第三章 汽车效力企业的预测与决策市场预测市场预测运营决策运营决策运营方案运营方案实施方案实施方案评价方案评价方案市场调研市场调研监控方案监控方案第一节 汽车效力企业的市场调研一、市场调研 所谓市场调研即运用科学方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和开展趋势，为销售方案的制定和企业决策提供正确根据的信息管理活动。预备阶段实施阶段总结阶段分析阶段锁定调研目的确定所需信息进展室内调研搜集资料方式设计调查方案抽样设计现场实地调查整理分析资料预备研讨报告准确性及时性针对性系统性市场调查方法间接调查直接调查面谈访问留置调查邮寄问卷访问法实验法察看法抽样调查法对策建策建议报告概要告概要调研研设计概略描画概略描画问题分析分析或或预测附附录第二节汽车效力企业的市场预测与分析一、市场预测的含义和作用1、预测：根据过去和现状推测未来，由知推测未知，它是属于认识范畴2、市场预测：在市场调研根底上，利用预测实际、方法和手段,对未来一定时期内决策者关怀的市场需求,供应趋势和营销的影响要素的变化趋势和能够程度做出判别,为营销决策提供根据的科学化效力过程.预测方法预测方法预测方法专家会议法德尔菲法指数平滑法回归分析法yinb =x yiix2资料期年度销售额12005160-3-480922006170-2-340432007190-1-190142021180000520211951195162021196239247202119835949x y=171i ix =0y=1289x =128iii2x iX yiix i2208.58知某企业各年的逐年销售额，预测2021年销售额：资料期销售额XiYi*Xi Xi144-5-22025250-3-1509345-1-451460160155531659670535025总和3240160702第四节汽车效力企业的运营决策 企业经过市场调研掌握了消费者的需求、企业经过市场调研掌握了消费者的需求、竞争对手情况等一系列信息，进展市场预竞争对手情况等一系列信息，进展市场预测分析出市场的前景，进展企业的运营决测分析出市场的前景，进展企业的运营决策，之后企业开场运转，可以以为运营决策，之后企业开场运转，可以以为运营决策是运营成败的关键任务。策是运营成败的关键任务。决策决策目的目的企业的运营决策是为了到达企业的目的，但是能企业的运营决策是为了到达企业的目的，但是能够有很多种方案可以到达，企业要经过慎重思索够有很多种方案可以到达，企业要经过慎重思索多方面的要素选择适宜企业的最好的方案实施！多方面的要素选择适宜企业的最好的方案实施！学校学校家家ABC业务决策业务决策战略决策战略决策管理决策管理决策2、按照决策主体位置的高低划分基层决策基层决策高层决策高层决策中层决策中层决策运营决策方法定性决策方法定量决策方法专家意见法畅谈法淘汰法排队法归类法确定型决策风险性决策不确定型决策广告方式广告方式费用费用/万元万元电视电视15报纸报纸网络网络810PS：总收入：总收入C1CS=C1Q0CPC2Q：业务量：业务量C：企业本钱：企业本钱P：效力价钱：效力价钱1、决策结点：用方框表示，从它引出的分枝叫方案分枝。2、形状结点：用圆圈表示，从它引出的分枝叫概率分枝。3、结果结点：即某种自然形状下采用某一方案后的收益值。 a、决策树法、决策树法自然形状概率大批量产小批量产投资2015销路好0.312090销路中0.58070销路差0.2-6030123敏感系数敏感系数=转机概率转机概率预测概率预测概率销路好销路普通销路差a改造消费线180120-40b新购消费线240100-80c委托外协工厂消费1007016形状形状损益值损益值方案方案根据图表，最大收益：a方案的为180万元，b为240万元，c方案为100万元，经过比较，b方案的最大收益最大，所以选择b方案懊悔值形状方案销路好销路普通销路差a改造消费线600-56b新购消费线02096c委托外协工厂消费140500表3-4 各方案在不同形状下的懊悔值由表中看出，a方案的最大懊悔值为60万元，b方案的最大懊悔值为96万元，c方案的最大懊悔值为140万元，经过比较，a方案的最大懊悔值最小，所以选择a方案。第五节 汽车效力企业的运营体系一、企业的运营方案管理1、方案与运营方案方案就是预先决议要做什么、如何做、何时做，由谁来做。方案不是靠直觉或预感来拟订，而是经过对外部市场和内部条件进展科学的预测和分析所制定的行动纲领。运营方案是确定企业经济活动整体的运营目的、战略和规划的方案，是统帅企业全部经济活动的总纲，是综合性方案 二、企业运营方案的类别二、企业运营方案的类别分类标志类型职能能销售方案、消售方案、消费方案、方案、财务方案、新方案、新产品开品开发方案、人事方案等方案、人事方案等广度广度战略性方案和作略性方案和作业性方案性方案时间跨度跨度短期方案和短期方案和长期方案期方案明确性明确性详细方案和指点性方案方案和指点性方案 ABAB B指点性方案详细方案表示反响关系企业运营方案利润方案销售方案消费方案科研方案供应方案劳动方案科研措施方案本钱、费用方案财务方案表示决议、要求外部市场环境企业内部条件图3-7 运营方案编排的流程图 1、7月A组接待客户量、订车量、交车量分析2 2、4 4月、月、5 5月、月、6 6月、月、7 7月份月份A A组各组员销售业绩组各组员销售业绩分析分析2 2、4 4月、月、5 5月、月、6 6月份月份A A组各组员销售业绩分析组各组员销售业绩分析2 2、4 4月、月、5 5月、月、6 6月份月份A A组各组员销售业绩分析组各组员销售业绩分析7月份任务总结1、A组7月份各销售员完成订车义务，相对6月份整体的业绩有所提升。2、A组的7月份的新增客户共批次，而一共成交21批次，成交率只需15.56%，比上个月成交率添加7.76%,成交量比6月份添加11台。3、A组7月份一共回访了896批次，平均每人为7.2批次/天4、A组经过各组员的努力，相互协助学习，使之在业务知识方面、销售技巧方面有较大的提升，希望坚持这学习的心态，断续提高本身各方面的素质。8 8月份任务方案一月份任务方案一保有客户保有客户新增客户新增客户回访批次回访批次员工一6530190员工二6940210员工三9040260员工四96402728 8月份任务方案二月份任务方案二订车订车( (台台) )精品精品( (元元) )保险保险( (元元) )员工一61000020000员工二61000020000员工三61000020000员工四610000200008 8月份任务措施月份任务措施一：各组员坚守本人的岗位，接待好每一个客一：各组员坚守本人的岗位，接待好每一个客户，浅笑效力提高客户的称心度。户，浅笑效力提高客户的称心度。二：维护好团队，提高本身的责任感，做好销二：维护好团队，提高本身的责任感，做好销售各个流程，严厉按规范来实行。售各个流程，严厉按规范来实行。三：继续提高三：继续提高 本身的业务知识及业务技艺，配本身的业务知识及业务技艺，配合好市场及内训师搞好市场活动和培训任务。合好市场及内训师搞好市场活动和培训任务。四：加大力度推销精品及保险，提高部门业绩。四：加大力度推销精品及保险，提高部门业绩。五：碰到个别案例及时小组讨论。五：碰到个别案例及时小组讨论。