行业研究基本思路行业研究基本思路行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路目目 录录一、行业研究目的和要点一、行业研究目的和要点二、行业研究内容和方法二、行业研究内容和方法1 1、行业发展概况、行业发展概况2 2、市场竞争分析、市场竞争分析3 3、未来发展趋势、未来发展趋势4 4、关键结论总结、关键结论总结三、行业研究结论和应用三、行业研究结论和应用1行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路行业研究的目的是为经营和投资者提供决策依据，也就是为客行业研究的目的是为经营和投资者提供决策依据，也就是为客户公司制定战略规划提供依据户公司制定战略规划提供依据分析影响行业的各种因素以及判断对行业影响的力度行业研究的任务和目的行业研究的任务和目的解释行业本身所处的发展阶段及其在国民经济中的地位为经营和投资者为经营和投资者提供决策依据提供决策依据揭示行业经营和投资风险判断行业经营和投资价值预测行业的未来发展趋势行研的主要任务行研的主要任务目的目的作为制定战略规作为制定战略规划的依据划的依据战略定位战略定位战略选择战略选择资源配置资源配置系统协调系统协调2行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路行业研究应该关注四个要点行业研究应该关注四个要点把握行业的成长周期以及目前所处的阶段以了解行业的成长性研究进入或退出的时机问题研究进入或退出的时机问题找到行业内最有价值的企业并研究其投资价值或经营策略分析标杆企业寻找经营参照或投资对象分析标杆企业寻找经营参照或投资对象预测行业的未来发展趋势应对未来可能的变化应对未来可能的变化总结行业发展的关键驱动因素和企业发展的关键成功因素制定企业战略目标制定企业战略目标1 12 23 34 4宏观环境中值得留意的趋势？政策趋势？行业五力的发展趋势比如市场需求量和需求结构（细分）的趋势价值链每个环节的发展趋势？XJW：05-01-243行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路目目 录录一、行业研究目的和要点一、行业研究目的和要点二、行业研究内容和方法二、行业研究内容和方法1 1、行业发展概况、行业发展概况2 2、市场竞争分析、市场竞争分析3 3、未来发展趋势、未来发展趋势4 4、关键结论总结、关键结论总结三、行业研究结论和应用三、行业研究结论和应用4行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在行业发展概况中要明确四件事情在行业发展概况中要明确四件事情1)1)产业链构成产业链构成2)2)行业发展阶段或成长周期行业发展阶段或成长周期3)3)行业规模行业规模4)4)行业盈利性行业盈利性5行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路小柴生产企业通过为下游整车配套和单机销售两个途径，将小柴生产企业通过为下游整车配套和单机销售两个途径，将自己的产品供应给主要的终端用户农民手中自己的产品供应给主要的终端用户农民手中发动机发动机配套企业配套企业v农用运输车农用运输车 农用三轮车 农用四轮车v拖拉机拖拉机 手扶拖拉机 小型拖拉机 中型拖拉机v农用机械农用机械v单缸柴油机单缸柴油机v多缸柴油机多缸柴油机v汽油机汽油机v发电机组发电机组v水泵机组水泵机组v气缸套气缸套v活塞活塞v油泵油泵v喷油器喷油器v油箱油箱小柴小柴生产企业生产企业农用整车农用整车生产企业生产企业农机农机经销商经销商农民农民v农机公司农机公司v新兴的经销商新兴的经销商一小部分单机销售配套小柴行业产业链构成小柴行业产业链构成6行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在行业发展概况中要明确四件事情在行业发展概况中要明确四件事情1)1)产业链构成产业链构成2)2)行业发展阶段或成长周期行业发展阶段或成长周期3)3)行业规模行业规模4)4)行业盈利性行业盈利性7行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路9090年以来，我国公路旅客运输市场得到了较快发展年以来，我国公路旅客运输市场得到了较快发展数据来源：国民经济和社会发展统计公报19902003年全国公路旅客运输周转量统计表年全国公路旅客运输周转量统计表q19911991年年20022002年的公路客运周转量平均增长率为年的公路客运周转量平均增长率为9.5%9.5%，远远高于铁路的远远高于铁路的5.6%5.6%非典非典影响影响增长率绝对值8行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路与全国平均水平相比，广西的经济发展水平较低与全国平均水平相比，广西的经济发展水平较低数据来源：广西壮族自治区道路运输业规划（20032020）广西与全国广西与全国2000年经济指标比较年经济指标比较对比指标GDP值（亿元）人均GDP（元）居民消费水平（元）全部居民城镇居民农村居民广西20504319207914594987全国平均值894046902314319186750广西在全国的排次广西在全国的排次181826262222202016169行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路然而，广西公路客运运输发展水平和发展速度却远高于全国然而，广西公路客运运输发展水平和发展速度却远高于全国平均水平平均水平数据来源：广西壮族自治区道路运输业规划（20032020）、国民经济和社会发展统计公报19902003年广西客运周转量与全国平均水平对比年广西客运周转量与全国平均水平对比q19911991年年20022002年广西公路客运的周转年广西公路客运的周转量平均增长率为量平均增长率为12.1%12.1%，高于全国的高于全国的9.5%9.5%95年之后差年之后差距开始拉大距开始拉大10行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路20032003年，虽然广西的人均年，虽然广西的人均GDPGDP水平在全国排名第水平在全国排名第2929名，而公路名，而公路旅客周转量却排名第旅客周转量却排名第9 9名，处于较高水平名，处于较高水平资料来源：中国统计摘要20032003年各地区人均年各地区人均GDP比较比较2003年各地区公路旅客周转量年各地区公路旅客周转量人亿公里美元平均值：平均值：260260平均值：平均值：1131113111行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路19901990年以来，广西公路客运运输发展经历了两次快速增长阶年以来，广西公路客运运输发展经历了两次快速增长阶段，步入了稳步增长阶段段，步入了稳步增长阶段19902003年公路旅客运输周转量统计表年公路旅客运输周转量统计表稳步发展期稳步发展期第一次快速增长期第一次快速增长期第二次快速增长期第二次快速增长期非典非典影响影响12行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路衰退期衰退期成熟期成熟期成长期成长期大众对产品产品缺乏认识市场需求需求较小公司销售收入销售收入较低，亏损的可能性很大市场风险风险很大投资规模规模小处于此阶段的行业适合投机者和创业投资人产品已经为大众所认识，但需要不断进行产品的更新换代市场需求逐步扩大公司销售收入迅速增长，成长期初期企业仍处于亏损或微利状态，然后利润增长很快市场风险很大对投资的需求很强烈投资于优势企业常常获得较理想的回报产品的成熟是成熟期的标志行业生产能力接近饱和，市场也趋于饱和，买方市场出现，行业增长速度降到一个适度水平市场竞争趋于垄断或相对垄断，少数大企业分享高额利润市场风险较低对投资的需求不大投资于成熟期行业常常获得高额的回报大量替代产品出现，而目前产品的更新换代没有跟上市场需求逐渐减少主要企业的销售收入不断下降，利润水平停滞不前或下降市场风险增加投资不适合大量介入行业生命周期的四个阶段行业生命周期的四个阶段幼稚期幼稚期13行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在行业发展概况中要明确四件事情在行业发展概况中要明确四件事情1)1)产业链构成产业链构成2)2)行业发展阶段或成长周期行业发展阶段或成长周期3)3)行业规模行业规模4)4)行业盈利性行业盈利性14行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从区域市场规模看，从区域市场规模看，20032003年，南宁市和南宁地区的公路客运年，南宁市和南宁地区的公路客运市场规模估计为市场规模估计为6.56.5亿元，相对较大，未来会随着客运周转亿元，相对较大，未来会随着客运周转量的增加而扩大量的增加而扩大南宁范围客运的市场规模估计南宁范围客运的市场规模估计数据来源：广西壮族自治区道路运输业规划（20032020）、桂龙新闻网q2003年广西公路客运周转量为年广西公路客运周转量为367.4亿人公里，按平均运价亿人公里，按平均运价0.1元元/人公里估计，人公里估计，广西广西2003年的市场规模年的市场规模约在约在40亿元亿元q按广西道路运输规划，按广西道路运输规划，2005年南宁市和南宁地区公路客运周转量预计为年南宁市和南宁地区公路客运周转量预计为78.10亿人公里，按平均运价亿人公里，按平均运价0.1元元/人公里（专业人士估计的广西平均运价远远低于国家规定的普通客运运费人公里（专业人士估计的广西平均运价远远低于国家规定的普通客运运费0.22元元/人公里）和人公里）和10的年的年增长率（增长率（参考运德参考运德2000年以后客运收入增长率在降低，年以后客运收入增长率在降低，2001年为年为23%，2002年为年为12.82%，2003年为年为7.38%，估计，估计0105年平均为年平均为12）倒推估计，）倒推估计，南宁市和南宁地区南宁市和南宁地区2003年的市场规模约在年的市场规模约在6.5亿元，运德亿元，运德03年客运业务收入约年客运业务收入约2.16亿元，约占总体的亿元，约占总体的1/3。15行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在行业发展概况中要明确四件事情在行业发展概况中要明确四件事情1)1)产业链构成产业链构成2)2)行业发展阶段或成长周期行业发展阶段或成长周期3)3)行业规模行业规模4)4)行业盈利性行业盈利性16行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从赢利性角度来看，广西客运企业的赢利性较低，远远低于从赢利性角度来看，广西客运企业的赢利性较低，远远低于同类上市公司，企业间无序竞争是主要原因同类上市公司，企业间无序竞争是主要原因盈利能力财务指标盈利能力财务指标南京中北南京中北北京巴士北京巴士巴士股份巴士股份大众交通大众交通平均平均江西长运江西长运每股收益元0.140.280.330.350.2750.24净资产收益率%6.476.3112.049.898.689.06主营收入利润率%20.5323.2627.4427.2624.6225.10净利润率%6.627.437.3112.678.518.1018.1020012001年地面运输类上市公司盈利能力对比年地面运输类上市公司盈利能力对比数据来源：上市公司2001年报、中国工业报、桂龙新闻网 q江西长运股份有限公司：公司主营公路客运、旅游服务，拥有江西长运股份有限公司：公司主营公路客运、旅游服务，拥有7 7个客运站，运营车辆个客运站，运营车辆616616台。台。q从获利能力比较分析：公司的每股收益为0.24元，未及行业平均水平，公司的主营业务利润率为25%，与同行基本相当。但公司的净利润率高达18%，而同行的净利润率平均水平仅为7%左右，说明公司的三项费用控制得较好，而净资产收益率也高于行业平均水平。q目前，广西公路客运每年都以9的纯盈利增长，其主要支撑点就是“直达快班”。广西全省公路客运的利润有75来源于“直达快班”。广西的公路客运的净利润率约为广西的公路客运的净利润率约为9 9企业间无序竞争是广西利润率低的原因企业间无序竞争是广西利润率低的原因q南宁运德公司、广西超大公司、南宁现代集团3家公司的经济规模都不算小，但2001年客运收入为3.4亿多元，实现客运周转量为34.3亿人公里，客运运价平均仅为每人每公里0.1元，与国家规定的每人每公里0.22元（普通客运运费）标准相比，少收了0.12元，按目前实现客运周转量计算，相当于少收4400多万元。原因主要是企业间无序竞争而造成。江西长运的净利润率达到了江西长运的净利润率达到了181817行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路江动产品的利润空间虽然在整个行业中处于中等偏上水平，江动产品的利润空间虽然在整个行业中处于中等偏上水平，但与时风根本无法匹敌但与时风根本无法匹敌数据来源：中国内燃机工业年鉴18行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路目目 录录一、行业研究目的和要点一、行业研究目的和要点二、行业研究内容和方法二、行业研究内容和方法1 1、行业发展概况、行业发展概况2 2、市场竞争分析、市场竞争分析3 3、未来发展趋势、未来发展趋势4 4、关键结论总结、关键结论总结三、行业研究结论和应用三、行业研究结论和应用19行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在市场竞争分析中应当涉及六个方面在市场竞争分析中应当涉及六个方面1)1)竞争五力分析竞争五力分析2)2)市场或产品集中度研究市场或产品集中度研究3)3)企业战略群体描述企业战略群体描述4)4)行业价值链分析行业价值链分析5)5)业务或产品细分业务或产品细分6)6)竞争因素对比竞争因素对比20行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从南宁公路运输市场的从南宁公路运输市场的“五力分析五力分析”来看，政策和替代业务影来看，政策和替代业务影响较大，业内竞争较为激烈，但供应商和客户要价能力不大响较大，业内竞争较为激烈，但供应商和客户要价能力不大南宁公路运输市场五力分析南宁公路运输市场五力分析业内公司的竞争业内公司的竞争超大（吉通）是运德在南宁客运市场上最主要的业内竞争对手，近几年发展很快，对运德的威胁逐步加大。客车制造和销售公司贷款销售供应商要价能力政策和进入者的威胁客户要价能力替代业务的威胁行业政策对公路客运企业限制过多南宁市 “场站外迁和客运分流”政策对当地客运市场格局产生了很大影响外资企业在国内发展受政策限制客车企业开始进入客运市场火车客运是公路客运的最主要替代业务，竞争日益激烈58年后轿车大规模进入家庭将加剧中短途公路客运市场的竞争低端客户看重低票价高端客户看重舒适、快捷和服务纵纵向向威威胁胁横向压力横向压力132纵向威胁较大纵向威胁较大横向压力不大横向压力不大q经过几年的高速发展，现在客经过几年的高速发展，现在客车供远过于求，车供远过于求，客运企业处于优客运企业处于优势地位势地位。桂林大宇客车厂为运德。桂林大宇客车厂为运德提供首付提供首付40，一年到二年期还，一年到二年期还款的优惠政策。款的优惠政策。q目前广西公路客运的发展目前广西公路客运的发展无论从票价、车辆档次还是无论从票价、车辆档次还是运营模式都有些超前，所以运营模式都有些超前，所以客户要价能力不大客户要价能力不大21行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路公路客运市场是一个半市场化的市场，公路客运市场是一个半市场化的市场，行业政策行业政策对客运企业对客运企业限制过多限制过多数据来源：中国工业报、桂龙新闻网 、中国经济导报q交通部2000年颁布的道路旅客运输企业经营资质管理规定规定按资历、人员素质、资产规模、车辆和设施、企业管理、经营效益6个考核标准，将道路客运企业的经营资质等级分为一、二、三、四、五级，以此确定相应的客运线路经营类别。凡是2003年前达不到二级资质以上的企业将丧失高速公路和国家级名胜古迹、风景区、旅游度假区的道路运营权（甲种和乙种一类）。客运资质评定客运资质评定规范化规范化q2002年，交通部出台了客运企业资质评定和营运客车类型等级划分评定，来促进客车总量的增长和中高级客车数量的增长；城市间的高速公路和各省干线客运和旅游客运，要以高一级以上的客车为主；经营城乡客运和农村客运，要由目前以普通客车为主调整为以中级客车为主经营；短途客运要引导使用中型客车，长途客运引导使用具备普通行李舱的大型客车。对客车的要求越来越对客车的要求越来越严格严格q经自治区人民政府批准执行的广西壮族自治区道路旅客运输经营权质量招投标管理暂行办法规定，从年起开展公路客运实行经营权质量招投标试点工作，为04年经营权质量招投标工作在全区铺开作好准备。 q客运经营权质量招投标要求招标人根据投标人的资质资信、管理水平、经营行为、拟投入的设施设备状况，服务质量水平等重要因素进行综合评审后，确定获得客运线路经营权的经营单位。广西客运线路广西客运线路0404年将年将公开招标公开招标q公路客运基本实行政府指导价，城市公交实行政府定价。q目前公路客运企业在客票价格制订方面只受到国家对运价上限的限制，但对下限没有限制，从而造成了行业价格竞争日趋激烈。客运票价实行上限封客运票价实行上限封顶政策顶政策22行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路南宁市对公路客运的审批、核准、备案项目就达南宁市对公路客运的审批、核准、备案项目就达1515个之多，个之多，连营运客车的更新和承让都需要审批连营运客车的更新和承让都需要审批数据来源：南宁市行政审批办证大厅事项代码事项代码事项名称事项名称类型类型承诺时限承诺时限020000000050000权限内营业性道路运输及服务业经营许可、年审、项目变更审批审批1天020000000070000核发营业性道路运输驾驶员从业资格证审批审批1天020000000090000四、五级道路运输企业经营资质审批审批25天020000000140000权限内客运班线变更、企业内部车辆调整审批审批1天020000000140000权限内客运班线变更、企业内部车辆调整审批审批1天020000000190000省际、港澳客货运输企业的筹建、开业核准15天020000000230000经营许可证、道路运输证年审备案1天020000000240000客运班线续营备案1天020000000250000企业内部客货车辆调整备案1天020000000260000各类从业资格证年审、遗补、转籍备案1天020000000290000跨地市、省营运客车购置核准15天020000000300000客货运企业资质评定（13级）核准15天020000000360000经营许可证、营运证遗失补办备案1天020000000370000营运客车更新、承让营运客车更新、承让审批审批1天020000000380000营运客车进站（含变更站点）发班、停靠以及班次（发班时间）安排审批审批15天广西交通局管理的客运项目广西交通局管理的客运项目1515项项23行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路琅东站琅东站江南站江南站金桥站金桥站安吉站安吉站柳州、桂林方向柳州、桂林方向西乡塘站西乡塘站河池、贵州、重庆方向河池、贵州、重庆方向大新、隆安、天等方向大新、隆安、天等方向凭祥、龙州、崇左、钦州、北海方向凭祥、龙州、崇左、钦州、北海方向梧州、玉林方向梧州、玉林方向近期，南宁市逐步实施的近期，南宁市逐步实施的“场站外迁、客运分流场站外迁、客运分流” ” 措施对措施对南宁公路客运的竞争格局产生了很大的影响南宁公路客运的竞争格局产生了很大的影响24行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路未分流前，运德在道路客运市场处于很大的优势地位未分流前，运德在道路客运市场处于很大的优势地位1999年客运站布局状况年客运站布局状况数据来源：广西交通规划勘察设计研究院琅东站可行性研究报告站名站名位置优势位置优势发车位发车位（m2m2）设计发送能力设计发送能力人次人次/ /日日实际发送能力实际发送能力人次人次/ /日日所属所属公司公司公路客运中心公路客运中心友爱南路10号21120001100011000运德运德南宁客运总站南宁客运总站朝阳路80号16820050005000运德运德第二客运中心中华路111号18100005499超大江南客运站北大路27号830001589超大北大客运中心五一东路3号1515000现代25行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路分流后，运德虽然还处于相对优势地位，但与超大的差距已经分流后，运德虽然还处于相对优势地位，但与超大的差距已经不明显不明显数据来源：运德访谈所属所属公司公司站名站名进站进站车辆车辆分流状况分流状况班线和营运状况班线和营运状况运德琅东站琅东站501台桂海高速公路琅东方向、南宁市仙葫经济开发区方向主要经营高速客运、直达快运及跨省运输。目前开行客运班线122条，其中直达快班班线65条，跨省班线辐射粤、闽、浙、湘、黔、川、渝7个省。日发班次日发班次610610多，其中直达快班多，其中直达快班500500多班次，日均发送客运量多班次，日均发送客运量达到达到90009000多人次，最高客流量达到多人次，最高客流量达到1600016000人次。人次。竞争力很强竞争力很强超大超大安吉站300台南武二级公路武鸣方向营运线路主要是东兰、巴马、凤山较为贫穷的地区，竞争力不强竞争力不强。超大超大江南站江南站800台南北二级公路、邕蒲公路大沙田方向、机场高速公路、友谊公路吴圩方向位于大沙田，人口密集人口密集，站场占地面积大，班线也以广东、北海方向为主，班次密集，竞争力较强。目前是运德的主要竞争对手。目前是运德的主要竞争对手。比较好。比较好。股份金桥站南梧二级公路五村岭方向、邕武公路高峰林场方向、邕宾公路金牛方向将于2004年年底完工，是唯一拥有钟楼的客运站，竞争力不行竞争力不行。股份西乡塘站南百二级公路西乡塘方向将由客源较多的北大站的车辆迁入，将于2004年年底完工，是南宁面积最大的客运站，占地面积100多亩。未来竞争力一般。未来竞争力一般。运德客运总站100台第四次分流后将外迁运德客运中心100台第四次分流后将外迁现代北大站400台将外迁到西乡塘站超大二运70台第四次分流后将外迁2004年客运站分流后的布局状况年客运站分流后的布局状况q如果继续实施按方向进站发班，五家客运站不会形成过激的竞争；如果继续实施按方向进站发班，五家客运站不会形成过激的竞争；如果实行由经营业主自由选择进哪个站，如果实行由经营业主自由选择进哪个站，各客运站将面临重新洗牌和新一轮的激烈竞争。各客运站将面临重新洗牌和新一轮的激烈竞争。26行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路由于国内公路客运业开放政策还不明朗，虽然一些外资客运由于国内公路客运业开放政策还不明朗，虽然一些外资客运公司早已公司早已进入进入中国，但普遍受到政策的限制，效益一直不好，中国，但普遍受到政策的限制，效益一直不好，究其原因有三个方面究其原因有三个方面数据来源： 21世纪经济报道q中国已经签订的协议中，没有开放客运行业的承诺。早先已经进来的外资客运企业也受到限制发展。q前几年进入国内汽车客运业的外资有多家，东南亚华人经营的较多，而投资较大的是阿尔萨和韩国大宇。大宇在国内有家，分布在上海、天津、西安、成都等地经营情况都不好。q一些知名的外资公司已经从中国市场撤退。占据北美长途客运市场份额的美国“灰狗”公司，来到中国后发现没有多大生存空间早已地撤离；韩国的汉拿集团和北京日报曾经合资成立“京汉”运输，由于汉拿集团没有熬过亚洲金融危机，而很快合作终结。受政策限制是外资客运公司效益差的根本原因受政策限制是外资客运公司效益差的根本原因q长期以来，中国长途客运一直是对营模式，即两地对开班车，这样沿线的地方利益才能平衡。同时班车进那个站、运营线路的审批权限，完全掌握在各地交通部门手中。政策的变化和随意很容易使正常的竞争受到干扰。这使得西班牙阿尔萨集团控股北京客运业九年仍没有赢利。中国长途客运的经营模式不利于外资客运企业的发展中国长途客运的经营模式不利于外资客运企业的发展q合资企业的管理费用高、投入的豪华车昂贵、员工待遇高，但我们的票价是由国家确定的同一个价格，所以我们唯一的机会就是通过规范化管理来不断提高生产效率。合资企业运营成本高也是制约其发展一个重要因素合资企业运营成本高也是制约其发展一个重要因素27行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路而一些上游客车企业，开始通过而一些上游客车企业，开始通过“客运联盟客运联盟”方式方式进入进入客运市场客运市场（主要是公交和出租），但数量较少，近期对客运企业威胁不大（主要是公交和出租），但数量较少，近期对客运企业威胁不大数据来源：中国交通报客车企业客车企业客运公司客运公司时间时间客车企业投入客车企业投入客车企业股比客车企业股比扬子客车湖南邵阳公交公司2003年9月1.36亿元100%宇通客车海南耀兴出租车有限公司2003年10月1020万元51%亚星客车北京长途汽车有限公司2003年12月2000万元5.5%客车企业进军客运一览表客车企业进军客运一览表q2003年9月，位于安徽芜湖的扬子客车厂率先迈出了进入运输业的步伐，以1.36亿元现金整体收购湖南邵阳市32年公交线路的经营权，这其中包括企业债务、人员分流安置费及各项拖欠的保险费用。收购完成后，扬子接管公交公司经营大权，在原有公交车300辆的基础上，投放200辆新的扬子客车。扬子客车：利益与风险共担扬子客车：利益与风险共担q宇通的做法比较稳健。宇通直接投资1020万元，收购海南汽车运输总公司的子公司耀兴出租车有限公司后，占有了耀兴51%的股份。宇通放弃了对客运公司的经营权利和利润分配权。其实宇通始终注重的仍然只有车辆的销售利润。宇通客车：通过联盟提高车辆的销售利润宇通客车：通过联盟提高车辆的销售利润q2003年底，扬州亚星客车股份有限公司发布公告，与北京公共交通总公司正式签署投资合作协议，其中亚星客车出资2000万元现金，北京公交总公司以下属北京长途汽车公司的生产经营性资产净值34319.42万元作为出资，双方总投资36319.42万元组建北京长途汽车有限公司。亚星此举将在今后北京的奥运公交市场争夺中抢得先机。亚星亚星客车：通过联盟抢占新市场客车：通过联盟抢占新市场客运联盟的优劣势客运联盟的优劣势q优势：作为行业的上下游关系，联合之后将有助于实现二者的优势互补。q劣势：客运企业正在把一部分经营风险转移到客车企业身上。28行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从全国范围来看，目前公路客运的主要从全国范围来看，目前公路客运的主要替代业务替代业务是铁路客运，是铁路客运，虽然铁路的增长速度慢于公路客运虽然铁路的增长速度慢于公路客运数据来源：国民经济和社会发展统计公报19902003年全国各类旅客运输周转量统计表年全国各类旅客运输周转量统计表超越点超越点快速增长点快速增长点29行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从广西客运运输现状来看，公路客运从绝对值和增长速度上从广西客运运输现状来看，公路客运从绝对值和增长速度上都远远高于铁路，处于明显的优势地位都远远高于铁路，处于明显的优势地位数据来源：广西壮族自治区道路运输业规划（20032020）、国民经济和社会发展统计公报19902003年广西公路旅客与铁路客运运输周转量统计表年广西公路旅客与铁路客运运输周转量统计表q19911991年年20022002年广西的的周转量平均增长率为年广西的的周转量平均增长率为12.1%12.1%，高于全国的高于全国的9.5%9.5%，远远高于当地铁路的远远高于当地铁路的5.5%5.5%19961996年广西客运车改年广西客运车改革和革和19971997年直达快班年直达快班的开通，逐步拉大了的开通，逐步拉大了与铁路客运的差距与铁路客运的差距19931993年以来广西的铁年以来广西的铁路客运发展比较缓慢，路客运发展比较缓慢，一直徘徊不前一直徘徊不前q公路与铁路客运周转量之比，由公路与铁路客运周转量之比，由19901990年的年的1.521.52倍发展到倍发展到20032003年的年的3.493.49倍倍30行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从运距角度来看，公路客运在中短途上有优势，而铁路在中从运距角度来看，公路客运在中短途上有优势，而铁路在中长途上有优势，二者将在中途客运市场上展开激烈竞争长途上有优势，二者将在中途客运市场上展开激烈竞争从目前的实际情况看，高速公路客运由于发班密度高，服务质量好，以及快捷方便，在与铁从目前的实际情况看，高速公路客运由于发班密度高，服务质量好，以及快捷方便，在与铁路竞争中占据了明显优势路竞争中占据了明显优势.数据来源：广发证券发展研究中心 、光明日报公路普通客运公路普通客运铁路和民航为主铁路和民航为主200公里800公里公路普通客运以短途乘客为市场目标，运输距离一般在200公里之内。公路快速客运公路快速客运公路快速客运客运最合适的距离为200-800公里，超过800公里乘客会感到不舒服。超过800公里的长途运输，以铁路和民航为主市场调查旅客对运输工具的需求状况市场调查旅客对运输工具的需求状况q公路客运的优势：公路客运的优势：1.班次优势班次优势q公司可做到每10分钟一班，而铁路一天最多只能发10个班次左右2.“门对门门对门”优势优势q火车站点很少，而公路班车却可以将旅客送到各城市中心的主要站点。q铁路客运的优势：铁路客运的优势：q尽管火车没有飞机快捷，没有汽车面广量大，但由于铁路票价低廉、乘坐较为舒适安全，所以选择火车出行是许多旅客春运的首选交通方式，以湖南衡阳到广州为例，一张火车票硬座票价仅为44元（加上春运期间上浮的15在内），而公路汽车票价春运期间是248元，贵了5倍多q在我国交通运输体系中，铁路以1000公里至1500公里的中长途运输为主，飞机以1500公里以上的长途运输方式为主，公路则以1000公里以内的中短途运输为主。1.价低舒适安全价低舒适安全2.适合中长途适合中长途我国有近我国有近13亿人口，人民生活水平还不高，中低收入者对高运价旅行的承受能力有限，中长途亿人口，人民生活水平还不高，中低收入者对高运价旅行的承受能力有限，中长途（500公里以上）旅客运输主要依赖铁路。公里以上）旅客运输主要依赖铁路。31行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路虽然近年来发展较慢，但通过四次提速和将要进行的两次提虽然近年来发展较慢，但通过四次提速和将要进行的两次提速，铁路客运开始应对公路客运的的竞争速，铁路客运开始应对公路客运的的竞争数据来源：工人日报20030519q我国在京沪、京广、京哈三大干线实施了铁路第一次大面积提速。开行了最高时速达140公里、平均旅行时速90公里的40对快速列车和64对夕发朝至列车。第一次提速：第一次提速：1997年年4月月1日日q京沪、京广、京哈三大干线实施第二次大规模提速，最高时速达到140公里至160公里，广深线采用摆式列车，最高时速达到200公里。全路旅客列车平均时速上升到55.16公里。第二次提速：第二次提速：1998年年10月月1日日q铁路实施了第三次大提速。重点为亚欧大陆桥(陇海、兰新线)、京九线、和浙赣线。列车等级和车次重新进行了分类和调整，全国铁路实行联网售票，400多个较大车站可办理异地售票业务。第三次提速：第三次提速：2000年年10月月21日日q铁路实施第四次大规模提速和实施新的列车运行图，提速范围覆盖了全国较大城市和大部分地区，对武昌至成都，京广线南段、京九线、浙赣线、沪杭线和哈大线等进行了大面积的提速。q到2002年底，我国既有铁路线路总营业里程已达71500公里，其中，提速线路为13000公里，约占总里程的18.18。即便按前四次的规模进行提速，铁路既有线路还有铁路既有线路还有45的提速空间等待开拓。的提速空间等待开拓。第四次提速：第四次提速：2001年年11月月21日日q铁路将实施第五次大规模提速。提速后，全国铁路提速线路将新增3000公里左右。届时，时速160公里及以上提速线路资源增加到6400多公里，其中新增的时速200公里线路将达到1812公里。京沪铁路，提速后时速将高达300公里至350公里。提速后，全国将初步建成以北京、上海和广州为中心的“三个提速圈”。半径在500公里左右的城市之间将实现“朝发夕至”，1200公里至1500公里左右的实现“夕发朝至”，2000公里至2500公里左右的实现“一日到达”。第五次提速：第五次提速：2004年年4月月18日日第六次提速：第六次提速：2005年年q第六次大面积提速调图将使部分提速干线列车时速提高到200公里，达到发达国家既有线提速目标值。32行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从本地竞争来看，南宁公路客运与铁路客运的竞争逐步加强，从本地竞争来看，南宁公路客运与铁路客运的竞争逐步加强，公路客运的优势在不断丧失公路客运的优势在不断丧失南宁铁路与公路客运时间、班次与价格比较南宁铁路与公路客运时间、班次与价格比较数据来源：运德访谈，交通报班线班线方式方式南宁南宁柳州柳州南宁南宁桂林桂林运行时间票价班次运行时间票价班次火车（提速前）4.5小时30元1对/天7个小时50元1对/天火车（提速后）3个小时40元（含饭）4对/天5小时60元（含饭）2对/天火车（加班次）10对/天10对/天快客2.5小时50元10分钟/班4.5小时80元10分钟/班q1997年随着南桂、南柳直达快班的开通，我区境内公铁竞争，南桂、南柳直达快班发展至今，发车密度达到了10分钟、5分钟一班，但实载率从未低于70。q柳铁从1997年开始，先后推出了旅客月票、返城车票、通票选乘制并大幅度优惠等，以火车提速提高竞争力。q1999年元月票价下调，1999年4月10日全面提速，2003年11月16日，火车再次大幅度提速，2004年4月还将推出城际列车“公交化”，让旅客随到随上，享受不用提前购票，不用候车的便捷。南宁铁路与公路的竞争南宁铁路与公路的竞争33行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路20032003年，我国人均年，我国人均GDPGDP已经达到已经达到10001000美元，这标志着我国的美元，这标志着我国的私人购车阶段已经到来私人购车阶段已经到来数据来源：国家统计局、新华信研究依据国际经验，当人均依据国际经验，当人均GDP达到约达到约1000美元的时候，一个国家的私车消美元的时候，一个国家的私车消费时代将会到来费时代将会到来34行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路我们预计我们预计20102010年左右，中国每百户家庭拥有轿车年左右，中国每百户家庭拥有轿车15.415.4辆，总数辆，总数大约为大约为33783378万以上，大概在万以上，大概在20082008年和年和20102010年是我国轿车大规模年是我国轿车大规模进入家庭的时期，而且有可能会提前进入家庭的时期，而且有可能会提前数据来源：国家发改委经济研究院世界汽车工业道路-趋势-矛盾-对策、新华信研究总数约总数约33783378万万35行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路由于广西的人均由于广西的人均GDPGDP水平相对较低，我们预计其轿车大规模进水平相对较低，我们预计其轿车大规模进入家庭的时期会在入家庭的时期会在2010201020122012年，到时候势必会对道路客运市年，到时候势必会对道路客运市场产生较大的影响场产生较大的影响数据来源：中国统计摘要20032003年各地区人均年各地区人均GDP比较比较美元平均值：113136行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从从业内竞争业内竞争来看，目前运德在南宁客运市场上的主要竞争对手来看，目前运德在南宁客运市场上的主要竞争对手是超大，经过几年快速的发展，超大已经具备了相当的实力是超大，经过几年快速的发展，超大已经具备了相当的实力数据来源：运德和超大公司网站运德与超大部分项目对比表运德与超大部分项目对比表对比项目对比项目运德运德超大超大企业资质国家大型二类企业, 具有二级客运资质二级客运资质，是广西规模最大的综合性专业公路运输企业 国家一级货运资质、二级客运资质二级客运资质公司员工44004400多人多人31003100人人下属公司下辖2424家家大汽车客货服务总站及6 6个个直属单位，拥有A级汽车检测站1个，甲类保修厂 5个，乙类保修厂14个；控股公司10家企业，参股经营公司6家。下属2020家家全资分公司总资产总资产6.676.67亿亿元，2002年营收3.2亿，利税2700多万元 6.56.5亿亿元场站建设公司下辖南宁汽车总站、南宁客运中心等南宁市及崇左市24家大汽车客货服 务总站及6个直属单位 国家一级客运站3个、一级货运站1个，占地1100亩的现代物流园区正在建设中营运车辆各类营运客货车12001200辆辆，客运以豪华大巴及舒适型卧铺车为主营运客货车27002700辆辆，其中豪华客车近100辆，卧铺车和普通客车400辆，各类货车2200辆。班线状况运行班线达320320多条多条，覆盖广西，辐射广东、海南、四川、云南、贵州、福建、湖南、江西、浙江等省。其中：高速及直达客运快班60多条，覆盖南宁至北海、桂林、柳州、梧州、百色等区内各主要地市中心城市。普通客运班线130130多条多条、高速客运班线60多条，覆盖桂、粤、湘、琼、闽、浙、滇、黔、川、渝等省、区、市业务范围普通旅客运输、直达快运、高速客运、旅游客运，的士出租，大件、零担、零担快运、普通、冷藏、危险品货物、散装水泥运输，各类汽车、摩托车施救、检测、修理、燃 油料、零配件销售，汽车技术培训，商贸，旅游，宾馆餐饮，广告，装潢等业务。 以公路客货运输为主，包括快速客运、集装箱运输、物流服务、信息、零担快运、城市货物配送、国际货运代理、汽车销售、计算机软件开发与销售等多项业务。37行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路另外，最近超大还制定了企业发展战略和并购吉通公司，对另外，最近超大还制定了企业发展战略和并购吉通公司，对运德的威胁越来越大运德的威胁越来越大数据来源：中国企业报20030911q南宁地区吉通运输有限责任公司前身为南宁地区交通运输公司，成立于1994年3月，2001年改制为有限责任公司下属有14个分公司，有各类大、中客车八百多辆，资产达四千多万，公司经自治区交通厅评审资质定为三级道路旅客运输企业。运管所是其利益相关者运管所是其利益相关者。并购了吉通公司，间接获得了运管部门的权力并购了吉通公司，间接获得了运管部门的权力q企业制定了五年发展规划和十年长远规划，包括远景目标、经营理念、企业精神、企业文化、经营架构、站场建设、科技发展战略、人才开发战略、集团化发展战略等。制定了企业发展战略制定了企业发展战略q致力发展第三方物流，建立市场需求的本土化物流模式。q抓住中国东盟自由贸易区建立的机遇，发展跨国运输和国际贸易。q加快超大物流信息网络建设，加强职业培训，造就物流管理人才。将物流作为战略发展重点将物流作为战略发展重点启示：运德需要尽快明确自己的发展战略，做到有的放矢。启示：运德需要尽快明确自己的发展战略，做到有的放矢。启示：运德对的物流业务明确自己的方针和定位，而超大战略重点的侧重，对运德的客运发展是启示：运德对的物流业务明确自己的方针和定位，而超大战略重点的侧重，对运德的客运发展是有利的。有利的。启示：如何缓解和摆脱运管部门的遏制政策是运德面临的棘手难题，同时也应在超大的并购策略启示：如何缓解和摆脱运管部门的遏制政策是运德面临的棘手难题，同时也应在超大的并购策略中吸取一些经验和教训。中吸取一些经验和教训。38行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在市场竞争分析中应当涉及六个方面在市场竞争分析中应当涉及六个方面1)1)竞争五力分析竞争五力分析2)2)市场或产品集中度研究市场或产品集中度研究3)3)企业战略群体描述企业战略群体描述4)4)行业价值链分析行业价值链分析5)5)业务或产品细分业务或产品细分6)6)竞争因素对比竞争因素对比39行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路小柴行业小柴行业市场集中度市场集中度开始提高，未来的竞争将在几个大的企开始提高，未来的竞争将在几个大的企业间展开，需要江动积极提升能力来应对挑战业间展开，需要江动积极提升能力来应对挑战总体上，小柴行业的市场集总体上，小柴行业的市场集中度逐步提升，说明经过国中度逐步提升，说明经过国营企业的改制和民营企业的营企业的改制和民营企业的壮大，行业内部开始小规模壮大，行业内部开始小规模整合。整合。数据来源：中国内燃机工业年鉴40行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路XX产业趋向规模化、集中化产业趋向规模化、集中化19941998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量41行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路江动集团在一些整车厂的配套比例较高，主要的竞争对江动集团在一些整车厂的配套比例较高，主要的竞争对手仍然是常柴手仍然是常柴主要四轮拖拉机配套厂及其配套量（台）2002年部分四轮拖拉机配套厂配套比例年部分四轮拖拉机配套厂配套比例数据来源：江动销售公司数据42行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路江动集团在一些销售大省有着较高的市场占有率，但在近江动集团在一些销售大省有着较高的市场占有率，但在近期有所下滑期有所下滑河北20万河南山东安徽东北三省新疆江苏云桂川浙江陕甘宁50万10万两广两湖255075100市场容量市场容量江动产品江动产品市场占有率市场占有率数据来源：江动集团访谈2002江动集团产品在不同地区的市场占有率43行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路各种各种XX产品市场增长率不同产品市场增长率不同Unit: thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%44行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路中小功率柴油机、发电机组和柴油机零件是出口的主力军，中小功率柴油机、发电机组和柴油机零件是出口的主力军，下游整车产品出口形势不乐观下游整车产品出口形势不乐观同比增长速度同比增长速度2001年出口金额年出口金额（万美元）（万美元）302001年主要农机产品出口情况年主要农机产品出口情况4020105000农用运输车和挂车00数据来源：农业机械2002.310000150002000025000轮式拖拉机手扶拖拉机13.2KW以下柴油机中小功率柴油机发电机组及零件柴油机零件拖拉机零件江动产品的江动产品的主要定位主要定位下游整车下游整车产品产品45行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路中国农机产品的出口市场主要集中在亚洲，北美和欧洲也有较中国农机产品的出口市场主要集中在亚洲，北美和欧洲也有较大的市场潜力大的市场潜力数据来源：农业机械2002.3出口国家或地区数量（个）933454323946行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路江动产品的出口市场主要集中印尼、缅甸、巴基斯坦和越南等江动产品的出口市场主要集中印尼、缅甸、巴基斯坦和越南等发展中国家，而北美的一些发达国家对汽油机有着很大需求发展中国家，而北美的一些发达国家对汽油机有着很大需求数据来源：江动进出口公司江动产品的出口市场主要集中印尼、缅甸、巴基斯坦和越南等发展中国家47行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在市场竞争分析中应当涉及六个方面在市场竞争分析中应当涉及六个方面1)1)竞争五力分析竞争五力分析2)2)市场或产品集中度研究市场或产品集中度研究3)3)企业战略群体描述企业战略群体描述4)4)行业价值链分析行业价值链分析5)5)业务或产品细分业务或产品细分6)6)竞争因素对比竞争因素对比48行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路综合来看，疆内管材市场存在四类战略群体，小型管材公司和综合来看，疆内管材市场存在四类战略群体，小型管材公司和小型小型PE料回收加工公司的低价渗透策略，对规模型企业造成较料回收加工公司的低价渗透策略，对规模型企业造成较大威胁大威胁疆内管材市场的战略群体图疆内管材市场的战略群体图群体群体B:B:规模型一体化公司规模型一体化公司规模性企业产品质量较好价格中等配套新上滴灌带生产线部分管材为滴灌带配套群体群体A:A:规模型管材公司规模型管材公司规模型企业产品质量较好专门做管材产品拥有全国性市场开始以较低价格冲击市场纵向一体化程度纵向一体化程度群体群体C:C:小型管材公司小型管材公司私营小型企业，质量稳定性差，低价渗透市场销销 量量群体群体D:D:小型小型PEPE料回收加工料回收加工公司公司 回收废旧PE管，生产价格极其低廉的PE管材利用规模优势、配套利用规模优势、配套优势和产品优势来参优势和产品优势来参与竞争，构筑有利地与竞争，构筑有利地位位节水科技竞争战略节水科技竞争战略1 149行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路疆内滴灌带市场存在三类战略群体和两家特殊公司，疆内滴灌带市场存在三类战略群体和两家特殊公司，节水可以节水可以通过整合绿源和进入与兵团合作企业群体取得兵团大田作物市通过整合绿源和进入与兵团合作企业群体取得兵团大田作物市场的发展场的发展疆内滴灌带市场的战略群体图疆内滴灌带市场的战略群体图公司公司D:D:北京绿源公司北京绿源公司非兵团企业，资金能力较弱产品质量性能较好有远程运输成本，价格中等主要在地方主要在地方经济生态市场经济生态市场群体群体A:A:国外进入企业国外进入企业国外企业产品质量和性能高具有技术、品牌优势定位于高附加值市场产品工程售价高服务较差非价格竞争（差异化）规模规模性性能能质质量量主要在兵团主要在兵团大田作物市场大田作物市场群体群体C:C:与兵团合作企业与兵团合作企业利用与兵团联盟方式进入兵团大田市场很少很少公司公司E:E:新疆天业新疆天业疆内大田节水领导者依托兵团辐射全疆产品质量性能一般利用规模优势降低售价强化服务群体群体B:B:兵团节水企业兵团节水企业依托兵团，数量较多质量性能较差市场拓展能力差收购绿源公司获得其技术收购绿源公司获得其技术力量、产品推广经验和市力量、产品推广经验和市场资源，再与兵团合作进场资源，再与兵团合作进入规模巨大的大田市场入规模巨大的大田市场节水科技竞争战略节水科技竞争战略2 2主要利用政府间贷款主要利用政府间贷款和依靠政府力量来开和依靠政府力量来开拓市场拓市场产品主要以滴灌带的产品主要以滴灌带的附件为主附件为主50行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路经过几年的激烈竞争，小柴行业的主导力量已经形成了三类企经过几年的激烈竞争，小柴行业的主导力量已经形成了三类企业群落业群落数据来源：江动集团行业交换资料以时风、常以时风、常发为代表的发为代表的新兴力量新兴力量以常柴、江动以常柴、江动为代表的传统为代表的传统大型小柴企业大型小柴企业一些传统的中一些传统的中型小柴企业型小柴企业51行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路江动目前在行业中处于挑战者的位置，同时也面临着江动目前在行业中处于挑战者的位置，同时也面临着“新兴新兴军团军团”和其他挑战者的威胁和其他挑战者的威胁2001年的同比年的同比增长速度增长速度2001年销量年销量502001年小柴行业前年小柴行业前20名企业发展状况名企业发展状况10005070万常柴100万250江动江动时风常发如皋柴全椒巨菱常工金坛常内莱动常通峨嵋亚美珂常林慈溪三环武进五菱100镇江东风新乡滨湖0数据来源：中国内燃机工业年鉴19万第一梯队第一梯队第二梯队第二梯队第三梯队第三梯队213挑战者挑战者新兴军团新兴军团挑战者挑战者没落老大没落老大在受到三个方面压力的现实在受到三个方面压力的现实情况下，江动应向相对薄弱情况下，江动应向相对薄弱的常柴出击，扩大市场占有的常柴出击，扩大市场占有率，争做行业老大。率，争做行业老大。52行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路虽然江动的出口金额较大，但出口量占总销量的比例较小，虽然江动的出口金额较大，但出口量占总销量的比例较小，出口比例大的小柴企业有常工、巨菱等出口比例大的小柴企业有常工、巨菱等销量出口比例销量出口比例2001年销量年销量602001年小柴行业销量前年小柴行业销量前20名企业出口状况名企业出口状况80402019万70万常柴100万江动江动时风常发如皋柴全椒巨菱常工金坛常内莱动常通峨嵋亚美珂常林慈溪三环武进五菱镇江东风新乡滨湖00数据来源：中国内燃机工业年鉴江动江动20022002年出口创汇年出口创汇达到了达到了35003500万美元，万美元，在小柴行业排名第一在小柴行业排名第一53行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在市场竞争分析中应当涉及六个方面在市场竞争分析中应当涉及六个方面1)1)竞争五力分析竞争五力分析2)2)市场或产品集中度研究市场或产品集中度研究3)3)企业战略群体描述企业战略群体描述4)4)行业价值链分析行业价值链分析5)5)业务或产品细分业务或产品细分6)6)竞争因素对比竞争因素对比54行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路进行价值链分析有助于从上下游角度来了解自己的竞争地位进行价值链分析有助于从上下游角度来了解自己的竞争地位价值链1、每个环节上的赢利主体；2、产品由生产、运输到最终消费的每个增值环节的增加值主要任务1、解析市场推动力；2、根据赢利能力决定是否需要投资产业链或与产业链上的其他企业进行合作主要目的55行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路举例：进口钾肥营销渠道举例：进口钾肥营销渠道国外钾肥生产商中化公司中农公司港口铁路公路农资公司中化中农省级公司硫酸钾厂复合肥厂石化企业县级农资公司农资三站零售商农民国家经贸委各省经贸委登 记登记证上 报宏观调控国外供应商 对外经营单位运输环节分销环节零售环节最终用户签订代理进口协议配额取消后的登记制度56行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路举例：进口氯化钾价值链分析举例：进口氯化钾价值链分析国外供应商对外经营单位运输环节分销环节零售环节最终用户115美圆990元1080元1120-1240元1150-1270元1250-1370元加拿大红钾CIF中国主港中化、中农代理进口11元/吨散装氯化钾通关+港区港杂+包装费90元铁路运费40-160元/吨分销环节平均赢利为30元/吨零售环节的平均利润为100元/吨57行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在市场竞争分析中应当涉及六个方面在市场竞争分析中应当涉及六个方面1)1)竞争五力分析竞争五力分析2)2)市场或产品集中度研究市场或产品集中度研究3)3)企业战略群体描述企业战略群体描述4)4)行业价值链分析行业价值链分析5)5)业务或产品细分业务或产品细分6)6)竞争因素对比竞争因素对比58行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路按班线特点和场站业务特点，可以将公路客运业务按班线特点和场站业务特点，可以将公路客运业务分成分成4 4类组合业务类组合业务细分方式细分方式业务类型业务类型1按按班线速度特点班线速度特点分类分类普通客运直达快班2按按班线区域特点班线区域特点分类分类县内客运跨县客运跨地（市）客运跨省区客运3按按班线经营模式班线经营模式分类分类公车公营股车股营抵包车经营责任经营挂靠车经营4按按场站业务收入场站业务收入分类分类客运服务主营业务客运服务其他业务公路客运业务分类表公路客运业务分类表59行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从快普班业务看，近年来，快班业务的实载率虽然在逐步降从快普班业务看，近年来，快班业务的实载率虽然在逐步降低，但仍比普班高出许多，而快班的平均运距是普班的低，但仍比普班高出许多，而快班的平均运距是普班的2 2倍倍多，表明快班的收益远高于普班多，表明快班的收益远高于普班数据来源：运德计财处运德快班与普班实载率对比图运德快班与普班实载率对比图运德快班与普班平均运距对比图运德快班与普班平均运距对比图60行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路所以我们建议，未来大力开发快班车业务，维持普通客运业务所以我们建议，未来大力开发快班车业务，维持普通客运业务数据来源：运德访谈普通客运普通客运q旅客以收入较低的打工者和民工为主q目目前前普普通通客客运运市市场场已已趋趋于于饱饱和和，由由于于进进入入门门槛槛低低，大量小客运公司和个体车辆充斥其间，竞争非常激烈，规范经营的企业在该市场中处于劣势地位。直达快班直达快班q旅客以公务出差、旅游、探亲、访友及季节性的民工流、学生流为主。q2002年广西公路客运量达42459万人次，估计直达快班占65以上。q还有一定空间，在一定范围内逐步取代普通客运市场还有一定空间，在一定范围内逐步取代普通客运市场q开发短途专线存在很大机会。开发短途专线存在很大机会。2004年以来，南宁市围绕服务“南博会”，加大城乡交通基础设施建设力度，要构建市域“四大交通网”，其中一个就是中心城区到7个县之间的“一小时”快速交通网。这是一个发展短途专线运输的良好机会。发展短途运输将会给中、长途客运班线带来更多的中转客源，尤其是在春运期间，短途车中转的作用将更为明显。另外，目前普通客运市场已趋于饱和，而直达快班还有另外，目前普通客运市场已趋于饱和，而直达快班还有一定空间，并在一定范围内逐步取代普通客运市场一定空间，并在一定范围内逐步取代普通客运市场61行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从区域划分来看，运德在跨地（市）客运和跨省区客运的高从区域划分来看，运德在跨地（市）客运和跨省区客运的高端客运市场占有较大优势，所以我们建议大力发展跨省区和端客运市场占有较大优势，所以我们建议大力发展跨省区和跨地（市）客运、巩固跨县客运、维持县内客运跨地（市）客运、巩固跨县客运、维持县内客运数据来源：运德访谈县内客运县内客运跨县客运跨县客运跨地（市）客运跨地（市）客运跨省区客运跨省区客运行业规范性行业规范性由于行业管理不到位，运营成本很低的非营运车辆占有很大市场跨县客运大多对个体经营者经营，市场体现小、散、乱特点，竞争激烈且无序市场相对规范，运管所对吉通实行政策倾斜市场比较规范市市场场占占有有率率运德104560605050以上以上超大35%吉通30454010%现代5非营运车辆6010班线按区域细分市场占有率对比图（估计值）班线按区域细分市场占有率对比图（估计值）62行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从对几种客运经营模式比较可以看出，公车公营和抵包车经从对几种客运经营模式比较可以看出，公车公营和抵包车经营是主流模式营是主流模式数据来源：新华信研究、运德内部资料几种客运经营模式比较几种客运经营模式比较名称名称经营模式经营模式优点优点缺点缺点公车公营公车公营股车股营股车股营在一些黄金线路上，由客运企业出全资或以企业占大股、职工占小股的形式收购所有车辆，使线路、车辆全部归企业所有。有利于提高管理和全程服务水平，便于提供特色服务，可以迅速积累经济实力，进行战略投资，扩大企业规模，提升企业的资本实力对营运组织的调度要求高、难度大，并有可能在短期内增加公司运输成本，从而造成收益下降。抵包车经营抵包车经营责任经营责任经营将营运线路、班次和车辆交给个人经营，经营风险、安全责任全由承包人承担，经营人向企业交纳效益费，并服从企业管理。便于控制企业运营成本，提高个体经营者主动性和积极性个体经营者容易受短期利益驱动，容易出现不择手段揽客、宰客、甩客、倒客、抢客以及不文明压价现象，使公司社会形象和商誉受影响，可能对公司正常经营产生影响挂靠车经营挂靠车经营实际产权是车主的，并不属于企业。运营成本低，没有投资负担，可以快速扩大企业规模企业靠收取很少的管理费和场站服务费进行经营，大部分收入都进入车主腰包这种资源配置方式逐步成为客运企业发展的桎梏，在一定程度上阻碍了企业的长远发展。63行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路而目前运德的公营车比例较小，我们建议在提升运营水平的而目前运德的公营车比例较小，我们建议在提升运营水平的前提下，尽量选择一些较好的线路实施公车公营或股车股营，前提下，尽量选择一些较好的线路实施公车公营或股车股营，以提高企业的盈利水平和品牌形象以提高企业的盈利水平和品牌形象数据来源：运德内部资料运德三种公路客运经营模式的收入利润对比（估计值）运德三种公路客运经营模式的收入利润对比（估计值）经营模式经营模式客运车辆客运车辆车辆比车辆比占客运营运收入的比例占客运营运收入的比例毛利润率毛利润率公车公营142辆14%4060抵包车经营572辆58%502530挂靠车经营挂靠车经营267267辆辆27%27%10小于小于1064行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从客运服务业务分类来看，客运代理收入和站务设施费收入是客运从客运服务业务分类来看，客运代理收入和站务设施费收入是客运服务站的主要收入，其他业务收入比例也较高，我们建议在保证常服务站的主要收入，其他业务收入比例也较高，我们建议在保证常规收入的前提下，大力开发新的增值服务来提高客运服务营收规收入的前提下，大力开发新的增值服务来提高客运服务营收20042004年琅东客运服务站预测收入比例年琅东客运服务站预测收入比例数据来源：计财处23.2%23.2%65行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路在市场竞争分析中应当涉及六个方面在市场竞争分析中应当涉及六个方面1)1)竞争五力分析竞争五力分析2)2)市场或产品集中度研究市场或产品集中度研究3)3)企业战略群体描述企业战略群体描述4)4)行业价值链分析行业价值链分析5)5)业务或产品细分业务或产品细分6)6)竞争因素对比竞争因素对比66行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路通过公路客运快班、普班与火车客运的竞争要素对比可以发现，通过公路客运快班、普班与火车客运的竞争要素对比可以发现，运德在发车频率上有较大优势，但未来优势将减小，运德整体在运德在发车频率上有较大优势，但未来优势将减小，运德整体在网络连接，快班在服务亲和度，普班在价格上还有空间可以挖掘网络连接，快班在服务亲和度，普班在价格上还有空间可以挖掘信息来源：运德访谈、新华信项目组研究运德公路客运与火车客运的竞争对比运德公路客运与火车客运的竞争对比高高低低竞争要素竞争要素指指标标程程度度场站网络，售票网络，站场场站网络，售票网络，站场之间的转车衔接和旅客从场站之间的转车衔接和旅客从场站到最终目的地的到最终目的地的方便性方便性67行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路我们建议，未来利用快班和普班各自优势，对铁路客运实施我们建议，未来利用快班和普班各自优势，对铁路客运实施上下挤压策略上下挤压策略未来可能的运德公路客运与火车客运的竞争状态未来可能的运德公路客运与火车客运的竞争状态高高低低竞争要素竞争要素指指标标程程度度与当地客运公司、公交公司、出租车与当地客运公司、公交公司、出租车公司等进行联盟合作提升网络和连接公司等进行联盟合作提升网络和连接指标指标利用自设售票点、旅行社、宾馆、售利用自设售票点、旅行社、宾馆、售票代理点等渠道加大售票网络建设票代理点等渠道加大售票网络建设针对低价乘客，可以使用运营成本低的客车降低票价针对低价乘客，可以使用运营成本低的客车降低票价提高巴姐服务水平，增进服提高巴姐服务水平，增进服务亲和度，以吸引高端客户务亲和度，以吸引高端客户信息来源：运德访谈、新华信项目组研究68行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路目前与超大目前与超大相比，南宁市范围的运德客运在运营成本、品牌相比，南宁市范围的运德客运在运营成本、品牌宣传、规划策略、组织效率和服务质量上处于劣势宣传、规划策略、组织效率和服务质量上处于劣势目前运德与超大目前运德与超大在在跨地（市）客运和跨省区客运的高端客运市场上的竞争状态跨地（市）客运和跨省区客运的高端客运市场上的竞争状态由于超大挂靠车较多，车辆档由于超大挂靠车较多，车辆档次较低以及场站投入较少，所次较低以及场站投入较少，所以运营成本较低以运营成本较低评评价价分分值值竞争要素竞争要素信息来源：运德访谈、新华信项目组研究69行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路未来，我们建议实施未来，我们建议实施企业管理提升策略企业管理提升策略，积极提升企业整体，积极提升企业整体管理水平，借助外脑和内部改革，来快速超越超大管理水平，借助外脑和内部改革，来快速超越超大未来可能的运德与超大未来可能的运德与超大在在跨地（市）客运和跨省区客运的高端客运市场上的竞争状态跨地（市）客运和跨省区客运的高端客运市场上的竞争状态利用运德的网络和资源优势，积极主动地进行品牌利用运德的网络和资源优势，积极主动地进行品牌宣传，提升品牌拉动力宣传，提升品牌拉动力借助外脑和发挥内部力量提升规划水平和组织效率借助外脑和发挥内部力量提升规划水平和组织效率指定专门负责部门通过各种手段提升服务质量指定专门负责部门通过各种手段提升服务质量评评价价分分值值竞争要素竞争要素信息来源：运德访谈、新华信项目组研究70行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路与吉通与吉通相比，相比，运德县站客运在运营成本、运营网络尤其是在运德县站客运在运营成本、运营网络尤其是在外部关系上处于劣势外部关系上处于劣势运德县站与吉通跨县客运和县内客运市场上的竞争运德县站与吉通跨县客运和县内客运市场上的竞争吉通全吉通全是挂靠车是挂靠车吉通的乡镇班吉通的乡镇班线远多与运德线远多与运德运管所对运管所对运德的遏制运德的遏制评评价价分分值值竞争要素竞争要素信息来源：运德访谈、新华信项目组研究71行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路我们建议，在条件成熟的地市县积极发展公交客运，利用乡镇我们建议，在条件成熟的地市县积极发展公交客运，利用乡镇班线公交化政策，通过班线公交化政策，通过行业挤压策略行业挤压策略来蚕食吉通的乡镇市场来蚕食吉通的乡镇市场县内客运分区图县内客运分区图县城乡镇乡镇乡镇相对落后地区相对落后地区未来公交辐射区未来公交辐射区乡镇乡镇乡镇乡镇当前公交区当前公交区城建部门城建部门运管所运管所运德运德公交公司公交公司吉通公司吉通公司县隶属关系图县隶属关系图挤压挤压乡镇班线公交化政策乡镇班线公交化政策挤压挤压q对城建部门公关要比对运管所公关要有效的多！对城建部门公关要比对运管所公关要有效的多！72行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路目目 录录一、行业研究目的和要点一、行业研究目的和要点二、行业研究内容和方法二、行业研究内容和方法1 1、行业发展概况、行业发展概况2 2、市场竞争分析、市场竞争分析3 3、未来发展趋势、未来发展趋势4 4、关键结论总结、关键结论总结三、行业研究结论和应用三、行业研究结论和应用73行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从从公路客运规划公路客运规划来看，广西未来来看，广西未来1515年还有较大的发展空间，年年还有较大的发展空间，年均周转量增长速度虽然逐步降低，但仍维持在较高水平均周转量增长速度虽然逐步降低，但仍维持在较高水平数据来源：广西壮族自治区道路运输业规划（20032020）规划期广西公路客运发展水平规划期广西公路客运发展水平19982002200520102020运量（亿人次）4.775.517.01运量年均增长率3.95%2.93%2.42%周转量（亿人公里）444.87589.15938.33周转量年均增长率6.49%6.65%5.78%4.76%未来市场规模（亿元）44.558.993.8q根据对广西根据对广西GDP、人口增长、人均人口增长、人均GDP城乡居民收入、工农业总产值城乡居民收入、工农业总产值5个相关经个相关经济指标的预测后，并用预测模型对广西未来的道路客运进行了预测济指标的预测后，并用预测模型对广西未来的道路客运进行了预测74行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路但广西滞后的但广西滞后的公路建设公路建设，是未来制约道路客运发展的一个重要，是未来制约道路客运发展的一个重要因素，同时也表明客运还有较大的发展潜力因素，同时也表明客运还有较大的发展潜力数据来源：广西壮族自治区道路运输业规划（20032020）q到2001年仅为23.20公里/百平方公里，远低于东部沿海城市公路网密度低公路网密度低q到2001年底，三级以下公路占了总里程的80.27，代表公路网质量水平的二级以上公路仅占总里程的10.20，低于全国平均水平的3.27个百分点。公路整体建设等级低公路整体建设等级低q到2001年底，三纵贯东西的公路主骨架还没形成，与横穿西北的主骨架连成网络的路网不够完善，没有形成规模效益。公路主骨架还未形成公路主骨架还未形成q到2001年底，全区还有183个乡镇驻地未通等级公路，3311个行政村未通公路，“路难行”问题还没有从根本上得到解决，桂西北地区的交通仍然是农民脱贫致富的制约因素。公路覆盖面不够公路覆盖面不够广西公路建设的滞后表现在四个方面广西公路建设的滞后表现在四个方面75行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从与从与替代业务竞争替代业务竞争的角度看，预计未来的角度看，预计未来5 5年，公路客运将在年，公路客运将在中长途市场上与铁路客运展开激烈竞争，中长途市场上与铁路客运展开激烈竞争，5 58 8年后轿车大规年后轿车大规模进入家庭将会加剧中短途客运市场的竞争模进入家庭将会加剧中短途客运市场的竞争公路客运主导家庭轿车大规模发展家庭轿车大规模发展2000420004年年20102010年年q公路客运依托普通客运的网络密集、班次密集和便捷方便基本垄断了200公里以下的运输市场铁路快速提升竞争力铁路快速提升竞争力q铁路通过提速和加开班次等手段，与公路快速客运在200800公里的市场上将展开激烈竞争。q家庭轿车的大规模使用，将使公路运输在中短途市场上失去了一批高端客户。客运业务与替代业务的未来竞争图客运业务与替代业务的未来竞争图q公路快速客运，尤其是高速公路客运的发展成熟，在200800公里的市场占有主导地位。q公路运输通过购并重组、战略联盟来提高客运的规模效益和协同效益，以对抗铁路的竞争。q一些客运企业通过采用豪华车来开展超长途运输。76行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从从企业规模企业规模角度来看，由于受区域政策的限制，目前客运企角度来看，由于受区域政策的限制，目前客运企业的规模相对较小业的规模相对较小q从资产实力比较分析：公司的净资产与同行相比相差从资产实力比较分析：公司的净资产与同行相比相差5 5倍多，总资产、主收入更是相差倍多，总资产、主收入更是相差1010倍，净利润也相倍，净利润也相差差5 5倍，说明公司的规模还有待大大提高倍，说明公司的规模还有待大大提高 q这与客运区域限制发展有关，目前一些省市自治区开始组建跨区大型运输集团有所突破这与客运区域限制发展有关，目前一些省市自治区开始组建跨区大型运输集团有所突破20012001年地面运输类上市公司公司实力对比年地面运输类上市公司公司实力对比公司实力公司实力南京中北南京中北北京巴士北京巴士巴士股份巴士股份大众交通大众交通平均平均江西长运江西长运总资产万元 946911937284374354443062925403785737857净资产万元411531121531429132135281274372459024590主营业务收入万元40188952132351471659111341151214512145净利润万元2661707617201210331199321982198数据来源：上市公司2001年报77行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路所以，未来客运企业的所以，未来客运企业的整合和运输一体化整合和运输一体化是大势所趋是大势所趋数据来源：中国企业信息交流中心、济南日报、南方日报、甘肃日报q福建、江西、湖南、云南、广西、海南、贵州、四川、广东九省区与重庆市将签订泛珠三角经济圈九省区暨重庆市道路运输一体化合作与发展2003年议定书，与会的十省（区、市）一致同意，将改革行政审批方式，取消省际客运班车对等对开的经营原则，允许具有相应资质的运输企业单开，省际班车计划运力的投放将逐步实行招投标；积极鼓励企业开行跨省旅游客运线路，取消省际旅游包车区域限制和景区限制，推动区域旅游客运发展。跨区域交通运输一体化的尝试跨区域交通运输一体化的尝试q按照交通部“十五”发展纲要，2010年前要在全国组建50家跨地区的大型运输集团来迎接WTO的挑战。q成都客运市场掀起了重组热潮：34家民营客运企业“歃血为盟”，宣布重组为4家运输集团：成都灰狗运业有限责任公司、四川亚细亚旅游汽车运输公司、四川交运旅游运业有限公司、四川东方运输公司。q甘肃金昌客运行业组建“联合舰队”：2002年7月，由金昌市交通局和家运输企业共同组建的道路客运“联合舰队”金昌飞龙汽车运输（集团）有限公司投入运营。客运企业客运企业“整合整合”是大势所趋是大势所趋q依依托托政政策策优优势势，大大力力构构筑筑全全国国网网络络。新国线运输集团是全国首家由交通部直接批准成立的跨省市、跨区域的新型高速公路快运企业，于2001年4月20日在北京人民大会堂正式宣告成立，目前拥有30家控股子公司及14家全资驿站，运输网络遍及全国13个省市，覆盖了我国东部主要地区和城市以及中西部地区部分城市，形成了向全国发展的态势。q目目前前规规模模全全国国领领先先。截止2003年4月30日，新国线集团资产规模已达12.6亿元，拥有两个公路主枢纽站，拥有高档豪华客运车辆400多台，各种省际省内客运线路100多条。q通通过过整整合合与与创创新新来来发发展展。其战略是先先整整合合东东部部高高价价值值的的沿沿海海客客运运网网络络，然后向全国其他地区扩展；另外通过创创新新运运营营模模式式提提高高竞竞争争能能力力，目前，正在京沪高速公路及沿线实施结点接驳运输的新型运营模式，已被交通部列为试点项目，并逐步加以推广。跨省市、跨区域新国线集团的崛起跨省市、跨区域新国线集团的崛起78行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路另外，另外，农村道路农村道路将面临的快速发展，势必会带动县内运输的将面临的快速发展，势必会带动县内运输的快速发展快速发展数据来源：中国交通报q十五”期间和本届政府任期内，国家投资和政策将主要支持中西部地区，特别是西部和老、少、边、穷地区。2003年，交通部共安排农村公路投资111亿元，中央安排国债110亿元，完成了10多万公里农村公路的建设和改造，使广大农民的出行条件得到极大改善。q到2005年，全国乡镇通公路率将达到99.9%，行政村通公路率达到96%；乡镇通沥青或水泥路比例达到80%；行政村通沥青或水泥路比例达到50%；全国农村公路里程达到155万公里。“十五十五”期间，国家投资和政策将主要支持中西部地区农村期间，国家投资和政策将主要支持中西部地区农村q全国具备条件的乡镇、行政村通公路，通公路行政村班车通达率达到95%，农民出行难的问题得到有效解决；加快推进“通畅”工程，东部地区和中部较发达地区力争基本实现乡镇、行政村通沥青或水泥路，广大中西部地区乡镇、行政村通沥青或水泥路比率明显提高；具备条件的乡镇、行政村通公路率达到100%；全国农村公路里程达到185万公里。到到2010年，全面完成农村公路年，全面完成农村公路“通达通达”工程工程q具备条件的乡镇、行政村通沥青或水泥路；基本实现行政村通班车，形成农村便利的客运网络。到2020年，全国农村公路总里程将达到250万公里，农村公路网络化建设取得重大进展，服务水平显著提高，基本适应全面建设小康社会经济发展和人民生活的要求。到到2020年，全面完成农村公路年，全面完成农村公路“通畅通畅”工程工程农村道路将面临快速发展体现在三个方面农村道路将面临快速发展体现在三个方面79行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路从从经营模式经营模式来看，随着企业管理水平的提高，公车公营或股来看，随着企业管理水平的提高，公车公营或股车股营的直达快班业务将得到更大的发展车股营的直达快班业务将得到更大的发展数据来源：中国交通报直达快班仍然是客运企业发展的重点直达快班仍然是客运企业发展的重点q南宁市围绕服务“世博会”将加大城乡交通基础设施的建设力度，要构建市域“四大交通网”，其中一个就是中心城区到7个县之间的“一小时”快速交通网，对运德发展短途专线运输是一个良好的机会q同时，发展短途运输也将会给中、长途客运班线带来更多的中转客源，尤其是在春运期间，短途中转的作用将更为明显。短途快班是南宁市未来发展的一个政策导向业务短途快班是南宁市未来发展的一个政策导向业务q以收入较低的打工者和民工为主；目目前前普普通通客客运运市市场场已已趋趋于于饱饱和和，由于进入门槛低，大量小客运公司和个体车辆充斥其间，竞争非常激烈，规范经营的企业在该市场中处于劣势地位。q旅客以公务出差、旅游、探亲、访友及季节性的民工流、学生流为主。2002年广西公路客运量达42459万人次，估计直达快班占65以上。还有一定发展空间，在一定范围内逐步取代普通客运市场还有一定发展空间，在一定范围内逐步取代普通客运市场公车公营或股车股营经营模式对企业的战略意义表现在四个方面公车公营或股车股营经营模式对企业的战略意义表现在四个方面q随着客运企业管理水平的提高，公车公营或股车股营经营模式将得到更大范围的应用。这样做对企业来说具有深远的战略意义：1有利于管理。使管理更科学、规范、深入、高效，杜绝客运市场的混乱局面，根治一些顽疾，提升企业档次，塑造企业美好形象。2有利于提高全程服务水平。切实实行“三优”、“三化”，真正做到“旅客至上，服务第一”，让旅客有“宾至如归的感觉”。3有利于提供特色服务，创造名优品牌，开创客运行业以品牌占领市场的未来。4客运企业可以迅速积累经济实力，进行战略投资，扩大企业规模，提升企业的资本实力。80行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路综合起来，未来节水市场可以细分为综合起来，未来节水市场可以细分为6个市场，有着各自不同个市场，有着各自不同的市场规模和成长状态的市场规模和成长状态市场成熟时间市场成熟时间未未来来市市场场规规模模1疆内兵团疆内兵团大田作物市场大田作物市场2疆内兵团疆内兵团经济生态市场经济生态市场3疆内地方疆内地方经济生态市场经济生态市场4疆内疆内地方地方大田作物市场大田作物市场q国家节水、生态政策导向国家节水、生态政策导向q国家农业土地政策改革国家农业土地政策改革q农业用水市场化步伐农业用水市场化步伐q现代农庄的大量出现现代农庄的大量出现6疆外疆外大田作物市场大田作物市场5疆外疆外经济生态市场经济生态市场q疆内市场作为节水疆内市场作为节水的示范区存在，并向的示范区存在，并向周边和全国辐射周边和全国辐射早早晚晚小小大大疆外疆外疆内疆内节水市场划分模型节水市场划分模型81行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路依据对未来的据测，我们可以进行不同细分市场的选择、定位依据对未来的据测，我们可以进行不同细分市场的选择、定位和资源分配和资源分配细分市场时间1 1疆内兵团疆内兵团大田作物市大田作物市场场2 2疆内兵团疆内兵团经济生态市经济生态市场场3 3疆内地方疆内地方经济生态市场经济生态市场4 4疆内疆内地方地方大田作物市大田作物市场场5 5疆外疆外经济生态市经济生态市场场6 6疆外疆外大田作物市大田作物市场场2004年2005年2006年2007年2008年注：表中数字表示节水方面投入力量的比例分配注：表中数字表示节水方面投入力量的比例分配节水各市场投入力量的比例分配节水各市场投入力量的比例分配35151535151535151536161616371717171782行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路目目 录录一、行业研究目的和要点一、行业研究目的和要点二、行业研究内容和方法二、行业研究内容和方法1 1、行业发展概况、行业发展概况2 2、市场竞争分析、市场竞争分析3 3、未来发展趋势、未来发展趋势4 4、关键结论总结、关键结论总结三、行业研究结论和应用三、行业研究结论和应用83行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路总之，通过行业吸引力模型进行定性评价，我们认为客运行业总之，通过行业吸引力模型进行定性评价，我们认为客运行业目前发展总体状况较好，未来还有较大发展空间目前发展总体状况较好，未来还有较大发展空间关键因素关键因素分项指标分项指标评价评价特征说明特征说明业务规模年营业收入较好较好估计南宁市和南宁地区2003年营收6.5亿，广西约40亿业务增长业务发展阶段（生命周期）较好较好一些快班10分钟甚至5分钟发一班车，但广西还有100多个乡镇未通等级公路，处于业务成熟期的中部业务近3年的发展状况 较好较好运德客运业务近3年的平均增长率为14.4，广西2002年为2.86，2003年为-4.01%（非典影响）。业务未来3年可能的发展状况 较好较好广西20032005年平均增长率为6.65 %，20062010年为5.78 %， 20112020年为4.76 %盈利性整个市场平均利润率水平 较好较好客运运价是全国的一半，运德客运整体的利润率估计为10，最好企业的利润率水平和投资回报率 较好较好江西长运的净利润率为18，好线路客车运输的1.52年收回投资，琅东站的利润率估计为16.7竞争程度竞争程度行业集中度较差主要有3家，2003年客运营收南宁运德公司2.13亿，广西超大公司约1亿，估计南宁现代集团客运收入较小，集中度较高业内最好公司的竞争力一般只有运德和超大竞争力较强可替代业务在当地的发展状况较差近期火车开始提速和加开班次，对客运冲击较大进入壁垒行业政策的促进和限制状况 较好较好行业政策对客运企业限制过多，公路客运实行资质管理政策、车辆班线管理审批政策和政府指导价进入该业务需要投入人财物的多少 较好较好建设一个中等规模的二级县站需要投资约800万，每辆普通客车投资在2550万，中高档客车一般在50200万元业务技术含量或运营专业性程度 较好较好业务技术含量一般，运营管理操作性一般资料来源：运德各单位业务分析、运德内部访谈、新华信研究84行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路通过与超大进行对比，运德客运业务内部竞争力在市场份额、通过与超大进行对比，运德客运业务内部竞争力在市场份额、获利水平、企业形象和资源状况上要好一些获利水平、企业形象和资源状况上要好一些关键因素关键因素分项指标分项指标评价评价特征说明特征说明市场份额相对于主要竞争手的市场占有率 较好较好运德在南宁市和南宁地区的市场占有率约为33，为最大公司，高于超大吉通。过去三年的增长情况较好较好运德客运业务近3年的平均增长率为14.4未来三年可能的增长情况一般受“场站外迁”的影响，运德客运业务未来3年的平均增长率约为10，获利水平 相对主要竞争对手的利润率高低较好较好运德在跨地（市）客运和跨省区客运的高端客运市场占有较大优势，利润率水平应该高出超大吉通较多相对主要竞争对手的运营成本高低 一般由于历史负担过重，辅助人员过多造成运营成本较高，估计比超大稍低相对主要竞争对手的投资回报率高低 较好较好运德的场站和车辆（豪华车多）投入相对较多，但收益较高，投资回报率估计高于超大吉通企业形象 信誉状况较好较好从整体来讲，由于历史优势，运德信誉要高于超大吉通品牌认知程度较好较好从整体来讲，由于历史优势，品牌认知程度也要高于超大吉通资源状况外部关系一般与政府关系较好，但由于吉通的原因，受到行业部门的遏制设施或设备状况较好较好在本地设施和设备一流，远高与超大吉通，但南宁市场站数少于超大营销或运营网络状况 较好较好在在跨地（市）客运（60）和跨省区客运（50以上）运营网络占有较大优势，受吉通的不正当竞争和历史原因，在跨县客运网络与对手相当，县内网络低于竞争对手人才素质状况较好较好运德的人才素质要高于超大吉通资料来源：运德各单位业务分析、运德内部访谈、新华信研究运德客运业务内部竞争力评价运德客运业务内部竞争力评价85行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路但管理水平总体表现不佳，尤其在发展规划和组织运行效率但管理水平总体表现不佳，尤其在发展规划和组织运行效率上不如超大上不如超大关键因素关键因素分项指标分项指标评价评价特征说明特征说明管理水平长远发展规划较差较差还未系统科学的制定，落后与超大吉通组织运行效率较差较差由于历史遗留原因和激励效果不佳，效率稍低于超大吉通服务或产品质量一般通过跟随和模仿，超大吉通的服务质量已经达到甚至超过运德的水平管理制度和流程一般制度和流程估计与超大吉通差不多资料来源：运德各单位业务分析、运德内部访谈、新华信研究运德客运业务内部竞争力评价运德客运业务内部竞争力评价86行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路根据行业分析和内部能力评价，并通过优势根据行业分析和内部能力评价，并通过优势/ /劣势机会劣势机会/ /威胁威胁矩阵的归纳，我们认为运德客运业务的未来发展是有前途的矩阵的归纳，我们认为运德客运业务的未来发展是有前途的优势优势-S-S1.市场占有率领先2.获利水平相对较高3.有较强的信誉度和品牌优势4.与政府关系较好5.市区场站设施先进，县场站网络基本垄断6.在收益较好的跨地（市）和跨省区客运市场仍占有明显优势。7.人员素质较高劣势劣势-W-W1.对政府和行业部门缺乏统一的公关规划，在县里与行业部门关系很差2.场站建设投资尤其是县站投资方式不科学3.对客运网络缺乏统一的规划和协调，乡镇线路逐步丧失4.对火车和超大吉通的竞争没有采取系统的竞争策略5.对各类客运业务没有采取针对性的组合策略6.近年来利润下滑较大7.企业管理水平较差，缺少战略规划机会机会-O-O1.广西客运未来15年还有较大的发展空间，年均周转量增长速度虽然逐步降低，但仍维持在较高水平2.交通部已经实施了客运资质评定政策3.未来公路客运企业的整合和运输一体化是大势所趋.4.广西的客运站场建设投资不足、结构不合理、经营效果参差不齐和综合运输效率差5.“南博会”即将在南宁召开，准备建设中心城区到7个县之间的“一小时”快速交通网6.东盟自由贸易区的建设和发展威胁威胁-T-T：1.行业和区域政策对公路客运企业限制过多2.作为业内的最主要竞争对手，超大近几年发展很快，对运德的威胁很大3.运管所对运德县站的短途班线申请进行遏制,却大力支持吉通。4.南宁的“场站外迁和客运分流”政策对当地公路客运竞争格局产生了很大影响5.火车客运是公路客运的最主要替代业务，竞争日益激烈运德客运业务优势运德客运业务优势/ /劣势机会劣势机会/ /威胁分析：威胁分析：未来客运市场仍有较大增长空间，目前运德内部竞争能力较强，未来客运市场仍有较大增长空间，目前运德内部竞争能力较强，所以所以我们认为运德客运业务的未来发展是有前途的我们认为运德客运业务的未来发展是有前途的总体总体结论结论87行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路目目 录录一、行业研究目的和要点一、行业研究目的和要点二、行业研究内容和方法二、行业研究内容和方法1 1、行业发展概况、行业发展概况2 2、市场竞争分析、市场竞争分析3 3、未来发展趋势、未来发展趋势4 4、关键结论总结、关键结论总结三、行业研究结论和应用三、行业研究结论和应用88行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路我们将在行业分析和内部能力评价的基础上确定行业发展的我们将在行业分析和内部能力评价的基础上确定行业发展的关键驱动因素和企业成功的关键因素，以此来设计企业的近关键驱动因素和企业成功的关键因素，以此来设计企业的近期和远期战略目标期和远期战略目标战略目标制定框架图战略目标制定框架图行业分析企业竞争力评价市场发展概况市场竞争分析未来发展趋势行业吸引力企业竞争力n行业目前发展的关键驱动因素n企业目前成功的关键因素n行业未来发展的关键驱动因素目前目前未来未来n企业近期战略目标n企业远期战略目标行业吸引力评价模型行业吸引力评价模型企业竞争力评价模型企业竞争力评价模型近期近期远期远期89行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路依据上面的行业及内部能力分析，我们认为公路客运企业发依据上面的行业及内部能力分析，我们认为公路客运企业发展的关键成功因素是政策获取、企业规模和管理水平，对照展的关键成功因素是政策获取、企业规模和管理水平，对照来看，运德客运业务目前主要在来看，运德客运业务目前主要在5 5个方面存在不足，需要在个方面存在不足，需要在近期战略中加以解决近期战略中加以解决q企业战略q站场质量q班线质量q车辆档次q运营成本q市场策略q企业人才客运市场是政策导向的不完全市场化的市场政策获取政策获取企业规模企业规模管理水平管理水平推动结果客运资质和网络是企业生存的根本管理水平是客运企业发展速度的重要决定因素公路客运企业关键成功因素公路客运企业关键成功因素1.对对政府和行业部门缺乏统一的公关规划政府和行业部门缺乏统一的公关规划2.对客运网络缺乏统一的规划和协调对客运网络缺乏统一的规划和协调3.客运投资缺乏科学的指导原则客运投资缺乏科学的指导原则4.对火车和超大吉通的竞争没有采取系统的竞争策略对火车和超大吉通的竞争没有采取系统的竞争策略5.对各类客运业务没有采取针对性的组合策略对各类客运业务没有采取针对性的组合策略目前运德客运业务存在的问题目前运德客运业务存在的问题对照结果对照结果90行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路另外，我们认为当前公路客运行业发展的关键驱动因素有另外，我们认为当前公路客运行业发展的关键驱动因素有5个，个，未来客运企业的大规模整合和跨区域交通运输一体化将是新的未来客运企业的大规模整合和跨区域交通运输一体化将是新的驱动因素，为此，在制定远期战略时我们需要采取驱动因素，为此，在制定远期战略时我们需要采取3个应对策个应对策略略居民收入的不断提高公路的大规模建设和等级提高国家和地方客运政策推动和限制客运企业的大规模改制旅游和打工热潮的兴起未未 来来当当 前前居民收入的不断提高公路的大规模建设和等级提高旅游和打工行业的发展客运企业的大规模整合客运企业的大规模整合跨区域交通运输一体化的形成跨区域交通运输一体化的形成公路客运行业发展的关键驱动因素和未来的应对策略公路客运行业发展的关键驱动因素和未来的应对策略1.应该采取适合的发展模式应该采取适合的发展模式2.应该获得进行整合的能力应该获得进行整合的能力3.应该设计进行整合的途径应该设计进行整合的途径未来应对策略未来应对策略得出结论得出结论91行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路针对目前运德客运业务存在的问题和未来应该采取的应对策针对目前运德客运业务存在的问题和未来应该采取的应对策略，我们确定了运德客运战略规划的总体目标和阶段目标略，我们确定了运德客运战略规划的总体目标和阶段目标提升管理提升管理 巩固发展巩固发展整合同业整合同业 规模发展规模发展阶段阶段目标目标经过经过5 5年时间，发展成为国内第一流的跨省区客运集团年时间，发展成为国内第一流的跨省区客运集团参照：2002年，一级资质客运企业重庆市公路运输公司总资产7.5亿，年营收3.5亿；一级资质客车企业广东深圳市运发实业总公司资产总值8亿，营运车辆1512台。数据来源：中国百家汽车运输企业。总体总体目标目标价价值值近期目标近期目标远期目标远期目标时间安排时间安排20052005年年20062006年年20072007年年20082008年年20092009年年92行业研究基本思路管理咨询顾问专业素质提升之路为了达成战略目标，我们有针对性地设计了阶段策略和阶段为了达成战略目标，我们有针对性地设计了阶段策略和阶段措施措施远期目标远期目标提升管理提升管理巩固发展巩固发展国内第一流国内第一流跨省区跨省区客运集团客运集团总体目标总体目标改善投资状况提高规划水平增强竞争能力优化业务组合整合同业整合同业规模发展规模发展近期目标近期目标提升发展模式搭建发展平台设计发展途径1条投资原则2个统一规划3大竞争策略4类业务组合1种发展模式2个发展平台3条发展途径阶段目标阶段目标阶段策略阶段策略阶段措施阶段措施近近期期远远期期集团战略规划框架图集团战略规划框架图93