第二章 认知与行为人对客观世界的认识人对客观世界的认识是从感觉开始的，在是从感觉开始的，在感觉的基础上产生知感觉的基础上产生知觉。觉。知识来源于感觉和知识来源于感觉和知觉获得的材料。知觉获得的材料。 1本章主要内容本章主要内容感觉与知觉感觉与知觉社会知觉社会知觉归因理论归因理论2 我们并不是看到现实，而是对我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。它为现实。 斯蒂芬斯蒂芬 P P 罗宾斯罗宾斯3学习本章后，你应能:了解个体的感知过程；了解并掌握社会知觉的含义；了解并掌握常见的社会知觉偏差；了解并掌握归因的含义以及常见的归因偏差；理解印象管理的含义和过程，学会进行自我印象管理 4一、感觉和知觉一、感觉和知觉1 1、感觉、感觉 大脑对作用于感觉器官的客观事物的个别属性个别属性的直接反映。感觉的过程：感觉的过程： 事物事物作用作用感觉感觉刺激刺激神经神经冲动冲动大脑大脑感觉感觉52 2、知觉、知觉 （1 1）知觉的概念）知觉的概念 知知觉觉（认认知知）是大脑对直接作用于感官的事物的整体反映。是各种感觉器官的协同作用，在大脑中将事物的各种属性整合为一个整体，从而形成该事物的完整形象。 知觉不仅与感觉系统有关，而且依赖过去的经验和知识，还与兴趣、需要、动机、情趣等有关。 6（2）影响知觉的因素知觉者知觉者个体因素会影响或反映到人的知觉中来。经历、兴趣、态度、动机、期望、习惯w知觉对象知觉对象知觉对象的特征是影响知觉的重要因素。w知觉情境知觉情境时间与场合工作情境社会情境知觉7（3 3）知觉的特性）知觉的特性 整体性：整体性： “ “听其声知其人听其声知其人”只有对某人产生知觉只有对某人产生知觉的基础上才可能；的基础上才可能；相对性：相对性：背景背景影响知觉影响知觉 ；选择性：与个体的兴趣、爱好、职业等有关；选择性：与个体的兴趣、爱好、职业等有关；恒常性：人对事物的知觉具有相对的稳定性。如不恒常性：人对事物的知觉具有相对的稳定性。如不受距离、颜色、照明度、观察角度等的影响；受距离、颜色、照明度、观察角度等的影响； 相似性：相似的对象易被知觉为一组；相似性：相似的对象易被知觉为一组；接近性：在时间、空间上接近的对象有被知觉为同接近性：在时间、空间上接近的对象有被知觉为同类的倾向。类的倾向。89整体性整体性: 整体优先整体优先910知觉相对性知觉相对性 指知觉不是孤立地反映某一事物，而是根据事物之间的相对关系来进行反映的。 11恒常性恒常性1213知觉连续性知觉连续性1314知觉相似性知觉相似性1415知觉接近性知觉接近性15它们看起来像什么它们看起来像什么? ?1617（3）知觉中的错觉指人们对外界事物的不正确的感觉或知觉。由于主、客观因素的影响，产生知觉错误是常有的事情。18横线平行吗？19同心圆？哪一个大？20两条竖线平行吗？这幅画有问题吗？2122小结知觉的世界真实世界他人知觉的世界23二二. . 自我知觉自我知觉（认知）对自己的心理和行为状态的知觉。就是自己对自己的看法和评价，是个体的自我观。人的心理过程一般都服从于三个主要目的： 满足本能需要； 满足社会性需要； 满足心理需要。内容：物质自我 社会自我 精神自我 角色评价途径：以人为镜，以人之长补己之短，通过社会比较，自我分析24 奥地利心理学家弗洛伊德根据这三种目的提出了三种心里过程本我、自我和超我。本能主要包括衣、食、住、行等先天的需要。派生的心理和行为过程是指个体在力求满足先天性需要时所产生的一切欲望、念头、情感和行为。本能派生的心理过程1本我 252自我 本我的要求可能与社会要求发生冲突，为了调节两者之间的关系，使个体免受社会的惩罚而逐渐形成了自我心里过程（自我意识）。 自我是是为了满足个体的长远需要。因此，自我过程都遵循“现实原则”。 自我过程不是先天就有的，而是在后天社会生活中逐渐发展而来的，他将随着人的日益成熟而不断丰富。26自我意识的内容自我意识的内容 a a自我识别自我识别随着成长，人逐渐意识到自己与外界的区随着成长，人逐渐意识到自己与外界的区别、与他人的不同，形成了别、与他人的不同，形成了“我我”的意识。的意识。b b自我知觉自我知觉即对自己的认识，包括：自己对自己、别即对自己的认识，包括：自己对自己、别人对自己的认识（别人的表白）、自己认为别人对自己的人对自己的认识（别人的表白）、自己认为别人对自己的认识。认识。c c自我评价自我评价在自我意识的基础上形成对自己的评价。在自我意识的基础上形成对自己的评价。d d自我认同自我认同在自我识别、自我知觉和自我评价的基础在自我识别、自我知觉和自我评价的基础上，形成并接受现实的自我意识。上，形成并接受现实的自我意识。自知、自信自知、自信自强自强273 3超我超我 超我是社会价值和社会要求在人格系统中内化的心理过程。超我是社会价值和社会要求在人格系统中内化的心理过程。理想良心结构结构理想原则追求至善至美道德原则惩抑罪恶邪念超越快乐超越快乐出于对理想、道德、事业等的追求而甘愿受苦（人和其他动物一样是追求快乐的）； 超越的表现：超越的表现：28 超超越越现现实实当理想或道德和现实环境冲突时，出于前者而超越现实；超我对现实的超越有两种：超我对现实的超越有两种：一是超脱现实，即摒弃世俗的追求，消极遁世，脱离现实。二是改造现实，个体积极改变和创造符合自己理想和道德的现实。 超超越越历历史史一个人将有限的生命投入到无限的历史发展中，使自己与历史共存。文天祥、夏明翰超越有限超越有限一个人力图超越自己有限的时空，（秦始皇企图长生不老）； 29 现实中的现实中的“我我”三者相互独立，分别代表三类不同需要。本我是个体的生理需要，自我是在社会中生存和发展的需要，而超我则是个体希望超越自身的需要。三部分在不同个体身上有较大差异。与个体的个性特征、历史背景、以及现实条件有关。 不同组合的心理和行为特点有较大差异。如本我占优势的人可能较注重享受、自私，极端时可能是享乐主义者、个人主义者；自我占优势的人则可能比较实际或现实，成为实用主义者；如果超我占优势，则可能成为理想主义者或空想主义者。 30三、社会知觉1.社会知觉的种类（1）对他人的知觉：与他人交往时通过对他人行为和外部特征的观察，来判断他人的需要、动机、兴趣、情感和个性等心理活动的过程面部表情目光的接触言语表达行为举止对社会现象（人和社会群体）的知觉。 包括：个人对个人、个人对群体、群体对个人、群体对群体。32（2）人际知觉：人与人之间关系的知觉。 实质：在感知交往过程中的某些特征的基础上，借助于思维，使人们感到自己与他人之间建立了某种关系。它是社会知觉最核心的部分。人际知觉取决于两方面的因素：客观因素：双方的客观条件（年龄、性别、受教育程度、经济条件、工作性质、社会关系、；人际关系发生时的情景。主观因素：价值观念 知识经验 情绪状态 态度倾向和个性特征等33（3）角色知觉：个体对于自己所处的特定的社会与组织中的地位的知觉。 每个人都在社会中充当某些角色角色知觉。角色知觉包括角色认知 应该角色行为角色期望 希望和寄托角色评价 管理人员的责任是通过言传身教，营造一定的文化环境，让员工产生正确的角色知觉，增强角色意识，提高自我调控能力。34（4 4）因果关系知觉）因果关系知觉为社会知觉的结果寻找原因。“归因”倾向对以后的知觉和行为影响很大。352.2.社会知觉的偏差社会知觉的偏差 因对知觉对象产生不符合实际的评价而使知觉带有一定程度的偏差。（1 1）首因效应首因效应：由先前的信息而形成的最初印象及其对后来信息的影响。（2 2）近因效应）近因效应：指最后的印象对人的认知的影响。 输入信息的顺序影响印象的形成。 （3 3）晕轮效应晕轮效应（光环效应、马太效应）：由某一行为的突出特征形成的突出印象扩大成对他的整体知觉的心理效应。马太效应是一种普遍的社会现象。36（4 4） 定型效应定型效应社会刻板印象。指人们对社会上某一类人或事物形成的一种较为固定的看法，并对以后有关的知觉产生强烈的影响。实质是“由部分推及全部” 比如：中国人勤劳勇敢，美国人敢于冒险；山东人豪放，上海人精明.（5）投射效应“以己度人” 将自己的感觉、倾向或动机投影到对别人的判断之中，即以自己所具有的品质来看它人。特别是当知觉者本身有某些不良品质而自己又没有意识到的情况下尤其如此。社会知觉不是绝对的。374.4.社会知觉（认知）与管理社会知觉（认知）与管理重视人际知觉建立良好的人群关系（人是社会人）推销“产品”首先应学会推销自己注重了解下属，获得全面的知觉采取权变的管理措施（人是“复杂人”）培养角色知觉意识。38四、社会知觉的归因理论1 1、归因的概念、归因的概念 指人们对他人或自己的行为（心理活动）进行分析，为表现及其结果寻找原因，并推测其未来行为的过程。 社会知觉中对人的行为的分析比对物的运动分析要复杂得多。归因理论主要研究三个方面的问题：心理活动的归因寻求人们心理活动产生的原因。行为的归因为行为及其结果找原因。根据归因预测未来行为。归因倾向392 2、归因理论、归因理论（1 1） 美美 FF海德的归因理论（海德的归因理论（19581958） 情景归因：归因于外界力量。如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等。 个人倾向归因：归因于个体本身。如人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点。40支配原因稳定性稳 定不稳定内 在 的外 在 的 能 力 努 力工作难度机 遇（2 2） 美美 BB维纳的归因理论维纳的归因理论 19711971维纳认为，在对行为的原因进行分析时，除了把行为的原因归为情景因素与个人因素外，原因的稳定性是第二个重要的问题。这样，个人的行为可归入内在外在、稳定不稳定的四个范畴之中。例：个体成功行为决定因素分类例：个体成功行为决定因素分类41对自己行为的归因对自己行为的归因三个维度：内外、稳定性、可控性失败失败行为行为内因努力、能力 外因难度、机遇稳定因素能力、难度不稳定因素努力、机遇可控性因素努力不可控性因素难度、机遇、能力成功成功行为行为归因理论有助于主管人员了解下属的归因倾向，以便正确指导和训练正确的归因倾向，调动下属的积极性。对个人或管理者有哪些启示？42（3 3）凯利）凯利(Harold Kelly)(Harold Kelly)三度归因模型三度归因模型 对于某一具体行为到底应归结于内部原因外部原因要取决于以下三个因素：独特性、一致性和一贯性教授甲批评学生乙。独特性(特异性)：行动者的行为在不同情况下对不同的人是否相同。如果教授甲在一定情况下批评学生乙，而对其他学生则不如此，则特异性高。一致性：是指该行为是否与其他人的行为相一致。如果每个教授都批评学生乙，则教授的行为是一致性高的。l一贯性：指行动者的行为是否一贯。如教授甲是否总是批评学生乙，如果是的，则一贯性高。 43凯利从这里引出结论说，如果特异性低，一致性低、一贯性高、则应归因于行动者。如果一致性高、一贯性高、特异性高，则应归因于对手。如果一致性低、一贯性低、特异性高，则应归因于环境。 例例2 2：员工迟到：员工迟到一致性高，则将行为归因于外部。所有走相同路线的员工都迟到了，那么，这一迟到行为就表现出高度的一致性。归因理论认为，如果如果一致性差，即走相同路线的其它员工都准时上班，只有一人迟到，则迟到行为应归因于内部。一贯性高，则将行为归因于内部，则趋向归因于外部。一名员工今天迟到了。他是否经常迟到？4445物物质质性性自自我我评评价价：对自己的身体、相貌、衣着、家庭等的自豪和自卑感；社社会会性性自自我我评评价价：对自己的智商、为人、名誉、地位、成就等的评价；精精神神性性自自我我评评价价：对自己的能力、意志、道德、性格等的估计。 自我评价的两种结果：自我评价的两种结果：自我肯定和自我否定。 自我评价存在偏差自我评价存在偏差过高或过低。过高或过低。46文天祥：文天祥：人生自古谁无死，留取丹青照汗青。 砍头不要紧，只要主义真。杀了夏明翰，还有后来人。夏明翰1928年3月在就义前写下 4748关于第一印象的分析关于第一印象的分析（1）第一印象）第一印象 两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象，叫做第一印象。第一印象主要是获得对方的年龄、身材、服装、表情、仪表、眼神、谈吐等方面的印象，它往往是以后交往的根据。（2）第一印象的信息来源）第一印象的信息来源 第一印象包括亲眼见到对方所获得的印象，也包括看到或听到对方的其他方面的材料时所获得的印象。49前苏联社会心理学家前苏联社会心理学家A鲍达列夫的实验鲍达列夫的实验 实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。（3）第一印象的特征）第一印象的特征 表面性、片面性、类化、归因 （4）第一印象的作用。）第一印象的作用。 第一印象通过先入为主的效应，对以后的交往有着重要影响，但不是不可以改变的。50首因效应 有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应。 51.那天上午，马鸣赶到鸿达公司参加最后一轮应聘，主考官正是鸿达公司的谢老总。临到考试快要结束，马鸣才满头大汗地赶到了考场。谢老总瞟了一眼坐在自己面前的马鸣，只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红，上身一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲塌塌的感觉。谢老总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你是研究生毕业?”似乎对他的学历表示怀疑。马鸣很尴尬地点点头回答：“是的。”接着，心存疑虑的谢老总向他提出了几个专业性很强的问题，马鸣渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢老总经过再三考虑，总算决定录用马鸣。 第二天，当马鸣第一次来上班时，谢老总把马鸣叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候，我就不打算录用你，你知道为什么吗?”马鸣摇摇头。谢老总接着说：“当时你的那副尊容实在让人不敢恭维，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生。你给我的第一印象太差。要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。马鸣听罢，这才红着脸说明原因：昨天我前来赶考时，在大街上看见有人遇上车祸，我就主动协助司机把伤员抬上的士，并且和另外一个路人把伤员送去医院。从医院里出来，我发现自己的衣服沾了血迹，于是，我就回家去换衣服。不巧我的衣服还没干，我就把我二弟的一件衬衫穿来了。又因为耽误了时间，我就拼命地赶路，所以，时间虽然赶上了，却是一副狼狈相马鸣的工作很出色，不出半年，就被升为业务主管，深得谢老总的器重。从以上求职的小故事中，我们可以看到，第一印象相当重要。有时候，第一印象可以决定一个人的前程甚至命运。 52成败归因倾向是人生奋斗的方向盘它可以激发人无限的进取精神，使人走向成功也能使人消极悲观，使人自卑、消沉、恐惧每个人要想人生旅途一帆风顺，对归因理论不可不知，不可不会。 53美国心理学家戴恩的实验戴恩等人曾用实验证实了晕轮效应的存在： 给被试者看一些人的照片，这些人分别是看上去很有吸引力的人、没有吸引力的人和一般的人。然后要求被试者评定这些人的一些特点，而要评定的这些特点与有无吸引力没有丝毫关系，分别是这些人的婚姻状况、结婚幸福程度等。结果发现，有吸引力的人得到的评价最高，而没有吸引力的人得到的评价最低。戴恩的结论：如果一个人有魅力，那么他的其它特点往往也被赋予积极意义。这显然是由晕轮效应引起的认知偏见。中国有一句欲话叫做“情人眼里出西施”，这也是一种晕轮效应；一个如花似玉的姑娘嫁给一个身材不高、其貌不扬的男子，因为姑娘看中的是他的才华，被他的才华深深吸引，从而就觉得他整个儿都美，看哪儿都“顺眼”；一个各方面条件都很不错的小伙子，追求他的姑娘亦不少，他却偏偏看上一个长相很一般的姑娘，因为他看中了她优雅的气质，为她的气质所倾倒。这些生活中的现象，都是晕轮效应的反映。 54台湾大学生对各国人的刻板印象 编号美国人 日本人 俄国人 中国人 123456789101112131415 民主的 善模仿的 狡猾的 爱好和平的 天真的 爱国的 欺诈的 保守的 乐观的 尚武的 有野心的 爱好传统的 友善的 进取的 残酷的 耐劳的 热情的 有野心的 不择手段的 友善的 进取的 有礼貌的 唯物的 容忍的 坦率的 小气的 野蛮的 无效率的 喜欢夸耀的 耐劳的 战争分子 仁慈的 爱冒险的 狡猾的 冷漠的 迷信的 慷慨的 勇敢的 投机分子 勤奋的 有科学精神的 国家主义的 暴露的 易满足的 活跃的 有经济头脑的 善于外交的 有经济头脑的 实际的 投机分子 国家主义的 聪明的 * 自私的 自私的 有礼貌的 爱好和平的 残酷的 耐劳的 自私的55定型效应的形成主要是由于人们在人际交往过程中，没有时间和精力去和某个群体中的每一成员都进行深入的交往，而只能与其中的一部分成员交往，因此，我们只能“由部分推知全部”，由我们所接触到的部分，去推知这个群体的“全体”。刻板印象一经形成，就很难改变。因此，在日常生活中，一定要考虑到刻板印象的影响。例如，市场调查公司在招聘入户调查的访员时，一般都应该选择女性，而不应该选择男性，因为在人们心目中，女性一般来说比较善良、较少攻击性、力量也比较单薄，因而入户访问对主人的威胁较小；而男性，尤其是身强力壮的男性如果要求登门访问，则很容易被拒绝。 56定型化效应-影响 定型效应实质是一种思维定势。一位公安局长在路边同一位老人聊天，这时跑过来一位小孩，急冲冲地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”你知道这两个吵架的人和公安局长是什么关系吗？曾对100个人测试过这个问题，但是100人中只有两人答对了，并且这两个人都是孩子：“局长是个女的。”为什么成年人对如此简单的问题回答不正确，而孩子却很快就答对了呢？成年人的思维定势强于小孩。 定型化效应对人认知过程的影响，弊大于利。 定势思维的副作用真的很大，一个人一旦进入思维死角，智力就可能随之下降。 57投射效应的表现形式 第一是相同投射。第一是相同投射。老师在讲课时，对于某些概念不加说明，以为这是十分简单的基本常识，学生们应该了解和熟悉。自己喜欢喝酒，招待客人就容易猛劝酒。这种投射作用发生的主要机制在于忽视自己与对方的差别。 第二是愿望投射。第二是愿望投射。即把自己的主观愿望加于对方的投射现象。第三是情感投射。第三是情感投射。一般来说，人们对自己喜欢的人越看越觉得有很多优点；对自己不喜欢的人，越来越觉得他有很多缺点。这种现象在爱情生活中表现得十分明显。 58案例分析 把自己的爱好投射到别人身上在一家出版社的选题讨论中，出现了这样一种有趣的现象：编辑们列出他们认为最重要的一个选题分别为：编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位，他选的是怎样写毕业论文；编辑B的女儿正在上幼儿园，她的选题是学龄前儿童教育丛书；编辑C是围棋迷，他的选题是聂卫平棋路分析由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。宋代苏东坡与好友佛印和尚。59