销售中的读心术销售中的读心术你遇到过这些问题吗？ 为什么有些人特别容易被销售?而有些人相对更难? 为什么有些人看起来不易交流，但是一旦接触了，却爽快签单？而有些人接待热情，却签单特别犹豫？ 为什么学过的行销理论、行销话术对有些人管用，对有些人却不起作用？不知道为什么? 为什么我的事业开始时发展顺利，慢慢地却遭遇瓶颈，难以突破？ 为什么我参加各种各样的培训，林林总总的学习班，为什么问题却得不到根本的解决？ 你肯定得不到彻底的解决，因为你肯定得不到彻底的解决，因为人心不同，各如其面销售人员为什么需要“读心术”？ 如果在销售过程中你能把握对方的内心，你可以 彻底解决一切沟通难题！ 让一切在你的掌控之中！ 让对方的内心想法在你面前暴露无疑！ 人对了，世界就对了！*6人难知也，江海不足以喻其深，山谷人难知也，江海不足以喻其深，山谷不足以配其险，浮云不足以比其变不足以配其险，浮云不足以比其变 。 宋宋 苏轼苏轼“它它”就是九型人格就是九型人格它是联合国和美国中央情报局用以分析各国政要它是联合国和美国中央情报局用以分析各国政要性格的识人指南；性格的识人指南；19931993年首次成为美国斯坦福大学商学院营销专业年首次成为美国斯坦福大学商学院营销专业课程，是风行世界的课程，是风行世界的MBAMBA教程。教程。它是众多全球它是众多全球500500强企业强企业苹果、摩托罗拉、宝苹果、摩托罗拉、宝洁、索尼、波音、可口可乐、惠普、诺基亚等众洁、索尼、波音、可口可乐、惠普、诺基亚等众多世界级企业的识人用人之道；多世界级企业的识人用人之道；它广泛应用于市场营销、企业管理、职业规划、它广泛应用于市场营销、企业管理、职业规划、心理咨询、婚姻恋爱、亲子教育、教育培训、潜心理咨询、婚姻恋爱、亲子教育、教育培训、潜能开发、司法审判等一切与人有关的领域。能开发、司法审判等一切与人有关的领域。九型人格的起源与发展古来口述的不传之秘古来口述的不传之秘 2500年前古巴比伦苏菲教历久弥新的历久弥新的“读心术读心术” 1920年俄国葛吉夫的传播风靡全球的风靡全球的“识人圣经识人圣经” 20世纪50年代后经各派心理学家验证并完善，建立现代九型体系，发扬光大，风靡全球九型人格最大特色九型人格最大特色深刻深刻 与其他分类方式不同，与其他分类方式不同，“九型人格九型人格” ” 揭示：揭示： 人们内在深层价值观及注意力焦点。人们内在深层价值观及注意力焦点。*11九型人格关于本质九型人格关于本质性格是看起来的我性格是看起来的我九型人格与性格的区别九型人格与性格的区别相同的表面行为可能是不同的深层动机，相同的表面行为可能是不同的深层动机，不同的表面行为也可能是相同的深层动机。不同的表面行为也可能是相同的深层动机。性格性格性格性格性格性格性性性性格格格格性性性性格格格格本质本质本质本质人格人格人格人格人格人格人格人格人人人人 格格格格人人人人格格格格九型人格核心优势实用“ “九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握大学心理专业三、四年与人打交道的工具。大学心理专业三、四年与人打交道的工具。大学心理专业三、四年与人打交道的工具。大学心理专业三、四年与人打交道的工具。” ” 九型人格宗师海伦九型人格宗师海伦帕尔默帕尔默营销中该重点展示产品的营销中该重点展示产品的哪一面？哪一面？性格会影响你的事业发展性格会影响你的事业发展18:5016912345678心区（感觉中心）人格心区（感觉中心）人格直觉直觉感觉感觉思想思想Type Two 2号号The Helper 助人型助人型助人型7/19/202417我爱故我在我爱故我在核心价值观核心价值观n我若不给予爱，就无法得到我若不给予爱，就无法得到他人的爱。他人的爱。如果我能够被别人需如果我能够被别人需要，并使别人喜欢我，要，并使别人喜欢我，我就我就OK了。了。注意力焦点注意力焦点 他人的需要他人的需要7/19/202419我常帮助别人，却常常忽我常帮助别人，却常常忽略自己的需要。略自己的需要。二号的核心动力特征二号的核心动力特征n基本欲望：基本欲望：给予爱以获得认可。给予爱以获得认可。n基本恐惧：基本恐惧：被冷落、忽略、帮被冷落、忽略、帮助被拒绝。助被拒绝。n行为动机：行为动机：帮助别人以求得到帮助别人以求得到认可、和爱，希望被需要，对认可、和爱，希望被需要，对别人来说自己很重要。别人来说自己很重要。2号的一般行为特征n热心、热情、感性n主动迎合、原则性弱n心太软，难以拒绝n察言观色，取悦他人n重人际关系、找忙帮n情感导向、真诚付出n情感账簿、兑换机制n易迷糊、多话多舌、多管闲事我总是觉得我我总是觉得我付出的还不够付出的还不够多。多。2号人格的销售要点n对人不对事，强调感情；n强调产品对他家人或周围人的好处，而不是对他自己的好处；n将焦点转移到其他人身上，而不是2号自己身上；n赞赏2号的爱心和助人；n给2号一点小小的特权；n体察2号的真实需要并满足，而不必等待他提出。Type Three 3号号The Achiever 成就型成就型成就型7/19/202423我要出人头地我要出人头地核心价值观核心价值观n世界充满竞争，我要不断挑战，追世界充满竞争，我要不断挑战，追求卓越，努力达成一个又一个目标，求卓越，努力达成一个又一个目标，赢得竞争的胜利和社会的认可。赢得竞争的胜利和社会的认可。注意力焦点注意力焦点与目标有关的人和事与目标有关的人和事7/19/202425她对我的事业有用，所以我她对我的事业有用，所以我要进入我喜欢她的角色。要进入我喜欢她的角色。三号的核心动力特征n基本欲望：基本欲望：达成目标，获得认可达成目标，获得认可n基本恐惧：基本恐惧：事情失败事情失败n行为动力：行为动力：希望成为竞争的胜利者，希望成为竞争的胜利者，获得成功并取得他人的羡慕与认可。获得成功并取得他人的羡慕与认可。我一直追逐一个又一个目标，常我一直追逐一个又一个目标，常常忽略和压抑内在真实的感受，常忽略和压抑内在真实的感受，忘记了自己到底是谁。忘记了自己到底是谁。3号的一般行为特征n目标导向、执行力强目标导向、执行力强n灵活应变、适应性强灵活应变、适应性强n注重品牌、自我形象注重品牌、自我形象n追求外在成就、全面成功追求外在成就、全面成功n善于资源整合、把握机会善于资源整合、把握机会n积极进取、渴望被认可积极进取、渴望被认可n掩饰真我、表演天赋掩饰真我、表演天赋n珍惜时间、速度珍惜时间、速度/ /效率崇拜效率崇拜条条大路通罗条条大路通罗马，我要灵活马，我要灵活应变，迅速达应变，迅速达成目标。成目标。3号人格的销售要点n抓住一切机会赞美3号的成就（财富、地位、外形、名声等）；n强调产品的品牌、名贵；n节奏快，说重点，切忌面面俱到，节约3号的宝贵时间；n强调对3号目标有利的地方；n耐心倾听3号的自我表扬并认可；n接纳3号的急性子和优越感。Type Four 4号号The Individualist 自我型自我型自我型7/19/202429我真故我在我真故我在核心价值观核心价值观 我觉得自己和世界上其他人不同，我觉得自己和世界上其他人不同，我希望我是独特而不平凡的，这样我希望我是独特而不平凡的，这样才能找到我的存在价值和意义。才能找到我的存在价值和意义。注意力焦点注意力焦点内心真实的感受内心真实的感受7/19/202431四号的核心动力特征n基本欲望：基本欲望：追寻独特，忠于自我。追寻独特，忠于自我。n基本恐惧：基本恐惧：从众、平凡、被抛弃、从众、平凡、被抛弃、丧失真实的自我认同及存在意义。丧失真实的自我认同及存在意义。n行为动力：行为动力：渴望关于自己的真实的渴望关于自己的真实的独特特性获得他人的关注，渴望接独特特性获得他人的关注，渴望接触心灵深处的本质内在，寻找不可触心灵深处的本质内在，寻找不可替代的存在感及存在意义。替代的存在感及存在意义。4号的一般行为特征n忠于真我（感受忠于真我（感受/ /态度态度/ /观点）观点）n关注事物的本质意义关注事物的本质意义n敏感、情绪化敏感、情绪化n充满想像、灵性悟性充满想像、灵性悟性n随性、感性、感觉导向随性、感性、感觉导向n自卑与自恋交织（自怜自卑与自恋交织（自怜+ +清高）清高）n随性与完美之间挣扎随性与完美之间挣扎n幻想、抽离、推拉关系幻想、抽离、推拉关系我个性很强，不喜欢模仿，要做一个真实而独特的自己。4号的一般行为特征n避免从众平淡、寻求奇特与深度刺激避免从众平淡、寻求奇特与深度刺激n多愁善感、忧郁孤岛多愁善感、忧郁孤岛n理想主义激情与冲动理想主义激情与冲动n固执、任性、坚持信念与认定的原则固执、任性、坚持信念与认定的原则n自尊感强、关注态度自尊感强、关注态度n感受力强、多愁善感感受力强、多愁善感n冰火两重天冰火两重天n理想的完美与现实的缺失理想的完美与现实的缺失n对“美好”的渴望n推拉关系4号人格的销售要点n强调产品的意义和内涵，不要太“俗”；n协助4号调用对产品的感觉元素，而不是强调技术参数和功能；n保持真诚、尊重，尝试心灵沟通；n赞赏4号的独特的审美眼光，认同其非世俗化的个性和观点；n指出完美中的瑕疵；n接纳4号的另类和情绪化。18:5036912345678脑区（思考中心）人格脑区（思考中心）人格直直觉觉感感觉觉思思考考Type Five 5号号The Thinker 理智型理智型理智型7/19/202437我知故我在我知故我在核心价值观核心价值观n我要躲在私人空间里研究，弄懂复我要躲在私人空间里研究，弄懂复杂外部世界的本质和真相。杂外部世界的本质和真相。当我成为某方面专当我成为某方面专家时，我就家时，我就OK了。了。注意力焦点注意力焦点信息的来源信息的来源7/19/202439五号的核心动力特征u基本欲望：基本欲望：知识、弄懂客观事物本质知识、弄懂客观事物本质u基本恐惧：基本恐惧：无知、不确定的要求无知、不确定的要求u行为动力：行为动力：获取知识，吸收精神能量，获取知识，吸收精神能量，弄懂客观世界，用智慧赢得自主。弄懂客观世界，用智慧赢得自主。 7/19/2024405号的一般行为特征n探寻事实之源、高度理性、逻辑性强探寻事实之源、高度理性、逻辑性强n节俭、不修边幅、世故人情淡漠节俭、不修边幅、世故人情淡漠n保护隐私、远距观察保护隐私、远距观察n重思想，轻执行重思想，轻执行n独处空间，抽离人群独处空间，抽离人群n注重客观、真实，喜欢调查研究注重客观、真实，喜欢调查研究n注重平衡（抗拒极端）注重平衡（抗拒极端）n5号人格的销售要点n尊重5号的隐私和空间；n事先明确打扰5号的时间；n准备好详细的资料；n对话尽量专业理性，避免感性；n赞赏5号丰富的知识和分析；n不要求回应，留给充分思考余地；n避免一切身体接触；n接纳5号的冷漠的表情和态度。Type Six 6号号The Questioner 疑惑型疑惑型疑惑型7/19/202443我安故我在我安故我在核心价值观核心价值观n世界是不确定的，让我感到忧虑和世界是不确定的，让我感到忧虑和怀疑，我要小心谨慎，反复求证，怀疑，我要小心谨慎，反复求证，以求稳妥和安全。以求稳妥和安全。如果我感觉确定、如果我感觉确定、稳妥、安全，我就稳妥、安全，我就OK了。了。注意力焦点注意力焦点 潜在的不确定的风险潜在的不确定的风险7/19/202445六号的核心动力特征u基本欲望：基本欲望：得到支援及稳妥、确定、得到支援及稳妥、确定、安全感安全感u基本恐惧：基本恐惧：潜在的危险、潜在的危险、得不到支援、得不到支援、不确定不确定u行为动力：行为动力：保持警惕、反复求证、敏保持警惕、反复求证、敏感揣摩意图，以求确定。感揣摩意图，以求确定。7/19/202446六号的一般行为特征n负面想像力强、过分担心负面想像力强、过分担心n反复求证、依赖反复求证、依赖/ /挑战权威挑战权威n关注细节、善推理、好发问关注细节、善推理、好发问n预先考虑、全面周密、未雨绸缪预先考虑、全面周密、未雨绸缪n控制、刺探、寻求局势明朗控制、刺探、寻求局势明朗n犹豫不决、思虑盘旋犹豫不决、思虑盘旋n忠诚、责任心、注重承诺忠诚、责任心、注重承诺/ /诚信诚信n6号人格的销售要点n不要把话说绝对；n多给以事实或数据资料；n严格遵守承诺；n给6号做事周密、严谨负责的印象；n给明确清晰的意见，切勿模棱两可；n真诚地称赞6号的分析等能力；n主动指出缺陷和可能发生的问题；n接纳6号的犹豫不决和多疑。6 6号有两种：号有两种：uP 6=Phobic 6 P 6=Phobic 6 惶恐惶恐 6 6uCP 6=Counter Phobic 6 CP 6=Counter Phobic 6 先发制人先发制人 6 67/19/202449Type Seven 7号号The Enthusiast 活跃型活跃型活跃型7/19/2024507/19/202450我爽故我在我爽故我在核心价值观核心价值观n世界充满丰富多彩的事物和体验，世界充满丰富多彩的事物和体验，人生的目的在于自由和快乐！人生的目的在于自由和快乐！七号的核心动力特征u基本欲望：基本欲望：快乐、自由、梦想快乐、自由、梦想u基本恐惧：基本恐惧：约束限制，困于痛苦约束限制，困于痛苦u行为动力：行为动力：寻求开心、满足，寻求开心、满足，逃避逃避痛苦，渴望自由和多种选择痛苦，渴望自由和多种选择7/19/2024527/19/2024527号的一般行为特性n想像丰富、思维发散、创造力强想像丰富、思维发散、创造力强n乐观自信、易冲动、激情、即兴乐观自信、易冲动、激情、即兴n水面很宽、水深很浅水面很宽、水深很浅n反应敏捷、性急、说话行动快反应敏捷、性急、说话行动快n推卸责任、外部归因推卸责任、外部归因n梦想、升华、飘忽、新鲜、刺激梦想、升华、飘忽、新鲜、刺激n喜多种选择、厌重复、沉闷喜多种选择、厌重复、沉闷n平等意识、不摆谱平等意识、不摆谱n7号人格的销售要点n赋予产品更多可能性；n强调产品的新意、激发好奇心；n接纳7号的习惯性打岔；n不期望7号100%跟随你的时间表；n用热诚、乐观的态度回应；n不要轻信7号的承诺；n措词精准、白纸黑字，减少漏洞。18:5055912345678腹区（直觉中心）人格腹区（直觉中心）人格直觉直觉感觉感觉思考思考Type Eight 8号号The Leader 领袖型领袖型领袖型7/19/2024567/19/202456我威故我在我威故我在核心价值观核心价值观 我要独立自主、强大自我，掌控外部世界，保护自己和他人。注意力焦点注意力焦点 与权力有关的人和事与权力有关的人和事7/19/202458我告诉你我告诉你听我的听我的跟我走跟我走八号的核心动力特征u基本欲望：基本欲望：掌控自我命运及掌控自我命运及环境，捍卫自身利益，做强者。环境，捍卫自身利益，做强者。u基本恐惧：基本恐惧：失去控制、受到失去控制、受到侵犯。侵犯。u行为动力：行为动力：独立坚强，用自独立坚强，用自己的力量去维护自身利益和环己的力量去维护自身利益和环境公正，控制并保护自己的人。境公正，控制并保护自己的人。7/19/2024597/19/2024598号的一般行为特性n寻求公平、公正，爱打抱不平寻求公平、公正，爱打抱不平n独立、坚强、拼搏精神独立、坚强、拼搏精神n遇强则战，遇弱则护遇强则战，遇弱则护n真实、直接、大气真实、直接、大气n义气、豪爽、大度、过度义气、豪爽、大度、过度n易怒、冲动、雷阵雨易怒、冲动、雷阵雨n地盘意识（护犊子）地盘意识（护犊子）n我要用我强大的力量去我要用我强大的力量去惩恶扬善，维护公正，惩恶扬善，维护公正，保护我的人！保护我的人！8号人格的销售要点n给面子，人海服务；给面子，人海服务；n真实、直接，不要罗嗦；真实、直接，不要罗嗦；n激发激发8 8号的强烈和大气的购买欲望；号的强烈和大气的购买欲望；n避免对抗性，着重在疏通；避免对抗性，着重在疏通；n不要试图主导不要试图主导8 8号的意愿；号的意愿；n保持眼神接触，立场坚定；保持眼神接触，立场坚定；n接纳接纳8 8号的急躁与怒火。号的急躁与怒火。Type Nine 9号号The Peacemaker 平和型平和型 平和型7/19/2024627/19/202462我宁故我在我宁故我在核心价值观核心价值观n我希望在和谐融洽的氛围中我希望在和谐融洽的氛围中享受平静与安宁。享受平静与安宁。如果我身边的如果我身边的人人ok 了，我就了，我就ok了。了。注意力焦点注意力焦点 氛围和环境氛围和环境7/19/202464九号的核心动力特征u基本欲望：基本欲望：维系内在的平静及维系内在的平静及安宁。安宁。u基本恐惧：基本恐惧：矛盾冲突、被催促矛盾冲突、被催促u行为动力：行为动力：息事宁人息事宁人，逃避冲，逃避冲突，忍气吞声，按部就班，追突，忍气吞声，按部就班，追求人际融合，环境和谐。求人际融合，环境和谐。7/19/2024657/19/2024659号的一般行为特征n脾气好、顺从、忍耐脾气好、顺从、忍耐n逃避真实需要、被动、等待逃避真实需要、被动、等待n言行缓慢、拖延拖沓言行缓慢、拖延拖沓n不肯做决定、拖着脚步、偶尔倔不肯做决定、拖着脚步、偶尔倔n怕折腾、怕麻烦，贪图安逸怕折腾、怕麻烦，贪图安逸n自轻、不维护立场、随波逐流自轻、不维护立场、随波逐流n主次模糊主次模糊n9号人格的销售要点n循序渐进，慢斯条理，节奏要慢；n给9号大量分享你的想法，不必多询问他的感受；n接纳9号的犹豫和拖延；n寻求清晰承诺，而不只是“不反对”；n不要一次推荐太多，缩小选择范围；n让其感到很方便、不麻烦、不折腾；n临门一脚，给予优惠和便利，催促交易；完美型Type One 1号号The Perfection 完美型完美型7/19/202468我正故我在我正故我在核心价值观核心价值观 我要按照标准将事情做正确，做到100分！只要我做得对，我就只要我做得对，我就OK了。了。注意力焦点注意力焦点 哪里不完美？哪里出了错？哪里不完美？哪里出了错？7/19/202470u基本恐惧：基本恐惧：怕自己出错、堕落。怕自己出错、堕落。u基本欲望：基本欲望：希望自己是正确的，所希望自己是正确的，所做的事情是符合完美标准的。做的事情是符合完美标准的。u行为动机：行为动机：做正确的事，并要求他做正确的事，并要求他人，完善世界。人，完善世界。 一号的核心动力特征7/19/2024711号的一般行为特性n标准、规范、秩序标准、规范、秩序n黑白分明、原则性强、缺乏弹性黑白分明、原则性强、缺乏弹性n善纠错、好批评说教、讲道理善纠错、好批评说教、讲道理n细节、严谨、自律、以身作则细节、严谨、自律、以身作则n愤怒愤怒/压抑愤怒压抑愤怒n过程与结果的双重完美过程与结果的双重完美n自己与他人的同等苛求自己与他人的同等苛求n1号人格的销售要点n用语严谨、细致、规范、合情合理；用语严谨、细致、规范、合情合理；n认同认同1 1号的高标准，帮助其抒发不满；号的高标准，帮助其抒发不满；n倾听道理，赞誉倾听道理，赞誉1 1号的卓越高标准；号的卓越高标准；n衣着整齐、洁净、细节到位；衣着整齐、洁净、细节到位；n选择整洁、有序的环境；选择整洁、有序的环境；n说话要有权威性；说话要有权威性；n接纳接纳1 1号的批判，并努力转化为证明产号的批判，并努力转化为证明产品的优点。品的优点。助人型和平型完美型成就型自我型理智型疑惑型活跃型领袖型7/19/202474我要秩序我要秩序我要助人我要助人我要成就我要成就我要独特我要独特我要知识我要知识我要安全我要安全我要快乐我要快乐我要控制我要控制我要和谐我要和谐核心核心价值观价值观注意力 焦点氛围和环境氛围和环境错误、不错误、不完美完美他人的需他人的需要要对目标有利对目标有利的事情的事情内心的真内心的真实感受实感受信息的来信息的来源源风险风险带来快乐带来快乐的事的事控制和影控制和影响响1.2.8.九型人格关系口诀配偶配偶子女子女老板老板雇员雇员1号配偶甚约束号配偶甚约束 1号子女容易教号子女容易教 1号老板规矩多号老板规矩多 1号雇员照章做号雇员照章做2号配偶不用做号配偶不用做 2号子女爱护你号子女爱护你 2号老板帮你做号老板帮你做 2号雇员帮得手号雇员帮得手3号配偶不见人号配偶不见人 3号子女追名牌号子女追名牌 3号老板要领功号老板要领功 3号雇员要威风号雇员要威风4号配偶情绪化号配偶情绪化 4号子女甚古怪号子女甚古怪 4号老板五时花号老板五时花 4号雇员难捉摸号雇员难捉摸5号配偶理论多号配偶理论多 5号子女查究竟号子女查究竟 5号老板查究竟号老板查究竟 5号雇员想得多号雇员想得多6号配偶重思虑号配偶重思虑 6号子女不离家号子女不离家 6号老板怕转变号老板怕转变 6号雇员怕做错号雇员怕做错7号配偶那句真号配偶那句真 7号子女不生根号子女不生根 7号老板全靠你号老板全靠你 7号雇员玩不完号雇员玩不完8号配偶很霸气号配偶很霸气 8号子女不要管号子女不要管 8号老板重控制号老板重控制 8号雇员迟早走号雇员迟早走9号配偶大食懒号配偶大食懒 9号子女没动力号子女没动力 9号老板很随意号老板很随意 9号雇员留原地号雇员留原地7/19/202476推荐学习网站n九型人格俱乐部九型人格俱乐部 http:/b1158423.xici.net n中国九型人格学院中国九型人格学院 http:/www.cnenn.cn/n国际九型人格研究院国际九型人格研究院 http:/www.enneagraminstitute.com/把握人性，成就人生！祝大家在新的一年里事业成功！心想事成！谢谢！