聆听销售实战技巧聆听销售实战技巧聆听销售实战技巧聆听销售实战技巧 分享职场奋斗经历分享职场奋斗经历分享职场奋斗经历分享职场奋斗经历ContentsContents1 1、什、什么么是是销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应聘聘销售售类工作工作岗位位? ? 1、什、什么么是是销售（售（业务）能力）能力能能说会会道等于道等于销售能力强售能力强么么？长相相气气质佳等于佳等于销售能力强售能力强么么？家庭背景好等于家庭背景好等于销售能力强售能力强么么？1、什、什么么是是销售（售（业务）能力）能力销售（售（业务）能力是：）能力是：对产品及行业的熟悉对产品及行业的熟悉销售技巧及综合素质销售技巧及综合素质能够保持持续的销售热情及客户意识能够保持持续的销售热情及客户意识优秀的团队合作意识优秀的团队合作意识销售业绩销售业绩等等等等提升提升销售能力售能力的目的的目的销售能力的提高所售能力的提高所带来来的是：的是：稳定的业绩增长稳定的业绩增长飞速的收入增长飞速的收入增长生活方式及生活质量的提高生活方式及生活质量的提高等等等等核心核心胜任能力任能力销售通用售通用胜任能力任能力销售售专业胜任能力任能力实现销售目售目标销售售过程市程市场信息分析能力信息分析能力产品知品知识技技术能力（包括相能力（包括相关关产品）品）客客户管理支持能力管理支持能力营销规划划实施能力施能力认同公司企同公司企业文化文化实现个个人人职业规划划目目标满足公司足公司员工基本要求工基本要求销售能力售能力结构构示意示意图销售（售（业务）能力的四）能力的四个个阶段段第一第一阶段：无意段：无意识并并无能力；无能力；第二第二阶段：自段：自觉却无能力；却无能力；第三第三阶段：自段：自觉且有能力；且有能力；第四第四阶段：无意段：无意识的有能力。的有能力。 如何提升如何提升销售售业务能力能力最重要的工作：最重要的工作：学会客户分析及判断学会客户分析及判断针对不同客户有不同的应对策略针对不同客户有不同的应对策略学会排除客户抗拒点学会排除客户抗拒点做好时间管理做好时间管理做好客户管理做好客户管理ContentsContents1 1、什、什么么是是销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应聘聘销售售类工作工作岗位位? ?客客户的二八分的二八分类法法则80%80%的销售额是源自的销售额是源自20%20%的顾客的顾客； 80%80%的电话是来自的电话是来自20%20%的朋友；的朋友； 80%80%的总产量来自的总产量来自20%20%的产品；的产品； 80%80%的财富集中在的财富集中在20%20%的人手中；的人手中； 客客户管理管理办法法 客客户资料建立料建立办法法 1 1、第一次交易完成后，依、第一次交易完成后，依“客户资料卡客户资料卡”所列所列 项目，调查后填写项目，调查后填写 2 2、老客户于新状况发生时，须立即增补修订、老客户于新状况发生时，须立即增补修订根据根据2-82-8法法则；20%20%的重点客的重点客户资料必料必须详尽尽客客户资料卡料卡客客户基本信息：基本信息：姓名；电话；邮箱（姓名；电话；邮箱（qqqq）；地址等）；地址等客客户特点特点记录（重点信息）：（重点信息）：背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、兴趣爱好等等兴趣爱好等等客客户最新最新动态记录：每次沟通时间及进展情况每次沟通时间及进展情况成交成交结果果记录（针对非一次成交）：非一次成交）：ContentsContents1 1、什、什么么是是销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应聘聘销售售类工作工作岗位位? ?如何分析如何分析与与判判断断客客户1.客户性格分析客户性格分析2.针对不同性格类型客户的策略针对不同性格类型客户的策略客客户性格分析性格分析 针对不同性格不同性格类型客型客户的策略的策略 对于对于活泼型活泼型的客户，应多赞美、恭维他；的客户，应多赞美、恭维他；对于对于力量型力量型的客户，应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面；的客户，应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面；对于对于和平型和平型的客户，需要耐心的解说；的客户，需要耐心的解说；对于对于分析型分析型的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见等等等等 ContentsContents1 1、什、什么么是是销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应聘聘销售售类工作工作岗位位? ?促成促成销售成交的主要方法售成交的主要方法第一部分准第一部分准备工作：工作：1 1、分析客户购买的原因；、分析客户购买的原因；2 2、分析客户不购买的原因；、分析客户不购买的原因；3 3、针对客户不购买的原因做好应对；、针对客户不购买的原因做好应对；第二部分准第二部分准备工作：工作：1.1.合理的进行时间管理；合理的进行时间管理；2.2.合理的进行客户分类和管理；合理的进行客户分类和管理；假假设解除解除抗拒点抗拒点法法 主要是用主要是用来帮来帮助找到客助找到客户最主要的抗拒点。最主要的抗拒点。客户有客户有50%50%以上的抗拒都是借口，不是真正以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。的抗拒。如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己 都不知道的抗拒都不知道的抗拒 假假设成交法成交法 假假设购买我我们产品的品的话，会怎会怎样？ 适适当当的的运运用用这种种方法，方法，会会让客客户对产品品 （合作）越（合作）越来来越感越感兴趣趣把特色介把特色介绍完一完一个个，问客客户一一个个假假设他他 要要购买，觉得得这特色特色对他重不重要他重不重要 富富兰克林法克林法 每每当当和客和客户介介绍完完产品后，客品后，客户都在都在犹犹豫不豫不决决。不知。不知该买还是不是不该买，表示他在，表示他在这个个天天平平当当中他中他还没没有找出平衡点，有找出平衡点，什什么么天平？一天平？一边是是买的快的快乐，一，一边是是买的痛的痛苦。苦。该不不该买，他，他搞搞不不清清楚是楚是买后快后快乐多多还是是买后痛苦多，后痛苦多，这时用富用富兰克林克林缔结法就很法就很有效了。有效了。 强迫成交法强迫成交法 是是对付一付一种种客客户（个个性性犹犹柔寡柔寡断断） ，他所有的抗拒都解他所有的抗拒都解决决了。就是在那了。就是在那犹犹豫不豫不买找找个个合适的合适的时机机让他自己他自己当当面面尽尽快做快做决决定，但不能逼迫定，但不能逼迫门把法把法 又又称称起死回生法起死回生法当你当你把今天所把今天所学学的都用上，的都用上，还不能不能缔结客客户，客，客户也很冷淡，就用也很冷淡，就用门把把缔结法了，法了，要起死回生要起死回生 实例分析例分析销售普通品牌售普通品牌国国产手机手机1.1.价格优势；价格优势；2.2.功能齐全；功能齐全；3.3.性能稳定，不亚于品牌手机；性能稳定，不亚于品牌手机；4.4.售后服务本地化，不用担心售后服务问题；售后服务本地化，不用担心售后服务问题；5.5.产品质保期限长于国外手机；产品质保期限长于国外手机；6.6.等等等等ContentsContents1 1、什、什么么是是销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应聘聘销售售类工作工作岗位位? ?我如何我如何为自己挑自己挑选团队成成员？销售售岗位招聘流程分析位招聘流程分析招聘流程如下（招聘流程如下（为了了获得得拥有强大有强大战斗力的斗力的销售人售人员）：）：初试初试 复试复试 上岗前面试上岗前面试初次面初次面试：1 1、与与求求职者者进行行讨论 需要需要获取的信息：取的信息： 人品：人品： 目标：目标： 动机：动机：2 2、求、求职者者类型分析判型分析判断断： 分析型销售方式的求职者分析型销售方式的求职者 冲动型销售方式的求职者冲动型销售方式的求职者3 3、注意第一感、注意第一感觉第二次面第二次面试（复复试）：）：展示机遇展示机遇代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工作代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工作时间和工作环境等问题。时间和工作环境等问题。为求职者描述销售团队成员一天的工作和生活为求职者描述销售团队成员一天的工作和生活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并能完场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并能完全胜任的。全胜任的。鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，将鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，将是一种挑战和机遇。是一种挑战和机遇。注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信时，注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信时，很可能是一张空头支票。很可能是一张空头支票。第三次面第三次面试（岗前）：前）：用一天时间进行小组面试用一天时间进行小组面试真实工作场景的加入真实工作场景的加入求职者自己得出来：是否需要这份工作，能求职者自己得出来：是否需要这份工作，能否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应公司环境。公司环境。 销售人售人员面面试过程主要程主要问题1 1给人第一印象（穿着、人第一印象（穿着、举止、止、谈吐）吐）2 2你你父母作什父母作什么么的？的？简单介介绍一下家庭一下家庭环境？境？3 3你你有什有什么么业余余爱好？好？4 4你你喜喜欢看什看什么么书？5 5你你想想挣钱吗？如果想，？如果想，你你对挣钱的欲望有多强烈？的欲望有多强烈？6 6你你是否考是否考虑过个个人人创业。如果希望。如果希望个个人人创业，你你准准备什什么么时候候创业？7 7你怎么你怎么理解理解团队精神？精神？8 8你你对我我们公司公司现在了解多少呀？在了解多少呀？销售人售人员面面试过程主要程主要问题9大型物品购买方式？大型物品购买方式？10你希望自己五年（十年）之后是怎样的？你希望自己五年（十年）之后是怎样的？11你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么？12你觉得自己那方面能力最急需提高？你觉得自己那方面能力最急需提高？销售人售人员面面试过程主要程主要问题13对上一份工作的描述？对上一份工作的描述？14你为什么离开了上一个工作岗位？你为什么离开了上一个工作岗位？15你觉得在你以前的工作中（包括兼职工作）体会、收获？你觉得在你以前的工作中（包括兼职工作）体会、收获？16你觉得什么样的工作最（不）适合你？你觉得什么样的工作最（不）适合你？17你觉得将来什么时候离开公司比较合适？你觉得将来什么时候离开公司比较合适？18你希望你的上司是什么样的人？你希望你的上司是什么样的人？1.1.销售人售人员面面试过程主要程主要问题