中国企业网商业模式中国企业网商业模式陈丹2002年5月2日网络营销服务商的商业模式认识商业模式认识商业模式什么是商业模式什么是商业模式什么是商业模式什么是商业模式vv严格意义上的商业模式是指企业为持续达到其主要目标严格意义上的商业模式是指企业为持续达到其主要目标严格意义上的商业模式是指企业为持续达到其主要目标严格意义上的商业模式是指企业为持续达到其主要目标而确立并运用的运营机制，以及对运营机制进行扩展和而确立并运用的运营机制，以及对运营机制进行扩展和而确立并运用的运营机制，以及对运营机制进行扩展和而确立并运用的运营机制，以及对运营机制进行扩展和利用的全部相关策略的集合，是一个由各组成部分有机利用的全部相关策略的集合，是一个由各组成部分有机利用的全部相关策略的集合，是一个由各组成部分有机利用的全部相关策略的集合，是一个由各组成部分有机结合、相互支持、共同作用的整体结构结合、相互支持、共同作用的整体结构结合、相互支持、共同作用的整体结构结合、相互支持、共同作用的整体结构vv商业模式包括运营性商业模式、策略性商业模式商业模式包括运营性商业模式、策略性商业模式商业模式包括运营性商业模式、策略性商业模式商业模式包括运营性商业模式、策略性商业模式认识商业模式的重要意义认识商业模式的重要意义认识商业模式的重要意义认识商业模式的重要意义成功商业模式的特点成功商业模式的特点成功商业模式的特点成功商业模式的特点vv独特性独特性独特性独特性vv难以模仿难以模仿难以模仿难以模仿vv切合实际切合实际切合实际切合实际网络营销服务商的商业模式确立商业模式的前提（一）确立商业模式的前提（一）中国经济正逐步成为世界经济的重要动力，而中小中国经济正逐步成为世界经济的重要动力，而中小中国经济正逐步成为世界经济的重要动力，而中小中国经济正逐步成为世界经济的重要动力，而中小企业的发展也已经成为中国经济的主要增长基础企业的发展也已经成为中国经济的主要增长基础企业的发展也已经成为中国经济的主要增长基础企业的发展也已经成为中国经济的主要增长基础信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，是中信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，是中信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，是中信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，是中国产业优化升级和实现工业现代化的关键环节，是国产业优化升级和实现工业现代化的关键环节，是国产业优化升级和实现工业现代化的关键环节，是国产业优化升级和实现工业现代化的关键环节，是中国企业参与国内、国际市场竞争的必备条件中国企业参与国内、国际市场竞争的必备条件中国企业参与国内、国际市场竞争的必备条件中国企业参与国内、国际市场竞争的必备条件现阶段，中国中小企业的信息化程度仍十分落后，现阶段，中国中小企业的信息化程度仍十分落后，现阶段，中国中小企业的信息化程度仍十分落后，现阶段，中国中小企业的信息化程度仍十分落后，企业综合信息能力差，信息化水平低、人才不足、企业综合信息能力差，信息化水平低、人才不足、企业综合信息能力差，信息化水平低、人才不足、企业综合信息能力差，信息化水平低、人才不足、技术建设和应用水平低下的现状大大限制了企业的技术建设和应用水平低下的现状大大限制了企业的技术建设和应用水平低下的现状大大限制了企业的技术建设和应用水平低下的现状大大限制了企业的发展和现代化进程发展和现代化进程发展和现代化进程发展和现代化进程中小企业将成为企业信息化投资的最庞大市场，也中小企业将成为企业信息化投资的最庞大市场，也中小企业将成为企业信息化投资的最庞大市场，也中小企业将成为企业信息化投资的最庞大市场，也必然成为信息产业竞争最激烈的战场必然成为信息产业竞争最激烈的战场必然成为信息产业竞争最激烈的战场必然成为信息产业竞争最激烈的战场网络营销服务商的商业模式确立商业模式的前提（二）确立商业模式的前提（二）互联网技术的普遍应用为通过网络实现企业信息化互联网技术的普遍应用为通过网络实现企业信息化互联网技术的普遍应用为通过网络实现企业信息化互联网技术的普遍应用为通过网络实现企业信息化管理提供了基础条件管理提供了基础条件管理提供了基础条件管理提供了基础条件技术的发展和竞争的引入，使电讯成本不断大幅度技术的发展和竞争的引入，使电讯成本不断大幅度技术的发展和竞争的引入，使电讯成本不断大幅度技术的发展和竞争的引入，使电讯成本不断大幅度下降，软件和硬件的成本由于用户量的增加可以相下降，软件和硬件的成本由于用户量的增加可以相下降，软件和硬件的成本由于用户量的增加可以相下降，软件和硬件的成本由于用户量的增加可以相对降低，为信息化管理应用服务市场的发展提供了对降低，为信息化管理应用服务市场的发展提供了对降低，为信息化管理应用服务市场的发展提供了对降低，为信息化管理应用服务市场的发展提供了最佳经济条件最佳经济条件最佳经济条件最佳经济条件技术不再是信息化产品的唯一竞争基础，与传统的技术不再是信息化产品的唯一竞争基础，与传统的技术不再是信息化产品的唯一竞争基础，与传统的技术不再是信息化产品的唯一竞争基础，与传统的系统集成商相比，应用服务供应商所提供的服务，系统集成商相比，应用服务供应商所提供的服务，系统集成商相比，应用服务供应商所提供的服务，系统集成商相比，应用服务供应商所提供的服务，可以使用户减少硬件投资，提高营运效率；产品与可以使用户减少硬件投资，提高营运效率；产品与可以使用户减少硬件投资，提高营运效率；产品与可以使用户减少硬件投资，提高营运效率；产品与服务、市场策略和品牌的差异将构成不同服务供应服务、市场策略和品牌的差异将构成不同服务供应服务、市场策略和品牌的差异将构成不同服务供应服务、市场策略和品牌的差异将构成不同服务供应商的差异，并决定服务供应商的成败商的差异，并决定服务供应商的成败商的差异，并决定服务供应商的成败商的差异，并决定服务供应商的成败信息化产品和服务，透过和配合有效的传统管理模信息化产品和服务，透过和配合有效的传统管理模信息化产品和服务，透过和配合有效的传统管理模信息化产品和服务，透过和配合有效的传统管理模式，才能建立稳健的市场份额，单纯的网络服务在式，才能建立稳健的市场份额，单纯的网络服务在式，才能建立稳健的市场份额，单纯的网络服务在式，才能建立稳健的市场份额，单纯的网络服务在保守的企业市场将遇到很大的阻力保守的企业市场将遇到很大的阻力保守的企业市场将遇到很大的阻力保守的企业市场将遇到很大的阻力网络营销服务商的商业模式中国企业网商业模式中国企业网商业模式网络营销服务商的商业模式商业策略商业策略中国企业网是以中小企业作为市场目标，利用在全国的中国企业网是以中小企业作为市场目标，利用在全国的商务销售网络，建立遍布全国的庞大客户基础商务销售网络，建立遍布全国的庞大客户基础透过长期的服务和销售支持，加强客户对中国企业网的透过长期的服务和销售支持，加强客户对中国企业网的信心，使之成为中国企业网动力信息化系列产品的信心，使之成为中国企业网动力信息化系列产品的会员客户会员客户透过持续的宣传和培训，配合政府的支持，网络费用和透过持续的宣传和培训，配合政府的支持，网络费用和使用成本的下降，帮助企业明晰信息化应用软件的好处使用成本的下降，帮助企业明晰信息化应用软件的好处和重要性，逐步让他们习惯使用网络基础上的应用系统，和重要性，逐步让他们习惯使用网络基础上的应用系统，让他们接受中国企业网是应用系统的最佳供应商让他们接受中国企业网是应用系统的最佳供应商提供更多友善的、符合企业客户当前需要的管理软件，提供更多友善的、符合企业客户当前需要的管理软件，以可靠的技术、合理的费用、充分的服务和支持，使这以可靠的技术、合理的费用、充分的服务和支持，使这些客户逐步成为依靠应用软件进行营运管理的企业些客户逐步成为依靠应用软件进行营运管理的企业透过企业客户的不断增加和每家企业的使用量增加所产透过企业客户的不断增加和每家企业的使用量增加所产生的规模效应，来建立中国企业网收入增长基础和盈利生的规模效应，来建立中国企业网收入增长基础和盈利模式模式网络营销服务商的商业模式营运策略营运策略利用完善的激励机制，建立积极进取的商务人员队伍利用完善的激励机制，建立积极进取的商务人员队伍采取全资附属分公司制度，取消代理销售，保证中国企采取全资附属分公司制度，取消代理销售，保证中国企业网在各个城市的市场地位和自有客户群，确保长远资业网在各个城市的市场地位和自有客户群，确保长远资本价值，稳定收入和客户需求的深入挖掘本价值，稳定收入和客户需求的深入挖掘以低进入费用培育基础客户群；利用月份和季度收费，以低进入费用培育基础客户群；利用月份和季度收费，减少客户投资负担，建立中国企业网的可预测收入增长减少客户投资负担，建立中国企业网的可预测收入增长基础基础伴随客户的企业规模的扩大和信息化需求的增长变化，伴随客户的企业规模的扩大和信息化需求的增长变化，增加服务费用收入，如邮箱收费根据员工数目上升增加，增加服务费用收入，如邮箱收费根据员工数目上升增加，人事管理系统根据员工数目上升增加收费人事管理系统根据员工数目上升增加收费利用技术合作，降低技术风险（如邮箱系统开发），利利用技术合作，降低技术风险（如邮箱系统开发），利用产品代销增加短期收益（如用产品代销增加短期收益（如 EasylinkEasylink的电邮传真，的电邮传真，CNNICCNNIC的通用网址等）的通用网址等）网络营销服务商的商业模式远端应用策略远端应用策略中小企业的信息化改造需要应用软件服务和整体解决方中小企业的信息化改造需要应用软件服务和整体解决方案，要求低成本、高效率，个性化需求相对较低，而传案，要求低成本、高效率，个性化需求相对较低，而传统的系统集成服务所建立的传统软件使用模式，主要针统的系统集成服务所建立的传统软件使用模式，主要针对大中型企业的信息化需要，侧重技术，用户的系统投对大中型企业的信息化需要，侧重技术，用户的系统投资成本大，技术基础需求高，缺乏投资效率、使用的灵资成本大，技术基础需求高，缺乏投资效率、使用的灵活性、普及性及实用性，难以适应中小企业的需要活性、普及性及实用性，难以适应中小企业的需要大部分本土系统集成服务商由于经验和投资不足，难以大部分本土系统集成服务商由于经验和投资不足，难以保证产品和服务的质量，阻碍了市场的发展保证产品和服务的质量，阻碍了市场的发展网络的成本下降和普及，让远端应用成为可行方案，互网络的成本下降和普及，让远端应用成为可行方案，互联网文化的宣传和普及让使用者逐步接受和习惯标准化联网文化的宣传和普及让使用者逐步接受和习惯标准化软件服务，创造了应用服务软件模式的市场基础软件服务，创造了应用服务软件模式的市场基础利用中小企业的庞大潜在客户群，和这些企业对个性化利用中小企业的庞大潜在客户群，和这些企业对个性化软件的要求相对低的客观情况，推出服务品种多样的应软件的要求相对低的客观情况，推出服务品种多样的应用软件用软件应用软件模式提供了建立庞大客户群的基础，让成本和应用软件模式提供了建立庞大客户群的基础，让成本和投资产生规模效应，培育了长时期持续服务收费架构投资产生规模效应，培育了长时期持续服务收费架构网络营销服务商的商业模式应用软件市场应用软件市场其他企业其他企业中小型企业中小型企业大中型大中型企业企业系统集成系统集成个性化程度高个性化程度高成本昂贵成本昂贵应用软件服务应用软件服务标准化程度高标准化程度高成本相对低成本相对低市场范围大市场范围大系统普及度高系统普及度高网络营销服务商的商业模式客户策略客户策略主要针对中国的主要针对中国的10001000万家中小企业，其中大部分为民营万家中小企业，其中大部分为民营企业，占国民经济总值的企业，占国民经济总值的60%60%，是中国经济发展的最具，是中国经济发展的最具动力部分，也是未来二十年信息化服务的最大需求来源动力部分，也是未来二十年信息化服务的最大需求来源透过在全国的商务销售网络（透过在全国的商务销售网络（3030个城市），建立在该等个城市），建立在该等城市的客户服务和销售手段，利用市场推广活动和商务城市的客户服务和销售手段，利用市场推广活动和商务人员的拜访，与中小企业管理人员实现面对面的沟通，人员的拜访，与中小企业管理人员实现面对面的沟通，让客户除了获得网络环境下的服务外，还可以获得其他让客户除了获得网络环境下的服务外，还可以获得其他软件服务商难以提供的贴身商务支持软件服务商难以提供的贴身商务支持建立一套以会员客户为主的服务模式，提供其他辅助性建立一套以会员客户为主的服务模式，提供其他辅助性的服务产品，如经济信息速递，商务大使面对面等，让的服务产品，如经济信息速递，商务大使面对面等，让客户在各个层面上保持与我们的联系，透过持续有效的客户在各个层面上保持与我们的联系，透过持续有效的客户培训和宣传，使客户不断加强对信息化的需要，接客户培训和宣传，使客户不断加强对信息化的需要，接受管理信息化应用服务的模式受管理信息化应用服务的模式透过产品的不断提高和深入，让客户能够在配合企业自透过产品的不断提高和深入，让客户能够在配合企业自身的增长和完全可以控制的前提下，逐步加强信息化的身的增长和完全可以控制的前提下，逐步加强信息化的程度、投资并最终达到对中国企业网产品的依赖程度、投资并最终达到对中国企业网产品的依赖网络营销服务商的商业模式潜在客户潜在客户客客 户户会员客户会员客户资深客户资深客户免免 费费每次收费每次收费年年 费费月费月费 / 季费季费信息化研讨会信息化研讨会基础培训班基础培训班网站浏览网站浏览企业数据库企业数据库产品数据库产品数据库信息化培训信息化培训展览推介展览推介网站广告网站广告企业名录企业名录贸易活动贸易活动域名域名网站制作网站制作虚拟主机虚拟主机企业邮箱企业邮箱管理应用服务管理应用服务客户策略客户策略网络营销服务商的商业模式定价策略定价策略以大量吸收新客户为原则，尽量扩大客户群为目的，以大量吸收新客户为原则，尽量扩大客户群为目的，中国企业网提供给新客户的基础服务收费，包括网页中国企业网提供给新客户的基础服务收费，包括网页设计和网站托管等收费，都具备市场竞争力设计和网站托管等收费，都具备市场竞争力虽然入门收费低，但产品的价格结构是基于使用量和虽然入门收费低，但产品的价格结构是基于使用量和使用频率的上升而进行调整，因此当客户对产品和服使用频率的上升而进行调整，因此当客户对产品和服务的需要增长后，中国企业网的收入基础也随之增长务的需要增长后，中国企业网的收入基础也随之增长以模块化产品作为收费的基础，使客户能对企业使用以模块化产品作为收费的基础，使客户能对企业使用的系统有很大的自主性，也使客户能够根据自身需要的系统有很大的自主性，也使客户能够根据自身需要控制对信息化投资的进度和规模，增强动力产品控制对信息化投资的进度和规模，增强动力产品的市场接受度和灵活性的市场接受度和灵活性建立会员制收费架构，鼓励客户成为长期用户，透过建立会员制收费架构，鼓励客户成为长期用户，透过额外服务和会员优惠收费不断巩固客户群基础，从而额外服务和会员优惠收费不断巩固客户群基础，从而巩固中国企业网稳定的收入来源巩固中国企业网稳定的收入来源透过不同的市场营销手段，制定地域的收费差异，使透过不同的市场营销手段，制定地域的收费差异，使沿海和西部市场的客户成长不会因为价格而产生断层沿海和西部市场的客户成长不会因为价格而产生断层网络营销服务商的商业模式品牌策略品牌策略网络营销服务商的商业模式技术策略技术策略在中国企业网周边建立强大的技术开发体系，根据全国分在中国企业网周边建立强大的技术开发体系，根据全国分公司反馈的市场信息，进行应用软件的研发设计，使技术公司反馈的市场信息，进行应用软件的研发设计，使技术产品能够符合中小企业的真正需要产品能够符合中小企业的真正需要透过与软件开发商的合作，降低中国企业网的技术投资，透过与软件开发商的合作，降低中国企业网的技术投资，分摊技术产品的市场风险，扩大产品的来源和减低对任何分摊技术产品的市场风险，扩大产品的来源和减低对任何单一技术队伍的依赖单一技术队伍的依赖不断对产品的技术进行开发提升，保障提供给客户使用的不断对产品的技术进行开发提升，保障提供给客户使用的产品功能和质量的先进性，创造一种产品技术不断提升的产品功能和质量的先进性，创造一种产品技术不断提升的开发文化，保持产品的竞争优势开发文化，保持产品的竞争优势产品开发使用强大的技术平台，面向中小企业提供采用传产品开发使用强大的技术平台，面向中小企业提供采用传统模式企业难以负担的信息化条件，软件的设计争取灵活统模式企业难以负担的信息化条件，软件的设计争取灵活性，使产品均以个性化和商品化的包装出现，避免企业客性，使产品均以个性化和商品化的包装出现，避免企业客户由于对技术缺乏认识，而造成对高科技产品的逃避户由于对技术缺乏认识，而造成对高科技产品的逃避在全国的商务系统内，建立支持客户个性化需要的技术支在全国的商务系统内，建立支持客户个性化需要的技术支援队伍，配合应用服务平台，创造一个让客户同时具备强援队伍，配合应用服务平台，创造一个让客户同时具备强大技术支持、低成本、个性化服务的理想组合大技术支持、低成本、个性化服务的理想组合网络营销服务商的商业模式产品策略产品策略网络营销服务商的商业模式