民生紧急联络卡介绍及使用紧急联络卡正、反面给客户的附加值服务，为客户提供紧急联络服务，是普遍适给客户的附加值服务，为客户提供紧急联络服务，是普遍适用的转介绍核心工具。内容由用的转介绍核心工具。内容由“持卡人信息、代理人信息、紧急持卡人信息、代理人信息、紧急联络人信息组成联络人信息组成”。ICIC卡大小，可放于钱包中，方便实用。卡大小，可放于钱包中，方便实用。 认识认识“紧急联络卡紧急联络卡”“紧急联络卡紧急联络卡”的重要作用的重要作用配合紧急联络人确认函，是拉近客户距离、提升客户满意配合紧急联络人确认函，是拉近客户距离、提升客户满意度、老客户维护与转介绍的必备工具。度、老客户维护与转介绍的必备工具。对客户对业务员1、当紧急情况发生，如意外、昏迷等情况出现时，方便其他人或医生能立即识别您的身份，进行紧急救助，抢时间救助生命；2、方便公司联络，如回馈客户活动时；3、钱夹丢失或失窃时，能方便捡拾人立即联系到您，您的证件、重要卡片或许还能尽快找到主人。1、开拓了寿险事业的关键：名单，并能够通过与客户的交流，了解准客户的更多信息；2、创造了与准客户见面的机会和话题，增加了新生意的机会；掌握三大步骤1、如何与新老客户谈紧急联络卡（介绍）。2、如何让客户写两个紧急联络人名单。3、如何跟进两个紧急联络人。-好处1、对新老客户再次进行拜访的借口。2、让客户保障全面。3、加强转介绍。4、促成工具。-联络人的标准1、有爱心、责任心、当地居住的亲朋好友。2、有一定经济能力的人。3、有具备一定处事能力的人。4、不反对保险的人。-见面联络人谈话内容A、代表公司致谢。B、我为什么要过来？C、需要您帮助什么。D、介绍紧急联络卡（简介）。E、谈生活、工作、并请教，告知随后联系方式与感谢方式。F、赠送礼物。风险管理：风险管理：提供以需求为导向的产品组合“全险的理念全险的理念”提供给客户最安全、提供给客户最安全、全面、充足的保障全面、充足的保障尊重人性尊重人性构建风险管理与风险防范安全网络构建风险管理与风险防范安全网络风险防范：风险防范：建立能够避免和降低民生客户人身风险发生的程度或频次的管理网络系统风险防范风险防范风险管理风险管理尊重人性：尊重人性：让每个市民过安全、健康的生活让每个市民过安全、健康的生活BCA风险管理：风险管理：A A让每个客户拥有全面的寿险保障（全险）让每个客户拥有全面的寿险保障（全险）但寿险保障是局部的、事后的、被动的风险防范：风险防范：B B帮助客户建立安全和健康的能力让每个客户都学会安全的生活、健康的生活、平安的生活；让每个客户都学会安全的生活、健康的生活、平安的生活；风险不发生比理赔更重要，即使是买了保险的人，也不愿发生风险；是主动的、事前的、全面的尊重人性：尊重人性：C C安全的生活、健康的生活、平安的生活是每个人的基安全的生活、健康的生活、平安的生活是每个人的基本尊严，本尊严，也是我们河南民生公司及每个业务员的共同愿也是我们河南民生公司及每个业务员的共同愿望和理想，是我们工作努力的方向；望和理想，是我们工作努力的方向；也许民生不能帮助你创造巨大财富，但民生可以帮助也许民生不能帮助你创造巨大财富，但民生可以帮助你过上安全健康的生活，因为你过上安全健康的生活，因为民生才是您成就未来的保民生才是您成就未来的保证；证；让每个人都能安全、健康的生活。让每个人都能安全、健康的生活。市场在变化市场在变化 客户在变化客户在变化n准主顾越来越少？!n主顾开拓越来越难？!n专业化推销向专业化服务过渡风风 险险n我国每年有70万人死于意外伤害，占死亡率的11%n在我们的日常生活中，每3人就有一人因意外受伤，每6名妇女，就有一人难产，每12人就有一人车祸每77人就有一人突发心脏病n不确定的意外因素将对每个人的健康及经济构成威胁，并有可能造成家庭的负担与生活的不安定n保险保风险，而民生不仅仅是保险。n人字的结构是相互支撑人需要互相帮助怎么使用紧急联络卡（怎么使用紧急联络卡（3W+H3W+H）nWHY? (我为什么要送卡)nWHY? (客户为什么要填卡)nWHAT? (卡上填什么)nHOW? (拿到名单怎么办)WHY?为什么送卡?n服务+1 (培育忠诚客户群)n主顾开拓(源源不断的业务来源) 让我们用服务 来保障客户保单不能承保的风险WHY? 客户为什么要填卡?n及时施救（血型等）n紧急联络（您的朋友等） 减小风险比保险更重要绝对现场-约访及面见场景一：电话约访场景一：电话约访场景一：电话约访场景一：电话约访 王先生您好，我是您的保险顾问XXX。 （寒暄）为了感谢客户对我们民生保险的一贯信任与支持，最近我们推出了一项“紧急联络卡”增值服务项目。您这两天什么时候在，我给您送过去。场景二：见面场景二：见面场景二：见面场景二：见面 您好！今天特地来拜访您，作为民生的客户，您会不断享受民生的超值服务。公司最近推出了一项“紧急联络卡”的增值服务项目，就是公司将制做好的“紧急事件联络卡”让客户带在身上，万一遇到什么紧急情况的时候，能够有更多的人为咱们提供帮助，可以更快的解决问题。（取出紧急联络卡）而且在保险法以及保险合同上都需要客户在遇到意外情况时，及时通知保险公司，以免由于延误时间带来其他损失。我今天特地来帮您办理。绝对现场-卡片讲解场景三：讲解场景三：讲解场景三：讲解场景三：讲解 业务员：客户，您好！我们公司一直比较注意客户服务工作，尽可能为客户提供超值的服务。这张卡代表了紧急，代表了希望，您不要小瞧这张小小的卡片，他可是个子小作用大。您知道吗？它来源于军队，在所有的国家的军服上都会各自统一的留有一处地方，专门供士兵用来填写自己的姓名，部队番号，血型等信息。在战场上战士一旦负伤，这些信息，特别是血型这一项，将可能挽救战士的生命，因为抢救的第一个要素就是及时？您同意吗？ 您知道吗？据郑州市急救中心的医护人员介绍，每年他们都会遇到很多在公共场所突发急病或突遭意外，丧失行动能力的患者，因为他们身边没有亲友，抢救人员由于无法得到病人的有关信息而延误救治的憾事。类似血型这样简单的但却十分重要的信息，获取可能只用一分钟，但救治的成败有时就在这一分钟，您说呢？ WHAT?卡上填什么? （筛选名单）n远亲和近邻n同学同事 知心好友最信任的人有经济能力的人有爱心的人在一个城市的人绝对现场-引导填写联络卡 在您的紧急联络卡上，请您填写两位您最信得过的，在紧急时刻有能力给予您最大帮助的亲戚或者朋友的名字和联系电话，跟你比较贴心、经济能力不错，当急难时，医院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。当然一定要是在这个城市，这样才能帮得到。 我们公司为了更好的为客户服务，准备建立民生客户降低风险服务网，在未来我们可以通过95596，紧急联络卡等等举措在风险信号发生时避免风险的出现。这张卡是为了您在遇到紧急事件时，旁人根据您的要求更好的救您于危难。 作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，为您排忧解难，您填写的相关联络卡资料，我会带回去录入到电脑系统，这样有事情发生的时候，我能够立即帮助您进行联络，这是我的责任。等我录入系统之后，您看届时我将保单和您的这张联络卡是送到您的家里好、还是出来喝茶好、还是单位好呢？绝对现场-引导客户不要填写爱人、父母场景一：客户填写自己的老伴、爱人场景一：客户填写自己的老伴、爱人场景一：客户填写自己的老伴、爱人场景一：客户填写自己的老伴、爱人 您的爱人和您在一起的时间较长，根据风险的原理建议您不要填她，您知道吗？国足前教练米卢，他和夫人乘飞机一向都是分两个班次到达，就是考虑到风险因素。您说呢？场景二：客户填写自已的父母场景二：客户填写自已的父母场景二：客户填写自已的父母场景二：客户填写自已的父母 您的父母一定是最关心你的，您一定也是最关心他们的人，如果他们有事您一定会非常担忧和焦急，同样他们也一样，您一定不想他们为您担心吧！何况年纪大了，更应该注意自我的防范。 客户如果客户如果客户如果客户如果客户：客户：“这是干嘛用的？对我有什么好处” 业务员业务员：我们公司永远以客户利益为上，公司发行这张紧急联络卡也是不断完善服务的表现。不知道您注意到没有？这张卡上要明确填写客户的血型、药物过敏史和联络方式，您到那儿都带身份证吧？这就是您第二张身份证。 随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔事件也多起来，遇到的问题也多了。我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时，由于联络方式不明，耽误了救治或影响了理赔时效，作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情发生。关键时刻，民生就是客户的亲人，这张卡就是我们伸出的援助之手。我所有的客户都拥有这张卡，并将它贴身放在钱夹里面，方便别人在需要联系您的时候能立刻联系到您或者您的家人朋友。 我有一个客户小艾，也是同样有这张卡。她去接小孩放学途中被大巴给撞了，当场昏迷，被送到医院。接诊的医生、护士从她的随身物品中找到了我的联络方式，打电话给我，我立即告诉医生：“赶快进行救助，她在民生买了保险，有1万6千元的意外医疗，钱不是问题，我马上通知她的家人去到现场办理手续，麻烦你们赶快救助。” 我这个客户因为救助及时，脱离了生命危险，目前已经康复出院了。 绝对现场-疑问处理客户如果客户如果客户如果客户如果客户客户： “我的卡够多的了，没地方放。” 业务员业务员：一看您就是一个成功人士，包里有那么多张卡。不知道您想过没有，那么多卡都是清醒的时候用的、美容、打折，总之是消费用的。有没有一张卡能在意外发生、意识不清的时候救咱的命啊？所以说：任何的卡都可以没有，但不能没有这张“紧急联络卡”。这张是宁愿不用，不能不备，是真真正正的护身符啊。 客户：客户：“我知道你们办这张卡无非是让我多写几个名，你好去找他们做保险。我不想填”。 业务员业务员：1、我非常理解您，一切都为朋友着想。但是我想告诉您，我们公司推出这项增值服务项目是想提醒客户，很多风险是可以避免的，事前事中的预防比事后的补偿更为重要。同时您可以想一想，谁是这张卡的真正受益人。 2、我非常感谢您对我的信任,并有幸为您服务.我的工作性质就是不断与人接触去发现他们的保险需求,难道您不希望我为您服务十年二十年,甚至更长时间吗?绝对现场-疑问处理客户如果客户如果客户如果客户如果客户：客户：“你让我考虑考虑,改天再说” 业务员业务员:现在很多患过脑血栓或心脏病的人都有这样的经验：把一张求助卡片放在口袋里,他们的第一次未必有这张卡片，很多人救了过来，但也有很多人没有机会了.一张不起眼的卡片在遇到困难时才显出它的作用，填一次卡没有任何负担，用的时候会提供莫大的帮助！客户：客户： “我不想填这张卡，万一不慎丢失被坏人拾到了，诈骗怎么办呢？” 业务员业务员:您说的对，您的风险意识真强。其实我们每个人都有身份证，也可能疏忽大意、保管不当丢失，被坏人拾到，但我们肯定不会因为怕丢失就不办身份证了，对吧。那么这张卡其实就是您的第二张身份证。而且能起到身份证所不能起到的作用，在危难的时候帮助您。 客户：客户：“填一个紧急联络人就可以了” 业务员业务员: :当然有一个紧急联络人比没有好，但是有时候在一些危急的时刻，正巧碰到这个人手机关机或者出差了就比较麻烦，我建议再填写一个，更有保障，作为我们的护身符感觉也更周全啊。 绝对现场-疑问处理HOW：拿到名单怎么办？n引导客户作引荐n整理名单n锁定目标（影响力中心等）n了解目标状况n行动（确定拜访顺序；确定拜访时间；作好拜访准备）业务员：业务员：王先生，希望你这两天有时间的时候帮我打个电话给这几个个朋友，告诉他我会过去拜访确认，然后告诉他们有这么一件事情，才不会真正碰到紧急事情的时候，收到这种电话会感觉非常的唐突。好吗？引导客户提前向紧急联系人作引荐引导客户提前向紧急联系人作引荐拜访卡上名单之基本要点n利用卡说明见面目的（确认信息等）n通过询问和暗示，寻找切入点n了解客户信息，为二次拜访递送建议书做准备n通过介绍第三人的保障，启发切入点业务员：业务员：您好，我是XX的保险顾问，您真的很有福气，有这么好的一个亲戚/朋友，他很有责任心，买了20万的保险，万一有事不用找别人借，保险就可以解决。而且他也很信任您，您看他填写紧急联络人时第1个就想到您。您看这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。业务员：业务员：正好也想问问您，您有没有买保险？正好也想问问您，您有没有买保险？（没有）假如有重大疾病发生，您有没有准备20万，而不需要找别人借呢？（买了）恭喜您，看来您也是非常有责任心的人，您在哪儿买的？我可以帮您看看，有保险但不一定就是全面的。保险就像一张网，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。绝对现场-面见亲属或朋友业务员：业务员：其实为什么朋友长存、亲情长久，最重要的就是要没有欠债。因为欠债会让人耿耿于怀，有很多这样的情况，亲人不亲、朋友不再。如果大家都拥有同样的保障，不用借，这样才最长久。要要 点：点：通过赞美客户的责任心，激发准客户对他的亲戚通过赞美客户的责任心，激发准客户对他的亲戚/ /朋友到底买了朋友到底买了什么样的保险、拥有一张什么样的卡感到好奇，从而会主动发问。一什么样的保险、拥有一张什么样的卡感到好奇，从而会主动发问。一定要问准客户，是否购买了保险，收集到准客户更多的信息，以便于定要问准客户，是否购买了保险，收集到准客户更多的信息，以便于后期服务跟进。后期服务跟进。绝对现场-面见亲属或朋友业务员：业务员：您好，我是xx的保险顾问，您很有眼光，拥有一个好员工，他很有责任心，他认为：有病有灾都不要连累家人、连累同事、连累公司，不要找领导借钱。而且您一定是一个可以信任、互帮的朋友，因为他在填写紧急联络人时，马上就想到您。您看，这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。业务员：业务员：正好也想问问您，您单位有哪些福利保障？业务员：业务员：单位的福利是减轻单位的负担，为家里人买保险是减轻家人的责任。想请教您，您购买保险了吗？想请教您，您购买保险了吗？绝对现场-面见公司领导亲自拜访：亲自拜访：亲情关怀、无微不至；书信问候：书信问候：信函、贺卡、报刊资料等；通讯问候：通讯问候：电话、微信、邮件、短信、QQ等；礼仪专送：礼仪专送：鲜花、蛋糕、书籍、赠券等；附加值服务：附加值服务：联谊会、抽奖活动、免费家政（保姆、 插花、园艺）、旅游、剪报、菜谱等。后续客户服务跟进31保险以人为本保险以人为本任何时候与客户的交往都要考虑客户的感受，从客任何时候与客户的交往都要考虑客户的感受，从客户角度出发，真心地帮助客户，在此基础上让自己受户角度出发，真心地帮助客户，在此基础上让自己受益，达到双赢。益，达到双赢。如何让客户不再害怕、而是非常想见我们！如何让客户不再害怕、而是非常想见我们！32全新的服务理念全新的服务理念“专业化服务流程”是客户经营的开始!33用服务锻造民生品牌！结束语：结束语：