第三章商务谈判的分类 谈判内容分类法 谈判形式分类法 思考题2024/7/20一、商品购销谈判一、商品购销谈判二、代理谈判二、代理谈判三、技术贸易谈判三、技术贸易谈判四、租赁谈判四、租赁谈判五、工程承包谈判五、工程承包谈判六、合资经营谈判六、合资经营谈判七、合作经营谈判七、合作经营谈判第一节谈判内容分类法2024/7/20商品购销谈判主要是围绕商品的买卖合同进行的。商品购销谈判主要是围绕商品的买卖合同进行的。 、国内商品买卖谈判：国内生产企业或流通企业之间进行。、国内商品买卖谈判：国内生产企业或流通企业之间进行。 注注意意事事项项主主要要有有：合合理理确确定定价价格格；选选用用合合理理的的货货款款结结算算方方式式；商品数量和质量。商品数量和质量。 、国际商品买卖谈判：进口谈判；出口谈判。、国际商品买卖谈判：进口谈判；出口谈判。 主主要要内内容容：商商品品的的品品质质条条件件；数数量量条条件件；包包装装条条件件；价价格格条条件件；装装运运条条件件；保保险险条条件件；支支付付条条件件；不不可可抗抗力力条条件件；索索赔赔条条件件；仲裁条件仲裁条件 还可分为采购谈判和推销（销售）谈判。还可分为采购谈判和推销（销售）谈判。一、商品购销谈判2024/7/20 代代理理是是指指由由委委托托人人指指定定代代理理人人在在一一定定地地区区和和一一定定时期内推销其指定的商品。时期内推销其指定的商品。 代代理理关关系系与与商商品品买买卖卖关关系系的的区区别别是是双双方方属属于于委委托托人和被委托人之间的关系。人和被委托人之间的关系。 委托人通常是商品的所有者即供货方或卖方。委托人通常是商品的所有者即供货方或卖方。 代代理理人人是是接接受受委委托托人人的的指指定定，并并根根据据委委托托人人指指示示行行事事的的人人，代代理理人人所所获获得得的的报报酬酬不不是是赚赚取取差差价价而而是是佣佣金。金。二、代理谈判2024/7/20 代理一般分为独家代理、一般代理和总代理。代理一般分为独家代理、一般代理和总代理。 独独家家代代理理：指指委委托托人人指指定定代代理理人人在在特特定定的的地地区区内内享有代销指定商品的专营权。享有代销指定商品的专营权。 一一般般代代理理：不不享享有有独独家家经经营营权权的的代代理理，在在同同一一地地区区和和同同一一期期限限，委委托托人人可可以以指指定定几几家家销销售售商商作作为为代代理理，均代销指定同类的商品。均代销指定同类的商品。 总总代代理理：指指代代理理人人在在特特定定地地区区和和期期限限内内，不不仅仅有有独独家家代代销销指指定定商商品品的的权权利利，而而且且有有代代表表委委托托人人办办理理其其他事物的权利他事物的权利。2024/7/20 代代理理谈谈判判的的第第一一情情况况是是：委委托托人人与与代代理理人人之之间间进进行行谈谈判判。内内容容：委委托托人人和和代代理理人人的的权权利利与与义义务务，代代理理商商品品的的项项目目，代代理理期期限限，最最低低代代销销额额，代代理理权权的的地地理理范围，价格专营权和佣金等。范围，价格专营权和佣金等。 代代理理谈谈判判的的第第二二情情况况是是：代代理理人人受受委委托托人人的的委委托托，参参与与某某项项交交易易的的谈谈判判。又又可可分分为为：有有签签约约权权的的全全权权代代理理谈谈判判和和无无权权签签约约的的代代理理谈谈判判。立立场场项项对对客客观观但但态态度度积极积极。2024/7/20 技技术术贸贸易易谈谈判判是是指指技技术术拥拥有有方方把把生生产产所所需需要要的的技技术术和和有有关关权权利，通过买卖方式提供给技术需要方加以使用。利，通过买卖方式提供给技术需要方加以使用。 它它是是围围绕绕技技术术使使用用权权的的转转让让来来进进行行的的。即即把把已已完完成成的的技技术术成成果果、新新的的工工业业生生产产技技术术，包包括括新新工工艺艺和和新新产产品品，生生产产上上的的专专有有技技术术和和技技术术诀诀窍窍、技技术术革革新新成成果果，从从国国外外引引进进的的经经过过消消化化的的新新技技术术等，提供给另一方应用并取得报酬的协议。等，提供给另一方应用并取得报酬的协议。 分分为为：国国内内技技术术转转让让谈谈判判和和涉涉外外技技术术引引进进谈谈判判。主主要要是是当当事事人构成不同和法律依据不同。人构成不同和法律依据不同。 围围绕绕：关关于于技技术术的的内内容容和和范范围围、转转让让技技术术价价格格的的作作价价和和支支付付方式、转让技术的考核与验收及限制性条款等。方式、转让技术的考核与验收及限制性条款等。三、技术贸易谈判三、技术贸易谈判2024/7/20四、租赁谈判 租租赁赁谈谈判判是是指指出出租租方方将将财财产产交交给给承承租租房房使使用用，由由承承租租方方交交付付租租金金，并并在在租租赁赁关关系系终终止止时时将将原原财财产产还还给给出租方。出租方。 处理好几个关键问题：处理好几个关键问题：、要要对对出出租租人人和和承承租租人人的的权权利利和和义义务务做做详详细细、具体和严格的规定，这是履行租赁合同的前提；具体和严格的规定，这是履行租赁合同的前提； 、明明确确租租金金条条款款、租租金金的的数数额额、租租金金交交付付日日期期等；等；、明明确确租租赁赁标标的的即即租租赁赁财财产产的的交交付付使使用用的的时时间间、地点和验收方式。地点和验收方式。2024/7/20五、工程承包谈判五、工程承包谈判 工工程程承承包包谈谈判判是是承承包包人人通通过过投投标标或或接接受受委委托托的的方方式式，与与发发包包人人或或业业主主签签订订合合同同或或协协议议，完完成成合合同同所所规规定定的的任任务务，并并按合同规定的价格和支付条款向发包人收回费用。按合同规定的价格和支付条款向发包人收回费用。 分为总包和分包。分为总包和分包。 总包是由一个承包人将一个工程项目全部承包下来。总包是由一个承包人将一个工程项目全部承包下来。 分分包包是是总总承承包包人人获获得得一一个个项项目目的的承承包包权权以以后后，将将其其中中一一部部分获全部转包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。分获全部转包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。相应分为总包谈判和分包谈判。相应分为总包谈判和分包谈判。工工程程承承包包是是一一种种综综合合性性交交易易，涉涉及及到到劳劳务务、技技术术、设设备备、材料和资金等内容。材料和资金等内容。2024/7/20六、合资经营谈判六、合资经营谈判 合合资资经经营营是是两两个个或或两两个个以以上上的的企企业业、经经济济组组织织或或个个人人，按按一一定定资资金金比比例例联联合合投投资资共共同同兴兴建建企企业业从从事事生生产产经经营营活活动动。合合资资各各方方以以货货币币计计算算各各自自的的投投资资的的股股权权和比例，并按股权分担盈利和风险。和比例，并按股权分担盈利和风险。 合合资资经经营营谈谈判判一一般般谈谈判判时时间间较较长长，需需签签订订合合资资经经营协议或合同，订立经营章程。营协议或合同，订立经营章程。 内内容容较较多多：双双方方投投资资比比例例、出出资资方方式式、出出资资期期限限、经经营营管管理理机机构构的的建建立立、合合营营的的期期限限、合合营营的的解解散散和和清清算等。算等。2024/7/20七、合作经营谈判七、合作经营谈判 在我国主要是中外合资谈判。在我国主要是中外合资谈判。 即即：中中国国合合作作者者与与外外国国合合作作者者依依照照我我国国法法律律规规定定，对对在在中中国国境境内内共共同同举举办办合合作作企企业业的的有有关关问问题题进进行行交交换换意意见见和和磋磋商商，谋谋求求共共同同举举办办合合作作企企业业和和分分配配收收益益或或产产品的活动。品的活动。 主主要要解解决决：投投资资方方式式和和合合作作条条件件、利利润润或或产产品品的的分分配、合作的期限、投资的回收和财产归属等。配、合作的期限、投资的回收和财产归属等。2024/7/20第二节谈判形式分类法含义含义优点优点缺陷缺陷适用适用含义含义优点优点缺陷缺陷适用适用2024/7/20含义含义: : 口头谈判是指买卖双方在会晤时，不提交任何书面形式的文件，而是面对面地用语言谈判，口头提出交易条件，或在异地用电话商谈。 交易会谈被广大企业认为是一种较好的口头谈判形势。2024/7/20优点：优点：、具备很大的灵活性、具备很大的灵活性、可可以以广广泛泛选选择择谈谈判判对对象象和和谈谈判判内内容容，有有利于达成双方较满意的结果利于达成双方较满意的结果、利用感情因素、利用感情因素2024/7/20缺陷：缺陷：、谈谈判判对对手手可可以以从从本本单单位位谈谈判判人人员员的的举举手手投投足足、语语言言态态度度、甚甚至至表表情情来来推推测测本本单单位位所所选选定定的的最最终终目目标以及追求最终目标的坚定性标以及追求最终目标的坚定性 、谈谈判判者者易易失失去去议议题题的的头头绪绪而而转转向向枝枝节节问问题题，增增加加不不必必要要的的矛矛盾盾，延延长长谈谈判判时时间间，甚甚至至喧喧宾宾夺夺主主，导致谈判失败导致谈判失败 3 3、在在谈谈判判期期限限内内做做出出成成交交与与否否的的决决定定，不不能能有有充充分的考虑时间分的考虑时间 2024/7/20口头谈判适宜于：口头谈判适宜于： 1 1、首次交易谈判；、首次交易谈判； 2 2、同城或附近地区的商务谈判；、同城或附近地区的商务谈判； 3 3、长期谈判；、长期谈判； 4 4、大宗交易或贵重商品的谈判、大宗交易或贵重商品的谈判。2024/7/20含义：含义： 书书面面谈谈判判是是指指谈谈判判双双方方利利用用文文字字（信信函函、电电报报、传传真真、电电子子邮邮件件等等）或图表形式进行的洽谈协商或图表形式进行的洽谈协商。2024/7/20优点：优点：、为为商商务务谈谈判判提提供供书书面面议议事事日日程程和和谈谈判判内内容容，可可以促使谈判过程尽快完成以促使谈判过程尽快完成、能能使使谈谈判判双双方方仔仔细细考考虑虑本本单单位位所所提提出出的的要要点点，特别是那些双方可能不清楚的条款，能事先说明特别是那些双方可能不清楚的条款，能事先说明 、提提交交的的建建议议含含有有比比较较复复杂杂的的含含义义，可可向向有有关关人人士请教及讨论分析士请教及讨论分析 、可可坐坐镇镇单单位位，向向众众多多单单位位发发函函，选选出出最最有有力力的的协议条件，同时不须花费差旅费和招待费协议条件，同时不须花费差旅费和招待费 、由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份、由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份2024/7/20缺陷：缺陷： 、它将成为本单位言行的永远纪录、它将成为本单位言行的永远纪录 、文字有限，可能出现文不达意的情况、文字有限，可能出现文不达意的情况 、使使对对方方掌掌握握了了更更多多的的本本单单位位准准备备履履行行的的义义务务，从从而而可可以以更更好好地地制制约约他他们们自自己己的的谈谈判策略。判策略。2024/7/20书面谈判适宜于：书面谈判适宜于： 双双方方经经常常有有经经济济交交往往活活动动，商商品品批批发发量量大大而而供供应应范围广，相距较远。范围广，相距较远。 书面谈判的文件，只有在以下两种情况可以递交：书面谈判的文件，只有在以下两种情况可以递交： 、应该非常清楚怎样做才不会冒犯谈判对方；、应该非常清楚怎样做才不会冒犯谈判对方； 、本本单单位位在在递递交交书书面面形形式式的的谈谈判判条条件件时时，应应该该对对本本单单位位将将要要采采取取的的态态度度有有所所准准备备：要要么么就就是是坚坚持持文文件件上上写写明明的的谈谈判判条条件件，宁宁愿愿中中止止也也不不打打算算后后退退；要要么么就就是是只只要要能能达达成成协协议议，不不管管是是修修改改一一些些条条件件，还还是是撤撤回回一些条件都无所谓。一些条件都无所谓。2024/7/20思考题一、商品贸易（购销）谈判的主要内容有哪些？一、商品贸易（购销）谈判的主要内容有哪些？二、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？二、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？2024/7/20