抚州赣东国际汽车城项目写字楼营销报告2015年05月2024/7/20前言感谢贵司对深圳世方的认可和支持！本次报告主要在前期市场调研及定位的基础上，分析研究项目价值和未来竞争，目标客群，针对抚州写字楼市场的实际情况，以市场为正势，制定项目的核心销售模式及切实可行的营销方案，以实现项目价值最大化。1：写字楼销售市场综合分析2：目标客户群体定位3：项目差异化高端形象定位5：项目销售模式和价格策略6：项目销售的推盘方式及销售控制7：销售整合营销推广策略4：项目面积、平面图及总价控制原则8：项目销售实施细则及法律文本目录contents1写字楼销售市场综合分析通过大量案例总结，城市写字楼的发展一般经历四个阶段第一阶段非市场化时期第二阶段市场化启动期第三阶段市场化发展期第四阶段市场化成熟期经济总量增长产业调整，三产比例上升抚州刚刚处以启动区向发展期过渡阶段经济背景经济背景私营经济、第三产业快速发展私营经济、第三产业快速发展供应供应主体1、开发商/企业自建并存 2、部分开发商由住宅转入写字楼开发3、办公物业的需求显现，能实现略高于住宅开发的利润需求客户特征自用保险、证劵、培训、贸易物流、房地产、中介等投资投资客产品1、缺乏写字楼专业开发经验 2、有一定的共建形象，但产品素质低，不能很好的适应现代化办公的需求 3、政府无明显商务区规划，开发商主导板块特征不明显，对客户决策影响较小成交关键驱动因素自用1、办公物业形象 2、与住宅办公接近的使用成本盈利模式开发写字楼以出售为主投资1、产品与住宅类似，易于被接受，投资门槛低 2、投资意识开始萌发，市场其它投资渠道少阶段性标志阶段性标志开发企业开始进入写字楼市场开发企业开始进入写字楼市场市场化启动期，住宅开发商进入写字楼开发，投资客占主流市场启动期向市场发展期过渡市场启动期向市场发展期过渡启示：第三产比重持续上升。处于市场启动期向市场发展期过渡阶段，客户以投资客为主。抚州市抚州市2014年上三大产业增长率年上三大产业增长率2014年四季度，抚州市生产可总值（GDP）完成1036.77亿元，比增长9.8%，首跨千亿元大关。虽与去年同期相比增速下降0.5个百分点，增速有所放缓，但经济运行依然保持高速平稳态势，在全国GDP增长率的大环境下，抚州经济增长仍显强劲，城市经济快速发展，实力不断增强。抚州写字楼市场第一产业第二产业第三产业0.00%5.00%10.00%15.00%抚州写字楼市场抚州写字楼发展现状当前抚州除了政府机关与公有制企业拥有自己的办公楼或办公室之外，外企与民营中小企业在市场上几乎找不到办公的场所。因此，大量的落伍的商店、商场、闲置的旅店、临街商铺的二三楼、甚至是厂房被改为办公室，对外出租，抚州最初级的写字间就这样出现了。抚州写字楼办公主要分为以下四类：抚州写字楼板块分析融旺商业中心文昌公证处抚州市卫生局质监局老办公楼医药大厦轻工大厦万象新城富雅玉珑湾农发行市分行抚州市质监局市烟草局抚州市政府抚州市医院n抚州写字楼分布在赣东大道沿线、临川大道沿线、迎宾大道沿线三大板块；其中，写字楼（办公楼）物业分布在赣东大道沿线居多。随着抚州商业文化中心写字楼项目的相继开发和临川区的商业规划，地块竞拍，抚州写字楼市场兴起并向南向西趋势日渐明显抚州写字楼板块分布2024/7/20No.名称位置建设单位楼高建筑面积()1医药大楼赣东大道387号南华医药公司11F约160002卫生局大楼赣东大道679号抚州卫生局7F约30003质监局老楼赣东大道722号抚州质监局3F约22004文昌公证处临川区赣东大道抚州文昌公证处4F约16005轻工大楼青云峰路与赣东大道路口向东50米轻工局28F商业裙楼6玉茗大厦迎宾大道玉茗建设集团28F约400007万象新城抚州市赣东大道618号22F约20000m8电信抚州分公司迎宾大道中国电信8F9烟草专卖局迎宾大道166618F21,57710建行抚州分行抚州市临川大道418号建设银行10F不详抚州写字楼数量有限，体量较小，且有部分以商住楼的形式出现，缺乏专业的集约化的写字楼。抚州写字楼板块分析抚州具有代表性办公楼2024/7/20高价位水平为2545元/月（含物管费），例如卫生局大楼、医药大厦等；中等价位水平为1525元/月（含物管费），例如轻工大厦、质监局老办公楼等；低价位水平为815元/月（含物管费），例如民宅（华美装饰公司等）抚州写字楼租赁分析抚州写字楼租赁分析2024/7/20写字楼基本情况开发商名称江西时代广场置业有限公司产品类型住宅、公寓、商业项目名称华宏万象新城地理位置抚州市临川区赣东大道618号2号写字楼开盘时间2014-5-31楼层22建筑面积（）38000写字楼面积（）20000单层面积（）1000（14户）均价（元）5200销售率40%停车位1105周边配套位于商业中心，周边配套齐全，华润万家，大地影院已入驻其它15层为商业，622层为公寓，办公华宏万象新城华宏万象新城，位于赣东大道核心中段，老城的中心，项目占地3.6万平方米，总建筑面积16万平方米，由高档住宅、大型超市、休闲娱乐、公寓写字楼为一体的城市综合体。案例分析项目2号楼为公寓，宜商宜住，每层有14户左右，项目位于抚州市中心，区位优势明显以及周边配套比较齐全，预计将在今年投入使用。赣东宾馆位于抚州市老城区中心，东侧为城市主干道：赣东大道，周边有汽车站、步步高百货以及马家山商业广场，配套设施较齐全。项目效果图赣东宾馆写字楼基本情况开发商名称-产品类型沿街商业、电影城、KTV、宾馆、写字楼项目名称赣东宾馆地理位置抚州市赣东大道501号开盘时间-楼层17建筑面积（）36000写字楼面积（）7800单层面积（）-均价（元）-销售率-停车位560（地面300、地下260）周边配套位于城市中心区，周边配套齐全，超市、学校、医院、休闲娱乐一应俱全其它5-10层为写字楼案例分析2024/7/20写字楼基本情况开发商名称玉茗建设集团产品类型写字楼、酒店、商业项目名称玉茗大厦地理位置迎宾大道市公安局旁楼层28（地下2层，地上26层）建筑面积（）40000占地面积（）9366单层面积（）1500玉茗大厦玉茗大厦位于迎宾大道市公安局旁，是一座集办公、酒店、商业及各类配套设施为一体的地标性建筑。玉茗大厦是玉茗建设集团为公司兴建的总部办公楼，除去玉茗集团的办公区域外，其余部分以租或卖的形式面向市场，玉茗大厦目前已封顶，准备开始装修，预计很快会面向市场，因离本项目只有约1.2公里，对本项目有较大的影响，需重点关注。案例分析2024/7/20写字楼基本情况开发商名称抚州华兴房地产发展有限公司产品类型住宅、写字楼、商业项目名称白金瀚宫地理位置抚州市临川区玉茗大道与背山路交汇处楼层约26停车位2434（地面1378、地下1056）周边配套位于城市中心区，周边配套齐全，超市、学校、医院、休闲娱乐一应俱全白金瀚宫白金瀚宫位于玉茗大道与背山路交汇处，由抚州华兴房地产发展有限公司开发，项目占地30万平方米，总建筑面积105万平方米，小区周边生活设施齐全，沃尔玛、步步高、体育广场、梦湖商业中心等一应俱全。案例分析白金瀚宫目前销售住宅部分，写字楼部分预计在第三期最后推出（白金瀚宫目前还在销售一期产品，二期尚未推出），总共26层，目前尚处于规划中，预计大大晚于本项目写字楼推出时间。形象不佳、大堂小（或无大堂）、挑高低停车位严重不足物业管理公司档次较低（或无管理公司）电梯数量少，服务面积过大本项目作为专业的纯商务写字楼，不存在这些缺陷，这也是本项目发展写字楼的优势抚州办公楼普遍存在的硬伤抚州写字楼市场综合分析总结1、写字楼办公是未来发展的必然趋势从全国一线城市写字楼的发展历程来看，专业的、纯商务的写字楼办公是未来发展的必然趋势。2、销售型写字楼市场存在空白抚州写字楼市场处于初始阶段，市场化程度不高，市场认可及承接力欠缺；但同时抚州写字楼也迎来新的发展机遇，“南移西扩”城市建设步伐的加快，及抚州经济的逐年快速发展，势必带来写字楼市场需求的增长。3、新商务中心正在形成随着抚州经济的发展，抚州城市化进程的加快，新区良好的环境必然成为商务办公的首选之地，从抚州城市规划发展来看，项目处于抚州四大片区的核心位置，未来必然成为抚州商务办公的核心区域。4、目前抚州专业写字楼市场竞争较弱，但是未来3年内，竞争将趋于激烈由于抚州写字楼刚起步，市场上纯商务写字楼很少，专业的写字楼更少，几乎没有，因此市场竞争较弱；但是随着总部经济中心等办公物业的建设，未来抚州写字楼市场将趋于激烈。5、抚州办公用房租赁市场杂乱中小企业大多都是租赁民房办公，大型企业租赁在企事业单位或酒店或自建办公楼，抚州租购群体多元化，写字楼市场投资气氛薄弱，以企业自持自用为主。；租金水平一般都是按照住宅的租赁水平来界定，没有专业的市场标准。2销售目标客户群体定位办公客群调研我们对抚州写字楼（办公用房）市场的客户进行了深入的分析，对比全国写字楼客户情况，以此指导项目客户定位，实现项目目标使用者（企业）购买者（投资客）行业分布企业性质租金承受能力需求面积价值关注点购买动机面积需求行业特征价值关注点办公客群调研18项目客户核心驱动力模型吸引标杆型企业（上游企业）入驻历程一大量本地下游企业历程二带动投资者跟随历程三吸引办公客群调研抚州市企业总数2万9千多家，企业总数居江西省第2位；其中临川区有企业3279家。2024/7/20N0.名名 称称客户门类主力客主力客户1医药大楼医药公司、7天连锁酒店等酒店2卫生局大楼医药、广告、英语培训、期货等培训、期货类3质监局老楼建筑、监理、电梯、建筑技术咨询等建筑类4文昌公证处跆拳道培训、瑜伽培训、律师事务所等培训类5轻工大楼拍卖、建筑、酒店等拍卖、酒店类6玉茗大厦（自用）在建等7万象新城在售8天义大楼广告、建筑、地产、电器等广告、建筑类9烟草专卖局自用烟草系统据最近调查统计资料显示：抚州进驻写字楼的企业以医药、建筑、培训咨询企业为主，大多为本地企业。抚州目前租用写字楼的客户类别分析办公客群调研一、项目客户定位客群定位分析2121企业投资自用兼投资：购买较大面积，为企业的长远发展打算，目前部分用于自用，部分作为投资。价值诉求：p高形象p性价比p服务价值诉求：p租金回报率p物业保值升值潜力p投资风险以投资客户为主，自用型企业为辅以投资客户为主，自用型企业为辅2024/7/20二、项目客户定位主要客户主要客户主力客户主力客户顶尖顶尖客户客户高端客户高端客户中大型企业中大型企业边缘企业边缘企业中小型企业中小型企业目标主力消费群的特征：企业品牌形象的提升企业品牌形象的提升处于快速发展期，现阶段的发展目标不再局限于本地市场，而是以更广阔的区域作为未来的目标市场！现阶段正是企业品牌形象建立和维护的关键时期，对于体现企业品牌的办公环境要求较高。企业扩张及办公环境的改善企业扩张及办公环境的改善企业为吸引更多的优秀人才需要改善办公环境，营造良好的工作氛围，以保证较好的工作效率，增强员工对企业的归属感。目标客户档次定位：城市核心的边缘客户、中小型企业！城市核心的边缘客户、中小型企业！企业客户档次定位客群定位分析二、项目客户定位目标企业客户类别定位客群定位分析销售主要企业客户：制造、金融、科技类，此类客户约20%；主力企业客户：工程设计、地产、咨询、传媒文教、贸易行业，此类客户约70%；覆盖企业客户：能源、物流等行业，此类客户约10%。发展阶段：创业初级阶段，成长型企业写字楼办公人数：20-50人左右主力需求面积：100-300左右来源：成长型企业、创智型企业；本地中小型企业发展阶段：稳定发展写字楼办公人数：50-150人主力需求面积：300以上来源：本地大中型企业、国际国内知名公司驻抚州办事处；发展阶段：成熟并不断扩张阶段的大中型企业写字楼办公人数：50人以上主力需求面积：500以上来源：大中型国内企业分支机构；向国际化、全国化发展的本土企业；企业客户四大目标群体中小企业老板企事业单位领导区域分公司领导办事机构负责人作为中小型企业主，他们在考虑什么？商务资源+升值潜力+社会认同度作为职业买手，他们在考虑什么？区域前景+物业档次+回报分析+企业形象高层经营管理者，他们在考虑什么？区域前景+物业档次+企业形象置业者们又在考虑什么？地段+环境+服务品质+配套赣东国际汽车城项目便捷的交通环境辐射南昌、吉安等周边城市汽车市场，带动部分办公写字楼的需求。抚州承接了部分福建沿海城市的产业转移，引进企业的办公需求。老城区的企事业单位，合同到期或者其他原因，需要重新寻找办公写字楼。三、项目客户定位投资客户定位客群定位分析关键词：区位、品质、升值核心客户重点客户游离客户本区域投资客自用客户异地投资者本区域投资客户为核心客户，占主导。客群定位分析四、项目客户定位购买客户群体投资客户七大目标群体序号群体类别投资特点1投资客户公务员收入稳定，对于政府规划较为了解，具有一定的投资理财理念，对股票、基金、保险等理财产品多有涉猎；房地产投资，特别是投资总额较少的商业不动产是其重要的理财产品。2教师个人收入较高，具有较强的投资理财观念，对地区经济发展情况有一定的了解，看好升值空间大的商业项目，对区域内大的发展方向把握比较准确，主要在意的是未来项目的发展潜力；3医生4银行职员客群定位分析四、项目客户定位购买客户群体投资客户七大目标群体序号群体类别投资特点5投资公司高管投资实力雄厚，对本地区城市发展状况比较了解，具有在南昌市区购房能力6个体户由于其特有的经商经验，对于商业的地理位置、可持续经营性、投资回报等都较为关注，会从经营的角度考虑其投资，投资行为相对谨慎，主要考虑投资自营及未来租赁的稳定、便利性7汽车持有者此部分群体为抚州本地相对比较有钱的人，遍布于抚州城区及各个乡镇，分布比较散，对抚州城市发展历程比较了解，能够准确把控未来城市的发展趋势。五、项目客户定位客户特征综合分析客群定位分析客户类型消化面积数量比例营销特征客户特点客户来源企业客户大企业5001000小约10%被动集团决策注重形象、综合素质、追求个盘风格国际国内知名企业来抚州设立分公司或办事处（挖掘）中小企业100-400小约20%不理性比较、有追随喜好追求性价比公司规模扩张，追求形象层面，发展类公司投资客客户80200大约70%主动注重实际利益、追求价值最大化对价格敏感、有投资目的、认可区域价值绝大多数本地客源少量省内其他客源283项目差异化高端形象定位项目价值梳理项目区域价值分析抚州城市规划：一主+四次+三轴一主赣东大道为中心轴线的老城商业主中心四次新城区商务次中心、上顿渡商业次中心、抚北新区次中心、站前商业次中心(以抚州火车站向北发展)三轴赣东大道城市发展主轴，大公路城市发展次轴，横跨整个新城区的迎宾大道（经过项目）发展次轴。大公路城市发展次轴赣东大道城市发展主轴迎宾大道发展次轴站前商业次中心上顿渡商业次中心新城区商务次中心抚北新区次中心项目地块老城区商业主中心项目区域价值分析项目价值梳理未来抚州城市核心位置，升值潜力巨大一中心地处新老城区交界处，承接老城区商业南扩，铺轨新城区商业起航，成为连接抚州四大发展片区的枢纽。项目位于中心区域的温沙高速出入口处，距离火车站仅3.7公里，对外展示面极佳，适合发展大商贸、大物流。站前新区抚州火车站3.7公里老城商业扩展区新区火车站发展片区上顿渡抚北项目地块四围绕抚北片区、上顿渡片区、老城商业扩展带以及火车站发展片区3、从市场的角度来看，抚州写字楼目前处于发展阶段，市场没有纯商务写字楼，这给项目的发展提供了市场空白，但是新事物的出现，市场也需要一个接受的过程。1、从抚州城市未来发展的角度来看，项目所处区域，是抚州发展写字楼的黄金区域。2、从国内写字楼的发展趋势来看，环境优美，拥有开阔停车场等条件的城市新区是发展专业写字楼的理想选择。项目地标项目价值梳理时尚高层建筑，城市主轴迎宾大道和西津路交叉口，为抚州门户，退西津路成巨大广场，外立面石材玻璃幕墙，视觉效果好，有成为新的城市建筑标志的潜力。写字楼共25层，每层建筑面积约1222平米，总建筑面积约2.9万方。抚州门户城市地标配套配套规格规格墙体全玻璃幕墙大堂层高13.2米标准层层高3.9米电梯5部（国际知名合资品牌）空调中央空调停车位440个项目价值梳理国际级商务商贸综合体50万体量大型综合体，商务气质首屈一指，产品互补优势明显顶级甲级写字楼生态办公楼、汽车博览中心+汽车购物广场汽配贸易中心+汽车4S店、顶级公寓+住宅，国际级外观+国际化办公、居住、购物体验项目规模项目价值梳理项目物管写字楼物业管理是一项因写字楼物业的存在而产生的一种特定的管理服务交易，优质的物业服务也是提升产品附加值的有力手段之一。因写字楼物业的特殊性决定了物业管理必须科学化、制度化、规范化、高起点。写字楼物业管理服务分为常规物业服务和非常规物业服务两种，服务更科学、更规范、更人性化、更细节！聘请国际知名物业管理团队长城物业项目价值梳理项目品牌实力江铃集团实力国企品质保障江铃汽车集团公司（以下简称：江铃集团）肇始于1947年，成长于赣江之滨，是我国商用车行业领军企业、我国汽车整车出口基地和轻型柴油商用车最大的出口商之一，列2014中国制造业企业500强第144位，中国企业500强第288位。2014年，江铃集团实现整车销售32.0092万辆，实现营业收入503亿元，在全国商用车市场的占有率达到6.83%，排名全国商用车企业第5位。2024/7/20从城市层面看本案发展机遇抚州吸附力的进一步加强，以及产业结构更新发展，将会带来更多优质型、升级型的商务需求，与本案的契合度高，是本案需重点把握的机会。抚州产业升级及加快东南沿海的产业转移，产业结构调整加剧，伴随着抚州经济、文化的快速发展，将会有越来越多的企业选择进驻具有纯写字楼宇，而纯写字楼将成为这些企业的首选之地。市场未来2-3年内有大量新增供应上市，意味着考虑更换写字楼的承租者将有望住进更新、品质更好的写字楼。更多在老旧写字楼、商住楼、民房办公企业为追求企业形象，是中小型公司考虑的一个关键因素。客观上有利于项目发展基础。本案写字楼价值需求向北融入南昌都市区，向东对接海西经济区商务的发展、产业的升级促进写字楼的发展区域升级改造区域企业的发展企业形象的要求、纯写字楼空白迫切需高档办公物业项目价值梳理项目形象概念演绎综合体形象领先环境领先区位领先设计领先产品领先服务领先多项领先，尽显商务商贸综合体王者气度这些优势只是项目气质的一个注脚如此众多领先的项目优势，如果表达其中一、二个项目先天优势，不足以支撑项目王者地标形象。基于各项价值叠加之上项目价值，我们应该如何体现？项目的整体形象需要超越！项目形象概念演绎规模、产品、功能、品牌等物理属性的地标精神地标项目形象概念演绎项目形象定位项目形象统领：企业之家，领袖商务将项目形象符号化，国际化，让项目成为城市的封面和象征，站在国际的高度俯瞰全城。抚州首席甲级写字楼，与国际接轨的高端商务2024/7/20从档次、概念、产品、功能、面积、客户群等方面着手写字楼差异化，全面升级抚州写字楼，奠定优质写字楼物业的形象，满足了客户对于企业形象的追求，才会使抚州的企业客户入驻进本项目，最终促进写字楼的快速消化。国际甲级写字楼甲级规格写字楼挑高大堂品牌物管办公面积自由拼接阳光生态系统地段（抚州商务区）写字楼特色建议特色建议 2024/7/202024/7/20国际甲级写字楼在客户所关注的方面体现出客户对于品质档次的追求与要求，进而体现楼盘对于客户的尊崇，彰显入住客户的高贵层次。关键材料与设备的质量豪华大堂的精心设计电梯厅及走道的精心设计与布置尊崇、高贵诉求特色建议 4写字楼面积、平面图及总价控制原则写字楼销售单位面积大小的设定写字楼是用于企业行政办公的地方，在分割写字楼单位面积时，应该主要考虑两个方面：一方面，从使用者角（企业）度考虑，企业所需要的写字楼面积与其规模、未来发展等有关，每个企业都可能有不同的需求；另一方面，从投资客的角度，这类产品若要吸引客户则应该从总价低、小投资、大回报等卖点做文章，故将面积位画小则是办公室面积划分的关键；1）考虑到抚州市居民投资水平，建议对单面采光办公室使用面积不高于50；2）双面采光办公室更受大企业青睐，可根据实际需要适当调大面积，但不高于100；3）单面采光的办公室进深不宜大于12米，如办公室2,3,4,5,6,7；4）双面采光的办公室两面的窗间距不宜大于24米，如办公室8。写字楼销售平面图1、写字楼销售平面分割的原则1）以墙、柱为基准，以符合结构需求，合理设置办公室隔板位置、进深区间比例。保持写字楼的通畅、美化写字楼整体布局；2）充分兼顾销售与经营的关系，办公室分割做到各单位和相邻单位均具有良好的拼合使用性；3）与销售价格综合考虑，合理设置办公室总值，利于销售；4）合理利用采光条件对推广的影响；5）主力办公单位：30-50平方米左右（使用面积）；2024/7/202、平面分割建议（一层平面）具体分割情况如下图：2024/7/202、平面分割建议（一层平面）一层建筑面积为757平米，根据销售平面分割原则，将整层分为15套，每套面积情况如下表所示：注：一层考虑作为商铺出售，业态规划为商务服务中心、银行、小微贷款公司等金融机构用房。房房号号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）序序号号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）126.2742.75930.4249.50229.5948.161045.0073.24328.9347.081123.3538.00428.9347.081235.0256.99518.9530.851335.0256.99653.1386.471432.6053.06735.8158.271539.8364.82834.2755.77主力面积：40-602024/7/202、平面分割建议（二层平面）具体分割情况如下图：2024/7/20房号房号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）序号序号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）153.7387.441159.5996.99232.2552.491237.1060.39328.9347.081333.2854.16428.9347.081433.2854.16532.2552.491537.1060.39650.8282.711658.9095.87727.2344.311718.3629.89826.3242.831824.5840.00926.3242.831924.5840.001018.4530.032022.6036.78二层建筑面积为1098平米（大堂挑空），根据销售平面分割原则，将整层分为20套，每套面积情况如下表所示：2、平面分割建议（二层平面）主力面积：40-602024/7/202、平面分割建议（三层平面）具体分割情况如下图：2024/7/202、平面分割建议（三层平面）三层建筑面积为1220平米（大堂挑空），根据销售平面分割原则，将整层分为20套，每套面积情况如下表所示：房号房号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）序号序号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）151.6584.061153.5487.14248.2378.491237.1060.39328.9347.081333.2854.16428.9347.081433.2854.16532.2552.491553.0886.39650.8282.711655.2789.95727.2344.311732.6053.06826.3242.831835.0256.99926.3242.831935.0256.991024.5039.882036.2358.96主力面积：40-602024/7/202、平面分割建议（四层平面）具体分割情况如下图：2024/7/202、平面分割建议（四层平面）四层建筑面积为1261平米根据销售平面分割原则，将整层分为20套，每套面积情况如下表所示：主力面积：40-60房号房号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）序号序号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）156.6792.231160.2998.13232.2552.491237.1060.39328.9347.081333.2854.16428.9347.081433.2854.16532.2552.491537.1060.39656.6792.231660.3098.13736.2358.961732.6053.06835.0256.991835.0256.99935.0256.991935.0256.991032.6053.062036.2358.962024/7/202、平面分割建议（标准层平面）具体分割情况如下图：2024/7/202、平面分割建议（标准层平面）第5-23层皆为标准层，标准楼层建筑面积为1177平米，同样根据上面所讲的写字楼销售平面分割原则，将整层分为18套，每套面积情况如下表所示：房号房号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）序号序号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）145.2673.661032.6053.06232.2552.491160.3098.14328.9347.081237.1060.39428.9347.081333.2854.16532.2552.491433.2854.16656.6792.231537.1060.39736.2358.961650.6482.42835.0256.991752.8986.09935.0256.991855.3790.11主力面积：40-602024/7/202、平面分割建议（24层平面）具体分割情况如下图：2024/7/2024层建筑面积为935平米根据销售平面分割原则，将整层分为18套，每套面积情况如下表所示：2、平面分割建议（24层平面）房号房号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）序号序号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）135.1657.231020.4433.26225.7141.841152.0984.78323.0637.521230.5649.73423.0637.521327.4144.60525.7141.841427.4144.60643.5870.921530.5649.73730.1549.071638.5462.72829.1547.441740.6866.21929.1547.441842.2868.81主力面积：30-702024/7/202、平面分割建议（25层平面）具体分割情况如下图：2024/7/2025层建筑面积为1009平米根据销售平面分割原则，将整层分为20套，每套面积情况如下表所示：2、平面分割建议（25层平面）房号房号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）序号序号使用面积使用面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）142.3768.961152.7685.87225.7141.841230.5649.73323.0637.521327.4144.60423.0637.521427.4144.60525.7141.841530.5649.73642.3768.961652.7685.87730.1549.071719.7732.17829.1547.441829.1547.44929.1547.441929.1547.441019.7732.172030.1549.07主力面积：30-502024/7/20写字楼销售平面分割总体情况整栋写字楼（225层写字楼部分）共分为440间办公室，其中各型号办公室数量如下所示：房型房数（间）比例房型房数（间）比例1号套型（25-50）84 19.09%3号套型（70-90）6915.68%2号套型（50-69）224 50.91%4号套型（90-110）6314.32%总计440（套）写字楼写字楼户户型分布型分布 情况情况1号房型（25-50）2号房型（50-70）3号房型（70-90）4号房型（90-110）5写字楼销售模式和价格策略销售模式1、写字楼项目前的主要销售模式销售模式内容优缺点直接销售分为按铺位销售和整体销售，适用范围为体量极少或零星的办公室物业。优点：面价相对较低。缺点：没有后期保障，风险全部由客户承担，难以引起使用者和投资者的购买欲望，销售难度大带租约销售先招商，再销售优点：短期内使业主获得稳定收益，减少业主招租环节，对中小投资者具有较大的吸引力。缺点：销售情况与招租成果息息相关，如果招商情况不佳，开发商资金回笼较困难；造成企业自用客户的流失。返租包租（本项目销售模式）按返租年限分为短期返租（1-3年）和长期返租（8-10年），返租期间一般进行统一运营优点：1）前期统一控制招租和经营，能确保既定的定位与规划，可以有效保证整体形象，促进项目成熟；2）返租销售，化小单位面积，降低了投资门槛，扩大了客户层面，有利于加快项目销售速度，实现资金快速回笼与利润回报。缺点：返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量。写字楼市场返租销售委托经营期限一般是35年u一个新商圈从开始起步至逐步经营成熟一般需要经历3-5年的市场培育期。u投资者在返租期内拥有稳定的投资收益，返租期满后投资客将得到一个已经成熟的写字楼市场。u委托经营的年限越长，租金越高，则公开售价也将越高，同时还将拉高标准租金，增加办公企业未来的经营压力。2、本项目返租销售方式的建议销售模式根据以上情况分析，写字楼运营初期更需要投入大量精力进行统一运营管理；同时为了降低投资者门槛，吸引更多的投资客户，另一方面树立项目在抚州的形象和档次，结合我司操作写字楼的经验，基于本项目自身特点，为了解决产权分离与运营统一的矛盾，便于统一经营管理培育市场，强化提升投资客户信心，我司建议本项目销售模式为：包租5年前3年一次性从总房款抵扣，后2年参照市场租金水平逐年返还3、本项目返租方式的确定销售模式写字楼返租销售年租金回报率一般是68%u商业项目年租金回报率一般在6%8%。u投资者在返租期内拥有较高的投资收益，彰显开发商的实力和做强做大的决心，对于提升投资客信心尤为重要。u从我司操作经验来看，写字楼返租期内投资年回报达6-8%，能够被大部分客户接受认可。4、本项目年租金回报率的建议销售模式5、本项目返租方式的确定125%+6%+7%视市场行情状况前3年一次性从房款中扣除后2年逐年返还前3年一次性返还，后2年据市场行情，当时实际租赁所得支付给业主，逐年返还前3年分别按5%、6%、7%一次性从房款中扣除；以后根据市场租金水平结算。备注：此方法既能满足投资客户的委托经营管理需求，又可满足多数商家经营需求。单元总值（万元）3年18%委托经营收益（万元）合同签订总值（万元）银行按揭款（万元）首付款（万元）203.616.488.4案例展示销售模式以抚州在售楼盘价格为参考前提以抚州当地公寓租金制定售价预留升值空间，吸引投资客户购买项目售价由于抚州没有写字楼出售，因此按照抚州公寓销售价格为参考1、项目写字楼销售价格制定原则销售价格策略2、项目写字楼定价参考体系抚州在售公寓写字楼价格类比评估1、华宏万象新城2#华宏万象新城2#位于抚州市中心城区较繁荣之处，是抚州市为数不多的在售公寓写字楼之一，其6至22层为写字楼部分。同为写字楼，与本项目具有一定参考性，但是因其周边配套、交通情况和本项目有一定差距，故本项目开盘定价可稍低于该楼盘开盘定价。该项目价格：2014年5月开盘均价4800元/，目前均价为5194元/。2、华美立家SOHO公寓华美立家位于安石大道北侧，曾巩大道东侧，距离抚州市市中心城区较远，地理位置与本项目相似，同时，该项目SOHO公寓与华美立家建材市场的关系类似于本项目写字楼与赣东国际汽车城的关系，对各自专业市场有一定依赖关系。该项目SOHO公寓与本项目写字楼相似属性较多，可参考度较大。目前该项目SOHO公寓均价3600元/。销售价格策略此次价格对比楼盘选取华宏万象新城2#和华美立家SOHO公寓项目；两个楼盘是最近期抚州在售办公公寓和写字楼项目，与本项目产品类似；根据上述3个不同楼盘的评分，最终进行加权平均，以售价除以最终得分乘以权重，由于华宏万象新城2#销售40.18%，华美立家SOHO公寓销售41.12%，两者销售率基本相同，权重各取50%。序号权重类比项本项目华宏万象新城2#华美立家SOHO公寓120%地段10015090210%商圈级别10015080310%区域发展潜力100100120410%当前人车流量100120100510%交通物流现状10012070610%建筑规划与建筑形象1008070710%商圈辐射范围10070100810%实用率100100100910%政府支持力度100808010最终得分1001129011公寓写字楼均价元/5300360012权重50%50%2、项目写字楼定价参考体系抚州在售公寓写字楼价格类比评估销售价格策略2、项目写字楼定价参考体系抚州在售公寓写字楼价格类比评估经过类比评估可以得到，每一分所代表的价钱：50%*5300/112+50%*3600/90=43.66元/（分.）故，本项目类比实收均价为：43.66元/（分.）*100=4366元/销售价格策略2024/7/203、项目销售均价确定商铺及地下车库部分此次商铺价格确定选取项目附近（西津大道两侧）商铺为参考对象，因两者地段、商圈级别、区域发展潜力等各方面物理属性基本相同，建议项目商铺销售均价与该参考对象一致，为10000元/。抚州市区个楼盘地下车库目前销售情况：主力面积12-16，大致均价为8万/个。以万象新城为参考对象，根据本项目与该项目参考得分比例1：1.12。故，建议本项目地下车库销售均价8万/1.12=7.14万/个，取整为7.2万/个。4、本项目销售收益测算写字楼部分写字楼销售实收销售收益面积价格单位m元/m元2-9L9464349333,057,75210-17L9416436641,110,25618-25L9006524047,191,440合计销售收益合计121,359448项目写字楼部分销售收益为：1.21亿项目写字楼部分实收均价为：121,359,448元/27886=4352元/销售价格策略2024/7/204、本项目销售收益测算商铺及地下车库部分项目商铺部分销售收益为：809.05*10000元/=8,090,500元项目地下车库部分销售收益为：62*7.2万/=446.4万2024/7/20综上，项目总收益为121,359,448+8,090,500+4,464,000=133,913,948元1.34亿元5、本项目对外售价确定：2024/7/20销售政策l返租政策：18%；l认筹：5000千抵10000优惠（相当2%）；l开盘折扣优惠，开盘当天享受1%优惠；l付款折扣：一次性付款96折，按揭99折；l大客户折扣：1%（购买半层及以上）；l预留折扣（用于渠道、团购优惠）：1%项目优惠折扣所占比例（预估）折扣率返租政策18%100%18%认筹1%60%0.6%开盘1%50%0.5%一次性付款4%40%1.6%按揭1%60%0.6%大客户1%5%0.05%预留1%10%0.1%综合21.45%经过计算，最终综合折扣率为78.55%销售价格策略楼层楼层面积（）市场均价（元/）对外销售均价（元/）2-9L94643493444710-17L94164366555818-25L900652406671合计27886-根据实收价格以及综合折扣率计算可以得到项目最终对外销售均价为：5、本项目写字楼部分对外售价确定：（4447*9464+5558*9416+6671*9006）/27886=5540元/销售价格策略6、针对不同营销阶段的价格策略写字楼营销就像股市一样，“买涨不买跌”，只有增长的物业，才能使更多的客户自己持续购买、并介绍朋友购买。成功营销的商业项目价格的走势往往都是一个渐渐涨高的过程：前期购买的客户通过价格的增长实现了一定程度的增值，坚定了他们的投资信心，通过他们可为项目形成良好的口碑本项目是一个增值的商业物业，树立良好的商业形象。一般设定的价格走势原则：低开高走低开高走的价格策略的价格策略（抚州市场第一个写字楼项目，市场前景难以预期）（抚州市场第一个写字楼项目，市场前景难以预期）抚州赣东国际汽车城以符合投资市场规律且相对较低的价格入市，在较短时间实现一定的销售率，创造项目良好口碑，增加投资者的信心；后期入市项目二期再次基础上适当制定价格涨幅，有利于项目在整体上推进销售进程。销售价格策略7、针对不同营销阶段的价格策略风险与价格挂钩由于在项目运作的不同阶段确定投资，其承担的风险有区别。认筹阶段及开盘前认购客户享受较低折扣，开盘后通过取消折扣方式将价格适当提升。举例如下：认筹阶段，以一个月为阶段，结合实际认筹情况，认筹优惠额度相应提升；项目开盘期，按本报告制定的价格及折扣执行；在较快时间内，项目销售率达50%时，根据当时具体情况，价格向上调整2%；在第一次调价的基础上，如能在较短时期内，销售率有较大提升，根据当时具体情况，价格向上调整2%3%；在第二次调价的基础上，将根据销售具体情况再行决定价格走势。备注：销售价格调整具体额度根据实际销售情况及时调整销售价格策略786写字楼推盘方式及销售控制一、商业地产常用的几种推盘方式成立投资俱乐部，意向客户缴纳诚意金后便成为本俱乐部会员，并发放VIP金卡，但不选铺。待VIP客户积累到一定数量后，再通知所有VIP客户于指定的时间到现场，集中解筹选铺。意向客户缴纳诚意金后，即让其确定所选铺位，销售现场做好相应销控，待认筹铺位达到一定数量后，通知已认筹客户于指定的时间统一到现场集中解筹签约。不定向认筹在营销中心对来访客户进行诚意登记，待意向客户积累到一定数量时，对外公布项目正式开盘时间，统一对外销售。定向认筹直接销售常见的几种推盘方式：成立投资俱乐部，意向客户缴纳诚意金后，成为本俱乐部会员，发放VIP金卡，待VIP客户积累到一定数量后，再通知所有VIP客户于指定的时间到现场，以抽签的方式轮次选购铺位并签约通过一定时间蓄客，把客户聚集在一起统一解筹，造成争抢的局面，营造火爆的销售氛围，促使犹豫不决的客户下单，达到良好的销售成果；通过价格区间初步判断客户意向，如短期内积累较多客户，价格可上浮，反之则需下调。操作方式客户认筹不分先后，对前期办卡忠诚客户不利，可能影响其购房热情优点分析缺点分析1、先定向认筹后集中开盘认购一、商业地产常用的几种推盘方式意向客户缴纳诚意金后，即让其确定所选房源，销售现场做好相应销控，待认筹房源达到一定数量后，通知已认筹客户于指定的时间统一到现场集中解筹签约，购买其选中单位。1、客户认筹时已经选好房源，有明确的认筹目标，客户认筹积极性较大，诚意度较高；2、可以在认筹期间对客户需求进行引导，促进不同区域、位置的房源销售，避免不定向认筹中客户意向度集中，无法进行现场销控的缺点。操作方式1、后续客户可能因为没有优质房源而放弃认筹；2、客户认筹选定房源，房源不能再次被认筹，容易造成客户流失。3、难以形成火爆的销售氛围，不利于促进犹豫客户成交优点分析缺点分析2、先不定向认筹，后集中开盘解筹一、商业地产常用的几种推盘方式在营销中心对来访客户进行简单的诚意登记，待意向客户积累到一定数量时，对外公布项目正式开盘时间，统一对外销售。可根据客户诚意情况调整销售价格，在开盘时引导客户购买不同区域的铺位操作方式客户没有交纳一定诚意金，对客户的约束力小，开盘销售情况可能会与诚意登记情况相差较大优点分析缺点分析3、先诚意登记后直接销售一、商业地产常用的几种推盘方式针对当前市场环境，结合项目自身特点，为保证项目销售工作稳步推进，开盘活动成功实施，根据我司操作同类商业项目的经验，建议采用：不定向认筹集中开盘解筹选择原因：本项目办公室较多，采取该方式可灵活应对客户积累情况，保障销售工作的顺利进行以及开盘活动的成功实施。二、本项目的推盘方式建议1、不定向认筹的流程及方式在认筹客户积累至一定数量后，通知客户于指定开盘时间到现场以抽签方式进行选房。集中解筹通过办卡方式积累意向客户，即客户缴纳一定数额的诚意金，登记成为本项目投资俱乐部VIP金卡会员（准业主），领取VIP金卡，并可享受相应的会员优惠政策。但VIP客户此时无权选房。不定向认筹通过来访、来电等方式登记诚意客户。诚意客户登记二、本项目的推盘方式建议2、项目销售定金标准建议VIP卡5000元/卡一卡对多间办公单位认购正式定金定金：10000元临时定金金额不低于3000元/间，或者总临时定金不低于10000元(需在3天内补足)；限制预留单位时间，逾期不予退还。开盘当天诚意金收据换定金收据，缴纳诚意金1万元/间的，直接更换；可刷卡、可现金；项目开盘时客户若未选中，办卡诚意金可在1个月内（如遇法定节日则自动顺延），由发展商通知客户到指定地点办理不计息退款手续。二、本项目的推盘方式建议三、项目销售节奏控制分层推楼适当销控认筹期，高、中、低区各推出部分楼层，再根据销售进度陆续推出其他楼层；预留整层产品在各个销售期，均保留整层产品，而各层均需保留部分位置较好的单位，使得项目推广一直都有较好位置单位吸引目标客户成交。根据销售情况及市场反映，合理调整销售节奏和产品结构。适时调整备注：认筹前期将高区部分写字楼给大客户预留，不进行零售；在销售的各阶段，都为大客户预留一定数量的整层或半层写字楼；如果根据销售进度发现大客户比例不多，可将整层分割出售。三、项目销售节奏控制与所有商业行为相同，房地产市场也有淡季与旺季之分，结合本项目的工程进展情况，我司建议：2015年5中旬-7月底项目营销筹备阶段2015年8月初项目火爆认筹2015年9月底项目开盘热销备注：项目认筹及开盘时间最终根据项目实际进展调整。考虑到项目目前操作的实际性以及工程的进度，建议本项目入市即开始登记，2015年9月底为全面销售时间。时间阶段市场行情2-3月春节前后，市场转为淡季4月人气逐步恢复5-6月进入年度第一个旺季7-8月天气酷热、市场较淡9月人气逐步恢复10-12月春节期间进入年度第二个旺季7写字楼整合营销推广策略营销推广原则u以新闻事件入手，制造热点，引发话题，迅速打开项目知名度；u通过举办高端商务活动，树立项目标杆性顶级商务形象；u有针对性的选择媒体渠道，精准覆盖目前客户；u以圈层营销作为项目持续热销的主要手段；u通过产品展示和体验，打动客户。推广攻略展示攻略客户攻略推售攻略n关键节点集中式投入，制造炒作新闻话题，利用公关活动引爆市场，强势推出“领袖商务”树立项目高端商务办公形象；n通过返祖的销售模式，把项目打造成高成长性的投资性产品。n引入国际化调性，建立项目国际一流商务气质，建立项目在抚州市场的高端差异化形象；n结合工程节点，打造新的展示点，引起市场持续关注；n在客户营销接触点，细化功能展示，渗透项目核心卖点；n打造”总裁俱乐部“会员护照，形成圈层口碑传播力；n细分营销渠道，整合商会、协会、银行客户资源。n线上线下分层推售，满足多种客户需求；n小步快跑，持续制造良好的销售势头。营销推广策略营销节点划分时间2015年 5月6月8月7月9月10月11月12月1月项目形象导入期推广线项目认筹期持续推广期集中式推广户外、报广、网络、电台关键节点集中推广，活动持续影响户外、报纸、电视、电台、短信、网络等强势推广户外、报广、网络、电台、分众推售策略开始蓄客，以积累大客户为主分层蓄客，优先满足整层半层客户需求。调整散户楼层推广渠道制作新闻事件企业之家，领袖商务引领抚州商务新时代工程及展示售楼处开放大堂、电梯前室装修、样板房开放楼体灯光字活动线售楼部盛大启用区域发展论坛物业公司签约仪式政府资源利用郎咸平：商业领袖对话系列节目行业协会、商会资源互动活动/金融、保险企业资源利用名企意向进驻签约仪式取得预售预留少量整层，以散户销售为主9.27开盘开盘持续举办圈层活动工地围墙项目封顶7.26认筹5.31进场项目各阶段营销执行线上集中推广，线下营销活动，引爆市场时间：2015.6.152015.7.15销售策略：开始蓄客，大客户洽谈推广策略：地段是商业的基础，项目地段价值需要更深一步的挖掘和表达，片区价值需要提升；通过主题公关活动，提升项目地段价值，同时打开项目知名度。1、媒体渠道集中式投入，“抚州的中心区域到底在哪？”制造新闻事件，引发公众、媒体持续热议；（直面项目地段，变劣势为优势。）2、借势政府，邀请企业，举办城市规划发展论坛，确定项目未来城市中心商务地位，引出“中央国际”，树立项目广泛知名度；集中渠道：单张扫楼、户外、围墙、报广、网络、电台等多渠道覆盖；工程相关：售楼处装修到位，可投入使用；物料相关：楼书、折页、户型单张等宣传材料到位项目形象导入期项目认筹期持续推广期售楼部开放【营销推广攻略】目的：意向客户登记接待时间：2015年5月底主题：项目蓄客主要途经：媒体，报广，路旗，广告牌其他内容：SLOGEN，LOGO，咨询电话，项目位置，项目介绍项目各阶段营销执行项目各阶段营销执行区域发展论坛暨项目新闻发布会使用目的：使项目区域是未来CBD核心的概念深入人心完成时间：2015年6月具体方法：由开发商牵头，请抚州市政府官员，或者大学教授、经济学家等高级学者对项目所在区域作前景规划论坛，使本区域成为抚州CBD热点区域价值整合提升【营销推广攻略】内容：片区规划及抚州商务远景及项目产品发布报纸媒体配合报道项目各阶段营销执行95物业公司签约仪式使用目的：高品质服务形象给到客户最安全、最人性化的物管信心完成时间：2015年7月15前产品体系建立【营销推广攻略】内容：物管、物管顾问签约报纸、平面媒体进行报道96政府文件（如有）使用目的：体现项目真实性、可靠性完成时间：2015年6月具体方法：项目围墙上可设置宣传栏，将政府文件、获奖文件等张贴在宣传栏内，体现政府的规划力度，侧面反映开发商背景实力区域价值整合提升【营销推广攻略】内容：政府对片区规划文件、项目文件示例图片项目各阶段营销执行围墙包装使用目的：展示开发商背景、实力完成时间：尽早公司品牌价值推广【营销推广攻略】内容：集团+开发商介绍、成功开发的项目江铃集团LOGO公司介绍沿迎宾大道西津大道交叉口路向外扩散布置持续时间：2个月左右项目各阶段营销执行“企业之家，领袖商务”，写字楼高调入市时间：2015.7.162015.9.16推售策略：分层蓄客，优先满足整层半层客户需求；调整散户能选楼层；推广策略：1、高端商务活动造势，推出“企业之家，领袖商务”的高端商务形象；2、精细传播渠道、建立客户圈层，逐步将“领袖商务”渗透市场；集中渠道：楼宇（高端消费场所）、报广、网络、百度；工程相关：取得预售许可证；物料相关：五证公示、样板间到位等项目形象导入期项目认筹期持续推广期项目各阶段营销执行POWER1： 高端商务活动，“郎咸平：商业领袖对话系列节目”，强势建立项目高端商务形象；POWER2： 顶级奖项强化高端商务形象；POWER3： 成立区别于散户的“企业俱乐部”发放会员护照，形成客户圈层；POWER4 ：精细化的传播渠道，将“领袖商务”逐步渗透市场； 1、头版报眼、封腰持续“领袖头条”播报时事新闻； 2、网络微博微信解读项目价值； 3、百度关键字搜索首页“领袖”价值凸显； 4、针对性渠道投放锁定高端商务人群；本阶段四大着力点项目各阶段营销执行项目认筹（VIP卡发行）【营销推广攻略】目的：开始确定意向客户，营造社会影响力内容：5间以下诚意金5000元/卡（5间及以上大客户2万元）开盘当天优先选房，并享受每间5000抵1万优惠。时间：2015年7月主题：项目介绍，VIP卡优惠推介主要推广渠道：报纸、户外，单页、短信、网络等项目各阶段营销执行郎咸平对话行业领袖项目形象价值提升【营销推广攻略】“企业之家，领袖商务”经济论坛暨项目新品发布会邀请知名经济专家郎咸平就城市CBD与商务综合体发展关系发表演讲，同时邀请江西卫视著名主持人作主持。主要流程：1、开场，播放项目宣传片；2、主持人项目简介3、郎咸平演讲4、对话提问阶段5、开发商总经理和郎咸平共同点亮项目名（制作项目水晶字模型放置于舞台，用红绸覆盖）6、授予郎咸平“企业俱乐部”名誉主席时间：8月项目各阶段营销执行样板区开放（大堂及样板层）项目产品展示【营销推广攻略】目的：大力宣传项目，增加意向客户数量及信心；让客户亲身感受专业写字楼办公环境。时间：2015年9月（至少开盘之前一周）主题：纯商务感、高品质办公楼途经：媒体，报广，路旗，广告牌项目各阶段营销执行样板区大堂装修项目产品展示103关键词：简洁、明亮、高大，高档大堂挑高10米面积300400平方米（大堂作为客户第一接触点，以给客户第一印象非常重要）项目各阶段营销执行样板层装修项目产品展示关键词：实用、品位n建筑分割：n建筑形态在追求独立的同时，内部空间要求能灵活分割，要注重内部空间的实用性。n尽可能设立独立的入口和进出通道，同时保证业主之间不互相干扰。n适应不同规模的企业发展需求的任意组合。卫生间设置：有前室将外部空间与卡位空间隔离；地面防滑；卫生间吊顶：铝板吊顶；卫生间洁具：名牌洁具，如TOTO、Kohler等；通风良好；设置感应式自动龙头，直供热水；前室应设干手机、洗手液盒；卡位内设厕纸盒、手袋挂钩、搁物架等；项目各阶段营销执行2015中国建筑新地标TOP10通过政府或权威机构为项目颁发“地标”权威奖项，为项目树立公信力，借此机会让媒体炒作，以突出本项目的地标、领袖地位，建议开始筹备申请以下奖项。时间：9月份。建筑奖项颁发制造新闻话题，提升项目公信力由国务院发展研究中心企业所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院三家研究机构共同组建的“中国房地产TOP10研究组”，中国权威的地标奖项，可通过中国房地产协会办理。提升项目公信力项目各阶段营销执行成立“企业俱乐部”，创造客户圈层提升项目聚客能力成立“企业俱乐部”发放会员护照，多重优惠体现会员特殊性和尊贵感功能；形成项目忠实的客户群；为项目蓄客；启动时间7月“企业俱乐部”会员护照客户权益1、可优先参加项目各种活动；2、购房可额外享某些特殊优惠或积分优惠；3、享受优先选房权；4、入驻后可享受物管公司贵宾服务。管理维护模式与电脑终端连接，形成客户资料库项目各阶段营销执行1、日报特刊（4版）与抚州日报制作单独的4版特刊，以夹报形式推出，详细解读项目价值点，以及项目最新动态。操作重点：u取得抚州日报报社同意；u时间：7.15开始（周三）企业之家，领袖商务独家解读xx国际广场精细传播渠道头版报眼头版报眼企业之家，领袖商务电话：888888888项目各阶段营销执行精细传播渠道2、百度首页关键字搜索“领袖”价值凸显通过关键字“抚州中心、商务领航、领袖商务、商务领袖、新地标、抚州写字楼、抚州广场、政务新区、抚州CBD”等词汇，抚州某某国际广场均出现在首页，且项目信息基本一致。某某国际广场某某国际广场抚州某某国际广场，商务地标抚州某某国际广场，商务地标企业之家，领袖商务企业之家，领袖商务抚州某某国际广场，抚州新抚州某某国际广场，抚州新CBDCBD抚州某某国际广场，抚州某某国际广场，领袖论坛圆满谢幕领袖论坛圆满谢幕项目各阶段营销执行精细传播渠道3、针对性渠道投放锁定高端商务人群高档酒店高档酒店咖啡馆咖啡馆健身馆健身馆通过对抚州市内高端消费场所的广告投放，锁定高端商务人士。酒店大堂和客房项目资料摆放；酒店电梯壁挂，电梯厅LED等雅座和包间的资料摆放大堂项目资料摆放；健身场内壁挂，电梯壁挂，电梯厅LED等项目各阶段营销执行项目形象导入期项目认筹期持续推广期“领袖商务，开启抚州商务新时代”，持销时间：2015.9.172016.2推售策略：开盘日销控，预留少量整层；以散户去化为主，项目持续销售。阶段策略：1、进一步整合商会、协会、银行资源打造圈层营销体系；2、差异化展示、体验抚州商务新标准；集中渠道：户外、LED、围墙、报广、网络、短信；工程相关：封顶，外装灯光字等。项目各阶段营销执行持续销售四种武器WEAPON1：盛大开盘，制造项目销售高潮；WEAPON2：整合资源，圈层营销；WEAPON3 ：打造新的展示点，引起市场持续关注； 1、楼体灯光字，展现国际商务综合体的魅力； 2、进一步细化、完善样板房功能展示，渗透核心卖点； WEAPON4 ：打造增值服务平台，形成圈层口碑传播力；项目各阶段营销执行关键事件结构封顶仪式结构封顶仪式【具体事件营销攻略】目的：再次起势，稳定客户信心，为开盘造势时间：2015年9月（预计9月中旬封顶）主题：邀请购卡客户参加封顶仪式媒体：报纸、微信、短信等。项目各阶段营销执行目的：将积累的客户热情直接释放为购买力；配合媒体，进一步营造项目气势时间：2015年9月27日地址：项目售楼处其他：各方媒体配合，内容更改，传递项目信息媒体推广超高强度操作：根据蓄客情况，大客户在开盘前一天首先选房，开盘当日小客户选房；给市场释放火爆销售信息，为项目持续销售造势，促进新一轮成交。项目正式开盘关键事件【具体事件营销攻略】项目各阶段营销执行u浙江商会u闽商商会等外地商会组织u抚州市化工行业协会u抚州市机械行业协会u抚州市电子信息行业协会1、主要企业协会、商会互动u定期活动赞助；u相关行业企业互访；u投放行业协会网站、会刊广告（费用较低）u协会会员团购优惠；注：通过联系进行接洽与合作，目前正在收集以上行业、协会、商会的联系方式。圈层整合资源项目各阶段营销执行2、银行、证券、保险及其客户资源互动u活动方式：针对性举办各类活动；u目的：利用项目已有的影响力与银行、证券、保险类企业建立广泛联系，积累银行、证券、保险类大客户，同时在线下定期举办系列银行、证券高端客户活动及高端品牌相关互动活动；u推广方式：通过行业客户的圈层活动建立广泛的口碑传播影响力；u时间：2015年102016年1月圈层整合资源项目各阶段营销执行为进驻项目写字楼的国内外知名品牌企业举办隆重的进驻签约仪式，给项目及进驻名企宣传造势3、名企进驻签约仪式，引发羊群效应u主题：*国际名企进驻XX国际广场u地点：君悦皇冠假日酒店（暂定）u邀请嘉宾：媒体、业内知名人士、合作公司及开发商相关领导u时间：根据知名商家及企业进驻情况而定圈层整合资源项目各阶段营销执行楼体LED发光字在工程达到15层时，在面对迎宾大道和西津路的楼体上做项目案名及售楼电话的LED发光字，此方向的高楼较少，展示面广远，利于传播。楼体灯光字项目各阶段营销执行附件：媒体计划与总预算项目各阶段营销执行序号渠道类别优势劣势评估等级选择原则1户外传播时间长，可经常更新项目信息，有利提升项目品牌品牌投入费用较高在整个销售周期中运用2报纸广告传播面广，信息传达即时性强一次性传播性，费用较高在重大活动及节点适当运用3车体广告流动性强，宣传面广客户锁定有限在重大活动及节点选择性运用4电台重复传播，传播面广，信息及时性强有效传播相对弱在整个销售周期运用5高档消费场所有效锁定写字楼客户、豪宅客户，针对性强难以洽谈在整个销售周期运用6电视媒体覆盖面广，信息传播快费用高，针对性相对弱在整个销售周期运用7各企业、商会内部刊物针对性强难以洽谈在重大活动及节点选择性运用8短信信息即时性强，费用低有效达到率低在整个销售周期中运用9现场包装有效吸引路过客户，利于项目价值传播覆盖范围有限在整个销售周期中运用10网络信息更新快，客户面广针对性相对弱在整个销售周期中运用11微信有利客户维护，信息及时发布覆盖面有限在整个销售周期中运用抚州各类媒体渠道效果评估及选择媒体计划主要媒体投放攻略本项目以报纸作为主要媒体手段之一：1、建议客户积累期，在重大活动节点，投放整版广告；2、在开盘前一个月，提高报广投放频率；3、随着销售具体阶段情况，适时调整报广策略n n主要媒体途径：报纸主要媒体途径：报纸抚州日报抚州日报报纸推广策略媒体计划报纸重大节点投放计划重要节点传递内容报广推出强度15年8月，定向推广深摸客户，相关内容传递以及演绎15年6月，区域论坛未来城市核心商务区中强度15年8月，项目认筹高强度15年5月底，项目售楼部正式启用中强度15年8月，郎咸平活动服务对于高品质，独享商务空间中强度宣扬产品价值，体现项目品质形象15年9月，样板间开放弱15年9月，项目封顶中强度进展状况传达，项目信息传递开发商、项目介绍，各方合作，强强联手15年9月，开盘中强度15年7月，物业公司签约活动高强度客户体验，直观感受主要媒体投放攻略认筹信息发布宣扬开发商实力，稳定客户信心15年6月，项目蓄客项目信息发布中强度中强度媒体计划122广电媒体推广策略使用目的：项目入市信息告之媒体建议：抚州交通频道、抚州交通音乐台投放节点：交通高峰期（上下班以及晚间时段）投放方式：在节目中间插播信息投放量不宜过多，越简化的信息越能让人记住设计原则：音乐绝不是背景，是吸引听众注意的最重要工具主要媒体投放攻略媒体计划高档消费场所使用目的：以形象推广展示，重大信息为主完成时间：2015年6月推广策略内容：项目SLOGEN案名、电话酒店建议：1.君悦皇冠国际2.临川大酒店3.下瞎各县最好的酒店（宜黄国际酒店，东乡半山国际酒店，黎川国安假日酒店等）主要媒体投放攻略咖啡店建议：1.迪欧咖啡2.上岛咖啡3.豪佳香牛排人文咖啡馆等健身馆建议：1.魅力无限健身俱乐部2.活力健身俱乐部3.建鼎华城健身俱乐部等媒体计划124高炮路牌使用目的：以形象推广展示，重大信息为主完成时间：2015年6月推广策略内容：项目SLOGEN案名、电话选址建议：1.赣东大道与大公路交汇处的华润万家2.赣东大道融旺商业中心附近3.马家山文文广场附近4.新火车站出入通道以及附近5.高速公路大牌（距抚州50公里范围内选择）6.金巢大道与临川大道交汇口主要媒体投放攻略媒体计划媒体计划126类型金额（万元）所占比例（%）户外广告类（含条幅、导示、车体）10027.8报章广告类5013.9电视广告类102.8电台广播类102.8网络（专业网站、百度）308.3短信、直邮类102.8资料印刷类205.6活动类费用12033.3其他102.8总计360100附：项目营销费用一览表媒体计划8项目销售实施细则及法律文本1、进场前的工作准备业务员进场标志着项目销售进入正式的执行阶段，开始接待前来咨询的客户，进场之前要进行相关的销售筹备工作，主要事项如下：销售物料销售证件办理人员安排法律文本制定确定按揭银行、广告公司、影视制作公司销售执行方案、日进斗金活动、认筹前推广活动等活动方案主要为预售证，视当地规定在开盘前或认筹前办理预售证现场销售主管、售楼员到位售楼部包装、楼书、单张、楼层平面图等认购书、委托经营协议、投资俱乐部章程、须知等等合作单位确定营销执行方案销售销售筹备筹备前期准备工作2024/7/20流程说辞深化，形成标准动作2、门岗指引区3、销售员轮岗接待4、区域沙盘讲解5、项目沙盘讲解6、宣传片观看7、深度谈判接待流程：1、接电岗位8、客户填写登记问卷9、销售填写来访登记销售接待流程标准化；对客说辞、销售信息统一；销售员培训，强化专业度和项目形象度。2、案场管理前期准备工作3、项目现场配置要求售楼部包装本项目售楼处在迎宾大道和西津大道交汇处，地理位置较偏僻，我司将根据现场情况，对售楼处进行内部及外部的包装，让客户更容易被吸引至售楼处，并且在进入售楼部后稍加停留即可对项目的投资价值有初步的了解，营造销售氛围。办公用品主要包括网络、打印机、复印机、饮水机、办公桌椅等，进场后我司根据现场情况另行提交所需办公用品清单。客户接待所需物品主要包括接待桌椅、沙发、电话、POS机、独立的财务室、会议室、问题客户处理室等，我司进场后将根据现场情况一并提交所需物品清单。前期准备工作4、项目销售相关法律文本备注：上述法律文本我司将提前另行提交。认购书法律文本房地产买卖合同经营管理规定委托经营协议业主管理规约前期准备工作使命总结成功与失败，以专业知识和精神，“让每一个我们服务过的项目都成为商业典范！”133ThankYou!2015年05月