世纪菁英世纪菁英 成就梦想成就梦想泰康泰康经理人计划经理人计划第一部分：经理人培育中心成立的宗旨第一部分：经理人培育中心成立的宗旨第二部分：经理人培育中心运作机制第二部分：经理人培育中心运作机制第四部分：经理人培育中心预期经营成果及成本第四部分：经理人培育中心预期经营成果及成本2002年2月22日泰康人寿上海分公司 泰康经理人计划泰康经理人计划第三部分：经理人培育中心培训计划第三部分：经理人培育中心培训计划第一部分第一部分 “ “经理人计划经理人计划”成立的宗旨成立的宗旨其宗旨是： 随着WTO的加入，寿险市场的竞争日渐加剧。特别是上海市场，竞争主体多，人员流动大，脱落率高，行业监管严格，客户服务的需求较高。面队这一市场状况，如何吸引优秀人才并有效帮助他们快速健康的成长是泰康人寿在上海发展壮大的关键。经理人计划应运而生。 培养寿险营销职业经理人 培养全方位理财规划师(MDRT会员） 打造一支高素质、高产能的营销队伍第二部分第二部分 “ “经理人计划经理人计划”的运作机制的运作机制 增员对象为年龄26-48周岁、身体健康、上海户口、大专以上学历、年工作收入曾达到5万元以上人员或职业成功人士，且没有同业保险公司销售经历。每100名为一期学员，由公司负责集中培训。 独立职场运作，以标准管理处的形式进行管理。由优秀营销经理领队，配制组训2名，综合内勤1名和强有力的培训支持。该培训滚动进行，从第二期起，学员经历6个月培训后进入到上期培训班中，参与团队运作。 学员享受总公司基本法待遇及上海分公司基本法附则利益，同时享受为期2年的财务支持，并接受相应考核。2年到期并入新基本法晋升考核。实行阶段退出机制。一、入选一、入选“经理人计划经理人计划”人员标准人员标准 身体健康上海户口年龄为26-48周岁 大专以上学历无同业公司寿险销售经验进取心强，责任心强，有良好的表达能力，认同公司，认同行业。有过年收入5万元以上的工作经历;或是职业成功人士。- 职业成功人士是指过去3-5年收入有成长或职位、职称有提高人士。特别是以下特定行业人员：教师，律师，会计师，医生护士，银行，证券，IT等。二、人员来源二、人员来源 内勤推荐：每推荐成功一人奖励500元，同时享受被推荐者两年个人首年度FYC的5%（累计一年发一次）。被推荐者血缘归属公司。外勤主管推荐：每推荐成功一人奖励300元，同时享受基本法各项利益，计算人力。外勤业务员推荐：每推荐成功一人奖励500元，享受基本法增员利益；并入新基本法之前计算人力。公司报聘人员，血缘归属公司。社会机构团体推荐，推荐成功并留存3个月，奖励500元/人。现有外勤人员中符合条件者可以个人身份申请转入，须经面试通过。其与上下血缘关系在6月底定级时确定，同时并入新基本法。在此之前维持现有关系。-推荐成功是指通过代理人考试并签约。推荐奖金即时发放。三、三、“经理人培育中心经理人培育中心”经营目经营目标标第一阶段（3个月）第二阶段（3个月）第三阶段（3个月）第四阶段（3个月）目的 建立价值理念 认同寿险事业认同泰康企业文化 养成良好工作习惯 掌握持续的市场开拓技能掌握销售/增员技能 建立个人发展信心了解相关法律税收知识 掌握增员技能 掌握辅导技能 掌握服务技能掌握会计知识掌握目标市场开拓技能掌握销售活动管理技能建立组织发展信心掌握计算机基本操作 95%通过代理人考试并签约累计人均FYC2000元 淘汰率小于20%;人员定级为SS 破零率70% 累计人均FYC6000元 淘汰率小于5%20定级为UM 破零率70%累计人均FYC6000元 人均增员1名 淘汰率小5%会计证考试通过率80%。 破零率70%累计人均FYC6000元 人均增员1名 淘汰率小于5%10%达成AS人力标准经营目标 第五阶段（3个月） 第六阶段（3个月）第八阶段（3个月）第七阶段（3个月）掌握增员活动管理技能掌握营业组经营技能掌握证券知识掌握团队运作技能掌握训练技能掌握营业组经营技能掌握团队运作技能掌握营业部经营技能掌握团队运作技能掌握营业部经营技能 破零率70%累计人均FYC6000元 人均增员1名 淘汰率小于5%80%通过证券代理资格考试30%达成AS晋升标准 破零率70%累计人均FYC6000元 人均增员1名 淘汰率小于5%10%达成SS晋升标准；30%达成AS晋升标准. 破零率70%累计人均FYC6000元 人均增员1名 淘汰率小于5%5%达成UM晋升标准15%达成SS晋升标准;40%达成AS晋升标准 破零率70%累计人均FYC6000元 人均增员1名15%达成UM晋升标准;20%达成SS晋升标准；30%达成AS晋升标准。 三、三、“经理人培育计划中心经理人培育计划中心”经营目经营目标标目的经营目标四、四、“经理人培育中心经理人培育中心”人员待人员待遇遇总公司基本法+上海分公司基本法附则+财务支持（为期2年）五、五、“经理人计划经理人计划”一期成长规划一期成长规划2002/46月9月SS考证 累计2000C学员学员2004/3退出SS退出SSUM累计10000C/2人或累计12000C。UMASSA（资深）资深）退出 管理处经理管理处经理营销部经理营销部经理组训组训/培训人员培训人员全国系统营销主管全国系统营销主管六、六、“经理人培育中心计划经理人培育中心计划”财务支持制财务支持制度度职级 财务支持标准 (元/月) 当月基本法 收入 情况（元） 当月实际发放收入（元）创业奖励基金（元）UM3500A3500A3500A35003500ASS2500A 2500A2500A25002500AAS2000A 2000A2000A20002000ASA1500A 1500A1500A15001500A 财务支持是公司为保证未来的经理主任在创业期相应的生活水准而提供的有偿财务支助，以吸引优秀人才加盟。为期24个月，前两月培训期，提供每月1500元的出勤津贴，缺勤一日扣款50元。定级后按下表发放。注明：注明：1.上表中“A”指单月基本法中各项收入之和，包括首年度佣金，续年度佣金，OR，责任底薪，推荐奖金等。2.创业奖励基金累计在24个月底，以达成基本法相应职级晋升标准评判发放，金额如下 创业奖励基金发放标准创业奖励基金发放标准 达成定级UMSSASSA UM 100%（74000） 70%（51800） 20% （14800）10% （7400）SS120% （66000）100% （55000）30% （16500）12% （6600）AS150% （66000）120% （52800）35% （15400）15% （6600）SA200% （66000） 160% （52800）50% （16500）20% （6600）七、七、“经理人培育中心经理人培育中心”退出机制退出机制 退出人员不享受保证底薪制度，可安排到原血缘归属营业单位，公司资源由公司统一安排。符合以下任何一项者退出“经理人培育中心” -未通过一项训练（含代理人考试及签约） -出勤率低于80% -不完成职责内工作，严重违反公司规章制度及相关代理人管理规定 -各职级实行季度考核，未达成下列累积标准者退出 职级UMSSASSA季考核标准6000C/3件4500C/3件4500C/3件3000C/3件经理标准经理标准 身体健康，年龄30-40周岁。 本科以上学历。 有5年以上寿险管理经验，有较强的组织训练及教学能力。 工作责任心强，有强烈的进取心，热爱公司，热爱寿险行业八、八、“经理人培育中心经理人培育中心”组织架构及薪酬标准组织架构及薪酬标准“经理人培育中心”组织架构按标准管理处建设：经理（侯文华）组训2人（邱剑，丁匀才）综合内勤1人（朱晓颖）享受标准管理处中的待遇。前6个月免考核，进入考核期后，基本法成本和财务支持不计入考核。经理经理/组训组训/综合内勤薪酬综合内勤薪酬九九.经理经理/组训组训/综合内勤的工作职责综合内勤的工作职责经理经理：1。单位文化建设-氛围职场塑造，形成“不断进取，追求卓越”的团队共识；-要求内勤敬业的服务态度，培养外勤干部职场伦理的观念；2。训练的规划/组织/落实-根据培训班的进度编制训练课程和教材；-组织讲师落实各项训练；-对训练结果进行评估并调整训练课程；3。达成经营目标-达成各阶段训练目标；-达成各阶段业务目标-达成各阶段人才培养目标4。完成训练班的日常经营-团队出勤管理；-团队早夕会经营及日常辅导-团队的销售/增员活动管理；-团队的会议经营；5。完成公司下达各项工作；组训组训1.氛围职场塑造，形成“不断进取，追求卓越”的团队共识。2.参与各项训练的组织和教学-作好训练前的各项准备，并组织好各项训练。-认真准备并完成教学任务；3.参与日常经营-主持早夕会-完成日常辅导工作-追踪日常销售/增员活动；-策划/组织/落实各项活动及职场布置；-组织参与经营分析会议；3。达成经营目标-达成各阶段训练目标；-达成各阶段业务目标；-达成各阶段人才培养目标；综合内勤：综合内勤：1。完成出勤管理；2。完成投保单的初步审核及辅导；3。完成保单及相关文件的送达；4。完成文字处理工作及文件收发工作；5。参与职场布置工作；6。学员及训练经营档案管理；十、开班时间表及开班类别十、开班时间表及开班类别3个月3个月3个月3个月3个月3个月3个月3个月3个月经理/高级主任班高级主任/主任班业务员班业务员班业务员班业务员班业务员班业务员班第三部分：培训计划第三部分：培训计划（第一月）（第一月） 第一周（4/1-4/7） 第二周 (4/8-4/14) 第三周 (4/15-4/21) 第四周 (4/22-4/28)上午-说明会-开训-军训 -测验-我们的公司-保险基础知识-寿险的功用B-推销流程（七个环节） -测验-商品说明-寿险的功用C-实战演练-活动管理（计划100）-测验-准客户档案 管理-寿险的功用D-商品说明-建议书制作下午-军训-寿险的功用A-前程规划：育英中心制度-时间管理-前程规划： 营销基本法 夕会 实战（准客户积累） 夕会 实战（准客户积累） 夕会 第一周 (4/29-5/5) 第二周 (5/6-5/12) 第三周 (5/13-5/19) 第四周 (5/20-5/26)上午-代理人资格培训-寿险的功用D-代理人资格培训-投保实务-代理人资格培训-代理人资格培训（考试）下午 实战（准客户积累） 夕会 实战（准客户积累） 夕会 实战（准客户积累） 夕会 实战（准客户积累） 夕会（第二月）（第二月） 第一周 (5/27-6/2) 第二周 (6/3-6/9) 第三周 (6/10-6/16) 第四周 (6/17-6/23)上午-寿险的功用-销售训练实战-寿险的功用-销售训练实战-销售训练 实战-销售训练 实战下午 实战（准客户积累）每周五夕会 实战（准客户积累） 每周五夕会 实战（准客户积累） 每周五夕会 实战（准客户积累） 每周五夕会（第三个月）（第三个月）假设情况如下假设情况如下（非常理想的模型）：（非常理想的模型）：100人 95人SS 15人UM 10人UM 5人 75人SS 30人SS 5人 30人 AS 20人成本试算成本试算： (以每人每月均领取财务支持计，） “1” - 100人15002月30万 “2”- 95人25004月95万 “3”- 10人35001863万 “4”- 5人350018月60%18.9万 “5”- 30人250018月135万 “6” - 30人250018月30% 40.5万 合计=382.4万。扣除预留奖励基金没有发出的部分，以80%计，成本为306万。 一期预期财务支持成本一期预期财务支持成本134562第四部分第四部分 “ “经理人培育中心经理人培育中心”预期经营成果及成本预期经营成果及成本预期经营绩效预期经营绩效假假 设设： 每1期学员，第一年退出率20%（平均月人力85人）第 二年退出率10%（平均月人力75人）。一年内每月人均FYP（标准）0.8万元，第二年人均月 FYP（标准）为1万元标准标准FYP：第一年：85人 X 10个月 X 0.8万元 = 680万元 第二年：75人 X 12个月 X 1万元 = 900万元 合计：680万元 +900万元 = 1580万元人力发展人力发展：预期第一年底育英中心人力250人，第二年底近1300人，该人力均为高薪、高技能、热爱公司之人才组织建设：组织建设：造就了一支阵容强大的，架构良质的主管队伍（一期成就了10个UM，30个SS，30个AS） 面试选择流程图面试选择流程图 反 对3.初次面谈（组训：邱健/丁匀才/其他面试人员）4.性向测验（组训：邱健/丁匀才/其他面试人员）1.相关表格.个人履历资料.体检报告(朱晓颖）5.育英中心经理面谈（侯文华/郑晓波）6.总经理室面谈（邱希淳/其他总经理室人员）2.创业说明会（每周三、六下午） 同 意“经理人计划经理人计划”一期工作时间表一期工作时间表2/28 3/1 9 6 5 30 28制度建设审批人员到位媒体策划招聘广告管理处宣达面谈准备说明会准备说明会/面谈职场布置开训准备会议开训考试报名考试辅导 11 16234/14/84/205/26代理人考试内勤宣导现有人员会议，外勤主管宣达 4 13 2027面谈培训大型招聘会