浅谈服务营销分公司管理策略浅谈服务营销分公司管理策略 xx分公司 尊敬的集团总部、山西子公司的各位尊敬的集团总部、山西子公司的各位领导领导亲爱的来自五湖四海的亲爱的来自五湖四海的xx伙伴们：伙伴们：n大家好！今天我很激动，因为我看到了一直大家好！今天我很激动，因为我看到了一直以来从未谋面的集团总裁和集团总部的各界以来从未谋面的集团总裁和集团总部的各界领导，我也很欣慰，因为山西领导，我也很欣慰，因为山西xx的优秀领导的优秀领导班子给了我站在这儿发言的机会，站在这儿班子给了我站在这儿发言的机会，站在这儿和在座的各位优秀和在座的各位优秀xx经理人沟通的平台，在经理人沟通的平台，在这里，首先请允许我代表运城这里，首先请允许我代表运城xx三十三名三十三名xx优秀儿女对我们优秀儿女对我们xx和总部各位领导及来自四和总部各位领导及来自四面八方的优秀经理人的到来表示热烈的欢迎，面八方的优秀经理人的到来表示热烈的欢迎，欢迎你们来到山西，欢迎你们走进山西欢迎你们来到山西，欢迎你们走进山西xx的的营销工作。营销工作。 n作为今天这个别开生面的交流会，大家共同的作为今天这个别开生面的交流会，大家共同的目的就是互相学习、互相指导，希望能在日后目的就是互相学习、互相指导，希望能在日后的的xxxx营销工作当中更加高效益、高速率、高营销工作当中更加高效益、高速率、高稳度的发展，那么作为服务营销，作为一个分稳度的发展，那么作为服务营销，作为一个分公司来讲又应该如何管理，如何策划，如何让公司来讲又应该如何管理，如何策划，如何让公司更加有效的规律性的得到发展呢？我个人公司更加有效的规律性的得到发展呢？我个人认为有如下几方面的重要因素：认为有如下几方面的重要因素：一、以人为本。一、以人为本。n所谓所谓“以人为本以人为本”，作为企业来说无可非议就，作为企业来说无可非议就是指员工了，因为员工才是企业构成的主体和是指员工了，因为员工才是企业构成的主体和企业发展的源动力，那么如何能让员工真正成企业发展的源动力，那么如何能让员工真正成为企业的源动力呢？为企业的源动力呢？1、员工思想意识的统一协调。、员工思想意识的统一协调。 n因为真正调控一个人行为、言语的工具是思想，因为真正调控一个人行为、言语的工具是思想，那么如何引导员工的思想达到统一协调呢？那么如何引导员工的思想达到统一协调呢？（1）首先解决员工物质生活需求。）首先解决员工物质生活需求。 n从生活的角度感化员工，包括员工的吃、穿、住、从生活的角度感化员工，包括员工的吃、穿、住、用、行五大要素，也许有人说这不成了家庭式抚用、行五大要素，也许有人说这不成了家庭式抚养了吗？是的，生活在养了吗？是的，生活在xx这个大家园中就得洞察这个大家园中就得洞察员工的生活需求，员工没有住房，公司想办法帮员工的生活需求，员工没有住房，公司想办法帮忙联系，员工没有交通工具，公司帮忙借助，员忙联系，员工没有交通工具，公司帮忙借助，员工没钱吃饭，公司领导支助，让员工生活在一个工没钱吃饭，公司领导支助，让员工生活在一个没有后顾之忧的环境当中，甚至员工家庭发生纠没有后顾之忧的环境当中，甚至员工家庭发生纠纷，感情受到挫伤，我们也应该在他最需求安慰纷，感情受到挫伤，我们也应该在他最需求安慰和支持的时候第一个时间给予他最大的支持和关和支持的时候第一个时间给予他最大的支持和关爱，让员工对公司有一种很深的信赖感和愉悦感。爱，让员工对公司有一种很深的信赖感和愉悦感。 （2）从工作的角度来讲：）从工作的角度来讲： n 员工很辛苦，受挫的机率多，那么心态将员工很辛苦，受挫的机率多，那么心态将会出现波动，这个时候，公司又应该干什么呢会出现波动，这个时候，公司又应该干什么呢？这个问题不难解答，大家都会，但在这其中？这个问题不难解答，大家都会，但在这其中有两个关键因素：有两个关键因素：A、你是否时刻留意你的员、你是否时刻留意你的员工近来心态是否有波动，即发现问题；工近来心态是否有波动，即发现问题；B、你、你在给员工调整心态时是否是很真诚的帮他走出在给员工调整心态时是否是很真诚的帮他走出困境，还是目的性很强的劝告他赶快调整过来，困境，还是目的性很强的劝告他赶快调整过来，公司需要你卖货，你不卖货对公司的影响更大公司需要你卖货，你不卖货对公司的影响更大等等，即解决问题的方式、方法。等等，即解决问题的方式、方法。 n 集体荣誉感，要想让员工思想意识达到统集体荣誉感，要想让员工思想意识达到统一协调，集体荣誉感的加强是必不可少的重要一协调，集体荣誉感的加强是必不可少的重要条件，如果你的员工努力的工作是为让共同的条件，如果你的员工努力的工作是为让共同的集体得到更多荣誉更多的好评与赞美，而不是集体得到更多荣誉更多的好评与赞美，而不是简单的赚钱，那么他们的思想意识会达到一个简单的赚钱，那么他们的思想意识会达到一个统一的步调，为公司而努力，为公司荣誉而奋统一的步调，为公司而努力，为公司荣誉而奋战，这样你的团队难道会没有凝聚力，会没有战，这样你的团队难道会没有凝聚力，会没有战斗力吗？战斗力吗？ n内部活动的变相引导（提倡全员销售、全员内部活动的变相引导（提倡全员销售、全员售后服务、集体联欢、全体恳谈会、团队动员售后服务、集体联欢、全体恳谈会、团队动员会等等）会等等） 2、员工工作的科学化、规范化、人、员工工作的科学化、规范化、人性化、精细化性化、精细化（1）、工作科学化）、工作科学化 n比如说一个员工这个月销售比如说一个员工这个月销售5万，那么下个月万，那么下个月你给他的要求最多不能超过你给他的要求最多不能超过6.5万，因为一味万，因为一味的给员工加大工作需求、工作强度、工作压力，的给员工加大工作需求、工作强度、工作压力，本身就是无形当中阻挠其正常的工作节律，反本身就是无形当中阻挠其正常的工作节律，反而会使他的销量回落。作为一个部门，一个分而会使他的销量回落。作为一个部门，一个分公司来讲也是一样的，每个事物有其正常发展公司来讲也是一样的，每个事物有其正常发展的规律和趋向。的规律和趋向。 （2）、工作规范化）、工作规范化 n上到工作当中的每个环节的操作，下到生活当上到工作当中的每个环节的操作，下到生活当中行为的规范，这样既可以使员工形成一个良中行为的规范，这样既可以使员工形成一个良好的生活工作习惯，又可以提高员工基本素质，好的生活工作习惯，又可以提高员工基本素质，既塑造了一个良好的既塑造了一个良好的xxx人的形象，又有效的人的形象，又有效的提高了工作效益，其实更多的时候现实与目标提高了工作效益，其实更多的时候现实与目标的差距就产生在这里，的差距就产生在这里，“规范规范”二字可以给我二字可以给我们带来难以计数的效益。们带来难以计数的效益。 （3）、工作人性化）、工作人性化 n这个基于每个员工的实际情况（个人业务能力、这个基于每个员工的实际情况（个人业务能力、素质涵养、业务风格、个人性格等），不同的素质涵养、业务风格、个人性格等），不同的员工要有不同层次、不同程度、不同水平、不员工要有不同层次、不同程度、不同水平、不同方式的要求与指导，万不可进行同方式的要求与指导，万不可进行“一刀切一刀切”、“大锅饭大锅饭”的管理方式，比如说：有的公司统的管理方式，比如说：有的公司统一要求员工日拜访几家顾客，甚至达到一要求员工日拜访几家顾客，甚至达到10家以家以上，这本身就是一种很不科学和合理的要求，上，这本身就是一种很不科学和合理的要求，因为员工个人有能力之区别，因为员工个人有能力之区别， n包括拜访风格也各有不同，总经理统一要求所包括拜访风格也各有不同，总经理统一要求所有的人都必须拜访几家，这就已经在错误引导有的人都必须拜访几家，这就已经在错误引导一部分员工的工作规律，甚至刻意的破坏了员一部分员工的工作规律，甚至刻意的破坏了员工的工作方式，使其难以达到自己理想的家访工的工作方式，使其难以达到自己理想的家访状态，所以人性化管理是每个领导人应该必备状态，所以人性化管理是每个领导人应该必备的能力和指导方针，当然大前提是你得首先深的能力和指导方针，当然大前提是你得首先深入的了解你的每个员工的工作模式。入的了解你的每个员工的工作模式。（4）、工作精细化）、工作精细化 n销量分解精细化销量分解精细化 n顾客分类精细化顾客分类精细化 n工作时间精细化工作时间精细化n营销模式精细化营销模式精细化 n数据库储备精细化数据库储备精细化二、二、 因势谋大因势谋大1、公司发展的整体规划、公司发展的整体规划 n 一个公司如果失去了理性的合理整体规划，一个公司如果失去了理性的合理整体规划，这将对整个公司的发展是一个决定性的扼杀，这将对整个公司的发展是一个决定性的扼杀，那么如何进行呢？我个人认为，从如下几点着那么如何进行呢？我个人认为，从如下几点着手操作：手操作： （1）人员扩充的规划）人员扩充的规划 n有效的新生力量是必不可少的发展支柱，但人有效的新生力量是必不可少的发展支柱，但人员的扩充要做到及时、稳健、得力、科学，绝员的扩充要做到及时、稳健、得力、科学，绝不可让人员的扩充成为企业发展的包袱，及时不可让人员的扩充成为企业发展的包袱，及时补充人力资源，做到原有力量不减退，将其合补充人力资源，做到原有力量不减退，将其合理添充到可以弥补其不足的部门主管属下，这理添充到可以弥补其不足的部门主管属下，这样才能将新生力量的最大潜能得到最大限度的样才能将新生力量的最大潜能得到最大限度的引导和发掘，从而转换为实际的公司效益。引导和发掘，从而转换为实际的公司效益。（提示：勿盲目扩充、随意分配、急于求成）（提示：勿盲目扩充、随意分配、急于求成） （2）整体分公司市场的规划）整体分公司市场的规划 n这是有效协调各营销部的发展、业务能力及分这是有效协调各营销部的发展、业务能力及分公司发展步调的关键举措，以运城分分公司为公司发展步调的关键举措，以运城分分公司为例，整体市场规划如下：例，整体市场规划如下：n（以上遗留为（以上遗留为xx县区）县区）xx分公司分公司xx办事处办事处 xx营销部营销部 xx办事处办事处 xx办事处办事处 xxxx xx xx xxxxxxxxxxx n这样既有利于整体协调发展，又便于管理，而这样既有利于整体协调发展，又便于管理，而且可以充分调动办事处经理的主观能动性，同且可以充分调动办事处经理的主观能动性，同时也达到了市场区域划分的精细化、管理的精时也达到了市场区域划分的精细化、管理的精细化，这样对于整体市场将会形成你争我抢，细化，这样对于整体市场将会形成你争我抢，从而提高所有员工的工作激情，使整体分公司从而提高所有员工的工作激情，使整体分公司高效运营。高效运营。 （3）老顾客的合理规划）老顾客的合理规划 n按其对按其对xx公司的认知态度及支持力度分类，从公司的认知态度及支持力度分类，从而制定相应的维护和培养方案，做到老顾客分而制定相应的维护和培养方案，做到老顾客分类明确，措施对症，使老顾客的作用发挥到极类明确，措施对症，使老顾客的作用发挥到极至。至。 n注：老顾客规划类型：注：老顾客规划类型：n特别支持工作的老顾客特别支持工作的老顾客 n支持工作的老顾客支持工作的老顾客n不支持但不起负面作用的老顾客不支持但不起负面作用的老顾客n对对xx工作有负面影响的老顾客工作有负面影响的老顾客对症措施：对症措施： n加强感情培养，列入重点培养对象，公司出加强感情培养，列入重点培养对象，公司出面协助员工培养面协助员工培养n加强其对公司了解和认可，加深感情沟加强其对公司了解和认可，加深感情沟通，员工深入培养通，员工深入培养n维护好，防止流失、防止其演变为第四类型维护好，防止流失、防止其演变为第四类型顾客，同时间断性灌输其对新产品的了解，产顾客，同时间断性灌输其对新产品的了解，产生二次购买生二次购买n精化细化售后服务，特别事件进行特别慰问，精化细化售后服务，特别事件进行特别慰问，将其转为第三类型顾客。将其转为第三类型顾客。（4）公司销量增长的合理规划，结合）公司销量增长的合理规划，结合六方面的影响因素：六方面的影响因素：n员工平均成熟度员工平均成熟度 n上月人均销量上月人均销量 n人员增长数量人员增长数量n气候环境变化状态气候环境变化状态 n老顾客储备增长率老顾客储备增长率 n办事处经营状况办事处经营状况2、员工个人职业生涯的全程精细规划、员工个人职业生涯的全程精细规划n（1）阶段性规划（每个员工的时间单位据其个人情）阶段性规划（每个员工的时间单位据其个人情况给予制定）况给予制定）n（2）销量增长梯度规划）销量增长梯度规划n（3）业务水平提高的规划）业务水平提高的规划n（4）职位提升的规划）职位提升的规划n（5）管理水平和个人风格提高的规划）管理水平和个人风格提高的规划三、以政为盾。三、以政为盾。n立足于现代高速发展、遍布全球、形形色色的立足于现代高速发展、遍布全球、形形色色的营销战场中，要想得到长足的持续的强大的发营销战场中，要想得到长足的持续的强大的发展，那么政府的保护和支持是我们不可轻视的展，那么政府的保护和支持是我们不可轻视的一大工作重点，甚至这个因素将在艰难的营销一大工作重点，甚至这个因素将在艰难的营销工作中启着举足轻重的作用。一方面减少市场工作中启着举足轻重的作用。一方面减少市场对我们的威胁和消费者对我们的质疑；另一方对我们的威胁和消费者对我们的质疑；另一方面提高公司发展的加速度，使发展进入一种有面提高公司发展的加速度，使发展进入一种有序的、高速的、高效的、顺利的发展轨道。序的、高速的、高效的、顺利的发展轨道。四、因地制宜。四、因地制宜。n不同的市场决定不同的营销概念，当一个公司不同的市场决定不同的营销概念，当一个公司出现在一个市场当中时，先要经过很理性的考出现在一个市场当中时，先要经过很理性的考察和探索，了解这个市场的需求和产生需求的察和探索，了解这个市场的需求和产生需求的根源及满足需求的科学化营销套路，只有很有根源及满足需求的科学化营销套路，只有很有把握的掌握了市场的需求状态和当地消费者的把握的掌握了市场的需求状态和当地消费者的共同心理弱势，从而制定适合于本地的所谓本共同心理弱势，从而制定适合于本地的所谓本土化的营销方针，也就是说找到一条可持续发土化的营销方针，也就是说找到一条可持续发展的有地方特色的营销规则，那么市场的发展、展的有地方特色的营销规则，那么市场的发展、企业的动态才真正掌握在了操作市场的人手中，企业的动态才真正掌握在了操作市场的人手中，反之，公司的发展将会受到不同程度的制约，反之，公司的发展将会受到不同程度的制约，甚至是举步维艰。甚至是举步维艰。n总而言之，每个市场的成长和发展都有着其可总而言之，每个市场的成长和发展都有着其可以人为操纵的决定因素，我个人认为可以总结以人为操纵的决定因素，我个人认为可以总结为十六个字：为十六个字：n以人为本、因势谋大、以政为盾、因地制宜以人为本、因势谋大、以政为盾、因地制宜n谨祝：谨祝：xx所有的伙伴们身体健康、事业腾达！所有的伙伴们身体健康、事业腾达！n也祝：也祝：xx的事业更加辉煌灿烂、蒸蒸日上！的事业更加辉煌灿烂、蒸蒸日上！