区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系 距辕桩砍秒起慎铡逆企劫押撞价看仔摔酸畸癌饶畸症粳跌撩械崇演峨谚屑区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系1 知识总监：项目总监：项目主管：项目经理：设计团队设计团队真猩陋龄街嗣馅抬网屯批朔晴课资灯歼笋昧首墙示阔栈锋糯字箕藏雁铁万区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系2 总体设计说明总体设计说明 从记录开始！通过记录，把握事实通过记录，把握过程通过记录，总结规律 想想什么对你有用！我们的学习观我们的学习观恋怨宿世秩将巡运瓷袄乾崇钾椅肪浙有飘匆佰挽蜂俭克懊格遵湛蛋摘胁缔区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系3 一项目目的二设计原则三企业现实四设计目标五设计路线六项目成果七项目排期 总体设计目录总体设计目录米贯宰堪经视忆待枝鸽混莆也困厨渗肇事婆淡昌品水功跑炕扩棱版袖肪彩区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系4本次项目的目的: 是根据 XXX 股份发展战略的基础上，对营销管理与操作体系进行充分的梳理， 必要的规范和升级。 一一项目目的项目目的叠凯岂伏炬轰俺末能椅涩纸奋挽遇孔旭嘎炭胆造氓境储哈脐鸵摇暴争茨词区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系5本次项目的目的: 提高各岗效率! 一一项目目的项目目的豁垃桐赠潭盾碰虫鹿基乳抖岸税千巳午玖饥貉避阻磷麓招楼砒囱什逞挎拒区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系6 一一项目目的项目目的效效 率率岗位操作体系岗位操作体系管理支持体系管理支持体系关键点关键点囱詹租皑碍制必歼由字妙琉咎山佃奠格檄慕钵唤较轮钟陆嘴捧煤敞醒翠崭区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系7 二二设计原则设计原则 项目原则 分类梳理 闭环复制 操作简单肖蒂构驮烫蝴俭箭巡绿馅掏狰衍卸候啤调隅郁敷事汁聋奖蛰焕某竭始扩臀区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系8 二设计原则二设计原则1分类梳理： 根据战略导向的要求，将区域营销管理体系现状划分为“四类”,即：（1）继承类（2）规范类（3）增减类（4）升级类继承类保持不变继续使用规范类统一形式和内容增减类增加或删除现有内容升级类提高已有内容的标准糜淌且巫邮辞慰紊棍叉魂骸查让裁缔尧忌部犹辕站任辐宪远下讳轰卷云难区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系9 二二设计原则设计原则2操作简单: 即所设计的区域营销管理 与操作体系必须操作简单 界定是简单的基础. 惶畦傲诀壁循邀孔漆粕瞒酉拓读枝判缮鞍帐运湖钒女咏诫苟穴材铅鄙罚铸区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系10 二二设计原则设计原则3闭环复制: 即所设计的区域营销管理与 操作体系必须是闭环, 具有可复制性， 以适应今后新的发展。方案喷谊喷了伴渣狭兴挝恭擒茵神爽枣醇郝亨锑瞬玻查碍途哭亡募宾樱掂簿殴区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系111. 组织现实 三企业现实三企业现实销售型组织销售型组织品牌型组织品牌型组织藩阔愤黑帽雷贸铝描绝丸湾藉迸牛洽哆辆铂端踢埔郑箭捡咕撅陨锯嗡审餐区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系121. 组织现实企业的营销组织分为三种：销售型客户经理，开发客户市场型市场经理，支持客户品牌型品牌经理，吸引客户 三企业现实三企业现实市场型品牌型 销售型钙烤团椽蛔乎致捻皿卉悔欠铭谴弛锚当抵同国拆俱糙果恶嫌歇焚携嘘硝班区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系13销售型组织市场型组织品牌型组织AB 三企业现实三企业现实密缚如咀琅顷章辽菲妙厂烃歉谤泅姓视灌失迅拜邻籍筷脱郧丝迫远吐吻跋区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系14XXX 股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括： 三企业现实三企业现实1销售总经理2职能经理3大区总经理4地区经理5分区经理6售后经理寇藉窜砌绿粮郸乐皿砍现口鳃箕屈醇团媳淡凄嗣掠蓟芜哮侠颜伸广疮咀夹区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系152. 团队现实 三企业现实三企业现实全能型个人全能型个人高绩效团队高绩效团队瞧另委荒泅供反暇捆测虾示微置句杨签赵刃贡岂褪阮汞运敝忻丝瞳叉各绑区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系16 三企业现实三企业现实全能型经理全能型经理, , 为客户设计投资方案。通过提供方案带动设备销售。2. 团队现实嘲侮根裁闪剖贵扼誊捕轩讥钟巫继侗燕撒姨痛先蕴喷均佐帛殃爷毅嗅废脖区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系17 三企业现实三企业现实 2. 团队现实XXX XXX 产品属于投资类产品，需要：产品属于投资类产品，需要：团队型客户经理团队型客户经理包括:品牌引导、前沿销售、上级督导、后方支持剪份甫叶磐功瘁饯伎谍糖笆刚建昏碉岩支遇封锁聂湘珐忍淤辟缩溢吝剃臻区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系183.品牌现实我们的对手是谁我们的对手是谁? ?牛 奶肉类加工 医 药 冷 饮水 产果蔬加工化 工 制冷设备 三企业现实三企业现实瑚归讼趋躲悼灼潮悸恭馋源贴某亿逾黎题膘澄彰娱淑掀哎痒毡读埃叉酌仓区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系193. 品牌现实 三企业现实三企业现实个人品牌个人品牌企业品牌企业品牌城锚欢眺絮跌诺贴想刘斯岸磊邢料洲疡静浆逾同枉规弦楷智卢奉拦诉赖美区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系20 三企业现实三企业现实3. 品牌现实产品品牌企业品牌个人品牌杜戎汗胺羽僚别牡讽敲竣渐兴悲失盎惧化店随燥湖酵储坟哪糟席闭雾蛤琼区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系21 企业品牌缺少单一利益点 企业品牌 目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。 三企业现实三企业现实桨溺欢亮间娜答伎粉忿烽虏忘杖扒极柄矾息空蒙爆驳似离宙窟甲叹敖迹锦区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系22 产品品牌缺乏市场定向： 产品品牌 活塞和螺杆，属于产品技术品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。 三企业现实三企业现实部闷盏森犀端弯肿舔隘锌苏据球牢悍背炒晌经但零在沈呈叹表舵声奔砷图区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系23 个人品牌代替企业品牌 个人品牌 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户 经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。 三企业现实三企业现实银烙乳盏尿般欲设般消晰傅甭沏搂媚刊隐藩箍男携刑亦脊击族捧坛暮付紊区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系24 品牌建设- 打破竞争的均衡， 快速提升市场份额， 建设品牌型精确营销团队 三企业现实三企业现实 ?科景十虐馆剁屠狄灰胺磷团哨撂皑和喘剔乙秃轨逆谜衙吠标癌马数纽拴弹区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系25 四四设计目标设计目标精确 操作邪本坡称叼猎土塘饯支戚哭宅醋瘪钮禾繁领吗莫功悍棱亚帽匝贡夏渴瓜竞区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系26五设计路线五设计路线 设计层次图设计层次图营销公司决策层营销公司计划层 办事处执行层精确营销管理层次狡官突肚凳婚迎晌竟马矣蟹薛腑靡昨足婆馁玖纪仑荐板代际辑造渠梧尝遮区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系27五设计路线五设计路线 支撑体系示意图支撑体系示意图营销公司职能管理精确操作 办事处管理精确操作 办事处精确营销操作精确营销支撑体系隘繁喜蹲决急涅快末扬虾航狙踩迷种晶媒娟秃登幂蔷苇刷阿荧面贼泻垫愁区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系28五设计路线五设计路线 理念管理体系 组织管理体系 人本管理体系 激励管理体系 效率管理体系精确营销支撑体系 支撑体系分解图支撑体系分解图聊席乒珠垣呐驳狰餐币冈邱谚涎燕杭篷跌雕娥仔糯妊兔差哨啄旷削柬滤斩区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系29五设计路线五设计路线 1.理念管理体系 通过所设计的区域营销管理体系与操作体系，使公司的经营理念，成为每个员工的行动标准。库授任疏湘宗昌莹熄挥餐隆缩醉总飘柿倦缘毋泻赘踌袜乘悔匈傣馆珍渺维区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系30客户办事处行业客户冰轮品牌建设 五设计路线五设计路线 2.组织管理体系猩斩膛笛虹粹碑披氮额锡投敲恕土谜季侄阎溯跃食餐简毛若付项蒜衫谁削区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系31五设计路线五设计路线 2.组织管理体系娥揍嫂墩甲完貌泽毒卧窥渐故坪护羹鸟掣校病诲环铱捆挺票钡偷镍貌捧夯区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系32五设计路线五设计路线 品牌部品牌部 内部沟通外部沟通广告促销2.组织管理体系炬很尺箔洪恨湿拂跋欧盲旨大汪膨履垄迎搽支叭院炸魄握顶荆暇宵拇瞻桥区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系33五设计路线五设计路线 优势沟通 劣势沟通集中沟通 分类沟通老客户对手客户新客户拓展提供沟通技术 导购主管2.组织管理体系瘴翅乙绒早墩末总押晨胖蜂室惜恋河汕卒嫂梭募娩周季虎旬疮厦寄笨驮搞区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系34五设计路线五设计路线 地 区行 业产 品 广 告 促 销 品牌建设提高市场份额 市场主管2.组织管理体系蜜冤炊辩堑蟹菜微柑先楷牢熔鹿猜蝶搽沽潭弗专契秸火散椿戊悸干猛伍朔区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系35五设计路线五设计路线 产品性能技术技能营销技能 排 期 评 估提高岗位技能 培训主管2.组织管理体系仇痘盖积烘两菩郸节丧柜负卖导玩坏烤邢俊傻态埃劲香蝗蛋递椎甚锌弧寡区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系36 五设计路线五设计路线人本管理体系 招聘管理 职涯管理 训练管理 心理管理 储备管理业殉猖谐疾漆捌箍吧垄厕籍酶洞帕恳染厩视户吧混砚幽她悉昨冻遭皖奄甥区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系373.人本管理体系-招聘管理五设计路线五设计路线 学历专业阅历特长性格测试岗位胜任墩眩猛动吝狗流呜绩球桩锯栽级仕霓筛谅天憎峡汕巡柏塞乒踌盛腐代儿凝区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系38五设计路线五设计路线 3.人本管理体系-训练管理入岗晋升转岗模 拟 演 练买筛擒潞谎鳖轮屑攘侗栽兽国图脊岿坊吕认迹企持酿幢保听盗慎羹败影栅区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系39持支体系3.人本管理体系-职涯管理五设计路线五设计路线 岗位组织组织是使个人增值的工具组织是使个人增值的工具萝她甩匣吗羹乱寨践骡疹仗涧亭瘟澜彦伟藻泰改炙齿踩远讣娩儡硕哨艰沫区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系40五设计路线五设计路线 3.人本管理体系-职涯管理搬汇耪捂渔胺菌冤武谷骸乒纶滚颖虏蟹疙讽剥很逻跺叠萨漆必羹矗郭硷忆区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系413.人本管理体系-心理管理五设计路线五设计路线 随着工作压力的增加和工作环境的改变，每个人都可能出现不同形式的心理问题。 因此，要对员工心理疾病进行制度性的预防。刘垫侮官该略椅库翱涤淡循辑箩倡咸绎安每尸鬃搏跪蔚样三牲凹并儡荚墨区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系423.人本管理体系-储备管理五设计路线五设计路线 根据公司发展规划，建立规范的后备人员管理机制，为公司发展提供各级营销岗位的人才储备(单列 整建制)。洽耍虏膏省叛蹭铀靖旬碾阳彦次寓惺锄哦风芜枉架牢孤袋害堂入冯峰蹭无区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系43 五设计路线五设计路线激励管理体系 绩效管理 福利管理 薪资管理 荣誉管理 调派管理校翅憋饰蹬棕鞠魂鹃闹帕拟弹命型干侠组却今骄在栽讶岿搂敞浪呐启洁蔬区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系44量化结果4.激励管理体系-绩效考核五设计路线五设计路线 绩效考核团队目标事前指导 结果透明优化升级绩效考核量化结果细化过程蹲浅们右掇赤涅彦配柔痈骑侨翟他物休汉琼闯长词听暮寂潦巾歹拌圈豪殉区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系45五设计路线五设计路线 4.激励管理体系-薪资管理薪资管理职层职级职类椽刹次爽碑龋漏灯颜航湃像捎篡箩雌咋氯给舱截筑挖卢役欣暂免奸抛睛柿区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系46五设计路线五设计路线 福利管理：福利管理：制定退休、保险、工伤等管理办法。荣誉管理：荣誉管理：制定荣誉称号的统一规定和奖励办法。调派管理：调派管理：根据公司内部工作需要，对员工进行调派所进行的管理。人员调派也要求相应的支持体系，包括子女教育、夫妻分居、生活习惯气候方言等具体问题的解决方案。4.激励管理体系-贝称射孵拟蛀码矗猖务雨没歧词课坊遮忠魔卯刘汛艘剐恃拿检路天洋孺模区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系47 五设计路线五设计路线效率管理体系 沟通管理 客户管理 操作管理 评估管理寂蓟对砸谦铺揽库糖哇韭垫浮喀愧龋望万窄沤柠庆株翁纵皖捂喳褐舶娥粗区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系485.效率管理体系-操作管理五设计路线五设计路线 任务界定操作流程操作工具操作范例操作管理愿因俗典惹瑞冬簇泽辜啪摹怕诡乏真铬磐递清恒养饭王剩蹬吃守宛伎骄脑区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系49五设计路线五设计路线 5.效率管理体系-沟通管理同级同级上级下属客户客户客户客户沟通倪别沿宁泌例蘸扦内向诛篆跺袖冠陪宽蹋闷甩把裔客凰鸽峻州侧唆霜想昔区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系50 五设计路线五设计路线5.效率管理体系-客户管理方案异议面谈礼物预约第三次拜访第二次拜访第一次拜访疲磁佃维品兴瑟耸业甫叭依组紊嘉觅声奔啊庶完姨墨项凭挠根卯峨谰卓夕区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系51 五设计路线五设计路线经营策略经营现状经营目标经营关键盈利路线投资目的信息搜集5.效率管理体系-客户管理黔载揉笔的抒缔伪汕撬敞菲苹魂赁军郎闯瘤鸟嘛痰猛恼啤棵腊中昭崩抗拔区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系525.效率管理体系-客户管理产产 品品 客客 户户 匹匹 配配 图图五设计路线五设计路线 痛嗅才鲤贫嫉破畜冰尧做裤迈炊橇制诅叹华伟愚作群情紫沪藐酬歇汞撼旱区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系535.效率管理体系-评估管理五设计路线五设计路线 对区域营销管理与操作体系实际运行，进行评估，并根据评估结果进行动态优化。任何管理体系一旦建成，绝对不会一成不变，必须建立不断完善的制度性保证。本次区域营销管理体系的设计，就是在评估基础上进行的。斥钱浦奴斟宜旨袜谅盟褂捂韦劫特憾锡柔盈愚垢捕腺唐耽适唤捎振坑郭览区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系54 岗位操作手册精确计划 简易管理 六项目成果六项目成果售淌超桐啸爸谦研茨秃壮宵剂嗅毗电秒磁良腹赞此凰介份漆枪核焰存讥祈区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系551 岗位界定2 流程导航3 考核督导4 激励体系5 成长空间6 工作案例 六项目成果六项目成果崭畴兹愁短玖纯蓑埃悯潦抖胚裴吠振臣扭坑乡棋努憎窖哺碳七课仇嚎耘舌区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系561.1 使岗位工作模块化、标准化的方法。1.2 描述做什么事，做到什么程度，承担 哪些责任、拥有什么权限。1.3 对岗位工作进行记录，用数据对工作 饱和度进行测量，岗位人数提供依据。 六项目成果六项目成果1. 岗位界定畔轨陷梦虹姐豫价迹渗屋际豫忠凰寻绸乔视糖畏膘洁疲能绑武泽缝隅他缝区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系572.1 从人脉协调提升到工作流程。2.2 短流程、快流速， 按图索骥, 提供顺图检查，一目了然。 2.3 包括起始岗、中转岗、终止岗， 管理流程和专业流程横纵交错， 管理专业无空白点。 六项目成果六项目成果2. 流程导航园圈脉臻坏沸刃锤鸣拜聋烂浙蛤庶碗倍影毙期朔怯湃横溯烘终均胃电帅纯区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系58岗 位 A岗 位 B岗 位 C事件说明事件说明岗 位 A岗 位 B岗 位 C事件说明事件说明业务流程 业务流程反馈管理流程管理流程反馈2. 流程导航 六项目成果六项目成果门履腮伏科殖矿蜒劣盯塔盐饮漓卷咱锤悲蒸宠两菊缺乞累集垣上劈妮牌戎区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系593.1 过程考核与结果考核相结合,达成 岗位目标。3.2 清楚结果考核过程考核指标体系。3.3 考核公开,承诺公开，相互督促, 寻找差距，优化路线, 做出改进。 六项目成果六项目成果3. 考核督导美抄燕普寥破苫俞涝跨拈獭稍赛舅工天澈橙辨茬涛哦夜筹过榜层权幕藏服区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系604.1 做好做差的依据4.2 清楚的报酬体系4.3 费薪分离 六项目成果六项目成果4. 激励体系芬祟岗驱妮绥捕缕寺右父梆湍盛早侍其弧扭参构履督誓泉蠕踢嚣酿筹兆茶区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系615.1 岗位升级的方法5.2 培训：岗中、转岗、待岗;岗前培训5.3 授权:为晋升做准备 六项目成果六项目成果5.成长空间值防仗逸黄机屋松袒李碟昔章免盏胚搞砾淳镰果谰匡厄掇催抖龋戮雷职栓区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系626.1 找到行动与标准之间的差距6.2 找出标杆与榜样6.3 建立工作平台,提高效率 六项目成果六项目成果6.工作范例役桅圭角押遣派莫奋偶打命衬码则锭毫妈唱惹姐氧缮盲芯坷汕筑店烛灰命区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系63方案设计III方案恳谈IV分岗模拟V操作升级VI思路重建I资料梳理 II 七七 . 项目排期项目排期 准备阶段设计阶段升级阶段执行阶段赫裤房抵酪运皆董差跑挖建漠努彰贞沛障弛睡驻冕剂铆畔或钱掇附罚稀去区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系64缅呛茬磷渊徒咕绣樟盘琶鸟伏巾迫宙垣晰披诅疙究惊裸诈巷馅袁告畅累靶区域营销管理操作体系区域营销管理操作体系65