面向终端用户的发展面向终端用户的发展之路之路面向终端用户的汽油节能剂市场开拓策略结构用户认知价格策略渠道促销策略销售额及市场占有率集团用户2汽油节油剂市场上竞争者较多，用户对节油剂产品接受率较低，西北实业的产品还没有建立知名度节油剂真的经济吗？用户对节油剂产品还没有形成使用习惯认知障碍习惯障碍 竞争者多，但不大没有强势品牌存在各产品没有权威技术鉴定西北实业产品性能好，但不稳定没有权威机构鉴定品牌无知名度没有客户基础3西北实业汽油节能剂市场开拓应由点及面分三步走市市场场开开拓拓的的时时间间展展开开第一步第一步选择几家大的公交车公司、运输公司进行试销，形成影响，并为后续相关策略做准备第三步第三步产品改进全国市场或国外市场知名品牌第二步第二步区域性市场进入，集团与散户并举渠道建设与销售队伍培育创建品牌4要取得“三步走”的成功，首先要深入细致的产品研究与测试用多种车型在不同车速下测试产品节油效率各种车型的节油效率各车型在不同行驶速度下的节油效率市场定位产品定位提供依据提供依据产品改进与产品线扩展策略价格策略促销策略5成功的集团用户试销，是未来产品能够迅速推广的基础XX运输公司试销实验对比实验设计节油效率产品改进方向试销的运输公司或公交公司成为基础集团客户权威机构鉴定促销策略：促销策略：公关活动软广告广告诉求点渠道策略：渠道策略：经销商选择标准直销与渠道的选择价格策略：价格策略：渠道价格零售价格批量销售价格6西北实业在试销成功的基础上，应有选择的进入重点区域市场重点区域市场特点车辆保有量高汽化率低城市有一定规模7汽油节油剂的全国性推广需要依托全国五大区域机构区域机构区域机构局部地区产品仓储管理及物流管理分销商征集集团客户开发区域性促销活动8终端市场价格策略的制定应考虑竞争品价格及节油效率百公里节油量的油价 百公里节油剂价格 = 百公里客户价值若竞争品的价格较低，即使其百公里客户价值与我们相同的情况下，也会影响我们在进入市场初期定高价定价时应保证百公里客户价值大于其为添加节油剂而付出的额外时间、麻烦等隐性成本价值在消费者对本产品认知程度不高时，对高价往往难以接受；所以应在进入某区域市场初期使用临时性促销价价格竞品FA-D等价值线9制定价格策略时，西北实业需要考虑在高价与低价策略之间权衡与选择优点缺点高价 策略低价 策略利于树立好的品牌形象赚取丰厚利润不利于产品迅速推广给竞争者留下市场空间利于产品迅速推广竞争对手市场空间相对狭小初期较低的利润或亏损可能被误认为低质低价问题更多竞争品出现后能否应付竞争推广期促销与渠道支持是否得力能否在初期支撑低价如何避免“低质低价”的误解10促销策略应围绕节油效率在政府和用户两个层面展开高节油效率针对政府针对用户辅主节约能源，争取政府政策支持良好的关系经济合算（突出突出）购买、使用方便其他优点公关活动对比实验现场推广报刊/传单广告专家撰文.11根据各地不同情况，西北实业需要认真设计具有地方性特点的促销策略区域市场研究诉求点设计媒体选择促销活动特点地方政府公关12渠道策略应随市场拓展进度不断调整西北实业集团用户初期西北实业集团用户分销商推广期西北实业分销商1分销商2成熟期初期配合试销与实验节约销售人员与销售费用稳固初期集团用户在新区域拓展代表性集团用户分销渠道建设主要管理全国渠道节约销售人员其他类似产品利用成熟渠道推出散户散户集团用户?13渠道的发展使之成为公司的重要资源，然而对渠道的管理将会给公司带来更多的挑战西北实业西北实业分销商1分销商2分销商3分销商4分销商5新产品利用已有渠道销售信息反馈等渠道冲突管理渠道激励14该业务长期的发展必然需要公司不断延伸与补充产品线，改进现有产品性能单一节油剂产品充实的产品系列多个产品线15走好围绕渠道、面向终端客户的发展之路，西北实业需要在渠道战略、渠道选择、渠道管理方面打好基础1、渠道的发展目标及与公司战略的关系2、渠道的选择与渠道价值评估 3、渠道影响力的建立与培养 4、渠道冲突与激励的能力 如何利用渠道优势构筑竞争优势？如何围绕渠道开发新产品？如何围绕渠道实施品牌策略？16