个人风险管理与保险个人风险管理与保险2005.32005.3第第 11 11 单元：单元：寿险产品开发与销售渠道金金融融理理财财培培训训1 1中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC) Copy Right FPSCC Copy Right FPSCC1 1寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售 Copy Right Copy Right FPSCCFPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)本讲目的本讲目的通过:n n人寿产品开发过程n n寿险产品要素n n人寿保险主要销售渠道n n提高对银行保险的认识n n加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释2 2寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)产品初步研究-精算计算-可行性报告业务发展规划公司审核同意成立执行与监察小组调研与产品概念产品需求说明产品开发模拟测试产品审核产品报备销售准备产品开发基本过程3 3寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)产品开发产品开发市场情报市场情报（Market intelligence)Market intelligence)完整的产品概念包括：满足什么需求，向什完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。么人销售，如何销售。其他公司的产品与动向其他公司的产品与动向: :n n产品类型产品类型 / /保障范围保障范围n n产品价格产品价格 ( (参数假定参数假定) )n n针对需求针对需求 ( (实际与标榜实际与标榜) )n n销售方式销售方式 ( (销售渠道销售渠道) ) n n销售情况销售情况 ( (总销售额总销售额/ /件均保费件均保费/ /折合标准保费折合标准保费) )4 4寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)产品开发产品开发分析本公司产品的定位分析本公司产品的定位n n通过对市场需求与竞争对手的产品分析通过对市场需求与竞争对手的产品分析, ,得出得出: :市场需求市场需求- -购买力购买力- -潜在客户潜在客户- -购买偏好购买偏好保障保障- -特征特征- -价格价格销售额销售额- -平均销售额平均销售额- -销售比重销售比重n n必须满足本公司产品基本要求必须满足本公司产品基本要求切切合合消消费费者者的的需需求求- -取取得得销销售售人人员员的的认认同同- -符符合保险公司长远的目标合保险公司长远的目标- -正确传递产品信息正确传递产品信息5 5寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)产品信息产品信息 X X少儿两全保险（分红型）少儿两全保险（分红型）根据费率表：父母为根据费率表：父母为3 3岁的儿子投保岁的儿子投保5 5万元保额，年交费万元保额，年交费1875018750元，缴费缴至元，缴费缴至1717岁。岁。保险责任：保险责任：（1 1）孩子（被保险人）生存至）孩子（被保险人）生存至1818、1919、2020、2121周岁生周岁生效对应日，每年领取万元效对应日，每年领取万元“高等教育金高等教育金”；生存到；生存到2222、2323、2424周岁生效对应日，每年领取周岁生效对应日，每年领取“深造金深造金”元；生存到元；生存到2525周岁生效对应日领取周岁生效对应日领取元元“婚嫁金婚嫁金”；生存到；生存到3030岁、岁、6060岁生效对应日，分岁生效对应日，分别按保额领取别按保额领取“发展金发展金”和和“养老金养老金”。（2 2）被保险人）被保险人1818周岁生效对应日起至周岁生效对应日起至6060周岁生效对应周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额日期间因疾病或意外死亡按有效保额6 6倍给付身故保倍给付身故保险金。险金。6 6寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)提出本公司的产品需求提出本公司的产品需求n n保障范围保障范围n n基本保额基本保额n n生存利益生存利益n n年龄范围年龄范围n n缴费方式缴费方式n n附加产品附加产品n n可续保性可续保性n n核保要求核保要求n n其他要求其他要求7 7寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)提出本公司的产品需求提出本公司的产品需求例：老年意外例：老年意外n n保障范围：保障范围：一般意外意外骨折一般意外意外骨折n n基本保额：最高限制（万？）基本保额：最高限制（万？）n n生存利益：生存利益：无无n n年龄范围：年龄范围：最高岁最高岁n n保险期限：保险期限：年年n n缴费方式：缴费方式：年缴趸交年缴趸交n n附加产品：附加产品：意外住院治疗费用意外住院治疗费用n n核保要求：核保要求：无需核保有条件限制（如实告知）无需核保有条件限制（如实告知）n n可续保性：可续保性：最后一次岁最后一次岁n n其他要求其他要求：被保险人基本健康被保险人基本健康8 8寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)基本过程基本过程精算基本假定（）精算基本假定（）n n保险金：保险金：死亡：一般事件特殊原因死亡：一般事件特殊原因生存：期内领取期满生存：期内领取期满n n死亡率疾病率（死亡率疾病率（Mortality and Morbidity)Mortality and Morbidity)：（）（）意外特殊疾病意外特殊疾病n n预定利率保证利率预定利率保证利率(Defined interest rate/ (Defined interest rate/ Guaranteed interest rate)Guaranteed interest rate)：保费利率保费利率准备金利率准备金利率 (Techincal reserve rate)* (Techincal reserve rate)* 9 9寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)基本过程基本过程精算基本假定（）精算基本假定（）n n费用：费用：首年费用：保费之和的首年费用：保费之和的每年费用：每年为年保费的每年费用：每年为年保费的管理费用：每年为保险金额的管理费用：每年为保险金额的n n限制条件：限制条件：监管部门的规则（直接佣金最高不超过首监管部门的规则（直接佣金最高不超过首年保费的年保费的3535）利率分红）利率分红）最低保费最低保费投资回报预期投资回报预期投资选择投资选择 1010寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)准备金与准备金利率准备金与准备金利率n n责任准备金是保险人对未到期的的保险责任而责任准备金是保险人对未到期的的保险责任而提留的基金准备提留的基金准备n n责任准备金是个负债科目每个期末财务报告责任准备金是个负债科目每个期末财务报告的基础的基础n n其计算方法和公式基于产品的精算假定其计算方法和公式基于产品的精算假定n n准备金利率应该比保费利率更保守准备金利率应该比保费利率更保守i i r r i i p pn n对实际偿付能力的影响：高估或低估实际负债对实际偿付能力的影响：高估或低估实际负债1111寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)保险单现金价值保险单现金价值与准备金与准备金高利率估算的准备金低估负债/1212寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)基本过程基本过程(2)(2)开发阶段开发阶段n n定价定价 数据数据( (生命表生命表- -疾病表疾病表- -成本状况成本状况) )参数参数( (预定利率预定利率- -准备金利率准备金利率- -销售与管理成本销售与管理成本- -持续率持续率- -附加附加) )n n保险条款保险条款 一般条款一般条款( (通用性通用性) & ) & 特殊条款特殊条款( (针对具体产品针对具体产品) )n n系统修改系统修改业务需求业务需求 系统分析系统分析 系统修改与建立接口系统修改与建立接口 保证系统支持保证系统支持n n评估评估: : 定型的产品符合要求吗定型的产品符合要求吗? ?YES NEXT STAGE; NO REDOYES NEXT STAGE; NO REDOYES NEXT STAGE; NO REDOYES NEXT STAGE; NO REDO n n敏感性测试敏感性测试 不同假设下结果如何不同假设下结果如何? ?ROBUST OK; NO REDOROBUST OK; NO REDOROBUST OK; NO REDOROBUST OK; NO REDO n n再保险支持再保险支持 支援与制约支援与制约1313寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)基本过程基本过程(3) (3) 申报与上线准备申报与上线准备n n产品报备产品报备产品说明产品说明- - 精算假设精算假设- -公式公式- -费率表费率表- -现金价值表现金价值表 保险条款责任人签字保险条款责任人签字- -其它其它n n系统修改与模拟测试系统修改与模拟测试参数设定参数设定- -费率输入费率输入- -模拟结果模拟结果 ( (测试机测试机) )n n销售文档销售文档合同要件合同要件- -宣传资料培训资料宣传资料培训资料n n产品上线产品上线 进入生产机进入生产机- -调试调试-(-(生产机生产机) ) n n推广措施推广措施广告广告- -新闻发布会新闻发布会- -销售动员销售动员n n销售推广措施销售推广措施1414寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)产品开发过程产品开发过程总结总结n n多方面的参与和配合多方面的参与和配合n n修改修改- -测试测试- -修改修改-（需求与资源制约的匹配）（需求与资源制约的匹配）n n需要严格项目管理手段：需要严格项目管理手段：合理分配任务合理分配任务- -沟通与控制进度沟通与控制进度 版本管理版本管理n n必须考虑外部的要求与制约必须考虑外部的要求与制约客户客户- -公司公司- -投资人投资人- -合作方监管合作方监管- -再保险人再保险人n n销售不是开发的结束！销售不是开发的结束！1515寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)示例示例- -万能变额保险万能变额保险n n可行性可行性监管监管- -投资市场投资市场- -投资能力投资能力- -消费偏好消费偏好- -系统系统n n产品说明产品说明保障（基本保费）保障（基本保费）+ + 投资（投资保费）投资（投资保费）费用透明费用透明- -保单管理费保单管理费- -帐户管理费（净资产帐户管理费（净资产X%X%）- -买卖差价帐户价值买卖差价帐户价值- -帐户选择帐户选择- -不同的投资策略不同的投资策略缴费灵活缴费灵活n n适用对象适用对象风险承受能力风险承受能力- -中等以上收入中等以上收入- -非退休年龄非退休年龄n n销售策略销售策略理性推销严格控制销售质量销售人员资格（有理性推销严格控制销售质量销售人员资格（有销售资格和特定培训要求）销售资格和特定培训要求）1616寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)保险公司的销售渠道保险公司的销售渠道n n通过何种销售体系和销售人员通过何种销售体系和销售人员n n连接在公司产品连接在公司产品/ /服务与客户之间的桥梁服务与客户之间的桥梁n n不同的保险不同的保险客户主动寻求客户主动寻求 VS. VS.保险公司的推销保险公司的推销人寿保险是人寿保险是“卖（推销）卖（推销）”出去的，靠客户出去的，靠客户主动购买的销售体系还没有成功案例。主动购买的销售体系还没有成功案例。1717寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)主要渠道主要渠道（DISTRIBUTION DISTRIBUTION CHANNELSCHANNELS）n n直接销售n n经纪人：财产保险中代表客户寻求更合适的产品财产保险中代表客户寻求更合适的产品n n代理人n n银行保险n n其他方式：邮购、网上销售1818寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)直接销售渠道直接销售渠道n n营业部n n各专门业务部门n n分公司/支公司及其业务部门n n邮件销售n n销售员工1919寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)保险经纪人保险经纪人n n法律地位：为投保人服务的职业中介法律地位：为投保人服务的职业中介n n自主经营、管理，不受保险公司约束自主经营、管理，不受保险公司约束n n专业化服务专业化服务n n可在市场上为客户做广泛的选择可在市场上为客户做广泛的选择n n提供综合服务提供综合服务（方案、管理、结算）（方案、管理、结算）n n在特殊风险的保险方面、满足客户专门要求在特殊风险的保险方面、满足客户专门要求方面及再保险市场上扮演重要角色方面及再保险市场上扮演重要角色n n收入：从保险公司取得佣金收入：从保险公司取得佣金2020寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)代理人代理人n n法律地位：受保险公司委托法律地位：受保险公司委托n n服从保险公司的管理与指导服从保险公司的管理与指导n n可为客户提供一般性服务可为客户提供一般性服务n n在常规保险方面发挥巨大作用在常规保险方面发挥巨大作用主要形式：主要形式：综合代理商综合代理商兼业代理（机构代理、个人代理）兼业代理（机构代理、个人代理）个人代理个人代理 2121寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)寿险营销（个人代理）制度寿险营销（个人代理）制度基本结构基本结构n n“基本法”描述着各公司的营销制度结构n n结构：分级（级，直辖）n n佣金：（直接、间接）n n激励：（增员、业绩、竞赛）n n培训：（保险规范、市场开发、产品）n n管理：（制度、纪律与监督、淘汰）2222寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)寿险营销代理人制度寿险营销代理人制度困惑困惑n n公司成本：公司成本：维持成本维持成本激励成本增员成本激励成本增员成本成本在不断加大成本在不断加大n n代理人个人的道德风险成本不高代理人个人的道德风险成本不高n n代理人利益与客户代理人利益与客户/ /公司利益的矛盾：公司利益的矛盾：素质问题素质问题无法提出全面理财观念无法提出全面理财观念误导问题误导问题利益的驱动与指标的压力利益的驱动与指标的压力客户服务客户服务造成公司与行业形象问题造成公司与行业形象问题个人代理人的根本缺陷在于其短期行为！个人代理人的根本缺陷在于其短期行为！2323寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险银行保险定义定义n n广义：银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营服务方面的融合n n狭义：银行作为保险公司产品的有效销售渠道2424寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险的形式银行保险的形式n n银行与保险公司间的相互控股（兼并、收购、银行与保险公司间的相互控股（兼并、收购、跨行业投资）跨行业投资）增强金融资本实力增强金融资本实力增加、扩大产品业务种类增加、扩大产品业务种类共同利用渠道和其他共享资源共同利用渠道和其他共享资源n n结成战略联盟（销售、产品、服务）结成战略联盟（销售、产品、服务） (Integrated operations) (Integrated operations)n n银行作为保险公司代销产品银行作为保险公司代销产品（Distribution agreements)Distribution agreements)2525寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险的发展银行保险的发展银行销售寿险总寿险销售（）银行销售寿险总寿险销售（）2626寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险发展的背景银行保险发展的背景(1)(1)银行与保险公司的差异银行与保险公司的差异银行：银行：n n机构销售机构销售n n昂贵的网点费用昂贵的网点费用n n被动式被动式n n固定营业时间固定营业时间n n可靠的客户资料可靠的客户资料n n员工制度员工制度n n标准的服务程序标准的服务程序n n正面可靠的形象正面可靠的形象n n满足客户多种需求能力满足客户多种需求能力保险公司：保险公司：n n个人销售个人销售n n多种的接近客户方式多种的接近客户方式n n主动出击主动出击n n灵活的时间灵活的时间n n事先对潜在客户无了解事先对潜在客户无了解n n靠佣金生存靠佣金生存n n服务因人而异服务因人而异n n形象（？）形象（？）n n销售保险销售保险2727寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险发展的背景银行保险发展的背景(2)(2)机构必须寻找新机会机构必须寻找新机会n n竞争日趋激烈，传统经营的方式竞争日趋激烈，传统经营的方式成本效益成本效益比比日益提高，需要扩大收入来源日益提高，需要扩大收入来源n n传统渠道的局限传统渠道的局限n n金融资产形式金融资产形式( (存款、外汇、保险、股票存款、外汇、保险、股票) ) 的增加，使金融机构之间的业务交叉的增加，使金融机构之间的业务交叉n n如何争取、如何争取、留住客户留住客户，如何深度开发客户资，如何深度开发客户资源（源（Pezzulo Effect)Pezzulo Effect)n n监管环境的变化监管环境的变化n n特殊经营环境的变化（存贷比的变化）特殊经营环境的变化（存贷比的变化）2828寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险的利益银行保险的利益银行银行：n n收入多元化收入多元化n n充分利用客户资源充分利用客户资源n n保留客户保留客户n n改善资本充足率改善资本充足率n n长期的综合的服务长期的综合的服务n n更稳定的资金来源更稳定的资金来源保险公司保险公司：n n利用银行客户基础利用银行客户基础n n减少依赖单一渠道减少依赖单一渠道n n共同深化服务共同深化服务n n开发新的产品开发新的产品n n节省营销费用节省营销费用n n改善形象改善形象2929寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险要素银行保险要素n n合作关系合作关系( (合同、协议合同、协议) )的确定的确定n n确定合作范围、产品范围确定合作范围、产品范围n n建立销售渠道与操作方式建立销售渠道与操作方式n n支付、结算方式支付、结算方式n n机制、利益分享及费用分担机制机制、利益分享及费用分担机制n n工作流程工作流程n n相互培训相互培训3030寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险的陷阱（）银行保险的陷阱（）负面问题负面问题n n客户无所适从客户无所适从n n投诉增多投诉增多n n脆弱的合作关系脆弱的合作关系n n产品单一产品单一n n客户问题得不到解释客户问题得不到解释n n银行形象受损银行形象受损n n销售业绩不理想销售业绩不理想n n依赖于短期的激励依赖于短期的激励3131寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)银行保险陷阱（）银行保险陷阱（）原因原因n n得不到上层的支持或基面的响应n n经营风格、管理观念的差异n n质量标准的不同n n无有效的利益机制n n缺乏有效的沟通技术投入不足n n缺乏有效的相互培训n n技术投入不足3232寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)寻找成功的模式（寻找成功的模式（1 1）合作的机制合作的机制n n上层的支持和基面的响应n n统一认识n n质量上的标准n n有效合理的利益分配n n合理的投入（人力/时间/系统）n n有效的相互培训n n重视细节和环节的衔接n n不同的产品有不同的销售和服务方式3333寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)寻找成功的模式（寻找成功的模式（2 2）常见的误区常见的误区n n谁的手续费高？谁的手续费高？n n（甲方乙方）人际沟通不畅（甲方乙方）人际沟通不畅n n来者不拒来者不拒n n缺乏对保险的必要了解缺乏对保险的必要了解n n产品问题产品问题趸缴保费的储蓄型投资连接分红产品趸缴保费的储蓄型投资连接分红产品期缴保费产品期缴保费产品简易的产品和复杂的需要核保的产品简易的产品和复杂的需要核保的产品财产保险财产保险3434寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)分散式的金融服务分散客户个人服个人服务需求务需求保险代理人基金销售代表证券信托销售代表银行（柜员）3535寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)未来的个人金融服务未来的个人金融服务个人与家庭的金融服务需求综合理财服务银行产品保险产品基金股票保险计划投资计划养老金计划合理避税3636寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)金融理财师金融理财师个人金融服务的方向个人金融服务的方向n n个人代理人之内的佼佼者经过严格的学习和考试非常重视个人信誉综合全面的金融保险税务知识与技能昂贵的道德风险成本n n接触高端客户的桥梁n n理性销售3737寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC中国金融理中国金融理财标财标准委准委员员会会(FPSCC)(FPSCC)思考题：提出一个银保合作、思考题：提出一个银保合作、共同开发的产品的需求框架共同开发的产品的需求框架（参见（参见P7P7）3838寿寿险产险产品开品开发发与与销销售售Copy Right FPSCCCopy Right FPSCC