12010年物联网发展战略 2议题议题议题议题国外物联网产业和运营商及服务商策略国外物联网产业和运营商及服务商策略我国物联网产业环境我国物联网产业环境国内运营商策略国内运营商策略中国电信物联网策略建议中国电信物联网策略建议 3物联网概念物联网概念物联网概念物联网概念 4全球物联网发展政策驱动全球物联网发展政策驱动全球物联网发展政策驱动全球物联网发展政策驱动 5欧美产业生态环境相对成熟，主要以政府推动为核欧美产业生态环境相对成熟，主要以政府推动为核欧美产业生态环境相对成熟，主要以政府推动为核欧美产业生态环境相对成熟，主要以政府推动为核心，产业链的主要推动者欧美和日韩有差异心，产业链的主要推动者欧美和日韩有差异心，产业链的主要推动者欧美和日韩有差异心，产业链的主要推动者欧美和日韩有差异传感器提供商通信模块提供商电信运营商中间件及应用开发商服务提供商系统集成商用户行业监管者管理咨询服务商测试认证商服务二次销售商政府和行业监管成为主导因素欧美：美国的“智慧地球”、电子商务等；欧盟的“e-Call”、“物联网行动计划”日韩：日本的“E-Japan”、“I-Japan”；韩国的“U-korea”产业环境欧美：研发能力：产业内聚集全球100强企业，技术标准相对完善技术标准相对完善技术标准相对完善技术标准相对完善，生产制造领先市场认知：客户认知度和接受度高，工业应用相对领先工业应用相对领先工业应用相对领先工业应用相对领先，网络高带宽低资费产业链发展：产业链已经形成，并通过内部并购合作整合能力推进发展通过内部并购合作整合能力推进发展通过内部并购合作整合能力推进发展通过内部并购合作整合能力推进发展日韩：研发能力：日韩研发能力很强日韩研发能力很强日韩研发能力很强日韩研发能力很强，紧跟欧美推行自主研发标准体系市场认知：客户认知较高，尤其是个人用户个人用户个人用户个人用户，带宽基础好，高带宽低资费产业链发展：产业链各环节清晰，但尚未看到产业链内整合尚未看到产业链内整合尚未看到产业链内整合尚未看到产业链内整合厂商和运营商共同推进产业发展欧美：各环节传统厂商以及运营商共同推进传统厂商以及运营商共同推进传统厂商以及运营商共同推进传统厂商以及运营商共同推进，新兴专注于M2M厂商积极参与日韩：运营商成为产业链的主要推动力运营商成为产业链的主要推动力运营商成为产业链的主要推动力运营商成为产业链的主要推动力日韩由运营商担当服务商 6全球产业链各环节主要参与者产业定位和规模全球产业链各环节主要参与者产业定位和规模全球产业链各环节主要参与者产业定位和规模全球产业链各环节主要参与者产业定位和规模大于10亿美元5亿到10亿美元1亿到5亿美元5千万到1亿美元低于5千万美元Cisco IBMGEEDSAT&TBTAccentureSiemensGEFanucSchneiderElectricRockwellAutomationFKILogistexOracleSAPMicrosoftABBDanfossi2Techno-logiesHeide-nhainFujiElectric竞争全景图竞争全景图竞争全景图竞争全景图产品硬件软件系统集成服务Danaher国内区域性全球OmronJervisB. WebbInvensysFlexlinkASIRobiconManu-gisticsGEToshibaHKSystemsVander-landeGenradDrrLenzeEskayLilly SWSoft brandsParagon TechnologiesiBasetAxedaSystemsCamstarSystemsAdvantechExorTurckBannerEngineeringGensymCiTechnologiesSupplySolutionSource: ARC; Hoovers; Multex Investor; Pictet; CSMG Analysis说明说明运营商主要集中在服务层面，且规模较大系统集成厂商规模也比较大国际领先的软件及平台厂商重点关注全球市场国内的软硬件及产品厂商规模和区域范围较小 7且欧美市场上，产业链各环节中全球大鳄们都在进且欧美市场上，产业链各环节中全球大鳄们都在进且欧美市场上，产业链各环节中全球大鳄们都在进且欧美市场上，产业链各环节中全球大鳄们都在进行横纵向整合，抓住新一轮机遇行横纵向整合，抓住新一轮机遇行横纵向整合，抓住新一轮机遇行横纵向整合，抓住新一轮机遇传感器提供商通信模块提供商电信运营商中间件及应用开发商服务提供商系统集成商用户服务二次销售商以提升市场占有，提高技术解决方案能力及服务能力而展开横纵向并购及合作以提升市场占有，提高技术解决方案能力及服务能力而展开横纵向并购及合作以提升市场占有，提高技术解决方案能力及服务能力而展开横纵向并购及合作以提升市场占有，提高技术解决方案能力及服务能力而展开横纵向并购及合作M2M部门nPhaseRed Bend 8全球全球全球全球M2MM2M应用主要集中于三大行业和三大领域应用主要集中于三大行业和三大领域应用主要集中于三大行业和三大领域应用主要集中于三大行业和三大领域公共事业公共事业/服服务务交通运输交通运输个人用户个人用户批发零售批发零售工业工业/制造业制造业商业商业/服务业服务业农业农业开采开采/建筑建筑金融金融定位/跟踪/导航安全/监控移动支付及管理自动化和远程管理计量/检测远程医疗重点应用重点应用日韩一直以推动个人业务为核心，公共事业刚刚起步以支撑U-Japan和U-Korea计划 9从技术层面看，各环节发展现状及主要难点从技术层面看，各环节发展现状及主要难点从技术层面看，各环节发展现状及主要难点从技术层面看，各环节发展现状及主要难点各不相同各不相同各不相同各不相同1.现状：能满足部分应用短距离为主，嵌入式基本实现，功耗有待改进，目前能满足部分应用2.难点：技术标准及成本成为障碍技术协议和标准存在多种，且各有优劣，目前处于混战由于技术的发展不足以支撑终端成本的下降，成本成为重要障碍因素3.热点：业内关注ZigBee和RFIDZigBee功耗低，成本低50美分，组网方便，但缺乏安全规范及完善的标准RFID成本高，无源单向，未来重点研究超高频和有源RFID，推向民用应用域网络域终端域1.基础网络层面：能够支撑从带宽、网络结构方面，基本能够支撑。未来对于流量的增加应如何合理利用带宽和网络资源成为业内关注热点2.业务网络层面：支撑层从垂直向水平融合存在不足，需要搭建水平分层业务网络体系目前IP资源的紧缺1.借助云计算等新的运算处理系统来处理信息和辅助决策2.复杂的应用层语言环境、内容管理等要求1.传感网和通信网的无缝连接2.统一的协议栈1.上下文感知技术2.信息和数据集成处理技术终端及网络的融合网络与应用的融合 10物联网技术标准：相关技术标准组织和切入点物联网技术标准：相关技术标准组织和切入点物联网技术标准：相关技术标准组织和切入点物联网技术标准：相关技术标准组织和切入点网关应用业务平台传感器网IP网络远距离传输网ITU-TNGNCENSmart MeteringISO/IEC JTC1UWSNCENELECSmart meteringOASISW3CIPSOIPV6 hareware and protocol;sZCLZigBee AllianceZB Applicattion ProfilesIETF 6LowPANPhy-Mac Over IPV6IETF ROLLRouting over Low PowerLossy NetworksOMAGSMASCAG, ETSIM2M TC3GPPSA1,SA3, , ESMIGMeteringEPCGLobalGS1HGIHome GatewayInitiativeUtilitiesMeteringWOSAKNXW-MbusIEEE802.15.4信息来源：ETSI M2M TC整体框架ITU-T SG13USN网络的需求和架构设计ETSI M2M TCM2M需求和功能架构ISO/IEC JTC1 SC6 SGSNSN研究报告WSN/RFIDIEEE802.15低速近距离无线通信技术标准IETF 6LoWPAN ROLL基于IEEE802.15.4的IPv6，低功耗有损网络路由EPCGlobal GS1RFID标识和解析EPC Global召开了有关ONS(Object Name Service) 的路由和命名问题的讨论 智能电网/计量电信网FCC：美国智能电网标准IEEE：P2030：智能电网Guide 802.15.4g：智能电网近距离无线标准CEN/CENELEC/ETSI欧洲智能计量标准3GPP SA1/SA2/RAN2M2M优化需求网络和无线接入的M2M优化技术GSMA SCAG：智能SIM卡OMA DM 11RFIDRFID由于成本和功耗方面的优势成为主流趋由于成本和功耗方面的优势成为主流趋由于成本和功耗方面的优势成为主流趋由于成本和功耗方面的优势成为主流趋势，与目前物联网需求发展阶段吻合度高势，与目前物联网需求发展阶段吻合度高势，与目前物联网需求发展阶段吻合度高势，与目前物联网需求发展阶段吻合度高30-100美 元(模块)成本相对较高覆盖广、质量好大范围语音和数据传输应用无线通信无线通信约20美元高功耗、协议开销大、需要接入点使用现有网络、高速率、组网灵活（前向、后向兼容）Web/Email/Video等相关应用WiFi（802.11b)50美 分 左右缺少安全性规范和完善的标准可靠、电源和成本优势、组网方便家庭、楼宇自动化以及监控类应用ZigBee5-505-50美分美分美分美分无无无无处处处处理理理理能能能能力力力力，单单单单向向向向成本低、无功耗成本低、无功耗成本低、无功耗成本低、无功耗物物物物流流流流、军军军军事事事事、防防防防伪伪伪伪等等等等多多多多种行业种行业种行业种行业无源无源RFID低于5美元以移动电话为中心，每网最多8个节点应用较多、成本较低且方便使用替替代代有有线线：遥感勘测、移动电子商务、数字电子设备、工业控制、智能化建筑、家庭和办公自动化、电子商务、无线公文包、军事蓝牙蓝牙节点成本节点成本缺点缺点优点优点主要应用主要应用主要技术主要技术 12三大三大三大三大RFIDRFID标准对比标准对比标准对比标准对比EPCEPC(EPC C1G2被接受为ISO18000-6C)ISOISO（ISO18000-6B）UIDUID读写速度读写速度信息位数信息位数应用领域应用领域频段频段技技术术差差异异采用的组织采用的组织和企业和企业研发机构研发机构标准化组织标准化组织组组织织结结构构地区地区美国美国 欧洲欧洲欧洲为主欧洲为主日本日本EPC GlobalISOUbiquitous ID Center芯片：美国国防部，德州仪器，Intel；识别器：Symbol；软件：IBM，微软。目前欧洲也开始参与研发。芯片：STMicroelectronics，Philips；识别器：Nokia，Checkpoint；软件：SAP日立ULSI牵头，NEC、东芝、富士通等国内企业。也有少数外国厂商，如微软，三星等参与。美国军方，FDA和SSA等政府机构，沃尔玛，保洁，吉列，强生，100多家欧美流通企业均为EPC成员。大型零售商，如德国METRO，英国Tesco。NEC(RFID手机)， Sankei，Shogakukan(产品跟踪)。T-Engine Forum的475家企业将会采用(大部分为日本企业)902MHz-928MHz (UHF频段)13.56MHz (智能卡)860MHz-950MHz2.45GHz (ISO标准)13.56MHz (智能卡)40kbps640kbps最多同时读写1000个标签40kbps同时读写数十个标签250kbpsEPC C1G1: 6496位EPC C1G2: 96256位64位128位，可扩展至512位车辆管理、生产线自动化控制、物资跟踪、出入境人员管理。关卡、码头作业和RFID标签数量不大的区域。电子支付、物流、服装、印刷等，在物流等非制造领域使用较为广泛。 13国外运营商策略分析国外运营商策略分析总体策略总体策略总体策略总体策略产品和技术产品和技术产品和技术产品和技术市场和应用市场和应用市场和应用市场和应用重点行业/客户和应用客户发展现状产品和服务策略技术及研发策略收入模式收入模式收入模式收入模式产业链定位合作联盟策略产业链主要合作伙伴战略定位总体目标发展方向和原则资源整合资源整合资源整合资源整合收入来源资费标准运运运运 营营营营 商商商商服服服服 务务务务 商商商商Telenor 14分析分析分析分析结论结论结论结论1.各运营商均将M2M提高到战略高度2.认为是未来业务发展的动力之一3.目标都是打造端到端的服务能力4.目前均处于探索期，并不关注收入5.未来衡量目标总收入、收入增长、盈利，而不是ARPU、用户数、离网率战略定位及目标战略定位及目标战略定位及目标战略定位及目标OrangeTelenorVerizon1、战略高度2、目标欧洲最顶尖的最顶尖的最顶尖的最顶尖的M2MM2M供供供供应应应应商，尤其是在B2B领域Telenor三大战略举措之一：聚焦在聚焦在聚焦在聚焦在M2MM2M通通通通信信信信关注潜在数据业务 物与物的连接将成运物与物的连接将成运物与物的连接将成运物与物的连接将成运营商发展核心动力营商发展核心动力营商发展核心动力营商发展核心动力 关注企业客户市场关注企业客户市场关注企业客户市场关注企业客户市场，为企业提供集成式的端到端的企业IT应用提供从咨询，开发，集成，实施的完整解完整解完整解完整解决方案决方案决方案决方案成为全球性的全球性的全球性的全球性的M2MM2M服务和支撑大型组织成为垂直行业应用专家垂直行业应用专家垂直行业应用专家垂直行业应用专家，从产品开发、应用到运营M2M客户数从百万级增加到千万级千万级千万级千万级区域从以挪威、瑞典为主的北欧地区向全球扩向全球扩向全球扩向全球扩散散散散目前700700万万万万的终端收入占服务收入的20%，未来希望提高到提高到提高到提高到50%50% 15业务和市场推广策略业务和市场推广策略业务范围及推广策略业务范围及推广策略业务范围及推广策略业务范围及推广策略公共事业/服务交通运输个人用户批发零售工业/制造业定位/跟踪/导航安全/监控移动支付及管理自动化和远程管理计量/检测远程医疗重点应用重点应用重点行业重点行业市场策略：目前大多数运营商主要以SIM发卡量衡量，大多处于百万级欧洲运营关注全球客户的规模化推广，关注全球平台的搭建美国没有特别强调全球客户，但跟服务商的合作使其具备了全球服务能力市场推广：自主推广为主利用杠杆充分分享终端厂商、集成商和服务商的客户资源运营商正在向最终用户渗透欧洲运营商推广能力和对客户的把握更强结论结论结论结论OrangeVerizonTelenorNTT运营商终端、集成、服务商最终用户11运营商终端、集成、服务商最终用户22 运营商由不直运营商由不直运营商由不直运营商由不直接面对客户向接面对客户向接面对客户向接面对客户向直接面对客户直接面对客户直接面对客户直接面对客户转型转型转型转型 长期看两种模长期看两种模长期看两种模长期看两种模式共存式共存式共存式共存 16M2M 平台平台技术和平台策略技术和平台策略平台功能平台功能平台功能平台功能基本基本基本基本主要关注全球性平台的打造力求搭建跨全行业水平一体化通用平台非常关注接口协议标准目前大多能实现对终端侧的管理及配置，对应用侧的计划管理等，未来希望更多更开放的平台功能目前关注如何调整带宽资源使资费下降，研究地址和号码资源的合理分配及储备关注行业解决方案相关研发Orange：主要自主研发为主Telenor：主要合作为主Verizon：自主研发为主(ODI针对终端基本实现)结论结论结论结论终端配置终端配置状态监控状态监控行业解决方案行业解决方案数据库数据库终端管理功能开放的开放的API接口接口系统管理开源管理控制中心(通过控制中心实现管理员和用户的界面功能配置)接口协议标准终端激活及关终端激活及关闭闭定位跟踪定位跟踪终端认证鉴权终端认证鉴权账户管理账户管理信息记录信息记录报告生成报告生成自动报警自动报警问题诊断问题诊断可视化监控管可视化监控管理理计费管理计费管理安全保障安全保障客户服务客户服务网关网关部分部分部分部分部分部分部分部分 17分析分析分析分析结论结论结论结论1.都非常关注网络、系统应用集成及服务推广等环节2.技术能力打造方面各有差异：合作整合：Telenor：合作整合为主，SIM卡自主研发并购：Verizon：通过并购获得能力自主研发：Orange：核心能力自主研发3.三家运营商都关注SIM和终端的推广和应用(RFID和SIM)4.都已经进入某些领域开发应用解决方案端到端解能力打造策略端到端解能力打造策略终端模块芯片终端集成网络应用及集成客户推广及服务OrangeOrange技术：自主研发和提供市场：自主推广及服务合作提供VerizonVerizon合作提供技术：并购整合市场：自主推广和服务TelenorTelenor技术：合作为主市场：自主推广及服务合作提供以我为主合作研发NTTNTT技术：自主研发和提供市场：自主推广和服务合作提供市场能力Mobistar、OEM合作研发能力合作定制SIM卡关注RFID标准IMC中心、Orange Lab、研发中心市场能力Telenor Connexion 、OEM合作研发能力自主研发SIM为主关注RFID应用Telenor object及M2M test lab市场能力n-phase(合资) ，VzB、 Vzw、VzT合理分工、OEM合作研发能力ODI终端认证n-phase市场能力 自主推广研发能力 定制终端NTT研发人员占5% 18市场能力市场能力市场能力市场能力总包能力总包能力推广能力推广能力技术能力技术能力技术能力技术能力平台平台SIM卡卡短距离短距离网络网络运营商均将运营商均将运营商均将运营商均将M2MM2M提高到战略高度，极力打提高到战略高度，极力打提高到战略高度，极力打提高到战略高度，极力打造端到端的服务能力造端到端的服务能力造端到端的服务能力造端到端的服务能力Orange全球顶尖；Telenor聚焦M2M通信；VerizonM2M未来核心动力战略战略战略战略价值衡量价值衡量价值衡量价值衡量收入增长的驱动因素，目前关注能力建设，开始跑马圈地总包能力：总包能力：为客户提供一站式服务：向终端厂商伸出橄榄枝，提供统一认证，简化成本，缩短产品推出周期与应用集成商合作：通过合作或者并购模式推广能力：推广能力：调整部门结构或成立子公司或并购合作支撑市场推广与终端厂商合作共享客户资源，了解客户平台平台通过成立子公司或并购模式获得平台研发及建设能力SIM卡：卡：定制SIM卡，以SIM为切入点研发工业级SIM，Telenor非常关注短距离：短距离：多非常关注RFID，Orange主要向标准进攻，Telenor主要向应用进攻网络：网络：积极建设3G和4G网络初期以option衡量为主，未来衡量收入、利润及增长率，而非MOU、ARPU及离网率提至企业战略高度，打造端到端服务能力提至企业战略高度，打造端到端服务能力提至企业战略高度，打造端到端服务能力提至企业战略高度，打造端到端服务能力价值衡量价值衡量价值衡量价值衡量市场能力建设市场能力建设市场能力建设市场能力建设技术能力建设技术能力建设技术能力建设技术能力建设 19分析分析分析分析结论结论结论结论1.目前运营商主要通过通道收入获得收益2.运营商正在通过合作及研发等多种形式向其他收入模式转化目前主要的收入来源目前主要的收入来源目前主要的收入来源目前主要的收入来源SIM卡及终端定制平台服务收入流量收入解决方案收入收入可能的组成目前主要收入来源次要收入来源潜在收入来源潜在收入来源名称费用项Wyless SIM卡(包 含 1MB的使用量)安装费、月使用费额 外 数 据量月使用费Wyless服务平台安装费PPTP VPN安装费、月使用费IPSEC VPN安装费、月使用费CSD月使用费网内SMS月使用费网外SMS月使用费目前主要收费项目前主要收费项目前主要收费项目前主要收费项收入来源结收入来源结收入来源结收入来源结果果果果 20服务商在产业链中的定位和功能服务商在产业链中的定位和功能服务商在产业链中的定位和功能服务商在产业链中的定位和功能普通客户普通客户普通客户普通客户客户平台需要跟客户平台需要跟客户平台需要跟客户平台需要跟WylessWyless平台衔接平台衔接平台衔接平台衔接安全性要求高的安全性要求高的安全性要求高的安全性要求高的基于基于Saas的终端管理平台的终端管理平台中间件平台中间件平台终端连接终端连接无线网络接入平台无线网络接入平台其他网络其他网络FixedIPVPN（基于硬件和基于（基于硬件和基于软件软件SMS紧急语音紧急语音服务商存在的原因服务商存在的原因平台功能平台功能1.1.市场上存在客观需求：市场上存在客观需求：市场上存在客观需求：市场上存在客观需求：一次性认证需求：减少产品成本，缩短产品推出周期精细化资费需求：由于业务不同，流量不同，占用资源不同，客户需要根据使用需求差异化资费套餐全球化运作需求：面对移动性强的跨国公司需要全球化网络及平台2.2.运营商目前能力不足以支撑：运营商目前能力不足以支撑：运营商目前能力不足以支撑：运营商目前能力不足以支撑：目前运营商平台尚无全球化财务测算基础无法定制个性化资费套餐美国终端认证复杂且费用高，运营商仅能认证自身网络产品1.1.共性：共性：共性：共性：功能与运营商雷同：具有认证、鉴权、配置、计费、诊断、报告及控制中心等功能都非常关注SIM卡的掌控：都推出自己的SIM卡都非常关注全球化服务能力2.2.差异：差异：差异：差异：技术解决方案不同：Wyless是HAAS+SAAS；Jasper是SAASSIM卡技术解决方案不同：Wyless关注安全性，推出具有自主产权的固定IP的SIM卡行业应用解决方案能力不同：Wyless具有自主组网、设计及提供专业解决方案能力 21服务商的运作模式服务商的运作模式服务商的运作模式服务商的运作模式 推广核心：为运营商及客推广核心：为运营商及客推广核心：为运营商及客推广核心：为运营商及客户带来利益户带来利益户带来利益户带来利益运营商：带来大企业流量客户(包括终端厂商/解决方案提供商、系统集成商和ASP及最终客户)：方便简捷地获得全球化服务客户承担：SIM卡一次费用流量费用(差价)平台账户使用费用（一次性或一次性+按月）售后服务费用运营商承担：平台费用佣金及提成由于专业服务商自身能力及产业链发展现状，向下游收费模式收益不大 以Jasper为首的主要服务商开始转向上游运营商提供服务，成为运营商的平台供应商运营商JasperWyless终端厂商/解决方案提供商系统集成商和ASP超大客户最终用户通道流量、客户平台解决方案平台及服务SIM卡客户及流量产品及解决方案产品及解决方案服务商服务推广模式服务商服务推广模式服务商服务推广模式服务商服务推广模式服务商收入服务商收入服务商收入服务商收入判断判断判断判断 22从收入上看，服务商收入能力较弱，从收入上看，服务商收入能力较弱，从收入上看，服务商收入能力较弱，从收入上看，服务商收入能力较弱，生存空间较小生存空间较小生存空间较小生存空间较小分析分析分析分析结论结论结论结论1.年收入7000万左右、毛利率：35-50%2.总体处于亏损状态，08年度，两家公司均为亏损状态3.主要由于研发、市场、管理等费用和利息费用较高4.总体来看，专业的服务业务处于市场孵化和投入期，服务商存在的空间较小5.未来有被取代的可能2004年2005年2006年2007年2008年Telit 收入(百万欧元)10.718.330.152.259.1Numerex 收入(百万欧元)23.0 30.0 52.8 68.0 72.3 Telit 收入增长率71.0%64.5%73.4%13.2%Numerex 收入增长率30.3%76.3%28.8%6.4%Telit 毛利36.311.72229.1Numerex 毛利10.0412.7218.9223.4125.42Telit 毛利率28.0%34.4%38.9%42.1%49.2%Numerex 毛利率43.7%42.5%35.8%34.4%35.1%Telit 净利8.4-1.31-3.64-5.18-1.88Numerex 净利-9.041.987.770.65-15.18盈利情况盈利情况盈利情况盈利情况 23国外物联网产业和运营商及服务商策略国外物联网产业和运营商及服务商策略我国物联网产业环境我国物联网产业环境国内运营商策略国内运营商策略中国电信物联网策略建议中国电信物联网策略建议 24我国物联网政策环境良好，产业环境我国物联网政策环境良好，产业环境我国物联网政策环境良好，产业环境我国物联网政策环境良好，产业环境建设正处于起步阶段建设正处于起步阶段建设正处于起步阶段建设正处于起步阶段物联网已经成为国家发展战略初步明确了未来发展方向和重点领域正在着手制定相关财政、金融政策和法规以确保物联网发展体制的有效性国家今年在通信信息领域改革力度大，步伐较快，对通信市场可能造成一定冲击，过渡分散运营商精力产业和行业标准正在建立，是机遇也是挑战近期全球金融危机，一定程度上影响国内的经济发展，会影响企业对信息化需求和相关资源的配备行业内产、学、研机构推动力加大全国知名研究机构积极参与企业分散，规模小技术能力薄弱对信息化的认知较低支付意愿和能力有限环境保护压力节能减排要求人民生活质量和生活水平的提高人民收入的持续增长有利有利有利有利不利或挑战不利或挑战不利或挑战不利或挑战有利有利有利有利不利不利不利不利有利有利有利有利不利不利不利不利有利有利有利有利不利不利不利不利中国企业正在随着国家的快速发展，持续提升竞争力和国际影响力，对物联网的需求逐步呈现企业对信息化方面的认知提高，经济支付能力也将增强经济环境经济环境经济环境经济环境产业环境产业环境产业环境产业环境政策环境政策环境社会环境社会环境社会环境社会环境宏观环境宏观环境 25根据国际重点行业经验及国家重点推进根据国际重点行业经验及国家重点推进根据国际重点行业经验及国家重点推进根据国际重点行业经验及国家重点推进行业确定重点关注领域行业确定重点关注领域行业确定重点关注领域行业确定重点关注领域重点行业重点行业结论结论结论结论重点关注领域排序(按规模和应用情况)目前国内与国外相比，国内物联网的应用和发展速度相比国外要快一些欧美国家重视，市场发展依赖企业推动，国家不参与推动，但企业更关注短期利益国内国家统一调控，统筹力度大，推进要比国外政府推进得快定位/跟踪/导航安全/监控移动支付及管理自动化和远程管理计量/检测远程医疗重点应用重点应用公共事业/服务交通运输个人用户批发零售工业/制造业商业/服务业农业开采/建筑金融重点行业重点行业行业行业应用应用1公共设施(电力、公交、环境)定位、监控、计量、管理、医疗2物流仓储定位、监控、管理3个人支付及智能家居定位、监控、医疗、支付4医疗卫生及社保体系监控、管理5农林牧渔监控、管理6工业制造业监控、管理欧美日韩中国图例 26产业技术不成熟，国家倡导自主创新将产业技术不成熟，国家倡导自主创新将产业技术不成熟，国家倡导自主创新将产业技术不成熟，国家倡导自主创新将加大产业链发展周期加大产业链发展周期加大产业链发展周期加大产业链发展周期技术薄弱：导致成本很难下降，成为产业发展的阻碍因素很难提供满足用户需求的个性化解决方案目前近距离技术如RFID等已经成功应用，且价格较低，有推广基础结论结论结论结论终端侧及应用侧技术环节薄弱终端侧及应用侧技术环节薄弱技术标准紧跟国际步伐并有一定的影响力技术标准紧跟国际步伐并有一定的影响力传感器和芯片传感器和芯片信息网络和传输信息网络和传输海量信息处理海量信息处理智能感知与处理智能感知与处理制造、集成、预处理技术非常薄弱基础好但与国际相比，仍有一定差距带宽管理体系薄弱软件薄弱软件、业务模式和流程需要创新部分技术相对较为成熟，已经在市场上规模化应用比如RFID低频和高频技术及导航技术相对成熟1999年2005年2006年2007年2009年9月2009年10月开始传感网相关研究启动传感网标准化研究参与国际传感器网络研究组的建立成立传感网器网络标准工作组成为ISO国际传感网器网络标准组主要成员向国际标准化组织提交多项标准向国际标准化组织提交多项标准向国际标准化组织提交多项标准向国际标准化组织提交多项标准提案被采纳提案被采纳提案被采纳提案被采纳成立传感网项目组标准：中国在建立自主标准方面具有一定优势，并有成为主导标准的机会国内产业各环节的企业未来的主导能力决定于在标准制定中扮演角色技术行业标准未形成，且制定需要一个较长周期，因此行业规模化推广可能会受标准的制约 27产业链商业模式尚不成熟，产业链商业模式尚不成熟，产业链商业模式尚不成熟，产业链商业模式尚不成熟，运营商需斟酌定位运营商需斟酌定位运营商需斟酌定位运营商需斟酌定位以应用带动产业发展的共赢商业模式需要各环节有效协同，运营商需要明确自身在整个商业模式中的定位和作用产业链各环节衔接不畅，相互制约产品接口不统一，很难规模化产业链资金承担量不同，集成环节压力大目前运营商在产业链上可能的着力点终端：接口协议统一网络：宽带建设和平台搭建应用：协议标准统一标准化集成：培养，合作及资金支撑结论结论结论结论产业链各环节均存在一定问题产业链各环节均存在一定问题终端终端网络网络应用开发应用开发系统集成系统集成客户客户现有难点整个产业链主导推动力：整个产业链主导推动力：整个产业链主导推动力：整个产业链主导推动力：政府及产业联盟政府及产业联盟政府及产业联盟政府及产业联盟推动方向终端通用性差，成本高应用缺乏统一性供应商少宽带资源不足窄带成本高缺乏物联网业务运营支撑平台终端标准不统一，导致开发成本高很难多样化需求受上游供应商限制，项目时间长垫付资金，资金压力大初期投资大可选供应商少统一终端接口协议推出普适性高的终端培育自主研发生产企业推动宽带的发展降低资费建立业务运营支撑平台统一产业相关技术标准培育国内应用软件开发企业改变垫付模式，缓解资金压力提高上游供应商能力丰富供应商降低投资成本 28国内终端传感器及芯片厂商起步阶段，定位比较专，国内终端传感器及芯片厂商起步阶段，定位比较专，国内终端传感器及芯片厂商起步阶段，定位比较专，国内终端传感器及芯片厂商起步阶段，定位比较专，盈利能力尚不稳定，技术水平低，多为代工盈利能力尚不稳定，技术水平低，多为代工盈利能力尚不稳定，技术水平低，多为代工盈利能力尚不稳定，技术水平低，多为代工传感器/芯片厂商通信模块提供商电信运营商中间件及应用开发商服务提供商系统集成商联发科展讯上海贝岭士兰微通富微电长电科技华天科技复旦微电子深圳先施华东科技歌尔声学大立科技航天机电大华股份通信芯片芯片封装传感器国内M2M终端传感器及芯片厂商规模相对较小，针对于M2M领域的发展正处于起步阶段。盈利能力尚不稳定，更多是在专注领域稳定发展，当企业发展到一定程度后，会激励出部分企业投身于跨领域拓展型发展单位：百万元 29国内通信模块厂商发展较为成熟，其中华为中兴国际国内通信模块厂商发展较为成熟，其中华为中兴国际国内通信模块厂商发展较为成熟，其中华为中兴国际国内通信模块厂商发展较为成熟，其中华为中兴国际知名，盈利能力较为稳定，拥有一定的自主研发能力知名，盈利能力较为稳定，拥有一定的自主研发能力知名，盈利能力较为稳定，拥有一定的自主研发能力知名，盈利能力较为稳定，拥有一定的自主研发能力传感器/芯片厂商通信模块提供商电信运营商中间件及应用开发商服务提供商系统集成商通信传输模块及通信传输设备(这里没有区分出真正通信模块的占比)国内通信模块厂商不仅生产通信模块，还生产配套的通信传输设备，统计数据为两部分之和，从收入规模及盈利能力上看，该环节的盈利能力较为稳定。其中很多企业都专注于通信传输设备，比如光纤光缆的生产。芯讯通烽火通信华为大唐中兴通讯中天科技亨通光电光讯科技三维通信单位：百万元 30国内中间件、软硬件集成、应用开发划分不清晰，同国内中间件、软硬件集成、应用开发划分不清晰，同国内中间件、软硬件集成、应用开发划分不清晰，同国内中间件、软硬件集成、应用开发划分不清晰，同方为国内目前最大综合平台提供商，运营商也在涉足方为国内目前最大综合平台提供商，运营商也在涉足方为国内目前最大综合平台提供商，运营商也在涉足方为国内目前最大综合平台提供商，运营商也在涉足传感器/芯片厂商通信模块提供商电信运营商中间件及应用开发商服务提供商系统集成商这与国内M2M产业发展水平有关，产业链分工尚不清晰。各企业目前处于在相关技术领域内向相关行业提供应用开发、系统集成、中间件等一整套解决方案阶段。单位：百万元同方软件综合平台亚太安讯GPS及网络视频安全监控系统新大陆二维码行业应用、电子回执、烟草物流信息化管理远望谷ATIS铁道部车号自动识别系统、烟草、军事行业、RFID产品航天信息防伪税控系统、IC卡、系统集成业务厦门信达光电业务和电子标签 31目前国内产业链各环节合作模式目前国内产业链各环节合作模式目前国内产业链各环节合作模式目前国内产业链各环节合作模式主要集中于产业联盟主要集中于产业联盟主要集中于产业联盟主要集中于产业联盟传感器/芯片厂商通信模块提供商电信运营商中间件及应用开发商系统集成商各环节除运营商外，厂商整体综合实力均较弱目前产业联盟是产业链主要的合作形式运营商是产业链的主导，扮演集成商和服务商角色，通过产品和服务购买的形式向产业链下游渗透垂直并购及合作尚未出现各厂商处于生存成长期部分厂商在相关行业应用内拓展应用开发及系统集成服务垂直并购及合作尚未出现各厂商主要专注于设备生产部分厂商拥有子公司开展芯片设计及生产产业联盟是目前产业链上横向合作的主要形式运营商在产业链上处于主导地位，向上可制约上游设备供应商，向下通过合作提高控制能力向下的合作还处于初级形态，主要是由运营商发起，以市场为导向，以买卖形式来实现运营商与软硬件集成商的合作移动在这方面比较走得快，已经形成了对系统集成商的分级管理模式，希望提早卡位软硬件集成环节垂直合作横向合作垂直并购及合作尚未出现各厂商处于生存及发展期，除同方做综合平台外，其他厂商主要专注于某一个或几个行业应用多数厂商在提供解决方案时，也提供相应的终端设备 32产业联盟的建立和主要推动力呈现产业联盟的建立和主要推动力呈现产业联盟的建立和主要推动力呈现产业联盟的建立和主要推动力呈现出不同的群体特征出不同的群体特征出不同的群体特征出不同的群体特征无锡上海杭州重庆广东深圳武汉时间中国传感(物联)网技术产业联盟中关村物联网产业联盟2009年2010年2008年2007年2006年2005年上海电子标签与物联网产学研联盟中国射频识别(RFID)产业技术创新联盟北京“感知中国”中心中国物联网研究发展中心国家推动RFID产业推动无锡北京中国物联网研究发展中心运营商推动中国移动全国M2M运营中心全国M2M产业基地 重庆中国无线传感网ID中心中国移动全国M2M运营中心全国M2M产业基地 重庆杭州上海上海电子标签与物联网产学研联盟全国M2M产业基地 中国无线传感网ID中心中国移动全国M2M运营中心中国射频识别产业技术创新联盟中关村物联网产业联盟中国传感(物联)网技术产业联盟“感知中国”中心中国物联网研究发展中心重庆“给机器注入思想”的M2M产业联盟“给机器注入思想”的M2M产业联盟深圳射频识别创新技术联盟射频识别创新技术联盟武汉广东省无线射频(RFID)标准化技术委员 广东省无线射频标准化技术委员 广东 33从客户角度，中国市场仍处于培育和认知阶段从客户角度，中国市场仍处于培育和认知阶段从客户角度，中国市场仍处于培育和认知阶段从客户角度，中国市场仍处于培育和认知阶段M2M产业紧迫要解决的问题产业紧迫要解决的问题41%26%25%24%23%21%19%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%市场培育推动设备鉴定进程降低M2M价值链的复杂度支持开放网络接入策略确定运营商和供货商的商业模式缩短销售周期建立运营商之间合作数据来源：Yankee调研19.7136.118.7747.5979%83%83%88%86%05101520253035404550广东浙江北京山东合计74%76%78%80%82%84%86%88%90%4211192810028%16%15%9%15%020406080100120广东浙江北京山东合计0%5%10%15%20%25%30%大企业集团客户数及占比大企业集团客户数及占比大企业终端数量及占比大企业终端数量及占比数据来源：中国移动 34导入期仍需较长一段时间，企业需调整视角导入期仍需较长一段时间，企业需调整视角导入期仍需较长一段时间，企业需调整视角导入期仍需较长一段时间，企业需调整视角及行动措施来推动产业发展及行动措施来推动产业发展及行动措施来推动产业发展及行动措施来推动产业发展态态度度：高高风风险险，敏敏锐锐洞洞察察、审慎决策审慎决策价值衡量：价值衡量：长远考虑Option价值取舍原则行动措施：行动措施：深度理解客户需求，明确发展定位选取优质客户，建立长期合作针对性聚集、吸引产业内优质资源创新者2.5%技术/产品导入和推广周期数量早期采用13.5%早期大众34%晚期大众34%顽固派16%技术不成熟客户认知不足未形成完整产业链链条 35国外物联网产业和运营商及服务商策略国外物联网产业和运营商及服务商策略我国物联网产业环境我国物联网产业环境国内运营商策略国内运营商策略中国电信物联网策略建议中国电信物联网策略建议 36M2M起步早，目前已经提至战略高度，把物联网作为第三波增长的业务领域 下下下下一一一一步步步步重重重重点点点点是是是是形形形形成成成成M2MM2M标标标标准准准准，促进规模化推广促进规模化推广促进规模化推广促进规模化推广 在在在在产产产产业业业业链链链链上上上上更更更更多多多多关关关关注注注注整整整整合合合合者者者者角角角角色色色色，没没没没有有有有特特特特别别别别强强强强调调调调端端端端到到到到端端端端，分行业依能力而定分行业依能力而定分行业依能力而定分行业依能力而定明确了物联网努力方向转变原有的传输通道型应用提供端到端的综合服务提供端到端的综合服务提供端到端的综合服务提供端到端的综合服务但尚没有具体战略电信尚未明确提出物联网在公司战略中的定位，没有对物联网发展制定明确目标，正在尝试推进 已已已已经经经经开开开开始始始始尝尝尝尝试试试试建建建建立立立立开开开开放放放放的的的的M2MM2M业务管理平台业务管理平台业务管理平台业务管理平台制定物联网三步走发展策略第一步信息汇聚第二步协同感知第三步泛在网络积极成立运营和研发中心，参与产业联盟的建设从三大客户群入手，尝试几种业务的推广参与产业联盟的建设确定M2M业务发展三个阶段快速切入市场提升业务价值，搭建M2M平台形成电信级泛在网融合确定首批关注的“3+2”领域“3”：公用事业、交通、无线商圈“2”：拓展若干第二梯队行业应用解决方案(烟草)参与产业联盟的建设国内运营商比较重视物联网发展，并已经国内运营商比较重视物联网发展，并已经国内运营商比较重视物联网发展，并已经国内运营商比较重视物联网发展，并已经初步提出了各自的发展方向初步提出了各自的发展方向初步提出了各自的发展方向初步提出了各自的发展方向战略定位战略定位具体规划具体规划 37分析分析分析分析结论结论结论结论1.从应用名称上看，各运营商所用名称有所差异，但功能非常雷同2.移动提出了八大物联，电信确定了十大智能，其中在医疗、司法、文博方面电信明确提出，而移动尚未涉及，可能与所具有的客户资源有关从应用和领域有一定差异，但高度雷同从应用和领域有一定差异，但高度雷同从应用和领域有一定差异，但高度雷同从应用和领域有一定差异，但高度雷同公共事业(城市)交通物流个人用户批发零售工业生产能源农业司法/文博金融定位/跟踪/导航安全/监控移动支付及管理自动化和远程管理计量/检测远程医疗重点应用重点应用重点行业重点行业移动联通电信研发试点推广正在进入领域正在进入领域中中国国特特色色决决定定企企业业应应用用建筑目前较为成熟目前较为成熟 38市市场场能能力力终端数量终端数量300万左右N/AN/A业务收入业务收入40.8亿/年N/A全球眼收入：7.5亿/年ARPU值值19元/月N/AN/A业务类型业务类型8大产品系，21个产品9个产品10大产品系业务应用业务应用1.重点推广的应用5个：数字城管、车务通、动物溯源、电力抄表、手机支付2.重点试点的应用2个：企业安防、电梯卫士3.重点研发的应用1个：智能家居1.重点推广的应用4个：RFID产品、定位服务、无线抄表、宽视界-神眼2.重点试点的应用2个：老人儿童看护、家庭安防3.重点研发应用1个：个人健康监测1.重点推广的应用：全球眼、平安城市技技术术能能力力平台平台正在建设一个全网平台拥有若干个省平台正在考虑正在建设全网平台标准标准制定终端接口协议WMMPN/AN/A终端芯片终端芯片推出动力100机器卡(尚无特殊工业级参数)N/AN/A合合作作伙伙伴伴管管理理及及资源整合能力资源整合能力1.形成了合作伙伴三级管理体系2.建立响应合作伙伴扶持基金和政策N/A2010年工作会议上明确提出打造巧实力，但尚未落地实现中国移动在物联网市场和相关中国移动在物联网市场和相关中国移动在物联网市场和相关中国移动在物联网市场和相关应用开发方面相对领先应用开发方面相对领先应用开发方面相对领先应用开发方面相对领先 39中国移动中国移动中国移动中国移动将将将将新一波的增长空间新一波的增长空间新一波的增长空间新一波的增长空间定位于定位于定位于定位于“ “聚合服务市场聚合服务市场聚合服务市场聚合服务市场” ”基于中国移动的优势和产业发展趋势，工作未来新一轮发展空间在以移动互联基于中国移动的优势和产业发展趋势，工作未来新一轮发展空间在以移动互联网为基础的聚合服务市场。网为基础的聚合服务市场。中国移动中国移动娱乐金融交通餐饮体育办公生产教育物流零售游戏从信息流的传播者称为服务应用的聚合者基于移动互联网基于用户规模基于随身终端基于通信专长 40物联网作为聚合服务的一个载体，物联网作为聚合服务的一个载体，物联网作为聚合服务的一个载体，物联网作为聚合服务的一个载体，移动在其产业链中的定位非常明确移动在其产业链中的定位非常明确移动在其产业链中的定位非常明确移动在其产业链中的定位非常明确做物联网信息的收集者和分发者，不做做物联网信息的收集者和分发者，不做应用的开发者和运营者：应用的开发者和运营者：中国移动期中国移动期望在物联网望在物联网产业链中发产业链中发挥积极作用挥积极作用做物联网信息的剩余价值获取者，不做做物联网信息的剩余价值获取者，不做智能通道的信息费获取者：智能通道的信息费获取者：做物联网与互联网接口规范的标准制定做物联网与互联网接口规范的标准制定者，不涉足具体传感器件或者标准的制者，不涉足具体传感器件或者标准的制定定：做产业链的整合者，不做产业链的需求做产业链的整合者，不做产业链的需求推动者：推动者：让物联网成为蓝海的利润贡献者，不让物联网成为蓝海的利润贡献者，不成为利润的消费者：成为利润的消费者：做行业物理信息平台的提供者，不成为信息做行业物理信息平台的提供者，不成为信息的透明通道：的透明通道：收集者和分发者的定位要求运营商提供物联网信息的存储平台，运营商能够控制更多的行业物理信息，将能够获得更多的行业市场竞争优势物联网是真实物理世界的信息交换网络，必须有一个统一的标准运营商有庞大的用户群，这些用户群必然是物联网物理信息的消费者。运营商可以建立一个公共的信息数据库，成为信息的提供者和分发者信息也是有价值的商品，运营商完全可以有条件通过信息的销售获取比单纯的通信费或者流量费更多的价值坚持一个盈利原则，或者说能够从物联网中找到新的增长点，才是做物联网的首要要义运营商可以以控制入口，制定标准，提供物理信息平台，成为整合物联网产业链的整合集成者 41通过智能通道平台促进其与客户、集成商的合作，本着共赢通过智能通道平台促进其与客户、集成商的合作，本着共赢通过智能通道平台促进其与客户、集成商的合作，本着共赢通过智能通道平台促进其与客户、集成商的合作，本着共赢的原则，充分发挥产业链各方优势，并强化自身产业链地位的原则，充分发挥产业链各方优势，并强化自身产业链地位的原则，充分发挥产业链各方优势，并强化自身产业链地位的原则，充分发挥产业链各方优势，并强化自身产业链地位智能通道模式促进了电信运营商与客户、集成商的合作，发挥了产业链各方的优势智能通道模式促进了电信运营商与客户、集成商的合作，发挥了产业链各方的优势智能通道模式促进了电信运营商与客户、集成商的合作，发挥了产业链各方的优势智能通道模式促进了电信运营商与客户、集成商的合作，发挥了产业链各方的优势终端终端终端终端数传型POS型车载型计量型M2M平台开放封装u平台与终端采用统一协议通信u平台对应用开放、接入各类应用应用平台应用平台应用平台应用平台政企应用家庭应用个人应用1、和集成商形成合作关系、和集成商形成合作关系集成商使用移动的平台实现业务，形成合作关系2、增强集成能力、增强集成能力将应用和通信过程封装成API，减少开发难度，扩大集成商的数量3、提升用户感受、提升用户感受为用户提供可管理可控制的通信能力，提供通道的价值 42同时建立集成型同时建立集成型同时建立集成型同时建立集成型SISI资源扶持计划，资源扶持计划，资源扶持计划，资源扶持计划，提高自身业务集成能力提高自身业务集成能力提高自身业务集成能力提高自身业务集成能力集团业务合作的主基调：扶持、培育、引导集团业务合作的主基调：扶持、培育、引导SI资源扶持计划建立孵化中心建立孵化中心建立孵化中心，承担解决方案和应用孵化、培训认证和SI技术支持共享共享SI资源资源建立各省共享的SI资源；实施合作资源引入及规范制定的对口帮扶优化合作机制优化合作机制优化合作接入和管理规范流程、系统支撑手段、SI激励资源分配机制启动创新大赛启动创新大赛组织开展行业应用创新大赛，挖掘和培育创新应用、吸纳合作者搭建合作联盟搭建合作联盟与主流IT厂商建立合作联盟，技术-客户资源-合作伙伴开展合作商务模式商务模式按照移动是否承担营销职能，移动与SI的功能分成比例分为5：5和3：7两种模式行业信息化应用集成孵化基金行业信息化应用集成孵化基金鼓励各省设立专项基金，在集成项目中使用利用利用SI的研发集成能力和客户关系资源，的研发集成能力和客户关系资源，提高个性化解决方案的实施能力提高个性化解决方案的实施能力集团推荐各各省公司在业务发展中可将卓望作为核心SI集成合作伙伴 43在商业模式建立中强调在商业模式建立中强调在商业模式建立中强调在商业模式建立中强调“ “四个方向四个方向四个方向四个方向” ”的结合的结合的结合的结合中国移动物联网中国移动物联网发展四结合发展四结合1234通过通信通道、协议、网络覆盖等平台合作，与相关的终端、软件供应商相结合，实现集成业务的突破和专业化物联网最终应实现物的交换，应必须涉及可能的资金流的概念，移动支付可以在其中在放光芒即通过对行业客户内部网络应用的延伸，转而对其语音、专线、互联网等承载类传输和应用的备份替代即确立方向、形成概念，按成熟的市场动作模式操作这种新兴应用市场的运作模式，占据可能的资本市场的高起点，寻求中国移动的涅槃与集成的方向相结合：与集成的方向相结合：与支付的方向相结合：与支付的方向相结合：与业务交叉协作的方向结合：与业务交叉协作的方向结合：与资本的方向相结合：与资本的方向相结合： 44通过细分市场，将提供差异化服务作为通过细分市场，将提供差异化服务作为通过细分市场，将提供差异化服务作为通过细分市场，将提供差异化服务作为中国移动推动中国移动推动中国移动推动中国移动推动M2MM2M业务的抓手业务的抓手业务的抓手业务的抓手应用类型应用类型通道型终端管理型（支持WMMP）端到端应用（WMMP及扩展）典型应用（举例）典型应用（举例）电力监控移动资产管理物流通客客户户需求需求终端终端客户定制不封装WMMP客户采购客户定制封装WMMP客户采购移动定制封装WMMP客户采购应用集成应用集成客户集成移动提供通道客户集成、移动集成移动提供通道和终端管理移动集成提供端到端应用解决方案服务质量服务质量有故障定位和响应时间要求移动无法满足有故障定位和响应时间要求移动通过差异化服务保障有故障定位和响应时间要求移动通过端到端的服务保障客户自服务客户自服务无有有业业务务支撑支撑受理受理BOSS受理途径BOSS受理途径BOSS受理途径计费计算计费计算标准通信资费标准通信资费+终端管理功能费由移动代收，与设备商按比例分成标准通信资费+终端管理功能费+应用管理功能费由移动代收，与SI和设备商按比例分成中中国国移移动动自自身身管理管理统计分析统计分析通过APN来统计终端数量无法精确判定SIM卡状态，通过网络层单独查询可准确知道终端数量可准确掌握通讯层面运行状态可准确知道终端数量可准确掌握通讯层面运行状态可准确知道客户和应用分布终端和终端质量管理终端和终端质量管理不可管理可管理可管理应用质量管理应用质量管理不可管理不可管理可管理分级管理分级管理无全网、省地市三级管理全网、省地市三级管理 45目前重抓接入标准，建立目前重抓接入标准，建立目前重抓接入标准，建立目前重抓接入标准，建立M2MM2M行业内行业内行业内行业内首个统一接口协议首个统一接口协议首个统一接口协议首个统一接口协议WMMPWMMPM2M应用应用M2M终端终端M2M终端终端M2M平台平台专线接入方式WMMP-A无线接入方式WMMP-T有线接入方式WMMP-T仅实现了WMMP平台与终端接口初步实现了M2M终端管理功能基于爱立信开发的WMMP 0.98平台1.01.0版协议版协议版协议版协议进一步完善了平台和终端接口的定义定义了业务流和管理流两种模式修订1.0部分内容并增强M2M终端管理基于重庆瑞迪恩公司的M2M 2.0平台2.02.0版协议版协议版协议版协议包含报文定义、传输流程、终端管理、SIM卡管理、AT命令格式等整套内容实现经M2M平台路由转发的端端通信增加了相关的安全机制增加M2M平台与应用接口协议增强了终端软件升级和数据传输功能修订2.0部分内容目前还未正式商用，生产平台的厂商有中兴、瑞迪恩，终端厂商有SIMCOM、华为等3.03.0版协议版协议版协议版协议支持无线传感器网络技术支持非标准和非专用网络及其协议支持分布式M2M平台接入实现终端自组织能力实现直接的端端通信未来协议的趋势未来协议的趋势未来协议的趋势未来协议的趋势 46并为并为并为并为M2MM2M建立专门的全网平台建立专门的全网平台建立专门的全网平台建立专门的全网平台( (重庆移动重庆移动重庆移动重庆移动M2MM2M全网平台全网平台全网平台全网平台) )10大行业应用解决方案大行业应用解决方案3大成熟应用产品大成熟应用产品电梯卫士车辆监控企业安防爱贝通电梯卫士企业安防车务通航标遥测遥控船舶GPS监控直放站监控系统基站监控系统路灯监控危险源监控M2MM2M业务监控平台（已建成）业务监控平台（已建成）业务监控平台（已建成）业务监控平台（已建成）终端接入能力终端接入能力目前共接入终端7万多台，平台已完成二期建设，能够支撑50万台终端监控。9 9个产品应用平台（个产品应用平台（个产品应用平台（个产品应用平台（20122012年建成）年建成）年建成）年建成）交通物流管理水电气资源管理智能家居安全生产建成后将为全国2000万个M2M终端提供接入管理，实现信息服务产值100亿元的规模建立全网平台的意义和目的：建立全网平台的意义和目的：建立全网平台的意义和目的：建立全网平台的意义和目的：从集团层面进行统筹规划，优化资源配置；加快入市时间，扩大运营规模，在一个地区建立平台即可服务全国；平台覆盖面广，易于为全国性的大型企业提供系统的解决方案。 47目前整个产业处于协同推动物联网业务目前整个产业处于协同推动物联网业务目前整个产业处于协同推动物联网业务目前整个产业处于协同推动物联网业务快速跳过发展鸿沟阶段快速跳过发展鸿沟阶段快速跳过发展鸿沟阶段快速跳过发展鸿沟阶段产品和业务多在试点和研发：目前各运营商几乎都制定了比较全面的产品应用体系，但大多应用都处于试点和研发状态，只有少数几个定位、监控类的应用在推广另外推广状态也并非全国范围内广泛推广，仅在试点地区情况相近的相关城市推广，属于局部推广阶段推广和试点区域集中在八大城市：目前业务推广和试点区域主要集中于北京、上海、无锡、杭州、广州、深圳、武汉、重庆八大城市产品推广和试点城市区域差异化非常大，个人类的应用以东北居多，农业类主要西北居多，产业类主要东南部城市为主尚未形成真正的规模化应用：目前应用主要是某个区域或者省内，单企业单客户的行业应用，尚未实现全国性的整个行业的应用从目前规模上看，移动300万终端，40.7元收入说明产业刚刚起步，没有规模化产产产产品品品品状状状状态态态态推推推推广广广广状状状状态态态态盈盈盈盈利利利利状状状状态态态态结论结论结论结论1.产业链上尚未形成正面白热化竞争2.目前运营商需明确自身定位，以提高自身能力为主，全力打造撬动整个产业发展的实力水平 48逾越鸿沟需要五大关键成功要素逾越鸿沟需要五大关键成功要素逾越鸿沟需要五大关键成功要素逾越鸿沟需要五大关键成功要素3.产品制作产品制作终端终端平台平台网络网络5.资金资金客户资源占有客户需求理解6.品牌品牌成本种类终端及系统集成商多种资源拥有同类产品第一提及率产品渗透率产品首选率收入能力利润率1.资源整合资源整合政府资源政府资源产业链上下游合作伙伴资源产业链上下游合作伙伴资源应用开发商产品策划及业务整合平台稳定性平台容量应用多样性应用个性化安全保障终端接口协议稳定性带宽号码资源组织及团队渠道资费系统集成商产学研机构产业联盟2.客户需求客户需求4.产品推广产品推广终端及系统集成商 49资资源源整整合合政府及监管机构资源政府及监管机构资源544产产业业链链终端终端435系统集成、应用开发系统集成、应用开发453产业联盟产业联盟454客客户户需需求求客户资源占有客户资源占有534客户需求理解客户需求理解454产品策划及业务整合产品策划及业务整合453产产品品制制作作终端终端成本成本435种类种类435平台平台453网络网络533推推广广团队团队453渠道渠道534资资金金收入收入352利润率利润率253品牌品牌534合计合计666559针对各家关键成功要素对比分析针对各家关键成功要素对比分析针对各家关键成功要素对比分析针对各家关键成功要素对比分析 50中国电信优劣势分析中国电信优劣势分析中国电信优劣势分析中国电信优劣势分析Strengths(Strengths(优势优势) )Weaknesses(Weaknesses(劣势劣势) )1.资金不足2.电信作为传统的固网运营商，对于物联网缺少技术支持能力3.产业联盟参与深度弱于移动Opportunities(Opportunities(机会机会) )1.国家大力推行物联网2.目前尚未形成正面竞争3.物联网在国际上已经有可借鉴经验Threats(Threats(威胁威胁) )1.目前尚未形成成熟的商业模式2.CDMA终端厂商及集成商较少，很难形成规模效应3.产品种类少，成本高1.政府关系较好，品牌影响力大2.集团客户资源丰富，渠道掌控力强3.网络能力强，CDMA制式上行速率较优4.已经开始搭建M2M平台，拥有自主集成 公司 51中国移动优劣势分析中国移动优劣势分析中国移动优劣势分析中国移动优劣势分析Strengths(Strengths(优势优势) )Weaknesses(Weaknesses(劣势劣势) )1.政府关系一般2.TD的终端厂商及系统集成商匮乏3.集团客户基础及渠道薄弱4.集团客户品牌认知不如电信5.宽带网络技术能力薄弱Opportunities(Opportunities(机会机会) )1.国家大力推行物联网2.目前尚未形成正面竞争3.物联网在国际上已经有可借鉴经验Threats(Threats(威胁威胁) )1.目前尚未形成成熟的商业模式2.TD终端厂商及集成商较少3.基于TD产品研发周期要慢于成熟的技术制式1.资金雄厚2.积极参与产业联盟，目前已在标准方面有所掌控3.产品策略及业务整合能力强4.已经开始搭建M2M平台，并形成了若干了省级试点平台 52中国联通优劣势分析中国联通优劣势分析中国联通优劣势分析中国联通优劣势分析Strengths(Strengths(优势优势) )Weaknesses(Weaknesses(劣势劣势) )1.产业联盟参与程度不如电信和移动2.进入M2M产业的程度不够深入3.产品策划及业务整合较差4.重组后，团队正在磨合期，团队协同能力不足Opportunities(Opportunities(机会机会) )1.国家大力推行物联网2.目前尚未形成正面竞争3.物联网在国际上已经有可借鉴经验Threats(Threats(威胁威胁) )1.目前尚未形成成熟的商业模式2.移动及电信都不同程度地搭建了M2M平台1.WCDMA技术较为成熟2.相关终端成本较低，且相关厂商多3.具有一定的资金能力4.具有一定的网络能力 53国外物联网产业和运营商及服务商策略国外物联网产业和运营商及服务商策略我国物联网产业环境我国物联网产业环境国内运营商策略国内运营商策略中国电信物联网策略建议中国电信物联网策略建议 54中国电信在转型攻坚阶段战略核心是：以客户为导向，以中国电信在转型攻坚阶段战略核心是：以客户为导向，以中国电信在转型攻坚阶段战略核心是：以客户为导向，以中国电信在转型攻坚阶段战略核心是：以客户为导向，以“ “3I”3I”信息信息信息信息为核心领域，推动技术、产品、服务和组织的创新，成功实现战略转为核心领域，推动技术、产品、服务和组织的创新，成功实现战略转为核心领域，推动技术、产品、服务和组织的创新，成功实现战略转为核心领域，推动技术、产品、服务和组织的创新，成功实现战略转型型型型完善提高期（2010-2015）成为世界级现代综合信息服务提供商 调整准备期（2005-2007）完成四大准备，思想准备、市场准备、组织准备和资源与财务准备战略阶段聚焦客户的信息化创新战略努力成为业界领先的综合信息服务提努力成为业界领先的综合信息服务提供商供商 非语音收入占比：55%国家信息化的重要力量信息化拉动增长10%“3I”人才队伍打造攻坚突破期（2008-2010）收入增长出现上拐点转型业务规模发展，非话收入占比达到55%系统转型推进获得突破，创新成为一种自觉行为“两大品牌”成为客户第一品牌40%95%形成矩阵管理模式双股份公司公司架构一个领域，两条战略路径一个领域，两条战略路径聚焦客户组织和管理创新技术和服务创新IPITInfo2010年战略调整深化企业转型，转变发展方式，更好地为社会信息为社会信息为社会信息为社会信息化建设服务化建设服务化建设服务化建设服务 提升创新能力，坚定不移提升创新能力，坚定不移提升创新能力，坚定不移提升创新能力，坚定不移地走差异化发展道路地走差异化发展道路地走差异化发展道路地走差异化发展道路；强化统筹协调，努力实现有效益规模发展；巩固 硬硬硬硬 实力、提升实力、提升实力、提升实力、提升 软软软软 实力、打造实力、打造实力、打造实力、打造 巧巧巧巧 实力实力实力实力，构建和谐的产业生态环境战略核心：聚焦客户、信息化、创新、差异化、三种战略核心：聚焦客户、信息化、创新、差异化、三种战略核心：聚焦客户、信息化、创新、差异化、三种战略核心：聚焦客户、信息化、创新、差异化、三种“ “实力实力实力实力” ” 55发展物联网与中国电信的战略高度吻合，且公司战略发展物联网与中国电信的战略高度吻合，且公司战略发展物联网与中国电信的战略高度吻合，且公司战略发展物联网与中国电信的战略高度吻合，且公司战略为物联网战略的制定提供了方向和框架原则为物联网战略的制定提供了方向和框架原则为物联网战略的制定提供了方向和框架原则为物联网战略的制定提供了方向和框架原则物联网与物联网与战略高度吻合战略高度吻合与战略领域吻合：与战略领域吻合：物联网是国家、社会和工业信息化的核心组成部分与公司战略战略目标吻合：与公司战略战略目标吻合：物联网是未来中国 电信实现“成为国家信息化建设的重要力量”，“为社会信息化建设服务”等目标和使命的重要载体物联网将是未来非话音收入的重要创收来源与公司创新和差异化战略导向一致与公司创新和差异化战略导向一致物联网是新兴领域，蕴育着巨大的创新潜力物物联联网网策策略略是是在在总总体体战战略略框框架架和和原原则则下下，对对物物联联网网业业务发展思路和工作重点的细化和明确务发展思路和工作重点的细化和明确提出物联网的战略定位和价值取向提出物联网领域三种实力，并提出能力建设路径和方法策略制定要注重创新策略和差异化策略物联网包容了未来人、社会和企业各种信息化领域物联网包容了未来人、社会和企业各种信息化领域 56物联网业务的领先是中国电信实现物联网业务的领先是中国电信实现物联网业务的领先是中国电信实现物联网业务的领先是中国电信实现“ “成为世界级现成为世界级现成为世界级现成为世界级现代综合信息服务提供商代综合信息服务提供商代综合信息服务提供商代综合信息服务提供商” ”战略目标的重要支撑和手战略目标的重要支撑和手战略目标的重要支撑和手战略目标的重要支撑和手段段段段领先领先规模规模规模规模市场和品牌市场和品牌市场和品牌市场和品牌技术和产品技术和产品技术和产品技术和产品资源储备资源储备资源储备资源储备客户数量客户数量终端数量终端数量业内口碑领先业内口碑领先客户质量：行业客户质量：行业内龙头企业客户内龙头企业客户占比领先占比领先客户满意度领先客户满意度领先发挥网络资源和技术时间窗口发挥网络资源和技术时间窗口优势，加快固定、移动和传感优势，加快固定、移动和传感三网的无缝融合三网的无缝融合加快物联网共性平台的研发，加快物联网共性平台的研发，确保业内的先进性和领先型确保业内的先进性和领先型发挥客户资源优势，深度参与发挥客户资源优势，深度参与重点行业应用解决的开放和推重点行业应用解决的开放和推广广有选择主导行业标准定制有选择主导行业标准定制国家及各级政府信息化国家及各级政府信息化主管部门主管部门技术方案和渠道：应用技术方案和渠道：应用方案开发和系统集成商方案开发和系统集成商终端和通信模块商资源终端和通信模块商资源国内：国内：RFID国外：国外：赶超赶超移动移动引领行引领行业趋势业趋势最优最优世界世界世界世界级现级现级现级现代综代综代综代综合信合信合信合信息服息服息服息服务提务提务提务提供商供商供商供商宽带及增宽带及增宽带及增宽带及增值业务值业务值业务值业务互联网互联网互联网互联网业务业务业务业务物联网物联网物联网物联网业务业务业务业务绝对优绝对优绝对优绝对优势势势势相对优势相对优势相对优势相对优势（无线互联网业务）同一起跑线同一起跑线同一起跑线同一起跑线巩固优势，赶超不足 57鉴于产业处于培育期，物联网业务既是中国电信未来业务持续增长的鉴于产业处于培育期，物联网业务既是中国电信未来业务持续增长的鉴于产业处于培育期，物联网业务既是中国电信未来业务持续增长的鉴于产业处于培育期，物联网业务既是中国电信未来业务持续增长的重要驱动，也是近期重要驱动，也是近期重要驱动，也是近期重要驱动，也是近期“ “聚焦客户的信息化创新战略聚焦客户的信息化创新战略聚焦客户的信息化创新战略聚焦客户的信息化创新战略” ”的练兵场和检验的练兵场和检验的练兵场和检验的练兵场和检验场场场场客户：强化客户导向，提升客户理解和信息化需求把握研发：储备信息化产品和服务，形成标准验证和完善产品和服务创新管理体系市场：加大不同市场领域渗透和重点市场领域的份额强化领先的综合信息服务提供商的品牌形象资源整合探索产业链共赢的商业模式建立内部资源管理模式和体系队伍：训练有素的3I信息化队伍的培育 “聚焦客户的信息化创新战略聚焦客户的信息化创新战略”练兵场练兵场收入和利润来源成为世界级现代综合信息服务提供商的核心能力构成要素之一“泛在时代”各种增值业务的承载平台 （聚宝盆）未来公司业务增长的重要驱动未来公司业务增长的重要驱动和源泉和源泉物联网物联网业务业务 58控制客户资源：建立推广和服务专业机构和组织，充分利用政企客户和家庭客户资源优势，在物联网领域能够深度理解客户需求，引导产品和服务方向搭建开放式共性平台：在现有网络运营和系统集成的基础上，强化业务支撑平台和开放的应用平台开发研发自有技术和标准：关注行业应用标准建立、关注终端模块核心技术的研发（尤其是专用SIM和国内RFID技术的推进）强化系统集成能力：集成能力是解决方案交付的关键领先的物联网业务和服务提供商需要具备面向政企客户、家领先的物联网业务和服务提供商需要具备面向政企客户、家领先的物联网业务和服务提供商需要具备面向政企客户、家领先的物联网业务和服务提供商需要具备面向政企客户、家庭客户和个人客户三大市场提供端到端解决方案的总包能力庭客户和个人客户三大市场提供端到端解决方案的总包能力庭客户和个人客户三大市场提供端到端解决方案的总包能力庭客户和个人客户三大市场提供端到端解决方案的总包能力个个个个人人人人客客客客户户户户家家家家庭庭庭庭客客客客户户户户政政政政企企企企客客客客户户户户终端模块芯片推广和服务客户系统集成业务支撑（中间件）和应用开发网络运营终端设备SIMSIM和和和和RFIDRFID定制和研发定制和研发定制和研发定制和研发完全自主完全自主完全自主完全自主自主搭建自主搭建自主搭建自主搭建自主自主自主自主+ +合作合作合作合作自主服务自主服务自主服务自主服务自主推广自主推广自主推广自主推广自主搭建自主搭建自主搭建自主搭建自主自主自主自主+ +合作合作合作合作自主搭建自主搭建自主搭建自主搭建自主定制自主定制自主定制自主定制关注关注关注关注RFIDRFID合作为主合作为主合作为主合作为主合作为主合作为主合作为主合作为主具有一定能力有待建设的能力合作获取能力端到端总承包能力端到端总承包能力端到端总承包能力端到端总承包能力= =聚焦客户聚焦客户聚焦客户聚焦客户+ +核心技术核心技术核心技术核心技术+PM+PM能力能力能力能力 59总体来看，建议中国电信物联网发展总体来看，建议中国电信物联网发展总体来看，建议中国电信物联网发展总体来看，建议中国电信物联网发展采取三步走策略采取三步走策略采取三步走策略采取三步走策略目的和任务衡量标准2012年2015年2010年聚焦客户聚焦客户聚焦客户聚焦客户能力储备能力储备能力储备能力储备体系固化体系固化体系固化体系固化重点推广重点推广重点推广重点推广深度融合深度融合深度融合深度融合规模推广规模推广规模推广规模推广1.1.圈客户：圈客户：圈客户：圈客户：深度理解行业客户，系统挖掘客户需求；在重点客户群体中建立信誉和口碑2.2.圈产品：圈产品：圈产品：圈产品：明确产品和服务规划，并快速研发，搭建业务支撑平台，形成拳头产品和充足的储备3.3.圈资源：圈资源：圈资源：圈资源：建立技术研发资源和市场推广资源运作和管理模式和平提，吸引优质技术和市场资源，打造“巧实力”4.4.建队伍：建队伍：建队伍：建队伍：建设一支满足物联网信息化需求的高素质的技术、产品和市场推广队伍5.5.建组织：建组织：建组织：建组织：梳理IICT业务和管理流程，调整优化组织结构1.1.争客户：争客户：争客户：争客户：针对行业客户，规模推广相对成熟产品，抢占客户份额；加强家庭客户和个人市场的渗透2.2.争标准：争标准：争标准：争标准：积极推动行业标准，占据重点行业的话语权3.3.深化产品体系：深化产品体系：深化产品体系：深化产品体系：精细化业务支撑平台；研发重点行业全面的深度解决方案；4.4.深化网络融合：深化网络融合：深化网络融合：深化网络融合：强化传感网和通信网的融合5.5.完善管理平台：完善管理平台：完善管理平台：完善管理平台：组织管理体系形成并固化；形成与合作伙伴共赢的且极具吸引力的协作平台；打造端到端综合解决方案提供能力1.1.拓展客户领域：拓展客户领域：拓展客户领域：拓展客户领域：重点行业市场价值初显，形成业内品牌领先；向更广泛的行业客户拓展2.2.拓展产品系列：拓展产品系列：拓展产品系列：拓展产品系列：从深度和广度拓展产品和服务系统，以价值提升为导向，开发储备高附加值的产品和增值服务；3.3.强化无缝融合：强化无缝融合：强化无缝融合：强化无缝融合：有选择深入无线传感网建设，实现传感网和通信网的无缝融合，真正实现泛在网络4.4.探索跨行业融合平台的打造探索跨行业融合平台的打造探索跨行业融合平台的打造探索跨行业融合平台的打造：着手研究和打造跨行业融合解决方案，推进物联网发展的进程行业客户理解和需求挖掘重点行业客户的质量产品概念、研发和储备业务支撑平台的适用性和可推广性技术和市场资源管理模式和质量队伍素质客户数量和增长率终端数量和增长率解决方案开发和提供能力专利和行业标准数量管理平台的市场满足度客户和终端数量及增长率收入增长和贡献度品牌专利和行业标准数量 60中国电信中国电信S ：1.政府关系较好，品牌影响力大2.集团客户资源丰富，渠道掌控力强3.网络能力强，CDMA制式上行速率较优4.已经开始搭建M2M平台，拥有自主集成公司W ：1.资金不足2.电信作为传统的固网运营商，对于物联网缺少技术支持能力3.产业联盟参与深度弱于移动O：1.国家大力推行物联网2.目前尚未形成正面竞争3.物联网在国际上已经有可借鉴经验T：1.目前尚未形成成熟的商业模式2.CDMA终端厂商及集成商较少，很难形成规模效应3.产品种类少，成本高SO：1.利用现有政策环境优势积极渗透国家推行的重点行业和领域2.以现有客户资源为基础，快速切入市场3.学习国际同行的先进经验，创建M2M平台，探索M2M业务WO：1.利用品牌和政策优势，通过品牌共享、渠道共享等策略吸引合作伙伴，拓展合作领域，丰富产品种类，提升产品功能2.学习国际同行经验，向标准领域渗透，缩小与竞争对手的差距ST：1.借助国际成熟经验，积极探索适合的M2M商业模式2.利用国家政策优势，积极培育终端模块及系统集成商，推进规模效应3.通过自有系统集成公司，探索优化资费测算及实施方案，尽量调整成本及收益关系来降低产品资费WT：1.规避资金不足缺陷，积极采取开放共赢的思想，丰富产业链上下游厂商资源，探索合理的商业模式，建议初期要充分共享利润2.通过共赢合作关系，抓紧技术能力打造及储备 61分析分析分析分析基于现有平台和综合资源优势，充分考虑行业物联网认知需求程度，中基于现有平台和综合资源优势，充分考虑行业物联网认知需求程度，中基于现有平台和综合资源优势，充分考虑行业物联网认知需求程度，中基于现有平台和综合资源优势，充分考虑行业物联网认知需求程度，中国电信应以公共事业、交通物流、能源环境和家庭市场为重点目标领域国电信应以公共事业、交通物流、能源环境和家庭市场为重点目标领域国电信应以公共事业、交通物流、能源环境和家庭市场为重点目标领域国电信应以公共事业、交通物流、能源环境和家庭市场为重点目标领域从行业需求和认知程度，图中所列的行业和领域是目前国家重点推广和业内需求明显的行业第一象限：加强行业客户的理解，开发相关产品和服务，核心是客户理解、高质量客户的把控、产品和服务的研发第二象限：近期重点推广，并力争在行业内占据主导地位，建立相关标准，核心是规模、数量、产品和服务的完善程度第三象限：重点培养的领域，不宜过渡投入，满足政府和公关目的，收支平衡为考量电信综合竞争优势行业需求认知第第第第I I象限象限象限象限第第第第II II象限象限象限象限分析分析分析分析第第第第IIIIII象限象限象限象限第第第第IVIV象限象限象限象限城市公共安全环境监测智能家居批发零售电力交通物流个人支付、定位导航以及医疗等领域石油、石化、工业企业等安防和监测泡的大小代表可能的规模金融农业其他 62面向不同客户群体，提供物联网融合服务面向不同客户群体，提供物联网融合服务面向不同客户群体，提供物联网融合服务面向不同客户群体，提供物联网融合服务工业生产领域融合工业生产领域融合监控监控远程远程控制控制定位定位导航导航远程远程控制控制信息信息同步同步与车辆融合与车辆融合与家居融合与家居融合远程远程控制控制信息信息同步同步PC笔记本手持终端NGN与有线电视业务融合与有线电视业务融合远程远程监视监视IPTV多媒体多媒体广播广播细分细分广告广告移动与固定网络融合信息信息存储存储 63不断向物联网应用的核心模块渗透不断向物联网应用的核心模块渗透安全访问安全访问控制模块控制模块终端管理终端管理模块模块业务管理业务管理模块模块业务定制业务定制模块模块主要功能是针对码号资源管理，SIM个人化、密钥管理和鉴权访问控制。对于运营商来说，当前码号资源十分紧张，如何在物联网时代，解决码号资源问题就成为当务之急。主要功能是对M2M终端的注册、状态和监控管理。主要功能是针对SI（系统集成）和全网应用以及各级应用管理。主要考虑对各行业的二次开发和增值业务管理，通过所有四个功能模块可以有效地对M2M的各个系统、终端和业务进行管理和支撑。 已基本渗透正在渗透未来渗透 64市场客户：早期使用者阶段客户认知不高市场客户：客户认知相对较高用户基数庞大优势：个人宽带较高，3G起步早产业成熟度：技术成熟：终端、网络及应用都很成熟(移动支付在日本很成熟、定位导航国内外都很成熟)根据电信的优势及目前市场情况，建议电根据电信的优势及目前市场情况，建议电根据电信的优势及目前市场情况，建议电根据电信的优势及目前市场情况，建议电信对不同领域进行差异化的产业链定位信对不同领域进行差异化的产业链定位信对不同领域进行差异化的产业链定位信对不同领域进行差异化的产业链定位对这个产业链具有很强的把控能力及话语权领先者策略上图是根据目前电信能力所得定位，未来根据能力各方面建设逐渐从服务者向整合者角色渗透传感器/芯片厂商通信模块提供商电信运营商(网络)中间件及应用开发商系统集成商电信运营商(服务)整合者集成者后向集成，把握及调控产业链下游资源和能力主导者策略产业链定位产业链定位家庭客户政企客户个人客户市场客户：已有较为成熟的应用领域(物流、交通)客户认知相对较高优势：客户资源网络资源及能力品牌影响力组织体系产品及服务产业成熟度：技术刚刚起步、产业处于技术选择中终端厂商都在关注工业领域多种传感网组网标准并行通信网CDMA技术相对成熟，CDMA终端相比G及W有一些成本弱势，但好于TD，政企不关注样式和种类优势：客户资源网络资源及能力品牌影响力组织体系产品及服务产业成熟度：终端方面的数据采集终端生产及研发能力较强网络方面，C技术较成熟，组网技术国外已经尝试，且为电信专业手机和电脑随时随地切换，日韩尝试(有尝试、有成功应用，可充分借鉴) 65整合者、集成者在产业链上的定位对电整合者、集成者在产业链上的定位对电整合者、集成者在产业链上的定位对电整合者、集成者在产业链上的定位对电信能力提出了不同的要求信能力提出了不同的要求信能力提出了不同的要求信能力提出了不同的要求整合者1.1.直接面对客户直接面对客户直接面对客户直接面对客户2.2.端到端服务提供能力端到端服务提供能力端到端服务提供能力端到端服务提供能力3.通过自主研发自主研发自主研发自主研发，提供对产业链各环节具有很强把控能力集成者1.1.直接面对客户直接面对客户直接面对客户直接面对客户2.从网络、集成、应用、服务的后向一体化网络、集成、应用、服务的后向一体化网络、集成、应用、服务的后向一体化网络、集成、应用、服务的后向一体化服务3.3.采取自主研发及外包合作相结合采取自主研发及外包合作相结合采取自主研发及外包合作相结合采取自主研发及外包合作相结合终端平台网络参与适合电信的重点行业领域工业级终端工业级终端工业级终端工业级终端的研发，比如SIM卡、 RFID等与国内外优秀的、领先的、某些行业领域的终端企业建建建建立紧密合作关系立紧密合作关系立紧密合作关系立紧密合作关系根据不同行业领域差异，聚类搭建几个全国全网全国全网全国全网全国全网、乃至全球全球全球全球的共性服务管理平台通过平台建立统一的终端协议和标准统一的终端协议和标准统一的终端协议和标准统一的终端协议和标准及应用协议和标准平台上具有安全访问控制模块、终端管理模块、业务管理模块以及业务定制模块功能针对业务定制模块，建议有选择的挑选重点行业及应用，深入企业内运营深入企业内运营深入企业内运营深入企业内运营，提供解决方案。把握解决方案的需解决方案的需解决方案的需解决方案的需求和趋势求和趋势求和趋势求和趋势，方式可以外包，也可以国内企业获取平台核心模块可以通过并购及排他战略联盟并购及排他战略联盟并购及排他战略联盟并购及排他战略联盟合作开发持续保持固网及移动带宽和覆盖固网及移动带宽和覆盖固网及移动带宽和覆盖固网及移动带宽和覆盖的领先优势有选择的培养及建立传感网组网能力以合作为主，选择优质合作伙伴建立终端合作伙伴的管理模式和具有吸引力的合作伙伴管理平台，聚集优质的合作伙伴资源根据不同行业领域差异，聚类搭建几个全国全网全国全网全国全网全国全网的共性服务管理平台通过平台建立统一的终端协议和标准统一的终端协议和标准统一的终端协议和标准统一的终端协议和标准及应用协议和标准平台上具有安全访问控制模块、终端管理模块、业务管理模块功能针对业务定制模块，通过开放平台接口及外包合作外包合作外包合作外包合作等模式来实现平台核心模块可以通过并购及排他战略联盟并购及排他战略联盟并购及排他战略联盟并购及排他战略联盟合作开发持续保持固网及移动带宽和覆盖的领先优势有选择的培养及建立传感网组网能力 66整合者角色针对政企客户市场，打造端整合者角色针对政企客户市场，打造端整合者角色针对政企客户市场，打造端整合者角色针对政企客户市场，打造端到端的服务能力到端的服务能力到端的服务能力到端的服务能力市场策略市场策略产品策略产品策略成功要素成功要素成功要素成功要素 目标客户群：目标客户群：目标客户群：目标客户群：行业内龙头企业示范效应示范效应示范效应示范效应被管理对象数量大、区域覆盖广规模效规模效规模效规模效应应应应 市场推广：市场推广：市场推广：市场推广：自主推广为主，加大终端厂商合作推广力度品牌中强化物联网要素 重点产品：重点产品：重点产品：重点产品：第II象限：城市安防(全球眼)、环境检查、批发零售第I象限：交通、物流、电力、工业产业监控 研发策略：研发策略：研发策略：研发策略：加强终端研发投入，尤其是SIM卡及RFID方面的投入，可注重在标准及应用方面通过紧密合作及资本纽带全面整合平台及应用开发能力 资费策略：资费策略：资费策略：资费策略：流量费+终端管理费+平台应用费 切入点：切入点：切入点：切入点：以SIM卡及监控类为切入点，搭建平台 前提：前提：前提：前提：要深度理解行业客户需求，并能够通过信息化手段为客户提供现实收益，增强持久竞争力 资源整合：资源整合：资源整合：资源整合：整合研发资源，以自主研发为主，提高电信在政企客户市场的把控能力 67集成者角色针对家庭客户市场，打造集成者角色针对家庭客户市场，打造集成者角色针对家庭客户市场，打造集成者角色针对家庭客户市场，打造端到端的服务能力端到端的服务能力端到端的服务能力端到端的服务能力市场策略市场策略产品策略产品策略成功要素成功要素成功要素成功要素 目标客户群：目标客户群：目标客户群：目标客户群：收入高，拥有大量资产的客户有老、弱、病等需随时照料的家庭成员的客户 市场推广：市场推广：市场推广：市场推广：自主推广为主，加大终端厂商合作推广力度品牌中强化物联网要素 重点产品：重点产品：重点产品：重点产品：第II象限：智能家居(资产监控及家庭安防)第I象限：家庭医疗 研发策略：研发策略：研发策略：研发策略：终端方面主要以合作研发及合作购买为主，充分发挥终端厂商积极性及能力可根据情形涉足终端标准领域通过广泛合作，弥补自身不足，快速搭建产品及应用，能自主研发尽量自主研发 资费策略：资费策略：资费策略：资费策略：流量费+终端管理费 切入点：切入点：切入点：切入点：通过家庭网关，实现家庭设备的全面入网 前提：前提：前提：前提：实现固网与移动网络的无缝衔接和一站式服务 资源整合：资源整合：资源整合：资源整合：终端及市场推广合作伙伴资源的整合，提升电信产品的推广能力无线门磁红外探测器红外幕帘探测器 68 切入点：切入点：切入点：切入点：通过引进及自主研发，形成支付类产品并加大与各种商业服务及金融机构的合作捆绑。加大导航产品宣传力度。 前提：前提：前提：前提：深入了解客户，抓住高端客户，针对性的提出一站式的解决方案 资源整合：资源整合：资源整合：资源整合：产品以引进为主，加强跟金融机构的合作，增强商业服务业资源储备集成者角色针对个人客户市场，打造端集成者角色针对个人客户市场，打造端集成者角色针对个人客户市场，打造端集成者角色针对个人客户市场，打造端到端的服务能力到端的服务能力到端的服务能力到端的服务能力市场策略市场策略产品策略产品策略成功要素成功要素成功要素成功要素 目标客户群：目标客户群：目标客户群：目标客户群：广大手机用户有车一族 市场推广：市场推广：市场推广：市场推广：自主推广为主，加大终端厂商合作推广力度品牌中强化物联网要素 重点产品：重点产品：重点产品：重点产品：第I象限：个人支付、定位导航 研发策略：研发策略：研发策略：研发策略：重点研发产品的服务功能，比如计费、信息安全、24小时在线客服等产品使用功能，可通过与合作商SI及SP合作推出 资费策略：资费策略：资费策略：资费策略：流量费+终端管理费