寿险的功用与意义 角色与情景剧 背景：这是发生在背景：这是发生在20002000年冬天的事，一位实年冬天的事，一位实习记者去一座少有下岗工人的城市采访，于是有习记者去一座少有下岗工人的城市采访，于是有了下面的情景剧了下面的情景剧 情景情景1 1：一大早起床，实习记者就来到了市：一大早起床，实习记者就来到了市府宣传部去报到，路过园林管理处，看到有很多府宣传部去报到，路过园林管理处，看到有很多人去寒风中排队，出于记者的习惯，他打听了一人去寒风中排队，出于记者的习惯，他打听了一下，排队的人们告诉他是在等招工，他知道，这下，排队的人们告诉他是在等招工，他知道，这些岗位的待遇很低，但为什么却有这么多人在排些岗位的待遇很低，但为什么却有这么多人在排队呢？队呢？ 请问为什么？请问为什么？角色1： 接受了采访任务后，他来到市郊，采访一家接受了采访任务后，他来到市郊，采访一家由二位股东全伙的生产新型家用成套浴室的企业。由二位股东全伙的生产新型家用成套浴室的企业。近年来，随着人们生活品质的提高，企业生意很近年来，随着人们生活品质的提高，企业生意很好，在董事长办公室的采访很顺利，但年青的董好，在董事长办公室的采访很顺利，但年青的董事长的一个困惑又让他心思重重，原来董事长非事长的一个困惑又让他心思重重，原来董事长非常能干的，合伙人在半年前因意外事故死亡，股常能干的，合伙人在半年前因意外事故死亡，股份由其太太继承，现在董事长一人拼命工作，却份由其太太继承，现在董事长一人拼命工作，却只享受只享受50%50%的回报，他不知道究竟该如何？的回报，他不知道究竟该如何？ 他的问题出在哪里？情景2： 正是中午，不远处的军营里传来了集合号角，正是中午，不远处的军营里传来了集合号角，好奇心驱使他顺步走去。军营的大操场上，整整好奇心驱使他顺步走去。军营的大操场上，整整齐齐地站着齐齐地站着1010个方队，数了一下，约有个方队，数了一下，约有20002000人，人，这时候，一位军官模样的人走上一步，大声说到：这时候，一位军官模样的人走上一步，大声说到：“ “今天是我们一年一度的游戏时间，我们将每人今天是我们一年一度的游戏时间，我们将每人发一把手枪，里面只有发一把手枪，里面只有3 3发真子弹，每人个请举发真子弹，每人个请举起枪，对自己的脑袋开一枪，活着的人这一年可起枪，对自己的脑袋开一枪，活着的人这一年可以无忧的生活以无忧的生活 ” ” 游戏在进行着，一年之后还会有。游戏在进行着，一年之后还会有。 请问如果你是一名士兵，敢吗？请问如果你是一名士兵，敢吗？角色2： 回到城里，劳累使他牙痛的老毛病发作了，他来回到城里，劳累使他牙痛的老毛病发作了，他来到城里最好的一家私人诊所，接待他的主任医师给他到城里最好的一家私人诊所，接待他的主任医师给他做了消炎清洗，配了些常规药后就神色匆匆的离开了做了消炎清洗，配了些常规药后就神色匆匆的离开了诊所，记者的职业病又犯了，他问助理为什么？助理诊所，记者的职业病又犯了，他问助理为什么？助理告诉他主任现在的苦闷：主任经过几年的奋斗，已有告诉他主任现在的苦闷：主任经过几年的奋斗，已有所成就年收入所成就年收入180180万，第每年经营维修费万，第每年经营维修费4545万，税万，税3636万，净收入万，净收入9999万，他前几天躺在床上想到要规划未来，万，他前几天躺在床上想到要规划未来，经过计算，他发现要保持现有生活水准需要经过计算，他发现要保持现有生活水准需要6060万，万，1010年要年要600600万，按年付利万，按年付利5%5%计，要本金计，要本金12001200万，万，3333年年后他会退休，因此他每年需要存款后他会退休，因此他每年需要存款3636万，即收入的万，即收入的1/31/3，因此，他睡眠不踏实了，他很不安，从此他的，因此，他睡眠不踏实了，他很不安，从此他的人也变了人也变了 请问你有办法解决医生的苦闷吗？角色3： 回到报社，安排了临时办公室，记者似乎觉回到报社，安排了临时办公室，记者似乎觉得有很多可写的素材，他隐约知道该去哪儿找答得有很多可写的素材，他隐约知道该去哪儿找答案案 刚吃过晚饭，一帮同事们已迫不及待地邀他刚吃过晚饭，一帮同事们已迫不及待地邀他参加一个沙龙聚会，这是这个城市的缩影，是城参加一个沙龙聚会，这是这个城市的缩影，是城市流动的人群心灵的对话。市流动的人群心灵的对话。 已经来了些人，三三两两地在聊着，一个关已经来了些人，三三两两地在聊着，一个关于股市投资的话题吸引了他于股市投资的话题吸引了他, ,美国网络股社话的美国网络股社话的破灭也带动了中国的股市下跌破灭也带动了中国的股市下跌, ,尤其是那位自由尤其是那位自由投资者，下半年损失惨重投资者，下半年损失惨重, ,他在问别人他在问别人: :有没有一有没有一种投资工具，能够分散股市投资的风险，达到双种投资工具，能够分散股市投资的风险，达到双赢？赢？ 请问你知道这样的投资工具吗？情景3： 走在夜色的城市大街上，今夜星光灿烂，刚走在夜色的城市大街上，今夜星光灿烂，刚洒过水的马路上很清洁，两旁的木棉树枝繁叶茂，洒过水的马路上很清洁，两旁的木棉树枝繁叶茂，一天的经过象电影一样在脑海里回闪，他的心情一天的经过象电影一样在脑海里回闪，他的心情格外安宁、喜悦，因为在沙龙里他找到了所有上格外安宁、喜悦，因为在沙龙里他找到了所有上述的答案，他喜欢这座城市。述的答案，他喜欢这座城市。 天亮后，他的决定也明了：他要在实习后，天亮后，他的决定也明了：他要在实习后，争取留在这座城市，他听说：凡是要留在这座城争取留在这座城市，他听说：凡是要留在这座城市的人首先要义务献血一次，这样，可以得到市市的人首先要义务献血一次，这样，可以得到市政府发放一个红本子，作为进入这座城市的敲门政府发放一个红本子，作为进入这座城市的敲门砖。砖。 不远处的马路旁正停着一辆义务献血车，他不远处的马路旁正停着一辆义务献血车，他快步跑去快步跑去 他觉得城市对他不再陌生，他有信心！他觉得城市对他不再陌生，他有信心！一、引言 翻开报纸，打开电视，最不想看见机毁人亡翻开报纸，打开电视，最不想看见机毁人亡和亲友们的掩面而泣；不想看见各种事故现场抢和亲友们的掩面而泣；不想看见各种事故现场抢救伤员时忙碌的身影；不想看见那些因疾病导致救伤员时忙碌的身影；不想看见那些因疾病导致债台高筑而渴望生存的人们急需救助的目光；环债台高筑而渴望生存的人们急需救助的目光；环顾生活，最不想看见孤独而行无人照顾的老人；顾生活，最不想看见孤独而行无人照顾的老人；不想听见生意失败，投资失利而陷入困境的男女不想听见生意失败，投资失利而陷入困境的男女故事故事 每个人都渴望永久的平安和幸福，但现实却每个人都渴望永久的平安和幸福，但现实却常常毫不留情地的一点点打碎人们对美好生活的常常毫不留情地的一点点打碎人们对美好生活的企盼，世界并不总是充满阳光，在人生长河中，企盼，世界并不总是充满阳光，在人生长河中，人们将在痛苦与欢乐、幸福与磨难、安宁与风险、人们将在痛苦与欢乐、幸福与磨难、安宁与风险、顺利与坎坷中度过。顺利与坎坷中度过。 总有人要面对风险；总有人承受疾病；总有总有人要面对风险；总有人承受疾病；总有人碰到危难需要帮助；人们总要一天一天走向老人碰到危难需要帮助；人们总要一天一天走向老年年 天有不测风云，人有旦夕祸福，常将有日思天有不测风云，人有旦夕祸福，常将有日思无日，莫待无时思有时。无日，莫待无时思有时。 二、人生处处有风险，怎么办？ 拥有保险，抵抗风险！共同的风险： 活得太长：现代科技发展：130岁，100岁老人的故事。 活得太短：生命表显示：情景2 活得太惨：65岁前，51%男、72%女性患病，受伤个人额外的风险：职业的、投资互动：青春痘长在脸上的什么地方好？结论： 既然人生风险不可避免，我们所能做的就是：有一个正确的态度、科学的规划。 任何事都只有主动和被动两种处理方式。 主动式：事先预防，保障未来 被动式：转移风险，填补损失，让人生少生遗憾。三、面对人生风险，寿险如何发挥功用三、面对人生风险，寿险如何发挥功用？ 保障与投资！保障与投资！保障：1、人人为我，我为人人 情景情景3 3：凡献过血的人都能得到一个红本子，：凡献过血的人都能得到一个红本子，当你因病或受伤需要时，可享受一定数量的免费的当你因病或受伤需要时，可享受一定数量的免费的优先使用权。优先使用权。 保险：平时身体好的时候献出一点血，对身体保险：平时身体好的时候献出一点血，对身体不会有任何影响，而在需要的时候，就会得到及时不会有任何影响，而在需要的时候，就会得到及时的救助，而且，得到的可能要比当初付出的多得多。的救助，而且，得到的可能要比当初付出的多得多。 平时在不影响日常生活开支的情况下交纳一平时在不影响日常生活开支的情况下交纳一定数量的保费，就可以在自己或家人需要时，要定数量的保费，就可以在自己或家人需要时，要得比所交保费多出许多倍的赔偿。得比所交保费多出许多倍的赔偿。 举例：举例：（客户的例子）（客户的例子） 当家人发生不如意事，我们一定会通知亲朋当家人发生不如意事，我们一定会通知亲朋好友来帮助，而保险就是给你认识千个、万个、好友来帮助，而保险就是给你认识千个、万个、百万个患难至交的机会。百万个患难至交的机会。 2 2、事先的规划、事先的规划 人寿保险是一种未雨绸缪的准备人寿保险是一种未雨绸缪的准备 在孩子的时候，家长根据医生的要求定期带在孩子的时候，家长根据医生的要求定期带孩子到医院去打各种预防针，没有哪个家长嫌麻孩子到医院去打各种预防针，没有哪个家长嫌麻烦或敢肯定自己的孩子不会染上疾病而不打预防烦或敢肯定自己的孩子不会染上疾病而不打预防针，因为事前准备总比事后后悔好。针，因为事前准备总比事后后悔好。 例子例子1 1：一次特殊的家庭聚会：一次特殊的家庭聚会 例子例子2 2：意外事故话术：意外事故话术 例子例子3 3：角色：角色3 3的解答的解答 例子例子4 4：追随太阳的生活：追随太阳的生活3 3、花钱买平安、幸福、花钱买平安、幸福 日常生活中，我们每个人都可能做多种准备，日常生活中，我们每个人都可能做多种准备，备用胎、灭火器、救生圈都是我们在平时为自己所备用胎、灭火器、救生圈都是我们在平时为自己所加的一道防线，宁可备而不用，也要让自己有安全加的一道防线，宁可备而不用，也要让自己有安全感。人们做生意要签合同，也是为了防止将来发生感。人们做生意要签合同，也是为了防止将来发生纠纷，也是安全。纠纷，也是安全。 情景情景1 1： 1998 1998年年财富财富杂志针对杂志针对1 1万名客户调查结果，万名客户调查结果，如果有您选择下面三种职业，您会选择哪一种：如果有您选择下面三种职业，您会选择哪一种： （1 1）待遇很低，但您绝对可以保住的；）待遇很低，但您绝对可以保住的； （2 2）待遇平平，而您很有可能保住的；）待遇平平，而您很有可能保住的； （3 3）待遇很高，但当您表现不佳时，即会令您）待遇很高，但当您表现不佳时，即会令您尽失一切。尽失一切。 48%48%的人选择第一种的人选择第一种 安全感安全感 同样的无记名调查：同样的无记名调查： （1 1）您一生最大的希望是什么？）您一生最大的希望是什么？ （2 2）您一生最担心的是什么？）您一生最担心的是什么？ 答案分别是：答案分别是： （1 1）最希望安然度过一生；）最希望安然度过一生； （2 2）最担心生活没有保障。）最担心生活没有保障。 例子：客户沈女士的故事例子：客户沈女士的故事结论： 寿险，花小钱买个安全、幸福寿险，花小钱买个安全、幸福4 4、承担责任、承担责任 年轻时：孝顺，父母养育自当报答，但没人能肯年轻时：孝顺，父母养育自当报答，但没人能肯定自己面临风险的多大。寿险，把风险转移，风险定自己面临风险的多大。寿险，把风险转移，风险发生时，花钱不至于再把父母的积蓄掏空，而保险发生时，花钱不至于再把父母的积蓄掏空，而保险公司的赔偿也算是一点孝心，尽一份责任。公司的赔偿也算是一点孝心，尽一份责任。 例子：一个刚入司的营销员的故事例子：一个刚入司的营销员的故事 年大时：我们结婚成家有了孩子，我们对家庭有年大时：我们结婚成家有了孩子，我们对家庭有一种责任。一种责任。 例子：李钢的遗言例子：李钢的遗言结论： 保险就是责任，一旦出险，不至于立即降低家庭保险就是责任，一旦出险，不至于立即降低家庭原有的生活水准，也不至于使家人在承受失去亲人原有的生活水准，也不至于使家人在承受失去亲人的痛苦时又陷入经济困境，最重要的是可以保证自的痛苦时又陷入经济困境，最重要的是可以保证自己的孩子继续受到良好的教育，让自己的爱心延续！己的孩子继续受到良好的教育，让自己的爱心延续！投资：1、投资致富、特殊的储蓄： 保险回报比银行高2.41倍：国际保险协会统计145年来客户投资收益是定存的2.41倍，有可能会高达数十倍，如日本20年前投保年利率是当今定存的12倍，中国人寿96年、97年的潇洒明天复利达到8%以上。 特殊的储蓄是一种半强制性的抵制消费诱惑的不可随意挪用的储蓄。互动： 你的银行存款是属于A型还是B型？A型：可存可取；B型：只存不取。结论： 银行存款可随时存入取出，没有强制性，大部分人都属于A型，达不到储蓄致富的功能。2、组合投资，分散风险 角色3解答3、保全资产，降低税赋（遗产税、利息税等）4、企业永续经营： 角色1解答：帮股东买保险，一旦发生意外，可用保险金买下另一半股份，人才是创造公司利润的主要来源，是企业的未来，为员工投保，提高向心力，留住人才。寿险的意义 名人介绍寿险人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来一个不可知的日子，有一笔已知的金钱。 邱吉尔（英国首相）别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。 李嘉诚（香港富豪）拥有适当的寿险，是一种道德责任，是大部分国民应负的义务。 罗斯福（美国总统） 保险的意义，只是今日作明日的准备，父母作儿女的准备，儿女幼时作儿女长大的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作是现代人。 胡适（中国学者） 寓言与寿险 富翁与金子富翁与金子 有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过究人的生活。究人的生活。 一天早晨，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦一天早晨，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子这样你把你的金子给一袋给我，我保证在你生病时遇到其它风险事故时给给一袋给我，我保证在你生病时遇到其它风险事故时给你五袋金子，每月都给你半袋金子。你五袋金子，每月都给你半袋金子。”富翁同意了，从富翁同意了，从此，他再也不做噩梦了。此，他再也不做噩梦了。 启示启示 财富重要，让财富安宁更重要财富重要，让财富安宁更重要。 倒霉的悲剧作家倒霉的悲剧作家 古希腊悲剧作家埃斯库罗斯，一天听一个术士古希腊悲剧作家埃斯库罗斯，一天听一个术士警告他说，他住的房子将要塌倒，而且他会被砸死。警告他说，他住的房子将要塌倒，而且他会被砸死。于是他立即离开城里的家，把床放在旷野上，远离于是他立即离开城里的家，把床放在旷野上，远离房屋，露天而睡。一只老鹰抓着一只乌龟，飞过那房屋，露天而睡。一只老鹰抓着一只乌龟，飞过那里时，见到此人光秃秃的头，好象一块大石头，就里时，见到此人光秃秃的头，好象一块大石头，就把那只乌龟丢到埃斯库罗斯的秃头上，想把乌龟壳把那只乌龟丢到埃斯库罗斯的秃头上，想把乌龟壳敲碎敲碎可怜的埃斯库罗斯就此提前早逝。可怜的埃斯库罗斯就此提前早逝。 启示启示 ：意外的发生有时是我们不能预见的，：意外的发生有时是我们不能预见的，但我们可以作好准备，不至于像埃斯库罗斯那样四但我们可以作好准备，不至于像埃斯库罗斯那样四处躲避，结果还是难逃厄运。保险就是备用胎，保处躲避，结果还是难逃厄运。保险就是备用胎，保险就是预防针，保险就是降落伞，拥有它，才能生险就是预防针，保险就是降落伞，拥有它，才能生活安心、安稳、快乐。活安心、安稳、快乐。 鹅生金蛋鹅生金蛋 一个农夫无意间发现一只会生金蛋的鹅，不久便成一个农夫无意间发现一只会生金蛋的鹅，不久便成了富翁。可是财富却使他变得更贪婪更急躁，每天一个了富翁。可是财富却使他变得更贪婪更急躁，每天一个金蛋已无法满足他，于是农夫异想天开地把鹅宰掉，企金蛋已无法满足他，于是农夫异想天开地把鹅宰掉，企图将图将 鹅肚子里的金蛋全部取出来。谁知打开一看，鹅鹅肚子里的金蛋全部取出来。谁知打开一看，鹅腹里并没有金蛋，鹅却死了，再也生不出金蛋来。腹里并没有金蛋，鹅却死了，再也生不出金蛋来。 启示启示 ：如果有一部印钞机，我们应该照顾机器，：如果有一部印钞机，我们应该照顾机器，还是照顾印出来的钞票？聪明人选择照顾器，因为没有还是照顾印出来的钞票？聪明人选择照顾器，因为没有了钞票还可以再印，没有了机器，就什么也没有了。了钞票还可以再印，没有了机器，就什么也没有了。 蚂蚁与蚱蜢蚂蚁与蚱蜢 秋近尾声秋近尾声, ,蚂蚁辛勤地寻找食物储藏。蚱蜢先蚂蚁辛勤地寻找食物储藏。蚱蜢先生在一旁笑它们傻。生在一旁笑它们傻。 “ “现在才秋天，冬天还很远现在才秋天，冬天还很远呐呐!” !”蚱蜢先生说。蚱蜢先生说。 “ “就快到了就快到了, ,所以我们要赶快所以我们要赶快准备准备.” .”蚂蚁一边说蚂蚁一边说, ,一边满头大汗的搬运食物。一边满头大汗的搬运食物。 这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了. . 蚂蚁蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食。们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食。那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。 启示启示 ：有储藏才有寒冬的美食，保险，今：有储藏才有寒冬的美食，保险，今天预备明天，是真稳健，选择保险，拥有轻松，潇天预备明天，是真稳健，选择保险，拥有轻松，潇洒的明天。洒的明天。 石头与钻石石头与钻石 三个骑士在风高月黑的沙漠中行走，忽然听三个骑士在风高月黑的沙漠中行走，忽然听到一个神秘的声音，让他们每人捡起一些石头装到一个神秘的声音，让他们每人捡起一些石头装入口袋中，三个骑士很不情愿地装了几块石头在入口袋中，三个骑士很不情愿地装了几块石头在袋中。那个声音又说：袋中。那个声音又说：“ “明天太阳升起的时候，明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲你们会又喜又悲” ”。天刚亮，他们拿出石头，发。天刚亮，他们拿出石头，发现全是罕见的钻石。骑士真的又喜又悲。现全是罕见的钻石。骑士真的又喜又悲。 启示启示 ：其实，很多人在领取保险金的时候，：其实，很多人在领取保险金的时候，和骑士们的心情一样，后悔当初没多抓几块石头和骑士们的心情一样，后悔当初没多抓几块石头( (其实是钻石其实是钻石) )，保险亦然，到用时才知它的可贵，保险亦然，到用时才知它的可贵，后悔当初后悔当初。如新编诗：生命诚可贵，保险价。如新编诗：生命诚可贵，保险价也高；若为家庭故，两者皆可要。也高；若为家庭故，两者皆可要。 比喻与寿险寿险是汽车的备用胎寿险是汽车的备用胎 是轮船的救生圈是轮船的救生圈 是单位的灭火器是单位的灭火器 是小时候打的预防针是小时候打的预防针 是降落伞，当您最需要它的时候，如果没有它，是降落伞，当您最需要它的时候，如果没有它，那你就永远都不需要它。那你就永远都不需要它。 是轮椅是轮椅 是您跌倒时的拐杖是您跌倒时的拐杖 是家用电器的保险丝是家用电器的保险丝 也许你不是音乐家然而，你可以为千百对夫妻的晚年，谱出最美的交响曲然而，你可以为千百对夫妻的晚年，谱出最美的交响曲！ 也许你不是小说家然而，你可能让宿命的悲剧，不可思议地以喜剧收场！然而，你可能让宿命的悲剧，不可思议地以喜剧收场！也许你不是政治家然而，你提供给家庭的生活保障，是社会安定的基石！然而，你提供给家庭的生活保障，是社会安定的基石！也许你不是慈善家然而，你帮助人们处理财务问题，使他们不需依赖救济！然而，你帮助人们处理财务问题，使他们不需依赖救济！也许你不是教育家然而，你可以让失学的儿童，享有平等的教育机会！然而，你可以让失学的儿童，享有平等的教育机会！也许你不是宗教家然而然而, ,你所签订的保险契约你所签订的保险契约, ,可使众多优虑的心灵得到安祥！可使众多优虑的心灵得到安祥！ 当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能，当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能，你将会打从心底感到自豪你将会打从心底感到自豪那张保单是我卖的！ 2001年第10期新人班伙伴们，让我们一起共勉！