团队营销团队营销寿险市场的现状？寿险市场的现状？1、寿险业面临的挑战：2、同业的竞争3、老百姓观念加强的同时理性有余4、行业的快速发展寿险管理人员的急功近利和膨胀心理改变传统的营销模式改变传统的营销模式, ,势在必行势在必行不改变现有的销售模式意味着不改变现有的销售模式意味着 死亡死亡92年传统个人寿险代理人体制到今天已历经20年；社会在变，市场在变，客户需求在变，主体的诉求在变如何去应对挑战如何去应对挑战如何去解决困惑如何去解决困惑 在市场竞争如此激烈的情况在市场竞争如此激烈的情况在市场竞争如此激烈的情况在市场竞争如此激烈的情况下，单靠传统的销售模式肯定很下，单靠传统的销售模式肯定很下，单靠传统的销售模式肯定很下，单靠传统的销售模式肯定很难实现难实现难实现难实现! ! ! ! 我们，必须借助我们，必须借助技术革技术革命命来实现梦想！来实现梦想！寿险营销技术革命寿险营销技术革命团队营销技术团队营销技术已经被证明是一种可以成功的已经被证明是一种可以成功的先进技术！先进技术！案例案例案例案例 上海万航渡路通过团队营销实现全年承保近亿元 ，在全系统排名第一，今年开门红第一天就已经突破了3000万，一个就只有200多人的团队。万航渡路的成功再次见证了万航渡路的成功再次见证了团队营销是成功的模式！团队营销是成功的模式！通过团队营销，上海万航渡通过团队营销，上海万航渡路的人均件数达路的人均件数达6件、件均达到件、件均达到2万多，系统排名第一！万多，系统排名第一！想一想，想一想，他们的收入是多少？他们的收入是多少？他们的价值是多少？他们的价值是多少？团队营销是一场寿险营销的革命，首团队营销是一场寿险营销的革命，首先革的是谁的命，是自己的命，是我先革的是谁的命，是自己的命，是我们自己有没有决心、毅力和舍得的精们自己有没有决心、毅力和舍得的精神去推动团队营销。所以观念一定要神去推动团队营销。所以观念一定要转变！转变！我们需要改变的理念我们需要改变的理念1 1、吃苦奋斗的精神，拼命工作的精神、吃苦奋斗的精神，拼命工作的精神2 2、内外勤跟着你走向死亡就是你未尽到责任、内外勤跟着你走向死亡就是你未尽到责任一、精神、责任一、精神、责任 我们的责任我们的责任 洞房花烛夜，当新郎兴奋地揭开新娘的盖头，羞答答洞房花烛夜，当新郎兴奋地揭开新娘的盖头，羞答答的新娘正低头看着地上，忽视间掩口而笑，并以手指地：的新娘正低头看着地上，忽视间掩口而笑，并以手指地：“看，看，看老鼠在吃看，看，看老鼠在吃你家你家的大米。的大米。” ” 第二天早上，新郎还第二天早上，新郎还在酣睡，新娘起床看到老鼠在吃大米，一声怒喝：在酣睡，新娘起床看到老鼠在吃大米，一声怒喝：“该死的该死的老鼠！敢来偷吃老鼠！敢来偷吃我家我家的大米！的大米！”“”“嗖嗖”的一声一只鞋子飞了的一声一只鞋子飞了过去，新郎惊醒，不禁莞尔一笑。过去，新郎惊醒，不禁莞尔一笑。 想问问我们自己，当初你为何选这个工作？既已选了这想问问我们自己，当初你为何选这个工作？既已选了这个工作，身体过了门心态过门了吗？个工作，身体过了门心态过门了吗？ 问问我们自己，我们问问我们自己，我们真正地过门了吗？真正地过门了吗？ 改变我们的心态！我们需要责任！改变我们的心态！我们需要责任！改变一：承诺改变一：承诺1 1、改变的前提是你敢不敢承诺，如果你、改变的前提是你敢不敢承诺，如果你都不敢承诺，那只是忽悠，（跟着我干，都不敢承诺，那只是忽悠，（跟着我干，分区月收入突破分区月收入突破1010万！）万！）我们的干部敢不敢承诺，按承诺的目标我们的干部敢不敢承诺，按承诺的目标踏踏实实去做，没有不成功。踏踏实实去做，没有不成功。二、改变从自我做起二、改变从自我做起做经营经营老板的心态老板的心态打工的心态投入投入 钱钱换取时间换取时间 经营 投入 钱 换来时间，经营就是要投入，投入就是要花钱，花钱可以换来时间，经营就是要投入，投入就是要花钱，花钱可以换来时间，改变二改变二：经营意识经营意识 到底是做保险还是经营保险到底是做保险还是经营保险改变三：管理改变三：管理1、从结果管理导向过程管理，抓过程才能得到结果，每周都要培训，开例会、周例会抓过程其实就是抓活动量；2、把不确定的非现场管理改变成确定的现场管理3、平台营销，可以让管理变得简单，推这套东西，我们可以加大拜访量，新人来了以后，只要会邀约，在师傅的帮助下，签完单，他容易活下来！专业化销售流程专业化销售流程1 1、专业化销售流程很复杂，每一个步骤都由业务员去做需要专业化销售流程很复杂，每一个步骤都由业务员去做需要很强的能力、自律性和时间，把销售流程简化才能提高效率很强的能力、自律性和时间，把销售流程简化才能提高效率和活动量，谁能把原来复杂的销售流程简化谁就是高手。和活动量，谁能把原来复杂的销售流程简化谁就是高手。2 2、为什么我们新人大量脱落，谁能留住新人，提高效率，节、为什么我们新人大量脱落，谁能留住新人，提高效率，节约时间，平台营销就是高手，平台营销解决了什么？缩短了约时间，平台营销就是高手，平台营销解决了什么？缩短了流程，节约了时间，得到了钱，流程，节约了时间，得到了钱，团队营销改变了什么？团队营销改变了什么？推销营销客户开拓邀约接触计划书售后服务促成需求分析转介绍异议处理专业化销售流程专业化销售流程团队营销的内容：团队营销的内容：1、团队营销提高了效率和拜访量，节约时间，一天当中，上午早会做团队营销提高了效率和拜访量，节约时间，一天当中，上午早会做培训培训+ +训练，晚上做业务，平时一天见五个客户，现在五个客户一块训练，晚上做业务，平时一天见五个客户，现在五个客户一块来见我，钱可以带来时间，得到了效率的提高和时间。来见我，钱可以带来时间，得到了效率的提高和时间。2 2、原来专业化流程是八个步骤，现在我们把第三大部分（后、原来专业化流程是八个步骤，现在我们把第三大部分（后6 6个流程）个流程）放到酒会上来做，前两个放到早会上来做，要做好客户经营，主管放到酒会上来做，前两个放到早会上来做，要做好客户经营，主管要经常提醒员工经营，带礼物给客户，一日游一定要做，花小钱，要经常提醒员工经营，带礼物给客户，一日游一定要做，花小钱，一日游不做没有长期的转介绍中心，所以早会上要把客户开拓天一日游不做没有长期的转介绍中心，所以早会上要把客户开拓天天讲，给员工找到客户开拓的办法！客户积累很重要天讲，给员工找到客户开拓的办法！客户积累很重要客户管理影响力中心：平时的培养（带礼品)团队营销的方法：团队营销的方法：1 1、平台营销事前：月度行事历、平台营销事前：月度行事历例如：业绩目标：例如：业绩目标：3030万，用万，用1010场来消化，场来消化，如回收有差距，要加桌或加场；你要开如回收有差距，要加桌或加场；你要开几场，一周最少几场，一周最少2 2场，前面要训练，邀场，前面要训练，邀约，用转介绍，去找新的客户，分桌、约，用转介绍，去找新的客户，分桌、年龄、层面要相似，必须是高频率，订年龄、层面要相似，必须是高频率，订五桌就是五桌，少一个罚钱！五桌就是五桌，少一个罚钱！团队营销的方法：团队营销的方法：营销方式要统一经营节奏要统一产品培训要统一团队营销的要点团队营销的要点举办团队营销会给我们带来什么？举办团队营销会给我们带来什么？团队营销解决问题：团队营销解决问题：新人养成育成新人养成育成 是消化新人的最有效平台是消化新人的最有效平台业务平台提升业务平台提升 是业务平台的基础是业务平台的基础成功增员成功增员 是组织做大的一种方式是组织做大的一种方式 1 1、提高业务员约访量：在强力要求下克服懒惰心理；、提高业务员约访量：在强力要求下克服懒惰心理； 2 2、提升机构业绩平台：在团队营销中因从众心理签单率高，、提升机构业绩平台：在团队营销中因从众心理签单率高，件均保费高；件均保费高； 3 3、实现机构活动量可控性管理，、实现机构活动量可控性管理，是新增、出勤、留存、是新增、出勤、留存、转正、转正、 晋升等系列工作良好开端；晋升等系列工作良好开端； 4 4、建立业务人员销售兴趣：一旦有成功的案例，有了收入，、建立业务人员销售兴趣：一旦有成功的案例，有了收入，就有了兴趣，就有了兴趣，使业务队伍养成成功的习惯。使业务队伍养成成功的习惯。 5 5、创造机构销售氛围提升业务员销售信心。、创造机构销售氛围提升业务员销售信心。 带给团队的好处带给团队的好处对我们的好处对我们的好处1 1、实现机构达标和突破，收入价值最大化、实现机构达标和突破，收入价值最大化2 2、管理轻松、团队更轻松（前期我们会辛苦付出，、管理轻松、团队更轻松（前期我们会辛苦付出，但随着推动的深入，我们会越来越轻松）但随着推动的深入，我们会越来越轻松）3 3、我们自身的价值也会因成功的团队营销而加码、我们自身的价值也会因成功的团队营销而加码 让更多的人持续有高收入！让更多的人持续有高收入！团队营销的模式：团队营销的模式： 团 个人 鸡蛋会 酒会 旅游（业务表现形式） 队 营 团队营销（技术支撑） 销 基 础 管 理变变中国的保险业十几年走过了国外上百年才走过的路，中国的保险业十几年走过了国外上百年才走过的路，保险业在成长，客户同样在成长保险业在成长，客户同样在成长变变如果还再用单一的模式去销售保险，利用原有的方如果还再用单一的模式去销售保险，利用原有的方式去邀约客户，我们仍然不能突破现有的平台。式去邀约客户，我们仍然不能突破现有的平台。变变要和客户一起成长，就要改变我们现有的销售模式，要和客户一起成长，就要改变我们现有的销售模式，而这种模式，是被证明可以成功的模式。而这种模式，是被证明可以成功的模式。扭扭转观转观念念今天重新认识团队营销今天重新认识团队营销 观念上的转变技术上的转变团队营销观念上的转变 在年初保险业的情况分析会上，中国人民财富保险股份有在年初保险业的情况分析会上，中国人民财富保险股份有限公司执行副总裁王和明确指出中国保险业将进入微利时代限公司执行副总裁王和明确指出中国保险业将进入微利时代 微利时代要获利需做到两点：微利时代要获利需做到两点：1 1、要舍得，需要用礼品促成；要舍得，需要用礼品促成； 事实上消费者购买一件产品并不是事实上消费者购买一件产品并不是因为它价格低，消费者讲的便宜或实惠因为它价格低，消费者讲的便宜或实惠指的是指的是“值不值值不值”，很多时候消费者不，很多时候消费者不是觉得商品贵，而是觉得占便宜不够多，是觉得商品贵，而是觉得占便宜不够多，也就是看促销的诱惑够不够也就是看促销的诱惑够不够 。 微利时代要获利需做到两点：微利时代要获利需做到两点：2、要放量，需要大量邀约，保证每场的到会要放量，需要大量邀约，保证每场的到会人数。人数。 目前薄利多销已成为最普遍的营销策略。目前薄利多销已成为最普遍的营销策略。提高市场认知力，创新营销理念成为必然。提高市场认知力，创新营销理念成为必然。 沃尔玛是世界上雇员最多的企业，连续三沃尔玛是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国年在美国财富财富杂志全球杂志全球500500强企业中居首，强企业中居首，沃尔玛采取的就是薄利多销。沃尔玛采取的就是薄利多销。团队营销技术上的转变全力培训，重点推动，精神和责任至关重要！在工作中不断的推动，不断的发现问题，不断的解决问题，完善平台营销！团队营销最重要理念 团队营销在团队营销在20122012年一定要在河北推广成功，传统年一定要在河北推广成功，传统模式投入太大，已经不适应目前的市场和总公司的模式投入太大，已经不适应目前的市场和总公司的要求。时间加经验不等于成功，沉迷于原有的等于要求。时间加经验不等于成功，沉迷于原有的等于下岗。中国保险下岗。中国保险2020年的发展走过了国外年的发展走过了国外100100年的历程，年的历程，还认为老的方式能成功就错了！业务员的销售方式还认为老的方式能成功就错了！业务员的销售方式是管理者的管理和思维方式，团队营销是一场寿险是管理者的管理和思维方式，团队营销是一场寿险营销的革命，首先革的是谁的命，是自己的命，是营销的革命，首先革的是谁的命，是自己的命，是我们自己有没有决心、毅力和舍得的精神去推动团我们自己有没有决心、毅力和舍得的精神去推动团队营销。所以观念一定要转变！队营销。所以观念一定要转变！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！43