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析A.A.批发渠道的特点？批发渠道的特点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.批发渠道可用哪些广宣物料？批发渠道可用哪些广宣物料？D.D.批发渠道做哪些陈列形式？批发渠道做哪些陈列形式？1 1、批发渠道生动化陈列解析、批发渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论A.A.现代渠道的特点？现代渠道的特点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.现代渠道可用哪些广宣物料？现代渠道可用哪些广宣物料？D.D.现代渠道做哪些陈列形式？现代渠道做哪些陈列形式？2 2、现代渠道生动化陈列解析、现代渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论A.A.餐饮渠道的特点？餐饮渠道的特点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.餐饮渠道可用哪些广宣物料？餐饮渠道可用哪些广宣物料？D.D.餐饮渠道做哪些陈列形式？餐饮渠道做哪些陈列形式？3 3、餐饮渠道生动化陈列解析、餐饮渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论A.A.特通渠道的特点？特通渠道的特点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.特通渠道可用哪些广宣物料？特通渠道可用哪些广宣物料？D.D.特通渠道做哪些陈列形式？特通渠道做哪些陈列形式？4 4、特通渠道生动化陈列解析、特通渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论A.A.小店渠道的特点？小店渠道的特点？B.B.生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？C.C.小店渠道可用哪些广宣物料？小店渠道可用哪些广宣物料？D.D.小店渠道做哪些陈列形式？小店渠道做哪些陈列形式？5 5、小店渠道生动化陈列解析、小店渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论建议：分组讨论目录目录1为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列2生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义3生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则4各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析5分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准6如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化 分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准1.货架陈列产品建议图货架陈列产品建议图2.冰箱陈列产品建议图冰箱陈列产品建议图3.产品渠道分销建议表产品渠道分销建议表4.广宣品使用建议标准广宣品使用建议标准5.生动化检核建议最低标准生动化检核建议最低标准6.生动化人员建议配备标准生动化人员建议配备标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准1.货架陈列产品建议图货架陈列产品建议图五层货架五层货架五层货架五层货架七层货架七层货架七层货架七层货架端架/TG黄金黄金陈列陈列位置位置分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准1、货架陈列产品建议图、货架陈列产品建议图7654321标准标准标准标准7 7层货架建议陈列图层货架建议陈列图层货架建议陈列图层货架建议陈列图54321标准标准标准标准5 5层货架建议陈列图层货架建议陈列图层货架建议陈列图层货架建议陈列图货架陈列要点货架陈列要点：1、品类齐全2、纵向上轻下重；横向同规格陈列；3、畅销品最大化 分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准2、冰箱陈列产品建议图、冰箱陈列产品建议图黄金黄金陈列陈列位置位置灯箱分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准2、冰箱陈列产品建议图、冰箱陈列产品建议图54321标准标准标准标准5 5层单门冰箱建议陈列图层单门冰箱建议陈列图层单门冰箱建议陈列图层单门冰箱建议陈列图54321标准标准标准标准5 5层双门冰箱建议陈列图层双门冰箱建议陈列图层双门冰箱建议陈列图层双门冰箱建议陈列图分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准3、产品渠道分销建议表、产品渠道分销建议表规格规格规格规格/ /渠道渠道渠道渠道批发渠道批发渠道批发渠道批发渠道现代渠道现代渠道现代渠道现代渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道特通渠道特通渠道特通渠道特通渠道小店渠道小店渠道小店渠道小店渠道CAN310CAN310PET500PET500CAN310x6CAN310x6CAN310x12CAN310x12CAN310x24CAN310x24分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准4、广宣品使用建议标准、广宣品使用建议标准广宣广宣广宣广宣/ /渠道渠道渠道渠道批发渠道批发渠道批发渠道批发渠道现代渠道现代渠道现代渠道现代渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道特通渠道特通渠道特通渠道特通渠道小店渠道小店渠道小店渠道小店渠道易易易易耗耗耗耗广广广广宣宣宣宣品品品品及及及及制制制制作作作作海报海报海报海报 围裙围裙围裙围裙 吊旗吊旗吊旗吊旗/ /吊环吊环吊环吊环 价格标签价格标签价格标签价格标签 瓶颈标签瓶颈标签瓶颈标签瓶颈标签 货架插卡货架插卡货架插卡货架插卡 摇摇卡摇摇卡摇摇卡摇摇卡 爆炸贴爆炸贴爆炸贴爆炸贴 DMDM单张单张单张单张 墙壁挂画墙壁挂画墙壁挂画墙壁挂画 其他其他其他其他根据实际情况甄别使用备注： 经常使用 甄别使用 不常使用分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准4、广宣品使用建议标准、广宣品使用建议标准广宣广宣广宣广宣/ /渠道渠道渠道渠道批发渠道批发渠道批发渠道批发渠道现代渠道现代渠道现代渠道现代渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道特通渠道特通渠道特通渠道特通渠道小店渠道小店渠道小店渠道小店渠道耐耐耐耐用用用用广广广广宣宣宣宣品品品品及及及及制制制制作作作作冰箱冰箱冰箱冰箱 冰桶冰桶冰桶冰桶 小型陈列架小型陈列架小型陈列架小型陈列架 挂架挂架挂架挂架 太阳伞太阳伞太阳伞太阳伞 休闲桌椅休闲桌椅休闲桌椅休闲桌椅 店招店招店招店招/ /遮阳棚遮阳棚遮阳棚遮阳棚 灯箱灯箱灯箱灯箱 玻璃窗贴玻璃窗贴玻璃窗贴玻璃窗贴 包柱包柱包柱包柱 其他其他其他其他根据实际情况甄别使用备注： 经常使用 甄别使用 不常使用分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准5、渠道生动化检核建议最低标准、渠道生动化检核建议最低标准标准标准标准标准批发渠道批发渠道批发渠道批发渠道现代渠道现代渠道现代渠道现代渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道餐饮渠道小店渠道小店渠道小店渠道小店渠道A A类类类类B B类类类类C C类类类类卖场卖场卖场卖场超市超市超市超市便利便利便利便利A A类类类类B B类类类类C C类类类类A A类类类类B B类类类类C C类类类类品项品项齐全齐全5个SKU5个SKU5个SKU5个SKU5个SKU2个SKU2个SKU2个SKU2个SKU3个SKU3个SKU3个SKU货架货架排面排面12个以上8个以上3个以上8个以上5个以上3个以上冷冻冷冻陈列陈列100%网点100%网点100%网点80%网点50%网点30%网点多点多点陈列陈列3个以上2个以上1个以上5个以上3个以上1个以上3个以上2个以上1个以上海报海报围裙围裙3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上吊旗吊旗吊环吊环3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上其他其他根据实际适当加减分根据实际适当加减分根据实际适当加减分根据实际适当加减分备注：具体渠道网点分类及实际布建广宣数量，由线路主管根据实际甄别。分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准6、生动化人员建议配备标准、生动化人员建议配备标准备注：具体根据各个区域市场实际不同，自行甄别调整！广宣类别广宣类别广宣类别广宣类别批发批发批发批发业代业代业代业代现代现代现代现代业代业代业代业代餐饮餐饮餐饮餐饮业代业代业代业代特通特通特通特通业代业代业代业代小店小店小店小店业代业代业代业代综合综合综合综合业代业代业代业代日常工具日常工具日常工具日常工具工具包1个，业务手册2本，签字笔1支，名片若干，裁纸刀1把，宽胶带1卷，抹布1块。易易易易耗耗耗耗广广广广宣宣宣宣海报海报海报海报40张40张40张40张80张80张海报海报海报海报20幅20幅20幅20幅20幅20幅吊旗吊旗吊旗吊旗/ /吊环吊环吊环吊环5串5串5串5串10串10串价格标签价格标签价格标签价格标签30个80个80个货架插卡货架插卡货架插卡货架插卡30个80个80个耐用广宣耐用广宣耐用广宣耐用广宣根据市场实际需要随时申请目录目录1为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列2生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义3生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则4各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析5分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准6如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化客情客情资源资源 与渠道终端建立良好的客情，是生动化工作的前提及保障。适当的投入资源，可以换取更大的回报！口水口水汗水汗水 不论是你与竞品分析比较，还是跟历史业绩分析比较，抑或是换位思考替对方分析，总之你要通过话术来说服对方同意你的生动化方案。然后辅助行动，辛勤的汗水换得丰硕的成果。谢谢