Page 1沿海赛洛城开盘前客户分析及拓客执行方案Page 2目录页Contents Page04 开盘前客户筛选把控策略01 2013首次开盘营销目标02 项目累计客户分析03 拓客执行计划Page 31项目首次开盘营销目标根据目前项目工程节点进行2013年首次开盘推货排布时间产品形态套数合计建面合计总建面9.20花园洋房2242.59万方约4.28万方9.20景观洋房2101.69万方8.29.59.20销售中心开放景观示范区及样板房开放花园洋房首批次开盘景观洋房首批次开盘项目将在9月中下旬针对两种物业形态首次开盘，推出房源分别224套和210套，合计体量约4.28万方。8.24产品发布会营销目标：营销目标：Page 41项目首次开盘营销目标根据首次开盘推货量推算首次开盘目标客户量需求时间套数成交认筹VIP卡到访（组）花园洋房9.2022480%成交率60%认筹率50%办卡率2000180300600景观洋房9.2021080%成交率55%认筹率40%办卡率2530168305760合计34870513604530储客目标：储客目标：根据首次开盘任务及常规认购转化率推售，花园洋房需求到访量2000组、景观洋房到访量需求2530组。合计首次开盘前需求客户共计4530组。截止2013年8月19日项目累计客户量为924组，开盘前还需累计客户量共计3606组。Page 5等级说明：A类客户就是意向性非常强烈，只需稍加努力就立刻能转化为成交的客户类别；B类客户就是意向较强，主要抗性为开盘价格是否与心理预期价位之间差距；C+类客户就是意向一般，关注2个楼盘以上，对本案较为认同；C类客户指的是有购房需求，关注3个楼盘以上，处于观望状态；D类客户指的是意向低，花很大功夫也很难促成交易的客户，比如市调者，观光客等。等级ABC+CD小计客户量6组110组394组253组161组924组占比0.65%11.90%42.64%27.38%17.42%100%1已来访登记客户意向等级分类截止2013年8月19日，沿海赛洛城项目共接待登记客户924组客户，现对登记客户分类情况如下：Page 6沿海会会员情况来访量（人）入会量（人）新客户情况老客户情况新客户领取量（人）销售中心回访量老客户领卡量（人）未领卡量（人）预计本周老客户领卡量（人）92410630376178963老客户未领卡客户原因：1、工作走不开2、天气太热3、觉得优惠方式不明确，等具体优惠政策及价格出来再考虑应对方式：1、加强与客户之间的沟通，做到3日一电话，每周一短信；2、针对部分走不开或觉得天气炎热的客户，可将会员卡送到客户家里或办公地点截止8月1日登记客户601组，项目正式销售中心于8.2正式开放后，老客户累计回访376组，占比63%；沿海赛洛城于7月12日启动沿海会，截止8月19日累计入会136组。8月18日沿海会会员卡启动发放，累计发放会员卡47组。1登记客户回访及沿海会办理情况Page 7花园洋房面积关注数占比9516834%12014029%1246714%1036914%底TOWN133%底跃347%合计491100%景观洋房面积（）关注数占比956527%7610342%697631%合计244100%景观洋房中，关注度最高的两栋楼分别为2号楼以及11号楼，绝大部分客户认为2号楼位置比1号楼好，11号楼位置比10号楼好，且景观更佳。所以本次初步客户意向落位中，40%的客户选择了这两栋楼。花园洋房中，关注度最高的楼栋分别为：18号楼，15号楼和2号楼1登记客户初步意向房源统计2#:55组3#:30组4#:23组15#:73组16#:29组18#:83组17#:10组21#:37组22#:18组23#:42组24#:20组12#:25组11#:41组10#:20组3#:0组2#:39组1#:26组9#:24组8#:17组Page 8目录页Contents Page04 开盘前客户筛选把控策略01 2013年度营销目标回顾02 项目累计客户分析03 拓客执行计划Page 9累计客户情况沿海赛洛城于5月26日正式接待，截止8月19日累计接待来访客户924组；客户需求物业统计表物业形态花园洋房景观洋房商铺数量（人）61729512分析：由登记数据统计可以看出，来访客户关注物业以花园洋房为主，占比66%，超过景观洋房需求30%。启示：从物业需求对比上看，北碚具有一定的改善需求，花园洋房需求量高于景观洋房，但根据首批次推货量看，花园洋房、景观洋房供货量均衡，故在销售说辞上针对景观洋房进行引导的同时，积极开展线下渠道拓客工作，力求保证开盘热销，避免出现内部竞争。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 10需求户型分析景观洋房客户：对2变3单卫户型的需求较大，占比46%，其次需求为2房户型产品，在一定程度上反应出客户具有一定刚需性。花园洋房客户：对功能为三房、四房户型的需求量大，占比80%，但是对底跃和底Town的需求较少，仅为17%。启示：由于项目底跃占比较大且溢价空间较大，后期在销售层面借助样板房以及销售说辞调整，针对性的进行客户引导，挖掘竞品别墅意向性客户转为购买底跃户型。02126921771299814364240花园洋房景观洋房2房单卫2变3房单卫2变3房双卫3房变4房底跃底TOWN050100150200250300户型需求2变3房单卫3%2变3房双卫44%3房变4房36%底跃12%底TOWN5%花园洋房2房单卫31%2变3房单卫46%2变3房双卫21%3房变4房1%底跃1%景观洋房景观洋房：2房/2变3单卫是客户主力需求房型，后期可将部分2变3单卫户型需求客户至2变3房双卫户型及2房户型的引导；花园洋房：2变3房双卫和3房变4房是客户主力需求户型，底跃/底TOWN客户需求量小，但底跃占比较大且有一定溢价空间，后期可借助样板间进行针对性说辞引导和竞品别墅意向客户挖掘。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 11需求面积分析景观洋房客户：景观洋房客户需求户型段集中最高的70-80，占比为50%，对应主要户型为2变3户型，客户对功能三房需求较高；花园洋房客户：花园洋房客户需求面积集中段最高的在90-100之间，占比达到38%，其次是120-130，占比22%，说明花园洋房客户对居住舒适度要求较高，同时存在部分紧凑型花园洋房需求客户。景观洋房客户面积需求花园洋房客户面积需求4614205666112011538115646731110花园洋房景观洋房60-70 70-80 80-9090-100101-110111-120121-130131-140140以上050100150200250需求面积60-7026%70-8050%80-901%90-10021%101-1101%60-701%70-801%80-903%90-10038%101-11012%111-12011%121-13022%131-1402%140以上10%景观洋房：客户需求面积区间集中在60-80平米，对应2变3户型，景观洋房客户较注重功能性；花园洋房：90-110平米、120-130平米最受客户欢迎，花园洋房客户主要关注标准层，其中要求舒适性和紧凑型花园洋房各占近一半。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 12意向单价分析景观洋房客户：景观洋房客户意向单价段集中最高的6500-7000之间，占比为62%，此价格跟目前项目所处市场景观洋房均价相对持平；花园洋房客户：花园洋房客户意向单价集中在6500-7500之间，其中6500-7000区间最多，占比达到49%，略微低于市场花园洋房水平，契合客户对低房价向往心理。景观洋房客户意向单价花园洋房客户意向单价37728816730312830165818539100000花园洋房景观洋房60006001-65006501-70007001-75007501-80008001-85008501-90009000-1000010000-12000其他050100150200250300350意向单价60005%6001-650019%6501-700062%7001-750013%6001-650013%6501-700049%7001-750028%7501-80005%8001-85001%8501-90002%9000-100001%10000-120001%景观洋房：意向单价集中在6500-7000，与竞品市场在售同类型产品价格相接近；花园洋房：意向单价集中在6500-7500，较竞品在售价格略低，后期可通过样板间、示范区的品质展示、品牌价值和说辞引导以提高客户的心理预期。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 13客户职业分析企业职员在景观洋房及花园洋房客户中占比均最大，景观洋房占比达到34%，花园洋房占比达到36%。其次，客户职业私营业主、事业单位、公务员占比相对偏多较多。景观洋房客户职业花园洋房客户职业10461218746200962526134113652910136184113花园洋房景观洋房私营业主企业中高层专业人士教育工作者医务人员 公务员 企业职员事业单位自由职业者退休人员其他050100150200250客户职业私营业主14%专业人士1%教育工作者2%医务人员2%公务员10%企业职员34%事业单位12%自由职业者6%退休人员14%其他4%私营业主19%企业中高层1%专业人士2%教育工作者3%医务人员1%公务员8%企业职员36%事业单位17%自由职业者5%退休人员5%其他2%企业职员、事业单位、私营业主、公务员等是来访客户主要的职业类型，其中花园洋房客户中私营业主占比高于景观洋房客户，就外展场接待客户而言，对公务员客户吸附力不够，后期可注重公务员客群市场的拓展。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 14居住区域分析居住区域：景观洋房和花园洋房具有很强的共性，居住区域集中在老城为主，占比60%左右，其次是城南区域客户较多，占比为23%以上，其他区域客户较少；主城其他区，来访较多的集中在江北等靠近北碚区的一些区域。景观洋房客户居住区域花园洋房客户居住区域35214656500051212311866823300115822花园洋房景观洋房老城 城南 城北 歇马 水土 蔡家 合川 渝北 江北主城其他其他 外地050100150200250300350400居住区域老城62%城南23%城北8%歇马1%江北2%主城其他3%外地1%老城59%城南25%城北9%歇马1%渝北1%江北2%主城其他2%其他1%由于现阶段蓄客集中在外展场，尚无其他拓客渠道，客户主要来自于老城区，同时有部分城南客户被吸附，对主城区及北碚其他区域客户吸附力较弱，随着项目后期推售数量增多，在稳定北碚本地客户基数上，后期拓展思路将是主城区和北碚其他区域市场的打开；由于8月2日销售中心开放，吸引部分城南区域客户到访，目前城南区域客户占比较前期有明显上升趋势。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 15关注点分析关注要点：景观洋房和花园洋房客户关注要点中，关注度最高的为价格，占比分别为43%和39%，说明客户对价格比较敏感；其次景观洋房关注点集中在小区环境、户型布局、样板间、开盘时间及方式几个方面较多，花园洋房关注点主要集中在户型布局、小区环境两个方面较高。景观洋房客户关注点花园洋房客户关注点除价格外，客户重点关注小区环境、户型布局和样板间、开盘时间及方式，因此样板间、示范区展示显得尤为重要，品质、细节展示将成为打动客户，增加购买欲望的重要因素。9963341429343930491371206410261391533272323321252013434612270180花园洋房景观洋房地段楼层建筑风格配套价格品牌交通教育周边景观小区环境户型布局工期规划物业付款方式优惠促销样板房、开盘时间及方式其他050100150200250300350400450500关注要点地段10%楼层1%建筑风格5%配套4%价格43%品牌4%交通5%教育4%周边景观2%小区环境8%户型布局9%付款方式1%样板房、开盘时间及方式3%地段9%楼层1%配套4%价格39%品牌3%交通3%教育3%周边景观4%小区环境12%户型布局11%工期1%物业1%付款方式2%样板房、开盘时间及方式4%其他0%沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 16购买动机分析购买动机：景观洋房和花园洋房客户的购买动机具有较强的共同性，地缘性和老社区改善为主，客户对城南新区区域认可度较高，老社区改善目前考虑重点环境及居住品质改善。除了自住需求以外，还有少量的养老度假需求、投资需求。景观洋房客户购买动机花园洋房客户购买动机592062462102013760818267599030217101569220花园洋房景观洋房首置老社区改善地缘性改善首改1房换2房首改2房换3房再改多次购房父母给子女买房子女给父母买房投资-转让型投资-出租型投资兼自住养老自住其他050100150200250300置业目的首置22%老社区改善20%地缘性改善30%首改1房换2房1%再改多次购房1%父母给子女买房6%子女给父母买房3%投资-转让型5%投资-出租型2%投资兼自住3%养老自住7%首置10%老社区改善35%地缘性改善41%首改2房换3房2%再改多次购房3%父母给子女买房2%子女给父母买房1%投资-转让型1%养老自住3%地缘性、老社区改善型和首次置业构成主力客群，景观洋房由于户型偏小，存在部分首置客群，占比小于改善型自住客户，由于改善型客户有一定置业经验，他们经济承受能力相对较高，同时对社区环境、景观展示、社区配套等要求较高，品质感打造将有利于吸引此类客户持续关注购买。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 17认知途径分析3012040001302651494216321101103000309678223163花园洋房景观洋房晨报 商报 膜拜 时报 搜房大渝网搜狐 新浪其他网络巡展 户外 派单 路过朋友介绍公交站台外展场050100150200250300350认知途径景观洋房认知途径花园洋房认知途径膜拜4%搜房1%其他网络1%户外3%派单2%路过26%朋友介绍7%公交站台1%外展场55%晨报1%膜拜2%搜房1%其他网络2%户外4%派单1%路过25%朋友介绍7%公交站台3%外展场54%认知途径：景观洋房和花园洋房客户认知途径具有很强的共性，由于前期集中外卖场接待客户，因此外卖场占比均占54%以上，其次为路过相对较多，占25%左右；另外由于目前推广手段较多，同时渠道的开展，陌拜占比明显增加，占比分别为4%和2%。客户认知途径以外卖场及路过为主，伴随近期推广及渠道的开展，认知途径明显从单一向多元转化，户外、企事业陌拜、公交站台等认知途径量明显上升，后期在推广强有力执行的同时将重点扩大渠道拓客。沿海赛洛城登记客户累计分析2Page 18小结：u项目来访客户重点为北碚区域客户为主，客户的地域情节较为浓厚；u由于前期临时销售中心位置设在老城，因此来访客户以老城为主，随着销售中心正式开放，城南区域客户量呈现轻微上升趋势。u对比物业形态可知花园洋房和景观洋房的客群存在一定得差别，其中花园洋房主要倾向为改善型需求客户，景观洋房则倾向于首置或者养老需求；同时花园洋房和景观洋房客户均比较看重性价比。沿海赛洛城登记客户累计分析2建议：1、针对城南片区提高推广力度，如公交站台广告点、线下渠道、DM单派发等2、针对老城区客户的回访邀约力度，增加邀约噱头，如沿海会会员卡的领取、小礼品的领取等Page 19目录页Contents Page04 开盘前客户筛选把控策略01 2013年度营销目标回顾02 项目累计客户分析03拓客执行计划Page 20一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划蓄客目标回顾蓄客目标回顾根据目前项目工程节点进行2013年首次开盘推货排布8.29.59.20销售中心开放景观示范区及样板房开放花园洋房首批次开盘景观洋房首批次开盘8.24产品发布会套数成交认筹VIP卡到访（组）花园洋房22480%成交率60%认筹率50%办卡率2000180300600景观洋房21080%成交率55%认筹率40%办卡率2530168305760合计34870513604530根据首次开盘任务及常规认购转化率推售，花园洋房需求到访量2000组、景观洋房到访量需求2530组。合计首次开盘前需求客户共计4530组。截止2013年8月19日项目累计客户量为924组，开盘前还需累计客户量共计3606组。Page 21一、项目年度营销目标营销执行计划8月蓄客认知情况分析一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划项目推广动作从8月正式开始，同时8月到访客户较前期明显上升趋势，针对目前8月推广动作及来访情况分析为后期目标分解做指导性。u通过对项目8月客户来访认识途径分析，客户以路过为主，占比为53%，其次朋友介绍及户外居多，占比分别为12%和14%：u随着后期线上途径的增加以及线上力度的加大。因此在后期客户蓄积过程中将以线上推广强力推广蓄客为主，同时还将重点考虑目前老客户的维系以及渠道的开展。8.1-8.18来访客户渠道分析认知途径晨报陌拜搜房其他网络户外派单路过朋友介绍公交站台合计数量3205104071834520333占比1%6%2%3%12%2%55%14%6%100.00%Page 22目前渠道形式重点为置业顾问DM单派发及前期取得联系的企事业单位陌拜两种形式：至DM单到位便展开派发；企业陌拜开展从销售物料到位开展，截止8月18日共计执行三周。共派发DM单4800份，到访共计11组，企事业单位陌拜11个，陌拜人数923人次，团购登记共计38组。时间7.318.18.58.88.158.168.17合计星期三星期四星期一星期四星期三星期四星期五陌拜单位北碚民宗局、旅游局康复医院水厂九院、朝阳中学西山坪劳教所北碚劳教所、北碚强制隔离戒毒所交巡警一支队、劳教局中心医院陌拜对象人数（人）5620267431036770923团购登记情况（人）1421169538时间7.187.197.207.217.227.237.247.25周四周五周六周日周一周二周三周四派单量200200200200200200200200地点天奇广场人民路片区法院社区司法局社区天奇广场重百三店重百三店龙凤桥片区时间7.267.277.287.297.308.28.38.4周五周六周日周一周二周五周六周日派单量200200200200200200200200地点团三堡片区川仪社区干休所社区天生桥片区城北片区天奇广场天奇广场重百三店时间8.68.78.98.108.118.128.138.14周二周三周五周六周日周一周三周四派单量200200200200200200200200地点城北片区城北片区三元片区嘉陵步行街嘉陵步行街天奇广场朝阳路片区重百二店单位陌拜：DM单派发：一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划Page 23一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划自7月底启动渠道陌拜计划后，来访量呈明显上升趋势，特别是8.12-8.18持续对企事业单位进行陌拜，来访量达到峰值144组。启示：企事业单位陌拜对提升有效客户来访量作用明显，在后续渠道工作中，应持续进行单位陌拜。1673646153546269674812687144来访量5.20-5.265.27-6.26.3-6.96.10-6.166.17-6.236.24-6.307.1-7.77.8-7.147.15-7.217.22-7.287.29-8.48.5-8.118.12-8.18020406080100120140160来访量走势图Page 24蓄客目标分解项目整体蓄客尚需3606组，由于开盘前期线上推广动作较大，适当增大线上推广到访比例，同时大量的线下蓄客目标需合理的渠道铺排及强有力的执行团队进行保障。一、项目年度营销目标营销执行计划一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划认知途径物业报纸短信轻轨网推公交站台户外call客朋友介绍老带新自然来访现场活动渠道小计8月花园洋房2229171244961678202277782719景观洋房263020295210923962525685908419月花园洋房253118335611519110233249686936景观洋房293320376411330146263881141101110合计102122741122164338843094119537236836063%3%2%3%6%12%2%12%3%33%10%10%100%Page 25营销工作分解：开盘前整体策略：开盘热销，引爆全城1、开盘销售阶段：项目首次开盘，保证开盘热销，市场追捧。2、渠道：线上：项目强销期，释放开盘信息线下：出动主击，发掘客户资源、开拓新客户，同时维系客户关心，挖掘已有客户资源，提升客户量。活动：（1）生日有礼，全城客户生日当日赠送精美礼品一份；（2）产品推介会；（3）示范区开放活动；（4）开盘活动；（5）团购优惠活动；3、销售政策：项目认筹及开盘。4、销售管理措施：（1）代理公司置业顾问到岗达15人，客户认筹转认购，销售逼定策略学习，整体提高销售团队技巧，确保开盘及持销期销售业绩。（2）销售团队，注重团队建设以及置业顾问信息激励，保持销售现场激情。目标：n项目开盘、开盘80%销售率一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划Page 26推广策略：活动信息、开盘信息及优惠政策释放报版硬广：预计发布6版，（计划每周一版，开盘周增加一版）主诉求：开盘信息释放（附带活动信息）时间媒体形式诉求点网络炒作开盘月持续搜房网、新浪乐居、大渝网、焦点网络论坛、微博等开盘信息、开盘现场气氛火爆公交站台开盘月持续北碚公交站台广告站台平面广告开盘信息轻轨开盘月持续轻轨3号线车厢内广告产品信息，价值点、开盘信息短信开盘月持续短信群发手机短息开盘信息、活动、优惠政策辅助炒作一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划推广线：线上推广策略推广线：线上推广策略Page 27说明：开盘前为强势储备阶段，渠道重点针对客户职业相对集中为企业职员、私营业主，重点选取CALL客、企业陌拜、派单几种形式。一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划渠道载体8-9月（花园洋房）8-9月（景观洋房）客户量占比客户量占比CALL客3517.24%5320.95%社区巡展3115.27%3212.65%企业陌拜3014.78%3413.44%老社区派单3115.27%3815.02%专业市场派发2411.82%3413.44%纸巾盒派发2512.32%3112.25%竞品拦截2512.32%3112.25%合计203100%253100%渠道线：线下渠道目标分解，预计有效积累客户组。Page 28渠道一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划纸巾盒派发：茶楼、洗车场、加油站选取北碚相对高端，客流集中的茶楼进行礼品发放以及纸巾盒赞助同时对北碚的洗车场和车流量较大的加油站进行纸巾盒发放，宣传项目的同时扩大客户基数。预计派发数量：20盒/周/店预计派发商家数量：15家/周咖啡厅：设计有项目LOGO的等餐牌与北碚高端咖啡厅合作，针对性礼品赠送同时对项目宣传。预计合作单位：5家（左岸咖啡、上岛咖啡、摩卡咖啡等）Page 29人海派单：启动人海渠道派单战术，每日安排30名兼职在北碚老社区、步行街、车站、餐饮街、红绿灯等人流量大的地方派单，为项目开盘强势蓄客。派单数量：200份/人/天人员费用：30人/天/80元派发时间：8.24-9.30，共计36天费用合计：86400元农家乐联谊：我司已与缙云山60余家家农家乐进行沟通并确定合作方式，向农家乐免费提供印有项目LOGO的纸巾盒，每周一为农家乐补充物料，以吸引缙云山游客关注。活动时间：8.16-10.31，共13周派发数量：20盒/家/周，共计派发15600盒渠道一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划Page 30渠道校园的力量：感谢老师，教师团购一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划活动时间：9.8-12.31活动内容：邀约登记客户、西大教师、北碚其它学校老师到销售中心，参观景观示范区及样板房活动说明：进行老师看房有礼，教师团购优惠活动，意向购房教师参加团购活动额外享购房优惠，同时还将获得精美礼品一份（如红酒、加油卡等）费用预估：5万（礼品费用及额外优惠费用）Page 31渠道校园的力量：西南大学教师内部网站广告投放一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划活动时间：9.8-12.31活动内容：在西南大学教师内部网进行广告投放，宣传项目，释放教师看房、购房优惠信息，并同时张贴宣传海报；活动说明：进行老师看房有礼，教师团购优惠活动，意向购房教师参加团购活动额外享购房优惠，同时还将获得精美礼品一份（如红酒、加油卡等）费用预估：3万（礼品费用、广告投放费用）Page 32渠道校园的力量：校园拓展一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划活动时间：9.8-12.31活动内容：在西南大学、朝阳中学、兼善中学、朝阳小学、西大附中、西大附小等北碚知名学校进行渠道陌拜、DM单张贴及派发工作活动说明：进行老师看房有礼，教师团购优惠活动，意向购房教师参加团购活动额外享购房优惠，同时还将获得精美礼品一份（如红酒、加油卡等）费用预估：2万（礼品费用、渠道陌拜费用）Page 33单位团购：项目已开展企事业单位团购活动，通过对11家企事业单位陌拜，累计团购人数38人，开盘前将持续针对北碚企事业单位、金融行业等进行单位团购。团购优惠政策：购房额外享1-2%的优惠渠道企事业单位团购一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划部分团购单位名单北碚民政局朝阳派出所北泉派出所农行北碚支行建设银行蔡家公司四联集团平安保险公司中国人寿太平洋保险西南大学北碚法院北碚检查院北碚国土局房管所北碚计生委Page 34渠道事件营销：行走的力量，沿海千人行项目在首次开盘前对客户量储备要求较大，同时更进一步提升项目知名度，为此项目首次开盘前，在北碚城区进行千人穿沿海赛洛城T袖进行DM派发，覆盖全城，达到整个北碚区域均知晓沿海赛洛城项目目的。预计费用：5万（渠道人员工资、T袖制作费用、宣传物料及礼品费用）一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划Page 35渠道资源购买：电话号码资源购买扩大CALL客力量，购买目前北碚换房社区集中客户名单，选取消费实力较强，换房力度较大社区，扩大客户基数的同时提升客户质量。费用预算：0.2元/组，共8608组客户电话，共计约2000元社区社区年龄（年）户数（户）说明学府小区131200西大教师居住区学苑小区91400西大教师居住区司法局家属区11600单位集资楼水厂家属区8360单位集资楼北碚公安局小区13700公安局集资楼人民花园10930普通老社区天生丽街6268西南大学南面对面畔溪明都13350龙溪路老社区北泉花园61600大型社区旺德旺城71200大型社区一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划Page 36除了传统的销售中心接待，选取北碚区平时人流量、客群相对集中地点，（永辉超市、电影院）设置临时接待点，通过展架、派单等形式进行宣传。渠道多点位接待一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划Page 37越界国际影城位于北碚城南步行街雄风百货7楼，影城拥有优势的地理位置，便捷的交通，高品质的观影人群，是本项目目标客户的主要消费场所之一，故建议与其合作，拓宽客户知晓渠道，提升来访量。合作方式：建议选择电影票、团体票的影票背面广告投放，同时可适度在影院内进行资料的派发，如选择周五晚上18-21点，周六、周日全天进行DM单派发工作。渠道强强联手，电影院资源嫁接一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划阶段时间数量广告内容费用第一阶段8.24-9.10300张/天*17天=5100张景观示范区即将开放1万元第二阶段9.11-9.20300张/天*10天=3000张沿海赛洛城即将盛大开盘第三阶段9.21-持续9万张及时更新销售信息Page 38项目所处北碚区，由于其区域的特殊性，项目目标客群集中，重点分布在北碚区以内、其他区域客户较少，客户互相认识现象明显、交流较多，对此开展社会中间人公关活动、通过适度奖励提升客户来访量。社会中介人奖励机制：l带访客户无成交不给予奖励；l带访客户成交：洋房每套奖励3000元、洋楼每套奖励2000元。渠道公关活动：社会中介人一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划Page 39渠道导视包装一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划绕城高速渝武高速缙云大道区政府双元大道碚青路冯时行路本案健身梯健身梯引导第一健身梯人群到达项目引导经渝武高速到北碚客户到达项目拦截到龙湖紫云台及中铁山与城参观客户拦截到城南片区参观客户导视形式：形式一：交通蓝牌；形式二：桁架引导；形式三：精神堡垒Page 40渠道沿海公益行：清凉礼包赠送一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划活动目的：扩大客户群，进一步树立沿海品牌形象活动时间：每周持续进行活动对象：出租车司机、公交车司机等活动方式：针对来访销售中心的司机赠送清凉礼包（水、防暑药品、项目资料）费用预算：2万Page 41一、项目年度营销目标3开盘前营销执行计划活动系列型暖场活动生日好礼生日好礼+浪漫姻缘浪漫姻缘活动说明：开盘前期启动系列性活动，保证现场人气以及客户量上升，提升项目口碑及知名度。活动内容：生日好礼：针对9-12月北碚主城区人口，生日当天可到销售中心领取精美生日礼品一份（每日限量20份发放）；浪漫姻缘：近期结婚对象，凭借结婚证可免费获赠一套精美婚纱摄影纪念照，同时金婚、银婚也可参与活动（每日20个名额发放）。费用预估：40万Page 42目录页Contents Page04 开盘前客户筛选把控策略01 2013年度营销目标回顾02 项目累计客户分析03 拓客执行计划Page 43一、项目年度营销目标4开盘前销售动作执行计划时间节点7.12沿海会成立8.23VIP卡办理客户意向重新界定8.25产品发布会认筹装户9.15示范区开放9.5算价9.18-19开盘前客户筛选把控图开盘9.20销售动作入会即享受额外购房优惠花园洋房缴5千抵3万，景观洋房缴3千抵2万释放区间价格，客户初步落位引导客户进一步装户Page 44Page 4545以上有不当之处，请大家给与批评指正，以上有不当之处，请大家给与批评指正，谢谢大家！谢谢大家！