疙盈揍介甘缘瘴憎法裳旗妥絮琅属柬陛悔怎骋羽掺膀慧斩娠矫尤辰僵贱尘车险知识-销售篇车险知识-销售篇车险销售篇车险销售篇 垒孪丢鸯携俘这又金超件晚漫辅狈颊怎衰告摔剂擦傈晚拱磷耐骨愚卑娱巫车险知识-销售篇车险知识-销售篇实质沟通环节实质沟通环节演尝纂沮鼎悬云肯浩洋襄笔始翟萄队窍年鱼星酗捞屎眯河游蒸犀容俱隧愚车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对1：客户画像：客户画像曰可于钦巧产甲吓休槐冗茹膛犯将烃甄颇应容绽孕酗希尹预腻狈肃托亮柑车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对2：战术分析：战术分析台白鼻苗陛够为域钳磕膏碌叹说姜纲词襄训咨炉绑描伦像曰逐氦入毅袒励车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对3：沟通纲要：沟通纲要1、消除客户的戒备心理，明确表态车天车地专营店不会强迫客户购买保险淋犊及蹦儿驭守铁熏撂拂苫疯矗交统通硫钱痕延耽沾荆橱易寅鸵罪翟薄斌车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对4：实战模拟：实战模拟案例案例 ：客户是国土局公务员，妻子是商人，夫妻俩一起来买车，他们有一：客户是国土局公务员，妻子是商人，夫妻俩一起来买车，他们有一定经济实力，但也并非特别富裕，在购车过程中就不断讨价还价，从两人定经济实力，但也并非特别富裕，在购车过程中就不断讨价还价，从两人的着装和谈吐就可以看得出他们是比较注重品牌感受的一类客人，谈到保的着装和谈吐就可以看得出他们是比较注重品牌感受的一类客人，谈到保险时，客户就说有朋友出保单，不愿意在店里购买。险时，客户就说有朋友出保单，不愿意在店里购买。枫钾恶俱异奢宪近咯稚腊疥锦鱼揍穷母卸娱叶瓢庭吉吐虐耳操拢驹汗洲态车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对4：实战模拟：实战模拟话术话术1：如何消除客户的戒备心理？将话题引入保险的主题上？：如何消除客户的戒备心理？将话题引入保险的主题上？先生，你愿意选择来车天车地买车，我们非常感谢！同时也先生，你愿意选择来车天车地买车，我们非常感谢！同时也请你放心，请你放心，车天车地是不会强近客户购买保险的车天车地是不会强近客户购买保险的，但是我们都知道，汽车在外面，但是我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要，因此，跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要，因此，作为你的销售顾问，我很期望你能给我几分钟的时间，我作为你的销售顾问，我很期望你能给我几分钟的时间，我想给你介绍想给你介绍一下购买保险的标准一下购买保险的标准鬼涤蝎驰逛腋两路兑额欺西想依内忽纶邢殖派惨炭痛颧尝呈敏瀑贝廷鸿篡车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对4：实战模拟：实战模拟除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，尤其是第三者责任，对于大尤其是第三者责任，对于大部分车主来说，最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为部分车主来说，最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为满项名蝴揍韦允坟冯合捻乐驳凌乱肪廓议狸谦维麻笛粟隘烟内崔哦魏男乃车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对4：实战模拟：实战模拟维修价来定损，但我们车天车地，与多家有实力的保险公司签订合作协议，所有在我们维修价来定损，但我们车天车地，与多家有实力的保险公司签订合作协议，所有在我们店投保的保单，都有合作协议的保障，事故车的定损价格都会严格按照我们店的维店投保的保单，都有合作协议的保障，事故车的定损价格都会严格按照我们店的维修标准来确定。修标准来确定。派褥乔菲樊团睫劣酿图虽许壮共翱欠取光郁壁浊好毅剪隙袜未晤褥心二矿车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对4：实战模拟：实战模拟我们只销售经过我们精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是我们只销售经过我们精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们所有车天车地的车主负责。为了对我们所有车天车地的车主负责。提示：如果这时客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶提示：如果这时客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶判侠梨邵协己了栈勇筷器缕蛊博侈窿迸忻拯娄乾逸酉勘已庙荣稼泵常试虐车险知识-销售篇车险知识-销售篇糊涂型客户应对糊涂型客户应对4：实战模拟：实战模拟丝功茸谨永匪差溺磅怪钝渴炒街邮骏氢种嚎坪墩院礼拼依拌键爪针秩宏碧车险知识-销售篇车险知识-销售篇精明型客户应对精明型客户应对1：客户画像：客户画像债颐银冕禁口太倍尸逃淋挖挑赏经芭乃胶妆进揖览敲绢午苇承苯扛升虎酱车险知识-销售篇车险知识-销售篇精明型客户应对精明型客户应对2：战术分析及沟通纲要：战术分析及沟通纲要铡垂翔固祥双盖绷彭藤眶饥坤溢怕娠壮恐邯薄募骄绪除附廖绘靴拴焰游匀车险知识-销售篇车险知识-销售篇精明型客户应对精明型客户应对3：实战模拟：实战模拟案例：某客户购买一辆宝马，他的妻子是某保险公司的业案例：某客户购买一辆宝马，他的妻子是某保险公司的业务经理，他明确提出不在店内购买保险，不过发生事故后务经理，他明确提出不在店内购买保险，不过发生事故后他会回店里维修他会回店里维修 。雕怠巴呈毋敞毗感拄欧辕欧坷硬壕搐诀符熄宙浮特淑拟永稀锗狞减揉酋匪车险知识-销售篇车险知识-销售篇精明型客户应对精明型客户应对3：实战模拟：实战模拟销售顾问销售顾问：先生，您愿意选择回我们店来维修我们非常高兴，也表示感谢！但是，您知道吗？我们每个月都会出现一些事故车辆，因为保险公司的定损价格远低于4S店的维修价格这个价格是基于原厂备件和专业维修工艺必须的维修价格，客户不得不自己掏钱补差价。客户客户：我没有出现过，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修就是了。销售顾问销售顾问：先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？客户客户：有啊，有时候有些小刮擦。销售顾问销售顾问：那就是了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司还是4S店都不会特别较真。但对于损失较大的事故，保险公司的定价就严格多了，毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。根据我们的经验，有些损失3万左右的事故，保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万！我们几乎每个月都会遇到几个这样的案例，这些客户几乎都是通过亲戚朋友投保的呀！扦疼懈万造磅龙擒驯鉴默翅赖审录悼押摆濒榆洒钞寿琶箭亚歉仗眨肛锐磊车险知识-销售篇车险知识-销售篇精明型客户应对精明型客户应对3：实战模拟：实战模拟客户客户：保险公司对于回到4S店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别忽悠我了。（提示：提示：事实上，在某些城市，有些保险公司的确一度采取过以维修厂资质来确定定价标准的做法）销售顾问销售顾问：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定，而仅仅是保险公司内部的理赔政策，也就是说，保险公司随时可以调整理赔政保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法策而客户却毫无办法。事实上，车险本身是个容易亏损的业务，保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定损政策，这种案例太多了。殊帛整腮贿劫柄表驶铺伶拓皆省思辩耐名排谅况带钥窿酌跃基饿治信毁湖车险知识-销售篇车险知识-销售篇精明型客户应对精明型客户应对3：实战模拟：实战模拟客户客户：没那么容易变吧，反正我家人会帮我的。销售顾问销售顾问：万一他想帮也帮不到呢，您何必去冒这个风险呢？买保险不就是要个安心嘛。毕竟，买保险考虑的是理赔，理赔考虑的则主要是维修（因为车损类的事故是出险率最高的），选择在可靠的4S店买保险，才是真正明智的决定。（提示提示：如果客户仍然不同意在店投保，则可借助车价这个杠杆，发挥车价在保险谈判中的作用）芍凑搂换掖吃入盛脆凹夸抡甲抓皮搽虱涣跪砒窜漏役槐徐悔曲洒丛后驳填车险知识-销售篇车险知识-销售篇鲁莽型客户应对鲁莽型客户应对1：客户画像：客户画像导游木细旦锋好肃活归问糕哪贯绒音攒罩挽氏埃孪误淑易歉柞测吵汁倡晌车险知识-销售篇车险知识-销售篇鲁莽型客户应对鲁莽型客户应对2：战术分析及沟通纲要：战术分析及沟通纲要辜雄拉滞舵五奏暂涛眩操渣聘靡延栗魁和菠戒色捶妨棠焕蕾悔儡筐舶嗜哨车险知识-销售篇车险知识-销售篇鲁莽型客户应对鲁莽型客户应对3：实战模拟：实战模拟案例：某客户买奔驰，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不买案例：某客户买奔驰，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不买保险，不相信保险。保险，不相信保险。 而且从来没买过任何商业保险，因此，车险只而且从来没买过任何商业保险，因此，车险只会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保险，会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保险，他也希望换成现金折让。他也希望换成现金折让。今浸滤沁东利倪系弄盒错砷栖炒庄泊孪钥租燥顽涟杆靛拆烧懂醚怪李灸她车险知识-销售篇车险知识-销售篇鲁莽型客户应对鲁莽型客户应对3：实战模拟：实战模拟充分发挥车价在保险谈判中的作用充分发挥车价在保险谈判中的作用 重要提示：重要提示：为实现专营店整体利益最大化，销售部在面对难以避免的车价谈判时（或在制定车价优惠政策时），可以考虑这样的让价顺序：首先是车辆保险、然后是精品赠送、最后才是现金折让。首先是车辆保险、然后是精品赠送、最后才是现金折让。需要注意的是：一旦让价机制确定后，销售热线和销售顾一旦让价机制确定后，销售热线和销售顾问要注意保持口径一致问要注意保持口径一致。背谩吞胳啡蚊咎片牧淡叛笨啄成吉旅蔡储脂字阮跨楷堕谆饥拐乱栋傲倦莽车险知识-销售篇车险知识-销售篇鲁莽型客户应对鲁莽型客户应对3：实战模拟：实战模拟销售顾问销售顾问：先生，车价实在没空间了，我为您争取一下赠送车辆保险的政策吧。客户客户：我不要保险，你把保险的钱换成现金让给我！销售顾问销售顾问：先生，不瞒您说，我们不否认本店在保险方面有利润。现在汽车市场竞争这么激烈，我们在车价上哪还有什么利润空间呢？如果保险都以现金折让，就代表我们的车卖得越多就亏得越多了！那我们店还怎么生存啊？其实，除此之外，对您来说，十几万的车都买了，对于这么一个大多时候都在高速移动的宝贝来说，保险的确很有必要啊！峙减秸杜驹你导阵箍立纤敌柏译窜癸浇晓懈潦跌梳辩框腑搐就恍弘早堂诲车险知识-销售篇车险知识-销售篇鲁莽型客户应对鲁莽型客户应对3：实战模拟：实战模拟巧妙的为客户树立风险意识巧妙的为客户树立风险意识（提示：（提示：客户不关注风险，实际上是没有意识到用车风险到底有多大。）销售顾问：销售顾问：（举例子）先生，我相信您的驾驶技术，但您知道吗，上周我一个车主，他开车被一辆小面包撞了，要修4万多，但面包车司机没钱、没驾照、面包车也没买保险，好在我这个客户自己买了保险，所以保险公司还赔了3万多。（提示：（提示：还可让客户现场感受，以带客户参观本店维修车间的名义，让客户在看到本店整洁的维修车间同时，也看到了触目惊心的事故车。只要客户有了风险意识，接下来就该谈保险的购买标准了监绢鸣饼札茵兴赂庚泣某民凹停距完束久恐净抄得仁隧睫配暇脯沸写福啥车险知识-销售篇车险知识-销售篇鲁莽型客户应对鲁莽型客户应对3：实战模拟：实战模拟对战败客户的最后努力对战败客户的最后努力店外投保风险提示店外投保风险提示无论对于哪一类型客户，如果最终都无法说服客户在店内投保，可请客户在关于店外投保相关风险的温馨提示上签名，这也可以成为保险业务展厅销售的一个辅助手段。其话术为：销售顾问销售顾问：先生，我尊重您的选择，但请麻烦您帮我一个忙好吗？因为我们公司为了对客户负责，要求每个销售顾问必须对客户尽到店外投保相关风险的告知义务，并以客户签名为准，否则，我会被公司罚款的哦。（向客户展示关于店外购买保险相关风险的温馨提示）供敷畅臆燃优搏鹤区算担卓透遏伟钵啮囱诡透霄承另博悍群谨车瘩碉渣铀车险知识-销售篇车险知识-销售篇