大理商业招商策略案大理商业招商策略案2006.09.5大理商业招商策略案课件动力恒通对于本项目商业的理解项目定位旅游文化商业区城市休闲娱乐中心商业形态步行街(商业联排)酒店(客栈)主题商场区位环境古城边缘大丽路与才村路叉口郊区、石材加工区业态规划旅游购物休闲度假餐饮娱乐销售方式独立产权部分返租三年大理商业招商策略案课件项目定位篇v业态定位业态规划及功能组合v商业定位商业形象及运营策略大理商业招商策略案课件动力恒通对项目本阶段工作目标的理解v营销：v快速实现销售回款降低开发风险v较高的销售率v通过招商突破销售瓶颈v招商：v快速启动招商、打消客户顾虑v短期内营造商业氛围、提升物业价值、实现政府及市场预期v长期营运与短期商业氛围的平衡大理商业招商策略案课件项目业态定位从项目开发功能分析从项目开发功能分析v旅游购物（40）v旅游休闲配套（35）v商业配套（25）从项目开发业态方向从项目开发业态方向v购物（40）v餐饮（20）v休闲度假（40）集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区大理商业招商策略案课件规划业态面积比例商品类商品类民俗工艺品类民族服饰类旅游休闲类旅游休闲类图书音像文化制品类副食品产品类酒楼茶酒吧咖啡健身桑拿运动类配套服务类配套服务类KTV慢摇吧演艺吧旅游会议度假类快餐酒楼羔点屋花店保健医疗类康体类物流银行类会展数码影像婚纱类居家消费类民俗文化体验类旅游服务类大理商业招商策略案课件项目业态组合银器及珠宝旅游商品旅游商品皮、木手工艺品民俗文化饰品民族服饰扎柒织物民族图书音像制品大理石工艺品茶叶及茶制品名优土特产名优土特产中药材民族医药名牌烟酒类地方特色副食品花卉及标本其它地方工业品医疗保健配套功能配套功能快餐小吃店数码影像中心旅游组织及服务物流汽配票务银行工商税务咖啡厅茶酒吧酒楼西餐厅演艺吧KTV保健运动中心民俗文化体验会务及度假休闲娱乐休闲娱乐大理商业招商策略案课件商业形象四大定位点商业形象四大定位点v 滇西北最大旅游商品交易中心；v 滇西北最大多民族民俗文化展示中心；v 市民周末游憩商业公园；v 市内最大餐饮娱乐基地； 项目商业定位集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区大理商业招商策略案课件 项目商业运营方案v云南厂商首个直营基地v15个民俗体验园v东南亚风情商业街v 滇西北最大民俗文化展示中心v市民周末休闲基地v旅游VIP服务中心v市内游憩商业公园v大理最大专业婚庆中心v天下美食文化城v水岸主题酒吧街v 市内最大餐饮娱乐基地商业定位商业定位运营方案运营方案v滇西北最大旅游商品交易中心大理商业招商策略案课件招商执行策略篇v旅游购物类招商执行策略v民俗文化展中心示招商执行策略v市民游憩商业公园招商执行策略v餐饮娱乐基地招商执行v商业规划及招商控制原则v租金方案及招商政策v构建三大战略联盟大理商业招商策略案课件旅游商品交易中心运营策略打造云南首个“名优厂商直营基地”v消除旅游购物心理障碍：名品、货真、价实v旅行社利益保障与分享机制：社团购物定点、线路捆绑打造滇西北旅游及民族文化商品批发采供基地v批零兼营：前期区域批发业务、提高商户经营预期v挂牌保护、产业政策扶持，“经济特区”带动旅游商品经营户入场v地方名优土特产品交易采供平台建立名优厂商合作联盟v联合推广统一商业形象包装统一商业促销v各业态设置500平以上主力购物店、便于旅游团消费结算管理v主力购物商店进入游城记大理商业招商策略案课件“厂商直营基地”招商执行策略政府公关、战略先行政府公关、战略先行取得政策立项、正式挂牌取得政策立项、正式挂牌社团合作、保障客源社团合作、保障客源联盟省地旅游集团、进行旅游线联盟省地旅游集团、进行旅游线路产品路产品联合媒体发布炒作挂牌仪式联合媒体发布炒作挂牌仪式舆论造势、社会营销舆论造势、社会营销联合赞助评选省地名优商品联合赞助评选省地名优商品情感营销、请君入瓮情感营销、请君入瓮利用会展经济搞活商品交易利用会展经济搞活商品交易淡季造市、创造客源淡季造市、创造客源大理商业招商策略案课件民俗文化展中心示招商执行策略 打造茶马古道民俗历史文化走廊七个“民俗文化体验园”南亚风情一条街民间文化及节庆游乐广场大理商业招商策略案课件市民游憩商业公园招商执行策略商业公园目标消费群商业公园目标消费群: :周边地区周末度假人群及市周边地区周末度假人群及市民民开通直达公交专线和小巴士，提高市政交通可达性开通直达公交专线和小巴士，提高市政交通可达性周末及节庆文化活动，增强趣味性周末及节庆文化活动，增强趣味性强化商业环境配套，突出规模优势强化商业环境配套，突出规模优势打造大理旅游打造大理旅游VIPVIP接待服务中心、吸引高端消费接待服务中心、吸引高端消费联合各大车商组建自驾车接待服务中心联合各大车商组建自驾车接待服务中心大理商业招商策略案课件打造大理“天下美食城”打造大理最大专业婚庆基地:民俗婚庆及专业婚庆主题文化酒吧、锁定特殊消费群与VIP服务联盟互动，吸引高端商务消费餐饮娱乐基地招商执行策略大理商业招商策略案课件商业规划及招商控制原则业态相对分区而适当融合(见商业规划图)A级主力店(500)引导与控制业态分布B级示范主力店(250)引导商业氛围招商控制策略:先外街后内街先交房先招商未销售先招商大理商业招商策略案课件租金方案租金基准定价按投资回报8%左右的价位，租金定价月基价应为：售价（5800元）8%12个月39元/平米/月。按项目情况，预计实际经营租金水平在第三到四年达到返租要求，在前三年平均租金设定为30元比较合理。购物类：v租期三年：一层45元、二层20元,平均32元v租期三年分别计算方式：25、10；35、20；55、30v个别大客户租期一年：一层20元、二层10元休闲娱乐类：v租期三年：一层40元、二层25元,平均32元v租期三年分别计算方式：20、10；35、25；50、35v个别大客户租期一年：一层20元、二层10元大理商业招商策略案课件各阶段招商政策主力店主力店签三年免半年签三年免半年签五年免一年签五年免一年品牌店品牌店开街前签三年免一年签三年免一年签五年免二年签五年免二年300300平以上平以上休闲餐饮及购物休闲餐饮及购物签三年免半年签三年免半年签五年免九个月签五年免九个月签三年免半年签三年免半年签五年免一年签五年免一年签三年免三个月签三年免三个月签五年免六个月签五年免六个月签三年免半年签三年免半年签五年免九个月签五年免九个月300300平以下平以下购物区购物区开街后开业后大理商业招商策略案课件商铺预订及租赁确认方式主力店入驻意向协议一个月租金落定交房前付全部租金品牌店商铺预定协议三个月租金落定交房前付全部租金招商代理公司开发商三方租赁协议投资业主商业管理公司公证处大理商业招商策略案课件旅游企业合作联盟v利益分享及保障机制v联盟机制主力店经营联盟v联合打造VIP服务中心（旅游及商务消费）v业态互补、资源共享、利益共创、效益共赢v统一形象、联合推广、统一行销品牌厂商合作联盟v授权经营及供货政策v联合推广的市场基金 v市场形象建立与维护构建三大战略资源联盟 大理商业招商策略案课件营销执行策略篇v招商带动销售的推进策略v锁定目标客户策略v市场营销推广策略v专业DM商业杂志行销策略v推货计划及价格策略大理商业招商策略案课件招商带动销售的推进策略销售停滞的原因分析v前期无商业策划、商业前景描述不明商业形象及运营方案不明前期销售以纯投资客为主商户观望心态明显v长时间无招商推动、投资客信心不足投资客赢利模式：物业增值租金无招商推进、如何确保投资收益v长时间无市场营销推广、客户到访量严重不足客户从何而来市场不明销售进度：销售完成、遇到问题不能推进无客户到场、销售从而谈起销售推进策略v商业形象重新包装、迅速出街v通过商业运营管理方案建立商户投资经营信心v快速启动招商活动、营造一定商业氛围v启动市场营销推广、通过商业氛围炒作建立投资客信心大理商业招商策略案课件目标客户锁定策略目标客户集群定向推广定点宣传自营客户为主、销售及招商对象一体化目标行业商户为主主要目标行业及客户群界定大理商业招商策略案课件市场营销推广策略 之三渠道直销为主大客户一对一公关目标客户集群定向推广定点宣传大型活动批发式直销会展经济现场试业直销大理商业招商策略案课件专业DM商业杂志行销策略 之一DM招商杂志战略定位v项目媒体楼书项目信息发布平台项目招商工具vDM商务杂志专业商业商务杂志专业投资置业顾问DM商业广告平台v资源整合平台稀缺商业资源整合优势商业资源置换v杂志形式、楼书实质突出杂志形象及专业性淡化开发商及楼书色彩大理商业招商策略案课件专业DM商业杂志行销策略 之二DM招商杂志运营策略v目标读者目标行业品牌商户：成长中的工商业主中高端商务消费群体：公务员、企事业单位领导v发行渠道目标行业协会专业市场各大商圈品牌商户政府公务员及企业事业单位领导中高档车主部分商务消费场所v发行方式渠道直投赠送订阅项目投资及经营户限额赠送大理商业招商策略案课件杂志名称v新财主商务月刊v命名思想针对目标客户量身定做以商务、财富、财富主人为主诉求点填补云南商务媒体市场空白更具市场冲击力、让人过目不忘、先读为快淡化开发商及项目色彩、消除发行及阅读障碍v名称解析新时代的财富主人：区别于旧社会的土财主、更有素质和品味顺应杂志指引的投资方向、吸纳全新投资理念、成就财富新贵引导投资理念、成就财富人生专业DM商业杂志行销策略 之三大理商业招商策略案课件运营机构v策划：苏代才战略顾问工作室v设计：杭州赛普广告公司v协办：云南广夏置业有限公司v发行：云南原动力商务咨询公司v广告代理：云南恒通广告有限公司运营执行团队v总策划：苏代才v总编：苏代才v编委：执行主编：万雯雯 副主编：李丹、周钢 编辑记者：徐文亚、杨艳、刘进美术指导：赛普设计师、恒通设计师v顾问： 苏政国 郭洪明 袁世福 王 朗 许加一 吴建国 葛慎宪 何道锋 专业DM商业杂志行销策略 之四大理商业招商策略案课件杂志编辑思想v内容规划思想：针对目标客户（读者）需求量身定做项目信息与可读性内容平衡实用性和娱乐性并重v读者心理预期目标：不排斥：非楼书及招商手册印象可接受：新颖、实用、可读性较好可存阅：不忍丢弃、有收藏重复阅读价值可传阅：有推荐价值、向周围商户和亲朋推荐阅读v项目固定信息（广告内容）项目简介商业形象营运方案招商政策销售政策v资讯更新最新招商及营销进程新闻报道事件炒作v实用资讯投资信息投资引导消费信息消费引导网络文稿为主投资消费引导原创稿件为辅专业DM商业杂志行销策略 之五大理商业招商策略案课件杂志栏目规划思想v目标客户（读者）生存及经营状况评估经营稳定期事业上升期投资扩张期v目标客户（读者）需求量分析评估商业投资财富增值：租赁商铺投资经营、投资商铺经营或出租享受型消费需求：汽车、房产、旅游度假提高商务交际：提高自身素质、扩大商务交流、寻找新商机v目标客户（读者）阅读心理分析评估品味：商务色彩趣味：可读性、新颖性价值：实用、提高专业DM商业杂志行销策略 之六大理商业招商策略案课件专业栏目规划:34Pv产权页及目录页：1Pv财富人生（每期卷首语）：1P 价值观及投资理念引导、案例美文v游乐人生：12P 新时代财富主人的生活方式、旅游及消费理念引导、有钱有闲、吃喝玩游好去处（合作企业报道及广告）v投机资本：10P 实用投资咨讯、成功投资故事、地产（商业）投资引导与知识培训、连锁加盟商业投资（合作企业报道及广告）v享车一族：12P 有车族的生活方式、实用汽车资讯、汽车购买常识培训、汽车投资引导、品牌汽车深度报道（合作企业报道及广告）v财务俱乐部：2P 财智时代个人修炼、商务知识培训、商务培训信息及商务活动信息项目协办栏目规划:18Pv封面：项目形象广告 1Pv封底：项目招商及销售信息广告 1Pv项目协办地产专栏： 12Pv项目协办游乐专栏： 4P专业DM商业杂志行销策略 之七大理商业招商策略案课件推货计划及价格策略 之一营销推广节点销售工作周期销售工作周期:06.09-07.05:06.09-07.05筹备期重新开盘销售观望期9月月10月月07年年3月月调整销售期9月下旬月下旬全面启动媒体及市场推广主体工程完工开业5月月筹备期推广期开业经营期认租装修期招商工作周期:06.09-07.12现房清盘期推广期11月州庆月州庆开街试业期开街筹备期大理商业招商策略案课件九月下旬v房源销控：开放房源：A21 、 B21 、 B22部分房源销按房源：B7 、 B12v价格策略：销售价格：5488、5588、5788、5888促销政策： 海报优惠2000、现款95折、按偈99折、团购折后98折、本 地公务员及导游军官优惠5000阶段促销政策：自营基金20000元v推广活动：州内二县商户推介活动：魏山、祥云茶博会专项活动：参展、赞助茶商联谊会现场推介、意向客户预约登记、国庆旅游看房v广告支持：户外更新、现场重新包装招商手册及DM投入使用主流报媒软文炒作推广计划及价格策略 之一大理商业招商策略案课件十月份v房源销控：开放房源：A21 、 B21 、 B22全部房源销按房源：B7 、 B12v价格策略：销售价格：5488、5588、5788、5888促销政策： 海报优惠2000、现款95折、按偈99折、团购折后98折、本 地公务员及导游军官优惠5000阶段促销政策：自营基金20000元v推广活动：下关及古城大型推广活动：公务员及导游投资计划、夕阳红投资计划目标行业专项活动：茶商（旅游商品）行业经济论坛现场推介、意向客户预约登记、国庆旅游看房v广告支持：主流报媒硬广告投入目标行业大型主题活动直销：招商及销售一体化市场营销推广计划及价格策略 之二大理商业招商策略案课件十一月份v房源销控：开放房源：B7 、 B12v价格策略：销售价格：5688、5788、5288、6088促销政策： 海报优惠2000、现款95折、按偈99折、团购折后98折、本 地公务员及导游军官优惠5000阶段促销政策：自营基金20000元、三年原价回购v推广活动：下关及古城大型推广活动：公务员及导游投资计划、夕阳红投资计划目标行业专项活动：茶商（旅游商品）行业经济论坛现场推介、意向客户预约登记、国庆旅游看房v广告支持：主流报媒硬广告投入目标行业大型主题活动直销：招商及销售一体化市场营销推广计划及价格策略 之二大理商业招商策略案课件公共媒介策略公共媒介策略4040（8080万）万）云南信息报生活新报（广告置换报纸）大理日报大理广播电视报大理在线云南信息港户外路牌专业媒介专业媒介3030 （6060万）万）形式：新财主DM杂志，项目独家协办旅游及地产栏目渠道：目标行业大客户、行业协会、专业市场、商圈品牌客户发行：专业人士直投、长期订阅、重复诉求、定期跟踪、促销：定期联谊会、投资推介会专项促销活动活动推广活动推广3030 （6060万）万）定期联谊会、行业投资推介会专项促销活动广告推广组合策略大理商业招商策略案课件专业媒介30 （60万）推广费用策略公共媒介40（80万）活动推广30 （60万）9月月10月月07年年3月月12月月9月中旬月中旬7月月11月州庆月州庆30302020每月45万9月月1020303010大理商业招商策略案课件各招商周期工作内容筹备期推广认知期全面展开销售与招商开业期重新开盘销售方案制订主力店招商渠道建立开街后销售调整品牌招商渠道直销开业后现房销售全面签约全面开业持续招商12月月开业筹备期开街与开业筹备8月月10月月07年年3月月9月下旬月下旬5月月11月州庆月州庆大理商业招商策略案课件筹备期2006.09.012006.09.012006.11.222006.11.22开盘强销期2006.12.012006.12.012007.1.312007.1.31持续销售期2007.02.012007.02.012007.03.312007.03.31入住期尾盘期2007.04.012007.04.012007.5.312007.5.3130%30%25%25%15%15%营销节点营销节点销售比例销售比例工作周期工作周期招商节点招商节点招商周期工作节点安排筹备及推广期方案制订全面推广重新开盘渠道销售筹备开街全面招商及开业筹备期营销及招商全面展开营销及招商策略调整商业统一营运启动交房开业期管理方案及团队组织商业调整后期招商政策重开期第一阶段第二阶段第三阶段交交房房开开业业州州庆庆招商比例招商比例准备工作准备工作20%5000平装修20%40%25%累计75%25%大理商业招商策略案课件业主委员会业主委员会经营管理委员会经营管理委员会销售及招商客户增值服务南国城南国城VIPVIP卡定量赠送卡定量赠送经营顾问委员会经营顾问委员会无形价值无形价值有形价值有形价值过路年卡定量赠送过路年卡定量赠送连环销售招商激励连环销售招商激励特殊商业经营补贴特殊商业经营补贴主力店经营转让保障主力店经营转让保障大理商业招商策略案课件谢谢！大理商业招商策略案课件