采购供应的任务与目标采购供应的任务与目标 采购师认证培训采购师认证培训1M3:U3:1单元单元1概述概述 单元单元2 确定优先顺序确定优先顺序单元单元3理解供应市场理解供应市场单元单元5信息支持信息支持单元单元4评价细分市场评价细分市场学习目的学习目的通过本单元的学习通过本单元的学习, 你应该能够你应该能够: 用波特的用波特的“ 五五种力量种力量” 模型评价你所面对的供应市场的竞争程度。模型评价你所面对的供应市场的竞争程度。 解释与竞争和非竞争市场相关的风险与机会。解释与竞争和非竞争市场相关的风险与机会。 描述预测供应市场趋势的重要方法。描述预测供应市场趋势的重要方法。 确定采购项目的产品生命周期阶段。确定采购项目的产品生命周期阶段。 定义市场定义市场 推动力并确认供应市场的关键市场推动力。推动力并确认供应市场的关键市场推动力。 确确认价格决定因素，并建立成本价格决定因素，并建立成本/价格模型。价格模型。 确认用于市场细分的主要变量。确认用于市场细分的主要变量。 将供应市场进行细分，排除不相关细分市场，以便做进一步分析。将供应市场进行细分，排除不相关细分市场，以便做进一步分析。 2I.准备进行供应准备进行供应市场分析市场分析II. 评价竞争程评价竞争程度与影响度与影响III. 预测市场趋势预测市场趋势IV. 理解市场推动力理解市场推动力V. 价格评价价格评价VI. 细分供应市场细分供应市场VII. 筛选细分市场筛选细分市场M3:U3:3.1-13u你的目标是什么你的目标是什么?u你有多少时间你有多少时间?u不进行分析会如何不进行分析会如何?u你有何种信息你有何种信息?M3:U3:3.2-1?4u影响竞争程度的因素影响竞争程度的因素u不同竞争程度市场的风险与机会不同竞争程度市场的风险与机会M3:U3:3.3-25影响竞争程度的因素a)需求與供給之變化b)影响競爭水平之因素6a) 需需求与供给求与供给影响需求的因素影响需求的因素影响需求的因素影响需求的因素 价格价格价格价格 可支配收入可支配收入可支配收入可支配收入 替代品的价格替代品的价格替代品的价格替代品的价格 互补品的价格互补品的价格互补品的价格互补品的价格 购买者偏好购买者偏好购买者偏好购买者偏好 购买者预期购买者预期购买者预期购买者预期 购买者数量购买者数量购买者数量购买者数量M3:U3:3.3-2aD1D2数量数量Q1P1P2Q2Q3需求曲线的移动需求曲线的移动需求曲线的移动需求曲线的移动7a) 需需求与供给求与供给影响供给的因素影响供给的因素影响供给的因素影响供给的因素 价格价格价格价格 投入品的价格投入品的价格投入品的价格投入品的价格 技术技术技术技术 供给者预期供给者预期供给者预期供给者预期 销售者数量销售者数量销售者数量销售者数量M3:U3:3.3-2aS1S2数量数量Q1P1P2Q2Q3供给曲线的移动供给曲线的移动供给曲线的移动供给曲线的移动8需求与供给需求与供给D1D2数量数量Q1P1P2Q2Q3需求曲线的移动需求曲线的移动需求曲线的移动需求曲线的移动S1S2数量数量Q1P1P2Q2Q3供给曲线的移动供给曲线的移动供给曲线的移动供给曲线的移动D1数量数量Q1P1S1P2P3ExcessdemandExcesssupply需求与供给的平衡需求与供给的平衡需求与供给的平衡需求与供给的平衡 D1D2数量数量Q1P1P2Q2S1需求曲线移动时的需求曲线移动时的需求曲线移动时的需求曲线移动时的情况情况情况情况D1数量数量Q1P1P2Q2S1S2供给曲线移动时的供给曲线移动时的供给曲线移动时的供给曲线移动时的情况情况情况情况M3:U3:3.3-2b9需求与供给需求与供给D1D2数量数量Q1P1P2Q2Q3需求曲线的移动需求曲线的移动需求曲线的移动需求曲线的移动S1S2数量数量Q1P1P2Q2Q3供给曲线的移动供给曲线的移动供给曲线的移动供给曲线的移动D1数量数量Q1P1S1P2P3ExcessdemandExcesssupply需求与供给的平衡需求与供给的平衡需求与供给的平衡需求与供给的平衡 D1D2数量数量Q1P1P2Q2S1需求曲线移动时的需求曲线移动时的需求曲线移动时的需求曲线移动时的情况情况情况情况D1数量数量Q1P1P2Q2S1S2供给曲线移动时的供给曲线移动时的供给曲线移动时的供给曲线移动时的情况情况情况情况M3:U3:3.3-2b10需求与供给需求与供给 ( (续续续续) )D1D2数量数量Q1P1P2Q2Q3需求弹性需求弹性需求弹性需求弹性S1S2数量数量Q1P1P2Q2Q3供给弹性供给弹性供给弹性供给弹性D1数量数量S1将需求曲线和供给曲将需求曲线和供给曲将需求曲线和供给曲将需求曲线和供给曲线放在一起线放在一起线放在一起线放在一起D1数量数量需求曲线上的弹性变需求曲线上的弹性变需求曲线上的弹性变需求曲线上的弹性变化化化化1数量数量S1供给曲线上的弹性变供给曲线上的弹性变供给曲线上的弹性变供给曲线上的弹性变化化化化11M3:U3:3.3-2c11练习练习3.3-1a)影响该产品或服务需求与供给的因素是什么影响该产品或服务需求与供给的因素是什么?b)可能的需求弹性与供给弹性是什么可能的需求弹性与供给弹性是什么?c)近期的一些变化是否引起需求与供给曲线的移动近期的一些变化是否引起需求与供给曲线的移动?市场需求与供给市场需求与供给 选择你公司现在在竞争性市场购买的一种产品或选择你公司现在在竞争性市场购买的一种产品或服务服务,分析其需求与供给情况分析其需求与供给情况.M3:U3:3.3-2d121.供应商间 的竞争5.购买者议 价力量2.新供应商进入 市场的可能性4.投入品供应商 的议价力量 3.替代产品或服 务的可得性供应市场中的五种力量供应市场中的五种力量M3:U3:3.3-3b) b) 影響競爭水平的因素影響競爭水平的因素Michael Port:五力分析13u供应商数量供应商数量?u市场增长率市场增长率?u生产能力的充分利用生产能力的充分利用?u产品产品/服务选择数量服务选择数量M3:U3:3.3-414u进入市场是否困难和成本高昂进入市场是否困难和成本高昂? (限制、高额投资、专有知识限制、高额投资、专有知识/技术、技术、 规模经济规模经济)M3:U3:3.3-5STOP15u是否存在替代产品或技术是否存在替代产品或技术?u投入品供应商的数量投入品供应商的数量u市场的规模市场的规模u转换成本水平转换成本水平M3:U3:3.3-616M3:U3:3.3-7你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供应商的供应商你的供你的供应商应商你公司你公司钢材钢材钢材钢材17u是否有很多购买者是否有很多购买者?u转换成本是否很高转换成本是否很高?u是否有替代品是否有替代品?u相对于其他购买者，你的竞争地位如何相对于其他购买者，你的竞争地位如何 (你对供应商有多大吸引力，你的声誉如何你对供应商有多大吸引力，你的声誉如何) ?M3:U3:3.3-818竞争型市场u在竞争型市场中，任何一个购买者或销售者都在竞争型市场中，任何一个购买者或销售者都不能影响价格和交易量。不能影响价格和交易量。 ps: 非竞争型市场类型非竞争型市场类型:垄断垄断 : 一家供应商是某产品的唯一销售者。寡头垄断寡头垄断 : 少数几家供应商提供相同或类似的产品。买方垄断买方垄断 : 一家企业是某产品的唯一购买者。买方寡头垄断买方寡头垄断:少数几家购买者主导市场。M3:U3:3.3-919某些可能的竞争组合M3:U3:3.3-1020M3:U3:3.3-11市场竞争特性：对购买者的影响市场竞争特性：对购买者的影响211. 1. 竞争型市场中的风险与机会竞争型市场中的风险与机会竞争型市场中的风险与机会竞争型市场中的风险与机会u竞争性价格竞争性价格u产品差异化产品差异化 更好的质量、交货期和售后支持更好的质量、交货期和售后支持u供应商会消失或停止生产该产品供应商会消失或停止生产该产品2. 2. 受限制竞争市场中的风险受限制竞争市场中的风险受限制竞争市场中的风险受限制竞争市场中的风险u低用户关注度和服务水平低用户关注度和服务水平u高价格和价格增长水平高价格和价格增长水平u缺少创新缺少创新u缺少竞争力和灵活性缺少竞争力和灵活性M3:U3:3.3-13p不同競爭程度市場的風險及機會22M3:U3:3.3-14练习练习3.3-2竞争型供应市场竞争型供应市场你的供应商如何获取竞争优势你的供应商如何获取竞争优势:确认的风险确认的风险:确认的机会确认的机会:23M3:U3:3.3-15练习练习3.3-3受限制竞争供应市场受限制竞争供应市场 给出从以下类型供应商购买产品和服务的例给出从以下类型供应商购买产品和服务的例子各两个子各两个:a) 垄断垄断:b) 寡头垄断寡头垄断:对你的风险对你的风险?24u推测推测u专家意见专家意见u供应市场测试供应市场测试u产品生命周期产品生命周期M3:U3:3.4-225时间时间趋势线趋势线过去过去未来未来质量、价格，等等质量、价格，等等M3:U3:3.4-326随机随机数量数量时间时间持续稳定持续稳定数量数量时间时间持续下降持续下降数量数量时间时间持续上升持续上升数量数量时间时间 持续波动持续波动数量数量时间时间持续季节性变化持续季节性变化数量数量时间时间M3:U3:3.4-427产品生命周期阶段 引入引入 成长成长 成熟成熟 衰落衰落单位单位时间时间销售销售量量M3:U3:3.4-528u使产品和服务差异化使产品和服务差异化u开发新产品开发新产品u利用缝隙市场利用缝隙市场u保证生产的灵活性保证生产的灵活性u控制分销渠道控制分销渠道市场推动力是产生竞争优势的因素，它包括如下能力：M3:U3:3.5-229M3:U3:3.5-3练习练习3.5-1市场推动力市场推动力:供应商供应商:风险风险:市场推动力市场推动力 考虑你现在进行采购的两个供应市场。列出你认为相关考虑你现在进行采购的两个供应市场。列出你认为相关的市场推动力。说明的市场推动力。说明你的供应商你的供应商是否具有竞争优势是否具有竞争优势:30M3:U3:3.6-2生产成本对用户的价值竞争和市场因素价格31M3:U3:3.6-3 成本成本/价格模型举例价格模型举例32u利润最大化利润最大化u快速收回投资快速收回投资/高投资回报率高投资回报率u获得用户忠诚度和保护市场份额获得用户忠诚度和保护市场份额u获得市场份额获得市场份额u增加销售，提高资金周转率增加销售，提高资金周转率供应商间的价格差异由不同的环境和市场战略所决定。供应商需要实现，例如， .M3:U3:3.6-433当市场竞争性足够强时,值得进一步细分市场细分意味着将具有类似风险与机会的供应商分为一组M3:U3:3.7-2供应市场供应市场细分34细分市场细分市场A:标准零件供应标准零件供应商商细分市场细分市场 B:专用零件专用零件供应商供应商M3:U3:3.7-3供应市场供应市场35 市場细分过程 1)根据现有市场知识确定细分变量2) 根据现有知识和常识而排除某 些细分市场。 M3:U3:3.7-43) 确认各细分市场的风险与机会，并选择能够最好地满足你需求的细分市场36u地理区域地理区域u技术技术u供应渠道供应渠道不同的细分市场意味着不同不同的风险与机会!M3:U3:3.7-537M3:U3:3.7-5组合细分市场组合细分市场细分变量细分变量:地理区域地理区域细分细分变量变量:技术技术 个体细分市场个体细分市场38对每个细分市场进行分析需要很多时间! 不要为分析可能没用的细分市场而浪费时间! 在以下情况不要进行细分:u只有一家供应商或各细分市场间没有任何区别 (从风险和机会的角度)u特定国家、技术或供应渠道不能为你所利用(例如，运输成本太高，你不能使用特定的技术，你的采购量不足以从生产厂商直接进货。)M3:U3:3.8-239供应市场分析中可排除的细分市场供应市场分析中可排除的细分市场 40学无止境学无止境全国采购师职业资格认证全国采购师职业资格认证咨询热线：咨询热线：6 6博维网址：博维网址：41 谢谢！谢谢！42