面谈细节杨珊珊 培训考核(分公司支持）部必掌握知识 知己知彼百战百胜 四大客户类型老虎型v喜欢告诉别人事情，喜欢指挥别人喜欢告诉别人事情，喜欢指挥别人v工作时经历旺盛，动作迅速工作时经历旺盛，动作迅速v说话简单明了，速度较快，甚至一针见血说话简单明了，速度较快，甚至一针见血v喜欢提高音量或加重语气喜欢提高音量或加重语气v表示意见时，身体向前倾，目光逼人表示意见时，身体向前倾，目光逼人v喜欢冒险，作决定时明快喜欢冒险，作决定时明快v别人作决定缓慢时，往往会显得不耐烦，甚至给与压力别人作决定缓慢时，往往会显得不耐烦，甚至给与压力v一本正经，注重成果一本正经，注重成果v有时间观念有时间观念考拉型v注重人情，重视团队精神注重人情，重视团队精神v比较在乎别人的评论、反应与想法。比较在乎别人的评论、反应与想法。v面部表情和目光都很友善。面部表情和目光都很友善。v态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。v对时间安排有弹性。对时间安排有弹性。v开会时较沉默，容易配合别人的意见。开会时较沉默，容易配合别人的意见。v在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上v不会积极主动作决定不会积极主动作决定v说话速度不快说话速度不快v走路步伐不快，手势动作不多不大。走路步伐不快，手势动作不多不大。孔雀型v喜好玩乐，对单调、系统化、逻辑化的事反感喜好玩乐，对单调、系统化、逻辑化的事反感v情绪起伏变化很大，感情很容易流露出来情绪起伏变化很大，感情很容易流露出来v爱说笑话，天南地北的闲聊，又时流于不切主题爱说笑话，天南地北的闲聊，又时流于不切主题v喜欢交各种朋友喜欢交各种朋友v说话的声调及音量变化很大，脸上表情丰富，并经说话的声调及音量变化很大，脸上表情丰富，并经常以手势及肢体来强化效果常以手势及肢体来强化效果v经常率先提出新计划经常率先提出新计划v喜欢告诉别人事情喜欢告诉别人事情v作决定明快作决定明快猫头鹰v通常不爱说话，手势动作较少，走路步伐较慢，动作手势轻缓，较常通常不爱说话，手势动作较少，走路步伐较慢，动作手势轻缓，较常询问别人的意见，即使是他在说明事情或下达工作指标时，也是一样。询问别人的意见，即使是他在说明事情或下达工作指标时，也是一样。v说话时声调较轻，用字潜辞较为谨慎，有时会一再重复，不断修饰。说话时声调较轻，用字潜辞较为谨慎，有时会一再重复，不断修饰。v不太喜欢冒险，强调工作品质不太喜欢冒险，强调工作品质v很小心的做研究，考虑许多意见与因素很小心的做研究，考虑许多意见与因素v自己做决定时不会很快自己做决定时不会很快; ;别人做决定时他不会施加压力。别人做决定时他不会施加压力。v面部表情很少面部表情很少v行为较为刻板行为较为刻板v做事讲求事实、佐证、资料齐全。做事讲求事实、佐证、资料齐全。v穿着打扮较保守，色彩不多，喜欢素色衣服。穿着打扮较保守，色彩不多，喜欢素色衣服。v有时间观念有时间观念v喜怒哀乐不行于色。喜怒哀乐不行于色。1.明确面谈的目的v在面谈前一定要弄清楚此次面谈的目的，包括判断客户类型，客户需解决的问题，和解决问题后是否当天能够合作，这些都要提前明确以便有心理准备去应对。2.面谈应该注意的第一点就是礼貌而不失身份v一定要把自己定位清楚，也就是说我们是去帮助他解决问题，满足他的需求而不是求他交钱。见面后首先做个正式的自我介绍，交换名片。要表现的严肃而亲切，严肃的目的有而二，一是为了表现专业，保证我们专业的权威性。二是为提升自己的气势，让对方感觉到主导这次的谈判的是我们而不是他，也就是给他一种暗示，我们不会让他牵鼻子走，他想怎样就怎样。亲切是为了拉近距离，容易探测出他真正的想法，以便解决他心中真正的顾虑。也就是做两手准备，软硬兼施。3.根据之前的客户类型分析，针对性的进入主题。v针对老虎型老虎型，适合单刀直入，开门见山，重点就是告诉他如何利用网络工具去控制市场，回答他的问题不要犹豫和拐弯抹角，对待无理的要求一定要坦城直接的拒绝他的要求而不要回避。针对猫头鹰型猫头鹰型客户可以根据他先前提出的问题给予解决来引出他其他的问题，然后一一回答，多用数字说话，切忌不要引出不必要的问题。当他所有问题都得到答案后他可能会重复问一些先前的问题，不要急，按部就班重复回答，其实他是在确定答案以便当场做个决定，是个好的开始。针对孔雀型孔雀型，我们要做的就是不断的肯定他，再肯定他，鼓励他说出自己的想法，加以肯定，如有无理的要求要学会转移话题，一但得到他的认可就不会轻易的因为一些细小的问题而使他否定。就是要让他自己把自己推上绝路。针对考考拉型拉型，我们在进入主题谈判前要做足够的铺垫，最好在面谈前就培养出一定的感情基础。面谈的目的是为了增进感情和取得信任。客户在面谈中想要得到的是充分的保证以便证明他做出的决定是绝对安全的。面谈中要引导他参与进来，共同策划，多举实例，多做变相保证，以便使他安心。v4.面谈中要时刻注意客户的眼神，表情，语速，以便判断客户内心的状态和想法。5.如客户做出决定，如果答案是否定，我们一定要冷静。v根据客户类型一一做出反映。真对老虎型老虎型明确问出原因是否不可控，如果可控，明确定下合作时间，或下次联系时间。这个时候我们要得到的答案不是客户做与不做，而是什么时候做。v针对猫头鹰型猫头鹰型如果我们得到的答案是否定的，那么说明我们有些问题解决的不理想，想办法补救。正常的话如果我们能够满足他80%以上的问题，那么我们就还有希望，因此有坚持的必要，接下来的就是重复提问回答，变相的解决我们之前没能解决好的问题。如果当时放纵他的想法，那么我们以后基本就没机会合作了。所以这个时候我们要有耐力坚持下去，直到他做出决定。v如果得到孔雀型孔雀型客户否定的答案，那么我们需要做的就是转移话题，引出新的话题，然后继续肯定他，反复如此，直到他做出正确的选择。v如果我们得到考拉型考拉型客户否定的答案，那么我们能做的就是谈感情拉关系争取他的帮助。这种客户一般都比较没有主见，如果我们能坚持一步他就会后退一步，说白了就是不给钱就不走。其实面谈的时候最重要的就是三点v1 心理素质（时刻保持清醒）v2随机应变的能力v3 坚持再坚持如果你们掌握了知识,那就是要让别人利用你们的知识去点燃他们自己的灯盏。-勒托富v愿销售精英们在学习中，不断的强化自己v提升业绩，突破自我v今天，你们为龙采而骄傲v明天，龙采为你们而自豪 v v 龙采科技集团齐齐哈尔分公司v 商务二部 杨珊珊