企业战略联盟中的信任问题 汪民汪民 sa03204016 sa03204016 周永春周永春 sa03204011 sa032040111 1摘要摘要 本文介绍了在企业战略联盟中组成联盟的各方之间的信任问题。战略联盟是两个或两个以上的企业或机构为达到共同的战略目标而采取的的相互合作，共享资源，共担风险，共享利益的联合行动。本文介绍了战略联盟中的信任概念，信任的类型，信任的地位和作用，和如何在联盟内部里建立起良好的信任机制等内容。最后，介绍了一个实证研究，这个研究试图证明信任联盟绩效联系的权变观点。2 2引言 近年来近年来, , 战略联盟正在逐渐成为企业发展战战略联盟正在逐渐成为企业发展战略中极为重要的一种组织形式和市场竞争的主要略中极为重要的一种组织形式和市场竞争的主要力量。力量。 战略联盟中的信任问题是其内部管理中一个战略联盟中的信任问题是其内部管理中一个的重要问题，许多研究者都注意到，信任是联盟的重要问题，许多研究者都注意到，信任是联盟合作成功和稳定发展的关键因素。对于一个成功合作成功和稳定发展的关键因素。对于一个成功的战略联盟的战略联盟, , 其内部成员之间的相互信任通常被其内部成员之间的相互信任通常被视为必要的前提。另一方面视为必要的前提。另一方面, , 战略联盟的失败大战略联盟的失败大多也被归结为联盟内部缺乏相互信任。多也被归结为联盟内部缺乏相互信任。3 3一、信任的定义和类型n n如沙贝尔如沙贝尔(Sabel,1993)(Sabel,1993)认为认为:“:“相互信任就是合作各方坚相互信任就是合作各方坚信信, , 没有一方会利用另一方的脆弱点去获取利益。没有一方会利用另一方的脆弱点去获取利益。” Trust is the mutual confidence that no party to an Trust is the mutual confidence that no party to an exchange will exploit anothers vulnerabilities.exchange will exploit anothers vulnerabilities.n n梅耶、大卫与司考曼梅耶、大卫与司考曼(Mayer, Davis, & Schoorman,1995) (Mayer, Davis, & Schoorman,1995) 则认为则认为:“:“相互信任就是尽管一方有能力监督或控制另一相互信任就是尽管一方有能力监督或控制另一方方, , 但它却愿意放弃这种能力而相信另一方会自觉地做出但它却愿意放弃这种能力而相信另一方会自觉地做出对己方有利的事情。对己方有利的事情。” （TrustTrust）is the willingness of a party to be is the willingness of a party to be vulnerable to the action of another party based vulnerable to the action of another party based on the expectation that the other will perform a on the expectation that the other will perform a particular action important to the trustor, particular action important to the trustor, irrespective of the ability to monitor or control irrespective of the ability to monitor or control that other party. that other party. 4 4n n一个被广泛接受的定义（一个被广泛接受的定义（RousseauRousseau，19981998）是：）是： 信任是一种心理状态，它包含一种意愿，这种意信任是一种心理状态，它包含一种意愿，这种意愿是在对被信任者意图和行为正面的预期的基础愿是在对被信任者意图和行为正面的预期的基础上愿意接受弱点的意愿。上愿意接受弱点的意愿。 Trust is a psychological state comprising the Trust is a psychological state comprising the intention to accept vulnerability based on positive intention to accept vulnerability based on positive expectations of the intentions or behavior of expectations of the intentions or behavior of another.another.n n正面的预期和接受弱点的意愿是信任定义的两个正面的预期和接受弱点的意愿是信任定义的两个关键的组成部分。关键的组成部分。 5 5n n信任存在的条件信任存在的条件: :风险和相互依赖的关系。风险和相互依赖的关系。 风险指被觉察到的可能的损失，相互依赖指一方风险指被觉察到的可能的损失，相互依赖指一方的利益在没有对另一方的依赖的情况下是无法实的利益在没有对另一方的依赖的情况下是无法实现的。没有风险和相互依赖性，信任是不必要的。现的。没有风险和相互依赖性，信任是不必要的。6 6n n从信任的形成来源、组成来说，信任可以分为从信任的形成来源、组成来说，信任可以分为 理性（理性（RationalRational）部分）部分 Calculative/Cognitive/Credibility trustCalculative/Cognitive/Credibility trust 和和 感情（感情（EmotionalEmotional）部分）部分 Affective/Relational/Benevolent trustAffective/Relational/Benevolent trust。 Credibility trustCredibility trust 是对合伙人遵守规则、完成承诺是对合伙人遵守规则、完成承诺的意愿和能力的信任。它基于合伙人的理性选择。的意愿和能力的信任。它基于合伙人的理性选择。 Benevolent trustBenevolent trust是信任合伙人的行为对联盟和其是信任合伙人的行为对联盟和其它合伙人来说都是善意的。它来自于双方重复的它合伙人来说都是善意的。它来自于双方重复的相互作用。相互作用。 7 7n n从信任的程度来看，巴内和哈森从信任的程度来看，巴内和哈森( (Barney & Hansen, Barney & Hansen, 19941994) )指出指出, , 存在低度信任、中度信任和高度信任这存在低度信任、中度信任和高度信任这三种不同程度的相互信任。三种不同程度的相互信任。pp低度信任意味着存在有限的机会主义可能性低度信任意味着存在有限的机会主义可能性, , 但是低度信任并不必然导致但是低度信任并不必然导致联盟成员的相互欺骗。在此联盟成员的相互欺骗。在此, , 成员企业之间还是表现出相互的信心成员企业之间还是表现出相互的信心, , 因为因为他们相信自己没有明显的弱点他们相信自己没有明显的弱点, , 可被他方用来作为损害自己利益的武器。可被他方用来作为损害自己利益的武器。pp中度信任可被称为中度信任可被称为“治理信任治理信任”(”(trust through governancetrust through governance) )。当联盟存。当联盟存在脆弱性而联盟中的成员企业希望通过各种治理机制保护其利益时就出现在脆弱性而联盟中的成员企业希望通过各种治理机制保护其利益时就出现了中度信任。了中度信任。 pp高度信任也叫高度信任也叫“绝对信任绝对信任”( (hardcore trust worthinesshardcore trust worthiness) )。当联盟面临巨。当联盟面临巨大的脆弱性威胁时大的脆弱性威胁时, , 不管是否存在社会或经济的治理机制不管是否存在社会或经济的治理机制, , 联盟内部都会联盟内部都会出现高度的相互信任。出现高度的相互信任。 8 8二、信任的角色和地位 对于信任在战略联盟中的作用和地位，有两对于信任在战略联盟中的作用和地位，有两个不同的研究方向。一种认为，信任是对联盟个不同的研究方向。一种认为，信任是对联盟 绩效有影响的独立变量。这个方向的研究证明了绩效有影响的独立变量。这个方向的研究证明了信任与联盟绩效之间的正相关（信任与联盟绩效之间的正相关（positivepositive）的联）的联系。产生这种正相关的联系的原因被解释为系。产生这种正相关的联系的原因被解释为: : 1 1）扩大的合作；）扩大的合作； 2 2）交易成本的节约；）交易成本的节约； 3 3）能力的提升；）能力的提升； 4 4）联盟弹性的增加。）联盟弹性的增加。9 9 n n相反地，另一个方向的研究则认为信任本身不是相反地，另一个方向的研究则认为信任本身不是一个独立的变量，它受制度的、组织的和个人的一个独立的变量，它受制度的、组织的和个人的因素的影响，如社会学家认为信任是制度安排的因素的影响，如社会学家认为信任是制度安排的结果。结果。Doney, Cannon and Mullen (1998)Doney, Cannon and Mullen (1998)提出信提出信任依赖于社会规范，价值观，潜在的行为准则。任依赖于社会规范，价值观，潜在的行为准则。 1010三、如何在联盟中产生信任 n n信任可以被有意识的信任可以被有意识的“制造制造”（produce)produce)出来出来。n n Zucker (1986) Zucker (1986) 提出相互信任的产生机制有过程型、提出相互信任的产生机制有过程型、特征型和规范型三种形式。每一种形式都程度不同特征型和规范型三种形式。每一种形式都程度不同地在联盟管理人员的控制范围之中地在联盟管理人员的控制范围之中, , 因此管理人员因此管理人员在设计和建设联盟的过程中必须鉴别和选择各种形在设计和建设联盟的过程中必须鉴别和选择各种形式的特性和功能式的特性和功能, , 保证产生机制与联盟的属性和要保证产生机制与联盟的属性和要求相互吻合求相互吻合, , 相互适应相互适应, , 通过建立产生机制来确保通过建立产生机制来确保整个联盟形成协同效应。整个联盟形成协同效应。1111过程型机制（Process-based Trust ProductionProcess-based Trust Production）的形成 行为的连续性决定了过去的行为对现时及将来行为的连续性决定了过去的行为对现时及将来的行为有着不可磨灭的影响的行为有着不可磨灭的影响, , 因此长期持续、可因此长期持续、可靠的相互关系往往会进一步强化为相互间的信任靠的相互关系往往会进一步强化为相互间的信任和依赖。而一旦结盟各方预期相互关系的进一步和依赖。而一旦结盟各方预期相互关系的进一步发展可带来更大的互惠时发展可带来更大的互惠时, , 联盟内的相互信任关联盟内的相互信任关系也就随联盟的拓展而不断得以强化。这种过程系也就随联盟的拓展而不断得以强化。这种过程型的相互信任意味着相互信任关系可以通过联盟型的相互信任意味着相互信任关系可以通过联盟本身的创建、成长和成熟而不断巩固。本身的创建、成长和成熟而不断巩固。 1212n n从当前联盟成员间交流的角度建立 n n从企业声誉角度建立 n n从“未来影子”（shadow of the futureshadow of the future）建立过程型机制（Process-based Trust ProductionProcess-based Trust Production）的形成1313特征型机制（Characteristic-based Trust Characteristic-based Trust ProductionProduction）的形成 背景文化的差异是国际战略联盟管理中的重要问背景文化的差异是国际战略联盟管理中的重要问题。跨文化的管理培训、鼓励非正式接触、提高行为题。跨文化的管理培训、鼓励非正式接触、提高行为和决策的透明度等措施可以用来消除彼此的隔阂和陌和决策的透明度等措施可以用来消除彼此的隔阂和陌生生, , 有利于信任的产生。有利于信任的产生。1414规范型机制（Institutional-based Trust ProductionInstitutional-based Trust Production）的形成 当缺乏同盟伙伴必要的信息时，规范性机制可当缺乏同盟伙伴必要的信息时，规范性机制可能是建立同盟信任关系的最佳方法。这种产生机能是建立同盟信任关系的最佳方法。这种产生机制是靠建立正式的维持机制来确立的。制是靠建立正式的维持机制来确立的。这套机制这套机制的重点是：的重点是： (1) (1) 提高欺骗的成本提高欺骗的成本; (2) ; (2) 增加合作增加合作的收益。的收益。 1515建立信任机制应注意的问题 n n按照一定的时间序列采用多种产生机制建立信任关系。按照一定的时间序列采用多种产生机制建立信任关系。 n n缓慢地建立信任关系，只有联盟的各方都了解了彼此企业缓慢地建立信任关系，只有联盟的各方都了解了彼此企业的文化，办事程序，可靠性，合作才能逐步的扩展以满足的文化，办事程序，可靠性，合作才能逐步的扩展以满足企业决策的需要。企业决策的需要。n n关注与联盟伙伴在决策方向上的分歧。关注与联盟伙伴在决策方向上的分歧。 n n关注在价值创造和分配中的不对称性，努力避免在价值创关注在价值创造和分配中的不对称性，努力避免在价值创造和分配中产生不对称的感觉。造和分配中产生不对称的感觉。 n n安排合适的人担任联盟成员之间的联络人员也是极为重要安排合适的人担任联盟成员之间的联络人员也是极为重要的。的。 1818四、实证研究n nModerator variable Moderator variable 调节变量调节变量 Y = a + b Y = a + b1 1 X + b X + b2 2 Z + bZ + b3 3 XZ XZ 1919n n信任绩效联系的权变观点信任绩效联系的权变观点 根据风险和相互依赖的程度从联盟的内外环境根据风险和相互依赖的程度从联盟的内外环境中得到中得到6 6个变量：个变量：1 1）联盟年龄；）联盟年龄；2 2）文化差异；）文化差异；3 3）市场不确定性；）市场不确定性；4 4）资源的相互依赖性；）资源的相互依赖性；5 5）风险的对等程度；风险的对等程度；6 6）相互的承诺，并假设这）相互的承诺，并假设这6 6个个变量是影响信任绩效联系的调节变量。变量是影响信任绩效联系的调节变量。2020六个假设：六个假设：n n联盟年龄越年轻，信任绩效联系越强。联盟年龄越年轻，信任绩效联系越强。n n文化差异越小，信任绩效联系越强。文化差异越小，信任绩效联系越强。n n市场不确定性越大，信任绩效联系越弱。市场不确定性越大，信任绩效联系越弱。n n相互依赖性越大，信任绩效联系越强。相互依赖性越大，信任绩效联系越强。n n风险程度越相称，信任绩效联系越强。风险程度越相称，信任绩效联系越强。n n相互承诺程度越高，信任绩效联系越强。相互承诺程度越高，信任绩效联系越强。 2121数据收集22222323242425n n阶层式回归阶层式回归 Hierarchical regressionHierarchical regression 用来判定独立变量和调节变量的回归方法用来判定独立变量和调节变量的回归方法 Model 1: Model 1: Y = a + bY = a + b1 1 X + b X + b2 2 Z + bZ + b3 3 XZ XZ Model 2: Model 2: Y = a + bY = a + b1 1 X + b X + b2 2 Z Z Model 3: Model 3: Y = a + bY = a + b1 1 X X26262727结论n n联盟年龄：对联盟年龄：对ROIROI假设成立，对假设成立，对SPASPA假设不成立。假设不成立。n n文化差异：对信任绩效有负面影响，但不显著，文化差异：对信任绩效有负面影响，但不显著，假设不成立。假设不成立。n n市场不确定性：与假设相反，市场不确定性越高，市场不确定性：与假设相反，市场不确定性越高，信任绩效联系越强。信任绩效联系越强。n n相互依赖性：假设成立。相互依赖性：假设成立。n n风险相称程度：假设成立。风险相称程度：假设成立。n n相互承诺程度：假设成立。相互承诺程度：假设成立。2828参考文献参考文献n nRousseau, Denise M.; Sitkin, Sim B.; Burt, Rousseau, Denise M.; Sitkin, Sim B.; Burt, Ronald S.; Camerer, Colin. Ronald S.; Camerer, Colin. Not so different Not so different after all: A cross-discipline view of trust.after all: A cross-discipline view of trust. Academy of Management Review/Jul 1998 Academy of Management Review/Jul 1998 n nYadong Luo. Yadong Luo. Building Trust in Cross-Building Trust in Cross-Cultural Collaborations: Toward a Cultural Collaborations: Toward a Contingency Perspective.Contingency Perspective. Journal of Journal of Management/ 2002Management/ 2002n nArvind Parkhe Arvind Parkhe . .(1998). (1998). Understanding Understanding Trust in International Alliances.Trust in International Alliances. Journal of Journal of World Business / 33(3) / 1998World Business / 33(3) / 1998n nArvind Parkhe Arvind Parkhe . .(1998). (1998). Building Trust in Building Trust in International Alliances.International Alliances. Journal of World Journal of World Business / 33(4) / 1998Business / 33(4) / 19982929n nJohn B.Cullen Jean L.Johnson Tomoaki John B.Cullen Jean L.Johnson Tomoaki sakanosakano. .(2000). (2000). Success Through Success Through Commitment and Trust: The Soft Side of Commitment and Trust: The Soft Side of Strategic Alliance Management.Strategic Alliance Management. Journal of Journal of World Business / 35(3) / 2000World Business / 35(3) / 2000n nCarol H.Anderson. Hierarchical Moderated Carol H.Anderson. Hierarchical Moderated Regression Analysis: A Useful Tool for Retail Regression Analysis: A Useful Tool for Retail Management Decisions. Journal of RetailingManagement Decisions. Journal of Retailing /1986 /1986 3030