纲要纲要产品介绍产品介绍业务操作流程业务操作流程营销话术示例营销话术示例A款款B款款A款款总体描述：总体描述： 客户签订中德银行制式化住房储蓄合同，客户签订中德银行制式化住房储蓄合同，每份合同额每份合同额10万元，一次性存入万元，一次性存入5万元存款，万元存款，存满存满24个月之后就可以申请获得额度与存款接个月之后就可以申请获得额度与存款接近、年利率为近、年利率为3.3%的固定低息贷款。客户申的固定低息贷款。客户申请贷款时交纳合同额请贷款时交纳合同额0.5%的贷款服务费。的贷款服务费。 产品特点产品特点收益高：每份合同的存款收益除获得年利率收益高：每份合同的存款收益除获得年利率0.5%的利息外，如在满足配贷条件之后客户能提供到的利息外，如在满足配贷条件之后客户能提供到期日往前追溯五年之后的天津市住房消费凭证，期日往前追溯五年之后的天津市住房消费凭证，还可以获得相当于年利率还可以获得相当于年利率1.5%的政府奖励，更重的政府奖励，更重要的是客户能够通过存款而获得年利率要的是客户能够通过存款而获得年利率3.3%、与、与存款额度接近的固定低息贷款额度。存款额度接近的固定低息贷款额度。节省手续费：节省手续费： 办理办理A款业务且履约存款无需交纳合同服务款业务且履约存款无需交纳合同服务费，后期贷款时缴纳合同额费，后期贷款时缴纳合同额0.5%的贷款服务费；的贷款服务费； 办理办理B款业务交纳五折合同服务费。款业务交纳五折合同服务费。产品参数表产品参数表合同款型合同款型Y-1合同额合同额1份产品对应份产品对应100,000元的合同额元的合同额存款额存款额1份产品对应份产品对应50,000元的存款额元的存款额存款方式存款方式1份产品一次性存款份产品一次性存款5万元，须在签订合同的当日万元，须在签订合同的当日进行存款。进行存款。存款时间存款时间/最早得到配贷的时间最早得到配贷的时间 2年（年（24个月）个月）存款利率（年利率存款利率（年利率%）0.5贷款额贷款额1份产品可申请的最高贷款额为份产品可申请的最高贷款额为49,498.75元元贷款利率（年利率贷款利率（年利率%）3.3月度还款额（等额本息）月度还款额（等额本息）1份产品对应份产品对应536元的月度还款额元的月度还款额最长还款期最长还款期9年（年（108个月）个月）合同服务费（人民币元）合同服务费（人民币元）标准合同服务费为合同额的标准合同服务费为合同额的1%（销售时以当期执（销售时以当期执行的销售政策为准）行的销售政策为准）贷款服务费（人民币元）贷款服务费（人民币元）合同额的合同额的0.5%乙方向甲方申请贷款时，需向甲方缴纳贷款服务乙方向甲方申请贷款时，需向甲方缴纳贷款服务费。贷款服务费为合同额的费。贷款服务费为合同额的0.5%。产品运作模式产品运作模式银行签约，当日存入合同银行签约，当日存入合同额的额的50%存款额度。存款额度。2年年9年年逐月归还贷款额度。逐月归还贷款额度。 存款达到配贷条存款达到配贷条件，提取存款本件，提取存款本息，申领政府奖息，申领政府奖励，获得近励，获得近5万万元贷款。元贷款。产品限定条件产品限定条件优惠期签约免收合同服务费，待合同达到配贷条件申请并优惠期签约免收合同服务费，待合同达到配贷条件申请并获得贷款时交纳相当于合同额获得贷款时交纳相当于合同额0.5%的贷款服务费；的贷款服务费；存款期限为两年，如存期不满一年解除合同须补交合同服存款期限为两年，如存期不满一年解除合同须补交合同服务费（标准费率为合同额的务费（标准费率为合同额的1%）；）；合同额为合同额为10万元的整数倍，最低合同额为万元的整数倍，最低合同额为10万元（即万元（即1份）份），认购份数最多不超过，认购份数最多不超过50份；份；合同执行期间不可分立、提高合同额或变换合同类型；合同执行期间不可分立、提高合同额或变换合同类型；合同达到配贷条件后，允许多份合同合并一次；合同达到配贷条件后，允许多份合同合并一次；合同达到配贷条件后，允许降低合同额一次，降低后的合合同达到配贷条件后，允许降低合同额一次，降低后的合同额度不低于同额度不低于2万元；万元；合同发生上述合同发生上述 变化后三个月内不能得到配贷；变化后三个月内不能得到配贷；合同达到配贷条件且未支取存款本金及利息，可以进行转合同达到配贷条件且未支取存款本金及利息，可以进行转让，但须缴纳合同额让，但须缴纳合同额0.6%的转让服务费。的转让服务费。细节提示细节提示贷款服务费需在贷款发放日起贷款服务费需在贷款发放日起14个日内存入签约时提供的个日内存入签约时提供的建行活期账户内，若未存入，此费用将计入贷款本金，适建行活期账户内，若未存入，此费用将计入贷款本金，适用于贷款的计息和还款规则；用于贷款的计息和还款规则；存期满存期满1年，提前解除合同不补收违约金；年，提前解除合同不补收违约金；签约前须详读签约前须详读签约须知签约须知，详细了解贷款条件；，详细了解贷款条件；签约当日必须存款（一次性存入合同额的一半），合同方签约当日必须存款（一次性存入合同额的一半），合同方能生效；能生效；存款利息随本金支付，不能单独支取；存款利息随本金支付，不能单独支取；签约须提供客户身份证原件及复印件、建行活期储蓄账户签约须提供客户身份证原件及复印件、建行活期储蓄账户原件及复印件；原件及复印件；贷款服务费不包括评估费、担保费、登记费等其他因贷款贷款服务费不包括评估费、担保费、登记费等其他因贷款业务产生的、有关部门提另收取的费用。业务产生的、有关部门提另收取的费用。B款款总体描述：总体描述： 客户签订中德银行制式化住房储蓄合同，客户签订中德银行制式化住房储蓄合同，每份合同额每份合同额10万元，每半年一期，每期存入万元，每半年一期，每期存入1万元，共存五期总计万元，共存五期总计5万元存款，存满万元存款，存满36个月个月之后就可以申请获得额度与存款接近、年利率之后就可以申请获得额度与存款接近、年利率3.3%的固定低息贷款。客户签约时缴纳合同的固定低息贷款。客户签约时缴纳合同服务费（标准费率为合同额的服务费（标准费率为合同额的1%，优惠期为，优惠期为0.5%）。）。 产品参数表产品参数表合同款型合同款型Y-2合同额合同额1份产品对应份产品对应100,000元的合同额元的合同额存款额存款额1份产品对应份产品对应50,000元的存款额元的存款额每期存款额每期存款额1份产品每份产品每1期对应期对应10,000元的存款额元的存款额存款方式存款方式存款共计存款共计5期（每期（每6个月为个月为1期），第期），第1期存款须在签订合期存款须在签订合同的当日进行存款。同的当日进行存款。特别约定特别约定每期须按时存款，逾期存款的最长等待时间共计每期须按时存款，逾期存款的最长等待时间共计3个月。个月。存款时间存款时间/最早得到配贷的时间最早得到配贷的时间3年年(36个月个月)存款利率（年利率存款利率（年利率%）0.5贷款额贷款额1份产品可申请的最高贷款额为份产品可申请的最高贷款额为49,498.37元元贷款利率（年利率贷款利率（年利率%）3.3月度还款额（等额本息）月度还款额（等额本息）1份产品对应份产品对应536元的月度还款额元的月度还款额最长还款期最长还款期9年年(108个月个月)合同服务费（人民币元）合同服务费（人民币元）标准合同服务费为合同额的标准合同服务费为合同额的1%（销售时以当期执行的销（销售时以当期执行的销售政策为准）售政策为准）若达到配贷条件的乙方放弃贷款，依据其书面申请，甲若达到配贷条件的乙方放弃贷款，依据其书面申请，甲方将给予乙方合同服务费优惠，具体为方将给予乙方合同服务费优惠，具体为100%返还其返还其所付合同服务费。除此之外任何情况下，乙方均不享所付合同服务费。除此之外任何情况下，乙方均不享受该项优惠。受该项优惠。产品运作模式产品运作模式银行签约当日存入首期存银行签约当日存入首期存款额，之后共计五次存入款额，之后共计五次存入合同额的合同额的50%存款额度。存款额度。3年年9年年逐月归还贷款额度。逐月归还贷款额度。 存款达到配贷条存款达到配贷条件，提取存款本件，提取存款本息，申领政府奖息，申领政府奖励，获得近励，获得近5万万元贷款。元贷款。A款与款与B款区别款区别存款方式不同：存款方式不同：A款一次性存入合同额的款一次性存入合同额的50%、B款分五期存入合同的款分五期存入合同的50%；存款期限不同：存款期限不同：A款两年、款两年、B款三年款三年收费方式不同：收费方式不同：A款前端免收合同服务费、款前端免收合同服务费、后端收取合同额后端收取合同额0.5%的贷款服务费；的贷款服务费；B款款前端收取合同额前端收取合同额0.5%的合同服务费、后端的合同服务费、后端无贷款服务费无贷款服务费B款补充限定条件款补充限定条件存款期限为三年，如存期未满存款期限为三年，如存期未满18个月或存个月或存款少于款少于3期，解除合同需补交合同额期，解除合同需补交合同额0.5%的的违约金；违约金；须每期按时存款，存款的逾期时间累计不能须每期按时存款，存款的逾期时间累计不能超过超过3个月，否则将补收合同额个月，否则将补收合同额0.5%的逾期的逾期存款违约金，并将此合同自动转为传统存款违约金，并将此合同自动转为传统CA类住房储蓄合同。类住房储蓄合同。CA类住房储蓄产品参数表类住房储蓄产品参数表项项 目目标标 准准推荐常推荐常规规月存款月存款额额（占合同（占合同额额）12.2%12.2%常常规规存款最早得到配存款最早得到配贷贷的的时间时间（年（年/ /月）月）3/83/8一次性存款最早得到配一次性存款最早得到配贷贷的的时间时间（年（年/ /月）月）2 2标标准准贷贷款利率（年）款利率（年）3.7%3.7%优优惠惠贷贷款利率（年）款利率（年）3.3%3.3%月月还还款比例款比例（占合同（占合同额额）执执行行标标准利率准利率5.46%5.46%执执行行优优惠利率惠利率5.36%5.36%客客户户完成存款最完成存款最长长限期限期4 4最最长还长还款期限（年）款期限（年）9 9B款产品细节提示款产品细节提示合同服务费从首笔存款中扣除。合同达到配合同服务费从首笔存款中扣除。合同达到配贷条件后，放弃贷款可全额返还客户交纳贷条件后，放弃贷款可全额返还客户交纳的合同服务费；的合同服务费；签约当日即须存入首期存款额；签约当日即须存入首期存款额；存期满存期满18个月且存款满三次，提前解除合个月且存款满三次，提前解除合同不收取违约金。同不收取违约金。业务操作流程业务操作流程目标客户选择目标客户选择产品推介产品推介签约及存款签约及存款业务要件流转业务要件流转目标客户选择目标客户选择“”适用以下客户群体：适用以下客户群体： 积攒首付款，计划在两、三年后购房的积攒首付款，计划在两、三年后购房的客户客户 资金闲置、期望享受储蓄外附加收益的资金闲置、期望享受储蓄外附加收益的客户客户 具备投资意识，寻求风险回报稳健理财具备投资意识，寻求风险回报稳健理财方式的客户方式的客户产品推介产品推介产品内容：产品内容：产品特点：产品特点：产品优势：产品优势： 节省成本节省成本=获得收益获得收益 2份份A款较同期按揭贷款节省款较同期按揭贷款节省11000元元 2份份B款较同期按揭贷款节省款较同期按揭贷款节省10000元元 此测算已进行对客户存款期间住房储蓄与商业银行定期存款利息收益差额的冲抵。此测算已进行对客户存款期间住房储蓄与商业银行定期存款利息收益差额的冲抵。 签约签约客户准备资料：客户准备资料： 身份证原件及复印件身份证原件及复印件 建行活期账户（储蓄卡或存折）原件及复印件建行活期账户（储蓄卡或存折）原件及复印件要求：要求： 认真仔细阅读合同条款及认真仔细阅读合同条款及签约须知签约须知； 清晰、工整填写合同信息表及存款凭证；清晰、工整填写合同信息表及存款凭证； 必须由客户本人亲笔签署合同，不得代签；必须由客户本人亲笔签署合同，不得代签； 签约当日必须存款，合同方能生效。签约当日必须存款，合同方能生效。签约签约文本填写（文本填写（A款）款）例例：19760209联联系系电电话话必必选一项填写选一项填写请请填填写写客客户户实实际存款额际存款额请请填填写写客客户户的的储储蓄卡或存折账号蓄卡或存折账号。请请务务必必确确认认为为客客户本人亲笔签名户本人亲笔签名“营营销销渠渠道道号号”与与“营营销销机机构构代代码码”由由中中德银行填写，请留空德银行填写，请留空。签约签约文本填写（文本填写（B款）款）请请填填写写分分期期存款额存款额存款存款购买购买A类须一次性存入合同额的类须一次性存入合同额的50%，存期，存期两年；两年；购买购买B类须首期存入合同额的类须首期存入合同额的10%，之后每，之后每半年存款一次，共计半年存款一次，共计5次，存期三年。次，存期三年。存款需填写存款需填写中国建设银行天津市分行代理收款凭证中国建设银行天津市分行代理收款凭证存款凭证填写存款凭证填写统统一一填填写写“中德银行中德银行”统统一一填填写写“住住房房储储蓄蓄”填填写写完完整整的的十位合同号十位合同号此此处处划划掉掉，如图所示如图所示注注意意：此此处处填填写写的的是是客客户户身身份份证证号号，不不是是储储蓄蓄卡或存折账号卡或存折账号业务要件流转业务要件流转空白合同的领取：空白合同的领取：各网点在对应支行的个金科各网点在对应支行的个金科领取合同；领取合同；签约合同的交回：签约合同的交回：将填写完成的将填写完成的住房储蓄合住房储蓄合同同第一联及第一联及中国建设银行天津市分行代中国建设银行天津市分行代理收款凭证理收款凭证复印件上交支行个金科；复印件上交支行个金科；无效合同的缴回：无效合同的缴回：将作废合同信息表三联整理将作废合同信息表三联整理齐全上交支行个金科。齐全上交支行个金科。营销话术示例营销话术示例建行：您好，请问您现在预备办理的是储蓄业务是吗？建行：您好，请问您现在预备办理的是储蓄业务是吗？客户：对。客户：对。建行：我们现在有一款可以帮助客户大大提升普通储蓄收益的建行：我们现在有一款可以帮助客户大大提升普通储蓄收益的“”产品给您推产品给您推荐一下好吗？荐一下好吗？客户：哦，你说说看吧。客户：哦，你说说看吧。建行：我们这是一款专门针对目前有闲置资金，未来两、三年内有买房打算的客户建行：我们这是一款专门针对目前有闲置资金，未来两、三年内有买房打算的客户设计的储蓄产品。您看现在房价这么高，最近国家出台了很多政策进行控制，设计的储蓄产品。您看现在房价这么高，最近国家出台了很多政策进行控制，很多人对购房都抱有观望的态度，所以预备买房的钱都先在银行存着，但普通很多人对购房都抱有观望的态度，所以预备买房的钱都先在银行存着，但普通的储蓄存款只能让客户得到活期或定期的利息，而如果选择我们的产品不仅能的储蓄存款只能让客户得到活期或定期的利息，而如果选择我们的产品不仅能得到存款利息，还能够获得与存款额度接近的、年利率得到存款利息，还能够获得与存款额度接近的、年利率3.3%的固定低息贷款额的固定低息贷款额度，后期贷款阶段会节省很多利息支出，先赚后省非常划算。度，后期贷款阶段会节省很多利息支出，先赚后省非常划算。客户：哦，听起来还不错，你详细说说。客户：哦，听起来还不错，你详细说说。建行：是这样，这款产品简单说就是建行：是这样，这款产品简单说就是“先存后贷先存后贷”，假设您在我们银行一次性存款，假设您在我们银行一次性存款5万元，存足两年之后就能够支取存款本金和利息，并获得存款额减掉利息之后万元，存足两年之后就能够支取存款本金和利息，并获得存款额减掉利息之后的固定低息贷款额度，大概是的固定低息贷款额度，大概是49498元，执行的年利率是元，执行的年利率是3.3%，而且贷款期内，而且贷款期内恒定不变。恒定不变。客户：哦，存款利率是多少呀？客户：哦，存款利率是多少呀？建行：存款年利率是建行：存款年利率是0.5%.客户：这么少，还得存两年，比定期存款差多了！客户：这么少，还得存两年，比定期存款差多了！建行：没错，它的存款利率确实比定期利率低，但您存满两年之后，如果能提供到建行：没错，它的存款利率确实比定期利率低，但您存满两年之后，如果能提供到期日往前追溯五年之后的在天津进行住房消费的证明，您还能获得天津政府补期日往前追溯五年之后的在天津进行住房消费的证明，您还能获得天津政府补贴的相当于年利率贴的相当于年利率1.5%的政府奖励，这样您整个的存款利息收益就能达到的政府奖励，这样您整个的存款利息收益就能达到2%，比两年期定期存款只低，比两年期定期存款只低0.79个百分点，但后期贷款阶段您享有的是年利率个百分点，但后期贷款阶段您享有的是年利率3.3%的固定贷款，比按揭基准利率低的固定贷款，比按揭基准利率低2.64个百分点，这个差距就大多了，我们个百分点，这个差距就大多了，我们匡算过（展示宣传彩页），充分考虑存贷利率差之后，匡算过（展示宣传彩页），充分考虑存贷利率差之后，2份产品就比同期按揭贷份产品就比同期按揭贷款节省款节省11000元呢。元呢。客户：哦，可也是。那具体怎么买呢？客户：哦，可也是。那具体怎么买呢？建行：这款产品最低起买额是建行：这款产品最低起买额是1份，每个人最多不超过份，每个人最多不超过50份，份，1份合同额是份合同额是10万，万，存款额是存款额是5万，也就是说假如您现在有万，也就是说假如您现在有10万元，您就可以购买两份，总合同额万元，您就可以购买两份，总合同额是是20万元，然后一次性存款万元，然后一次性存款10万元，存满两年后，您就可以带着您的个人相关万元，存满两年后，您就可以带着您的个人相关资料来支取存款和申请贷款了。而且我们这款产品正常是有资料来支取存款和申请贷款了。而且我们这款产品正常是有1%的合同服务费的，的合同服务费的，现在正赶上有优惠活动，现在正赶上有优惠活动，1%的合同服务费全免，只是在贷款阶段交纳相当于合的合同服务费全免，只是在贷款阶段交纳相当于合同额同额0.5%的贷款服务费就行了，这比您购买其他的住房储蓄产品又节省了一块的贷款服务费就行了，这比您购买其他的住房储蓄产品又节省了一块费用，机会挺难得的。费用，机会挺难得的。客户：哟，我现在没有这么多钱呀客户：哟，我现在没有这么多钱呀建行：没关系，建行：没关系，产品还有产品还有B款，可以将存款额度按五次分期存，每半年存一款，可以将存款额度按五次分期存，每半年存一次，这就能够很好的缓解您存款的压力，但这样存款时间就稍长了一点，是三次，这就能够很好的缓解您存款的压力，但这样存款时间就稍长了一点，是三年时间，同时需要您先交纳年时间，同时需要您先交纳0.5%的合同服务费，后期贷款时就不用再交贷款服的合同服务费，后期贷款时就不用再交贷款服务费了，而且如果到期您不需要贷款，这个费用是可以全额给您退回来的，其务费了，而且如果到期您不需要贷款，这个费用是可以全额给您退回来的，其他的收益就都和他的收益就都和A款一样了。款一样了。客户：哦，那就买这个吧。客户：哦，那就买这个吧。建行：好，那我详细给您讲解一下建行：好，那我详细给您讲解一下合同合同和和签约须知签约须知 客户客户-签约、存款签约、存款注意：注意：住房储蓄合同住房储蓄合同及及签约须知签约须知务必引导客户仔务必引导客户仔细认真阅读，清楚了解产品的各项限定条件及后细认真阅读，清楚了解产品的各项限定条件及后期贷款要求！期贷款要求！