吉利收购沃尔沃谈判主讲内容主讲内容前期调查前期调查结论结论案例理解案例理解切入点及切入点及谈判策略谈判策略财务介绍财务介绍公司公司简介简介吉利并吉利并购动因购动因切入切入点点技术介技术介绍绍相关法律相关法律介绍介绍福特出售动因福特出售动因谈判目的谈判目的谈判策谈判策略略企业简介企业简介 浙江吉利控股集团有限公司是中国浙江吉利控股集团有限公司是中国 汽车行业汽车行业十强企业十强企业 ，在，在19861986年，由台州民营企业界李书福创办，年，由台州民营企业界李书福创办，其总部设在杭州。经过十八年的建设和发展，资产总额已其总部设在杭州。经过十八年的建设和发展，资产总额已经超过经超过200200亿元。连续六年进入中国企业亿元。连续六年进入中国企业500500强强, , 连续四年连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业创新型企业”和首批和首批“国家汽车整车出口基地企业国家汽车整车出口基地企业”，是，是“中国汽车工中国汽车工业业5050年发展速度最快、成长最好年发展速度最快、成长最好”的企业之一。的企业之一。 沃尔沃，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，沃尔沃，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，19241924年由阿萨尔年由阿萨尔加布里尔松和古斯塔夫加布里尔松和古斯塔夫拉尔松创建。该拉尔松创建。该品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。 沃尔沃汽车公司沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团。是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团。于于19991999年被福特公司以年被福特公司以64.564.5亿美元的价格收购。亿美元的价格收购。财务介绍财务介绍吉利与沃尔沃财政对比技术介绍技术介绍吉利，目前已经形成较强的整车、吉利，目前已经形成较强的整车、发动机、变速器和汽车电子电器的发动机、变速器和汽车电子电器的开发能力，每年可以推出开发能力，每年可以推出4-64-6款全款全新车型和机型新车型和机型; ;自主开发的自主开发的4G18CVVT4G18CVVT发动机，升功发动机，升功率达到率达到57.2kw57.2kw，处，处“世界先进，中世界先进，中国领先国领先”水平水平; ;自主研发并产业化自主研发并产业化的的Z Z系列自动变速器，填补了国内系列自动变速器，填补了国内汽车领域的空白，并获得中国汽车汽车领域的空白，并获得中国汽车行业科技进步一等奖行业科技进步一等奖; ;自主研发的自主研发的EPSEPS，开创了国内汽车电子智能助，开创了国内汽车电子智能助力转向系统的先河力转向系统的先河; ;同时在同时在BMBSBMBS爆胎安全控制技术、新爆胎安全控制技术、新能源汽车等高新技术应用方面取得能源汽车等高新技术应用方面取得重大突破。重大突破。目前拥有各种专利目前拥有各种专利16001600多项，其中多项，其中发明专利发明专利110110多项，国际专利多项，国际专利2020多多项。吉利被认定为国家级项。吉利被认定为国家级“企业技企业技术中心术中心”和和“博士后工作站博士后工作站”，“高新技术企业高新技术企业”。沃尔沃沃尔沃DSTCDSTC防滑系统、防滑系统、EBLEBL紧急制动灯紧急制动灯 、IDISIDIS智智能驾驶信息系统、能驾驶信息系统、EBAEBA防抱死制动系统。防抱死制动系统。在吉利的中低端车型中，也可能出现侧气在吉利的中低端车型中，也可能出现侧气囊、一体化儿童安全坐椅、双氙气大灯。囊、一体化儿童安全坐椅、双氙气大灯。沃尔沃增压引擎技术、排气管排放控制技沃尔沃增压引擎技术、排气管排放控制技术。术。环保技术。环保技术。安全技术包括主动、被动防御技术。安全技术包括主动、被动防御技术。“沃尔沃沃尔沃” 典雅端庄的传统风格与典雅端庄的传统风格与现代现代流线型造型揉合在一起，创造出一种独特流线型造型揉合在一起，创造出一种独特的时髦。卓越的性能、独特的设计、安全的时髦。卓越的性能、独特的设计、安全舒适的沃尔沃轿车舒适的沃尔沃轿车 。沃尔沃汽车全线经典车型分成轿车（沃尔沃汽车全线经典车型分成轿车（S S系）系）、商务旅行车（、商务旅行车（V V系）、系）、SUV/SUV/运动休闲汽运动休闲汽车（车（XCXC系）和系）和敞篷车敞篷车/双门跑车（双门跑车（C系）四系）四个系列个系列收购涉及的相关法律保护公平竞争与公共利益、禁止垄断保护公平竞争与公共利益、禁止垄断保护股东权益保护股东权益保护雇员利益保护雇员利益落实收购资金落实收购资金吉利并购动因吉利并购动因吉利战略转型对先进技术和品牌的诉求及吉利战略转型对先进技术和品牌的诉求及对高端人才的需求。对高端人才的需求。民营企业走出去的一种方式。民营企业走出去的一种方式。学习系统的市场营销模型。学习系统的市场营销模型。降低市场开拓成本，研发成本，营销成本降低市场开拓成本，研发成本，营销成本等。等。营销渠道需要营销渠道需要福特出售动因福特出售动因 福特筹措现金及应对金融危机造成的业绩滑坡 ，获得融资和保持资产负债表平衡的一部分。 沃尔沃轿车在被福特收购后，大都处于亏损状况，严重拖累福特汽车公司。不可否认，沃尔沃的严重亏损是福特最终下定决心将其出售的重要原因。谈判切入点谈判切入点依据我方的劣势：在被福特收购后，销售额在过依据我方的劣势：在被福特收购后，销售额在过去数年来一直下滑，产能放空，以及采购成本过去数年来一直下滑，产能放空，以及采购成本过高。产品线较窄，大部分都是小众车型。市场萎高。产品线较窄，大部分都是小众车型。市场萎缩，随着欧元区经济的复苏和美元的强势逐步结缩，随着欧元区经济的复苏和美元的强势逐步结束，欧元区的传统行业竞争力下降等等。先让对束，欧元区的传统行业竞争力下降等等。先让对方提出收购的条件，然后根据对方的条件再提出方提出收购的条件，然后根据对方的条件再提出我方意见；从而进入实质性的谈判。我方意见；从而进入实质性的谈判。谈判目的1 1、 战略目标：希望与对方公司取得合作，取得双赢，以战略目标：希望与对方公司取得合作，取得双赢，以适当的政策调整工会与公司以及工人与公司的利益，并取适当的政策调整工会与公司以及工人与公司的利益，并取得长期稳定的合作关系。得长期稳定的合作关系。原因分析：让对方尽快作出适当的政策，维护工会与工原因分析：让对方尽快作出适当的政策，维护工会与工人的利益，迫切要求维护与对方的长期合作关系人的利益，迫切要求维护与对方的长期合作关系2 2、具体目标：、具体目标：工会职能大概保持不变，即：工会职能大概保持不变，即：企业要给工会三个权利：企业要给工会三个权利：工会的地位：工会的地位：工会与公司沟通的渠道与方式：工会与公司沟通的渠道与方式：底线：获得底线：获得对方实质性的退让，使之与我方长期合作的意对方实质性的退让，使之与我方长期合作的意愿加强。愿加强。谈判策略1 1开局：开局：方案一：感情交流式开局策略方案一：感情交流式开局策略方案二：采取进攻式开局策略：方案二：采取进攻式开局策略：对方提出有关改革工会属于不可抗力的规定，企图抹杀工会与员工的利益对对方提出有关改革工会属于不可抗力的规定，企图抹杀工会与员工的利益对策策1 1）借题发挥的策略：）借题发挥的策略：2 2）法律与事实相结合原则：）法律与事实相结合原则：2 2中期阶段：中期阶段：1 1）软硬兼施策略：）软硬兼施策略：2 2）把握让步原则：）把握让步原则：3 3）突出优势）突出优势: :4 4）打破僵局）打破僵局: : 3 3休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4 4最后谈判阶段：最后谈判阶段：1 1）把握底线）把握底线: :2 2）埋下契机：）埋下契机：3 3）达成协议：）达成协议：结束语如果这次吉利收购沃尔沃取得成功，吉利买到的不仅仅将是技术、专利等知识产权和先进设备，还将获得沃尔沃在全球的经销渠道。并购之后如果整合成功，那么中国汽车产业在本土市场的竞争力将得到提高，也为吉利的自主创新提供了原始技术依据，实现技术跨越。