Page1Page 1Consulting & Information Technology Co., Ltd如何更好地做好如何更好地做好铺铺市工作市工作 郭郭艳艳青青2010.9.1Page2Page 2Consulting & Information Technology Co., Ltd今天非常开心能与大家在此分享今天非常开心能与大家在此分享8月于月于驻马驻马店店铺铺市市的一些心得。的一些心得。下下边边就就实际实际在西平与正阳两地在西平与正阳两地铺铺市情况做下分析。市情况做下分析。Page3Page 3Consulting & Information Technology Co., Ltd驻马店西平铺市情况说明客客户户情况：情况：卫卫生巾品牌有舒莱、雨菲、生巾品牌有舒莱、雨菲、樱樱柔；以舒莱柔；以舒莱为为 主。主。我司月均我司月均销销售售1.5万元。万元。 时间时间安排安排:8月月18日至日至8月月21日日活活动动方案方案:人人员员配配备备:4人人(方洋方洋王恩会王恩会郭郭艳艳青青宋宋莲莲英英)车辆车辆配配备备：2辆货车辆货车4天天销销售：售：271件件客客户户回款：回款：30368+1995850326元元Page4Page 4Consulting & Information Technology Co., Ltd西平铺市每日行程安排时间时间安排：安排：1、7月月17日下午：方洋提前到达，与客日下午：方洋提前到达，与客户户沟通好方案；并将沟通好方案；并将赠赠品毛巾与品毛巾与湿巾采湿巾采购购到位。（方案准到位。（方案准备备工作做到位）工作做到位）2、7月月17日晚上：将日晚上：将产产品品/促促销销品装上品装上车车, 工具包（星工具包（星级级店店陈陈列列协议协议、客、客户户档案表、海档案表、海报报、名片、名片、订单订单、计计算器、双面胶、打算器、双面胶、打码码机、海机、海报报笔、笔、样样品及品及竞竞品品产产品）一品）一样样提前准提前准备备好好.第二天早上第二天早上7点半直接出点半直接出发发。备备注：注：头头一天将促一天将促销销信息写好，以免第二天影响信息写好，以免第二天影响时间时间。3、线线路安排：按照路安排：按照 先易后先易后难难原原则则的，由客的，由客户户推荐网推荐网络较络较好的好的乡镇乡镇。见见 附表附表 。 4、每天的作息、每天的作息时间时间：早：早7点半出点半出发发，晚，晚8点回，点回，时间时间安排安排紧紧凑，工作效凑，工作效率比率比较较大。大。Page5Page 5Consulting & Information Technology Co., Ltd驻马店正阳铺市情况说明客客户户情况：情况：卫卫生巾品牌有生巾品牌有护护理佳、雨菲；以尿理佳、雨菲；以尿裤裤 （雀氏、茵茵、（雀氏、茵茵、贝贝舒舒乐乐）为为 主。我司上半年月均主。我司上半年月均销销售售1万元。万元。 时间时间安排安排:8月月22日至日至8月月24日日活活动动方案方案:同西平方案同西平方案人人员员配配备备:4人人(方洋方洋王恩会王恩会郭郭艳艳青青宋宋莲莲英英)车辆车辆配配备备：2辆货车辆货车3天天销销售：售：88+104+86278件件铺货质铺货质量：三天将量：三天将S系列系列60件全部件全部铺铺完。完。效果：超效果：超过护过护理佳理佳单单日最高日最高铺货铺货量量50件。件。Page6Page 6Consulting & Information Technology Co., Ltd正阳铺市每日行程安排7月月21日下午日下午7点点铺货铺货回来，四人回来，四人连连夜到正阳。夜到正阳。7月月22日早上日早上7：30到达到达仓库仓库，开始装，开始装货货。每天早上每天早上7：30出出发发，晚上，晚上10点到达点到达县县城。城。线线路安排：路安排：最大心得：最大心得：只要勤只要勤奋奋、抱着必、抱着必胜胜的心的心态态，一定会成功。，一定会成功。 举举例例说说明：第二天出明：第二天出发发，我，我们们撞上舒莱的撞上舒莱的车车，于是我，于是我们们去去 另外一个另外一个乡乡，第，第三天我三天我们们去了舒莱去去了舒莱去过过的汝南埠，在下着雨的状的汝南埠，在下着雨的状态态下，下，铺铺出出46件，并且成功件，并且成功铺铺入舒莱入舒莱头头天天刚铺过刚铺过的店里的店里3件。（件。（头头天舒莱天舒莱给给此店此店5件送一件送一壶壶油）油）Page7Page 7Consulting & Information Technology Co., Ltd 铺市中基本技巧铺市中基本技巧铺市基本技巧Page8Page 8Consulting & Information Technology Co., Ltd一、一、“抹布工程抹布工程” Page9Page 9Consulting & Information Technology Co., Ltd好的陈列那里来?-抹布工程 理念理念： 任任何何消消费费者者都都喜喜欢欢在在一一个个干干净净的的环环境境里里购购买买干干净净好好看看的的产产品，品，这这就是所就是所谓视觉谓视觉冲冲击击.Page10Page 10Consulting & Information Technology Co., Ltd动动作分解：作分解： 1、在送、在送货车货车上或手提袋内准上或手提袋内准备备好一条抹布，每次出好一条抹布，每次出发发前必前必须检查须检查是否是否带带上，抹布看上去必上，抹布看上去必须须干干净净整整洁洁，因此抹布最好不要，因此抹布最好不要选择选择白色或浅白色或浅颜颜色。色。 2、进门进门与客与客户户打招呼后，把握空档与客打招呼后，把握空档与客户说户说明。明。 3、人人员员的的配配合合：一一人人去去和和店店老老板板沟沟通通产产品品促促销销，一一人人去去整整理理排排面面，这这样样能能节约单节约单店成交店成交时间时间。 4、清清洁洁卫卫生生的的同同时时清清洁洁过过程程中中看看似似无无意意其其实实有有意意的的将将雨雨菲菲产产品品的的陈陈列列面面扩扩大大（尽尽量量要要做做的的隐隐蔽蔽些些），完完了了还还要要请请老老板板一一起起欣欣赏赏和和分分析析清清洁洁前后的前后的货货架架陈陈列情况列情况对对比，从美比，从美观观上和上和陈陈列的科学性去分析。列的科学性去分析。 5、通通过过多多次次的的货货架架“潜潜移移默默化化”，最最终终达达到到陈陈列列第第一一的的效效果果（对对关关系系到到位或客情好的客位或客情好的客户户可以一步到位可以一步到位)。 抹布工程抹布工程Page11Page 11Consulting & Information Technology Co., Ltd重要提示：重要提示： （1）小心）小心谨谨慎！千万小心客慎！千万小心客户货户货架上的商品架上的商品别损别损坏，好心坏，好心帮倒忙的帮倒忙的现现象尤其在第一次象尤其在第一次动动作作时时不能出不能出现现，否，否则则引起客引起客户户的反感；的反感； （2）应该应该将将货货架上所有的架上所有的产产品包括品包括竞竞争品牌和其它周争品牌和其它周围围日日用品等商品用品等商品卫卫生全部清生全部清洁洁，并，并陈陈列好，如此会列好，如此会让让客客户户看到看到雨菲雨菲员员工的胸襟是多么的工的胸襟是多么的宽宽广，能广，能够够真正真正让让客客户对户对我司我司产产生共生共鸣鸣。（客情）。（客情） 抹布工程抹布工程Page12Page 12Consulting & Information Technology Co., Ltd二、价格管理价格管理：价格管理： 理理 念：念： 价价格格是是产产品品在在市市场场的的生生命命,怎怎么么才才能能管管理理好好价价格格?-打打价价机机工工程程，如如没没有有的的话话签签字字笔笔一一定要定要带带上。上。 送送货货出出发发前前将将打打价价机机、价价签签纸纸、打打价价机机的的使使用用方方法剪刀或刀片法剪刀或刀片带带上。上。 Page13Page 13Consulting & Information Technology Co., Ltd价格管理价格管理: 理念：理念： 价价格格是是产产品品在在市市场场的的生生命命,怎怎么么才才能能管管理好价格理好价格?-打价机工程打价机工程 送送货货出出发发前前将将打打价价机机、价价格格标标签签、封封箱箱胶胶带带以以及及剪剪刀刀或或刀刀片片带带上。上。 Page14Page 14Consulting & Information Technology Co., Ltd 打价机工程打价机工程Page15Page 15Consulting & Information Technology Co., Ltd 1.所所有有雨雨菲菲系系列列产产品品在在客客户户确确认认进进货货或或采采购购以以后后，卸卸完完货货后后当当着着客客户户的的面面，用用娴娴熟熟专专业业的的动动作作拆拆箱箱，在在产产品品的的最最小小规规格格包包装装的的正正面面右右上上角角打打上上相相应应的的零零售售价价格格，然然后后亲亲自自帮帮客客户户按按统统一一规规范范的的陈陈列列摆摆上上货货架架，如如果果遇遇到到客客户户一一次次性性进进货货过过多多确确实实摆摆放放不不下下，业业务务人人员员则则应应该该在在所所有有最最小小包包装装上上打打完完价价格格后后，亲亲手手帮帮客客户户重重新新放放回回原原包包装装箱箱（袋袋）内内整整理理好好并并帮帮客客户户入入库库存存放放完完整整。这这样样我我司司产产品品上上架架后后，就就不不会会因因为为顾顾客客不不知道价格而跑知道价格而跑单单。 2.检检查查货货架架上上雨雨菲菲产产品品的的价价格格标标签签，如如果果标标签签陈陈旧旧，则则应应该该重重新新更更换换。还还可以可以检查检查假假货货/冲冲货货. 3.检检查查货货架架上上产产品品时时,要要注注意意货货龄龄,如如果果接接近近保保质质期期了了,要要立立即即做做出出促促销销,可可捆捆绑单绑单品或品或实实行行买赠买赠。“打价机工程打价机工程” Page16Page 16Consulting & Information Technology Co., Ltd三、广宣物料的使用POP海海报报：到一个到一个乡镇乡镇，至少，至少张贴张贴海海报报10处处，特，特别别是客流量、生是客流量、生意好的意好的门门店。（即使我司店。（即使我司产产品品还还未未进进店）店）店内爆炸店内爆炸签签的使用：爆炸的使用：爆炸签签可以成可以成为为一个无形的一个无形的导购员导购员，来吸引消，来吸引消费费者的眼球。者的眼球。店内各种助店内各种助销销物料的使用：店内助物料的使用：店内助销销的效果将直接决定了消的效果将直接决定了消费费者接者接受受产产品和增加品和增加购买购买的程度的程度. 同同时时, 店内助店内助销销与促与促销销的有机的有机结结合又是提合又是提高促高促销销效果的重要保效果的重要保证证. 有大量的促有大量的促销实销实例可以例可以说说明缺乏良好的店内明缺乏良好的店内助助销导销导致促致促销资销资源的浪源的浪费费。比如：我比如：我们们本次活本次活动动是是满满40元元赠赠送精美送精美雨雨伞伞一把一把. 由于缺乏良好的信息由于缺乏良好的信息传递传递, 大多数消大多数消费费者根本没有注意到者根本没有注意到这这次促次促销销. 消消费费者在收者在收银银台台结结算的算的时时候才被告知促候才被告知促销销. 少数少数购买购买金金额额接近接近40元的消元的消费费者返回增加者返回增加购买购买数量数量, 大多数人嫌再回来排大多数人嫌再回来排队结队结算麻算麻烦烦, 放弃了放弃了这这个机会。或者个机会。或者这这些些赠赠品有可能被店老板重新售品有可能被店老板重新售买买。如果如果在超市入口在超市入口处处或或货货架上有醒目的架上有醒目的标识标识提醒消提醒消费费者有关促者有关促销销信息信息, 这这种种情况一定不会情况一定不会发发生。生。Page17Page 17Consulting & Information Technology Co., Ltd四、推销中的四则运算法“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。转移顾客注意力。“”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润单品毛利销售利润单品毛利销售数量销售数量”，并说明本公司产品回转更快。，并说明本公司产品回转更快。“”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。Page18Page 18Consulting & Information Technology Co., Ltd五、三大基础功-比、算、讲用好比、算、用好比、算、讲讲，实现实现争争夺抢夺抢比、算、比、算、讲讲的定的定义义：比是指：比产品质量。卫生巾比质量的项目、标准及方法： 比的原则：同类产品或相似产品比较，日用比日用，干爽比干爽，同一种档次产品，同一种价格、同一时间段的产品进行比较。Page19Page 19Consulting & Information Technology Co., Ltd比的项目：序号比的项目比的标准比的方法一比卫生指标1.独立包装，非独立包装2.是否通过ISO9000-2008认证看包装、说明二比舒适性1.表层材料：棉质、干爽、柔网2.进品、国产3.材料高档、低档4.厚型、薄型、超薄5.高分子多、少看表层手感手感手感演示三比安全性1.漏、不漏2.尺寸、长短、宽窄3.过敏、不过敏两侧拒水有、无比较材料四比外观1.包装方式：非独立、三折包、快易包2.导流槽好坏3.包装设计及材料的好坏4.成型好坏比较比较比较比较五比稳定性1.背胶牢、不牢2.结构胶均匀、不均匀剖析卫生巾Page20Page 20Consulting & Information Technology Co., Ltd算的定义: 算是指：算净价、算利润。一般来讲，要求同一类产 品 进行算，同一种方式进行算。 算的技巧： 1.先比质量，在质量好的前提下，再算净价 和毛利润 2.要准确，用数据说话，达到“有利可图”的效果，从而调动积极性； 3.大、中、小客户区别对待，争取保大户，支持中户，帮助小户； 4.对刹价现象，引导、宣传、警告。Page21Page 21Consulting & Information Technology Co., Ltd讲的内容： 比、算是硬指标，是通过数据直观表现，既简单、明了，又能达到目的。特别能增强业务员、经销商的信心、决心，为销售工作打下基础。 讲是指：讲公司的“高品质，人为本”的承诺、讲公司对市场的支持、讲公司的广告投入、讲零售商的利益等等 。Page22Page 22Consulting & Information Technology Co., Ltd六、如何卖入新品新新产产品品卖卖入入时时的零售商主要考的零售商主要考虑虑的因素：的因素： 利利润润和和销销售售额额。新新产产品品卖卖入入时时的利益的利益陈陈述模式：述模式： 1、新、新产产品的毛利率品的毛利率较较成熟成熟产产品品为为高。新高。新产产品品导导入市入市场时场时，其价格往，其价格往往往较较其成熟其成熟时时要高，使得新要高，使得新产产品有品有较较大的利大的利润润空空间间。 2、尽早、尽早购购入新入新产产品可以使零售商享受品可以使零售商享受该该高利高利润润率的率的时间时间越越长长。 3、新、新产产品期的促品期的促销销活活动对销动对销售提升有着巨大的作用，零售商售提升有着巨大的作用，零售商应应尽量尽量地配合并地配合并给给予更多的予更多的资资源。源。 4、是否可以、是否可以带带来的来的额额外外销销售和利售和利润润。检查检查增加的增加的规规格是否格是否仅仅仅仅是同是同其他其他类类似的似的产产品争品争夺夺店内店内销销售份售份额额, 还还是能是能够为够为商店商店带带来一个全新的来一个全新的消消费领费领域？域？ （比如一般小店均没有（比如一般小店均没有10片装的片装的产产品）品）Page23Page 23Consulting & Information Technology Co., Ltd七、如何做好陈列公司开展公司开展3450工程，意在通工程，意在通过过打造打造样样板超和星板超和星级级店店提高提高产产品形象。品形象。 那么如何做好那么如何做好陈陈列？列？Page24Page 24Consulting & Information Technology Co., Ltd一、陈列位置的优先顺序 陈陈列位置的列位置的优优先先顺顺序依次序依次为为：主主货货架架堆堆头陈头陈列列端架（端架（TG）Page25Page 25Consulting & Information Technology Co., Ltd二、标准陈列形式标标准准陈陈列形式是指各品列形式是指各品类类或或规规格的格的产产品所占的位置品所占的位置和面和面积积与与销销量成正比，即越量成正比，即越热卖热卖或主推的或主推的产产品品应应占占据越好的位置和越大的据越好的位置和越大的陈陈列面列面积积。公司的建公司的建议陈议陈列列标标准是基于准是基于销销售份售份额额比例和吸引消比例和吸引消费费者冲者冲动购买动购买的研究基的研究基础础上做出的上做出的设计设计，能，能够较够较好好地平衡地平衡该产该产品在品在销销售与售与陈陈列形象方面的表列形象方面的表现现，同，同时时保保证证适当的适当的货货架架库库存比例，是一套存比例，是一套优优化的方案。化的方案。Page26Page 26Consulting & Information Technology Co., Ltd三、货架如何陈列按系列按系列纵纵向向陈陈列列价格由高到低价格由高到低功能上日下夜功能上日下夜包装上小下大包装上小下大销销量大的量大的产产品突出品突出Page27Page 27Consulting & Information Technology Co., Ltd我司专业货架展示图Page28Page 28Consulting & Information Technology Co., Ltd谢谢谢谢大家！大家！相信大家相信大家9月一定能打个漂亮月一定能打个漂亮战战！加油！加油！