营业部的经营与管理讲师：徐国华 目目 录录前前 言言 营业部经理的工作职责营业部经理的工作职责第一章第一章 营业部经理日常工作与经营计划营业部经理日常工作与经营计划第二章第二章 建立经营分析资料建立经营分析资料第三章第三章 人才发展与永续经营人才发展与永续经营第四章第四章 教育与训练教育与训练第五章第五章 如何激励和沟通如何激励和沟通第六章第六章 辅导辅导第七章第七章 如何领导和用好营业组主管如何领导和用好营业组主管营业部经理的工作职责1 1、拟定和执行营业部年度经营计划、拟定和执行营业部年度经营计划2 2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断、各种经营绩效分析资料的建立与诊断3 3、新进业务员的增员与选择、新进业务员的增员与选择4 4、直辖组的发展、直辖组的发展-永续经营永续经营5 5、新市场的开拓与展业人员的选用新市场的开拓与展业人员的选用6 6、业务员的教育与训练、业务员的教育与训练7 7、营业部早会夕会活动及各项会议活、营业部早会夕会活动及各项会议活 动管理动管理营业部经理的工作职责8 8、 所属人员的激励与督导所属人员的激励与督导9 9、 参加公司指定的各种会议参加公司指定的各种会议1010、建立与各方面的良好公共关系、建立与各方面的良好公共关系1111、业务人员的招聘审核、晋升考核及、业务人员的招聘审核、晋升考核及 绩效管理绩效管理1212、良质契约、契约继续率的管理、良质契约、契约继续率的管理1313、新契约保件各项事物的管理、新契约保件各项事物的管理1414、职场的布置及器具设备的充分运用、职场的布置及器具设备的充分运用营业部经营的最大目的有效率地去获取更大量的有效率地去获取更大量的 良质契约良质契约 育成高生产性的专业人员育成高生产性的专业人员第一章营业部经理日常工作与经营计划 第一节 每日工作重点1 1、主持召开早会、主持召开早会2 2、与主管会谈联系一次、与主管会谈联系一次3 3、每日给予主管或业务员个别激励、每日给予主管或业务员个别激励与关心与关心4 4、处理公文或与有关部室的业务、处理公文或与有关部室的业务联联系系第一章营业部经理日常工作与经营计划 第二节 每周工作重点1 1、召开每周主管业务会议、召开每周主管业务会议2 2、拟定每周工作进度、拟定每周工作进度3 3、安排时间做所属人员家庭拜访、安排时间做所属人员家庭拜访4 4、每周根据本部的具体情况安排组、每周根据本部的具体情况安排组 织夕会织夕会第一章营业部经理日常工作与经营计划 第三节第三节 每月工作重点每月工作重点1 1、召开单位经营会议、召开单位经营会议2 2、召开营业部月会、召开营业部月会3 3、召开各组周目标业绩追踪会、召开各组周目标业绩追踪会4 4、月行事历表、月行事历表5 5、工作进度的追踪、工作进度的追踪第一章营业部经理日常工作与经营计划 第四节第四节 年度工作重点及年度年度工作重点及年度 经营计划经营计划 1 1、全年经营计划、全年经营计划 2 2、季经管会议、季经管会议第二章 建立经营分析资料 第一节第一节 建立分析资料的重要性建立分析资料的重要性通过事前记录自己经营成果来评评估通过事前记录自己经营成果来评评估 与分析有助与随时修正和改进有所与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针疏忽的经营方针充实经理的分析能力，使单位经营能充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性目标管理的有效性第二章 建立经营分析资料第二节 关键业绩指标（KPI）数 据资料的建立营业部KPI关键指标指定关系图首年保费首年保费活动率活动率有效人有效人均件数均件数人均产能人均产能件均保费件均保费脱离率脱离率降低降低有效增员有效增员率提高率提高有效人力增长有效人力增长营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高活动量提高新增名单新增名单拜访客户拜访客户新增准主顾新增准主顾约访约访计划计划-100陌生拜访陌生拜访再再 访访活动量管理活动量管理首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素人均保费人均保费*人力人力= 人均产能人均产能*活动率活动率*人力人力=件均保费件均保费*有效人均件数有效人均件数*活动率活动率*人力人力=活动率活动率-差勤管理差勤管理-市场活动市场活动-训练手段训练手段人均产能人均产能-活动量管理活动量管理-辅导辅导-训练训练-激励激励件均保费件均保费-销售导向销售导向-商品组合商品组合（附加险种）（附加险种）有效人均件数有效人均件数-活动量管理活动量管理-销售技巧销售技巧 总保费总保费一、业绩关键指标一、业绩关键指标保费计划达成率保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成度计划的达成人均保费人均保费 为棵衡量团队整体实力而设定的指标；为棵衡量团队整体实力而设定的指标；人均产能人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活反映出单人员战力状况，同时体现活 动人员收入水平，是反映队伍稳定性动人员收入水平，是反映队伍稳定性 的重要指标之一的重要指标之一活活 动动 率率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一反映队伍稳定性的重要指标之一件均保费件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题；销售技巧方面的问题；有效人均件数有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧；体现出单人员的活动能力及销售技巧；有效增员率有效增员率 反映出营业单位增员的有效性反映出营业单位增员的有效性；脱落率脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一；是衡量团队稳定性的重要指标之一； 二、活动量管理关键指标二、活动量管理关键指标新增拜访名单新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜 访的习惯访的习惯拜访客户数拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯；使业务员养成按计划拜访的习惯；新增准主顾数新增准主顾数 帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形 成良好的销售环境；成良好的销售环境；三、品质管理关键指标三、品质管理关键指标保费继续率保费继续率 反映契约品质好坏的指标反映契约品质好坏的指标客户投诉率客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为；考核员工的服务水平及展业行为；四、成本指标四、成本指标费用率费用率 帮助养成成本控制的习惯帮助养成成本控制的习惯第二章 建立经营分析资料第三节 营业部、组的报表管理与 分析 案例分析案例分析第三章 人才发展与永续经营 第一节 “增员”的重要性一、从公司的角度一、从公司的角度 1 1、为了公司的发展、业绩的提升、为了公司的发展、业绩的提升 2 2、为了公司吸收和培养更多、更好的、为了公司吸收和培养更多、更好的 人才，以提升公司形象人才，以提升公司形象 3 3、为了抢占市场的广度和深度、为了抢占市场的广度和深度第三章 人才发展与永续经营 第一节 “增员”的重要性 二、从组织的角度二、从组织的角度 1 1、增加新鲜血液，变成补充人力的、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离脱离 2 2、提升团队业绩生产的能力、提升团队业绩生产的能力 3 3、不断育成新主任，创造优良增员、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运发展的生态环境，保持组织良性运作作第三章 人才发展与永续经营 第一节 “增员”的重要性三、从个人的角度三、从个人的角度 1 1、为了事业的永续经营、为了事业的永续经营 2 2、提升个人领导、训练与激励的能力、提升个人领导、训练与激励的能力 3 3、提升个人在公司、社会的成功形象、提升个人在公司、社会的成功形象第三章 人才发展与永续经营 第二节 增员习惯的养成一、增员者的习惯一、增员者的习惯 增员前的准备（资料、增员名单）增员前的准备（资料、增员名单） 接触（信函、亲自拜访）接触（信函、亲自拜访） 开门（增员点）开门（增员点） 说明（寿险事业）说明（寿险事业） 关门（吸引加入寿险事业）关门（吸引加入寿险事业） 第三章 人才发展与永续经营二、营业单位增员气氛的养成二、营业单位增员气氛的养成 建立的方式建立的方式 1 1）设置）设置“增员日增员日” 2 2）研发）研发“增员工具增员工具” 3 3）训练）训练“增员技巧增员技巧” 4 4）订定）订定“增员及新人育成增员及新人育成”的激的激 励方法励方法第三章 人才发展与永续经营 第三节 直辖组的发展营业部经理面临的问题：营业部经理面临的问题：1 1、按基本法考核，在您晋升部经、按基本法考核，在您晋升部经理后，您原来的优秀属员已晋升为理后，您原来的优秀属员已晋升为主任，您以后再也没有陪同展业、主任，您以后再也没有陪同展业、陪同增员或辅导的机会陪同增员或辅导的机会第三章 人才发展与永续经营 第三节 直辖组的发展 2 2、营业部发展到一定时期，若业绩、营业部发展到一定时期，若业绩与人力过度集中在少数的营业组或与人力过度集中在少数的营业组或有育成关系的二或三个组内，而其有育成关系的二或三个组内，而其业绩已占单位总业绩一半以上，权业绩已占单位总业绩一半以上，权力将会转移！力将会转移！第三章 人才发展与永续经营 第三节 直辖组的发展3 3、若营业部有成熟的组织育成为新的、若营业部有成熟的组织育成为新的营业部，您原来的母部将缩小为小营业部，您原来的母部将缩小为小单位或无法继续经营下去单位或无法继续经营下去第四章 教育与训练 前前 言言教育：教育：系统的、循序渐进式的、一对多传系统的、循序渐进式的、一对多传 授式教导和培养授式教导和培养人才的过程，强调人才的过程，强调 的是基础知识的掌握的是基础知识的掌握训练：训练：系统的、有计划、集体的、阶段性系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。力的建立。第四章 教育与训练教育包括：内容：内容： 1 1、新知识的传授、新知识的传授 2 2、基础的教育、基础的教育 3 3、晋级成长的教育、晋级成长的教育方式方式： 可采取口授或阅读方式进行可采取口授或阅读方式进行第四章 教育与训练 训练包括 1 1、将所学或所知运用在日常工作上、将所学或所知运用在日常工作上 2 2、教育课程的课前准备及课后追踪工作、教育课程的课前准备及课后追踪工作 3 3、通过研讨、演练或者实际操作，不断、通过研讨、演练或者实际操作，不断 地熟练、改进以至于习惯化地熟练、改进以至于习惯化 4 4、营业部或者工作地点是最理想的训练、营业部或者工作地点是最理想的训练 场所场所 5 5、最理想的训练者是被训练者本身或其、最理想的训练者是被训练者本身或其 主管主管第四章 教育与训练第一节 职前教育寿险业务员资格取得流程寿险业务员资格取得流程 1 1、新近业务员、新近业务员 2 2、接受代理人考试教育训练、接受代理人考试教育训练 3 3、资格考试报名、资格考试报名 4 4、代理人考试模拟测验、代理人考试模拟测验 5 5、合格、合格 加强复习加强复习 6 6、参加代理人考试、参加代理人考试 7 7、合格、合格 8 8、核发合格证书、核发合格证书 9 9、办理业务员与公司签约、办理业务员与公司签约第四章 教育与训练第四章 教育与训练第二节 新人入司基础培训二、二、新人衔接课程新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育）（由营业部自行做衔接教育） 1 1、投保规则（契约条款、寿险法令）、投保规则（契约条款、寿险法令） 2 2、接触寒暄演练、接触寒暄演练 3 3、说明、说明 4 4、拒绝处理、拒绝处理 5 5、促成、促成 6 6、客户推荐客户、客户推荐客户 7 7、过关演练、过关演练第四章 教育与训练 第三节 在职训练1 1、商品知识、商品知识 2 2、推销技巧、推销技巧3 3、寿险与税法、寿险与税法 4 4、自我管理、自我管理5 5、沟通技巧、沟通技巧 6 6、生活设计与寿险、生活设计与寿险7 7、理赔实物、理赔实物 8 8、售后服务、售后服务9 9、投保实务、投保实务 10 10、社会保险、社会保险1111、保险法规、保险法规 12 12、核保实务、核保实务1313、生涯规划、生涯规划 14 14、客户管理、客户管理1515、目标管理、目标管理 16 16、目标市场、目标市场1717、增员与选材、增员与选材 18 18、报表管理、报表管理1919、激发潜能、激发潜能 20 20、时间管理、时间管理第五章 如何激励和沟通 前 言 如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。 反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠不关心，我行我素，那这样的一个工作职场示漠不关心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦经理上完课后将能够：经理上完课后将能够：运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人绩效表现的三个变数：绩效表现的三个变数： 1 - 工作所需的工作所需的技巧技巧 2 - 工作动机工作动机 3 - 对成功可能性的自我期许对成功可能性的自我期许激励与工作绩效表现激励与工作绩效表现能够说明每个人对自己所追求的工作动机能够说明每个人对自己所追求的工作动机 会激发自身更加倍全力以赴会激发自身更加倍全力以赴能够指出每个人会基于不同的能够指出每个人会基于不同的 理由一样的努力工作理由一样的努力工作 业务员的观点业务员的观点经理的观点经理的观点经理的观点经理的观点业务员的观点业务员的观点哪些事情激励了你？哪些事情激励了你？现在现在 二年前二年前 二年后二年后12345独独 立立 自自 主主表表 扬扬成成 就就 感感休休 闲闲 时时 间间权权 力力声声 望望各项工作动机（价值观）各项工作动机（价值观）金金 钱钱压压 力力自自 尊尊家家 庭庭 生生 活活安安 定定 感感个个 人人 成成 长长为什么人们会有良好的绩效表现为什么人们会有良好的绩效表现 对能力对能力 的自信的自信 +X工作绩效表现模式工作绩效表现模式对成功可能性对成功可能性的自我期许的自我期许工作绩工作绩 效表现效表现工作工作动机动机X)()能力能力(技巧技巧激励激励(意愿意愿) =技巧技巧 x 工作动机工作动机 x 对成功可能对成功可能性的自我期许性的自我期许 = 工作绩效表现工作绩效表现技巧技巧 工作动机工作动机 自我期许自我期许 工作绩效表现工作绩效表现 高高 10 低低 0XXXX技巧技巧 x 工作动机工作动机 x 对成功可能对成功可能性的自我期许性的自我期许= 工作绩效表现工作绩效表现XX技巧技巧 工作动机工作动机 自我期许自我期许 工作绩效表现工作绩效表现XX高高 10低低 0敏锐地观察与倾听业务员的工作动机敏锐地观察与倾听业务员的工作动机持续地去帮助业务员做自我激励持续地去帮助业务员做自我激励理解并认同业务员的现实情况理解并认同业务员的现实情况抓住任何执行时机抓住任何执行时机你必须要做些什么你必须要做些什么 ？ 第五章 如何激励和沟通第一节 如何运用激励提高单位士气1 1、奖励费用的来源、奖励费用的来源 2 2、要做到及时奖励，适时奖励、要做到及时奖励，适时奖励 3 3、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之 高于价值性高于价值性 4 4、奖励的目的与原则、奖励的目的与原则第五章 如何激励和沟通第二节 各级人员的激励一、业务员一、业务员 1 1、了解业务员的需求是什么？、了解业务员的需求是什么？ 2 2、他们对于单位的向心力如何？、他们对于单位的向心力如何？ 3 3、了解个体在受激励后的反应可能是、了解个体在受激励后的反应可能是 什么？什么？ 4 4、他们在接受激励时的工作情绪如何？、他们在接受激励时的工作情绪如何？第五章 如何激励和沟通二、主管级心理反应与业务员基本上相同心理反应与业务员基本上相同 激励方式上偏重于指导与协助，应激励方式上偏重于指导与协助，应尊重主管本身的感受与观念，刺激尊重主管本身的感受与观念，刺激 他们的责任感与潜在性的需求他们的责任感与潜在性的需求 最重要的是相互间的尊重与关心最重要的是相互间的尊重与关心第五章 如何激励和沟通三、自我激励营业部经理自我激励必须建立在自我求营业部经理自我激励必须建立在自我求的责任感和追求不断成长的工作意愿上的责任感和追求不断成长的工作意愿上 营业部经理应具备积极乐观的信心和态度营业部经理应具备积极乐观的信心和态度 营业部经理应具备强烈的自我经营意识营业部经理应具备强烈的自我经营意识第五章 如何激励和沟通第三节 沟通的艺术1 1、沟通者的原则、沟通者的原则 无论我是否同意你的观点无论我是否同意你的观点 我都将尊重你我都将尊重你 给予你说出它的权利给予你说出它的权利 并且以你的观点去理解它并且以你的观点去理解它 同时将我的观点更有效地与你交换同时将我的观点更有效地与你交换第五章 如何激励和沟通第三节 沟通的艺术2 2、听（、听（Listen)Listen)的艺术的艺术 L-Look L-Look 多观察多观察 I-interest I-interest 给以感兴趣的反应给以感兴趣的反应 S-sincere S-sincere 真诚真诚 T-target T-target 目的目的 E-emotion E-emotion 控制情绪控制情绪 N -neutral N -neutral 保持中立保持中立第六章第六章 辅导辅导第一节第一节 辅导的定义辅导的定义 辅导辅导-协助业务人员协助业务人员独立作独立作业业，获致，获致成功成功，并建立主管领导力，并建立主管领导力所实施的随机训练所实施的随机训练. .辅导辅导辅导辅导与与与与训练训练训练训练的区别的区别的区别的区别训练：训练：系统的、有计划、集体的、阶段性系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是的人才培养过程，强调的是基本能基本能 力的建立。力的建立。辅导：辅导：随机的、个别式的、非正式随机的、个别式的、非正式课程的课程的 指导与协助，协助学员自我发展，指导与协助，协助学员自我发展， 强化各种强化各种能力与技巧能力与技巧。 复制复制成功、创造奇迹成功、创造奇迹 与麦当劳的对比与麦当劳的对比麦当劳麦当劳的奇迹的奇迹麦当劳在全世界有两万多麦当劳在全世界有两万多 家一模一样的分店家一模一样的分店每个分店每天有一小时的每个分店每天有一小时的 利润是属于总店的利润是属于总店的一天对于我们只有一天对于我们只有2424个小个小时，但麦当劳总店却有两万多时，但麦当劳总店却有两万多个小时个小时复制了时间，复制了成功复制了时间，复制了成功寿险业寿险业同样也是复制成功同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可以完个成功的组员就可以完 成你的事业成你的事业 我我2020个组员个组员6060个组员个组员150150个组员个组员寿险事业完成是当你的组织每寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，但条件是我要带头专业辅导，但条件是我要带头专业辅导，但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。组员也要跟进专业辅导。组员也要跟进专业辅导。组员也要跟进专业辅导。第六章第六章 辅导辅导第二节第二节辅导的意义辅导的意义w产能的提升产能的提升w增增员的员的延续延续w领导的基础领导的基础w组织的发展组织的发展战力战力战力战力与与与与增员增员增员增员战力战力人数人数 比例比例 增员人数增员人数 增员率增员率比例比例超级业务员超级业务员121216%16%38381:3.21:3.244%44%（3 3万万以上）以上）明星业务员明星业务员131317%17%25251:1.91:1.930%30%（2 2万万-3-3万）万）合格业务员合格业务员212128%28%11111:0.521:0.5213%13%（9 9千千-2-2万）万）一般以下一般以下292939%39%11111:0.381:0.3813%13%（9 9千千以下）以下）合计合计7575100%100%85851:1.11:1.1100%100%建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导与保守是一对矛盾辅导与保守是一对矛盾辅导与保守是一对矛盾辅导与保守是一对矛盾所有的耐心都交给了客户所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能不习惯帮助别人不习惯帮助别人人对人没有耐心人对人没有耐心做不来繁杂事务做不来繁杂事务缺乏长期的眼光缺乏长期的眼光辅导的辅导的意识意识需要建立需要建立辅导的辅导的习惯习惯需要培养需要培养第六章第六章 辅导辅导 第三节第三节 辅导的原则辅导的原则尊重人的个性尊重人的个性以身作则，知行合一以身作则，知行合一三心二意三心二意耐心耐心细心细心信心信心善意善意诚意诚意第六章第六章 辅导辅导第三节第三节 辅导的原则辅导的原则辅导与教育不同：辅导与教育不同：教育的目的：教育的目的：TO KNOWTO KNOW辅导的目的：辅导的目的：TO KNOW AND TO DOTO KNOW AND TO DO做教练，不是做教授做教练，不是做教授教他钓鱼教他钓鱼辅导要对症下药辅导要对症下药辅导要及时，并追踪。辅导要及时，并追踪。第六章第六章 辅导辅导 第四节第四节 辅导的时机辅导的时机业业务务员员从从事事第第一一次次工工作作（如如：拜拜访访、体体检检、送保单、理赔等）。送保单、理赔等）。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。业业务务员员出出现现情情绪绪低低潮潮时时（如如：差差勤勤不不正正常常、拜访量减少、业绩不稳定等）。拜访量减少、业绩不稳定等）。晋升或考核前后。晋升或考核前后。实施报表管理，做定期且有效的辅导实施报表管理，做定期且有效的辅导销售过程的活动销售过程的活动销售过程的活动销售过程的活动1、直系家庭、直系家庭A、B、E2、亲密朋友、亲密朋友A、B3、亲戚、亲戚A、B、E4、协会成员、协会成员A、B、D、E5、老客户、老客户、C、D、E6、影响力中心、影响力中心D7、陌生客户、陌生客户A、B8、送保单、送保单C、E9、被介绍者、被介绍者A、B、D10、介绍者、介绍者A、B、D11、邂逅者、邂逅者A12、办公室、办公室A、B、EA、安排约见安排约见B、解释保险的意义与功能解释保险的意义与功能C、再次提醒和解释保单利益再次提醒和解释保单利益 D、解释推荐客户能获得的商业利益解释推荐客户能获得的商业利益 E、获得推荐名单获得推荐名单第六章第六章 辅导辅导 第五节第五节 辅导的步骤（辅导的步骤（DOMEDOME）w诊断诊断 DiagnosisDiagnosisw目标目标 ObjectiveObjectivew方法方法 MethodsMethodsw评估评估 EvaluationEvaluation常见的诊断方法常见的诊断方法常见的诊断方法常见的诊断方法透过透过报表分析报表分析透过透过绩效分析绩效分析透过透过逻辑推演逻辑推演透过透过辅导面谈辅导面谈透过透过实战演练实战演练透过透过陪同展业陪同展业第六章第六章 辅导辅导第六节第六节 常见的辅导方法常见的辅导方法案例研究案例研究角色扮演角色扮演问题研讨问题研讨个别谈心个别谈心电话辅导电话辅导陪同展业陪同展业工作日志辅导工作日志辅导辅导的技巧辅导的技巧辅导的技巧辅导的技巧倾听：倾听： 肯定业务员肯定业务员反问：反问： 了解状况，而非指责了解状况，而非指责回馈：回馈： 提出建议，而非命令提出建议，而非命令建立共识：建立共识： 取得承诺取得承诺向上反映：向上反映： 取得协助取得协助 辅导的对象辅导的对象辅导的对象辅导的对象技巧技巧技巧技巧意意意意愿愿愿愿1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1、不用辅导、不用辅导2 2 2 2、技能不足型，、技能不足型，、技能不足型，、技能不足型， 多为新人多为新人多为新人多为新人3 3、无药可救型，、无药可救型， 放弃放弃4 4 4 4、意愿不足型，、意愿不足型，、意愿不足型，、意愿不足型， 多为老人多为老人多为老人多为老人你的你的你的你的组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类组员分别属于哪一类？各类因素对不同年资业务员成长的影响程度各类因素对不同年资业务员成长的影响程度一个月一个月6 6个月个月1 1年年2 2年年主任辅导主任辅导50%15%12%9%经理激励经理激励5%4%4%3%培训效果培训效果40%25%20%17%职场氛围职场氛围5%56%64%71%业务员年资业务员年资影响因素影响因素第七章 如何领导和用好营业组主管第一节 主管在单位上的重要性1 1、组是营业部的组成部分、组是营业部的组成部分 2 2、业务推动的执行者、业务推动的执行者 3 3、业务员工作的指导人、业务员工作的指导人 4 4、人员管理、绩效分析的负责人、人员管理、绩效分析的负责人第七章 如何领导和用好营业组主管第二节 主管的工作态度与所应具备之条件1 1、敬业、乐观进取的态度、敬业、乐观进取的态度 2 2、虚心学习随时自我充实的态度、虚心学习随时自我充实的态度 3 3、增员、组织、育成的能力、增员、组织、育成的能力 4 4、领导统御能力、领导统御能力 5 5、企划拟定、执行推动与自我检讨改、企划拟定、执行推动与自我检讨改 进的能力进的能力第七章 如何领导和用好营业组主管 第三节 主管的职责1 1、每月、每季的经营计划、每月、每季的经营计划 2 2、时间与人员活动管理、时间与人员活动管理 3 3、增员组织，教育辅导工作、增员组织，教育辅导工作 4 4、新契约投保单初审、新契约投保单初审 5 5、建立良好的人际关系，激励人、建立良好的人际关系，激励人 员士气员士气第七章 如何领导和用好营业组主管 第四节 主管每月工作重点1 1、参与营业单位内各项重要汇报、参与营业单位内各项重要汇报 2 2、召开小组会议、召开小组会议 3 3、随时与属员保持密切联系、随时与属员保持密切联系 4 4、掌握时间实施机会教育，启发工、掌握时间实施机会教育，启发工作创意与育成辅导作创意与育成辅导 5 5、实际推动小组的业务、实际推动小组的业务第七章 如何领导和用好营业组主管 第五节 领导的艺术一、主管的共同性一、主管的共同性 1 1、绩效的优劣与工作情绪的影响、绩效的优劣与工作情绪的影响 2 2、增员效果的优劣与工作的影响、增员效果的优劣与工作的影响 3 3、属员的工作态度所造成的影响、属员的工作态度所造成的影响 4 4、营业部经理与工作环境的优劣所造成、营业部经理与工作环境的优劣所造成的影响的影响 5 5、个人的心理需求层次不同所导致的行、个人的心理需求层次不同所导致的行为影响为影响领导力量的三大来源领导力量的三大来源领导力量的三大来源领导力量的三大来源人格力量人格力量知识力量知识力量角色力量角色力量第七章 如何领导和用好营业组主管 第五节 领导的艺术二、领导的八条原则二、领导的八条原则 1 1、保持绝对的正直、保持绝对的正直 2 2、了解本职工作、了解本职工作 3 3、宣布您的预期目标、宣布您的预期目标 4 4、表现出罕见的奉献进精神、表现出罕见的奉献进精神 第七章 如何领导和用好营业组主管 第五节 领导的艺术二、领导的八条原则二、领导的八条原则 5 5、期望积极的结果、期望积极的结果 6 6、爱护你的下属、爱护你的下属 7 7、职责高于自我、职责高于自我 8 8、身先士卒、身先士卒第七章 如何领导和用好营业组主管 第五节 领导的艺术三、层级组织中的领导原则三、层级组织中的领导原则 1 1、各在其位，各谋其职、各在其位，各谋其职 2 2、上级不可越级指挥，但可越级调查、上级不可越级指挥，但可越级调查 3 3、下级不可越级请示，但可越级投诉、下级不可越级请示，但可越级投诉 4 4、形成的工作方案要切实可行、形成的工作方案要切实可行 5 5、无功就是过、无功就是过结束语我是企业家本文是美国企业家协会的信条，登载在其本文是美国企业家协会的信条，登载在其所发行的每期企业家月刊的目录上所发行的每期企业家月刊的目录上我是企业家我是我是决不会选择去做一个普通的人决不会选择去做一个普通的人如果我能够做到的话，如果我能够做到的话，我有权成为一位不寻常的人我有权成为一位不寻常的人我寻找机会，但我不寻求安稳我寻找机会，但我不寻求安稳我决不希望在国家的照顾下成为一我决不希望在国家的照顾下成为一位有保障的市民位有保障的市民那将因被人瞧不起而使我痛苦不堪那将因被人瞧不起而使我痛苦不堪我是企业家我要做有意义的冒险我要做有意义的冒险我要梦想我要梦想我要创造我要创造我要失败我要失败但我更要成功但我更要成功我拒绝用刺激来换取施舍我拒绝用刺激来换取施舍宁愿向生活挑战宁愿向生活挑战而不愿过有保障的生活而不愿过有保障的生活宁愿要达到目的地的激动宁愿要达到目的地的激动而不愿要乌托邦式毫无生气的平静而不愿要乌托邦式毫无生气的平静我是企业家我我不会拿我的自由去与慈善作交易不会拿我的自由去与慈善作交易也不会拿我的尊严去换取乞丐的食物也不会拿我的尊严去换取乞丐的食物我决不会在任何一位大师面前发抖我决不会在任何一位大师面前发抖也决不屈服于任何威慑也决不屈服于任何威慑挺胸直立挺胸直立骄傲而无所畏惧骄傲而无所畏惧才是我真正的天性才是我真正的天性我会勇敢地面对这个世界我会勇敢地面对这个世界自豪地说：在上帝的帮助下，我已经做到了自豪地说：在上帝的帮助下，我已经做到了