有一次，美国大思想家艾默生与他的独子欲将一头牛牵回牛棚。一人在前拉，一人在后推，费尽了所有的力气，牛就是不回牛棚。家中女佣见状，上前帮忙，很顺利地将牛引进了牛棚。女佣用了什么办法将牛顺利引进牛棚？这则故事有什么启示？与顾客沟通时，不是你想卖什么，而是他想买什么。不是你想说什么，而是他想听什么。只有“投其所好”，了解顾客需求，满足顾客需求，才能完成任务。人们买的不是东西，而是他们的期望；客户寻求的不是商品，而是解决方案。营销大师特德莱维特在市场营销过程中，通过突出产品与服务的属性、优势和相对客户的利益，将产品的性能转化成对客户需求的满足。产品客户需求FAB原理Feature（属性、特点）：产品所具备的一切属性。Advantage（优点、优势）：产品应为客户带来的帮助。Benefit（客户的利益和价值）：产品与服务应满足客户。二.FAB运用案例1.1.一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个这一摞钱只是一个属性（属性（FeatureFeature）。）。2.猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。FAB运用案例销售员：销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABFAB的顺序的顺序BAF销售法反其道而行研究发现，成功的销售在推销时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！销售员用试探性的问话，在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。商品特点（F）优势（A）利益（B）钻石坚硬，不易变质能保持长久爱情的永恒1.FAB原理的含义、内容。2.用FAB原理分析“舒肤佳香皂”。