新基本法与职涯规划前言：进入WTO带给我们的机遇与挑战半市场经济体制向完全市场经济体制的社会半市场经济体制向完全市场经济体制的社会经济转型经济转型l竞争更加激烈、充分、全方位、多角度l企业作为经济细胞的新陈代谢速度加快l新兴行业的崛起与成熟l社会经济转型期，是每个人抓住机遇的好时机2你是否想过l面对WTO所带来的机遇与挑战： 为什么当大多数人把致富的希望寄托于频繁地变换更高薪水的工作时，有的人却已经辞去别人羡慕的工作创建起了自己的商业帝国？3面对急剧变化的世界l谁动了我的奶酪？l游戏规则变了， 谁先相时而动， 就把握了先机4寿险行销人员的定位寿险行销人员的定位l寿险个人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.5寿险从业人员的未来之路怎么走？寿险从业人员发展的三条线：做客户群大、经营客户好的业务员-最有市场价值的销售人员；做寿险行销队伍的多面手-多重价值的销售人员；做培养、带领高手的高手-最有价值的寿险行销主管。6金融一体化趋势的启示1.分业经营与金融一体化趋势；2.金融一体化时代的人寿保险；3.3.启示启示：什么是最宝贵的财富？ -拥有最多客户、最会经营客户的寿险从业人员。建立自己的垄断客户群-高强壁垒策略。7寿险从业人员发展道路之一客户经理人之路寿险业务人员的稳定收入= =日益成熟的展业技巧与营销心理+ +续期佣金+ +客户二次开发+ +多重金融服务+ +个人品牌的建立8人寿保险行业的多样性发展l您认为在您的寿险生涯中,那位讲师对您的影响最大?l您认识那些海外人寿保险专家？l您用过那些展业工具？l您认为那些企业策划最成功？l您看过那些寿险书籍?9寿险从业人员发展道路之二l寿险营销专家之路：讲师、策划师、销售助理健康险高手、分红险高手、投连险高手精算师、核保核赔、l天赋+实战积累+学习+专业+广博10做带领高手的高手-组织发展之路多重底薪-增加收入的稳定性1.稳定收入1=续佣+客户二次开发+多重金融服务2.稳定收入2=不断增大的组织利益（管理津贴）+不断稳固的事业基础11寿险从业人员发展道路之三不断稳固的事业基础= 不断积累的管理经验 +不断发展的人脉关系 +不断增加的培训能力 +日益响亮的团队品牌12成功的法则之一l凡事预则立l糊里糊涂的成功不是真正的成功，只有预做规划、明确目标、确定方法、限定时间的成功才算真正的成功。13个人寿险事业做大的制度基础个人寿险事业做大的制度基础l“梯子”理论与“舞台”理论；l公平、公开、公正；l寿险行销从业人员在一家公司赖以生存、发展的基本管理制度-人寿保险个人代理人管理办法，简称基本法。14您准备靠什么在寿险之路成功呢？l2002年4月1日起，*人寿保险公司将在全系统推行新的基本法-一个新的机遇降临到您的面前！l您能建立起自己的商业帝国吗？15新基本法告诉我们什么？l矢志不移的推行以“加盟连锁制”为核心的营销理念，帮助营销人员逐步建立起自己的“商业帝国”基础。l用“恒久利益”原则引导每一位“加盟连锁”店老板走专业化经营的道路。l用高于同业一般水平的“管理津贴”助您实现您的寿险之梦。16五、新基本法的职级设定五、新基本法的职级设定l业务总监（AD）l业务经理（UM）l高级主任（SS）l业务主任（AS）l业务代表（SA） 资深业务代表（SF） 高级业务代表（FA） 正式业务代表 （SA） 见习业务代表 （TA） 17新苗茁壮-新基本法助您成功入行l试用期佣金不打折（三个月后仍不转正，则为80%）；l责任底薪-就高不就低；l达标奖金；l晋升标准较低。-（6件、累计FYC2800元）18新苗茁壮-新基本法助您成功入行档次月业绩要求责任底薪一档月FYC300500二档月FYC 500700三档月FYC 7001000责任底薪设计-给新人更多的扶持19新苗茁壮-新基本法助您成功入行当月收入情况当月收入预留部分个人FYCFYC标准个人FYC无责任津贴个人FYC FYC标准责任底薪个人FYC个人FYC 责任津贴个人FYC责任底薪责任底薪发放原则20达标奖金A)见习业务代表在入司1-6个月（15日入 司，从入司之日到次月月底计为一个月，以下同）内转正且累计FYC4500元，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部预留部分B）在未满足（1）的情况下，见习业务代表在入司1-9个月内转正且累计FYC6500元，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部预留部分C）在未满足（1）（2）的情况下，入司第12个月留存并维持在正式业务代表职级者，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部预留部分21新苗茁壮-新基本法助您成功入行例一：4月5日入司当月完成FYC=5000元实际领取=5000+10005月完成FYC=200元实际领取=200元6月完成FYC=650元实际领取=1350元达标奖金已领取完毕4月5月6月7月22新苗茁壮-新基本法助您成功入行例二：4月入司当月完成FYC=350元当月发放500元当月预留350元4月5月完成FYC=2300元当月发放2300元当月预留1000元6月完成FYC=550元当月发放700元当月预留550元5月6月7月当月完成FYC=1800元47月累积完成FYC=5000元当月发放=1900+1800=3700元23做好您的个体经营-正式业务代表阶l您的每一张保单既是公司的客户，又是您的客户。l您愿意拥有什么样的客户呢？l培养忠诚的客户群是市场制胜的关键！l您多少次拜访才有一个客户呢？24做好您的个体经营-正式业务代表阶l客户不仅是您的首期佣金来源，更重要的是您：l从明年开始每月底薪的来源；l是您品牌的传播者；l是您积累的社会公德；l是您新生意的来源基础；25做好您的个体经营-正式业务代表阶l初年度佣金l续年度佣金l继续率奖金l个人年终奖l推荐奖l展业奖金26做好您的个体经营-正式业务代表阶l初年度佣金= FYP标准佣金系数l续年度佣金= 续期保费各年度续期佣金系数 27继续率奖金l当月领取的第二年续期佣金系数C继续率K系数CK80%080%K85%8%85%K90%10%90%K12%28个人年终奖个人年终奖领取人员：每年12月时职级为正式业务代表以上职级人员计算方法：年终奖金=本人当年FYC系数其中：本人当年FYC指当年SA及以上职级月份的FYC当年FYC/元0-96009600150002500036000系数05%6%7%9%29推荐奖金推荐奖金一代被推荐者FYC12个月8% 二代被推荐者FYC12个月5%30展业奖金展业奖金高级业务代表个人月FYC5%资深业务代表个人月FYC10%31现代人开拓事业的一般规律l 先入行当学徒学技术，找规律，积累客户资源，成为业务高手；l 建立自己的事业基础，招募人才，培养高手，带领一群高手建立自己团队的品牌。l开始“连锁经营”，实现规模经营。 32从寿险个体经营走向寿险连锁经营之路从寿险个体经营走向寿险连锁经营之路l业务主任-建立您的核心企业;l高级业务主任-建立您的连锁分店;l营业部经理-建立您的连锁片区;l业务总监-建立您的分公司.33业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务经理 业务经理 业务经理 业务经理高级业务主任 高级业务主任 高级业务主任业务主任 业务主任 业务主任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%卓越人寿的恒久利益定位制度卓越人寿的恒久利益定位制度（Entry Point System)34照相原则l当任一个业务人员进入公司时，在电脑中上业务代码的那一瞬间，进行照相。一经照定，终生不变。l照相的时候，每一个新人按其增员者的血缘关系确定被提管理津贴的具体人员。l每一个在增员者上级的管理者，按此时其职级的可提比例逐级扣减，直到确认其对新人的级差比例。35恒久利益原则l解决“组织利益衰减”问题l反对“大浪淘沙”，提倡“石墨变金刚、清水变鸡汤”，永远保持您的恒久利益不会跑掉。-专业化经营是最大的收益者。l着眼于未来2-3年以后的激烈竞争，提高主管的留存率。36恒久利益原则l解决大团队的利益与各级主管的管理能力限制导致的团队发展到一定规模后发展陷入瓶颈的问题l解决某一能力较差的主管手下的优秀人才的脱颖而出后其原主管的利益保持问题l比喻：比喻： 不停地生育儿子，好好地教育培养，放手让他独立地开拓事业，当他成长起来后，视其为“印钞机”和“养老金”。37时点原则l旧基本法在计算主管管理津贴时，其组织利益的考察对象是本月组织的全部人力，即终点原理-考察“现状”。l新基本法在计算主管的管理津贴时，考察的不仅是组织现在的“现状”，而且更主要是要考察组织形成过程中最原始的原始照相关系。即还要考察“历史”和“过程”。38建立您的核心企业v直辖经营是各级主管的必经之路;v直辖经营是各级主管利益最大化的重点;v直辖小组-您寿险“加盟连锁”体系经营的起步基石和核心企业。39建立您的核心企业l设立核心企业，领取“经营许可证”的前提是您首先必须成为“业务主任”。l正式业务员阶晋升为业务主任的条件： 1.任职正式业务员满三个月； 2.个人月均FYC元； 3.个人月均件数件。40业务主任的多角色业务主任的多角色l作为具有一定销售能力的业务员（晋升不要增员指标）；l作为拥有增员权的业务员；l作为预备小组长（有1-2个人，但仍归其原主管管理）；l作为小组长（拥有自己的正式组织）；l作为预备高级业务主任（育成了几个小组）。41建立核心企业前的准备工作建立核心企业前的准备工作一、对学徒生涯的总结：o整理您的客户资料；o整理您的销售话术及销售经验；o分析您在销售中常见的拒绝问题及处理方法；o分析您的准客户群，您有100个A级以上的准客户群吗？42建立核心企业前的准备工作建立核心企业前的准备工作二、对成功者的观察：l您所在营业单位业务前几名的一般特征；l您所在营业单位优秀小组长的一般特征；l您所在营业单位优秀小组的经营哲学及基本要求；43建立您企业的经营哲学l经营哲学也就是对团队行为是非观的建立；l确立您的增员标准；l设计您与您的股东们的合作协议；l明确您团队的经营目标并进行时间分解。44立即行动l心动不如行动；l达成目标的坚定性及行动力是成败的关键；l燕雀安知鸿鹄之志-决不满足于小本经营。45业务主任面临的增员问题业务主任面临的增员问题1.业务员阶不再拥有增员权，只有推荐奖金，没有血缘利益。担心增员速度会有所下降。2.2.解决思路：解决思路：心胸开阔，培养您未来团队的推荐风气；即使在旧基本法中，实际上业务员更多的增员动力也是“推荐奖金”这一块。46业务主任面临的增员问题业务主任面临的增员问题先成为展业高手，再成为培养与带领高手的高手。成为业务主任的标准并不高，主任也可以视为“拥有增员权的业务员”。巧用基本法： 主任没有推荐奖，但有血缘利益 业务员没有血缘利益，但拥有推荐奖47与旧法的变化点之三l恒久利益链条的基石每一个业务人员都必须有佣金收入。l任何一阶的人员，个人FYC连续两个月小于100元，则立即在电脑中自动除名，所有利益永远不可能恢复。l永远保证各级业务主管参与销售活动。48与旧法的变化点之三管理扁平化管理扁平化：l鼓励各级主管做好自己的业绩l鼓励各级主管做好直接增员l鼓励各级主管管理好自己的直辖l解决“隔代亲”的问题49加盟连锁经营的额外利润l组织发展津贴l直辖组年终奖金l直辖部年终奖金l营业部辅导津贴l总监职务津贴l总监育成津贴50组织发展津贴组织发展津贴直辖组中直辖组中FYC100元的人数元的人数组织发展津贴金额（元）组织发展津贴金额（元）10 50015 80020 100051直辖组年终奖金直辖组年终奖金领取人员：每年12月时职级为业务主任及以上职级人员计算方法：直辖组年终奖金=本组当年累计FYC（含主管本人）系数 其中，本组当年累计FYC指当年任AS及以上职级月份的组织FYC累计（含本人） 本组月均本组月均FYC系数系数8000-150001%15000-250002%25000-400003%40000以上以上5%52直辖部年终奖金直辖部年终奖金领取人员：每年12月时职级为业务经理及以上职级人员计算方法：直辖部年终奖金=直辖部当年FYC累计（含直辖组）系数 其中，直辖部当年FYC累计指当年任UM及以上职级月份的组织FYC累计（含直辖组） 本部月平均本部月平均FYC 系数系数100,000以下以下0.2%100,000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%300,000以上以上0.5%53营业部辅导津贴（营业部辅导津贴（UMUM和和ADAD）直接育成的营业部当月达成直接育成的营业部当月达成FYC的的1% 54总监职务津贴总监职务津贴l B类 1200元/月55总监育成津贴l直接育成总监所辖部FYC0.5%56薪酬一览表薪酬一览表职务职务津贴津贴总监总监育成育成津贴津贴营业营业部辅部辅导津导津贴贴组织组织发展发展津贴津贴管理管理津贴津贴继续率奖继续率奖个人、个人、直辖组、直辖组、直辖部直辖部年终奖年终奖佣金佣金业务业务总监总监达标奖金达标奖金展业奖金（适用于高级和资深）展业奖金（适用于高级和资深） 组织发展津贴组织发展津贴管理管理津贴津贴继续率奖继续率奖个人、个人、直辖组、直辖组、直辖部直辖部年终奖年终奖佣金佣金业务业务经理经理 组织发展津贴组织发展津贴管理管理津贴津贴继续率奖继续率奖个人、个人、直辖组直辖组年终奖年终奖佣金佣金业务业务主任级主任级推荐奖推荐奖继续率奖继续率奖个人年个人年终奖终奖佣金佣金正式业正式业务代表务代表责任津责任津 贴贴佣金佣金见习业见习业务代表务代表 营业部辅营业部辅导津贴导津贴57福利福利-团体保险团体保险职级职级团体意外伤害团体意外伤害保险保险团体医疗保险团体医疗保险特约特约团体意外伤害医团体意外伤害医疗保险特约疗保险特约见习业务代表见习业务代表30，000元元无无无无正式业务代表正式业务代表50，000元元5，000元元3，000元元高级业务代表高级业务代表80，000元元10，000元元5，000元元资深业务代表资深业务代表业务主任业务主任高级业务主任高级业务主任业务经理业务经理业务总监业务总监100，000元元20，000元元10，000元元58福利福利-养老公积金养老公积金a 业务主管、高级业务代表、资深业务代表可享受养老公积金；b 业务主管养老公积金总额=主管个人每月管理津贴*5%+公司等额补贴数； c 高级、资深业务代表养老公积金总额个人每月FYC5%+公司等额补 贴数 d 养老公积金每月计提，不计利息 公积金年期公积金年期发放金额发放金额2年或以内年或以内个人预留总数个人预留总数3年年60%*公积金总额公积金总额4年年70%*公积金总额公积金总额5年年80%*公积金总额公积金总额6年年90%*公积金总额公积金总额7年（含）以上年（含）以上100%*公积金总额公积金总额59激励点之一：红舞鞋原理l鼓励晋升、严惩退步是新基本法的价值取向。l各级主管为了增加自己的安全感，防止因为儿子的降级而威胁自己的职级，必须有更多的育成，帮助自己的其他儿子成长，直至到总监仍然有这个管理直辖，生育儿子的动力。l降级是最严厉的惩罚，使各级主管会不断地去增加自己的安全系数-向上走。60激励点之一：红舞鞋原理l各级业务主管必须对所增员的人员进行严格的筛选、培育、辅导，保证他们的留存，才可能有“恒久利益”。l降低“脱落率”是维持“恒久利益”的关键。61激励点之二激励点之二：水涨船高原理l“水涨船高”原理的基础是“所辖无限级传递原理”。l多引进同职级和低一职级的主管，虽然没有其再增员的组织利益，但由于您先成为该职级的主管，从而使得后进入人员成为您的晋升筹码，您会水涨船高地先晋升到更高职级。而一旦晋升，您对他之后的新增员人员，就拥有了级差终身利益。62激励点之二激励点之二：水涨船高原理l“水涨船高”原理对主任育成主任，六个月的晋升期组织利益损失也具有同样的功效。63激励点之三：新苗茁壮原理l见习业务员佣金按100%领取，在同业的基本法中居领先地位。l责任底薪的导入，使新人底薪由“普惠制”的计划经济原则转向“资源优化配置”的市场经济原则-产能高者，底薪高。64激励点之四激励点之四激励点之四激励点之四：管理津贴具有市场优势：管理津贴具有市场优势l卓越人寿基本法附加佣金高比例的产生背景l主任12%的管理津贴是比同业高l经理阶的直接管理津贴比例同业最高65激励点之五激励点之五：考核人性化考核人性化l晋升标准合理 考核标准较低 l考核时间长l有利于维持各级业务主管的恒久利益l有利于增同业优秀业务员到公司来做业务主任66激励点之六激励点之六：组织发展津贴组织发展津贴l业务主任以上职级的主管按直辖组的破零人数发给500-1000元不等的组织发展津贴。67激励点之七激励点之七：育成利益育成利益=恒久恒久+通吃通吃l营业部经理对育成部的计提管理津贴比例实际上是： （n+1)%l业务总监对育成总监所辖团队的组织利益实际上是: (n+0.5)%68实际市场效果：l增加管理津贴的比重，抬高寿险市场的成本门栏过河拆桥”之营销策略的使用。l增加附加佣金的比例是市场竞争的必然趋势，卓越人寿抢先实施，引领潮流，可得先机。69谢谢 谢！谢！70