1 1/15/15保险需求分析银保财富项目客户经理培训（2012版）3 3/32/32保险需求分析的重要性及特性保险需求分析的重要性及特性案例分析案例分析课程内容课程内容保险需求分析的方法保险需求分析的方法4 4/32/32 保险需求分析的重要性及特性保险需求分析的重要性及特性 案例分析案例分析课程大纲课程大纲保险需求分析方法保险需求分析方法5 5/32/32客户保险需求分析的定义客户保险需求分析的定义 通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。现在和未来的风险和财务问题。6 6/32/32需求从哪来?Need=需求Want=想要Have=已有N=W-HN=W-H7 7/32/32客户为什么要购买保险产品？客户为什么要购买保险产品？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性8 8/32/32清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性9 9/32/32能让客户正确认识和面对人生风险 帮助客户增强抵御风险的能力 让客户认识到保险在人生风险规划中的重要作用 保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性- -对客户对客户1010/32/32需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 需求分析是成交的关键 保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性- -对客户经理对客户经理1111/32/32需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 需求分析是成交的关键 保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性- -对客户经理对客户经理1212/32/32虽然很多人都按照客户需求导向原则做保险销售 但90%以上的人会告诉你“我不需要保险”或“已经买过了”需求都不存在，何以导向需求都不存在，谈何满足当客户一切都感觉良好时，需求怎能创造保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求导向悖论保险需求导向悖论1313/32/32表象性 模糊性差异性变化性 保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -需求的特征需求的特征“明天我要高考了明天我要高考了” 为何购买意外险？为何购买意外险？不同的年龄阶段、事业和家庭发展阶段不同的年龄阶段、事业和家庭发展阶段需求难以捉摸，因而销售难以满足需求难以捉摸，因而销售难以满足1414/32/32客户对于自己没有的 ，并不知道需要它，更不打算去购买它 客户对于已有的，心安理得满足于现状，也不打算再去补充它还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压根儿不准备去享有他很多发自肺腑想要的人，往往是无法拥有的人 保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求导向悖论保险需求导向悖论“让我买重疾险？除非我有病！让我买重疾险？除非我有病！”1818/32/32甘先生买保险都经历了哪些阶段？甘先生买保险都经历了哪些阶段？银行理财经理的朋友甘先生，一同当兵15年，又一同转业到地方，由于他下海较早，经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段时间里，总觉得自己什么风险都不怕，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果会怎么样”。清晨六点就打电话告诉理财经理这些事情，理财经理对他说：“你不能马虎人生了”，随之派银保客户经理去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么保险，买谁家的保险，跟太太反复商量、调查、选择，最后把准备出国旅游的10多万元，拿来全部买了保险。这是他对我说：“好像现在睡觉都安稳了。”当后来又推出年金险时，他又嘀咕，但没敢拿定主意。保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求变化性保险需求变化性1919/32/32需求是末，问题是本 需求是问题的反映问题是需求的根源需求是主观感知，问题时客观存在保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -需求与问题的关系需求与问题的关系2020/32/32客户的问题决定了客户的需求客户的问题决定了客户的需求客户的问题程度决定了客户的需求程度客户的问题程度决定了客户的需求程度客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少 保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -客户购买保险的真正动因客户购买保险的真正动因请家教请家教请好家教请好家教立即请好家教立即请好家教立即重金请好家教立即重金请好家教2121/32/32保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -客户购买的价值平衡图客户购买的价值平衡图买买不买不买问题的严重性问题的严重性解决问题的成本解决问题的成本2222/32/32保险需求分析的重要性及特性保险需求分析的重要性及特性案例分析案例分析课程内容课程内容保险需求分析方法保险需求分析方法2323/32/32客户四大保险需求客户四大保险需求身价身价规划规划 健康规划健康规划 教育教育/ /养老规划养老规划 意外风险意外风险 疾病风险疾病风险子女教育子女教育/ / 养老风险养老风险 客户面临的财务风险客户面临的财务风险保险需求分析方法保险需求分析方法 资产规划资产规划 政策风险政策风险2424/32/32（一）保险需求分析原则（一）保险需求分析原则科学性：理论上应该是什么合理性：根据客户的实际情况差异性：侧重客户最急需的部分2525/32/32收集客户资料客户资料分析保险需求分析（二）保险需求分析步骤（二）保险需求分析步骤2626/32/321 1、收集客户资料收集客户资料基本情况： 年龄、性别、职业、婚姻状况（子女）财务状况： 收入、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、主要支出性格： 内向、外向投资理财偏好： 常用理财工具、风险承受度2727/32/322 2、客户资料分析客户资料分析方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析方法之二：根据不同收入状况来分析2828/32/32意外意外、 疾病身故疾病身故 医疗医疗 重疾重疾 养老养老 投资投资 教育教育 死亡死亡 健康健康 养老养老 其他其他单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期人生阶段人生阶段方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析2929/32/32方法之二：根据不同的收入状况来分析方法之二：根据不同的收入状况来分析普通收入普通收入中等收入中等收入高收入高收入收入低，对抗风险能力弱，保障需求突出，有一定理财需求意外/重疾保障+定期理财保障需求较明显，对资产的保值、增值更有兴趣意外/重疾/教育金/养老保障+中长期理财投资观念强，考虑资产传承意外/重疾/教育金/养老保障+终身理财3030/32/32生命周期生命周期 收入状况收入状况单身期身期家庭形成期家庭形成期家庭成家庭成长期期家庭成熟期家庭成熟期 普通收入普通收入 中等收入中等收入 高收入高收入不同生命周期和收入结合的客户保险需求分析不同生命周期和收入结合的客户保险需求分析 保险需求分析步骤保险需求分析步骤3232/32/32单身期单身期期间：期间： 一般一般2-52-5年，参加工作年，参加工作结婚结婚特点：特点：收入较低且不稳定，花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻，20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱保险需求：保险需求：需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 3333/32/32家庭形成期家庭形成期期间：结婚期间：结婚新生儿诞生新生儿诞生特点：特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定较大的家庭建设支出，如高档日用品、贷款买房、买车夫妇双方年龄较轻，健康良好保险意识和需求有所增加保险需求：保险需求：意外、健康医疗是保障重点保证生活稳定基础上购买定期险中长期投资理财型保险，规避风险，资产增值3434/32/32家庭成长期家庭成长期期间：孩子出生期间：孩子出生孩子参加工作孩子参加工作特点：特点：子女教育为核心家庭最大开支是保健医疗费、教育费用夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑由于家庭和子女教育负担重，保险意识增强保险需求：保险需求：子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险，补充教育费用父母安全、健康，预防意外和重大疾病养老险3535/32/32家庭成熟期家庭成熟期保险需求：保险需求：对健康保障需求较大需要对将来老年生活做好安排，重点购买养老险进入人生后期，宜选择风险不大的分红保险理财产品特点：特点：收入达到高峰子女完全独立，债务逐渐减轻，家庭负担较轻夫妇双方年龄较大，健康状况有所下降保险意识及需求增强期间：子女参加工作期间：子女参加工作自己退休自己退休 1515年左右年左右3636/32/32 幸福家庭财务需求简易分析表N=W-HN=W-H需求分析的工具需求分析的工具3737/32/32 根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求 时间时间1010分钟分钟需求分析表的填写练习3838/32/32客户需求分析金句示例及工具使用演练l家人生活基金家人生活基金l房屋按揭贷款基金房屋按揭贷款基金l子女教育基金子女教育基金l大病基金大病基金l养老基金养老基金l最后基金最后基金（一）常见“需求分析”内容3939/32/32业：王老师，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个业：王老师，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个业：王老师，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个业：王老师，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个 有责任心有爱心的人。有责任心有爱心的人。有责任心有爱心的人。有责任心有爱心的人。客：客：客：客：业：王老师，您也知道：假设您每月收入为业：王老师，您也知道：假设您每月收入为业：王老师，您也知道：假设您每月收入为业：王老师，您也知道：假设您每月收入为5000500050005000元，但是这元，但是这元，但是这元，但是这 5000 5000 5000 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有 许多开支等您去支付许多开支等您去支付许多开支等您去支付许多开支等您去支付 ，比如：衣、食、住，比如：衣、食、住，比如：衣、食、住，比如：衣、食、住 、行、子女、行、子女、行、子女、行、子女 的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会 把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿 钱怎么办？或许有能力支付钱怎么办？或许有能力支付钱怎么办？或许有能力支付钱怎么办？或许有能力支付, , , ,但值得吗？您只有两个选但值得吗？您只有两个选但值得吗？您只有两个选但值得吗？您只有两个选 择第一个选择择第一个选择择第一个选择择第一个选择: : : :把您千辛万苦把您千辛万苦把您千辛万苦把您千辛万苦, , , ,毕生劳碌毕生劳碌毕生劳碌毕生劳碌, , , ,积蓄高达数十积蓄高达数十积蓄高达数十积蓄高达数十 万的金钱万的金钱万的金钱万的金钱, , , ,来支付医药费一次用完来支付医药费一次用完来支付医药费一次用完来支付医药费一次用完, , , ,一定很心痛。第二个一定很心痛。第二个一定很心痛。第二个一定很心痛。第二个 选择选择选择选择: : : :只需要购买医疗保险只需要购买医疗保险只需要购买医疗保险只需要购买医疗保险, , , , 当医院向您拿钱的时侯，当医院向您拿钱的时侯，当医院向您拿钱的时侯，当医院向您拿钱的时侯， 3 3 3 3元钱里面保险公司为您支付元钱里面保险公司为您支付元钱里面保险公司为您支付元钱里面保险公司为您支付2 2 2 2元元元元, , , ,您只需支付您只需支付您只需支付您只需支付1 1 1 1元，哪一元，哪一元，哪一元，哪一 项是明智的选择呢？项是明智的选择呢？项是明智的选择呢？项是明智的选择呢？客：客：客：客：需求分析金句示例“大病保险基金”4040/32/32业业业业: : : :（将简易分析表大病基金项目的空格填写为（将简易分析表大病基金项目的空格填写为（将简易分析表大病基金项目的空格填写为（将简易分析表大病基金项目的空格填写为0 0 0 0，在保障，在保障，在保障，在保障 缺口栏中填缺口栏中填缺口栏中填缺口栏中填30303030万万万万) ) ) )您也知道，大病保险基金的额度一般为您也知道，大病保险基金的额度一般为您也知道，大病保险基金的额度一般为您也知道，大病保险基金的额度一般为20-20-20-20- 50 50 50 50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基 本上没有保障。所以缺口至少在本上没有保障。所以缺口至少在本上没有保障。所以缺口至少在本上没有保障。所以缺口至少在30303030万以上。也就是说您的大万以上。也就是说您的大万以上。也就是说您的大万以上。也就是说您的大 病保险的额度至少须再补充病保险的额度至少须再补充病保险的额度至少须再补充病保险的额度至少须再补充30303030万万万万业：我们正好有一个热销的业：我们正好有一个热销的业：我们正好有一个热销的业：我们正好有一个热销的“ “能长大的保险能长大的保险能长大的保险能长大的保险” ”银泰银泰银泰银泰人生应该能人生应该能人生应该能人生应该能 满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧1）客户未买过大病险）客户未买过大病险4141/32/32业业业业: : : :（将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上（将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上（将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上（将简易分析表大病基金项目的其它公司保险栏填上5 5 5 5 万；其它空格填写为万；其它空格填写为万；其它空格填写为万；其它空格填写为0 0 0 0，在保障缺口栏中填，在保障缺口栏中填，在保障缺口栏中填，在保障缺口栏中填25252525万万万万) ) ) )您也知道，您也知道，您也知道，您也知道， 大病保险基金的额度一般为大病保险基金的额度一般为大病保险基金的额度一般为大病保险基金的额度一般为20-5020-5020-5020-50万才能满足我们预防风险的万才能满足我们预防风险的万才能满足我们预防风险的万才能满足我们预防风险的 需要。而根据您的情况，您已购买了需要。而根据您的情况，您已购买了需要。而根据您的情况，您已购买了需要。而根据您的情况，您已购买了5 5 5 5万元额度的大病保险；万元额度的大病保险；万元额度的大病保险；万元额度的大病保险； 有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25252525万左万左万左万左 右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充25252525万。万。万。万。业：我们公司正好有一个热销的业：我们公司正好有一个热销的业：我们公司正好有一个热销的业：我们公司正好有一个热销的“ “能长大的保险能长大的保险能长大的保险能长大的保险” ”银泰银泰银泰银泰人生应该能人生应该能人生应该能人生应该能 满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧。满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧。满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧。满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧。2 2）客户已买过大病险）客户已买过大病险）客户已买过大病险）客户已买过大病险4242/32/32N=W-HN=W-Hn n业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目业务员先了解客户的想法与资料，且在相关项目 中填写相应内容；中填写相应内容；中填写相应内容；中填写相应内容；n n与客户确认后，根据与客户确认后，根据与客户确认后，根据与客户确认后，根据N=W-HN=W-HN=W-HN=W-H的公式，得出保障缺口的公式，得出保障缺口的公式，得出保障缺口的公式，得出保障缺口额度并在该项目中填写。额度并在该项目中填写。额度并在该项目中填写。额度并在该项目中填写。n n引导客户，向客户讲解计划书。引导客户，向客户讲解计划书。引导客户，向客户讲解计划书。引导客户，向客户讲解计划书。1）填写要点需求分析工具的使用4343/32/322）填写示例4444/32/32保险需求分析的重要性及特性保险需求分析的重要性及特性案例分析案例分析课程内容课程内容保险需求分析方法保险需求分析方法4545/32/32第一部分：基本情况第一部分：基本情况 李想先生，35岁，上海国旅部门经理。太太石现，34岁，私人幼儿园老师。女儿李洁，5岁。李先生希望李洁在国内接受完整基础教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母现年65岁，岳父母现年60岁。案例分析案例分析4646/32/32第二部分：财务情况第二部分：财务情况收入：1、李先生35万/年，李太太15万/年2、房产出租，3000元/月，可以补充养老需求4、李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养老支出：1、女儿国内国外教育费用估计需80万（李洁至24岁）2、赡养夫妻双方父母预估计费用共60万（20年计）3、现在家庭4500元/月基本生活支出（扣除李先生本人支出） 4、李先生家购买了一套房子，现贷款总额50万 4747/32/32第三部分：性格及投资偏好第三部分：性格及投资偏好 李先生性格开朗，信赖稳健型投资理财方式。4848/32/32李先生处于家庭成长期李先生处于家庭成长期:特点子女教育为核心家庭最大开支是教育费用、健康医疗费夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑由于家庭和子女教育负担重，保险意识增强第四部分：资料分析第四部分：资料分析4949/32/32第五部分：保险需求分析第五部分：保险需求分析意外保障：李先生200万 李太太100万重大疾病保险：李先生30万 李太太20万子女教育金：80万赡养费用：60万5050/32/32第六部分：保费预算第六部分：保费预算 李先生保障需求排序为：意外、重大疾病、子女教育、未付债务、老人赡养、养老生活品质 。 李先生每年的保险费预算在*元左右，是他年收入的10%。5151/32/32 需求分析是连接接触与说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。 课程总结课程总结5252/15/15谢谢谢谢Thank YouThank You