零售商品管理零售商品管理l电话：1会场制度l1 准时参加l2 电话调振l3 不可以随便走动l4 积极参与l5 空杯心态2货品管理的内容库存处理补货销售分析上市计划商品分配订货货品3商品管理的意义 *4商品管理的依据 l店铺数据报表 5数据报表分析的重要性l通过报表追踪l1）发现问题l2）寻找问题原因l3）调整策略l4）制定改进方案l5）跟踪执行6订货l订货前数据、报表分析7期中类别分析表期中类别分析表83周比较报表周比较报表9款式分析款式分析10去年同期商品构成11周 销售数据分析表12终端店铺畅销款式分析13报表启示报表启示l1）通过报表找出店中存在问题，货品滞销必然有原因）通过报表找出店中存在问题，货品滞销必然有原因l2）类别不平衡，检查货品间的彼此搭配性如何，下次）类别不平衡，检查货品间的彼此搭配性如何，下次 订货需考虑到类别间彼此间的款式及颜色的配搭性订货需考虑到类别间彼此间的款式及颜色的配搭性l3) 品类销售不稳定，是否货品不足或员工没有继续主品类销售不稳定，是否货品不足或员工没有继续主推推l4) 单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐l5) 将畅销与滞销陈列，加强销售弱势的单品的带动性将畅销与滞销陈列，加强销售弱势的单品的带动性l成套陈列成套推荐成套陈列成套推荐l6) 库存量大的类别要检查陈列面积、需加强展示（包库存量大的类别要检查陈列面积、需加强展示（包括重复出样、扩大面积）制定个人目标、重点推荐括重复出样、扩大面积）制定个人目标、重点推荐14商品管理的目的商品管理的目的l业绩达成业绩达成l利润贡献利润贡献l资金利用资金利用l品牌提升品牌提升l管好货品必须经过报表分析管好货品必须经过报表分析15货品分析货品分析-清晰库存清晰库存掌握资讯掌握资讯调配得宜调配得宜进退皆进退皆知知商品推动手法决定了商品是否可以换商品推动手法决定了商品是否可以换成货币成货币16如何进行有效的商品管理 必须了解的基本数字必须了解的基本数字 了解数字与商品管理的关系了解数字与商品管理的关系 终端数据分析就像温度计终端数据分析就像温度计l1) 营业额营业额l2) 库存库存 应收金额应收金额l3) 订货（进货额）订货（进货额） 实收金额实收金额l4) 联单率联单率l5) 客单价客单价l6) 平均单价平均单价l7) 毛利率指标【毛利率毛利率指标【毛利率=（销售收入（销售收入-销售成本）除以销售收入】销售成本）除以销售收入】l8) 新品售馨率指标【售馨率新品售馨率指标【售馨率=销售金额除以采购金额（以零售价计算）销售金额除以采购金额（以零售价计算） 售馨率需要每周计算售馨率需要每周计算l9）回转周数【回转周数）回转周数【回转周数=期末库存除以本周销售件数】期末库存除以本周销售件数】l10）消化率【消化率）消化率【消化率=该款销售件数除以该款总进货数该款销售件数除以该款总进货数 17商品管理基本流程商品管理基本流程l科学的采购订货【总量失误、结构失误、科学的采购订货【总量失误、结构失误、选款失误】选款失误】l店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、库存、陈列与销售不匹配】库存、陈列与销售不匹配】l日常货品管理【日常货品归并、补货管理日常货品管理【日常货品归并、补货管理】l季末打折销售【无规划、无计划；渠道选季末打折销售【无规划、无计划；渠道选择和折扣技巧差】择和折扣技巧差】18货品管理流程细化货品管理流程细化19l销售与商品的关系销售与商品的关系-相辅相成，互不可相辅相成，互不可分分l商品与营运的关系商品与营运的关系-以产品为导向，建以产品为导向，建立互相适应的营运流程立互相适应的营运流程l商品与陈列的关系商品与陈列的关系-产品主导陈列，陈产品主导陈列，陈列促进产品列促进产品l商品与培训的关系商品与培训的关系-通过培训以最快速通过培训以最快速度、最高毛利销售产品度、最高毛利销售产品20数据分析的目的数据分析的目的l发现问题发现问题 业绩不好业绩不好l分析分析 数据分析数据分析l方案方案 制定方案制定方案l执行执行 实施操作实施操作l改变改变 业绩改变业绩改变21商品管理重点l事先的畅销品预测事先的畅销品预测l销售商品实际把握【每天分析货品销售表销售商品实际把握【每天分析货品销售表现】现】l店头库存数据掌握店头库存数据掌握22案例案例:l成功经验成功经验l商品了解程度商品了解程度l【每天进行货品销售分析，与旺销、滞销分析】【每天进行货品销售分析，与旺销、滞销分析】l现场购买的技巧与经验现场购买的技巧与经验l【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售的可能，【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售的可能，整套服装配搭的各款下单深度按照过往比例进行店铺分整套服装配搭的各款下单深度按照过往比例进行店铺分AB进行不进行不同产品宽度的采购同产品宽度的采购l以购定分以购定分l【所有货品到货后，按照原有现场采购的款式和数量分货】【所有货品到货后，按照原有现场采购的款式和数量分货】l商品管理的整体思路商品管理的整体思路l商品管理的工作内容商品管理的工作内容l订货订货货品分配货品分配-上市计划上市计划销售分析销售分析-补货补货-库存处理库存处理l订货准确来源于经验；经验来源于对顾客的了解23订货分析共享会订货分析共享会l组织部门：采购部组织部门：采购部l参加部门：营销、培训、企划参加部门：营销、培训、企划l会议内容：会议内容：l1 订货会总结订货会总结l2 订单分析订单分析l3 季度货品所需要的陈列支持季度货品所需要的陈列支持l4 季度货品中需要企划支持的季度货品中需要企划支持的l5 季度货品中需要营销传达的季度货品中需要营销传达的24商品分配商品分配 l订货时考虑订货时考虑l商品分配内容商品分配内容对谁中心客中心客层定什么定什么样的商品的商品 商品构成商品构成以多少数量以多少数量量的平衡量的平衡以什么价位以什么价位价格价格带平衡平衡什么什么时候到什么候到什么时候候销售售时间在哪里在哪里卖展开方法展开方法怎么怎么卖销售手段售手段25商品分货思路商品分货思路l即将到的货品总量即将到的货品总量l当时订货是的思路，原定分配的门店当时订货是的思路，原定分配的门店l各门店各门店SKU容量容量l各店顾客喜好分析各店顾客喜好分析l货品的合理分布货品的合理分布l系列的整体化陈列系列的整体化陈列26商品分配要素商品分配要素l店铺级别店铺级别l顾客需要分析顾客需要分析lSKU规划规划27店铺级别店铺级别l1 店铺级别划分店铺级别划分l依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺营业面积、店铺营业额、店铺毛利状况、营业面积、店铺营业额、店铺毛利状况、店铺利润状况进行店铺级别划分。店铺利润状况进行店铺级别划分。l旗舰店【品牌形象展示店】旗舰店【品牌形象展示店】lA级店【主力店】级店【主力店】lB级店【标准店】级店【标准店】lC级店【折扣店】级店【折扣店】28分级划分原则分级划分原则29分级货品定位及销售特点分级货品定位及销售特点l货品定位：店铺销售过程中，有一个合理货品定位：店铺销售过程中，有一个合理的货品结构，才是保证店铺销售业绩的基的货品结构，才是保证店铺销售业绩的基础所在础所在30基本款基本款l价格低价格低l款式基本、消费层面较宽款式基本、消费层面较宽l销售可以跑量冲击市场，对销售起到较大销售可以跑量冲击市场，对销售起到较大支撑作用支撑作用l适应不同面积店铺进行操作适应不同面积店铺进行操作l销售期较长，一般贯穿当季货品的销售销售期较长，一般贯穿当季货品的销售31畅销款（主力款）畅销款（主力款）l价位相对为中价位货品价位相对为中价位货品l款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚l是品牌公司年度主要推荐产品是品牌公司年度主要推荐产品l小店需要进行有选择性的操作小店需要进行有选择性的操作l销售不一定跑量销售不一定跑量l在货品操作方面，主力款的销售在店铺的在货品操作方面，主力款的销售在店铺的推广过程中比较注重推广过程中比较注重替代替代概念概念32形象款形象款l价格稍高。品质较好价格稍高。品质较好l消费者层面较窄，适合追求个性时尚的顾消费者层面较窄，适合追求个性时尚的顾客，销售不能跑量客，销售不能跑量l主要是提升品牌形象及在店铺的货品结构主要是提升品牌形象及在店铺的货品结构中起丰富店铺货品结构的作用中起丰富店铺货品结构的作用33货品定位及销售特点货品定位及销售特点l商品构成的平衡形象款商品构成的平衡形象款10%，主力款，主力款30%,基本款基本款60%级别销售售产品品类型型旗旗舰店店全系列全系列产品品A全系列全系列产品品B主力款、基本款主力款、基本款C折扣款、基本款折扣款、基本款34生意好生意好分配策略分配策略 生意好生意好面面积大生意好大生意好 店小生意号店小生意号主款主款+基本基本+形象形象 主款主款+基本款基本款【不断【不断尝试主推表主推表现】 【增加【增加进货频率，少率，少铺场】【开打【开打陈列区，减少列区，减少铺场做好做好销售店的售店的缓冲区】冲区】大店生意一般大店生意一般 店小生意不好店小生意不好主力款主力款+基本款基本款+形象款形象款 【不【不应该存在】存在】面面积大大 面面积小小35大店生意不佳推动策略大店生意不佳推动策略lVIP维护维护l回头客回头客l多做宣传多做宣传l降低成本增加利润降低成本增加利润l【1减人减人2减货，铺场数要加到成本中，分减货，铺场数要加到成本中，分担到每个月，大量做正挂、模特，以减少担到每个月，大量做正挂、模特，以减少铺场数】铺场数】36分货表分货表37商品平衡表【卖场各款占比】商品平衡表【卖场各款占比】38多家店分货策略多家店分货策略l【产品错位经营，抓住不同顾客，做到【产品错位经营，抓住不同顾客，做到30%差异化，根据顾客要求】差异化，根据顾客要求】l拟定同商业网不同销售策略拟定同商业网不同销售策略l分析目标消费倾向分析目标消费倾向l分析消费者年龄分析消费者年龄l分析价格带分析价格带39类别占比表类别占比表40价位分析表价位分析表41顾客角度分析顾客角度分析零售存货过往往销售售地区客地区客人要求人要求颜色色尺尺码款式款式店店铺销售能力售能力42商品分析内容款式款式 颜色颜色 尺码尺码 材质材质 价位价位 风格风格 客层需求客层需求商品内容分析A类品B类品C类品43款式分析表44颜色分析表45尺码分析表46材质分析表47价格带分析表48SKU规划规划l预估销售目标l根据过往销售预算各类别，各款式的销售占比及可卖数量l预算适中的商品货量l存货包括：铺场数量+销售数量49SKU容量lSKU不可过多l1 过多的SKU导致陈列面积小，会降低品质感影响店铺形象l2 延长顾客挑选时间，花多眼乱，降低成交率l3 降低店铺运营效率，增加订货、仓储、补货难度l4 库存增加，影响资金利用，加大经营风险lSKU不可过少l1 会出现断码l2 会增加转货频率l增加货架会提升坪效，但要注意店中动线规划，动线过宽会漏掉顾客，过窄会妨碍顾客购买50SKU规划表51SKU控制l如何进行SKU管控l依据商圈特点、顾客需求、店铺结构进行合理贵化l依据销售状况定期进行SKU调整l【根据询问率、试穿率进行调整】l严格进行SKU的采购管理和控制l定期进行SKU状况检查l加强滞销货品的控制和清理l分级管理 了解各店需求分级管理了解各店需求52总结l货品来货两大、色多的货品，把同一款式的不同色号放在不同门店，利用门店档位分析，将色号做到不同组合放在各个门店。一段时间后，会根据销售情况将货品重新组合调整，进行二次分货，这样会增加新品上市力度，也考虑到门店容量问题，也增加了新货上市的周期，各店消费习惯不同，要了解区域门店客人的喜好。l新货到货前进行分货计划，保证最快到店，上市后要进行跟踪，了解当初订货、分货有什么值得总结。53上市计划去年同期商品构成表54上市计划=单点金额第一个月SKU第一个月SKU第一个月SKU=单点SKU毛衫SKU裤子SKU外套SKU裙子SKU半袖SKU=项目分配500元以上400-499300-399250-299150-200SKUSKUSKUSKUSKU=价格分配55首先确定年度指标有多少销售点在何处、市场目前容量、市场成长历史、市场未来容量、该完成多少店铺生命周期(上升期的店铺提升空间)该完成多少每个月完成多少季度完成多少季度的每个月各能放多少SKU新品拥有什么样的客群买那类产品对价格的接受度每个月新品SKU该如何分配到不同产品中所在的竞争区域市场中，各主要精品不同价格带如何分配他们的SKU数分配到不同类型56产品生命周期与上市波段的关系l产品生命周期产品生命周期l【附：接纳者的类别图、生命周期图】【附：接纳者的类别图、生命周期图】l导入期：创新者接纳占比导入期：创新者接纳占比2.5%、早期接纳、早期接纳者者13.5%l成长期：较早接纳大众成长期：较早接纳大众34%l成熟期：较迟接纳大众成熟期：较迟接纳大众34%l衰退期：落后者衰退期：落后者16%l销售季度分割表销售季度分割表57产品生命周期产品生命周期58控制生命周期控制生命周期l毛利率=毛利率=销售收入-销售成本-59销售季度分割销售季度分割l货品在不同时期的管理策略与管理重点不货品在不同时期的管理策略与管理重点不同同60商品生命周期商品生命周期-导入期管理导入期管理l货品销售特点分析货品销售特点分析l货品销售趋势预测货品销售趋势预测l货品销售政策调整货品销售政策调整l货品采购计划修正（家、减单计划）货品采购计划修正（家、减单计划）61导入期分析内容导入期分析内容l单品走量单品走量l货品补货与促销货品补货与促销l单品成交频率单品成交频率l客单价客单价l顾客忠诚度（顾客忠诚度（VIP购买度如何）购买度如何）l产品价格曲线产品价格曲线l关注点：日报表能提供畅滞销商品销售状况，却关注点：日报表能提供畅滞销商品销售状况，却无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应记录顾客对商品款式、颜色、价位、材质的反应记录顾客对商品款式、颜色、价位、材质的反应以及记录销售频率一试穿、触摸频率以及记录销售频率一试穿、触摸频率62实销期分析内容实销期分析内容l产品销售原因分析产品销售原因分析l产品生命周期预测产品生命周期预测l及时进行畅销产品的追货及时进行畅销产品的追货l定期进行断码、滞销产品的调拨、整合定期进行断码、滞销产品的调拨、整合l合理进行滞销品类的促销活动合理进行滞销品类的促销活动63衰退期分析内容衰退期分析内容l季末产品售馨率分析季末产品售馨率分析l开展多形式的产品促销活动开展多形式的产品促销活动l产品集中整合产品集中整合l过季产品下柜计划过季产品下柜计划64导入期管理导入期管理l整体零售角度整体零售角度l生产计划生产计划-零售存货零售存货-销售计划销售计划-推推广、宣传计划广、宣传计划-上架陈列计划上架陈列计划l上市准备上市准备l1）新品的陈列展示）新品的陈列展示l2）新品推广部署）新品推广部署l3）新品销售培训）新品销售培训l4）确定旧品）确定旧品SKU的调整计划的调整计划65新品展示方案新品展示方案l应注意新旧品陈列关系应注意新旧品陈列关系l1 空间规划（根据顾客需求，按区域风格、空间规划（根据顾客需求，按区域风格、色系陈列）色系陈列）l2 视觉效果视觉效果l3 组合搭配组合搭配66展示方案展示方案l确定产品分区陈列布局方案确定产品分区陈列布局方案l确定主销产品、推广产品的陈列位置确定主销产品、推广产品的陈列位置l确定主销产品，推广产品的搭配产品明细确定主销产品，推广产品的搭配产品明细l确定橱窗、焦点台重点展示产品明细确定橱窗、焦点台重点展示产品明细67陈列展示表类别营销角度角度视觉角度角度业绩期望期望值毛毛利利风险展示位置展示位置陈列展示列展示方法方法展示要点展示要点形形象象款款期望期望值高高不易不易预测大大大大卖场前部一角，表前部一角，表现时尚新潮尚新潮情景展示情景展示主主题性性强强灵活运用灵活运用配配饰器具器具购买提示提示性性主主推推款款可期待性可期待性业绩增增长中中中中卖场内部区域内部区域表表现品品类搭配搭配注重季注重季节性性突出突出视觉展示性展示性基基本本款款可可预见性性业绩增增长小小中中单品聚集丰富感，品聚集丰富感，易看易摸易挑易看易摸易挑选搭配搭配组合合容易比容易比较展示展示单品品魅力魅力吊叠挂吊叠挂摆68重点留意重点留意 l订货时就应该将各类产品进行陈列规划，订货时就应该将各类产品进行陈列规划，而不是在受到货品的时候而不是在受到货品的时候69新品推广部署新品推广部署l在每季新货到店时，我们都应该先了解此在每季新货到店时，我们都应该先了解此季货品的主题，再对货品进行分区陈列，季货品的主题，再对货品进行分区陈列，将主推款式进行重点推广，将单位价值高将主推款式进行重点推广，将单位价值高的产品放在首要位置的产品放在首要位置l首要位置首要位置l橱窗、推广台、墙面黄金陈列区橱窗、推广台、墙面黄金陈列区70新品上市准备新品上市准备-员工培训员工培训l产品产品FAB培训、销售技巧培训培训、销售技巧培训l产品陈列、搭配技巧培训产品陈列、搭配技巧培训l产品推广、促销方案培训产品推广、促销方案培训l员工激励员工激励71旧品如何调整旧品如何调整l打折时分析货品状况，齐色齐码可以不打打折时分析货品状况，齐色齐码可以不打折折l1 货品集中货品集中l2 员工推荐（员工奖励）员工推荐（员工奖励）l3 明确指标明确指标l4 员工技巧教练员工技巧教练l5 技巧强的员工进行推销技巧强的员工进行推销72库存分析表库存分析表73商品管理商品管理-销售分析销售分析l销售货品分析的定义销售货品分析的定义l对货品在店铺的表现、成绩做出深入研究、对货品在店铺的表现、成绩做出深入研究、检讨以便做出调动、补给季更新行动检讨以便做出调动、补给季更新行动74货品分析的动机与目的l了解货品畅销与滞销原因。以便做出调配l理解店铺之间的货品调配l加强店员对货品数量、种类的了解，做出补货、换货行动l配合货品数量、特性，加强销售75畅销、滞销分析表76畅销品、滞销品行动方案：畅销品、滞销品行动方案：l寻找畅销原因、寻找可替代品、备货充足、寻找畅销原因、寻找可替代品、备货充足、与滞销搭配出样、加强陈列面积、重复出与滞销搭配出样、加强陈列面积、重复出样，货品备货不足时要更换陈列位置或及样，货品备货不足时要更换陈列位置或及时补货时补货l找出数量金额占比最大的货品调整陈列位找出数量金额占比最大的货品调整陈列位置，与畅销搭配出样，加强产品知识与销置，与畅销搭配出样，加强产品知识与销售技巧培训，为员工订立目标售技巧培训，为员工订立目标77货品分析的重要性及迫切性货品分析的重要性及迫切性l通过掌握货品资讯通过掌握货品资讯l1 了解店铺库存了解店铺库存l2 计算正常货品比例计算正常货品比例l3 了解货品流量一达致促销了解货品流量一达致促销l4 了解货品调配方法了解货品调配方法l5 处理库存与促销处理库存与促销 78不同层面看货品分析不同层面看货品分析深入货品分析深入货品分析指指导店店铺订货、补货、陈列、列、销售售货品管品管理理运作角运作角度度顾客角客角度度形象角形象角度度销售角售角度度79从运作角度分析从运作角度分析l销售数据销售数据l销售日报销售日报l终端个人销售追踪表终端个人销售追踪表l区域个店铺销售表现及产品类别分析区域个店铺销售表现及产品类别分析l价格带、连单率、坪效、人效价格带、连单率、坪效、人效l与去年同期销售进行比较与去年同期销售进行比较l竞品的同日销售状况竞品的同日销售状况l销售周表销售周表l区域各店一周的销售表现及产品类别销售结构分析区域各店一周的销售表现及产品类别销售结构分析l各主要色系的销售趋势各主要色系的销售趋势l新品一周销售分析及市场反馈新品一周销售分析及市场反馈l各主要色系销售分析各主要色系销售分析l季节店铺销售变化及季节店铺销售变化及l与去年同期销售进行比较与去年同期销售进行比较l竞品的同周销售状况竞品的同周销售状况l前十名是否加单，后十名是否需要调整、打折前十名是否加单，后十名是否需要调整、打折l销售月报销售月报l价格带、连单率、坪效、人效价格带、连单率、坪效、人效l月区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结构月区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结构l新上货品一月内的销售分析与市场反馈新上货品一月内的销售分析与市场反馈l季节店铺销售变化及产品类别销售结构分析季节店铺销售变化及产品类别销售结构分析l各主要色系的销售趋势各主要色系的销售趋势l与上一年同期销售进行比较与上一年同期销售进行比较l竞品销售跟踪竞品销售跟踪80进行货品分析的基本资讯、数据进行货品分析的基本资讯、数据销售排名销售排名l20大占比（畅滞销品分析大占比（畅滞销品分析表）表）l【寻找畅销原因，当有畅【寻找畅销原因，当有畅销品时应找到替代品而不销品时应找到替代品而不是及时补货】是及时补货】l在顾客喜欢因素打在顾客喜欢因素打l各款销售件数、金额及其各款销售件数、金额及其占比占比l各款的库存件数各款的库存件数l7天平均数量天平均数量l库存天数库存天数81货品分析启示数据行动回转周数及畅销十款畅销货品寻找替代品畅销与滞销配搭销售对库存不足畅销品及时货及时调整库存不足的畅销品陈列位置82滞销货品搭配畅销货品卖点分析83滞销货品分析启示数据行动回转周数及滞销10款加强陈列找到货品卖点与目标顾客滞销与畅销搭配出样84正常销售比率分析表85检查货场低比率货品陈列数量与面积86造成滞销原因l商品采购：款式错误或定量大l陈列原因：搭配不当或没有展示l销售人员：技巧或知识欠缺l商品本身：价格或颜色、面料、尺码l报表分析先看总的再看分布分析87低比率货品分析启示数据启示行动正常分类销售比率分析低利率类别产品检查库存与该类货品展示位置分析货品在店铺的搭配性检讨员工销售技巧88货品分析基本资讯、数据l一般可用一下的二个数据衡量商品的畅销程度l消化率=该款销售件数该款进货数量l折扣率=失效价格元零售价格l【消化率可以体现销售进度。应分析平均消化率、类别消化率、款式消化率】89商品控制-周、月讨论会l区域性各店销售表现l季节变化的销售业绩变化l各主要颜色、款式销售趋势l新品上市一周市场反馈l畅销前十名货品追加与否l滞销前十名的分析及应对90商品控制-周报判断基准l畅、滞销商品的发现（消化数量？消化率？）l畅、滞销商品的药引分析（素材？颜色？款式？）l商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）l新商品动向预测（顾客反应?试穿信息？）91季度销售产品回顾l季度指标达成状况回顾（销售指标完成情况）l季度渠道、店铺调整状况回顾l季度天气状况回顾l产品采购、销售、库存分析（分大类、小类、价位段、色系进行分析）l重点产品分析l下季采购规划调整措施928020法则l大部分生意来自于收买小部分产品93从顾客角度分析l顾客购物习惯分析94陈列角度分析l货品战士要素l1 在店铺门口就吸引住消费者l2 按照系列和价格陈列商品l3 根据故事来陈列商品l4 用颜色来吸引消费者l5 将主打商品或故事商品多次重复出样l6 将当季货品与过季货品分开陈列l7加快产品周转l【形象体现在鲜度上，除换季外不可以全盘铺货，要保持换货频率】95如何加快货品周转l各店商品归并调整l调货目的l1 提高搜货品售馨率l2 提高货品销售几率l3 店铺SKU数合理化l4 差异化销售划分l5 加快回聘流通速度96l调货思路：l1 根据各店销售情况l2 对个别款式进行归并l3 注意SKU控制l调货方法：l15天一次l收缩店铺库存97如何从陈列角度评估陈列l一 合时l商品是否合适季节l是否配合广告与店内推广l是否定期更换l二 整洁l是否陈列位置清洁整齐l产品是否整齐陈列l三 销售能力l陈列的产品是否有存货l有关陈列是否于陈列产品附近98评定陈列准则l四 部署l陈列是否平衡l主打商品是否陈列焦点l产品的色彩是否协调l五 技术素质l灯光是否正常运作l价钱牌是否隐藏于产品内l陈列产品是否已经熨烫99销售角度分析100补货l为什么补货？l用什么依据补货？l如何补货？l补货需要注意的几个关键？101补货实际的掌握补货黄金时间整个生命周期13102库存过多的风险l货品脏残，不能满足顾客需求，增加甩卖风险l占用货仓空间，岁有积压仍需订购其他货品l增加财务资金，费用的百分比l劳动力浪费l掩盖供货缺货103缺货机会损失分析104补货注意事项l不同类型商品的补货注意事项款式分类定价毛利目的补货主推款 低低维持基本开销可畅销款 中中赚钱工具可形象款 高高属风险货品，赚头亏尾不105库存货品管理l要有正确无误的库存数据，首先要有正确的出入货记录，库存才有正确的反应，所以每次公司返货及来货都要进行确认，一确保数据准确无误，有效的库存管理就在于出数与入数的有效管理l库存商品要进行定位管理l所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积l快销的货品应放在仓内最方便取到的地方l必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实l完善的库存货品管理可以减少顾客因货品因素流失的几率及提高补货质量，另货品的出入得以平衡106如何进行库存控制l不良库存最小化107不良库存最小化l目的：l1 库存回转率提高l2 商品投资效率提高108不良库存最小化战术l1 发现卖得不好的商品l2 确认卖场展开的方法和销售方法l3 判断问题共性109不良库存最小化分析l1 把握特定商品类别的销售情况l2 店铺间销售情况比较l3 消化状况分析l4 促销反应情况分析110不良库存最小化行动l1 店间移动l2 目标商品选定l3 促销价格决定l4 后不商品111不良库存最小化效果l1 不良库存降低l2 对商品的再投资效率增加112