(A2)衢州市瑞通汽车销售服务有限公司衢州市瑞通汽车销售服务有限公司市场部市场部11月分析报告月分析报告销量分析竞品分析广宣分析下月营销计划1234销量分析销量分析一、年度销量一、年度销量月份121234567891011车型F0进241212603612024012销销181893161261023191237F3R进024083270080销销104729244083311销量变化原因：销量持续季节性的变化，销量变化原因：销量持续季节性的变化，购车购车的高峰还得益于春暖花开、秋的高峰还得益于春暖花开、秋高气爽等适宜高气爽等适宜买车买车的天气、国家对节能产品的惠民补贴政策、的天气、国家对节能产品的惠民补贴政策、降价降价促销优惠促销优惠的力度加大、黄金周自驾出游已成为时尚，每到季度末都有一定的冲量，预的力度加大、黄金周自驾出游已成为时尚，每到季度末都有一定的冲量，预计年底计年底11-12月份也将出现第四季度以来的小高峰。月份也将出现第四季度以来的小高峰。销量分析销量分析二、当月车型构成二、当月车型构成车型F0F3R实用型舒适型尊贵型炫酷型悦酷型尚酷型精英型舒适型当月销量当月销量527271 12 22 20 05 56 6当月库存0001615039各车型分析：各车型分析：F0、F3R 这这2款车型都具有性价比高、节能、环保、后续保养成本低廉等款车型都具有性价比高、节能、环保、后续保养成本低廉等优势，主要定位是城市代步，注重的是燃油的经济性。优势，主要定位是城市代步，注重的是燃油的经济性。 F0高达高达50KW/L的升功率在同的升功率在同级别微车中是最高的级别微车中是最高的 。超低预算的首次购车者都将。超低预算的首次购车者都将F0纳入了自己的备选范围，虽然配纳入了自己的备选范围，虽然配置方面不如尊贵型的齐全，但是更看重代步实用的消费者对这一点并不是很在乎，因置方面不如尊贵型的齐全，但是更看重代步实用的消费者对这一点并不是很在乎，因此此F0实用型与舒适型支撑着整个实用型与舒适型支撑着整个F0车型的销量。车型的销量。F3R则延续了则延续了F3紧凑型家轿的特点，紧凑型家轿的特点，但外形比但外形比F3更讨巧，两厢的设计满足了很多因为自家车库面积不大而搁置购车计划的更讨巧，两厢的设计满足了很多因为自家车库面积不大而搁置购车计划的消费者的需求，舒适型较精英型而言胜在其具备双安全气囊、消费者的需求，舒适型较精英型而言胜在其具备双安全气囊、ABS+EBD以及有多种颜以及有多种颜色供挑选。购买这两款车都可享受到国家的色供挑选。购买这两款车都可享受到国家的3000元惠民补贴，衢州市场上的保有量也元惠民补贴，衢州市场上的保有量也比较大，价格上的优势再次明显。比较大，价格上的优势再次明显。 销量分析销量分析三、当月颜色构成三、当月颜色构成颜色F0F3R德兰黑冰岛蓝巴西黄法兰红天山白德兰黑天山白加州红琴海蓝雅典银销量销量14858250213库存61604231233各颜色在本月该车型销量中所占比例：各颜色在本月该车型销量中所占比例：销量分析销量分析四、当月销量网点构成四、当月销量网点构成项目主店二级瑞通主店二级1龙游直营店二级2江山网点当月销量3756当月库存44网点销量对比分析：网点销量对比分析：销量分析销量分析五、销量目标完成度五、销量目标完成度车型F0F3R实用型舒适型尊贵型铉酷型悦酷型尚酷型精英型舒适型当月销量目标05005055当月实际销量527122056完成率100%540%100%100%40%01005120%项目主店二级瑞通主店龙游直营店江山网点当月销量目标2055当月实际销量3756完成率185%100%120%销量分析销量分析六、二级价格政策六、二级价格政策车型F0F3R实用型舒适型尊贵型铉酷型悦酷型尚酷型精英型舒适型二级龙游直营店2800033800469003190038800/4990051900江山网点2880034800469003190038900/4990051900注：主店分配给二级经销商的价格注：主店分配给二级经销商的价格销量分析销量分析七、二级销量分析七、二级销量分析月份67891011车型F0龙游直营店010014江山网点003103F3R龙游直营店101011江山网点101013竞品分析竞品分析一、竞品品牌及渠道分布一、竞品品牌及渠道分布同行品牌名称同行品牌名称渠道分布渠道分布吉利建新路125号 奇瑞QQ3三衢路698号。分别于江山、开化、龙游、常山设有二网新奥拓三衢路752-1号奔奔衢州市区三衢路邮政大楼一楼 SPARK乐驰三衢路911号、三衢路565号、三衢路396号双环小贵族衢州市三衢路487-10号 海马王子 衢州市乐园路7号 竞品分析竞品分析二、竞品当地月上牌量二、竞品当地月上牌量车型月份6月7月8月9月10月11月吉利246651625477奇瑞253737423744奥拓无数据无数据无数据无数据无数据无数据长安677580697271海马151326242329竞品分析竞品分析三、竞品促销活动三、竞品促销活动价格动态及促销内容价格动态及促销内容1.0L熊猫2.68万、1.3L熊猫3.48万、自由舰3.88万。最低配报价2.48万，还有礼品赠送2.48万，抢购价18800元，享惠民政策3.88万5.89万，3000惠民款+8000精品+3000优惠2.99-4.69万，优惠8000元3.68-4.98万，最高让利3000元享惠民补贴，送油卡4.49-5.19万，送3000元真皮椅，另赠小装潢2.3-4.28万让利8000元，享惠民政策，送装潢礼包同行品牌名称同行品牌名称吉利奇瑞QQ3新奥拓奔奔SPARK乐驰双环小贵族海马王子 竞品分析竞品分析四、竞品销量四、竞品销量价格变化价格变化衢州地区微车价格较混乱，有的品牌为提高市场占有率，甚至不惜亏本，以极低的价格进行销售。如11月车展上，熊猫一款车已打出2.48万的价格，还可享受惠民补贴3000元，并送装潢；同时QQ3也针对熊猫而打出了“付18000即可把车开回家”的广告，竞相低价。各竞品第四季度首月的销量基本持平，各品牌的价格拉锯战在12月仍将持续。广宣分析广宣分析一、本月广宣计划及执行情况一、本月广宣计划及执行情况1、电视广告：衢州电视台图文信息频道 执行情况：图文信息频道广告以全天24小时滚动播出，播出以图片、文字、背景音乐组成。2、平面广告：衢州晚报、HELLO CITY杂志 执行情况：车展前期消费者比较多的关注报纸中的促销广告，而衢州晚报是衢州市发行量最大，订阅率最高的报纸，仅衢州市内每日发行5万余份，市政企单位均有订阅，更是衢州居民每日必看的报纸。3、户外广告：市内、乡镇、二网周围均有分布 执行情况：户外大型广告涵盖衢州市九华乡、后溪镇、46省道旁、航埠镇、石梁镇、常山县、开化县、市内车管所门口、小区门口、儿童公园外墙等地，长期投放令周围群众有这潜移默化的宣传效果。4、促销：参加三次地区型车展，举办一次店头活动 执行情况：参加车展能够增加L3曝光率，聚集人气，为之后的主推计划进行试水。广宣分析广宣分析二、二、DCC分析分析1、店头活动分析、店头活动分析活动主题：感恩节健康服务月分析：分析：感恩节快到了，瑞通比亚迪4S店为答谢会员车友，特别举办了“感恩节献礼活动”。为目前车主日常用车遇到的问题，提供全面解决方案。凡比亚迪车主11月8日至11月17日期间进厂维修均可以超实惠价格享受售后服务。并获赠价值2000元的保养工时劵一张。 广宣分析广宣分析二、二、DCC分析分析2、车展、巡展分析、车展、巡展分析时间：2010-11-1911-21 车展是最受欢迎的汽车推广方式。车展已经成为消费者购买汽车最重要的信息来源。汽车博览会本身作为一种成熟的汽车宣传推广模式，其强大的品牌推广能力对消费者购车时的引导能力早已被业界公认。事实证明每次车展的成功举办，都会对参展车辆的销量产生促进。本次2010年秋季汽车展为我司F0、F3R、L3提供了一个很好的展销平台，树立比亚迪品牌形象，提升市场份额，取得了佳绩。广宣分析广宣分析二、二、DCC分析分析3、C to C分析分析举措：向保有客户发放AB卡目的：促进老客户的转介绍率，同时增加与老客户的交流，提高满意度成果：本月有2位老客户介绍成交的客户不足之处：附近乡镇的力度不大，之后将增进与乡镇籍保有客户的联系，广宣分析广宣分析三、广宣效果分析三、广宣效果分析1、来店、来店/电量分析电量分析2、成交量分析、成交量分析广宣分析广宣分析四、广宣成本分析四、广宣成本分析广宣成本应根据市场竞争以及竞品变化，及时调整。比亚迪也应根据区域市场反馈的问题，做好广告支持与业务支持跟进，并及时根据各地区汽车行业的发展方向以及消费者的心里趋势，推出新的车型弥补老车型被淘汰的风险，提供给经销商所必要的后勤保障， 一、下月提销目标一、下月提销目标车型F0F3R铉酷型悦酷型尚酷型精英型舒适型下月提车目标00000下月销量目标880310下月营销计划下月营销计划二、下月促销政策二、下月促销政策下月营销计划下月营销计划1、市场推广重点放至周年店庆狂购节上2、打出购F0可办理按揭的相关宣传3、放出消息：车辆购置税09年是5%，10年是7.5%，2011年可能将恢复到10%。银行的利率提高，再加上好多车型有3000元节能补贴，2011年1.6L以下排量可能会停止购置税的优惠政策，恢复成10% ，争取在年末享受到今年的优惠。三、下月广宣思路及方案三、下月广宣思路及方案下月营销计划下月营销计划1、增加一个户外广告的投放，大幅对L3展开宣传攻势2、户外LED广告内容全部更替为L33、网络软文的投放4、年末冲刺将开始四、下月四、下月DCC规划规划下月营销计划下月营销计划1、12月份冬至节将举办主题为“情暖冬至，幸运购车”的活动2、圣诞节将举办“浪漫圣诞，缤纷狂欢”的主题派对，邀约忠实的保有客户参加，并与意向客户做交流。3、店庆一周年庆典配合震撼让利，岁末特惠活动而展开五、网点规划布局五、网点规划布局请对二级网点做以下几点规划：请对二级网点做以下几点规划：1、网点数量规划：预计在巨龙江常开、网点数量规划：预计在巨龙江常开5地各发展一处二级网点，但地各发展一处二级网点，但由于一些问题，巨化、常山、开化等地的二网仍是空白由于一些问题，巨化、常山、开化等地的二网仍是空白2、每个网点月销量：每月、每个网点月销量：每月5台左右台左右3、网点之间的距离（市场划分）：严格按市政规划划分、网点之间的距离（市场划分）：严格按市政规划划分4、网点的宣传：周期性的车辆展销与硬广相结合、网点的宣传：周期性的车辆展销与硬广相结合下月营销计划下月营销计划项目主店二级瑞通主店龙游直营店江山网点下月销量目标2055六、完成下月计划所需的支持与资源六、完成下月计划所需的支持与资源下月营销计划下月营销计划1、资金支持 为保证冬至节“情暖冬至，幸运购车”与圣诞节“浪漫圣诞，缤纷狂欢”的成功举办，需资金支持，用于广宣场地费用、广告费、宣传物料等方面。2、物料 营造节日气氛，丰富展厅装饰七、困难与问题七、困难与问题下月营销计划下月营销计划 1、如何在活动进行中拿到尽量多的订单2、年末车市各竞品的宣传攻势及促销力度尚未明朗，销售政策该如何制定3、希望能够得到比亚迪方面资金、人员等方面的支持 谢谢观看！谢谢观看！