销售技巧销售技巧方正科技培训学院方正科技培训学院 2024/7/191方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)2(How-Skills) 店面销售技巧今天明天Better Results店面销售业绩提升(What/Why)店面销售知识2024/7/192方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)相同的起点，不同的收获相同的起点，不同的收获(KS)A AK知识(knowledge)S技巧(skill)A态度(attitude)2024/7/193方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)2024/7/194方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)你听到了你听到了, ,你会忘记你会忘记! !你看到了你看到了, ,你会记得住你会记得住! !你参与了你参与了, ,你能理解你能理解! !交换交换2024/7/195方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版) 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。情景演示情景演示2024/7/196方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版) 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。说，该海鲜食品的保鲜期是五天。情景演示情景演示2024/7/197方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)那个业务员好呐那个业务员好呐? ?都没有达到目的!2024/7/198方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)销售的概念销售的概念 使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。2024/7/199方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)10 影响顾客购买动机的因素影响顾客购买动机的因素请分别在销售员可以控制和不可以控制的空格内打勾 展示展示 陈列陈列 口碑口碑 广告广告 品牌品牌 2 2媒介因素媒介因素 用途用途 款式款式 价值价值 性能性能 品质品质 1 1商品本身的因素商品本身的因素 销售员不可控销售员不可控 销售员可控销售员可控 影响顾客购买的因素影响顾客购买的因素2024/7/1910方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)111 1、以上作业的结果对销售员来说意味什么？、以上作业的结果对销售员来说意味什么？2 2、为什么不同的销售员推销产品，结果会有不同？、为什么不同的销售员推销产品，结果会有不同？ 行业发展因素行业发展因素 不同顾客的消费类型不同顾客的消费类型 4 4社会因素社会因素 销售员的影响力销售员的影响力 提供服务提供服务 互互 惠惠 性性 选择范围选择范围 销售者商誉销售者商誉 产品价格产品价格购买地点购买地点 3 3经营因素经营因素 销售员不可控销售员不可控 销售员可控销售员可控影响顾客购买的因素影响顾客购买的因素 2024/7/1911方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)12第五个第五个“P P”是销售员是销售员 产品 Product 能够吸引顾客选购能够吸引顾客选购促销Promotion 适合市场需求的产适合市场需求的产品的活动品的活动地点 Place 在顾客能够方在顾客能够方便选购便选购价格Price更有竞争力的更有竞争力的价格价格销售员 Sales Person2024/7/1912方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)13销售员与顾客的心理差距 1、分组讨论、分组讨论 顾客在购买中的愿望和希望得到的利益有哪些？顾客对顾客在购买中的愿望和希望得到的利益有哪些？顾客对 产产品品信信息息掌掌握握的的程程度度？销销售售员员在在推推销销时时的的愿愿望望、期期望望对对自自己己的的利利益益 、 以及对产品信息掌握的程度。以及对产品信息掌握的程度。 2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？信信 息息 利利 益益 愿愿 望望 销售员销售员 顾顾 客客 心理特征心理特征 2024/7/1913方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)销售员与顾客的心理差距销售员与顾客的心理差距比较全面比较全面比较全面比较全面专业专业专业专业系统系统系统系统不完整的不完整的不完整的不完整的片面的片面的片面的片面的有偏见的有偏见的有偏见的有偏见的 信信息息卖的越多越好卖的越多越好卖的越多越好卖的越多越好利益越大越好利益越大越好利益越大越好利益越大越好功能实用性功能实用性功能实用性功能实用性价格越低越好价格越低越好价格越低越好价格越低越好外观好看、长久耐用外观好看、长久耐用外观好看、长久耐用外观好看、长久耐用 价值上价值上价值上价值上“ “值值值值” ”利利益益客户理解自己客户理解自己客户理解自己客户理解自己不要遇到难缠的客户不要遇到难缠的客户不要遇到难缠的客户不要遇到难缠的客户客户有相关的常识客户有相关的常识客户有相关的常识客户有相关的常识 希望被接纳希望被接纳希望被接纳希望被接纳希望被认可希望被认可希望被认可希望被认可希望受到重视希望受到重视希望受到重视希望受到重视有专业的服务有专业的服务有专业的服务有专业的服务有耐心有耐心有耐心有耐心 愿愿望望销售员销售员顾顾客客心理特征心理特征2024/7/1914方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)销售六步曲销售六步曲产品呈现产品呈现了解需求了解需求迎客迎客接待接待售前售前准备准备处理异议处理异议促成交易促成交易促成交易促成交易2024/7/1915方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)本节课程内容本节课程内容售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2024/7/1916方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)情景回放情景回放顾客喜欢什么样的销售员销售员应具有什么样的能力2024/7/1917方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)细致、快速、善解人意的购买帮助细致、快速、善解人意的购买帮助 热情周到的服务热情周到的服务 帮助客户排除购买干扰的能力帮助客户排除购买干扰的能力 帮助做出正确选择帮助做出正确选择 在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力 给予建设性建议给予建设性建议 对产品、品牌、企业的知识和认同对产品、品牌、企业的知识和认同 提供准确的信息提供准确的信息 聆听和理解顾客的问题和需求的能力聆听和理解顾客的问题和需求的能力 正确理解顾客的要求正确理解顾客的要求 良好的推销职业训练良好的推销职业训练 行为：微笑、目光关注、举止得体行为：微笑、目光关注、举止得体 对推销工作的热爱和顾客意识对推销工作的热爱和顾客意识态度：礼貌、亲切、热情、友好、态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信自信 良好的职业形象良好的职业形象 外表：整洁、雅观外表：整洁、雅观 销售员应具备的能力 顾客喜欢的销售员 18方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)售前准备售前准备产品与服务产品与服务情况情况个人情况个人情况市场情况市场情况2024/7/1919方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)本节课程内容本节课程内容售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2024/7/1920方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)情景演示情景演示迎客一分钟话述！2024/7/1921方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)迎客接待技巧迎客接待技巧口头语言肢体语言让顾客停留下来2024/7/1922方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)23_ 内 容_语气、语调_服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-17%28-38%55%是什么因素在影响他人对你的印象？ 你说话内容？你说话内容？/ / 你说话表达方式？你说话表达方式？/ / 你说话时候表情、动作？你说话时候表情、动作？ 2024/7/1923方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)迎客中顾客拒绝你时迎客中顾客拒绝你时？2024/7/1924方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)情景演示情景演示情景一：当顾客只是随便看看情景二：当顾客已经在看某一规格的产品情景三：顾客的眼光在柜台上来回扫过情景四：几位顾客同时在看产品2024/7/1925方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)迎接客人时应注意事项迎接客人时应注意事项不主动打招呼，等待顾客发问。态度冷淡，显得对顾客漠不关心。顾客进店后，店员表现诧异的表情。亲此疏彼，对认为“有可能”的购买的人热情问候，对他人冷落精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上距离不当，过于接近或者过远的问候应该避免不要用“请问您想买什么？”2024/7/1926方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)27推销中语气与语调的控制推销中语气与语调的控制 音质与音量说话的速度 避免言辞不清楚不明确2024/7/1927方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)本节课程内容本节课程内容售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2024/7/1928方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)29为什么要鉴定顾客的需求？为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险需要确认的顾客需求和态度鉴定顾客需求的目的2024/7/1929方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)了解需求的步骤：了解需求的步骤： 观察观察 聆听聆听 询问询问 综合综合核查核查客户需求客户需求2024/7/1930方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)方法方法询问询问透过询问的技巧您能够引导客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。 询问方法一：开放式的问题 询问方法二：封闭式的问题2024/7/1931方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)321、 激励合作2、用开放问题去获取无偏见的资料3、关闭型问题去达到精简要求4、总结5、保险问题 一定要做笔记还有吗？ 提问的步骤2024/7/1932方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)方法方法聆听聆听对说话者所说的话表现出兴趣理解字眼里的情感，分清事实和感受不要在中途打断对方提出问题，以澄清和收集信息，并使谈话针对主题告诉说话者你的理解鼓励进一步的表露2024/7/1933方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版) 有效聆听要求：身体前倾 目光关注频频点头 鼓励继续反叙发问聽2024/7/1934方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)情景演示情景演示一名顾客来到某卖场的方正展柜前，浏览方正的产品，这时你作为销售员如何去探寻顾客的需求。2024/7/1935方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)本节课程内容本节课程内容售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2024/7/1936方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)寻找顾客需求时注意事项寻找顾客需求时注意事项要少讲，多示范要强调产品的价值，益处和特点不要使用过多的专业词语不做夸大虚假的宣传2024/7/1937方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)FABFAB法则法则FAB F: 特征（feature) A: 优势（advantage） B: 利益（benefit）2024/7/1938方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)FABFAB的运用的运用FEATUREBENEFIT产品已具备的带给顾客的特征转换为好处功能利益事实效用2024/7/1939方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)40这会让您在别人眼里显得很时尚这会让您在别人眼里显得很时尚 这使该产品很吸引人这使该产品很吸引人 它的外形很新潮它的外形很新潮 这样你会非常放心地使用，而且别人这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量也觉得您的生活很有质量 这是目前质量最可靠的这是目前质量最可靠的 该产品用的是优质材料该产品用的是优质材料 您会发现这让您即省了心又省了力您会发现这让您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需所以它很耐久，也不需要修理要修理 它是由塑料做的它是由塑料做的 您可以省下您可以省下元钱买到同样质量的东元钱买到同样质量的东西西 所以比通常价格便宜所以比通常价格便宜10% 10% 这款商品现在正在促销这款商品现在正在促销 产品对顾客的好处Benefit 产品的功能Advantage 产品的特性Feature 2024/7/1940方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)情景演示情景演示产品产品特点特点优势优势利益利益S360RS360Rk100k100卓越卓越20082008运用运用FABFAB法则的产品展示法则的产品展示2024/7/1941方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)42向顾客推荐产品的步骤第一步 陈述顾客需求，并用关闭型提问向顾客确认第二步 着重对一、两个主要需求“踩卖点”（这个产品的主要特点是所以能够这对您来说）如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作第三步 总结产品对顾客的好处第四步 如有必要，强调卖场和销售员自己的优势第五步 核查顾客的接受度第六步 根据情况向顾客推荐相关配件2024/7/1942方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)展示过程中应注意的事项展示过程中应注意的事项让顾客觉得物超所值强调我们产品的特点胜于竞争者提供确实可靠的保证用数据来证明产品的受欢迎程度要顾客亲自感受，站在买方立场思考2024/7/1943方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)本节课程内容本节课程内容售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2024/7/1944方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版) 真实的异议真实的异议 假的异议假的异议 隐藏的异议隐藏的异议什么是客户异议什么是客户异议 客户异议是你在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。2024/7/1945方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)情景演示情景演示p我再考虑考虑p你再优惠优惠我就买p有点贵p我只是看看，现在还不买2024/7/1946方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)处理反对意见的基本程序处理反对意见的基本程序缓冲*感谢顾客愿意提出反对意见Cuchion*诚心实意表示要了解，并设身处地的体会对方的感觉探询*以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因Probe聆听*全神贯注聆听对方说明Listen*从中细心辨出“话中话”、“弦外音”答复*充分聆听确认真正原因，有针对性答复Answer*无法答复问题请写下来，并约定下次答复2024/7/1947方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)客户因素客户因素 拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 借口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。2024/7/1948方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)销售人员因素销售人员因素 销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。2024/7/1949方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)处处理异议的理异议的技巧技巧倾听法感受法忽视法反问法反弹法 比较法 承认法 否定法 2024/7/1950方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)处理价格异议的能力测试处理价格异议的能力测试当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求？（10分）你自己是否确实相信你的价格并不是太高？（10分）你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量（10分） 你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用？（10分） 你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值（10分）售后修理的服务费用是不是也包括在你的售价中？（5分） 2024/7/1951方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势？（10分）如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们（只差一点就可以变成真正的顾客）而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来？（5分） 如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步？（5分）在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助？（10分） 你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去？（5分） 你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去？（10分）处理价格异议的能力测试处理价格异议的能力测试2024/7/1952方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)处理异议应注意的几个方面处理异议应注意的几个方面p事前做好准备 p选择恰当的时机 p争辩是销售的第一大忌 p业务人员要给顾客留“面子” 2024/7/1953方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)本节课程内容本节课程内容售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2024/7/1954方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)客户性格分析客户性格分析高控制欲高控制欲低控制欲低控制欲高自控力高自控力低自控力低自控力权威型表现型合群型分析型2024/7/1955方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)客户分析针对策略动物分类动物分类性格类型性格类型 个性个性成交成交老鹰老鹰强权派强权派个性爽快，决策果断个性爽快，决策果断一针见血，直截了当一针见血，直截了当孔雀孔雀 表现型表现型非常感性，用感觉来决定非常感性，用感觉来决定热情、多交流、多认热情、多交流、多认可、多提问可、多提问鸽子鸽子合群型合群型性格温和、镇定、喜欢倾性格温和、镇定、喜欢倾听听多耐心、不能过分热多耐心、不能过分热情情猫头鹰猫头鹰分析型分析型性格孤僻、不爱说话、比性格孤僻、不爱说话、比较理性较理性一丝不苟、事事有计一丝不苟、事事有计划划2024/7/1956方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)成交技巧成交技巧请求成交假定成交选择成交从众成交机会成交引导顾客作利弊分析运用二择一法善用反询问法适当使用催促理由善用附加值2024/7/1957方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)58促成购买的技巧 在这里签个字就可以了。在这里签个字就可以了。 签签 单单 法法 我们可以安排今天送货上门。我们可以安排今天送货上门。 假假 设设 法法 您打算今天买吗？您打算今天买吗？ 问问 题题 法法 这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 告知紧缺法告知紧缺法 现在是促销，平时比这个价钱要贵现在是促销，平时比这个价钱要贵10%10%，也没有这些礼品赠送。，也没有这些礼品赠送。 利益诱惑法利益诱惑法 您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。符合心愿的东西还真不容易呢。 帮助顾客决策帮助顾客决策 其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。个心理安慰。 利用惜时心理利用惜时心理 您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。 激励顾客想象力激励顾客想象力 您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？好其实并不重要，对不对？ 重利轻弊权衡法重利轻弊权衡法 您需要红的还是绿的？您需要红的还是绿的？ 两者选一法两者选一法 请到款台付款。请到款台付款。 直接成交法直接成交法 举例说明举例说明 促进成交的技巧促进成交的技巧 2024/7/1958方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)59 识别顾客购买的信号 顾客开始敲手指，突然变得很安静，特别是原顾客开始敲手指，突然变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了。先爱动的脚不动了。 顾客开始挑剔产品性能或者价钱，并与竞品进顾客开始挑剔产品性能或者价钱，并与竞品进行比较。行比较。 “ “保修期有多长？保修期过后呢？保修期有多长？保修期过后呢？” ” “ “这种款式很多人都买吧？我可不喜欢到哪儿都这种款式很多人都买吧？我可不喜欢到哪儿都看到一模一样的东西。看到一模一样的东西。” ” 顾客问顾客问“ “要是要是”这样的问题，或者询问售后这样的问题，或者询问售后服务细节、购买后是否送货。服务细节、购买后是否送货。 “ “这种产品还有其他颜色吗？这种产品还有其他颜色吗？” ” “ “这种款式怕不太合适我吧？这种款式怕不太合适我吧？” ” 一位顾客扬起眉毛看他的同伴，同时讨论产品一位顾客扬起眉毛看他的同伴，同时讨论产品型号和价钱型号和价钱 。非购买信号非购买信号 购买信号购买信号 顾客的表现顾客的表现 2024/7/1959方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)60 识别顾客购买的信号 顾客将视线集中在某款式的产品上，露出沉思表情，注顾客将视线集中在某款式的产品上，露出沉思表情，注意看产品和尝试操作。意看产品和尝试操作。 顾客身体前倾，并且用提问的方式重复销售员说的产品顾客身体前倾，并且用提问的方式重复销售员说的产品好处。好处。 “ “这个牌子的质量会比外国品牌的还好吗？这个牌子的质量会比外国品牌的还好吗？” ” “ “我的一个朋友以前有过这么一个，但它们的连接处断我的一个朋友以前有过这么一个，但它们的连接处断开了。开了。” ” 顾客拿起或握住推销资料并且不断询问资料上的问题。顾客拿起或握住推销资料并且不断询问资料上的问题。 “ “我听说很多国产的电器产品在安全方面不过关。你们我听说很多国产的电器产品在安全方面不过关。你们的产品安全吗？的产品安全吗？” ” 顾客脸上表情淡漠，嘴上却说：顾客脸上表情淡漠，嘴上却说：“ “谢谢你的介绍。谢谢你的介绍。” ”然然后把目光移向别处。后把目光移向别处。 顾客不时看看产品介绍资料，又看看销售员，寻找借口顾客不时看看产品介绍资料，又看看销售员，寻找借口进行比较。进行比较。 “ “这个好像不如广告里说的那么好。这个好像不如广告里说的那么好。” ” 非购买信号非购买信号 购买信号购买信号 顾客的表现顾客的表现 2024/7/1960方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)成交时需要注意的几个方面成交时需要注意的几个方面尊重顾客，帮助顾客思考、决策 不要再向顾客介绍其他型号产品帮助顾客缩小选择范围鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑提供其他成功案例帮助顾客进行比较适当地让步2024/7/1961方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)确陈定述尝需FAB试探求缔缔询明反结结需确对成求的处意功需需理见求求反不对明意确见2024/7/1962方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)购后服务的原则购后服务的原则周到细节处理上处处为顾客着想有序优化购买手续，提高效率专业介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务2024/7/1963方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)常见的购后服务的问题常见的购后服务的问题开票填单时态度冷漠，目光不看顾客行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情 2024/7/1964方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)本节课程回顾本节课程回顾售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2024/7/1965方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)销售技巧口诀销售技巧口诀栽好梧桐，以待凤凰栽好梧桐，以待凤凰问明需求，聆听至上问明需求，聆听至上紧抓卖点，异议消亡紧抓卖点，异议消亡心动时刻，落单为王心动时刻，落单为王2024/7/1966方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)2008 2008 我们一起加油！我们一起加油！销售六步销售六步让我事业更精彩让我事业更精彩100%100%成长成长100%100%执行执行2024/7/1967方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)2024/7/1968方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)