销售导购技巧篇销售导购技巧篇培训师：培训师： 张琴张琴123FAB销售技巧法销售技巧法商品导购流程商品导购流程常用成交技巧法常用成交技巧法一、全面了解FAB什么是什么是FAB？利益销售站在顾客立场，介绍商品站在顾客立场，介绍商品关注顾客关注顾客“买点买点”，用商，用商品品“卖点卖点”说服说服强调产品带来的好处，而强调产品带来的好处，而非产品本身非产品本身“FAB”法引导顾客法引导顾客F特特Feature A优优卖卖点点B利利利利益益Advantage Benefit 连接词特特点点傲滋这个品傲滋这个品牌的米粉来牌的米粉来源于有机农源于有机农产品产品因为因为它的口感天然、它的口感天然、细腻、纯正，不细腻、纯正，不含人工添加剂，含人工添加剂，内含纯天然营养内含纯天然营养补充剂补充剂对你而言对你而言宝宝食用后，既能宝宝食用后，既能获得比较均衡的营获得比较均衡的营养，满足一天营养养，满足一天营养需求；又使妈妈安需求；又使妈妈安心心2、A（卖点）：（卖点）：自己与竞争对手有何不同自己与竞争对手有何不同产品名称产品名称来源来源基本营养素基本营养素特点特点有机营养米粉有机营养米粉精选精选纯天然、纯天然、零污染零污染的有机的有机大米大米 、有机豆、有机豆类等类等碘、硒、牛磺酸、碘、硒、牛磺酸、叶黄素叶黄素不同阶段另添加不同营养不同阶段另添加不同营养补充剂，如双歧因子、高补充剂，如双歧因子、高蛋白、脑黄金、牛初乳等蛋白、脑黄金、牛初乳等乳钙乳钙来自新西兰纯来自新西兰纯天然牛乳钙天然牛乳钙钙锌同补，天然钙锌同补，天然核桃油核桃油特别添加：特别添加：乳白蛋白、乳白蛋白、酪蛋白磷酸肽酪蛋白磷酸肽(CPP)；牛磺酸、海洋骨原肽（第牛磺酸、海洋骨原肽（第二代）二代）鳕鱼肝油鳕鱼肝油来自北欧无污来自北欧无污染海域鳕鱼肝染海域鳕鱼肝油油鳕鱼肝油与天然鳕鱼肝油与天然核桃油组合，所核桃油组合，所必须的必须的DHA、AA、亚油酸、亚油酸特别添加：特别添加：AKGS、微藻、微藻ARA、微藻、微藻DHA油（第油（第二代）二代）产品名称产品名称来源来源基本营养素基本营养素特点特点孕钙片孕钙片针对孕产妇针对孕产妇碳酸钙、维生素碳酸钙、维生素D2、维生素维生素A特别添加叶酸特别添加叶酸鳕鱼肝油鳕鱼肝油（孕妇专用）（孕妇专用）针对孕产妇针对孕产妇鳕鱼肝油、鲨鱼肝油（含鳕鱼肝油、鲨鱼肝油（含AKGS）、微藻）、微藻ARA油、微油、微藻藻DHA油四种原料有机搭配油四种原料有机搭配维生素维生素A：维生素：维生素D=5:1（1000IU：200IU）益生源益生源益生菌来源益生菌来源于法国于法国5种活菌，协同增效种活菌，协同增效木糖醇为甜味剂，木糖醇为甜味剂，防龋齿，纯天然果防龋齿，纯天然果粉，口感佳，可直粉，口感佳，可直接食用接食用3 3、B B（利益）：带给顾客的好处（利益）：带给顾客的好处F（特点）（特点）A A（卖点）（卖点）B B（利益）（利益）来自于新西兰牛乳钙来自于新西兰牛乳钙纯天然的钙源，香浓纯天然的钙源，香浓牛奶味牛奶味为宝宝补钙保证安全，为宝宝补钙保证安全，口感好，宝宝爱吃口感好，宝宝爱吃添加添加a-乳白蛋白乳白蛋白天然熟睡因子天然熟睡因子让宝宝睡得香。睡眠好让宝宝睡得香。睡眠好的宝宝发育更全面。的宝宝发育更全面。酪蛋白磷酸肽酪蛋白磷酸肽（CPP)有助于肠道对钙、铁有助于肠道对钙、铁等微量元素的吸收。等微量元素的吸收。 让宝宝得到充足的钙。让宝宝得到充足的钙。以乳钙销售为例：以乳钙销售为例：二、商品导购流程：关键流程关键流程导购要点导购要点迎接顾客微笑迎人，主动热情，话术标准问情况全面了解顾客需求，并能察言观色确定情况制定方案告知顾客判断结果，设计销售方案介绍商品FAB技巧运用关联销售询问与关联商品相关问题运用FAB解释关联搭配原理异议成交送客灵活处理，主动成交，增值服务办理会员让顾客成为会员（方便以后回访，稳定顾客）、礼貌送客一、迎接顾一、迎接顾客：客： 微笑着与顾客到招呼：您好！请问有什么地方可以帮到您？三、确定情况制定方三、确定情况制定方案案 1、没有给宝宝添加任何营养素的顾客。 A、宝宝03岁：建议添加鳕鱼肝油、乳钙、钙铁锌软胶囊、益生源。 B、宝宝636个月：建议添加有机营养米粉 2、已经给宝宝有添加其他品牌营养素的顾客。 可重点突出傲滋品牌的优点 二、问情况：二、问情况： （关切的问）您家宝宝现在有多大？是母乳喂养还是人工喂养？有没有给宝宝补充鱼肝油（或是钙剂)?有开始给宝宝添加辅食吗？宝宝身体状况如何？傲滋商品导购流程举例：傲滋商品导购流程举例：四、介绍四、介绍商品商品FAB销售技巧法应用 五、关联销售五、关联销售1、鳕鱼肝油+乳钙 2、有机营养米粉+乳钙3、有机营养米粉+鳕鱼肝油 4、有机营养米粉+益生源5、孕钙片+益生源 6、孕妇鳕鱼肝油+益生源六、异议六、异议成交送客成交送客 价格贵 几个月大的宝宝能食用吗？ 服用时间七、办七、办理会员理会员卡卡尽可能留下顾客较为全面的信息，稳定客源傲滋商品导购流程举例：傲滋商品导购流程举例：三、常用成交技巧：1、赞美成交法：通过赞美顾客，让顾客心情愉悦出手大方。、赞美成交法：通过赞美顾客，让顾客心情愉悦出手大方。2、假定成交法：假设成交后，通过对产品的食用可以给顾客带来的好处。、假定成交法：假设成交后，通过对产品的食用可以给顾客带来的好处。3、从众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客购买商品的一种方法。、从众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客购买商品的一种方法。4、利诱式成交法：通过附加赠送，突破顾客的购物期望，从而达成交易。、利诱式成交法：通过附加赠送，突破顾客的购物期望，从而达成交易。5、二选一成交法：引导顾客将思维聚焦到购买哪一个商品，而不是是否、二选一成交法：引导顾客将思维聚焦到购买哪一个商品，而不是是否 购买商品上。购买商品上。6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。销售话术举例FAB技巧法技巧法 傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃，易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很容易接受。同时里面结合了宝宝在生长发育过程中必需的镁、锌、VD，可以让宝宝获得较丰富的营养素。再就是傲滋乳钙有一个最特别地方，它添加了其他品牌钙所没有的乳白蛋白、酪蛋白磷酸肽(CPP)。 乳白蛋白能让宝宝睡得香，一般睡眠好的宝宝，他的生长发育才能更全面。CPP稳定地促进钙质吸收，让宝宝得到更为充足的钙。钙充足了，宝宝自然长的好，长的更强壮。现在有很多父母都为宝宝选择傲滋乳钙，您也为您的宝宝买上几盒吧。从众成交法从众成交法乳钙销售话术解析乳钙销售话术解析：从众成交从众成交法、赞美法、赞美成交法成交法有机营养米粉销售话术解析：有机营养米粉销售话术解析：傲滋品牌的有机营养米粉，它的原料是精选精选纯天然有机大米、有机大豆，里面添加的营纯天然有机大米、有机大豆，里面添加的营养素也是从有机植物中萃取。养素也是从有机植物中萃取。口感细腻、纯正，适合宝宝的口味。整个产品从原料到加工，不添加任何色素、香精、激素等添加剂不添加任何色素、香精、激素等添加剂，宝宝食用，妈妈安心。另外，有机营养米粉整个配方是按照相宜食物搭配的原则，平衡相宜食物搭配的原则，平衡营养，能增强免疫能力，营养，能增强免疫能力，让宝宝在获得营养的同时，也增强了机体免疫能力，使宝宝健康又强壮！现在很多妈妈都为宝宝选择傲滋有机营养米粉作为辅食，您的宝宝本来就很可爱了，如果一食用，跟小天使一模一样啦！FAB技巧法技巧法FAB销售销售技巧法技巧法假设成交假设成交法法利诱成交利诱成交法、从众法、从众成交法成交法敏锐的视觉为宝宝大脑发育提供了大量的外界信息，所以妈妈要及时给宝宝补充鱼肝油。傲滋鳕鱼肝油原料来自北欧无污染海域的鳕鱼肝油原料来自北欧无污染海域的鳕鱼肝油，与天然核桃油组合，让鱼肝油更容易被宝宝吸收。而且来源天然，宝宝食用，妈妈放心。特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分、亚油酸等营养成分，让宝宝视力敏锐，大脑更聪明。如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪明，更睿智！现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做出明智的选择吧！鳕鱼肝油销售话术解析：鳕鱼肝油销售话术解析：关联销售话术举例：关联销售话术举例：您给宝宝食用傲滋乳钙的同时，建议配合食用鳕鱼肝油。它不仅能额外促进钙的吸收，同时还能帮助营养宝宝的视力、大脑，宝宝获得更为全面的营养，身体自然健康。这位妈妈，辅食的添加是由简到繁，由一种到多种的，所以您现在给宝宝食用有机营养米粉的同时，建议给宝宝添加乳钙。米粉能锻炼宝宝的咀嚼能力，提供最基本的营养素，刺激乳牙的萌出，而乳钙能为乳牙的坚固做准备。乳钙乳钙+鳕鱼肝鳕鱼肝油关联销售：油关联销售：有机营养米粉有机营养米粉+乳钙关联销售：乳钙关联销售：要念的经：噢嘛呢哞嘛哄要念的经：噢嘛呢哞嘛哄All Money Go My Home!